Bài giảng franchise

"Nhượng quyền kinh doanh là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa Bên giao và Bên nhận quyền, theo đó Bên giao

ThS Tô Bình Minh Vũng Tàu 9/2007

Nội dung

1. Tình Tình hình hình nhượng nhượng quyền quyền

2. Định Định nghĩa nghĩa

3. Các Các loại loại nhượng nhượng quyền quyền

4. Thuận Thuận lợi lợi và và bất bất lợi lợi

5. Lựa Lựa chọn chọn nhượng nhượng quyền quyền

6. H Hợp ợp đồng đồng nhượng nhượng quyền quyền

7. Phụ Phụ lục lục

Tình hình nhượng quyền

‹Thế giới

‹Canada

‹Anh

‹Mỹ

‹Việt Nam

Thế giới

‹Khởi nguồn tại Mỹ giữa thế ký 19 Khởi nguồn tại Mỹ giữa thế ký 19 Singer Singer

‹2000:

•• 160 nước tổng doanh thu 18,3 tỷ USD 160 nước tổng doanh thu 18,3 tỷ USD

•• 16.000 hệ thống trên toàn cầu 16.000 hệ thống trên toàn cầu

D h ố ê 1 000 ỷ USD/ ă

D h ố ê 1 000 ỷ USD/ ă

•• Doanh số trên 1.000 tỷ USD/ năm Doanh số trên 1.000 tỷ USD/ năm

•• 320.000 DN 320.000 DN

•• 75 ngành 75 ngành

Mỹ

‹1 tỷ USD/ năm

‹Tăng 8%/năm.

‹Trên 40% tổng mức bán lẻ

‹Trên 8 triệu người lao động

‹12 phút: 1 franchise mới

Anh

‹32.000 DN nhượng quyền

‹Doanh thu 8,9 tỷ bảng Anh/năm

‹317.000 lao động

‹Trên 29% thị phần bán lẻ.

‹Trên 40 lĩnh vực

‹1.200 thương hiệu

‹76.000 cửa hàng

‹

Việt Nam

‹Khởi đầu từ 1990s

‹1996: 1,5 triệu USD; 1998: > 4 triệu USD

‹Tốc độ tăng trưởng 15 Tốc độ tăng trưởng 15 20%/năm 20%/năm.

‹2004: 70 hệ thống

‹2005: Luật Thương mại

‹Nghị định 35/2006/NĐ Nghị định 35/2006/NĐ CP ngày 31/3/2006 CP ngày 31/3/2006

‹Thông tư 09/2006/TT Thông tư 09/2006/TT BTM ngày 25/5/2006 BTM ngày 25/5/2006

‹Đăng ký: Sở / Bộ Thương mại

KFC

‹Trên 20 cửa hàng ở Tp HCM và Hà Nội

‹38 cửa hàng ở VN

‹2010: 100 cửa hàng

Lotteria

‹18 cửa hàng ở Tp HCM

Jollibee

‹Các siêu thị, trung tâm thương mại tại

TP.HCM

‹4 4 5 cửa hàng tại Việt Nam 5 cửa hàng tại Việt Nam

McDonald’s

Starbucks Cafe Wallmart

Trung Nguyên

‹Trên 1.000 quán cà phê

‹Nhật Bản, Campuchia, Singapore, Thái Lan,

Trung Quốc

‹Tiếp tục sang Mỹ, Đức, Úc…

Tokyo

G7 G7 Mart Mart

‹Cạnh tranh với các nhà phân phối nước ngoài trên thị trường bán lẻ

Kinh Đô

‹150 nhà phân phối

‹Trên 30.000 điểm bán lẻ

‹Mở cửa hàng fast food => nhượng quyền

Phở 24

‹2007: 80 cửa hàng; 2008: 100 cửa hàng

‹2 ở Indonesia; 1 ở Philippines ; 1 ở Tokyo; 1 ở Hàn Quốc

‹Singapore, Malaysia, Thailand, Taiwan,

Hongkong

XQ Silk

‹Mỹ: 100.000 USD

Foci

‹35/ 48 cửa hiệu nhượng quyền

‹2008: 100 cửa hiệu trên toàn quốc.

‹Nhượng quyền ra nước ngoài

Cửa hàng nhượng quyền của Foci

"Nhượng quyền kinh doanh là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa Bên giao và Bên nhận quyền, theo đó Bên giao đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên nhận trên các khía cạnh như: bí quyết kinh doanh (know khía cạnh như: bí quyết kinh doanh (know how), how), đào tạo nhân iên; Bên nhận hoạt động dưới nhãn đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh doanh do Bên giao sở hữu hoặc kiểm soát; và Bên nhận đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tư đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực của mình"

(The International Franchise Association)

Định nghĩa

Hợp đồng nhượng quyền kinh doanh là hợp đồng theo

đó Bên giao:

i.i. hỗ trợ đáng kể cho Bên nhận trong việc điều hành

doanh nghiệp hoặc kiểm soát chặt chẽ phương pháp

điều hành doanh nghiệp của Bên nhận

điều hành doanh nghiệp của Bên nhận

ii. lili xăng nhãn hiệu cho Bên nhận để phân phối sản xăng nhãn hiệu cho Bên nhận để phân phối sản

phẩm hoặc dịch vụ theo nhãn hiệu hàng hóa của

Bên giao và

iii. yêu cầu Bên nhận thanh toán cho Bên giao một

khoản phí tối thiểu

(The US Federal Trade Commission

(The US Federal Trade Commission FTC) FTC)

Định nghĩa

“Tập hợp những quyền sở hữu công nghiệp và sở hữu trí tuệ liên quan tới nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, biển hiệu cửa hàng, giải pháp hữu ích, kiểu dáng, bản quyền tác giả, bí quyết, hoặc sáng chế sẽ được khai thác để bán sản phẩm, hoặc

c ng cấp dịch tới người sử d ng c ối cùng"

c ng cấp dịch tới người sử d ng c ối cùng"

cung cấp dịch vụ tới người sử dụng cuối cùng"

Nhượng quyền kinh doanh có nghĩa là việc chuyển nhượng quyền kinh doanh được định nghĩa ở trên

(Liên minh châu Âu (Liên minh châu Âu EU) EU)

Định nghĩa

"Nhượng quyền kinh doanh tồn tại khi với một li

"Nhượng quyền kinh doanh tồn tại khi với một

li xăng cấp quyền sử dụng một thương hiệu nhất

định, có sự chuyển giao kiến thức công nghệ

định, có sự chuyển giao kiến thức công nghệ hoặc hoặc

hỗ trợ kỹ thuật để một người sản xuất, chế tạo,

hoặc bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ đồng

bộ ới các phương pháp ận hành (operati e

bộ với các phương pháp vận hành (operative

methods), các hoạt động thương mại, hoặc hành

chính đã được chủ thương hiệu (brand owner)

thiết lập, với chất lượng (quality), danh tiếng

(prestige), hình ảnh của sản phẩm, hoặc dịch vụ đã

tạo dựng được dưới thương hiệu đó."

(( Luật sở hữu công nghiệp của Mêhicô ) Luật sở hữu công nghiệp của Mêhicô )

Định nghĩa

"Theo Hợp đồng nhượng quyền thương mại, một bên (bên có quyền) phải cấp cho bên kia (bên sử dụng) với một khoản thù lao, theo một thời hạn, hay không thời hạn, quyền được sử dụng trong các hoạt động kinh doanh của bên sử dụng một tập hợp các q ền độc q ền của bên có q ền bao hợp các quyền độc quyền của bên có quyền bao gồm, quyền đối với dấu hiệu, chỉ dẫn thương mại, quyền đối với bí mật kinh doanh, và các quyền độc quyền theo hợp đồng đối với các đối tượng khác như nhãn hiệu hàng hoá , nhãn hiệu dịch vụ, “

(Bộ luật dân sự Nga )

Định nghĩa

Một Bên độc lập (Bên nhận) phân phối sản phẩm,

hoặc dịch vụ dưới nhãn hiệu hàng hóa, các đối

tượng khác của các quyền sở hữu trí tuệ, và hệ

thống kinh doanh đồng bộ do một Bên khác (Bên

giao) phát triển và sở hữu; để được phép làm việc

nà Bên nhận phải trả những phí à chấp nhận

này, Bên nhận phải trả những phí và chấp nhận

một số hạn chế do Bên giao quy định

Định nghĩa

Bên Bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch

cung ứng dịch vụ:vụ:

1.Theo 1.Theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng

hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;

2

2 Dưới sự kiểm Dưới sự kiểm soát và trợ giúp soát và trợ giúp của bên nhượng của bên nhượng quyền

((Điều Điều 284 284 Luật TM) Luật TM)

FOR YOURSELF

With franchising, you are in business

FOR YOURSELF NOT BY YOURSELF.

Các loại nhượng quyền

‹Lãnh thổ:

•• trong nước trong nước

•• từ nước ngoài vào Việt Nam từ nước ngoài vào Việt Nam

•• từ Việt Nam ra nước ngoài từ Việt Nam ra nước ngoài

‹Ngành nghề

•• Phân phối: Hệ thống siêu thị mini 7 Phân phối: Hệ thống siêu thị mini 7 Eleven; Wal Eleven;

Wal Mart;

•• Dịch vụ: Hệ thống Nhà hàng VESPUCCI đồ ăn Italia; Dịch vụ: Hệ thống Nhà hàng VESPUCCI đồ ăn Italia;

•• Sản xuất: Hệ thống Desk Gear, Inc với nhãn hiệu bàn Sản xuất: Hệ thống Desk Gear, Inc với nhãn hiệu bàn

ghế và đồ dùng văn phòng FLUME;

•• Hỗn hợp : Sản xuất Hỗn hợp : Sản xuất phân phối phân phối dịch vụ dịch vụ.

Các loại quyền thương mại

‹Quyền thông thường

‹Quyền chung

‹Quyền Nhượng quyền thứ cấp

‹Quyền phát triển

Quyền thông thường

Nhận ề Nhượng

quyền

Quyền thông thường

quyền (không được chuyển nhượng)

Quyền chung

Nhượng

Nhận quyền

sơ cấp

chuyển nhượng)

Quyền Nhượng quyền thứ cấp

Nhượng Quyền quyền QuyềnNhận Nhận

Nhượng

quyền Quyền sơ cấp quyền sơ

cấp

Quyền thứ cấp

ậ quyền thứ cấp

Quyền phát triển

Nhượng

ề Quyền Nhận ề

Quyền phát

Chi nhánh

quyền

Thuận lợi và bất lợi Thuận lợi Thuận lợi Franchisor Franchisor

‹Vốn

‹Thị trường

‹Thương hiệu

‹Thu nhập

‹Nhân lực

‹Phát triển

‹Chất lượng

‹Doanh số

‹Chi phí

Thuận lợi

Thuận lợi Franchisee Franchisee

‹An toàn

‹Giá

‹Trợ giúp

‹Chi phí

‹Tự chủ

‹Độc quyền

‹Tín dụng

‹Thương hiệu

‹Quốc tế hóa

Bất lợi Bất lợi Franchisor Franchisor

‹Tìm kiếm Franchisee

‹Kiểm soát

‹Hàng “nhái”

‹Bí mật

‹Cạnh tranh

Bất lợi

Bất lợi Franchisee Franchisee

‹Chi phí

‹Những hạn chế

‹Uy tín thương hiệu

‹Người nhượng quyền (Franchisor)

‹Người nhận quyền (Franchisee) khác

‹Nhượng quyền lại

‹Lợi nhuận

Lựa chọn Franchise

‹Các bước lựa chọn

‹Tiêu chuẩn lựa chọn

Các bước lựa chọn

1. Xem xét bản thân

2. “Mở rộng” suy nghĩ

3. Lập danh sách các công ty đã nhượng quyền

thành công Liên lạc với công ty nhượng quyền

và yêu cầu những thông tin cần thiết

4. Nghiên cứu Bản giới thiệu về nhượng quyền

thương mại

5. Tiếp xúc với những công ty nhận quyền khác

6. “Giới hạn” các lựa chọn

7. Ra quyết định cuối cùng

Xem xét bản thân

‹Kỹ năng, kinh nghiệm và sở thích? Kỹ năng, kinh nghiệm và sở thích? ))

‹Các công việc đã qua? Thích/ không thích điều gì?

So sánh điểm mạnh và điểm yếu trong các công việc đó?

‹Thích kiếm và có thể kiếm bao nhiêu tiền? Thích kiếm và có thể kiếm bao nhiêu tiền? ))

‹Muốn làm việc ở đâu? Sẵn sàng chuyển chỗ không?

‹Sẽ làm việc bao nhiêu giờ nếu công việc tiến triển tốt đẹp? Sẽ sống như thế nào sau khi công việc vững chắc?

‹Nghĩ như thế nào về hoạt động mua bán?

Tiêu chuẩn lựa chọn franchise

‹Chi phí

‹Đào tạo và hỗ trợ

‹Khả năng bản thân

‹Kinh nghiệm của người nhượng quyền

‹Nhu cầu và cạnh tranh

‹Những kế hoạch mở rộng

Hợp đồng nhượng quyền

‹Sử dụng thương hiệu (trademarks)

‹Khu vực nhượng quyền

‹Thời hạn nhượng quyền

‹Phí nhượng quyền và các khoản thanh toán khác

‹Quyền và nghĩa vụ của bên nhượng quyền

‹Quyền và nghĩa vụ của bên nhận quyền

‹Những hạn chế

‹Tiếp tục, chấm dứt và chuyển nhượng hợp đồng

Quyền của bên nhượng quyền

1. Nhận tiền

2. Tổ chức quảng cáo

3. Kiểm tra

Nghĩa vụ của bên nhượng quyền

1. Cung cấp tài liệu

2. Đào tạo, trợ giúp

3. Thiết kế và sắp xếp địa điểm

4. Bảo đảm quyền sở hữu trí tuệ

5. Đối xử bình đẳng

Quyền của bên nhận quyền

1. Yêu cầu trợ giúp kỹ thuật

2. Yêu cầu đối xử bình đẳng

Nghĩa vụ của bên nhận quyền

1. Trả tiền

2. Đầu tư

3. Chấp nhận kiểm soát, yêu cầu

4. Giữ bí mật

55 Ngừng sử dụng

5. Ngừng sử dụng

6. Điều hành phù hợp

7. Không nhượng quyền lại

Những hạn chế

‹Cạnh tranh

•• “chống cạnh tranh trong thời hạn hiệu lực của hợp “chống cạnh tranh trong thời hạn hiệu lực của hợp

đồng” (in

đồng” (in term non term non competition covenants) competition covenants)

•• “chống cạnh tranh giai đoạn hậu hiệu lực của hợp “chống cạnh tranh giai đoạn hậu hiệu lực của hợp

đồng” (post

đồng” (post term non term non competition covenants) competition covenants)

‹Bí mật kinh doanh

‹Bí mật kinh doanh

Nhượng quyền lại cho bên thứ ba

1 Có quyền nhượng quyền lại nếu được sự chấp thuận

2 Bên nhận lại quyền có các quyền và nghĩa vụ của bên nhận quyền

It is important to ensure that you take legal

advice before entering into a contract to

make sure you understand all aspects of

that contract.

Phụ lục

‹10 ngành công nghiệp franchise đứng đầu

‹10 lý do không nên mua franchise

‹Thích hợp và không thích hợp cho franchise

‹12 điều khoản bất lợi nhất cho người mua

‹Những vấn đề người nhận quyền phải đối mặt

‹Chìa khóa để phát triển một franchise thành công

‹5 nhân tố thành công của nhượng quyền

10 ngành công nghiệp franchise đứng đầu

1. Thức ăn nhanh

2. Bán lẻ

3. Dịch vụ

4. Ngành tự động

55 Nhà hàng

5. Nhà hàng

6. Bảo trì bảo dưỡng

7. Xây dựng

8. Bán lẻ Bán lẻ Thực phẩmThực phẩm

9. Dịch vụ kinh doanh

10. Cho thuê chỗ ở

10 lý do không nên mua franchise

1 Không biết chắc khả năng sinh lợi

2 Chi phí ban đầu quá cao

3 Có quá nhiều franchisee khác ở gần địa bàn doanh nghiệp

4 Quyền lợi của doanh nghiệp franchisee theo pháp luật không được bảo vệ

5 Bị hạn chế sự tự do

6 Tiền kỳ vụ (royalty) quá cao

7 Bị lệ thuộc vào các nguồn cung cấp

8 Bị các hạn chế về cạnh tranh sau khi chấm dứt hợp đồng

9 Chi phí quảng cáo quá nhiều

10 Điều kiện chấm dứt hợp đồng không công bằng.

Không thích hợp cho franchise

‹Qui trình hoạt động phức tạp

‹Lợi nhuận thấp

‹Mới

‹Đòi hỏi lực lượng lao động lớn.

‹Khó giám sát từ xa.

Thích hợp cho franchise

‹Có thành tích tốt về lợi nhuận

‹Có thương hiệu và ý tưởng đặc sắc, độc nhất

‹Thích hợp cho nhiều vị trí địa lý khác nhau

‹Chi phí thực hiện tương đối thấp

‹Việc điều hành tương đối dễ

‹Dễ sao chép

12 điều khoản bất lợi nhất cho người mua

‹ Những quy định “khóa miệng”

‹ Những điều khoản về nơi gặp gỡ

‹ Thiếu giai đoạn nỗ lực để thích ứng lẫn nhau

‹ Những điều khoản đơn phương thiếu tính cạnh tranh

‹ Sự cho thuê lại có tính bắt buộc mà không quan tâm đến

quyền lợi bên mua

quyền lợi bên mua

‹ Không có điều khoản về thanh toán phí giữa hai phía

‹ Tiền “lại quả”

‹ Những quy định bắt buộc về trọng tài

‹ Hợp đồng mới có sự thay đổi hoàn toàn

‹ Những sửa đổi đơn phương trong hợp đồng nhượng quyền

Những vấn đề người nhận quyền phải đối mặt

‹Từ chối những quyền lợi hợp pháp

‹Tự do lập hiệp hội

‹Không có nghĩa vụ tài chính

‹Sự lấn át

‹Ý đồ lừa gạt

‹Ý đồ lừa gạt

‹Bán hoặc sang nhượng

‹Chấm dứt hợp đồng

‹Những điều khoản chưa thực hiện

Chìa khóa để phát triển một franchise thành công

‹Ý tưởng thắng thế

‹Hệ thống điều hành

KD hiệu quả

‹Cách thức hoạt

độ ó thể d l i

độ ó thể d l i

‹Kỹ năng quản lý

‹Sự ổn định tài

‹Tính duy nhất

‹Khả năng tiêu thụ động có thể dạy lại

được

‹Khả năng sinh lời

‹Sự thích nghi về

mặt quốc gia

‹Kế hoạch

‹Pháp lý

‹Hoạt động

‹Đào tạo

5 nhân tố thành công của nhượng quyền

‹Bản sắc thương hiệu

‹Vị trí

‹Nỗ lực tiếp thị

‹Chiến lược dài hạn

‹Quản lý con người

5 lưu ý cho người nhận quyền

1. Nắm rõ thông tin của nhà nhượng quyền

(franchisor)

2. Nghiên cứu thị trường mục tiêu

3. Nghiên cứu hồ sơ nhượng quyền

4. Nghiên cứu các điều khoản trong Hợp đồng

nhượng quyền

5. Hiểu rõ các cam kết thể hiện trong hợp đồng

nhượng quyền

10 thương hiệu nhượng quyền đứng đầu Franchise 500 năm 2006

1. Subway: Subway: bánh mì kẹp thịt, salad; 74.900bánh mì kẹp thịt, salad; 74.900 222.800 USD.222.800 USD

2. Dunkin' Donuts: Dunkin' Donuts: bánh ngọt, rán;179.000bánh ngọt, rán;179.000 1,6 triệu USD.1,6 triệu USD

3. Jackson Hewitt: Jackson Hewitt: dịch vụ thuế; 48.600dịch vụ thuế; 48.600 91.800 USD.91.800 USD

4. 77 Eleven: Eleven: chuỗi cửa hàng tiện ích;dao động tùy thuộcchuỗi cửa hàng tiện ích;dao động tùy thuộc

5. UPS Store, The/Mail Boxes: UPS Store, The/Mail Boxes: dịch vụ viễn thông, bưu dịch vụ viễn thông, bưu điện; 153 950

điện; 153 950 266 800 USD266 800 USD điện; 153.950

điện; 153.950 266.800 USD.266.800 USD

6. Domino's Pizza: Domino's Pizza: pizza, bánh mỳ; 141.400pizza, bánh mỳ; 141.400 415.100 USD.415.100 USD

7. Jiffy Lube Int'l: Jiffy Lube Int'l: thay dầu xe; 214.000thay dầu xe; 214.000 273.000 USD.273.000 USD

8. Sonic Drive Sonic Drive In: In: nhà hàng ăn nhanh drivenhà hàng ăn nhanh drive in ; 861.300 in ; 861.300 USD

9. McDonald's: McDonald's: hamburger, gà rán, salad; 506.000hamburger, gà rán, salad; 506.000 1,6 triệu 1,6 triệu USD

10. Papa John's Int'l: Papa John's Int'l: pizza; 250.000 USD.pizza; 250.000 USD

“Coming together is a beginning.

Keeping together is progress p g g p g g p g p g Working together is success.”

Henry FordHenry Ford

ogether

veryone

chieves

„T

„E

„A

ore

„M

Remember

ogether veryone ccomplishes ore

„T

„E

„A

„M More ore ith rganization esponsibility, and nowledge

„R

„K

Bài học rút ra

‹Cần được tư vấn nhiều hơn

•• Luật lao động Luật lao động

•• VAT VAT

‹Hiểu rõ hơn những qui định về chuyển g q g q ị ị y y

giao lao động

Franchise tips summary

‹"Don't assume a franchise is an easy, risk"Don't assume a franchise is an easy, risk free free option

option you'll be running your own business with you'll be running your own business with all the responsibility and hard work that running a business entails."

‹"Use professional advisers and make sure they're

franchise specialists."

‹"Negotiate your agreement and don't think you have to accept the first set of terms put in front of you."

Case Study 1: Warren and Carol Wadeson

‹Lời khuyên:

•• ĐếnGo to as many of the Franchise Exhibitions as you ĐếnGo to as many of the Franchise Exhibitions as you

can to get an idea of the area that you would like to

work in I was surprised by the diversity of the

Franchises especially at the London exhibition.

Go with your gut feeling, if your not keen on the level

of service you receive at the exhibitions or with any

subsequent contact we found it to be a good reflection

of the level of service you would receive after you have

bought into it If someone says they are going to get

back to you by a certain time or day, check to see that

they keep to their promises.

Be honest with the Franchisor and yourself Remember

Case Study 2: Graham Maycock

‹My advice to someone thinking of buying their first franchise

Meet the franchisor and ensure it is really what you want to do Talk to other franchisees

Research your market sector and competitors thoro ghl Plan ho o are going to compete thoro ghl Plan ho o are going to compete thoroughly Plan how you are going to compete against your competitors and win the business

Ensure you spend plenty of time on your business plan and cash flow forecast and make sure it is realistic not over

realistic not over optimistic optimistic �� as this could be as this could be your downfall Finally �� be committed to the task be committed to the task

�

� as it is as it is your your business after all business after all

‹My plans for the future