Bài Giảng Đàm Phán Đa Văn Hóa

Nội dung• Sự khác biệt văn hóa và giao tiếp • Vượt qua sự khác biệt trong đàm phán • Đàm phán với người Trung Quốc, Nhật, Mỹ... Vượt qua sự khác biệt• Tìm hiểu sự khác biệt của các nền v

Đàm phán đa văn hóa

Nguyễn Đông Triều

Nội dung

• Sự khác biệt văn hóa và giao tiếp

• Vượt qua sự khác biệt trong đàm phán

• Đàm phán với người Trung Quốc, Nhật, Mỹ.

Khái niệm văn hoá

Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.

Aûnh hưởng của văn hóa

If the global world in which we live had one thousand people, it would include:

Aûnh hưởng của văn hóa

About 50% of the people of the village speak the following

The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian,

Japanese, German, French and 200 other languages

Communication, indeed, would be challenging in this global village.

(The Philip R Harris và Robert T Moran)

Các yếu tố văn hoá

(Elements of culture)

 Ngôn ngữ (Language)

 Tôn giáo (Religion)

 Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)

 Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)

 Các yếu tố vật chất (Material elements)

 Thẩm mỹ (Asthetics)

 Giáo dục (Education)

Vượt qua sự khác biệt

• Tìm hiểu sự khác biệt của các nền văn hóa

• Xem sự khác biệt như một cơ hội

• Không thể hiện mình tốt (hoặc) xấu hơn

• Nói về sự khác biệt

NGƯỜI THÀNH CÔNG TRONG VIỆC VƯỢT QUA SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG

GIAO TIẾP:

• Nhận thức được hành vi giao tiếp của mình bị chi

phối bởi văn hóa và không phải luôn luôn đúng

• Linh động và sẵn sàng thay đổi

• Nhạy cảm đối với các hành vi giao tiếp ngôn ngữ

và phi ngôn ngữ

• Nhận thức được giá trị, niềm tin và thông lệ của

các nền văn hóa khác

• Nhạy cảm với sự khác biệt giữa các cá nhân

trong một nền văn hóa

Khác biệt văn hóa đông tây

• Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể

• Cơ chế bậc tầng

• Kỷ luật thời gian và ra quyết định

• Vai trò của chính phủ

Bạn biết gì về Nhật bản

VÀI NÉT VỀ CON NGƯỜ I,V ĂN HÓA KINH

DOANH Ở NHẬT BẢN

*Người Nhật h ay t hương gia Nhật quan niệm trước hết tự coi mình là một

người Nhật thự c s ự, xí nghiệp là hàng thứ hai

*Nhật Bản có một nền

văn hoá và trạng thái tâm

lý khá thống nhất và tự cho

họ là dòng giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao….

VÀI NÉT VỀ CON NGƯỜI,VĂN HÓA KINH DOANH Ở

NHẬT BẢN:

• Họ vừa hiếu khách, vừa dè dặt trong giao

tiếp, quan hệ với người khác, vừa tự tôn dân tộc, vừa tự ti, mặc cảm, có thái độ bài ngoại

• Tâm hồn Nhật Bản có nét chung là yêu cái

đẹp.

• Lòng trung thành là điều quan trọng nhất.

Tiếng Nhật

Tate shakai (xã hội tầng bậc)

Amae(dùm bộc lẫn nhau,tương thân tương ái)

Wa(hòa)

Honne và Tatame (sự thật bên trong và sự thật bên ngoài)

Naniwabushi(cảm nhận giá trị của tình bạn ,sự cân nhắc về đạo

lý để đi đến quyết định có khi gây thiệt hại cho cá nhân mình)

No Tataki Uri (phương thức bang hàng bằng cách nếu giá thật cao rồi bán với giá hạ hơn nhiều)

Inshin Denshi(giao tiếp)

Nemawashi(gốc rễ có sau bền thi mới xanh tươi)

Shinyo(tin nhau, gan ruột, chí tình với nhau và rủ nhau đi)

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

NHẬT:

1.Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc

2 Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

4 Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán

5 Thao túng nhật trình của đối tác:

6.Qúa trình đàm phán:

7 Lợi dụng điểm yếu của đối thủ:

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

NHẬT:

• 1.Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc :

• Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử

qua điện thoại

• Luôn giữ đúng hẹn, tu yệt đối không để đối tác chờ là một ngu yên tắc bất di bất dịch

Sự coi trọng hình thức được xem là một

đặc điểm thể hiện văn hoá Nhật Bản.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

NHẬT:

• Người Nhật luôn tỏ ra lịch

lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại

ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình

vô tình của người Nhật.

2 Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

• Hay nói cách khác, họ theo

chiến lược đàm phán kiểu

"cứng”

II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH

II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH

NGHIỆP NHẬT

Họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu

rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm

phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”

4 Tìm hiểu rõ đối

tác trước khi đàm

phán

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH

NGHIỆP NHẬT

5 Thao túng nhật trình của đối tác:

Doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của đối tác, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi

dụng tâm lý không muốn

về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc

họ vào cuộc trong tình

*Các tài liệu giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, dịch

vụ được trao vào buổi gặp mặt đầu tiên

*Con dấu :Ở Nhật Bản quy định đóng dấu trên các văn

bản chính thức, không dùng chữ kí.

*Danh thiếp:các bên trao danh thiếp cho nhau.Ý thức đối với danh thiếp thể hiện sự tôn trọng đối với người

mình gặp.

II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP NHẬT

*Tiếng Anh không được sử dụng rộng rãi lắm trong

đàm phán thương mại cũng như chính trị

*Quà cáp với người Nhật là việc không cần thiết đặc biệt trong buổi gặp đầu tiên, kể cả các món quà đắt giá cũng sẽ không thích hợp

*Cách sắp xếp chỗ ngồi trong các cuộc đàm phán

6.Qúa trình đàm phán:

II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH

NGHIỆP NHẬT

7 Lợi dụng điểm yếu của đối thủ:

Đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế

bị động và bất lợi về phía mình.

Phong cách giao tiếp của người Nhật

Trong công tác người Nhật :

• Có 1 tác phong công nghiệp

• Luôn ý thức rõ vị trí của mình

• Khi bước vào tiếp xúc với cương

vị chủ nhà họ luôn chủ động đi vào vấn đề bàn bạc trước

• Khi đang làm việc họ luôn tập trung rất cao độ

Một điều rất quan trọng trong giao tiếp là cách tạo ra thiện cảm ban đầu.

• Trong công việc cũng như trong sinh hoạt người Nhật không

muốn bị lãng quên

• Khi muốn làm quen hoặc giao dịch công tác bạn nên trao đổi tấm danh thiếp để tự giới thiệu mình

Không nên

• Không nên tặng quà có

số lượng 4 hoặc 9,những vật nhọn hoặc trà uống vì chúng tượng trưng cho

điều kém may mắn tại

Nhật

Phong cách giao tiếp của

người Mỹ

– Có cách làm việc rạch ròi

– Luôn thẳng thắn trình bày ý kiến của mình

– khả năng xử lý tình huống rất dứt khoát

– Làm việc luôn theo 1 nguyên tắc và đúng luật

Tính cách

• Người Mỹ rất đề cao tính cá nhân

• Họ rất thích độc lập

• Không đánh giá thể diện quan trọng lắm

• Luôn tự khuếch trương mình

• Luôn đúng hẹn

Tổng quan về văn hóa đàm

B-Van hoa dam phan My

Quy mô lớn của các cuộc giao dịch

Thương lượng kiểu Mỹ Các hợp đồng mẫu ở Mỹ Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầu

Vai trò của hợp đồng Vai trò của các giấy chứng nhận