đàm phán trong kinh doanh quốc tế

 Theo Fisher và Ury: Phương tiện cơ bản giúp đạt được điều mình muốn từ người khác  Quá trình giao tiếp qua lại về lợi ích chung và lợi ích đối nghịch  Những thoả thuận chung Khái

NHÓM 5

Chào cô và các bạn đến với bài thuyết trình của

nhóm V

Nhóm AUH

1 Nguyễn Thị Thuý Loan

2 Đặng Thuỵ Phương Ngân

3 Nguyễn Thị Thuỷ Tiên

4 Nguyễn Đoàn Thuỳ Trang

5 Nguyễn Thị Thu Chung

6 Lê Thị Đài Trang

7 Lê Thị Thu Thảo

8 Bùi Thị Ngọc Hiền

ĐÀM PHÁN

VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

NGOẠI THƯƠNG

ĐÀM PHÁN

VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

NGOẠI THƯƠNG

ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

NGOẠI THƯƠNG I

 Là hành vi và quá trình

 Các bên trao đổi, thảo luận

 Mối quan tâm chung, những

 Theo Fisher và Ury:

 Phương tiện cơ bản giúp đạt

được điều mình muốn từ

người khác

 Quá trình giao tiếp qua lại về

lợi ích chung và lợi ích đối nghịch

 Những thoả thuận chung

Khái niệm về đàm phán.

CÁC YẾU TỐ

ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Các yếu tố nền tảng

Bầu không khí của đàm

phán Yếu tố quá trình đàm phán

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Mục tiêu

Mục tiêu

Môi trường

Môi trường

Vị thế thị trường

Vị thế thị trường

Bên thứ ba

Bên thứ ba

Các nhà đàm phán

Các nhà đàm phán

A CÁC YẾU TỐ NỀN TẢNG

A CÁC YẾU TỐ NỀN TẢNG

Mục tiêu của đàm phán

tiêu bổ trợ

A CÁC YẾU TỐ NỀN TẢNG

Ảnh hưởng tới quá trình đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau

Bên thứ ba

kinh nghiệm

và kĩ năng đàm phán, nền tảng kiến thức

Phong cách

cá nhân

Nhà đảm phán

A CÁC YẾU TỐ NỀN TẢNG

 Là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau trong quá trình đàm phán.

 Ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình đàm phán

 Có những có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn

B BẦU KHÔNG KHÍ CỦA ĐÀM PHÁN

• Đàm phán hợp nhất.

• Ra quyết định:

tiến tới thỏa thuận chung

• Phân bổ: trình bày quan điểm của mình và lắng nghe đối tác

• Đàm phán hợp nhất

• Kiểm tra lại

• Ký kết hợp đồng

• Rút kinh nghiệm

• Soạn thảo hợp đồng

• Kiểm tra lại

• Ký kết hợp đồng

• Rút kinh nghiệm

C YẾU TỐ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

2 3

4 5

GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

Chuẩn bị chung cho

mọi cuộc đàm phán

Chuẩn bị trước cho một cuộc đàm phán cụ thể

Ngôn ngữ

Chuẩn bị chung Cho mọi cuộc đàm phán

Chuẩn bị trước Cho một cuộc đàm phán cụ thể

5 Thương lượng

6 Kết thúc

• Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng.

• Xác định mục tiêu đạt được và giới hạn của sự thõa thuận

• Đánh giá lại điểm mạnh và điểm yếu của chính mình

• Thiết lập giải pháp tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận

• Thăm dò những vấn đề, những mối quan tâm tiềm ẩn trong những yêu sách của đối tác

LƯU Ý

• Cần trao đổi nội bộ về những thông tin liên quan đến đối tác

trước khi đàm phán xảy ra

• Cân nhắc những lý lẻ và lập luận mà đối tác có thể sử dụng, dựa vào đó ta sẽ tìm được những biện pháp thích hợp để đối phó

• Tìm những vấn đề có thể ảnh hưởng đến kết quả của cuộc đàm phán

• Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử

LƯU Ý

Thể hiện thiện chí

Thăm dò đối tác

Thăm dò đối tác

Sửa đổi kế hoạch nếu cần

Sửa đổi kế hoạch nếu cần

GIAI ĐOẠN KẾT THÚC

GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM

MỘT SỐ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG

MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG

- Coi đối tác là bạn, cố gắng tránh xung

đột

- Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận

- Tin tưởng đối tác, cố gắng xây dựng mối

quan hệ

- Đôi khi phải khuất phục, chấp nhận bất

lợi.

ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM

ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM

• Coi đối tác là đối thủ;

• Đưa ra lập trường và bảo vệ đến cùng

• Không tin tưởng đối tác

• Ép đối tác nhượng bộ

• Đặt cao lợi ích đơn phương.

• Có thể không ký kết được hợp đồng.

Cả hai

cùng đàm

phán kiểu

cứng

ĐÀM PHÁN THEO NGUYÊN TẮC

●Coi đối tác như cộng sự;

●Tách rời con người và vấn đề;

●Tập trung vào lợi ích đôi bên;

●Đưa ra nhiều phương án;

●Kết quả đạt được trên tiêu chuẩn khách quan

MỘT SỐ PHƯƠNG THỨC

ĐÀM PHÁN, GIAO DỊCH TRONG KINH DOANH NGOẠI

THƯƠNG

II

GIAO DỊCH QUA THƯ TÍN

HỎI

ĐẶT

Không nên ghi vào thư hỏi hàng điều kiện giao hàng

càng sớm càng tốt

Không nên bộc lộ giá mình muốn

Không ràng buộc trách nhiệm của người hỏi giá

LƯU Ý KHI HỎI HÀNG

LƯU Ý KHI CHÀO HÀNG

Cần cân nhắc kĩ trước khi gửi

thư chào hàng cố định

Cần cân nhắc kĩ trước khi gửi

thư chào hàng cố định

Sự im lặng của khách hàng không có nghĩa là người mua chấp nhận

chào hàng đó

Sự im lặng của khách hàng không có nghĩa là người mua chấp nhận

chào hàng đó

Chào hàng cố định có thể bị

hủy nếu thông báo chào hàng

đến trước khhi người mua gửi

chấp nhận chào hàng

Chào hàng cố định có thể bị

hủy nếu thông báo chào hàng

đến trước khhi người mua gửi

chấp nhận chào hàng

Không nên gửi quá nhiều chào hàng tự do Không nên gửi quá nhiều chào hàng tự do

HOÀN GIÁ

 Hoàn giá là đề nghị mới do

một bên (bên mua hoặc bên

bán) đưa ra khi đã nhận được

chào hàng từ phía bên kia

nhứng không chấp nhận chào

hàng đó

 Khi hoàn giá chào hàng

trước đó coi như hủy

Trên cơ sở chào hàng hoặc hoàn giá, nếu bên bán chấp nhận bên mua sẽ lập một đơn chào hàng với đầy đủ các nội dung như tên hàng, chất lượng, số lượng… Đây được coi như là đề nghị của người mua về việc kí kết hợp đồng

- Thống nhất các điều kiện giao dịch, ghi lại kết quả đạt được rồi trao

cho đối phương

- Văn kiện do bên bán lập gọi là giấy xác nhận bán hàng, do bên mua lập

là giấy xác nhận mua hàng

- Bên lập kí xác nhận rồi gửi bên kia, bên kia kí xong giữ một bản, trả lại

một bản

ƯU – NHƯỢC ĐIỂM

- Cắt giảm được chi

- Chỉ có thể sử dụng cho hợp đồng quy

mô nhỏ

- Đòi hỏi cần có thời gian chờ đợi

GIAO DỊCH QUA ĐIỆN THOẠI

VÀ INTERNET

GIAO DỊCH QUA ĐIỆN THOẠI

Ưu điểm

 thuận lợi và nhanh chóng

 Đảm bảo tính thời điểm

 Một khoảng thời gian đàm phá được nhiều đối tác

 Chi phí thấp

Ưu điểm

 thuận lợi và nhanh chóng

 Đảm bảo tính thời điểm

 Một khoảng thời gian đàm phá được nhiều đối tác

 Chi phí thấp

GIAO DỊCH QUA ĐIỆN THOẠI

GIAO DỊCH QUA ĐIỆN ĐIỆN THOẠI

GIAO DỊCH QUA ĐIỆN ĐIỆN THOẠI

GIAO DỊCH QUA MẠNG INTERNET

GIAO DỊCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP

GIAO DỊCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP

KỸ NĂNG KHAI

THÁC THÔNG

TIN

KỸ THUẬT LẮNG NGHE

KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG BẾ TẮC

• KHÁI NIỆM:

Là hình thức mà các bên đối tác trực tiếp gặp gỡ nhau để tiến hành đàm phán

GIAO DỊCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP

• KỸ NĂNG KHAI THÁC THÔNG TIN

GIAO DỊCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP

Nội dung Hình thức Thời điểm

KỸ NĂNG KHAI THÁC THÔNG TIN

LẬP KẾ HOẠCH

LẬP KẾ HOẠCH

CHUYỂN CÂU HỎI

CHUYỂN CÂU HỎI

CHỌN ĐÚNG THỜI ĐIỂM

CHỌN ĐÚNG THỜI ĐIỂM

QUAN SÁT

VÀ PHÁT TRIỂN

QUAN SÁT

VÀ PHÁT TRIỂN

XIN PHÉP ĐƯỢC HỎI XIN PHÉP ĐƯỢC HỎI

KỸ THUẬT LẮNG NGE

Để nghe có hiệu quả cần:

 Nge có hứng thú và tích cực

 Cần quan sát thái độ người nói

 Tránh ngắt lời người khác, k xao lãng phân tán tư tưởng

 Giữ bình tính trong mọi tình huống

 Ghi nhớ: không thể vừa nghe và nói tốt được

KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG

Nguyên nhân.

 Khoảng cách lợi ích của 2 bên

 Tranh chấp lâp trường

 Do không hiểu nhau

 Năng lực đàm phán hạn chế

KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG

ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM

• Hiệu suất trao đổi

thông tin cao, tránh sự

hiểu nhầm

• Thăm dò ý đồ đối tác

và đẩy nhanh quá trình

đàm phán

• Hiệu suất trao đổi

thông tin cao, tránh sự

• Chi phí cao

• Dễ để lộ ý đồ chiến lược

• Chi phí cao

ƯU- NHƯỢC ĐIỂM

KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

NGOẠI THƯƠNG

III

Trách nhiệm pháp lý Các bên thống nhất hoàn toàn với nhau về:

Được thực hiện bởi người có thẩm quyền và phải có con dấu xác nhận tư cách pháp nhân của các bên

Hình thức ký kết hợp đồng

KÝ KẾT TRỰC TIẾP

Tiến hành gặp

mặt trực tiếp

Cần lưu ý đến nơi ký hợp đồng

Được thực hiện thành nhiều bản

Có giá trị pháp lí tương đương nhau

Hình thức ký kết hợp đồng

KÝ KẾT GIÁN TIẾP

Thực hiện thông qua phương thức giao dịch: thư tín, email, fax hoặc telex

Bên ký trước sẽ ký 2 bản và gửi cho bên kia,

Bên ký xong sẽ giữ lại 1 bản và trả 1 bản.

Những điểm cần lưu

ý khi ký kết hợp đồng

ngoại thương

 Cần phải đề cập

quan đến hợp đồng

 HĐ thường do một bên soạn thảo , do đó

 Người đứng ra ký kết HĐ phải

có thẩm quyền

 Ngôn ngữ của HĐ phải là

ngôn ngữ mà các bên tham gia

HĐ đều thông thạo

Thanks for listening