QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU CHƯƠNG 6 2011

Doan Thi Hong VanChương 6: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương GS.TS.. Doan Thi Hong Van Khai thác thông tin Để đạt được mong muốn, cần giải quyết 3 vấn đề: - Nội dung câu hỏi: Hỏi

Trang 1

QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van

Chương 6:

Kỹ thuật đàm phán hợp đồng

ngoại thương

GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

Trang 2

Trang 3

6.1 Đàm phán bằng thư

tr.133-148)

Trang 4

Nội dung đàm phán hợp đồng ngoại thương

ARTICLE 1: COMMODITY (tên hàng).

ARTICLE 2: QUALITY (chất lượng).

ARTICLE 3: QUANTITY (số lượng).

ARTICLE 4: SHIPMENT /DELIVERY (giao hàng).

ARTICLE 5: PRICE (giá cả).

ARTICLE 6: PAYMENT (thanh toán).

ARTICLE 7: PACKING AND MARKING (Bao bì, ký mã hiệu).

6.2 Đàm phán bằng cách

gặp mặt trực tiếp

Trang 5

Nội dung đàm phán hợp đồng ngoại thương (tiếp)

ARTICLE 8: WARRANTY (bảo hành).

ARTICLE 9: PENALTY (phạt).

ARTICLE 10: INSURANCE (bảo hiểm).

ARTICLE 11: FORCE MAJEURE (bất khả kháng).

ARTICLE 12: CLAIM (khiếu nại).

ARTICLE 13: ARBITRATION (trọng tài).

ARTICLE 14: GENERAL CONDITION (điều khoản chung).

Trang 6

Các kỹ thuật:

tr.148-160)

Trang 7

Khai thác thông tin

Để đạt được mong muốn, cần giải quyết 3

vấn đề:

- Nội dung câu hỏi: Hỏi cái gì?

- Hình thức câu hỏi: Từ, ngữ và câu hỏi được sắp đặt như thế

nào?

- Thời điểm đưa ra câu hỏi?

Trang 8

Nâng cao vị thế trong đàm phán

- Làm nổi bật điểm mạnh;

- Giảm thiểu điểm yếu;

- Người đi trước: “Cách giải quyết này đã được các bạn hàng trước đây của các ngài áp dụng”.

Trang 9

Giảm giá trị lý lẽ của đối tác

- Khoảng cách tín nhiệm.

- Đặt câu hỏi về dữ kiện/ nguồn tin.

- Nghi vấn giả thiết.

- Nghi vấn kết luận

- Nhấn mạnh điểm yếu.

- Đề nghị xem lại.

Trang 10

Nhượng bộ và nhận nhượng bộ

- Cần biết rõ điểm giới hạn bạn có thể nhượng bộ.

- Giúp đối tác đưa ra nhượng bộ bằng cách gợi cho họ những lý do hợp lý Tránh làm cho họ mất mặt.

- Khi đối tác nhượng bộ, hãy nói to nhượng bộ đó lên.

- Đưa ra nhượng bộ với tính chất thăm dò và sử dụng cách nói giả thuyết: “Các ngài sẽ nói sao nếu chúng tôi ”.

Trang 11

- Hãy trao đổi những nhượng bộ bằng cách sử dụng cách nói điều kiện: “Nếu các ông … thì chúng tôi sẽ…”.

- Đưa ra đề nghị cả gói để đạt được mục tiêu của bạn Hãy tìm cách liên kết các vấn đề với nhau.

- Luôn luôn đánh giá những nhượng bộ của bạn theo quan điểm của đối tác Hãy nghĩ xem những

nhượng bộ của bạn có giá trị như thế nào đối với

họ.

Trang 12

- Đừng bao giờ đưa ra một nhượng bộ mà không nghĩ đến những hậu quả lâu dài có thể xảy đến với bạn.

- Tuyên bố lý do trước, sau đó mới đưa ra nhượng bộ.

- Vững vàng với những lợi ích cơ bản, uyển chuyển với những vị thế đàm phán.

Trang 13

Giải quyết các tình huống bế tắc

Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn.

Tranh chấp lập trường.

Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia.

Do không hiểu nhau.

Năng lực của cán bộ đàm phán bị hạn chế.

Trang 14

- Kỹ thuật giải quyết các tình huống bế tắc (thế găng) trong đàm phán:

- Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường.

- Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích:

- Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan.

- Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu).

- Thay thế cán bộ đàm phán.

Trang 15

- Tập trung vào nhân vật chủ chốt.

- Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công.

- Lợi dụng mâu thuẫn.

- “Dưới búa lượm củi”.

Trang 16

Một số kỹ thuật khác

- Kỹ thuật lắng nghe.

- Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá nhận thức của đối tác

Định dạng
Số trang	16
Dung lượng	81,5 KB