nhuong quyen thuong mai ly+trang

Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh do

GIAO DỊCH NHƯỢNG QUYỀN

1 KHÁI NIỆM

Nhượng quyền là hoạt động kinh doanh dựa trên mối quan hệ giữa hai hay

nhiều bên có vai trò và trách nhiệm khác nhau nhưng thúc đẩy lẫn nhau trong

cùng hệ thống kinh doanh để cung ứng cho khách hàng các sản phẩm hay dịch

vụ cùng tiêu chuẩn với độ thỏa mãn cao nhất.

Nhượng quyền thương mại là gì?

Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:

1 Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;

2 Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh

(Điều 284 Luật thương mại)

2 ĐẶC TRƯNG

a, nhượng quyền là quan hệ mua bán và thể hiện bằng hợp đồng bên

nhượng quyền thu phí nhượng quyền (giá nhượng quyền) và trao quyền cho

bên nhận quyền.

b, phương thức định giá, thanh toán, cơ cấu giá được xác định trong hợp

đồng và thực hiện trong quá trình thực hiện hợp đồng.

c, bên nhận quyền có thể thực hiện một số hỗ trợ đối với bên nhận quyền.

d, mở rộng hoạt động nhượng quyền phụ thuộc vào loại hình nhượng quyền.

3 PHÂN LOẠI

a Theo đối tượng nhượng quyền:

 Sản phẩm

 Tên thương mại

 Mô hình kinh doanh

b Theo lĩnh vực nhận quyền:

 Sản phẩm

 Phân phối

 Dịch vụ

c.Theo quá trình nhượng quyền:

 Tái nhượng quyền

Nhượng quyền liên doanh

Các loại hình nhượng quyền

Có 4 loại hình nhượng quyền kinh doanh (franchise) cơ bản, phản ánh mức

độ hợp tác & cam kết khác nhau giữa bên nhượng quyền (franchisor) và bên nhận quyền (franchisee):

1 Nhượng quyền mô hình kinh doanh toàn diện (full business format franchise)

Mô hình franchise này được cấu trúc chăt chẽ & hoàn chỉnh nhất trong các

mô hình nhượng quyền, thể hiện mức độ hợp tác và cam kết cao nhất giữa các bên, có thời hạn hợp đồng từ trung hạn (5 năm) đến dài hạn (20 hay 30 năm) như các chuỗi thức ăn nhanh quốc tế như KFC, Subway, McDonald’s, Starbucks, hoăc Phở 24 của Việt Nam Bên nhượng quyền chia xẻ và chuyển nhượng ít nhất 4 loại “sản phẩm” cơ bản, bao gồm:

- Hệ thống (chiến lược, mô hình, quy trình vận hàng được chuẩn hóa, chính sách quản lý, cẩm nang điều hành, huấn lyện, tư vấn & hỗ trợ khai trương, kiểm soát, hỗ trợ tiếp thị, quảng cáo)

- Bí quyết công nghệ sản xuất/kinh doanh

- Hệ thống thương hiệu

- Sản phẩm/dịch vụ

Bên nhận quyền có trách nhiệm thanh toán cho bên nhượng quyền 2 khoản phí cơ bản là phí nhượng quyền ban đầu (up-front fee) và phí hoạt động (royalty fee), thường được tính theo doanh số bán định kỳ Ngoài ta bên nhượng quyền có thể trả thêm các khoản chi phí khác như chi phí thiết kế & trang trí cửa hàng, mua trang thiết bị, chi phí tiếp thị, quảng cáo, các khoản chênh lệch do mua nguyên vật liệu, chi phí tư vấn …

2 Nhượng quyền mô hình kinh doanh không toàn diện (non-business format franchise)

Việc chuyển nhượng một số yếu tố nhất định của mô hình nhượng quyền hoàn chỉnh theo nguyên tắc quản lý “lỏng lẻo” hơn, bao gồm các trường hợp sau:

- Nhượng quyền phân phối sản phẩm/dịch vụ (product distribution franchise) như sơ mi cao cấp Pierre Cardin cho An Phước, Foci, chuỗi cà phê Trung Nguyên;

- Nhượng quyền công thức sản xuất sản phẩm & tiếp thị (marketing

franchise) như Coca Cola;

- Cấp phép sử dụng thương hiệu (brand franchise/trademark license) như Crysler, Pepsi nhượng quyền sử dụng các thương hiệu Jeep và Pepsi cho sản phẩm thời trang may măc ở Châu Á; nhượng quyền thương hiệu Hallmark (sản phẩm chính là thiệp) để sản xuất các sản phẩm gia dụng như ra giường, nệm gối; nhượng quyền sử dụng các biểu tượng & hình ảnh của Disney trên

các sản phẩm đồ chơi, thực phẩm, đồ da dụng…

- Nhượng quyền “lỏng lẻo” theo kiểu các nhóm dùng chung tên hiệu (banner grouping hoăc voluntary chains), thường hay găp ở các công cung cấp dịch

vụ chuyên nghiệp (professional service) loại tư vấn kinh doanh/tư vấn pháp lý như KPMG, Ernst & Young, Grant Thornton

Nhìn chung đối với mô hình nhượng quyền không toàn diện này, bên

nhượng quyền là chủ thể sở hữu thương hiệu/sản phẩm/dịch vụ thường không nỗ lực kiểm soát chăt chẽ hoạt động của bên nhận quyền và thu nhập của bên nhượng quyền chủ yếu từ việc bán sản phẩm hay dịch vụ Bên nhượng quyền thường có ý định mở rộng nhanh chóng hệ thống phân phối nhằm gia tăng độ bao phủ thị trường, doanh thu & đi trước đối thủ như trường hợp cà phê Trung Nguyên hoăc G7 Mart

Đăc biệt, nhượng quyền thương hiệu (brand licensing) trở thành ngành kinh doanh hấp dẫn và mang lại nhiều lợi nhuận to lớn cho bên nhượng quyền với

tư cách là chủ thể sở hữu thương hiệu mạnh (như Pepsi) và bên nhận quyền khi tiếp nhận & kinh doanh sản phẩm gắn liền với thương hiệu đó (trường hợp thời trang Pepsi không có liên hệ gì với sản phẩm “lõi” nước giải khát Pepsi mang cùng thương hiệu) nhờ sử dụng lợi thế giá trị tài sản thương hiệu (brand equity) đã được phát triển qua nhiều năm

3 Nhượng quyền có tham gia quản lý (management franchise)

Hình thức nhượng quyền phổ biến hay găp ở các chuỗi khách sạn lớn như Holiday Inc, Marriott, trong đó bên nhượng quyền hỗ trợ cung cấp người quản lý & điều hành doanh nghiệp ngoài việc chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu và mô hình/công thức kinh doanh

4 Nhượng quyền có tham gia đầu tư vốn (equity franchise)

Người nhượng quyến tham gia vốn đầu tư với tỷ lệ nhỏ dưới dạng liên doanh, như trường hợp của Five Star Chicken (Mỹ) ở Việt Nam để trực tiếp tham gia kiểm soát hệ thống Bên nhượng quyền có thể tham gia Hội đồng quản trị công ty măc dù vốn tham gia đóng góp chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ Tùy theo năng lực quản lý, sức mạnh thương hiệu, đăc trưng ngành hàng, cạnh tranh thị trường, bên nhượng quyền sẽ cân nhắc thêm 3 yếu tố ưu tiên quan trọng sau khi lựa chọn mô hình franchise phù hợp cho doanh nghiệp mình

Đó là các yếu tố hiệu quả & mức độ kiểm soát hệ thống, chi phí phát triển hệ thống & mức độ bao phủ thị trường – xét về độ lớn & tốc độ Những yếu tố này cũng ảnh hưởng đến chiến lược franchise và cách lựa chọn các cấu trúc franchise phù hợp khi ký kết hợp đồng franchise như loại hình franchise một/nhiều đơn vị franchise (single/multiple-unit franchise), đại diện

franchise toàn quyền (master franchise), franchise phụ trách phát triển khu

vực (area development) hay đại diện franchise (representative franchise), đăc biệt khi công ty mở rộng thị trường mới hay định hướng xuất khẩu Đối với các công ty trong nước, franchise là lãnh vực con mới và chưa được nhiều công ty hiểu biết sâu sắc và áp dụng mô hình franchise này một cách toàn diện & thành công vào thực tế kinh doanh của doanh nghiệp, ngoài trừ vài trường hợp hiếm hoi như Phở 24 Măt khác, do những hạn chế về công tác quản trị thương hiệu & cả sức mạnh thương hiệu, công tác quản trị & kiểm soát hệ thống được tiêu chuẩn hóa mọi quy trình và tác vụ, các doanh nghiệp chủ yếu đang áp dụng mô hình franchise không toàn diện, đăc biệt theo phương thức nhượng quyền phân phối sản phẩm/dịch vụ như

thegioididong, Foci, Cà phê Trung Nguyên

Trên thế giới người ta sử dụng nhiều từ ngữ đẹp đẽ nhất để ca ngợi giá trị của franchise như “phát minh vĩ đại nhất của chế độ tư bản phương tây”,

“cách mạng hóa hoạt động phân phối hàng hóa và dịch vụ trong hầu hết các lĩnh vực ngành hàng và ở hầu hết các nước” và được đánh giá là “khái niệm

& mô hình tiếp thị thành công nhất trong tất cả các khái niệm & mô hình đã từng phát minh” Về góc nhìn tiếp thị, franchise có quan hệ & ý nghĩa như thế nào đối với việc lựa chọn các kênh tiếp thị phù hợp và hiệu quả nhất cho doanh nghiệp?



ƯU NHƯỢC ĐIỂM(LỢI ÍCH) Ưu điểm của hình thức nhượng quyền

thương mại:

Ưu điểm lớn nhất của hình thức nhượng quyền thương mại là khả năng tập hợp các nhà bán lẻ độc lập lại với nhau và họ cùng sử dụng một thương hiệu

và quan điểm kinh doanh duy nhất Việc tập hợp này đem lại nhiều cái lợi:

sự nhận biết về thương hiệu từ người tiêu dùng, sự nhất quán trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng, sức mạnh của việc quảng cáo tập trung và hiệu quả từ việc mua hàng của một nhóm đông người tiêu dùng Đối với người chủ cửa hàng đơn lẻ, thì nhượng quyền thương mại đem lại nhiều cái lợi Nguy cơ thường trực là kinh doanh thất bại giảm đi khi mà quá trình kinh doanh đã được chứng minh là thành công trên thị trường; việc sử dụng một thương hiệu đã có uy tín tiết kiệm cho người chủ cửa hàng chi phí xây dựng

và quảng cáo một thương hiệu để cho khách hàng nhận biết; và lợi thế của việc sử dụng chung các quảng cáo dành cho thương hiệu đó và việc mua

hàng của một nhóm đông người tiêu dùng làm cho họat động kinh doanh sinh lợi nhiều hơn

Thêm vào đó, việc hỗ trợ đào tạo, huấn luyện thường xuyên từ bên nhượng quyền sẽ giúp cho bên nhân nhượng quyền am hiểu và tinh thông ngay các vấn đề trong công việc mà nếu không thì việc am hiểu này chỉ có được thông qua các thử nghiệm và sai sót Với hình thức nhượng quyền kinh doanh thì việc mở rộng kinh doanh dường như đến dễ dàng hơn Việc điều hành thành công một cửa hàng nhượng quyền có thể nhanh chóng dẫn đến việc mở một cửa hàng thứ hai, thứ ba và cứ tiếp tục như thế Bằng cách này bạn giàu to Các lợi ích:

- Giảm thiểu các rủi ro

- Họat động theo hình thức trao tay: Bên nhượng quyền giúp bên nhận

nhượng quyền tạo dựng cửa hàng và chuyển giao cửa hàng lại cho bên nhận

sử dụng và kinh doanh

- Sản phẩm và hệ thống họat động được tiêu chuẩn hóa

- Hệ thống tài chính và kế toán được tiêu chuấn hóa

- Sức mua hàng của một nhóm đông người

- Được trông coi và tư vấn mọi lúc

- Các chương trình quảng cáo ở cấp độ toàn quốc và địa phương

- Quảng cáo tại nơi bán hàng

- Các họat động hỗ trợ trọn gói, thống nhất

- Nghiên cứu và phát triển không ngừng

- Được hỗ trợ tài chính, hướng dẫn chọn địa điểm bán hàng, cung cấp sách hướng dẫn về các họat động kinh doanh, hỗ trợ bán hàng và tiếp thị

Những nhược điểm:

Tuy nhiên, hình thức nhượng quyền thương mại không phải thích hợp cho tất cả mọi người Những loại hình doanh nghiệp họat động hoàn toàn độc lập (bạn biết bạn là ai) có thể khó chịu khi phải thực hiện theo những yêu cầu và đăc điểm họat động nghiêm ngăt của hình thức kinh doanh nhượng quyền

Và cũng cần biết là có một vài phương thức kinh doanh nhượng quyền thương mại hiệu quả hơn những phương thức khác Một phương thức

nhượng quyền kém hiệu quả sẽ không huấn luyện bạn xử lý tốt các tình huống khó khăn trong kinh doanh, sẽ không hỗ trợ bạn tốt khi có vấn đề phát sinh, và sẽ không sử dụng hiệu quả chi phí dành cho quảng cáo của bạn Măt trái của nhượng quyền thương mại:

- Mất quyền kiểm soát

- Một hợp đồng bị ràng buộc

- Các vấn đề của bên nhượng quyền cũng là vấn đề của bạn

LỢI ÍCH CỦA BÊN NHẬN NHƯỢNG QUYỀN:

Trước hết, đó là giảm thiểu rủi ro: mục đích chủ yếu của nhượng quyền

chính là giảm thiểu rủi ro Việc mở cửa hàng, cơ sở kinh doanh mới có rất nhiều rủi ro và tỷ lệ thất bại cao Lý do chính của tỷ lệ thất bại cao là do người quản lý là những người mới bước vào nghề, không có kinh nghiệm và phải mất nhiều thời gian cho việc học hỏi các đăc trưng riêng của từng loại hình kinh doanh

Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, bên nhận quyền sẽ được huấn luyện, đào tạo và truyền đạt các kinh nghiệm quản lý, bí quyết thành công của các loại hình kinh doanh đăc thù mà bên nhượng quyền đã tích luỹ được từ những lần trải nghiệm trên thị trường Bên nhận quyền không phải trải qua giai đoạn xây dựng và phát triển ban đầu Bên nhượng quyền sẽ hướng dẫn bên nhận quyền các nguyên tắc chung

Thứ hai, được sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền Ngày nay,

trên thị trường có hàng ngàn sản phẩm và dịch vụ có cùng giá trị sử dụng nhưng được cung cấp bởi các nhà sản xuất khác nhau Do đó, việc cố gắng tạo dựng một thương hiệu nổi tiếng, được khách hàng tin cậy và nhớ đến là vấn đề sống con của mỗi doanh nghiệp

Thứ ba, tận dụng các nguồn lực Bên nhận quyền chỉ tập trung vào việc

điều hành hoạt động kinh doanh, phần con lại như xây dựng chiến lược tiếp thị, qui trình vận hành, chiến lược kinh doanh sẽ do bên nhượng quyền đảm trách và chuyển giao

Thứ tư, được mua nguyên liệu, sản phẩm với giá ưu đãi: bên nhượng

quyền luôn có những ưu đãi đăc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu cho bên bên nhận quyền Do đó, bên nhận quyền được mua sản phẩm hoăc nguyên liệu với khối lượng lớn theo một tỷ lệ khấu hao đầy hấp dẫn

Giá của các sản phẩm, nguyên liệu đầu vào thấp sẽ là một trong những lợi thế cạnh tranh lớn Nếu trên thị trường có những biến động lớn như việc khan hiếm nguồn hàng thì bên nhượng quyền sẽ ưu tiên phân phối cho bên nhận quyền trước Điều này giúp cho bên nhận quyền ổn định đầu vào, tránh được những tổn thất từ biến động thị trường

lợi ích của nhà nhượng quyền

Vốn luôn là một mối lo ngại lớn nhất khi muốn mở rộng hoạt động kinh doanh Nhưng trong hệ thống nhượng quyền, người bỏ vốn ra để mở rộng hoạt động kinh doanh lại chính là bên nhận quyền

Điều này giúp cho bên nhượng quyền có thể mở rộng hoạt động kinh

doanh bằng chính đồng vốn của người khác và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị trường Đồng thời việc phải bỏ vốn kinh doanh là động lực thúc

đẩy bên nhận quyền phải cố gắng hoạt động có hiệu quả, mang lại nhiều lợi

nhuận hơn cho bên nhượng quyền Thứ hai, mở rộng hoạt động kinh doanh

một cách nhanh chóng Ngày nay, những sự thay đổi trên thị trường diễn ra

rất nhanh Lẽ dĩ nhiên là nếu bạn không thay đổi, phát triển và mở rộng cùng với thị trường thì bạn sẽ bị các đối thủ cạnh tranh qua măt, những cơ hội kinh doanh cũng sẽ trôi qua tầm tay

Thật may, hình thức nhượng quyền sẽ giúp bạn mở rộng hoạt động kinh doanh, xây dựng sự hiện diện ở khắp mọi nơi một cách nhanh chóng với hàng trăm cửa hàng trong và ngoài nước mà không một hình thức kinh doanh nào có thể làm được

Thứ ba, thúc đẩy việc quảng bá thương hiệu Khi sử dụng hình thức

nhượng quyền, bên nhượng quyền sẽ tạo được những lợi thế trong việc quảng cáo, quảng bá thương hiệu của mình Mở rộng kinh doanh và sự xuất hiện ở khắp nơi của chuỗi cửa hàng sẽ đưa hình ảnh về sản phẩm đi sâu vào tâm trí khách hàng một cách dễ dàng hơn.Bên cạnh đó, vì chi phí quảng cáo sẽ được trải rộng cho rất nhiều cửa hàng, cho nên, chi phí quảng cáo cho một đơn vị kinh doanh là rất nhỏ Điều này giúp bên nhượng quyền xây dựng được một ngân sách quảng cáo lớn Đây là một lợi thế cạnh tranh mà khó có đối thủ cạnh tranh nào có khả năng vượt qua

Hoạt động quảng cáo càng hiệu quả, hình ảnh về sản phẩm, thương hiệu càng được nâng cao, giá trị vô hình của công ty càng lớn sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho bên nhận quyền khi sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu của bên nhượng quyền Và như thế cả bên nhượng quền và bên nhận quyền ngày càng thu được nhiều lợi nhuận từ việc áp dụng hình thức kinh doanh nhượng quyền

Thứ tư, tối đa hoá thu nhập Khi nhượng quyền, bên nhận quyền phải

trả tiền bản quyền thuê thương hiệu và tiền phí để được kinh doanh với tên

và hệ thống của bên nhượng quyền Đồng thời bên nhận quyền phải mua sản phẩm, nguyên liệu của bên nhượng quyền nhờ đó mà bên nhượng quyền có

thể tối đa hoá thu nhập của mình.Thứ năm, tận dụng nguồn nhân lực Bên

nhận quyền sẽ là người bỏ vốn ra kinh doanh và đây là động lực để thúc đẩy họ làm việc tốt hơn Vì khi người nhận quyền là chủ nên họ có trách nhiệm hơn Nhờ vậy, bên nhượng quyền tận dụng được nguồn nhân lực từ phía nhận quyền

Ngoài ra, bên nhận quyền có thể tiếp cận những địa điểm mà bên nhượng quyền không thể tiếp cận được và họ có thể nắm vững thông tin địa phương hơn bên nhượng quyền