Chapter 3 Chức năng mua hàng

Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.

Chương 3

Chức năng mua hàng

Case study: Abilene Heavy Equipment Tires

Abilene Heavy Equipment Tires sells tires for off-road mining and forestry vehicles and construction equipment The company also retreads the tires and provides services at the mine or construction site Because customers’ equipment is considered production

equipment, a flat tire means a loss of production Quality service is an important element

in Abilene’s business

Ken Arthur is the manager of Abilene’s service business His responsibilities include

managing a fleet of 12 heavy-duty pickup trucks that are used to reach customers’

equipment in the field for service Ken buys three trucks each January, retiring each

truck after four years of service For the previous two years, he purchased Dodge trucks from the Abilene Dodge dealer, dealing directly with owner Don Tanksley

Today, December 20, Don stopped by Ken’s office After saying hello and asking after the family, Don said, “Come on, Ken, I want to show you something I have outside in the truck.” As they walked outside, Don continued, “I know you like to hunt and I thought you might appreciate this little Christmas present You’ve been a good customer for

nearly 10 years, and I’d like to say thank you with this.” From the inside of his truck, Don pulled out a new Browning Citori shotgun

Ken eyed the new gun with appreciation, knowing that it retailed for at least $1,200 The custom carving on the stock, with Ken’s initials, probably added another $500 to the cost

of the gun He held it, admiring the balance, and then sighted the gun as if about to

shoot He thought about how nice it would be to use this at the annual dove hunt that Abilene sponsored for its customers

1 Is there any ethical problem with Ken accepting the gift? Why or why not?

2 What factors could affect your decision?

NHIỆM VỤ CỦA BỘ PHẬN MUA HÀNG

1 ĐÁP ỨNG CHÍNH XÁC NHU CẦU SẢN

PHẨM/ DỊCH VỤ VỀ:

2 TỔNG CHI PHÍ NHỎ NHẤT

GIÁ VS TỔNG CHI PHÍ

• TỔNG CHI PHÍ = GIÁ + GIAO HÀNG + LƯU

KHO + DỊCH VỤ

CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ

VÀ SO SÁNH CHI PHÍ

1 TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU SẢN PHẨM

2 ECONOMIC ORDER QUANTITY (EOQ)

3 PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ

TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU SẢN PHẨM

• TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU

= GIÁ CỦA SẢN PHẨM

+ CHI PHÍ PHÂN PHỐI + CHI PHÍ LẮP ĐẶT

+ CHI PHÍ BẢO TRÌ/ SỬA CHỮA

+ CHI PHÍ NĂNG LƯỢNG + CHI PHÍ VẬN HÀNH + CHI PHÍ TÀI CHÍNH

ECONOMIC ORDER QUANTITY

KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG

MÀ Ở ĐÓ

CHI PHÍ ĐẶT HÀNG

VÀ CHI PHÍ LƯU KHO LÀ THẤP NHẤT

PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ

MỤC TIÊU

• GIẢM CHI PHÍ

• CẢI THIỆN THIẾT KẾ

SO SÁNH LỢI ÍCH NHẬN ĐƯỢC CHỨC NĂNG CỦA SẢN

PHẨM CHI PHÍ NGUYÊN VẬT

LIỆU CÁC QUI TRÌNH CÓ

LIÊN QUAN

Kết quả: Giá trị cao hơn ở mức chi phí rẻ hơn

Các giải pháp mới đang cân nhắc

Những thứ

đang thực

hiện

Step 8 Đánh giá chất lượng sản phẩm Step 8

Đánh giá chất lượng sản phẩm

Step 7 Lựa chọn phương pháp đạt hàng Step 7

Lựa chọn phương pháp đạt hàng

Step 6 Đánh giá các nhà cung cấp và bảng chào giá Step 6

Đánh giá các nhà cung cấp và bảng chào giá

Step 5 Yêu cầu chào giá và phân tích bảng chào giá

Step 5 Yêu cầu chào giá và phân tích bảng chào giá

Step 4 Tìm nhà cung cấp đạt yêu cầu Step 4

Tìm nhà cung cấp đạt yêu cầu

Step 3 Phát triển qui cách kỹ thuật Step 3

Phát triển qui cách kỹ thuật

Step 2

CÁC BƯỚC TRONG QUI TRÌNH MUA

CÁC HÌNH THỨC MUA

1 MUA MỚI – New task purchase

THỰC HiỆN HOÀN TOÀN MỘT QUI TRÌNH MUA MỚI, TẬP

TRUNG VÀO KHÁI NiỆM SẢN PHẨM VÀ TIÊU CHUẨN

KỸ THUẬT

2 MUA LẠI CÓ THAY ĐỔI – modified rebuy

TẬP TRUNG VÀO TÌM VÀ ĐÁNH GIÁ NHÀ CUNG CẤP

3 MUA LẠI TRỰC TIẾP – straight rebuy

TẬP TRUNG VÀO BƯỚC NHẬN DIỆN NHU CẦU VÀ MUA

PHÂN TÍCH NHÀ CUNG CẤP

 Các đặc tính quan trọng nhất của sản phẩm

 Các đặc tính quan trọng nhất của dịch vụ

 Các tham số về giá

 Các tham số về phân phối

 Các tham số về chất lượng

 Năng lực của nhà cung cấp

QUAN HỆ ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC ĐƯỢC HÌNH

THÀNH VỚI CÁC NHÀ CUNG CẤP MÀ:

CUNG CẤP CÁC NGUYÊN VẬT LIỆU, BỘ PHẬN CẤU

THÀNH, HOẶC CÁC SẢN PHẨM CHIẾN LƯỢC CÓ

NHU CẦU MUA Ở KHỐI LƯỢNG LỚN – THƯỜNG

XUYÊN

• CUNG CẤP THÔNG TIN VÀ HUẤN LUYỆN CÁCH SỬ DỤNG HIỆU QUẢ

• CÁC DỊCH VỤ ĐÒI HỎI KiẾN THỨC CHUYÊN SÂU

ĐỂ GiẢM CHI PHÍ VÀ NÂNG CAO HIỆU NĂNG

• CUNG CẤP CÁC NGUYÊN VẬT LIỆU KHÔNG CÓ Ở

NHỮNG CHỖ KHÁC

CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNG

1 GiẢM CHI PHÍ MUA HÀNG

• CẮT GIẢM NHÂN SỰ

• CẮT GiẢM SỐ LƯỢNG NHÀ CUNG CẤP/ GIAO

DỊCH

• XÂY DỰNG QUAN HỆ

•

2 OUTSOURCE IN-HOUSE ACTIVITIES – SỬ DỤNG

CÁC DỊCH VỤ BÊN NGOÀI

• HUẤN LUYỆN

• SẢN XUẤT

• XỬ LÝ ĐƠN HÀNG

•

CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNG

3 HÌNH THÀNH CÁC NHÓM ĐA CHỨC NĂNG

TRONG MUA HÀNG (CROSS-FUNCTIONAL

TEAMS – MADE UP OF COMPANY

DEPARTMENTS, SUPPLIERS, CUSTOMERS)

4 GIA TĂNG TÍNH CHUYÊN NGHIỆP TRONG

MUA HÀNG, CHỨNG CHỈ VÀ ĐẠO ĐỨC NGHỀ

CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNG

CÁC CÂU HỎI DÀNH CHO NGƯỜI BÁN:

CÁC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÓ THỂ TRẢ LỜI

CÁC CÂU HỎI NÀY KHÔNG?

1 NHÓM ĐA CHỨC NĂNG LÀ GÌ?

2 BẠN CÓ THỂ NHẬN DIỆN NHÓM NÀY TRONG

CÔNG TY KHÁCH HÀNG?

3 LÀM CÁCH NÀO ĐỂ CÔNG TY BẠN NẰM TRONG

SỰ XEM XÉT CỦA CÁC NHÓM NÀY?

4 CÔNG TY BẠN CÓ HỖ TRỢ NHÂN SỰ ĐỂ GIÚP ĐỠ

CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA

YÊU CẦU QUAN TRỌNG: TẤT CẢ CÁC ĐỐI

THỦ CẠNH TRANH CẦN CÓ CƠ HỘI NHƯ

NHAU ĐỂ BÁN VÀ CÓ CƠ HỘI NHƯ NHAU

TRONG TRUY CẬP CÁC THÔNG TIN

NGƯỜI MUA PHẢI

MỌI NGƯỜI BÁN