CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ

Các chiến lược mua bán hàng thựcQUẢN LÝ RỦI RO Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác •Hợp đồng Giá tối thiểu •Hợp đồng Giá xác định sau •Hợp đồng kỳ hạn dài hạn Hợp đồng kỳ hạn giá cố định h

PRICE FIXING STRATEGIES

Chiến lƣợc mua bán hàng thực: CÁC CHIẾN LƢỢC ĐỊNH GIÁ

Mua bán không có hợp đồng kỳ hạn

Nếu giá cà phê tăng… Nếu giá cà phê giảm….

lbs

Kỳ hạn giao hàng

Giá (USD cts/lb) MUA 25,000 THÁNG 7 140.00

BÁN (25,000) THÁNG 10 180.00

LỢI NHUẬN & THUA LỖ / lb 40 cents

Tổng khối lƣợng cà phê (lbs) 25,000 lbs

Kết quả cuối kỳ Lợi nhuận: $10,000

lbs

Kỳ hạn giao hàng

Giá (USD cts/lb) MUA 25,000 THÁNG 7 140.00 BÁN (25,000) THÁNG 8 125.00

LỢI NHUẬN & THUA LỖ / lb (15)

Tổng khối lƣợng cà phê (lbs) 25,000 lbs Kết quả cuối kỳ Thua lỗ: (3,750)

Với chiến lƣợc GIÁP LƢNG (BACK TO BACK), chúng ta có thể lƣợng hóa và chốt đƣợc mức lợi nhuận hay thua lỗ, trong khi chiến lƣợc Mua và Găm giữ ẩn chứa rất nhiều rủi ro chƣa biết kết quả thu đƣợc

CHIẾN LƢỢC MUA VÀ GĂM GIỮ

Mức độ rủi ro: Cao

Các chiến lược mua bán hàng thực

QUẢN LÝ RỦI RO

Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác

•Hợp đồng Giá tối thiểu

•Hợp đồng Giá xác định sau

•Hợp đồng kỳ hạn dài hạn

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định (hoạt động mua bán GIÁP LƯNG)

BÁN cà phê MUA cà phê

Người Bán

Buyers

Trong tất cả các trường hợp, các chiến lược mua bán hàng thực gồm có:

Người MUA

Quản lý rủi ro đối với Hợp đồng kỳ hạn giá cố định

(Hoạt động mua bán GIÁP LƯNG)

Các hợp đồng GIÁP LƯNG (Back to Back) được dựa trên các thoả thuận mua bán cà phê thực Người mua và người bán đồng thời thoả thuận với nhau về giá cả và khối lượng mua và bán cà phê

LỢI ÍCH

• Không có chi phí khởi đầu

• Rủi ro về giá thấp nhất do cả giá mua và giá bán đã được định

trước

RỦI RO & HẠN CHẾ

• Chiến lược này hạn chế khả năng của thương nhân tận dụng

biến động giá trong tương lai ngay cả khi có lợi

• Giảm khả năng găm giữ cà phê để bán tại các thời điểm khác

nhau trong mùa vụ (có thể cản trở các quan hệ đối tác lâu dài với một số người mua)

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định là các thoả thuận để:

1 Mua hoặc bán một sản phẩm cụ thể

2 Với kỳ hạn giao hàng cụ thể

3 Tại một mức giá cụ thể và định trước

4 Thanh toán tại thời điểm giao hàng

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định KHÔNG “dự đoán/đưa giá mức giá trong tương lai”

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định là một cam kết tại thời

điểm hiện tại về một việc giao hàng trong tương lai

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định mua bán hàng thực Quản lý rủi ro đối với hợp đồng GIÁP LƯNG

(Back to Back)

Tháng 7:

Mua 25,000 lbs cà phê có giá 140 cents /lb

và:

Ký một hợp đồng với người mua để bán 25,000 lbs cà phê với giá 160 cents /lb giao hàng trong tháng 10 - “lợi nhuận

cố định” ở mức 20 cents / lb

Tháng 10:

Giao 25,000 lbs cà phê giá 160 cents /lb

Lợi nhuận/ lb: 20 cents /lb Tổng lợi nhuận: $5,000

Hợp đồng Gỳ hạn Giá cố định mua bán hàng thực

Quản lý Rủi ro đối với HĐ GIÁP LƯNG (Back to Back)

Mức độ rủi ro: THẤP

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định mua bán hàng thực Quản lý rủi ro đối với HĐ GIÁP LƢNG (Back to

Back)

Hợp đồng KỲ HẠN thường là các hợp đồng dài hạn

LỢI ÍCH

• Không có chi phí khởi đầu

• Củng cố mối quan hệ bạn hàng

• Đảm bảo “NGUỒN TIÊU THỤ” cho sản phẩm

• Có thể được sử dụng như một bảo đảm tài chính trước hạn đối

với các ngân hàng

RỦI RO & HẠN CHẾ

• Định giá trong các hợp đồng kỳ hạn không phải lúc nào cũng là

một lợi thế bởi nó hạn chế khả năng các thương nhân tận dụng các biến động giá có lợi trong tương lai

• Rủi ro đối tác

• Rủi ro nợ xấu (người mua không thanh toán)

CÁC VẤN ĐỀ KHÁC

• Không xử lý được rủi ro CƠ BẢN

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định mua bán hàng thực Quản lý rủi ro đối với HĐ GIÁP LƯNG (Back to

Back)

Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác

•Hợp đồng mua bán giá tối thiểu bảo đảm một mức giá tối thiểu, hay còn gọi là giá SÀN

• Hợp đồng mua bán được thoả thuận cho việc giao hàng tại một thời điểm trong tương lai

• Nếu tại thời điểm giao hàng, mức giá thị trường hiện hành cao hơn mức giá SÀN đã thoả thuận trước đó, người bán

có lợi vì có thể bán với mức giá cao hơn

• Nếu tại thời điểm giao hàng, mức giá thị trường hiện hành thấp hơn mức giá SÀN đã thoả thuận trước đó, người bán được bảo vệ bằng mức giá sàn thoả thuận và không phải bán với mức giá thị trường thấp hơn

HỢP ĐỒNG MUA BÁN GIÁ TỐI THIỂU

130

140

150

160

170

180

190

200

1st Qtr 2nd Qtr 3rd Qtr 4th Qtr

Thời điểm xác định mức giá cuối cùng

Giá cố định 190.00 cts/lb

120

130

140

150

160

170

180

190

200

Giá cố định 160.00 cts/lb Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác

HỢP ĐỒNG MUA BÁN GIÁ TỐI THIỂU

Nếu giá cà phê tăng Nếu giá cà phê giảm

THÁNG 4:

Thương nhân mua cà phê với giá 150 cents / lb Thương nhân ký hợp đồng mua bán giá tối thiểu bán lại cho người mua

10,000 lbs cà phê, giao tháng 9, với mức giá tối thiểu (“sàn”)

là 160 cents / lb Tháng 9: Giá cà phê là190 cents /lb Tháng 9: Giá cà phê là 140 cents / lb

Tháng 9:

Thương nhân giao 10,000 lbs cà

phê và thu được 190 cents/lb

Tương đương với lợi nhuận 40

cents/lb Tổng lợi nhuận: $4,000

September:

Thương nhân giao 10,000 lbs

cà phê và thu được 160

cents/lb (mức giá sàn) Tổng lợi nhuận: $1,000 Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác

HỢP ĐỒNG MUA BÁN GIÁ TỐI THIỂU

•LỢI ÍCH

• Có thể đảm bảo việc bán hàng kỳ hạn với

mức giá tối thiểu đồng thời vẫn có cơ hội tận dụng các biến động giá có lợi

• Có thể không mất chi phí khởi đầu nếu tham gia một chương trình Chứng chỉ, ví dụ như FAIRTRADE

RỦI RO & HẠN CHẾ

• Chưa xử lý được rủi ro CƠ BẢN

trình Chứng chỉ, thương nhân có thể phải trả một số chi phí cho loại hợp đồng này

Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác

HỢP ĐỒNG MUA BÁN GIÁ TỐI THIỂU

HỢP ĐỒNG GIÁ ĐỊNH SAU

• Với loạI hợp đồng này, ngườI bán hoặc ngườI mua đàm

phán đưa định giá linh hoạt vào hợp đồng, theo đó ngườI bán hoặc ngườI mua được phép định giá hợp đồng tạI một thờI điểm do họ lựa chọn.

• Hợp đồng giá định sau còn được gọi là “đơn hàng thực thi” hay hợp đồng giá chào bán “on call”

• Hợp đồng cho phép hoặc người mua hoặc người bán chọn một thời điểm (trong khoảng thời gian từ khi ký kết hợp đồng đến trước khi giao hàng) để đặt mức giá cho hợp đồng (dựa trên mức giá quốc tế và chênh lệch giá).

• Một hợp đồng giá định sau (PBTF Contract) theo giá chào bán của người bán cho phép thương nhân theo sát diễn

biến thị trường và chọn mức giá theo họ là có lợi nhất.

• Thương nhân đầu cơ loạI hợp đồng này sẽ có rủI ro

Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác

HỢP ĐỒNG DÀI HẠN – Giá cố định hoặc định sau

• Loại hợp đồng này cũng có đặc điểm giống với các loại hợp đồng

kể trên.

• Hợp đồng dài hạn kết nốI ngườI bán và ngườI mua trong một

khoảng thờI gian dài hơn.

• Bán hàng dài hạn vớI mức giá cố định khiến thương nhân phảI hứng chịu rủI ro đáng kể về giá.

• Thương nhân có thể đánh giá cao loại hợp đồng dài hạn vì nó đảm bảo cà phê của họ sẽ luôn có ngườI mua.

• LoạI hợp đồng này giúp thương nhân xây dựng mối quan hệ bạn hàng chặt chẽ vớI một khách hàng quan trọng.

Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác

LỰA CHỌN MỘT CHIẾN LƯỢC PHÙ HỢP

• Thương nhân thường bán cho nhiều ngườI mua, sử dụng các dạng hợp đồng và điều kiện khác nhau

• Không có dạng hợp đồng nào là “tốt nhất” - việc lựa chọn chiến lược mua bán hàng thực cần phảI dựa trên tình hình cụ thể của mỗI thương nhân

• Thương nhân nên quyết định sử dụng loạI hợp đồng nào dựa trên việc xem xét thường xuyên đánh giá vị thế (Position analysis), mức giá hoà vốn và mức so sánh với thị trường, ví dụ như thông qua phân tích rủI ro

• RủI ro của một loạI hợp đồng có thể được bù trừ bằng một hợp đồng cấu trúc khác (ví dụ: 2 hợp đồng có rủI ro ngược nhau sẽ bù trừ cho nhau)

• Quyết định lựa chọn chiến lược mua bán hàng thực hiệu quả hoàn toàn phụ thuộc vào việc đánh giá rủI ro thường xuyên và toàn diện

Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác

Quản lý rủi ro - Các chiến lược hàng thực

• Có một số dạng hợp đồng khác nhau mà thương nhân mua bán cà phê

có thể sử dụng để quản lý rủI ro, bao gồm:

1 Hợp đồng kỳ hạn giá cố định

2 Hợp đồng mua bán giá tốI thiểu

3 Hợp đồng giá định sau (PTBF)

4 Hợp đồng dài hạn – giá cố định hoặc định sau

• MỗI thương nhân sẽ cần phảI lựa chọn một tập hợp phù hợp các dạng hợp đồng khác nhau dựa trên hoàn cảnh cụ thể riêng biệt của họ - đây

là một phần chủ chốt trong chiến lược quản lý rủI ro

• Nhiều thương nhân sẽ thấy rằng họ có thể quản lý phần lớn tương đốI các rủI ro bằng cách thông hợp đồng mua bán hàng thực

• Việc sử dụng một cách thông minh các chiến lược mua bán hàng thực phụ thuộc vào việc đánh giá rủI ro thường xuyên và toàn diện