CÁCH TƯ VẤN VÀ CHỐT SALE

Bạn đang muốn thử bán mỹ phẩm và biến nó thành nghề tay trái của bạn. Như nhiều tấm gương cho thấy, những người phụ nữ đã thành công với nghề này và có khi trở thành một nghề hái ra tiền. Nhưng để thành công thì bạn cần trang bị cho mình một kỹ năng bán hàng vượt trội. Hãy cùng bộ đề liệu đi cùng bạn trên bước đường thành công.

Trang 1

KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG

Trang 2

B1: TÂM THÁI ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG

➢ Thái độ kiên trì: Không kiên trì chúng ta chẳng thể làm được

việc gì như mong muốn

Trang 3

THÀNH CÔNG

2 Hình tượng người bán hàng thành công

➢Trang phục: Chỉn chu, mặc đẹp, lịch sự tạo thiện cảm với kháchhàng

➢Hình tượng con người: Tạo hình tượng thương hiệu cá nhân: lịch

sự, làm việc chuyên nghiệp, uy tín, luôn sẵn sàng tư vấn giúp đỡkhách hàng

Trang 4

THÀNH CÔNG

3 Chuẩn bị đầy đủ các thông tin

➢Về công ty, sản phẩm, hệ thống mà bạn đang phân phối

➢Về lợi ích, và tính năng của các sản phẩm bạn bán

➢các công ty, sản phẩm cùng loại, cùng chức năng để luôn sẵn sàng tư vấn cho KH

➢Các phản hồi từ khách hàng, người dùng sản và từ chính bạn

➢Các bài báo, video, tin tức về công ty, sản phẩm (nếu có)

➢Luôn chuẩn bị các món quà, khuyến mại để áp dụng chiến lược chốt

sale

Trang 5

Trang 6

THÀNH CÔNG

4 Các nguyên tắc luôn luôn ghi nhớ

➢Nguyên tắc : BẠN – BÀN – BÁN

➢Cách đặt câu hỏi thông minh

➢Phân loại khách hàng để áp dụng chiến lược chăm sóc hậu bán

hàng

Trang 9

B3: TRAO ĐỔI VỚI KHÁCH HÀNG

(bước tư vấn và chốt sale)

Trang 10

➢ Xem facebook khách hàng để nắm các thông tin

- Độ tuổi, tình trạng quan hệ, công việc, thu nhập, vị trí địa lý…

- Nhìn nhận tính cách thông qua FB, các bài đăng…

Trang 11

Nắm các thông tin trong phần giới thiệu để hiểu khách hàng

Trang 12

Xem các bài đăng để hiểu được tính cách, con người KH

Trang 13

 Tâm sự với khách hàng để tìm ra vấn đề

 Đây là các vấn đề KH thường gặp phải và Muối tắm sữa non giải quyết được

Trang 14

➢ Đặt các câu hỏi thông minh để tìm hiểu KH

✓ Tại sao khách hàng biết đến sp của mình?

đặt câu hỏi thông minh

- Chị đã biết về sp Muối tắm sữa non bên em chưa?

- Chị biết đến Muối tắm sữa non từ đâu ạ?

- Chị đã biết về công dụng của Muối tắm sữa non bên em chưa ạ?

Trang 15

✓ Tại sao khách hàng cần sản phẩm này?

đặt câu hỏi thông minh

VD1:Chị có đang gặp vấn đề về mụn, viêm chân lông, hay da thâm sần không chị?

VD2: Chị có muốn em hướng dẫn cách giải quyết dứt điểm mụn, viêm chân lông, da thâm sần chỉ trong 1-2 tháng không ạ?

✓ Hỏi thăm tình trạng da của khách hàng? Để xoáy sâu vào nỗi đau của khách

Đặt câu hỏi thông minh:

VD1: Tình trạng của chị có nặng không ạ

VD2: Chị gặp tình trạng mụn lưng/ mụn ngực/ viêm chân lông/da thâm/… lâu chưa chị?

Trang 16

✓ Khách hàng đã dùng sp nào tương tự chưa?

đặt câu hỏi thông minh để xoáy sâu vào nỗi đau của khách

VD1: Bị lâu như vậy chị đã thử cách nào để giải quyết tình trạng da của mình chưa chị? Kết quả ra sao ạ? Em hỏi để có thể tư vấn chính xác nhất cho chị, chị ạ

VD2: Hiện tại các bước chăm sóc da hàng ngày của chị như thế nào ạ?

VD3: Chị có đang sử dụng sản phẩm nào để cải thiện tình trạng da của chị không ạ?

VD4: Viêm chân lông mà không giải quyết sớm là dễ bị lan ra cả chân với tay đấy chị ạ

Trang 17

✓ Khách hàng cần điều gì từ sản phẩm?

VD1: Khách bên em có nhiều chị bị viêm chân lông nặng hơn chị,

mà bị từ lúc dậy thì đến hơn 30 tuổi, chỉ dùng muối sữa non 2

tháng mà đã cải thiện rồi chị ạ

VD2: Khách bên em như chị cũng k mặc được đồ hở lưng Dùng 1-2 hũ muối là cải thiện rồi đấy chị

Trang 18

Giúp khách hàng hiểu rõ vấn đề họ đang gặp phải?

✓

Với khách bị mụn/viêm chân lông: Nguyên nhân khiến cho da bị

viêm chân lông/mụn là do các lỗ chân lông bị bít tắc khiến cho dầu thừa, chất cặn bã, tế bào chết không thoát ra được cộng thêm

vi khuẩn luôn thường trực dẫn đến tình trạng viêm chân

lông/mụn chị ạ

Chị tẩy da chết hàng ngày bằng muối sữa non hàng ngày, kết hợp mặc đồ thoáng mát, lỗ chân lông được thoáng sạch, tình trạng sẽ cải thiện chị ạ!

Với khách muốn dưỡng trắng da hơn: Muối sữa non giúp cuốn

sạch các tế bào trên bám lì trên bề mặt da chị, cộng với chiết xuất sữa non làm da trắng sáng hơn đấy chị

Trang 19

✓ Giúp khách hàng hiểu rõ vấn đề họ đang gặp phải?

Với khách muốn trị thâm sau mụn: Muối sữa non có các hạt muối

cuốn sạch tế bào chết trên bề mặt da, kích thích sản sinh tế bào mới, làm da chị trắng sáng, vết thâm mờ đi chị ạ

Với khách muốn sử dụng sản phẩm làm sạch da an toàn: Muối sữa

non bên em thành 100% toàn từ thiên nhiên chị ạ Là muối từ biển Chết nên khoáng chất nhiều hơn muối thường, kháng khuẩn

và làm da sẽ sạch hơn đấy chị Lại còn hạn chết nguy cơ viêm chân lông, mụn lưng, mụn ngực chị ạ

Trang 20

2 Đồng cảm

➢ Kéo khách hàng gần gũi với mình

✓ Đưa ra điểm chung, điểm tương đồng với khách hàng

Trang 21

➢ Đồng cảm với những vấn đề, khó khăn của KH Đặt mình vào vị trí của KH

để đồng cảm và xoa dịu

VD:

+ Năm ngoái em cũng bị mụn ở lưng giống y chị, chồng động vào lưng xấu

hổ cứ gạt ra ý, dùng muối sữa non có 1 tháng, thấy tự tin hơn hẳn

+ Trước Em đi làm ngồi nhiều giống chị, mụn mọc lên chi chít giống y như chị ý

+ Khách của em có nhiều người gặp tình trạng giống chị lắm, ngại chẳng dám mặc bikini, chỉ dùng muối sữa non tắm 1 tháng mà đã cải thiện rồi đấy chị

Trang 22

3 Đưa giải pháp bằng lợi ích của SP

➢ Đưa ra lợi ích sản phẩm của mình mà giải quyết được vấn đề của

khách hàng

✓ Đưa ra các công dụng vượt trội của sản phẩm mà giải quyết được vấn

đề của khách hàng

VD1: Em dùng sản phẩm đến nay là được 2 tuần mà da bật hẳn tone,

mịn và giữ ẩm tốt thật Nhớ mùa này năm ngoái em có dám mặc váy đi làm đâu Trời nóng đổ lửa vẫn quần dài đi làm, bí lắm chị ạ Em dùng muối sữa non chưa đến 2 tháng, đã tự tin hẳn chị ạ

VD2: Muối sữa non tẩy da chết sạch lắm chị, tắm xong là thấy da mềm mịn thấy rõ luôn

VD3: Muối sữa non này được cái an toàn, 100% thiên nhiên nên ai cũng dùng được, bà bầu, mấy mẹ mới sinh đều dùng được tất Mấy chị nhà

em còn mua về hai vợ chồng cùng dùng cơ

Trang 23

✓ Đưa ra lợi ích của khách hàng khi sử dụng sp của mình ( tiết kiệm hơn, an toàn hơn, hiệu quả hơn, nhanh hơn…)

+ VD: Dùng cả hộp muối mà hơn tháng mới hết chị ạ, hộp có nắp cũng tiện lấy ra đóng vào không sợ bị chảy nước chị ạ

+ Chị dùng muối sữa non thấy da mịn khác hẳn sau lần dùng đầu tiên chị ạ

+ Tính ra ngày có 4k mà hết sạch mụn trong 1 tháng chị ạ Mà an

toàn, không hóa chất nữa chứ

Trang 24

✓ Đưa ra 3-5 lợi ích vượt trội nhất của sản phẩm để tư vấn

VD1: Muối sữa non bên em tẩy da chết làm sạch ngay lập tức chị ạ,cảm nhận thấy rõ da ẩm mịn ngay sau khi dùng chị ạ

VD2: Muối sữa non tẩy da chết rất sạch, rất phù hợp cho ngườingồi nhiều như chị em mình chị ạ

VD3: Muối biển Chết nhiều khoáng chất nên hạn chết tối đa vikhuẩn gây mụn/viêm chân lông quay lại chị ạ

Trang 25

B4: TRAO NIỀM TIN CHO KH

 Gửi khách hàng các feedback phản hồi về sản phẩm

 Link feedback và các giấy tờ về sản phẩm

https://www.facebook.com/groups/559645094408549/photos/?filter

=albums

Trang 26

B4: TRAO NIỀM TIN CHO KH

Phản hồi hài lòng của khách hàng về các sản phẩm L

Link:

https://www.facebook.com/pg/muoitamsuanon/photos/?tab=album&album_id=1059963070735825

Trang 27

B5: THÚC ĐẨY QUÁ TRÌNH MUA HÀNG

1. Thăm dò phản ứng của KH bằng câu hỏi thông minh

VD1: Chị thích một sản phẩm như thế chứ?

VD2: Chị muốn một sản phẩm giải quyết được vấn đề da chị đang

gặp phải trong suốt 3 năm chỉ sau 1-2 tháng sử dụng chứ ạ?VD3: Chị bị lâu rồi mà dùng sản phẩm nào cũng không đỡ: Chị có

muốn em chia sẻ kinh nghiệm giải quyết [vấn đề da của

khách] Mà chỉ sau 3 tuần thấy rõ hiệu quả/

Sau khi hỏi ghi chép lại những quan điểm của khách

hàng và bắt đầu xử lý từ chối

Trang 28

2 Xử lý các quan điểm của khách hàng

➢ Giá sản phẩm quá cao ( quá đắt )

Xử lý:

Em thì không dùng từ là giá quá cao, em thấy rằng đây là mức giá khá hợp lý nếu không muốn nói là rẻ so với giá trị và công dụng của sản phẩm này mang lại cho chị Như chị đã thấy các thành phần của sản phẩm, đó hoàn toàn là những thành phần tự nhiên rất có giá trị và xứng đáng với đồng tiền chị đầu tư

Bên em có các size dùng thử chị giá rẻ hơn, chị còn nghi ngờ thì cứ dùng trước các size nhỏ ạ, thấy yên tâm thì mình dùng tiếp chị ạ

Khách của em cũng có nhiều người giống chị, hồi đầu mua size mini

mà giờ lại chỉ mua chai full size Em tin là cũng như thế và chị sẽ hài lòng về chất lượng sản phẩm ạ

Trang 29

VD2: Chị chưa thấy em hãng này nhiều lắm?

L’asenta là hãng mỹ phẩm thiên nhiên với hơn 10 năm nghiên cứu và phát triển, có đầy đủ các sản phẩm chăm sóc da và điều trị những vấn

đề như mụn, nám, làm trắng…

Chị click website: www.lasenta.vn/shop để xem thêm về các sản

phẩm chị nha!

Trang 30

➢ Chưa tin về sản phẩm

Xử lý:

Dạ, trước mỗi khách hàng, em đều rất quan tâm đến vấn đề đó vì quan điểm của em, dù khách hàng có thích sản phẩm như thế nào nhưng nếu không nắm rõ được thông tin về sản phẩm hoặc chưa tin về sản phẩm em cũng nhất định không bán cho họ dù họ có muốn mua

Và em rất sẵn lòng chia sẻ cho chị về cách chọn mua sản phẩm online nói chung để chị em mình cùng giúp đỡ nhau mua được những món hàng chất lượng chị nhé

Kinh nghiệm mua và bán hàng online của em em đúc kết được ra rằng

để lựa chọn được sp chất lượng chị cần yêu cầu người mua hàng cung cấp được các điều sau chị nhé

Trang 31

✓ Giấy công bố chất lượng của bộ y tế Đây là giấy tờ để chứng minh được sự an toàn và chất lượng của sản phẩm mà hầu hết các sản

phẩm online không có được vì không đủ chất lượng Chị cứ thử các bên khác hỏi sẽ biết nhé

Đây là mẫu công bố sản phẩm bên em chị xem ạ

Link hình ảnh giấy tờ sp L’asenta:

https://www.facebook.com/media/set/?set=oa.560049081034817&type=3

Trang 32

✓ Phản hồi từ những khách hàng đã sử dụng Chị hãy xem những bạn

đã sử dụng sp bên em và chị có thể liên hệ trực tiếp với họ hỏi về sự hài lòng

Link feedback SP l’asenta:

https://www.facebook.com/groups/559645094408549/photos/?filter=albums

Trang 33

➢ Lợi ích chưa đáp ứng được nhu cầu

- Đã có rất nhiều chị nói giống chị, sau khi dùng chai mini các chị ấy

đã quyết định dùng chao full size to nhất đấu chị ạ!

- Chị tham khảo các khách hàng dùng trước sp của bên em phản hồi sau khi sử dụng sản phẩm chị nhé!

- Trong serum Nano Hyalu có Hyaluronic Acid và Sodium

Hyaluronat, hai thành phần này đề có công dụng hút nước từ bên ngoài giúp cấp nước và dưỡng ẩm cho da ngay lập tức chị ạ!

Trang 34

➢ Đưa ra các câu hỏi đóng để KH phải trả lời YES

- Chị hiểu về công Muối tắm sữa non bên em rồi chứ ạ?

- Chỉ nắm được các thành phần Muối sữa non bên em rồi ạ?

- Chị hiểu rõ về nguồn gốc, xuất sứ sản phẩm bên em rồi chứ ạ?

Chị biết về cách sử dụng Muối sữa non bên em rồi chứ ạ?

Trang 35

-B6: CHỐT SALE

➢ Up Sale bằng khuyến mại, quà tặng…

- Đưa các chương trình khuyến mãi, quà tặng để add more value cho KH

- Đưa ra lời để nghị không thể chối từ,

- Dùng các từ mạnh để tăng tính thuyết phục : cam kết, chắc chắn, duy nhất,

Ví dụ 1:Bên em đang có ưu đãi duy nhất trong ngày hôm nay chị ạ, chị đặt hàng sớm để không bỏ lỡ cơ hội … chị ạ!

Trang 36

B6: CHỐT SALE

➢ Đưa ra câu hỏi lựa chọn 1-2

- Chị muốn đặt 1 hay 2 sản phẩm ạ

- Chị muốn ship hàng bây giờ hay chiều tối…

- Chị cho em xin địa chỉ của chị để em ship hàng ạ

- Tạo khan hiếm cho sản phẩm:

Ví dụ: Em đang chuẩn bị đi lấy hàng tiếp đây chị, còn 2 hộp nữa chắc không đủ bán ưu đãi này chị ạ

- Sử dụng các từ mạnh ( cam kết, chắc chắn, duy nhất… )

VD: Bên em đang có chương trình khuyến mại đực biệt chưa từng có

đó là mỗi khách hàng đạt mua 10 sản phẩm sẽ tặng luôn 1 SP và Miễn phí ship hàng duy nhất trong tháng 1 này chị ạ

Trang 38

Sau 24h kể từ khi khách hàng nhận được hàng, hãy liên hệ lại với

khách hàng để hỏi bằng các câu hỏi đóng : YES

Trang 40

B7: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG SAU BH

2 Chăm sóc dài hạn

❖ TH1: Khách hàng đã mua hàng

- Liên hệ khách hàng để xin cảm nhận, feedback của khách hàng

về sản phẩm sau 1 thời gian sử dụng Khách hàng phản hồi tốt, xin phép được chia sẻ fb lên có thể che tên khách hàng theo yêu cầu

- Tư vấn cho những khách hàng có cảm nhận tốt về cơ hội kinh doanh sản phẩm của mình để chuyển đổi thành người bán hàng

- Up sale để bán thêm sản phẩm, nhờ khách hàng chia sẻ cho bạn

bè bằng các đăng bài lên FB ( chuẩn bị trước các mẫu bài đăng cho KH )

Trang 43

+ Ghi đầy đủ thông tin KH đã xin ở trên

- Liên hệ bưu điện gần nhà để chuyển hàng ( sẽ có nhân viên bưu điện hướng dẫn cụ thể)

- Các đơn vị vận chuyển có thể : Viettel post, Vnpost, giao hàng nhanh…

Trang 44

THANK FOR WATCHING

Định dạng
Số trang	44
Dung lượng	906,11 KB