Marketing plan for founding sieuthihoatuoi com

Lý do thành lập • Nhận diện được nhu cầu của khách hàng ngày càng cao về các sản phẩm và dịch vụ có tínhthẩm lỹ • Các nhu cầu về hoa tươi ngày càng nhiều ở các thành phố lớn, đặc biệt TP

Marketing Plan for founding

sieuthihoatuoi.com

This controlled document is the proprietary of Hoa Viet corp

1 Giới thiệu 2

2 Executive Summary 2

2.1 Lý do thành lập 2

2.2 Tầm nhìn chiến lược của Sieuthihoatuoi.com 2

2.3 Tổng quan về kế hoạch Marketing Mix 2

3 Tổng quan về thị trường hoa tươi TP Hồ Chí Minh 3

3.1 Thông tin về khách hàng 3

3.2 Thông tin thị trường 4

3.3 Thông tin về công nghệ 5

3.4 Thông tin về sản phẩm 5

4 SWOT and issue analysis 6

5 Marketing Objectives and Strategy 7

5.1 Mục tiêu marketing 7

5.2 Mục tiêu marketing trong vòng một năm 7

6 Phân khúc thị trường và định vị thương hiệu 9

6.1 Phân khúc thị trường 9

6.2 Định vị thương hiệu 9

7 Kế hoạch marketing mix 11

7.1 Kế hoạch về sản phẩm (product) 11

7.2 Định giá (pricing) 11

7.3 Phân phối (placing) 12

7.4 Chiêu thị (promotion) 12

8 Action Plan 12

9 Control and evaluation 20

9.1 Budget 20

9.2 Customer 20

9.3 Competitor and benchmarking 21

9.4 Marketing mix effectiveness 21

9.5 Brand awareness 22

10 Budget Determation 22

1 Giới thiệu

• Tên thương mại: Sieuthihoatuoi.com

• Đơn vị sáng lập: Công ty Cổ Phần Hoa Việt

• Dự kiến khai trương:Ngày 07 tháng 3 năm 2008

• Chức năng

− Cung cấp sỉ và lẻ các loại hoa tươi cho TP Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận

− Tư vấn, thiết kế và cung cấp các dịch vụ về hoa tươi cho các cá nhân và tổ chức có nhucầu

2 Executive Summary

2.1 Lý do thành lập

• Nhận diện được nhu cầu của khách hàng ngày càng cao về các sản phẩm và dịch vụ có tínhthẩm lỹ

• Các nhu cầu về hoa tươi ngày càng nhiều ở các thành phố lớn, đặc biệt TP.Hồ Chí Minh

• Người dân ở các thành phố ngày càng bận rộn hơn

• Chưa thực sự có một cơ sở cung cấp hoa tươi chuyên nghiệp tại TP Hồ Chí Minh

2.2 Tầm nhìn chiến lược của Sieuthihoatuoi.com

• Sieuthihoatuoi.com sẽ là bộ sưu tập đa dạng nhất các chủng loại hoa kết hợp với tính nghệthuật cao trong thiết kế và dịch vụ cung cấp chu đáo nhằm mang lại sự thỏa mãn cho chokhách hàng

• Là nơi đến đầu tiên của khách hàng khi có nhu cầu về hoa

2.3 Tổng quan về kế hoạch Marketing Mix

2.3.1 Thời gian thực hiện

• Từ thang 03 năm 2008 đến tháng 3 năm 2009 (1 năm)

2.3.2 Target

• Định vị thương hiệu: sieuthihoatuoi.com là trung tâm hoa tươi lớn, chuyên nghiệp nhấtT.HCM, nơi đến đầu tiên của khách hàng khi có nhu cầu về hoa tươi

• Doanh thu: 20 tỉ VND/năm

2.3.3 Ngân sách sự kiến cho marketing

• Có nhiều gói giá khác nhau

− Giá bán lẻ: giá riêng từng dịch vụ, giá trọn gói

• Quảng cáo chủ yếu vào các ngày vàng của nghề hoa trong năm (8/3, 20/10, 14/02, tết…)

• Sử dụng kết hợp Quảng cáo, PR, direct marketing, personal selling

• Chiết khấu cho khách hàng mua số lượng lớn

• Thẻ khách hàng thân thiết cho khách mua thường xuyên

2.3.4.5 Triển khai kế hoạch

• Chia kế hoạch theo từng quý

• Xây dựng đội ngủ marketing chuyên nghiệp, tận dụng tối đa hiệu quả của direct marketing vàpersonal selling

3 Tổng quan về thị trường hoa tươi TP Hồ Chí Minh

• Trang trí hằng ngày cho công ty

• Trang trí các chương trình lễ, tiệc

dịp mua, 5% không quan tâm

• Mẫu mã: 90% khách hàng quan tâm đến mẫu thiết kế, 10% không quan tâm hoặc không biết

• Giá cả: 60% khách hàng quan tâm về giá, 40% không quan tâm

• Chất lượng dịch vụ: 90% khách hàng đòi hỏi dịch vụ tốt, giao hàng tận nơi, 10% không quantâm

3.1.4 Khách hàng thường tham khảo những ai khi mua hoa?

• Khách hàng trẻ có xu hướng tặng hoa cho bạn bè nhiều hơn những khách lớn tuổi

3.2 Thông tin thị trường

3.2.1 Qui mô, thị phần

• Số lượng shop hoa, chợ hoa đang hoạt động tại TP Hồ Chí Minh: khoảng 500

• Số lượng website có phụ vụ các dịch vụ về hoa: khoảng 100

3.2.2 Đánh giá thị trường hiện tại

• Thiết kế đẹp và chất lượng: 15% /tổng số shops quan sát được

• Chất lượng dịch vụ: 50% số cửa hàng có dịch vụ tương đối tốt

• Sự chuyên nghiệp: 0%

• Các cửa hàng thụ động trong việc tiếp cận và cung cấp dịch vụ đến với khách hàng

• 80% cửa hàng đã phát triển ổn định với qui mô nhỏ

3.2.3 Dự đoán xu hướng thị trường

• Sự đòi hỏi của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngày càng cao nên những

cơ sở có qui mô lớn, chuyên nghiệp sẽ có chiếm nhiều ưu thế hơn so với qui mô nhỏ

• Các cơ sở nhỏ, đã phát triển có thể sẽ mở rộng để trở thành trung tâm qui mô lớn về cungcấp dịch vụ này

3.3 Thông tin về công nghệ

Sự phát triển của công nghệ sinh học tạo nhiều lợi thế cho ngành hoa:

• Nhiều giống hoa mới được lai tạo làm đa dạng them bộ sưu tập hoa

• Các kỹ thuật mới có thể giúp phát triển các giống hoa nước ngoài ở VietNam (ví dụ: hoa tulip)

• Sự hỗ trợ của máy móc trong nghiên cứu, chăm sóc sản phẩm, và các dịch vụ khách hànggiúp cho các cơ sở có thể chuyên nghiệp hơn

• Các chất liệu giúp chăm sóc và bản quản hoa dễ mua và có khả năng giữ hoa lâu hơn

− Nhiều giống hoa ôn đới có thể được cải thiện để trồng ở VN như tulip…

− Có thể tìm mua trực tiếp từ nhà vườn hoặc từ các công ty bán sỉ như Dalat hasfarm,chợ hoa Hồ Thị Kỷ…

• Các sản phẩm hoa tặng, hoa trang trí hiện có nhiều loại như:

− Giỏ hoa, bó hoa để tặng người thân, bạn bè vào các dịp đặc biệt

− Hoa cưới

− Lẵng hoa chúc mừng

− Hoa phúng điếu

• Đa số các sản phẩm có sự đa dạng về kiểu dáng mẫu mã nhưng rất ít các cơ sở có thể thiết

kế những giỏ hoa, bó hoa có phong cách riêng Các sản phẩm thường giống giống nhau ởcác shops và người cắm hoa thường cắm theo 1 qui tắt chứ không phải theo tình cảm, cảmnhận Tuy nhiên cũng có 1 số ít các cơ sở cắm hoa theo cảm xúc, tạo được những giỏ hoa cóhồn như shop hoa Thạch Thảo, Lê Văn Sĩ, Q3

- Nhu cầu của kháchhàng về 1 dịch vụchuyên nghiệp, uy tínngày càng cao

- Khả năng dẫn đầu thịtrường về cung cấp hoatươi chuyên nghiệp lớn

- Có thể thu hút được sựquan tâm của đông đảokhách hàng mục tiêu

T

- Những cơ sở hoa tươihiện có đã ổn định vàphát triển, có khả năng

mở rộng thành nhàcung cấp chuyên nghiệp

dễ dàng hơn,

- Để có được vị trí lớn đòihỏi đầu tư lớn -> rủi rocao

- Định vị siêu thị là 1trung tâm lớn hàng đầucủa TPHCM chuyên về

ST

- Phát triển qui mô lớn

- Đa dạng hóa sản phẩm

- Phát triển dòng sảnphẩm chuyên biệt

- Định vị siêu thị là 1trung tâm lớn hàng đầucủa TPHCM chuyên về

Competitive Environment

Macro- Environment

Internal Environment

S W

O T

- Có thể tận dụng sinh

viên làm bán thời gian

cho thực hiện kế hoạch

marketing với chi phí

- Tận dụng tối đa hiệuquả của directmarketing và personalselling

W

- Đầu tư cho nghiên cứu,

thiết kế và training cao

- Giá thành sẽ cao hơn

đối thủ cạnh tranh ->

nếu giá bán tương

đương thì lợi nhận ròng

/sản phẩm không cao

- Đội ngủ marketing chưa

được huấn luyện

- Sử dụng nhiều chiếnlượt định giá (chi phí,đối thủ cạnh tranh vàcảm nhận khách hàng)trong đó chú trọng đếnchiến lược giá theo cảmnhận của khách hàng

- Tăng cường phát triểnmarketing để tận dụng

cơ hội thị trường nhằmđưa siêu thị thành trungtâm mạnh nhất về cungcấp các sp hoa tươi vàdịch vụ hoa tươi của TP

- Sử dụng nhiều chiếnlượt định giá (chi phí,đối thủ cạnh tranh vàcảm nhận khách hàng)trong đó chú trọng đếnchiến lược giá theo cảmnhận của khách hàng

5 Marketing Objectives and Strategy

5.1 Mục tiêu marketing

Đưa sieuthihoatuoi.com trở thành thương hiệu hàng đầu về cung cấp hoa tươi và các dịch vụ hoatươi ở khu vực phía nam

5.2 Mục tiêu marketing trong vòng một năm

• Mục tiêu về doanh thu

• Doanh thu theo phân khúc khách hàng mục tiêu (Theo thứ tự từ trái sang phải: khách lẻ,khách mua sỉ, nhà hàng-khách sạn-công ty, nhóm khách khác)

• Mục tiêu về lượng khách mua hàng

• Mục tiêu về hình ảnh thương hiệu

- Trong năm đầu Thương hiệu Siêu thị hoa đạt được mức độ nhận biết (Brand Awareness)

là 70% đối với khách hàng mục tiêu.

- Hơn nữa, mức độ yêu thích thương hiệu của du khách mục tiêu (Brand Preference) sẽ

đạt 50%.

• PK1: Khách mua lẻ cho nhu cầu riêng

• PK2: Khách mua sỉ: các shop hoa, các điểm hoa lẻ ở vùng lân cận…

• PK3: Khách hàng mua cho nhu cầu trang trí nhà hàng, khách sạn, văn phòng công ty

• PK4: Khách hàng mua cho các chương trình hoa công cộng của TP

6.1.3 Đánh giá phân khúc

• PK1: Thị trường rộng, mua thường xuyên, dễ tiếp cận, đáp ứng đơn giản

• PK2: Cạnh tranh cao vì các nhà vườn có khả năng cung cấp trực tiếp, độ trung thành cao, đòihỏi nổ lực của personal selling và promotion cao Doanh thu mang lại lớn nếu chiếm được thịtrường này

• PK3: Thị trường vừa phải, mua thường xuyên, khó tiếp cận hơn, đòi hỏi nhiều promotion,cạnh tranh cao, đáp ứng khó, đòi hỏi chuyên nghiệp nhưng mạng lại doanh thu lớn nếu chiếmđược thị trường này

• PK4: Thị trường đặc thù, không mua thường xuyên nhưng mang lại doanh thu lớn cho nhữngdip mua đặc biệt Khó tiếp cận, đòi hỏi nổ thực về PR, yêu cầu promotion cao, tính chuyênnghiệp

Thể hiện được các yếu tố sau:

• Sự lớn mạnh (sự đa dạng về SP, qui mô của siêu thị)

• Tính chuyên nghiệp (cung cấp dịch vụ riêng lẻ, trọn gói, nhanh, uy tín, bảo đảm chất lượng)

• Tạo cảm xúc cho khách hàng (tính nghệ thuật thể hiện trong từng tác phẩm)

• Chiếm được một vị trí trong đầu khách hàng khi nghĩ về hoa tươi (thông điệp chính của siêuthị)

Định vị thương hiệu cho sieuthihoatuoi.com

6.2.2 Thông điệp chính của siêu thị hoa

“Sản phẩm của tôi, thông điệp của bạn”

7.1 Kế hoạch về sản phẩm (product)

7.1.1 Các loại sản phẩm

• Hoa sinh nhật

• Hoa kỷ niệm ngày cưới, lễ tình nhân

• Hoa cho các dịp kỷ niệm khác

• Hoa cưới

• Hoa trang trí văn phòng

• Hoa trang trí khách sạn

• Hoa trang trí tiệc nhà hàng

• Hoa cho lễ hội lớn

• Hoa sỉ cho các đại lý/shop hoa

• Hoa lẻ cho khách mua tại siêu thị

- Dịch vụ chu đáo, tận tình, giao hàng tận nơi

- Chăm sóc hoa hằng ngày cho các công ty, tổ chức, nhà hàng, khách sạn đặt mua hoacủa siêu thị

• Giá trị tiềm năng

- Mỗi sản phẩm được thiết kế là một thông điệp về tình yêu và cuộc sống mà kháchhàng muốn gửi tặng cho những người thân yêu hoặc thể hiện y tưởng, quan điểmriêng của các cơ quan, tổ chức ví dụ: Hoa thiết kế cho kỷ niệm ngày cưới, ngày tìnhyêu thì phải thể hiện được sự nồng nàn, lãng mạn trong tình yêu đôi lứa

7.2 Định giá (pricing)

• Dùng phối hợp các phương thức định giá như: định giá theo đối thủ cạnh tranh, giá theo chiphí, giá theo cảm nhận của khách hàng…

• Chia nhiều loại giá khác nhau cho khách hàng chọn lựa: giá từng phần, giá trọn gói

7.2.1 Giá theo đối thu cạnh tranh

• Áp dụng cho sản phẩm còn lại

• Chi phí chiếm 30% giá

7.3 Phân phối (placing)

• Chọn mô hình kênh phân phối cấp 1: producer -> customer

• Tập trung quảng cáo vào các “ngày vàng” của nghề hoa: 14/02, 8/03, 20/11, tết

• Phương tiện quảng cáo chủ yếu: website, báo tuổi trẻ, báo phụ nữ, sài gòn tiếp thị, doanhnhân, chứng khoán

• Chiết khấu cho khách hàng mua số lượng lớn

• Tặng thẻ khách hàng thân thiêt cho khách hàng mua thường xuyên

7.4.4 Direct marketing

Thường xuyên gửi email nhắc nhớ cho khách hàng có sẵn và khách hàng tiềm năng bằng việc quảngcáo những mẫu tin nhỏ nhỏ về SP mới, hoặc một chương trình khuyến mãi đặc biệt cho khách hàngvào các dịp cuối tuần, hoặc các ngày lễ…

hàng tiềm năng và những reference groups cho các khách hàng tiềm năng khác.

− 90% khách ghé thăm sẽ là khách hàng thật sự

− 90% khách ghé thăm sẽ là các reference group cho nhóm khác hàng khác

− Dự kiến khách hàng tiềm năng sẽ là 32.000 (ước tính 1 khách hàng yêu thích siêu thị

sẽ làm 1 reference people cho trung binh 10 khách hàng tiềm năng khác)

8.1.1.2 Chi phí dự kiến (đơn vị VND)

Bảng 1: Dự kiến chi phí chương trình khai trương

Tên dịch vụ Số lượng Đơn giá

• Tổ chức cuộc thi cắm hoa với chủ đề “sắc hoa”

− Thí sinh tham dự không phân biệt tuổi tác, giới tính

− Các thí sinh được tài trợ về hoa tươi và được hướng dẫn về ý nghĩa các loại hoatrước khi thi

− Sau khi hoàn thành tác phẩm, BTC cùng khách hàng tham quan sẽ đánh giá và bìnhchọn tác phẩm đạt giải

− Cơ cấu giài thường gồm có các giải sau: 1 giải thiết kế ấn tượng nhất (1tr đồng), 1giải thông điệp hoa hay nhất (1 triệu đồng) , và 1 giải đặc biệt dành cho thiết kế xuấtsắc nhất (3 triệu đồng)

− Thí sinh đạt giải ngoài việc được nhận phần thưởng trị giá theo giá trị tương đươngvới cơ cấu giải còn được nhận 1 phiếu mua hàng tích lũy Bên cạnh đó những thí sinhđạt giải còn nhận được 1 thư mời hợp tác làm việc với công ty

− Các thi sinh không đạt giải sẽ được tặng mỗi người 1 phiếu mua hàng tích lũy

− Các thí sinh tham gia cuộc thi được quyền mang các tác phẩm của mình về để tặngcho những người thân yêu (mẹ, chị, em, bạn gái, vợ…)

• Triển lãm hoa tươi nghệ thuật:

− Triển lãm bộ sản phẩm nghệ thật về hoa tươi với chủ đề “sắc hoa” bao gồm:

 Duyên dáng: bộ sản phẩm này được thiết kế bằng cách kết từ hoa để tạothành các bộ sưu tập thời trang gồm: nón, váy, đầm, giày, vòng tay, cổ,nhẫn…

 Ngày mới: bộ sản phẩm trưng bày được thiết kế riêng cho văn phòng, dùnglàm trang trí

 Lời yêu thương: bộ sản phẩm này sẽ gồm các tác phẩm hoa được cắm theogiỏ hoặc bó, mỗi tác phẩm là một thong điệp yêu thương đặc biệt dành chonhững người thân yêu nhân ngày 8/03

 Ấn tượng: bộ sản phẩm này được thiết kế từ các loại hoa lai tạo kết hợp màusắc và các phụ liệu tạo một phong cách thật mới lạ, ấn tượng, mạnh mẽ vàđộc đáo

− Khách tham quan sẽ được tặng 1 album về hoa và một cuốn sách nói về ý nghĩa cácloài hoa

− Khách tham quan được tặng một phiếu mua hàng tích lũy

− Khách mua sản phẩm vào ngày khai trương được giảm giá 10%

Phiếu mua hàng tích lũy có thời hạn 1 năm Khi sử dụng phiếu mua hàng với mỗi 100.000VND tiềnmua hoa khách tích lũy được 5.000VND, khi số tiền tích lũy đủ để mua 1 SP mới khách hàng sẽ cóđược 1 SP miễn phí với giá tương đương

8.1.1.4 Triển khai

• Thời gian thực hiện: ngày 7 và ngày 8 tháng 3 năm 2008

• Dự kiến khách tham gia cuộc thi: 50

• Dự kiến lượt khách ghé thăm: 2000/ngày

• Phân chia công việc:

− 1/01/2008 Phòng thiết kế trình album hoa gồm tất cả các bộ sản phẩm mẫu của côngty

đăng quảng cáo trước khi bắt đầu chương trình 1 tuần Hạn chót nộp kế hoạch trìnhduyệt là ngày 31/01/2008

− 01/02/2008 Phòng quảng cáo lên lên hình ảnh, liên hệ xưởng in để in quảng cáo choalbum hoa này

− 01/02/2008 nhân viên bán hàng phòng Marketing lên danh sách dự kiến lượng kháchhàng mục tiêu sẽ tiếp cận

− Phòng PR chịu trách nhiện liện lạc với báo chí và chính quyền được thực hiện từtrước 2 tháng Gửi thư mời tham dự trước nửa tháng

− Phòng thiết kế lên mẫu mã và danh sách giám khảo trình duyệt trước 1 tháng Cácthiết kế hoa được bắt đầu thực hiện trước triển lãm 2 ngày

− Phòng nhân sự đăng tuyển và huấn luyện các bạn sinh viên tham gia làm việc bánthời gian

− 01 -06/03/2008 nhân viên bán hàng phòng kinh doanh trực tiếp tiếp xúc gửi album vàthư mời dự triễn lãm đến từng khách hàng mục tiêu

− Kịch bản chương trình sẽ do bộ phận thực hiện Trình duyệt trước 1 tháng

− Trưởng phòng Marketing chịu trách nhiệm đôn đốc công việc và kiểm tra, đánh giátiến độ thực hiện

• Chọn đăng tin trên tuổi trẻ, phụ nữ, doanh nhân

• Tổng duyện chương trình vào ngày 06/03/2008

8.1.2 Chương trình hoa mừng ngày nhà giáo Việt Nam

8.1.2.2 Chi phí dự kiến (đơn vị VND)

Bảng 2: Dự kiến chi phí chương trình “mừng ngày nhà giáo Việt Nam”

Tên dịch vụ Số lượng Đơn giá

(trước VAT)

Chiết khấu Giá sau chiết

khấu Thành tiền