PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ CHUYỂN TIỀN WESTERN UNION TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EDEN

HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ CHUYỂN TIỀN WESTERN UNION TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EDEN TRƯƠNG THỊ VĨNH HIỀN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING

CHO DỊCH VỤ CHUYỂN TIỀN WESTERN UNION

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EDEN

TRƯƠNG THỊ VĨNH HIỀN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 7/2009

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Phân Tích Và Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Cho Dịch Vụ Chuyển Tiền Western Union Tại Công Ty

Cổ Phần Eden” do Trương Thị Vĩnh Hiền, sinh viên khóa 31, ngành quản trị kinh

doanh thương mại đã bảo vệ thành công trước hội đồng ngày

Nguyễn Viết Sản Người hướng dẫn, (Chữ ký)

LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên con xin chân thành cám ơn Ba Mẹ và gia đình, những người đã có công sinh thành, nuôi dưỡng, chăm lo, dạy bảo và động viên để con có được ngày hôm nay Một hậu phương vững chắc giúp trong suốt quá trình học tập và làm đề tài

Em xin chân thành cám ơn quý Thầy Cô trường Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh, đặc biệt là các Thầy Cô trong Khoa Kinh Tế đã giảng dạy nhiệt tình và truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường

Em xin gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắc nhất đến thầy Nguyễn Viết Sản đã tận tình hướng dẫn, sữa chữa những sai sót trong quá trình em làm đề tài Đồng thời đưa ra những ý kiến đóng góp chân thành giúp em định hướng đúng đắn hơn và hoàn thành tốt khoá luận

Tôi cũng xin bày tỏ lời cám ơn đến Ban Giám Đốc, các cô chú, anh chị ở công

ty cổ phần Eden, đặc biệt là anh Phan Thượng Vũ, trưởng phòng Marketing đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp những thông tin quý báu, những góp ý chân thành tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình thực tập tại công ty

Đồng thời, xin gửi lời cám ơn đến các tác giả, các tác phẩm, các tài liệu đã được

sử dụng trong khoá luận này

Sau cùng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến bạn bè thân yêu, những người đã luôn quan tâm, chia sẽ, giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện luận văn này

Xin chân thành cám ơn!

Sinh viên thực hiện

Trương Thị Vĩnh Hiền

NỘI DUNG TÓM TẮT

TRƯƠNG THỊ VĨNH HIỀN Tháng 7 năm 2009 “Phân tích và hoàn thiện chiến lược Marketing cho dịch vụ chuyển tiền Western Union tại công ty cổ phần Eden”

TRUONG THI VINH HIEN July, 2009 “Analysising and improving Marketing strategy for the money transfer Western Union at Eden joint stock Company”

Khóa luận tìm hiểu và phân tích hoạt động Marketing về lĩnh vực chuyển tiền tại công ty, nghiên cứu môi trường tác động đến hoạt động của công ty, đồng thời tìm hiểu môi trường nội bộ của công ty để thấy được điểm mạnh, điểm yếu cũng như những thuận lợi và khó khăn của công ty Phân tích chiến lược Marketing mà công ty đang thực hiện Phối hợp với việc tham vấn ý kiến của cán bộ phòng Marketing để đề xuất một số chiến lược và giải pháp để thực hiện chiến lược đó

Khóa luận cũng đưa ra một số kiến nghị đối với nhà nước nói chung và công ty

cổ phần Eden nói riêng trong việc thu hút lượng kiều hối về Việt Nam và đưa dịch vụ Western Union qua Eden ngày một phát triển

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC CÁC BẢNG ix

DANH MỤC CÁC HÌNH x

DANH MỤC PHỤ LỤC xi

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1U 1.1 Đặt vấn đề 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2 1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu của đề tài 2 1.4 Cấu trúc đề bài 3 CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4

2.1 Tổng quan về công ty 4 2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty 4

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 4

2.2 Lĩnh vực kinh doanh 5 2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 6 2.4 Tình hình nhân sự của công ty 9 2.5 Chức năng nhiệm vụ của công ty 10 2.6 Thuận lợi, khó khăn của công ty 10 2.7 Những thành tựu đạt được 11 2.8 Mục tiêu, phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 11 CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 12U 3.1 Cơ sở lý luận 12 3.1.1 Khái quát về kiều hối và dịch vụ chuyển tiền kiều hối 12

3.1.2 Sự ra đời và phát triển của Marketing 15

3.1.3 Khái niệm và vai trò của Marketing 16

3.1.4 Phân loại và các quan điểm Marketing 17

3.1.5 Marketing-mix và các thành phần của nó 19

3.1.6 Mục tiêu và chức năng của Marketing 20

3.1.7 Khái niệm và nội dung chiến lược Marketing 21

3.1.8 Các môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp26 3.1.9 Các công cụ hoạch định chiến lược Marketing 28

3.2 Phương pháp nghiên cứu 29 CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 30

4.1 Phân tích ảnh hưởng của môi trường đến hoạt động của doanh nghiệp 30 4.1.1 Môi trường vĩ mô 30

4.1.2 Môi trường ngành kinh doanh 34

4.1.3 Môi trường nội bộ 42

4.2 Kết quả hoạt động kinh doanh 47 4.2.1 Kết quả hoạt động của công ty cổ phần Eden 47

4.2.2 Tình hình hoat động của dịch vụ Western Union tại công ty cổ phần Eden .49

4.3 Phân tích chiến lược Marketing tại EDEN FSC 52 4.3.1 Chiến lược sản phẩm 52

4.3.2 Chiến lược giá 55

4.3.3 Chiến lược phân phối 56

4.3.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 58

4.4 Một số ý kiến hoàn thiện chiến lược Marketing cho dịch vụ chuyển tiền WU tại công ty cổ phần Eden 62 4.4.1 Phân tích ma trận SWOT 62

4.4.2 Một số giải pháp 65

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 68

5.1 Kết luận 68 5.2 Kiến nghị 69 5.2.1 Đối với nhà nước 69

5.2.2 Đối với công ty cổ phần Eden 69

TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ACB Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu

(Asia Commercial Bank) BGĐ Đăng ký kinh doanh

CB – CNV Cán bộ công nhân viên

BIDV Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

(Bank for Investment and Development of Vietnam) CHXHCN Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa

TSCĐ Tài sản cố định

TSLĐ Tài sản lưu động

TTg Thủ tướng

UBCK Ủy ban chứng khoán

USD Đô la Mỹ (United States Dollas)

VBARD Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam

(Viet Nam Bank for Agriculture and Rural Development)

VNĐ Việt Nam đồng

VPB Ngân hàng ngoài quốc doanh

(VietNam Commercial Joint Stock Bank for Private Enterprise Bank.)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Bảng Thống Kê Số Lượng Nhân Viên Theo Nghạch 9

Bảng 4.1 Một Số Chỉ Tiêu Kinh Tế của Việt Nam Giai Đoạn 2004 – 2008 30

Bảng 4.2 Khách Du Lịch Quốc Tế Đến Việt Nam 2006 – 2008 & Dự Báo 2009 – 2010 31

Bảng 4.3 Những Nét Chính của Các Đối Thủ Cạnh Tranh 41

Bảng 4.4 Cơ Cấu Nguồn Nhân Lực của Công Ty 42

Bảng 4.5 Tình Hình Thu Nhập của CB-CNV tại Công Ty Eden Từ Năm 2005 – 2008 .44

Bảng 4.6 Các Chỉ Tiêu Thanh Toán 47

Bảng 4.7 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty 48

Bảng 4.8 Hệ Thống Điểm Giao Dịch WU Và Doanh Thu của EDEN FSC Từ Năm 2005 – 2008 50

Bảng 4.9 Kết Quả Hoạt Động Từ Dịch Vụ Chuyển Tiền WU của Eden FSC Năm 2008 51

Bảng 4.10 Phí Dịch Vụ Chuyển Tiền Eden – Western Union 55

Bảng 4.11 Hệ Thống Các Ngân Hàng Chi Trả Western Union Qua Eden 57

Bảng 4.12 Tỷ Lệ Doanh Thu qua Các Kênh 58

Bảng 4.13 Cơ Cấu Giải Thưởng 60

Bảng 4.14 Ma Trận SWOT 63

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.1 Một Số Logo Dịch Vụ Mà Eden Hiện Đang Kinh Doanh 6

Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty Cổ Phần Eden 7

Hình 3.1 Quy Trình Chuyển Tiền qua Western Union 14

Hình 3.2 Sự Tương Phản Giữa Quan Niệm Bán Hàng và Marketing 16

Hình 3.3 Những Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá Của Doanh Nghiệp 22

Hình 3.4 Kênh Phân Phối 23

Hình 4.1 Tỷ Lệ Lạm Phát Và Tốc Độ Tăng Trưởng GDP Việt Nam Những Năm Qua .30

Hình 4.2 Cơ Cấu Nguồn Nhân Lực Của Công Ty Eden Theo Trình Độ Học Vấn 42

Hình 4.3 Thu Nhập của CB-CNV tại Công Ty Eden Từ Năm 2005 - 2008 44

Hình 4.4 Số Điểm Giao Dịch của WU – Eden Từ Năm 2005 - 2008 50

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Phiếu nhận tiền (Phần công ty giữ lại)

Phụ lục 2 Phiếu Nhận Tiền (Liên giành cho khách hàng)

Phụ lục 3 Mặt Sau Của Phiếu Nhận Tiền

Phụ lục 4 Hình ảnh Khách Hàng Đang Giao Dịch Tại Quầy Giao Dịch của EDEN Phụ lục 5 Logo Các Đại Lý Của Eden

Phụ lục 6 Bảng Cân Đối Kế Toán của Công Ty Cổ Phần Eden Năm 2008

Từ nhiều năm nay, chính phủ ta đã có nhiều chủ trương thu hút kiều hối nên đã bãi bỏ nhiều quy định về thuế cũng như ngoại tệ đối với người nhận và người gửi Bên cạnh đó sự tham gia đúng luật của các thành phần kinh tế đã hạn chế việc chuyển tiền

“ngoài luồng”, tức không qua kênh chính thức

Nhờ tính chất thuận lợi của việc chuyển tiền và sự phát triển của kiều hối nên không chỉ có các công ty tài chính và ngân hàng mà rất nhiều tổ chức, cá nhân cũng tham gia vào lĩnh vực này Sự ra đời của các đơn vị kiều hối cũng như sự phát triển mạnh mẽ của hệ thống chi trả đã tạo ra một cuộc cạnh tranh đối với các công ty hoạt động trong lĩnh vực này

Trước tình hình đó câu hỏi đặt ra cho các công ty, ngân hàng hoạt động trong lĩnh vực này là làm thế nào để thu hút khách hàng về phía mình mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận trong tình hình kinh tế như hiện nay Doanh nghiệp phải đi sâu vào tìm hiểu người tiêu dùng đang cần gì để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Đồng thời, phải có chính sách giá cả, kênh phân phối hợp lý với các hình thức khuyến mãi, chiêu thị cổ động hấp dẫn… đó là công tác Marketing

Từ những nhận thức trên, được sự đồng ý của ban lãnh đạo công ty cổ phần Eden và sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Viết Sản, tôi đã tiến hành thực hiện đề tài “PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ CHUYỂN TIỀN WESTERN UNION TẠI CÔNG TY Cổ PHẦN EDEN” Đề tài nhằm phân tích tình hình hoạt động Marketing tại công ty trong năm qua đồng thời qua việc

nghiên cứu sẽ đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing của công

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Phân tích, dự báo môi trường bên ngoài và môi trường bên trong để xác định những cơ hội và nguy cơ liên quan đến chiến lược Marketing hỗn hợp mà công ty nói chung và trung tâm tài chính sẽ gặp phải cũng như những điểm mạnh và điểm yếu của trung tâm

Phân tích, đánh giá hoạt động chiến lược Marketing hiện tại của trung tâm tài chính

Qua việc phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài, các điểm mạnh, điểm yếu, xây dựng ma trận SWOT Từ đó đưa ra biện pháp nhằm khắc phục điểm yếu, tận dụng và phát huy thế mạnh sẵn có để nâng cao năng lực kinh doanh

Đưa ra những giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả họat động Marketing của trung tâm

1.3 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

Địa bàn nghiên cứu : Tại phòng Marketing - công ty Eden

Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 3/2009 đến tháng 5/2009

Nội dung: Đề tài tiến hành nghiên cứu toàn diện về hoạt động Marketing cho dịch vụ chuyển tiền của công ty để thấy được những thuận lợi, khó khăn và những tồn tại trong quá trình hoạt động Marketing cho lĩnh vực này Thông qua việc phân tích, đánh giá hiện trạng của chiến lược Marketing cho dịch vụ chuyển tiền, đưa ra những chiến lược phù hợp

Đề tài được tiến hành thông qua việc sử dụng số liệu nghiên cứu năm 2007 và năm 2008

2

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý luận: Khái niệm về dịch vụ kiều hối, dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union Những khái niệm về Marketing, các thành phần của Marketing – Mix, các môi trường tác động đến công ty, ma trận SWOT

Phương pháp nghiên cứu: Trình bày các phương pháp thực hiện đề tài

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Phân tích các môi trường tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và trung tâm nói riêng, chiến lược Marketing – Mix mà công ty đang thực hiện cho dịch vụ chuyển tiền, phân tích ma trận SWOT để thấy được tác động của các nhân

tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến dịch vụ chuyển tiền của công ty Từ đó đưa

ra các giải pháp nhằm khắc phục những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh để nâng cao hiệu quả hoạt động của trung tâm

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

Kết luận: Tổng hợp từ các kết quả phân tích trên để đưa ra nhận xét tổng quát

về tình hình thực tế của công ty Công ty có những lợi thế gì cần phát huy và những hạn chế cần khắc phục nhằm đạt được mục tiêu mà công ty đặt ra

Kiến nghị : Đưa ra kiến nghị và một số giải pháp phù hợp với công ty để công

ty có thể tham khảo và áp dụng khi cần thiết

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về công ty

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty

Tên công ty: Công ty Cổ phần Ê Đen

Tên viết tắt: EDEN Co

- Năm 1988 trung tâm thương mại Eden được thành lập

- Ngày 05/01/1993 Công ty Dịch Vụ Thương Mại Eden - thành viên của tổng công ty du lịch Sài Gòn được thành lập theo quyết định: 06/QĐ-UB của ủy Ban Nhân Dân Thành Phố Hồ Chí Minh và chứng nhận đăng ký kinh doanh số 103285 ngày 06/01/1994 của Trọng Tài Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh

- Eden được biết đến như một công ty luôn đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh mới tại Việt nam Hệ thống tráng rửa ảnh Minilab, vũ trường-karaoke, dịch vụ chuyển tiền nhanh và công viên nước là một vài ví dụ do công ty Eden khởi xướng đầu tiên

- Năm 2005 chính thức trở thành Công ty Cổ phần Ê Đen

- Qua 20 năm hoạt động, Eden đã trưởng thành trong một số giá trị cốt lõi như: năng lực ổn định, phát triển bền vững và lớn mạnh Liên tục trong nhiều năm qua, công ty đạt mức tăng trưởng cao cả về doanh thu và lợi nhuận Từ đó, được đánh giá

là đơn vị có mức chia cổ tức cao nhất ( >25%), lương - thưởng, chế độ đãi ngộ (cổ phiếu, chính sách ưu đãi cho nhân viên…) tốt, cạnh tranh trên thị trường nhân lực Công ty đảm bảo nguồn thu nhập và môi trường làm việc thân thiện, chuyên nghiệp cho nhân sự có nguyện vọng làm việc, cống hiến lâu dài

b) Về trung tâm dịch vụ tài chính Eden (Eden Financial Service Eden FSC)

Center-Năm 2006, trung tâm dịch vụ tài chính Eden được hình thành trên cơ sở phòng dịch vụ chuyển tiền và thu đổi ngoại tệ Eden FSC là đại lý chính thức của công ty chuyển tiền Western Union tại Việt Nam từ năm 1994 Trong quan hệ hợp tác của mình, trung tâm đã mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ với 1.500 điểm chi trả trên toàn quốc, đáp ứng tối đa mọi nhu cầu nhận và chuyển tiền kiều hối của khách hàng

2.2 Lĩnh vực kinh doanh

• Kinh doanh bất động sản

Công ty đang làm chủ đầu tư hàng loạt các dự án: Làng biệt thự Eden (Q2), Trung tâm Thương mại Eden – Eden Mall (Nguyễn Huệ, Q1), các dự án địa ốc tại quận 7, Eden Resort tại Phú Quốc, Vũng Tàu, Bình Thuận…

• Dịch vụ tài chính

Trung tâm tài chính EDEN được biết đến là đại lý cấp 1 chính thức tại Việt Nam của Tập đoàn chuyển tiền nhanh toàn cầu WESTERN UNION, doanh số thực hiện trên 2.000 tỷ/năm, được sự tin tưởng và hợp tác của 19 Ngân hàng và Tổ chức tín dụng làm đại lý về dịch vụ này như: Ngân hàng Sài Gòn Thương tín (Sacombank), Ngân hàng Công thương (Vietinbank), Ngân hàng Phương Nam (Southern Bank), Công ty tài chính Dầu khí…

• Du lịch

Kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành trong nước và quốc tế với thương hiệu Global Holidays - trực thuộc tổng công ty du lịch Sài Gòn Saigontourist, đại lý lớn về kinh doanh vé máy bay của các hãng hàng không trên thế giới, đầu tư kinh doanh resort SolarMoon tại đảo Phú Quốc, EDEN resort tại Vũng Tàu và Hàm Tân – Bình Thuận

• Đầu tư khác

Hiện đang đầu tư vào nhiều ngân hàng, công ty lớn để thành lập đơn vị quản lý quỹ và hàng loạt các Công ty khác tại Việt Nam

- Ngoài ra, phải kể đến một số dịch vụ mà Eden đã kinh doanh như: phòng trà

ca nhạc Tiếng Tơ Đồng, Saigon Water Park, vũ trường QueenBee

Hình 2.1 Một Số Logo Dịch Vụ Mà Eden Hiện Đang Kinh Doanh

Nguồn: phòng Marketing

2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

b) Sơ đồ tổ chức của công ty Eden

6

Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty Cổ Phần Eden

Phân cấp quản lý Phối hợp nghiệp vụ

Nguồn: Phòng hành chánh – nhân sự

Ban kiểm soát

Hội đồng quản trị (Chủ tịch HĐQT)

Ban giám đốc (Tổng GĐ)

Khối quản lý và phục vụ

Phòng Marketing Phòng hành chánh – Nhân Sự

Phòng Kế Toán – Tài Chính

Đại hội đồng cổ đông

Các công ty có vốn sở hữu dưới 50% vốn

b) Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

• Đại hội đồng cổ đông

Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của công

ty theo luật doanh nghiệp và điều lệ công ty ĐHĐCĐ là cơ quan thông qua chủ trương chính sách đầu tư dài hạn cho việc phát triển của công ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu

ra cơ quan quản lý và điều hành hoạt động của công ty

• Hội đồng quản trị

- Là cơ quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty, trừ các vấn đề thuộc ĐHĐCĐ quyết định

- Định hướng các chính sách để thực hiện các quyết định của ĐHĐCĐ sao cho phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

• Ban kiểm soát

Do ĐHĐCĐ bầu chọn, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của công ty

• Tổng giám đốc

Do hội đồng quẩn trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, là người đại diện theo pháp luật của công ty, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty

• Các giám đốc

Là người đứng đầu các trung tâm, GĐ trực tiếp điều hành các nghiệp vụ phục

vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh dưới sự chỉ đạo chung của TGĐ

• Phòng Marketing

Là nơi tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm thị trường để để mở rộng thị trường cho

công ty, là nơi đưa sản phẩm đến với khách hàng và giúp khách hàng biết rõ hơn về

các sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang kinh doanh, là nơi giúp cho hoạt động của

công ty phát triển hơn

• Phòng kế toán – tài chính

Có nhiệm vụ quản trị và hoạch định các chiến lược tài chính, phân tích tình

hình tài chính để chủ động trong việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn, khai thác và

kiểm soát các nguồn vốn, tổ chức hệ thống kế toán; hướng dẫn các đơn vị phân tích

đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh, cung cấp các thông tin, tài liệu, kiểm soát ngân

quỹ, thu chi công nợ

• Các công ty có vốn sở hữu dưới 50% vốn

Công ty CP thiết kế và xây dựng Saigontourist (Sadeco) (Tỷ lệ góp vốn 25%)

Công ty cổ phần Vinasinh (Tỷ lệ góp vốn 15%)

Công ty CP Sài Gòn Măng Đen (Tỷ lệ góp vốn 14%)

2.4 Tình Hình Nhân Sự Của Công Ty

Bảng 2.1 Bảng Thống Kê Số Lượng Nhân Viên Theo Nghạch STT Nghạch Số người Tỷ trọng(%)

nhất, gồm 109 người chiếm 55,33%

Dịch vụ tài chính, Dịch vụ cây xanh, Dịch vụ giải trí

- Thực hiện phân phối lao động, không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất, tinh thần, bồi dưỡng và nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho CB-CNV

- Tham gia vào các hoạt động xã hội, đoàn thể

2.6 Thuận lợi, khó khăn của công ty

- Công ty có một nền tảng thuận lợi: Công ty luôn đi đầu trong các lĩnh vực dịch vụ tại Việt Nam

trọng nâng cấp chất lượng tuyển dụng và tổ chức đào tạo thường xuyên, trong khi đó khối lượng độ phức tạp của công việc ngày càng lớn

- Ngoài ra công ty cũng chịu ảnh hưởng chung của cuộc khủng hoảng tài chính

và suy thoái kinh tế toàn cầu

2.7 Những thành tựu đạt được

Với những đóng góp và nỗ lực trong những năm gần đây, công ty đã gặt hái được những thành tựu nhất định, khẳng định được những thành công và sự phát triển bền vững của công ty:

- Nhận giải thưởng dịch vụ tài chính hàng đầu năm 2007 do Bộ Công Thương trao tặng

- Trung tâm dịch vụ tài chính Eden đã được bình chọn là “Đại lý có tốc độ phát triển mạng lưới dịch vụ cao nhất” và là “Đại lý có tốc độ gia tăng các điểm chi trả hoạt động nhanh nhất” tại hội nghi tổng kết khu vực Châu Á Thái Bình Dương do Western Union tổ chức

- Là đơn vị đoạt giải thưởng lớn trong hội thi “Trang trí Tết Nguyên Đán” do tổng Công ty du lịch Sài Gòn tổ chức trong 3 năm liền

- Vinh dự nhận giải thưởng Cúp vàng thương hiệu Việt – năm 2005

2.8 Mục tiêu, phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới

- Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới

- Quản lý an toàn và hiệu quả nguồn vốn để tối ưu hóa lợi nhuận

- Đẩy nhanh việc hoàn thiện tái cấu trúc công ty một cách hiệu quả nhất

- Gia tăng khả năng sinh lợi thông qua việc tái phân bổ nguồn vốn hướng vào các cơ hội tạo ra thu nhập cao và ổn định hơn

- Xây dựng quan hệ đối tác với các khách hàng và nhà cung cấp chủ chốt

- Củng cố các lợi thế cạnh tranh của công ty dẫn đầu thị trường

- Định hướng năng suất thông qua việc chuyển đổi kinh doanh và hoạt động có hiệu quả

- Thực hiện các công việc cần thiết theo yêu cầu của UBCK nhà nước để cổ phiếu của công ty Eden được niêm yết trên thị trường chứng khoán trong thời gian tới

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Khái quát về kiều hối và dịch vụ chuyển tiền kiều hối

a) Định nghĩa kiều hối

Theo quyết định 170/1999/QĐ-TTg của thủ tướng chính phủ ngày 18/09/1999:

“Kiều hối là các loại ngoại tệ tự do chuyển đổi được chuyển vào Việt Nam theo các hình thức:

- Chuyển ngoại tệ thông qua các tổ chức tín dụng được phép

- Chuyển ngoại tệ thông qua các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tài chính bưu chính quốc tế

- Cá nhân mang ngoại tệ theo người vào Việt Nam, cá nhân ở nước ngoài khi nhập cảnh vào Việt Nam có mang theo ngoại tệ hộ cho người Việt Nam ở nước ngoài phải kê khai với hải quan qua cửa khẩu số ngoại tệ mang hộ từ nước ngoài gửi cho người hưởng thụ ở trong nước.”

Theo ông Nguyễn Thanh Toại - Phó tổng giám đốc ACB phát biểu trích trong bài báo “Kiều hối lũ lượt đổ về” đăng trên báo tuổi trẻ ngày 15/12/2007 về kiều hối:

“Trước đây chúng ta hiểu kiều hối là tiền kiều bào gửi cho thân nhân với ý nghĩa trợ cấp tiêu dùng Nhưng nay trong số này còn có số tiền người lao động gửi về nhà, tiền kiều bào gửi về đầu tư, người thân của khách du lịch chuyển về tiếp tế khi họ dừng chân ở Việt Nam, người thân của du học sinh người nước ngoài du học tại Việt Nam.” Khái niệm khái quát: “Kiều hối là toàn bộ tiền của kiều bào, người lao động, người nước ngoài gửi vào Việt Nam thông qua các kênh chính thức (các tổ chức tín dụng, các doanh nghiệp được phép, cá nhân mang theo người vào Việt Nam có khai báo với hải quan cửa khẩu) và cả các kênh phi chính thức”

b) Các dòng kiều hối

Nguồn tiền kiều hối chuyển vào một quốc gia có thể phân thành 2 loại sau:

- Kiều hối chuyển theo kênh chính thức

Là lượng kiều hối được chuyển vào một quốc gia qua các tổ chức tín dụng, các

tổ chức được Ngân hàng Nhà Nước cho phép làm dịch vụ nhận và chi trả ngoại tệ hoặc tổ chức kinh tế làm đại lý cho các tổ chức tín dụng thực hiện việc chi trả ngoại tệ, các tổ chức tín dụng làm đại lý cho các tổ chức tín dụng được phép, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tài chính bưu chính quốc tế và các cá nhân mang theo ngoại tệ hộ cho kiều bào ở nước ngoài, có khai báo với Hải Quan cửa khẩu Hiện nay phương thức chuyển tiền thông qua con đường chính thức đã phổ biến rộng rãi vì sự nhanh chóng

và an toàn Tuy nhiên cũng rất nhiều kiều bào e ngại vì phải chứng minh tính pháp lý của món tiền, đồng thời phí dịch vụ của Ngân hàng còn cao

- Kiều hối chuyển theo kênh phi chính thức

Là lượng kiều hối được chuyển vào một quốc gia do kiều bào nhập cảnh vào quốc gia đó mà không khai báo tại Hải Quan cửa khẩu hoặc qua đường dây ngầm của dịch vụ chuyển tiền tư nhân không qua hệ thống ngân hàng và các công ty kiều hối được cấp giấy phép nhận và chi trả ngoại tệ Loại hình này được thực hiện dựa trên cơ

sở quen biết và tin tưởng lẫn nhau Phương thức chuyển tiền này đơn giản Chỉ cần điện 2 lần điện thoại: một cho cá nhân làm dịch vụ chuyển tiền và một cuộc điện thoại cho thân nhân ở Việt Nam đến địa điểm chi trả hoặc đường dây chi trả sẽ đến tận nhà của kiều quyến để thực hiện chi trả

Theo nghiên cứu của Ngân Hàng Thế Giới, quy mô của thị truờng kiều hối được chuyển qua kênh phi chính thức xấp xỉ ngang bằng với thị trường kiều hối được chuyển qua kênh chính thức (nguồn: www.vnmedia.vn)

c) Dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union

o Về Công ty Western Union

- Công ty Western Union tách ra từ tập đoàn First Data, tháng 9 năm 2006 Là công ty dịch vụ tài chính toàn cầu phục vụ nhu cầu khách hàng và doanh nghiệp tại hơn 200 nước và vùng lãnh thổ, có 540.000 điểm giao dịch đại lý trên toàn thế giới

- Công ty tài chính Đa quốc gia Western Union gia nhập thị trường Việt Nam vào năm 1994

- Western Union cung cấp cho khách hàng hai

sự lựa chọn đối với việc nhận tiền Bằng việc sử dụng

mã số chuyển tiền (MTCN - Money Transfer Control

Number), người nhận có thể đến bất kỳ điểm giao

dịch nào để nhận tiền trong hệ thống hơn 5.400 điểm giao dịch đại lý Western Union

tại 64 tỉnh thành trên toàn quốc Người gửi cũng có thể chọn dịch vụ “giao tiền tại nhà” dành cho người nhận trên toàn quốc mà không cần trả thêm phí Hơn nữa, phí gửi tiền không thay đổi dù người nhận ở bất cứ nơi nào ở Việt Nam, và người nhận cũng không phải trả chi phí nào khi nhận tiền

- Đại lý của Western Union tại Việt Nam là những đơn vị tài chính hàng đầu,

bao gồm Ngân hàng Nông Nghiệp & Phát triển Nông thôn Việt Nam (VBARD), Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), Ngân hàng Á Châu (ACB) , Ngân hàng Ngoài Quốc Doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Eden (EDEN) và Tổng công ty bưu

chính viễn thông

o Quy trình chuyển tiền qua Western Union

Hình 3.1 Quy Trình Chuyển Tiền qua Western Union

Nguồn: www.western union.com

14

• Cách gửi tiền

- Đến điểm giao dịch đại lý gần nhất, điền đầy đủ thông tin vào mẫu “Phiếu gửi tiền” và xuất trình giấy tờ tùy thân cho đại lý

- Thanh toán cho đại lý món tiền gửi và những khoản phí bằng tiền Đô la Mỹ

- Sau đó đại lý sẽ đưa cho khách hàng biên nhận kèm mã số chuyển tiền

- Gọi cho người nhận tiền để báo cho họ các thông tin cần thiết như tên người gửi, số tiền gửi, mã số chuyển tiền, và quốc gia gửi tiền đi

• Cách Nhận Tiền

- Đến địa điểm giao dịch gần nhất, mang theo đầy đủ giấy tờ và thông tin sau: Tên đầy đủ của người gửi (tên, họ, chữ lót), quốc gia chuyển tiền, số tiền gửi, mã số chuyển tiền giấy tờ tùy thân có dán ảnh do cơ quan thẩm quyền

- Điền đầy đủ thông tin vào mẫu “Phiếu nhận tiền”, cho đại lý biết mã số chuyển tiền, và xuất trình giấy tờ tùy thân có dán ảnh

- Xem lại và ký tên vào biên nhận và nhận tiền

3.1.2 Sự ra đời và phát triển của Marketing

Marketing – với nghĩa đen là “làm thị trường” Khái niệm này xuất hiện đầu tiên vào năm 1902 ở Trường đại học Michigan (Mỹ) Đến năm 1910 tất cả các trường đại học quan trọng tại Mỹ đều giảng dạy môn học này Mãi đến năm 50-60 của thế kỷ này, Marketing mới được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản Đến nay hầu hết các nước trên thế giới đều biết đến hoạt động Marketing

Khi mới ra đời Marketing có tên gọi là “Marketing truyền thống”(Traditional Marketing) Sau chiến tranh thế giới lần thứ 2, với bối cảnh khá đặc biệt về mọi mặt trong đó có sự khủng hoảng về kinh tế, người ta đã đưa ra nhiều cuộc thí nghiệm, 1 trong các thí nghiệm này là sự ra đời của một quan điểm mới về Marketing, đó là

“Marketing hiện đại”(Modern Marketing)

Sự khác biệt cơ bản giữa quan điểm Marketing truyền thống và Marketing hiện đại, thông qua hình 3.2

Hình 3.2 Sự Tương Phản Giữa Quan Niệm Bán Hàng và Marketing

Điểm xuất phát Mục tiêu Phương tiện Điểm kết thúc

Marketing được sắp xếp và bố trí hợp lý

Lợi nhuận thông qua doanh số bán

Lợi nhuận thông qua sự thõa mãn của khách hàng

Nguồn: Trần Đình Lý, trang 3, Marketing căn bản Khoa Kinh tế, Đại học Nông Lâm,

TP Hồ Chí Minh

Quan điểm 1: Nhằm vào nhu cầu người bán, là quá trình chuyển hàng hóa thành

tiền, và hoạt động theo chiều hướng từ trong ra ngoài (inside-out)

Quan niệm 2: Tất cả các hoạt động nhằm vào nhu cầu người mua, hướng từ ngoài vào (outside-in)

3.1.3 Khái niệm và vai trò của Marketing

- Theo học viện Halmilton Mỹ: “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ”

- Theo chuyên gia John H Crighton (Oxtraylia): Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay nguồn hàng, đúng thời gian, đúng giá cả (The right Product, in the right Place, at the right time, at the right Price)

Định nghĩa chung: “Marketing là toàn bộ hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và lòng mong muốn thông qua quá trình trao đổi, mua bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường”

b) Vai trò

Hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Marketing đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong hệ thống kinh tế thị trường

Nó là công cụ mạnh mẽ và sống động giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Marketing xác định rõ phải sản xuất các gì, bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm gì, giá cả thế nào? Nó làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường và nhu cầu người tiêu dùng (không thay vai trò các nhà kỹ thuật, nhà công nghệ sản xuất)

Marketing có ảnh hưởng to lớn quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả sản xuất kinh doanh

3.1.4 Phân loại và các quan điểm Marketing

a) Phân loại

• Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động

Marketing kinh doanh: Marketing thương mại, Marketing công nghiệp,

Marketing du lịch, Marketing dịch vụ

Marketing phi kinh doanh (Marketing xã hội): đây là việc ứng dụng Marketing vào các hoạt động chính trị, xã hội, tôn giáo, y tế … do các cơ quan chính phủ, phi chính phủ, các đoàn thể quần chúng…thực hiện không nhằm mục đích lợi nhuận, nhằm đạt một kết quả nào đó

• Căn cứ vào tầm vóc, quy mô hoạt động

Marketing vi mô : do các doanh nghiệp thực hiện

Marketing vĩ mô: do các cơ quan chính phủ thực hiện nhằm định hướng phát triển các ngành kinh tế hoặc thị trường chung cả nước

• Căn cứ vào phạm vi hoạt động

Marketing trong nước: thực hiện marketing trong phạm vi lãnh thổ một quốc

gia

• Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm

Marketing sản phẩm hữu hình: Marketing được sử dụng trong những tổ chức cung cấp các loại sản phẩm cụ thể như thực phẩm, hàng kim khí điện máy …

Marketing sản phẩm vô hình (marketing dịch vụ): được ứng dụng trong các tổ chức cung cấp dịch vụ vận chuyển, bảo hiểm, du lịch, thông tin …

b) Các quan điểm Marketing

• Quan điểm hoàn thiện sản xuất

Quan điểm này khẳng định rằng người tiêu thụ sẽ có cảm tình đối với những hàng hóa bán rộng rãi và giá cả phải chăng Do đó nhà sản xuất tập trung nổ lực vào hoàn thiện sản xuất và nâng cao hệ thống phân phối

• Quan điểm hoàn thiện hàng hóa

Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích hàng hóa có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất, vì vậy doanh nghiệp phải hoàn thiện hàng hóa

• Quan điểm tăng cường nổ lực thương mại

Những người theo quan điểm này thì cho rằng người tiêu dùng sẽ không mua hàng của doanh nghiệp với khối lượng nhiều nếu doanh nghiệp không có những nỗ lực trong lĩnh vực tiêu thụ và khuyến mãi

• Quan điểm Marketing

Quan điểm này lại khẳng định rằng điều kiện ban đầu để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là phải xác định được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu và

bảo đảm mức độ mong muốn bằng phương thúc có hiệu quả hơn đối thủ cạnh trạnh

• Quan điểm Marketing xã hội

Theo quan điểm này thì nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định nhu cầu, mong muốn và lợi ích của thị trường mục tiêu và thỏa mãn chúng bằng những phương thức

có hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo đảm tăng mức sung túc cho người tiêu dùng và cho toàn xã hội

3.1.5 Marketing-mix và các thành phần của nó

a) Khái niệm

Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà doanh nghiệp sử dụng

để đạt được các mục tiêu trong thời gian đã chọn Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và

thay đổi trên thị trường

Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P

Chiến lược Marketing –Mix hoạt động là nhờ các hệ thống thông tin tiếp thị, hệ thống hoạch định tiếp thị, hệ thống tổ chức thực hiện tiếp thị và hệ thống kiểm tra tiếp thị Những hệ thống này có quan hệ tương tác với nhau, thông tin tiếp thị cần cho việc lập ra kế hoạch tiếp thị, tổ chức tiếp thị thực hiện các kế hoạch đó và các kết quả thu được sẽ được kiểm tra đánh giá

b) Các thành phần của Marketing- Mix

- Sản phẩm (Product):

Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing –Mix Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu

- Giá (Price):

Là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing – Mix bao gồm giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng Giá phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh

- Phân phối (place):

Cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing – Mix Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty cần phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả

- Xúc tiến (Promotion):

Gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Công ty cần phải thiết lập những chương trình như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp Công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ nhân viên bán hàng

3.1.6 Mục tiêu và chức năng của Marketing

a) Mục tiêu:

Marketing hướng tới 3 mục tiêu chủ yếu sau:

- Thoả mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng làm cho họ hài lòng trung thành với công ty, qua đó có thêm khách hàng mới

- Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

- Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển

- Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động với bộ phận khác, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường, các xí nghiệp sản xuất hàng hóa

và bao gói, nhãn hiệu hàng hóa Nhằm mục tiêu tăng sức hấp dẫn của hàng hóa trên thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng

- Tạo thế chủ động cho công ty, xí nghiệp trong sản xuất kinh doanh, kịp thời nắm bắt sự thích ứng trước những sự biến động của thị trường

  ‐ Không ngừng cải thiện, biến đổi hệ thống phân phối sản phẩm và ngay cả trong quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm, tăng cường hiệu quả kinh tế

3.1.7 Khái niệm và nội dung chiến lược Marketing

a) Chiến lược sản phẩm

- Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý,

sự chấp nhận, sử dụng hay tiêu thụ, có khả năng thoả mãn được một ước muốn hay một nhu cầu

- Khái niệm chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là sự cố kết gắn bó của sự lựa chọn và của những biện pháp phải sử dụng để xác định một tập hợp sản phẩm bao gồm các dòng sản phẩm và các món hàng sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng giai đoạn khác nhau trong chu kì sống của sản phẩm

- Vai trò của chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm có một vai trò to lớn và hết sức quan trọng, nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung Chỉ khi thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì các chiến lược khác mới có điều kiện triển khai có hiệu quả

Chiến lược sản phẩm là vủ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường, là nhân tố quyết định sự thành công của một doanh nghiệp

b) Chiến lược giá

- Khái niệm giá:

Giá là số lượng tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản

phẩm với một chất lượng nhất định vào một thời điểm nhất định ở một nơi nhất định

- Vai trò của chiến lược giá

Giá là yếu tố rất nhạy cảm, là một tế bào thần kinh của thị trường Chiến lược giá có một vị trí quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp, có khi đóng vai trò quyết định đến việc sử dụng hàng hóa (dịch vụ) này hay hàng hóa (dịch vụ) khác của người tiêu dùng Là yếu tố duy nhất trong phối thức tiếp thị tạo ra doanh thu

Giá cả là công cụ cạnh tranh trên thị trường

Giá cả cũng ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp

- Các yếu tố ảnh hưởng đến giá

Hình 3.3 Những Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá Của Doanh Nghiệp

22

Nguồn: Trần Đình Lý, trang 29, Marketing căn bản Khoa Kinh tế, Đại học Nông Lâm,

TP Hồ Chí Minh

• Chiến lược phân phối

Khái niệm: Phân phối trong marketing là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà

sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Vai trò, chức năng của chiến lược phân phối

- Vai trò

Phân phối sản phẩm hàng hóa là bộ phận của quan hệ sản xuất, là khâu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong qua trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh

Chiến lược phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muồi của sản phẩm vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỉ suất lợi nhuận tối ưu

- Chức năng

Di chuyển hàng hóa (vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói…)

Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài sản từ người sản xuất đến người tiêu dùng qua khâu trung gian các hoạt động mua bán

Các nhân tố nội tại

* Cạnh tranh

* Yếu tố môi trường (kinh tế, chính trị…)

Giá cả

Hình 3.4 Kênh Phân Phối

(4) Kênh dài suốt: dài nhất, thông qua các trung gian (có thể)

d) Chiến lược chiêu thị cổ động

• Khái niệm

Chiêu thị cổ động là một công cụ quan trọng và có hiệu quả hoạt động trong marketing Mục đích của chiêu thị cổ động là làm cho cung và cầu gặp nhau, người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người mua Chiêu thị cổ động bao gồm nhiều công cụ như: quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân

Quảng cáo là một công cụ của Marketing, là một phương tiện để bán hàng

- Chức năng của quảng cáo:

Tạo sự chú ý: quảng cáo là phải xây dựng trên nguyên tắc AIDA:

+ Attention: Gây sự chú ý

+ Interest: Làm thích thú

+ Desire: Gây sự ham muốn

+ Action: Quyết định mua hàng

Chức năng thông tin: Quảng cáo là một thông tin thị trường, làm cho thông tin thị trường thêm phong phú, làm nảy sinh nhu cầu

Đặc điểm của thông tin quảng cáo: Thông tin chỉ nói về đặc điểm của hàng hóa, thông tin về chất lượng, chi tiết sản phẩm chỉ dừng lại ở mức độ khái quát

- Các phương tiện quảng cáo:

+ Báo chí: là phương tiện quan trọng, số lượng độc giả rộng, đông, khai thác triệt để tác động giác quan, gây sự chú ý

+ Radio: thông dụng, số người nghe đông, tốc độ truyền tin nhanh

+ Tivi: thông dụng ở các nước phát triển, khai thác lợi thế âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, tạo sự chú ý cao nhưng kinh phí lớn

+ Phim ảnh quảng cáo chuyên dụng: quảng cáo loại này không những giới thiệu sản phẩm mà còn giới thiệu cả quy trình sản xuất, lưu thông và tiêu dùng, khá tốn kém

+ Pa-nô, áp-phích quảng cáo: thông dụng và linh hoạt, khai thác tối đa lợi thế

về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian, chủ đề quảng cáo…

+ Quảng cáo qua bao bì, nhãn, qua bưu điện, quần áo, lịch, nón mũ, hộp quẹt…

* Khuyến mại (Sales promotion)

Là tất cả các hoạt động góp phần vào việc gia tăng và khuyếch trương khối lượng bán

Có nhiều công cụ để thực hiện hoạt động này như: phiếu thưởng, thi đố, quà tặng…

Các công cụ này đều có chung đặc điểm:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Nó thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với mặt hàng sản phẩm, dịch vụ

mà họ quan tâm

- Sự khích lệ, kết hợp sự tăng trưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa

thêm những giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

- Sự chào mời, trong đó hàm chứa một cách rất rõ nét lời mời chào để kích

thích khách hàng mua nhanh hơn mà vẫn thấy rất thoải mái

* Tuyên truyền (Public)

Bản chất của tuyên truyền chứa đựng các đặc tính cơ bản sau đây:

- Độ tin cậy: những bài viết, những tình tiết thể hiện qua hình thức này có vẻ xác thực hơn, đáng tin cậy hơn đối với người nhận…hơn là hình thức quảng cáo

- Vượt qua phòng bị: các thông điệp của tuyên truyền đến với khách hàng như

là những tin tức hơn là những sự giao tiếp để bán hàng Do đó, tuyên truyền có thể làm được một điều mà quảng cáo không làm được, đó là có thể vươn tới những khách hàng tương lai vốn đã từng lẫn tránh những người, những kiểu chào hàng, quảng cáo lộ liễu đến trơ trẽn, mất lòng tin…

- Ít tốn kém hơn quảng cáo: có những bài viết rất hay mang tác dụng rất lớn đối với sản phẩm, danh tiếng nhà sản xuất, tác động rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh Khác với quảng cáo ở chỗ kinh phí, tuy nhiên có sự khác nhau về tần số (số lần lặp lại)…

* Cổ động trực tiếp và kỹ thuật bán hàng cá nhân (Personal selling):

- Đây là một công cụ khá quan trọng, có nhiều khi quyết định việc mua hay không sản phẩm, hàng hóa dịch vụ

* Quan hệ công chúng (Public Relation)

Là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công

ty, sản phẩm trước các giới công chúng

Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu thụ, nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác

Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và có thể chịu sự kiểm soát hay không của các nhà tài trợ

Mục tiêu của PR là đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công ty

3.1.8 Các môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

a) Môi trường bên ngoài

• Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế

Là hệ thống các hoạt động, các chỉ tiêu về kinh tế mà quốc gia đạt được trong từng thời kỳ, bao gồm: GDP, lạm phát, lãi suất…

- Môi trường chính trị – chính phủ - pháp luật

Là thể chế chính trị tại quốc gia mà doanh nghiệp đang hoạt động, những đường lối chính sách của chính phủ, các xu hướng chính trị, ngoại giao của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành

- Môi trường văn hóa – xã hội

Là hệ thống các giá trị vật chất và tinh thần có mối quan hệ mật thiết với nhau

do con người sáng tạo và tích lũy qua quá trình hoạt động thực tiễn Là hệ thống các loại tri thức (khoa học, kỹ thuật…), thái độ và hành vi, tín ngưỡng và phong tục tập quán

Các yếu tố thuộc nhân khẩu học (qui mô dân số, thu nhập bình quân đầu người, trình độ dân trí, các quan điểm sống, cách sống của các tầng lớp dân cư…)

- Môi trường tự nhiên

Trong thời đại hiện nay những vấn đề tự nhiên nổi bật và đề cập đến nhiều là:

sự cạn kiệt thiên nhiên, ô nhiễm môi trường, nguồn nước, rác thải công nghiệp… Điều này có ý nghĩa đối với các ngành sản xuất công nghiệp, khai thác

- Môi trường công nghệ

Đây là môi trường tác động quan trọng nhất Nó góp phần tạo nên các công nghệ mới, sản phẩm mới và các cơ may trên thị trường

• Môi trường vi mô

- Các trung gian Marketing

Là nhà môi giới Marketing, người giúp công ty tìm thị trường, tìm khách hàng, giới thiệu cách thức đi vào thị trường Họ cũng là các nhà bán sỉ, đại lý, bán lẻ…

- Nhà cung ứng

Là những doanh nghiệp, tổ chức cung ứng cho công ty và các đối thủ cạnh tranh các yếu tố liên quan đến đầu vào của quá trình sản xuất như máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, lao động, tài chính, sản phẩm, dịch vụ

- Giới công chúng:

Gồm các giới khác nhau như giới tài chính, giới truyền thông đại chúng, giới

công quyền, giới họat động xã hội, giới địa phương

b) Môi trường bên trong

- Quản trị nguồn nhân lực

Quản trị nguồn nhân lực bao gồm các hoạt động được thực hiện nhằm tuyển

mộ, huấn luyện, phát triển và trả công (thưởng phạt) cho tất cả các cấp bậc của người lao động

- Tài chính – kế toán

Chức năng tài chính và kế toán đóng vai trò quan trọng trong quản lý công ty một cách có hiệu quả Lợi thế cạnh tranh có thể đạt được thông qua năng lực trong việc tăng vốn từ thị trường cổ phiếu và các nguồn vay mượn, từ việc thiết lập ngân sách tinh vi, và từ việc hiểu biết và thực hiện có hiệu quả các hệ thống kế toán chi phí phù hợp

- Marketing

Marketing được mô tả như là quá trình xác định, dự báo, thiết lập và thõa mãn các nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng đối với SP và dịch vụ Quá trình quản trị marketing bao gồm các công việc cơ bản: Phân tích khả năng thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng chương trình marketing – mix (4P: Sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị), tiến hành hoạt động Marketing

- Nghiên cứu và phát triển (R&D – Reasearch and Development)

Hoạt động nghiên cứu và phát triển nhằm: Phát triển sản phẩm mới trước đối thủ cạnh tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểm soát tốt giá thành hay cải tiến quy trình sản xuất để giảm chi phí Nghiên cứu có thể được tiến hành trong nội bộ tổ chức hoặc thuê mướn bên ngoài thực hiện

- Văn hóa tổ chức và lãnh đạo

Văn hóa tổ chức là các giá trị, truyền thống và phong cách hoạt động của một Công ty Đây là một trong những tính chất mơ hồ khó đo lường hay mô tả chính xác, nhưng nó lại tồn tại và tạo tiếng nói chung cho công tác quản lý và hành vi của nhân viên

- Hệ thống thông tin

Tất cả các hoạt động giá trị có hai thành tố hợp thành là các thành tố vật chất và quá trình xử lý thông tin Thành tố vật chất bao gồm tất cả các nhiệm vụ mang tính vật chất cần thiết để thực hiện hoạt động Thành tố quá trình xử lý thông tin bao gồm các hoạt động cần thiết để thu thập, xử lý, và truyền các dữ liệu được đòi hỏi để thực hiện hoạt động

3.1.9 Các công cụ hoạch định chiến lược Marketing

- Ma trận SWOT

Đây là ma trận phân tích những điểm mạnh, những điểm yếu của công ty cùng với những cơ hội và đe dọa từ môi trường bên ngoài của công ty Trên cơ sở kết hợp các điểm với nhau để đưa ra chiến lược tổng quát với hướng thực hiện tối ưu nhất

3.2 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài này được thực hiện thông qua các phương pháp:

- Thu thập số liệu thứ cấp: Số liệu, tài liệu nghiên cứu được thu thập từ sổ sách,

chứng từ và báo cáo của công ty qua 2 năm 2007-2008 tại các phòng ban của công ty, trong đó chủ yếu là phòng Marketing, phòng kế toán

- Tham khảo tài liệu, các luận văn của các anh chị khoá trước, các tài liệu trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo, tạp chí, tìm kiếm trên mạng internet,… có liên quan làm cơ sở đánh giá kết quả, dựa vào những kiến thức đã học

để phân tích số liệu theo đúng mục đích cần phải phân tích

- Phương pháp xử lý số liệu: Tính toán và xử lý số liệu bằng Excel

- Khóa luận có sử dụng ma trận SWOT nhằm phân tích các mặt mạnh, yếu, thuận lợi và thách thức đối dịch vụ WU, nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp giúp công tác Marketing ngày một hoàn thiện hơn

- Dùng phương pháp so sánh chênh lệch đánh giá hiệu quả hoạt động của công

ty