MARKETING CÔNG NGHIỆP CHÍNH SÁCH GIÁ: Giá chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch dịch vụ Tây Hồ

Lời nói đầu Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ du lịch thì mọi người đều biết, vì vậy Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch cũng phát triển theo. Những năm gần đây, nhờ sự nghiệp đổi mới nước ta đã thu đựơc kết quả quan trọng: kinh tế tăng trưởng, chính trị ổn định, đường lối ngoại giao đa dạng hoá đa phương hoá. Đó là một điều kiện tốt trong ngành du lịch Việt Nam phát triển. Theo thông tin từ Tổng cục Du lịch, tốc độ tăng trưởng của khách quốc tế đến Việt Nam trong nửa đầu năm 2010 đạt 32,6%. Tổng cộng, đã có trên 2,51 triệu lượt khách quốc tế đến trong thời điểm này. Trong khi đó, mảng du lịch nội địa đã có khoảng 17 triệu lượt khách, bằng hơn 23 tổng lượt khách đi du lịch của cả năm 2009. Trong 8 tháng của năm nay, tốc độ tăng trưởng của khách quốc tế lại rất khả quan, lên đến 35,2%, đạt gần 3,35 triệu lượt. Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế và xã hội. Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia này với quốc gia khác, giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn là chiếc cấu nối đi tới hoà bình. Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó, một quốc gia nào đó cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và thúc đẩy kinh tế phát triển. Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có nền chính trị ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng không kém đó là chính sách giá được sử dụng như thế nào? Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng song không có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách du lịch đối với một thị trường du lịch. Nhu cầu và mong muốn của khách du lịch có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần hay không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều người ta cần xem xét đó là giá cả. Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó mà phải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợi nhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà nhóm chúng tôi đã chọn đề tài Giá chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch dịch vụ Tây Hồ . Việc chọn đề tài này là nhằm mục đích phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dung chính sách giá đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao chính sách giá của công ty

Lời nói đầu

Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi người đều biết, vì vậy Dulịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch cũng pháttriển theo Những năm gần đây, nhờ sự nghiệp đổi mới nước ta đã thu đựơckết quả quan trọng: kinh tế tăng trưởng, chính trị ổn định, đường lối ngoạigiao đa dạng hoá đa phương hoá Đó là một điều kiện tốt trong ngành dulịch Việt Nam phát triển Theo thông tin từ Tổng cục Du lịch, tốc độ tăngtrưởng của khách quốc tế đến Việt Nam trong nửa đầu năm 2010 đạt32,6% Tổng cộng, đã có trên 2,51 triệu lượt khách quốc tế đến trong thờiđiểm này Trong khi đó, mảng du lịch nội địa đã có khoảng 17 triệu lượtkhách, bằng hơn 2/3 tổng lượt khách đi du lịch của cả năm 2009

Trong 8 tháng của năm nay, tốc độ tăng trưởng của khách quốc tế lại rấtkhả quan, lên đến 35,2%, đạt gần 3,35 triệu lượt

Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế và xã hội

Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia này với quốc gia khác,giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn là chiếc cấu nối đi tớihoà bình Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó, một quốc gia nào đócũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và thúc đẩy kinh tế pháttriển Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có nền chính trị ổn định,một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng không kém đó làchính sách giá được sử dụng như thế nào?

Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng songkhông có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách dulịch đối với một thị trường du lịch Nhu cầu và mong muốn của khách dulịch có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cầnhay không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều người ta cầnxem xét đó là giá cả Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quantrọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợinhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty Vìthế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳtiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó màphải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợinhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà nhóm chúng tôi đã chọn đề

tài "Giá chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch dịch vụ Tây Hồ " Việc chọn đề tài này là nhằm mục đích phân tích thựctrạng của hoạt động kinh doanh và nội dung chính sách giá đã áp dụng,những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng caochính sách giá của công ty

-Kết cấu của chuyên đề gồm 3 phần:

Phần I: Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ

I- Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành

1 Một số vấn đề cơ bản về du lịch và kinh doanh lữ hành

1.1 Cầu về du lịch:

+ Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở

nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người

"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhậnđược" Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạmngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiênnhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căngthẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồisức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cánhân Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán

- Đặc điểm của cầu trong du lịch

+ Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê chothấy trung bình 60% cho tới 75% chi phí cho các chuyến đi là chi phí vềdịch vụ Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết yếucủa con người như dịch vụ vận chuyển, ăn uống lưu trú chiếm một tỷtrọng lớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn)

+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong dulịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người.Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân Chính vì vậy mà nhữngsản phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọilứa tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người nghèo chính vì vậygây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch Nó phân tán về mặt địa lý Nhucầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thếgiới ở tất cả những nơi nào có con người Đây là một điều khó khăn chocác Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình.Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toáncũng có một tính tập trung tương đối Đặc biệt với nhu cầu có khả năngthanh toán cao Thông thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiềuhơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội phát

+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi

Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩmdịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác Ví dụ: cùng đi du lịchbiển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơithể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển Hoặc ngay trong cùng ý định

đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉnúi

Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng

về hình thức và chủng loại Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùngvới một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ đểlựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du kháchnhững cảm giác thoái mái như nhau Đây chính là sự khác biệt lớn của sảnphẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoáthông thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thayđổi của cầu trong du lịch Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thayđổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như:điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch Nhưng ở đâycũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thunhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễthay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ đượcđáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặplại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sảnphẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanhtoán về du lịch Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổitrong cầu về du lịch

+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ

Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụnào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnhhơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể Đặcđiểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố

tự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng Để hiểu rõ hơn về vấn đề này

chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ởkhu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng cònlại hầu như không có Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người

ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện

Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu

kỳ này Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng Sản phẩm du lịchkhông thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hoá thông thườngkhác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ củacầu trong du lịch

+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn

Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch Vấn đề nàyđược xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của dukhách Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách cóthể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình dulịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình dulịch cho chính họ Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầucủa mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt

có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi Thế nhưng một thực tế chothấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người không chophép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc biêt là tổchức cho một nhóm đông người cùng đi Trong chuyến đi du khách sẽ gặprất nhiều bất trắc có thể xảy ra Nhất là tổ chức các chương trình tớinhững vùng mà du khách chưa đặt chân tới Du khách chưa có đầy đủnhững thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình Ngoài tính thời vụtrong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách Khi đó nhữngchuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là chấtlượng của chương trình bị giảm Du khách sẽ không cảm thấy thoả mãnvới chuyến đi Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là được đi

du lịch theo chương trình du lịch mà các công ty, các hãng lữ hành du lịchbán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãng

lữ hành

+ Tính đàn hồi của cầu

Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩmdịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá

cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm

lý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong dulịch Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu

Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịchleo núi, nghỉ biển thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn Do trong cùngmột chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng cótính hấp dẫn như nhau Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫntới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợiích vật chất Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lạithay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó Ngoài thời vụ tính đàn hồirất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi làcầu không có giãn Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặctính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng Cónhững người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thíchnhững dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ Đây là điều làm chocác công ty lữ hành phải chú ý Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao,giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối tượngkhách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầucủa họ Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ thuộc vào đódoanh thu của công ty tăng hoặc giảm

Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của kháchthì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưutrú, ăn uống, vui chơi, giải trí Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp Nóđòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứngtương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch

+ Sự hình thành ba thành phần khách trên thị trường thế giới Đó làkhách du lịch thanh niên, trong độ tuổi lao động tích cực, cao tuổi

Xu hướng hình thành 3 thành phần khách du lịch thì loại 1 và 3 phải

có chính sách giá hợp lý để thu hút họ

1.2 Cung trong du lịch

Đối với cung trong du lịch cũng như cung của hàng hoá nói chungchịu tác động của những yếu tố: công nghệ, giá cả của các yếu tố sản xuất(thay thế) số lượng người bán, sự mong chờ Tuy vậy, trong du lịch cungcũng có một vài điểm riêng biệt như sau:

+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về dịch vụ: Đây là những đặcđiểm riêng biệt của du lịch Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của cáchàng hoá du lịch chủ yếu là dịch vụ Do cầu trong du lịch rất phức tạp và

đa dạng nên cung trong du lịch cũng phải bao gồm sự phối hợp của nhiềungành và nhiều lĩnh vực từ giao thông vận tải, bưu chính viễn thông, xâydựng Điều này thể hiện tính khác biệt cao giữa các yếu tố cấu thành sảnphẩm dịch vụ trong du lịch đặc biệt là chương trình trong du lịch

+ Cung trong du lịch mang tính cố định và thụ động

Cung trong du lịch không tự đến được với cầu như hầu hết các sảnphẩm hàng hoá khác Nó chỉ có thể ở nơi, tài nguyên du lịch ở TrungQuốc nếu muốn xem người ở nơi khác không thể mang về xem được màphải đến tận nơi xem Do đó cung trong du lịch là cố định Nó chỉ được sửdụng khi du khách đến nơi và tiêu thụ nó tức là xem xét nó chứ không chủđộng mang đến để cung cấp như các hàng hoá hay dịch vụ khác

+ Cung trong du lịch chịu ảnh hưởng lớn bởi tài nguyên du lịch cả vềkhông gian và thời gian Như chúng ta đã biết cung trong du lịch được tạo

ra bởi những yếu tố cơ bản là: Tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹthuật phục vụ du lịch Nhưng sản phẩm và dịch vụ tại điểm du lịch phảiphù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó Ví dụ: tại một điểm du lịch nghỉnúi không thể đưa ra các dịch vụ cho thuê phao bơi mà phải là các dịch

vụ săn bắn leo núi

Hơn nữa những cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch tại điểm dulịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó Ví dụ: tại một bãi chỉ

có thể kinh doanh về tắm biến một ngày không thể xây dựng ở đó nhữngkhạch sạn với tổng số phòng quá cao, như thế không thích hợp Nếu nhưchỉ biết khai thác tài nguyên mà không biết cải tạo giữ gìn thì cho dù đó làtài nguyên thiên nhiên hay nhân tạo nó cũng sẽ bị kiệt quệ Các nhà cungcấp du lịch phải nhìn vào tiềm năng, khả năng của tài nguyên và phải có

chương trình để tôn tạo, bảo vệ nó.

+ Cung trong du lịch rất khó tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới

nó đòi hỏi nhiều thời gian, vốn cũng như các yếu tố liên quan khác Như

đã biết các sản phẩm và dịch vụ trong du lịch ra đời để đáp ứng nhu cầucao cấp của con người chính vì điều đó mà những sản phẩm và dịch vụ dulịch bao gồm những sản phẩm có chất lượng cao và hiện đại, điều nàyphải nhiều vốn, sản phẩm và dịch vụ trong du lịch là sự cấu thành hết sứcphức tạp của nhiều sản phẩm và dịch vụ khác Do vậy, nó đòi hỏi phải cóthời gian để nghiên cứu thị trường và khả năng đáp ứng Ngoài ra để cómột sản phẩm, dịch vụ có chất lượng nó còn phụ thuộc nhiều vào cơ sở hạtầng của đất nước, nó đòi hỏi phải có thời gian và khối lượng vốn lớn, do

đó khó tạo sản phẩm mới hay trong ngắn hạn cung du lịch ít đàn hồi

Để đưa ra được chương trình thu hút nhiều khách đòi hỏi phải nghiêncứu kỹ về cung và cầu Cung và cầu có liên quan đến việc định giá trongcác chương trình du lịch Quan hệ cung và cầu có liên quan đến vai tròcủa các công ty lữ hành du lịch từ đó đưa ra chính sách giá hợp lý cho cácchương trình du lịch

1.3 Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành

Sự tồn tại của các công ty lữ hành là một tất yếu khách quan Nóinhư vậy là vì chỉ có các công ty lữ hành mới giải quyết được tính phức tạp

và tính mâu thuẫn trong mối quan hệ cung cầu du lịch Tính phức tạp vàtính mâu thuẫn này thể hiện ở các điểm sau đây:

- Cung du lịch mang tính chất cố định, không thể di chuyển còn cầu

du lịch thì phân tán ở khắp mọi nơi Thể hiện các tài nguyên du lịch, phầnlớn các nhà cung cấp sản phẩm du lịch như: khách sạn, nhà hàng, vui chơigiải trí Không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở củakhách du lịch Để có được những giá trị nói trên thì khách du lịch phải rờikhỏi nơi ở thường xuyên của mình đến với tài nguyên, đến với sản phẩm

du lịch của nhà cung cấp Muốn tồn tại được buộc nhà cung cấp sản phẩm

du lịch bằng mọi cách thu hút khách đến với cơ sở của mình từ đó trong

du lịch chỉ có dòng chuyển động 1 chiều của cầu đến với cung Không códòng chuyển động ngược chiều như các hoạt động kinh doanh khác Để

giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải có các công ty lữ hành đứng ra chắpnối cung và cầu.

+ Cầu du lịch mang tính tổng hợp trong khi đó mỗi một nhà cung cấpsản phẩm du lịch chỉ có thể đáp ứng được một trong một vài nội dung củacầu Tính độc lập của các thành phẩm trong cung du lịch gây không ít khókhăn cho khách trong việc tự sắp xếp bố trí các hoạt động để có mộtchuyến đi như ý muốn có họ và để giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải

có các công ty lữ hành

Sau đây ta xét đến vai trò của công ty lữ hành

- Tổ chức các hoạt động trung gian và tiêu thụ sản phẩm của các nhàcung cấp sản phẩm du lịch từ đó rút ngắn khoảng cách giữa khách du lịch

và nhà cung cấp sản phẩm du lịch Do đó không mất nhiều thời gian vàtiền bạc cho việc thu thập thông tin làm cho giá thành giảm

- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình du lịchtrọn gói này nhằm liên kết sản phẩm du lịch mang tính đơn lẻ như: vậnchuyển, lưu trú, tham quan vui chơi giải trí thành một sản phẩm thốngnhất Do được ưu đãi của các nhà cung cấp do đó chương trình thườnggiảm giá hơn so với đi lẻ

- Đối với công ty lữ hành du lịch lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹthuật phong phú từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệthống ngân hàng Nhằm đảm bảo tất cả các nhu cầu của khách từ khâuđầu tiên đến khâu cuối cùng trong quá trình thực hiện chuyến đi Do đóchi phí cho một chuyến đi sẽ giảm

Từ đó ta thấy rằng các công ty lữ hành làm lợi cho cả khách du lịch(cầu) và nhà cung cấp (cung), làm cho mối quan hệ cung cầu cùng khăngkhít hơn Nhưng các chương trình trọn gói do công ty lữ hành làm ra cóthu hút khách du lịch không? và từ đó phải có chính sách giá hợp lý chomình Vậy chính sách giá là gì?

2 Giá và chính sách giá trong du lịch

2.1 Khái niệm về giá trong du lịch

Trong kinh doanh lữ hành: "Giá thành của chương trình du lịch làtoàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty lữ hành phải chi trả để tiếnhành thực hiện một chương trình du lịch nào đó" Giá thành của mộtchương trình du lịch là xác định cho một khách du lịch cũng phụ thuộcvào số lượng khách du lịch trong đoàn Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ chiphí vào 2 loại cơ bản.

+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho một khách du lịch Nó bao gồmchi phí của tất cả các loại dịch vụ và hàng hoá mà đơn giá của mỗi loạinày quy định cho từng khách Các chi phí này thông thường gắn liền trựctiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách

+ Chi phí cố định: là chi phí tính cho cả đoàn khách, loại này baogồm tất cả các chi phí của các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá củachúng được xác định cho cả đoàn khách Nhóm chi phí này thường là cácchi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóctách được cho từng thành viên

Có nhiều loại giá trong kinh doanh lữ hành

- Giá trọn gói: Giá bao gồm hầu hết các loại dịch vụ và hàng hoá

phát sinh trong quá trình đi du lịch Đây là hình thức chủ yếu cảu cácchương trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức

- Giá cơ bản: Bao gồm giá của một số dịch vụ chủ yếu trong chuyến

đi

- Mức giá tự chọn: Khách du lịch tuỳ ý lựa chọn các cấp độ phục vụ

khác nhau với các mức giá khác nhau Cấp độ chất lượng phụ thuộc vàothứ hạng của sản phẩm lưu trú và thứ hạng của các sản phẩm lưu trú vàthứ hạng của các sản phẩm vận chuyển và chất lượng của bản thân hànghoá cụ thể

Mức giá tự chọn này ít được lựa chọn vì nó rất phức tạp cho công tác

tổ chức đối với một chương trình du lịch

2.2 Chính sách giá:

Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing - Mix và dù trong

nền kinh tế phát triển của thế giới cạnh tranh về giá đã nhường chỗ chocạnh tranh về chất lượng Nhưng các quyết định về giá là quan trọng trongviệc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựngmột hình ảnh của dịch vụ và cũng bởi vì việc định giá thu hút doanh lợitrong kinh doanh Việc áp dụng chính sách giá trong các cơ sở sản xuấtkinh doanh đưa đến cho cơ sở những điều kiện mới, những nhân tố mới để

mở rộng thị trường đến với sản phẩm của mình để tăng doanh thu, lợinhuận và giảm mạo hiểm đối với sản phẩm của cơ sở

Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tácđộng lớn tới khối lượng bán ra của sản phẩm, bởi vì giá chính là mộttrong những tiêu chuẩn thường xuyên, quan trọng trong việc quyết địnhmua sản phẩm và sự lựa chọn của khách hàng

2.2.1 Nguyên tắc xác định giá trong các công ty lữ hành:

- Các chi phí phải được tâp hợp đầy đủ và chính xác

- Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính giá thành phải thống nhất,nếu thay đổi phải quy định trước để tính theo thời giá hiện hành lúc thanhtoán

- Chi phí được tính phải là chi phí gốc tức là không được tính cáckhoản hoa hồng mà công ty được hưởng từ các nhà cung cấp dịch vụ dulịch Đảm bảo các chi phí được tính là chi phí thực, không bị chồng chéolên nhau

2.2.2 Các phương pháp định giá trong công ty lữ hành

- Giá tính theo chi phí: Nghĩa là tính trên tổng chi phí để tạo ra sảnphẩm (gồm cả chi phí cố định và biến đổi) Đây là phương pháp xác địnhgiá cơ bản nhất, nó được áp dụng cho mọi ngành kinh tế, mọi cơ sở sảnphẩm Giá sản phẩm dịch vụ được xây dựng theo phương pháp này đượccoi là giá chuẩn chính thức của cơ sở Xây dựng giá theo phương phápnày chúng ta nắm rõ được cơ cấu giá Đây là điều hết sức quan trọng để

có biện pháp tác động thích hợp và những phần nhất định trong cơ cấu giánhằm giảm những chi phí bất hợp lý, giá này là giá gốc mà để căn cứ vào

đó công ty thay đổi theo chiến thuật riêng của mình phù hợp với thị

trường và điều kiện và cạnh tranh.

Từ chi phí biến đổi và chi phí cố định tính được giá thành của mộtchương trình cho cả đoàn hay bằng cách tập hợp tất cả các chi phí phátsinh trong tất cả các ngày của chương trình theo từng loại chi phí biến đổi,hay chi phí cố định

- Định giá dựa vào cạnh tranh: Theo phương pháp này chi phí cá biệtkhông được quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trường của đối thủcạnh tranh để định giá của mình

- Các chiến lược sản phẩm mới

+ Đối với các sản phẩm mới có thể sử dụng những chiến lược địnhgiá sau:

* Với các sản phẩm mới sáng chế:

*0 Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra sản phẩm mới sáng chế rathị trường, công ty khác biệt với các sản phẩm khác trên thị trường, saukhi mức bán ban đầu giảm, công ty hạ giá xuống để lôi kéo khách hàng kếtiếp vốn nhạy cảm với giá Trong kinh doanh du lịch, khi quan hệ cungcầu căng thẳng, cầu quá nhiều, cung quá hạn hẹp, chiến lược này thườngđược áp dụng

*1 Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường Do là thị trường mới do

đó công ty sử dụng chính sách này để thu hút lượng khách lớn (tăng khốilượng)

- Các chiến lược điều chỉnh giá?:

+ Chiết giá: dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho kháchhàng thanh toán nhanh, bao gồm:

*2 Chiết giá do thanh toán nhanh

*3 Chiết giá theo kênh phân phối

*4 Chiết giá theo mùa

*5 Trợ giảm quảng cáo

+ Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tượng kháchkhác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường.

II- Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty

du lịch - dịch vụ Tây Hồ

1 Mô tả về công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ

Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ là một trong những công ty contrực thuộc Tổng công ty Hồ Tây, được thành lập theo quyết định số 2002ngày 01/07/1995 của Chủ tịch uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội Trướcđây, công ty kinh doanh đứng dưới tên Công ty dịch vụ sản xuất Hồ Tây.Nhưng do sự biến đổi của thị trường đòi hỏi công ty phải có sự cảitiến rõ rệt trong công tác kinh doanh thêm vào đó là sự phát triển nhanhchóng của ngành Du lịch Việt Nam cho nên công ty dịch vụ sản xuất HồTây chuyển thành Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ

Hiện nay, công ty có các đơn vị trực thuộc sau đây:

- Trung tâm điều hành du lịch

2 Thực trạng chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công

ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới nội dung chính sách giá

2.1.1 Nhận thức của lãnh đạo và nhân viên trong công ty về hoạt động chính sách giá.

Lãnh đạo công ty quán triệt sâu sắc phải sử dụng tốt chính sách giá,phải tìm hiểu kỹ càng mối quan hệ cung, cầu trên thị trường để đưa ra giá

cả cho phù hợp Mặc dù, trong cạnh tranh thị trường hiện nay giá cả đãnhường chỗ cho chất lượng nhưng không có nghĩa là khách hàng khôngcòn quan tâm đến nó nữa Lãnh đạo Công ty phải thâm nhập thị trường,xem xét về địa điểm tiêu dùng của họ, về khả năng thanh toán và từ đóquyết định đưa ra chiến lược định giá cao hay thấp hay phù hợp với thịtrường Lãnh đạo Công ty nhận rõ rằng chính sách giá là một trong bốnchính sách quan trọng của Marketing - Mix

Trước đây khi còn là Công ty HSC, Công ty không quan tâm đến giá

cả, doanh thu lỗ lãi ra sao Nhưng khi chuyển sang nền kinh tế thị trường

và đặc biệt là từ khi công ty đang dần có những thay đổi lớn về cơ chếquản lý cũng như cách thức kinh doanh Cũng trong sự thay đổi đó, hoạtđộng Marketing - Mix ngày càng được nâng cao, chú trọng và không loạitrừ chính sách giá cả (một trong bốn chính sách Marketing - Mix) cũng cótầm quan trọng hơn Điều đó được quan tâm đến cả sự sống còn của Công

ty, của bao nhiêu con người trong Công ty

Tuy nhiên, cơ sở vật chất và mối quan hệ với các thị trường gửikhách có hạn chế hơn so với các công ty khác như: Vinatour,SaiGontourist v.v Nhưng công ty đã tạo cho mình một thế đứng trên thịtrường kinh doanh du lịch quốc tế và nội địa Công ty có một thuận lợihơn các công ty khác đó là được đón khách Du lịch Trung Quốc vào HàNội bằng giấy thông hành (khách sạn Tây Hồ) Điều đó cũng nói lên mộtphần vị thế trên thị trường của công ty

Tuỳ từng thị trường mà công ty có những chính sách khác nhau vàtuỳ từng thời kỳ mà công ty có những mục tiêu khác nhau Đối với nhữngthị trường mà công ty mới xâm nhập thì mục tiêu của chính sách giá nhằmvào khối lượng bán Từ đó tạo được uy tín của công ty cả về giá cả vàchất lượng Còn đối với những thị trường truyền thống mục tiêu lợi nhuậnlại nổi trội hơn Vì thị trường này công ty đã tạo được uy tín đáng kể, màlợi nhuận là một mục đích các doanh nghiệp cuối cùng đều mong đạt đến

2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty.

Trong việc kinh doanh lữ hành, việc tìm hiểu để có những mối quan

hệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng kể cả các hãng lữ hành quốc tế vàcác nhà cung cấp: khách sạn, nhà hàng, khu vực chơi giải trí Bởi vì kinhdoanh lữ hành là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, sản phẩm mà họ làm ratổng hợp rất nhiều thành phần ở nhiều khu vực khác nhau Mối quan hệvới các hãng lữ hành khác là một điều quan trọng không thể thiếu Để cómột chính sách giá linh hoạt thì phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ đó,bởi vì khi tạo được mối quan hệ thì việc giảm giá, chiết giá, được hưởng

ưu tiên tìm hiểu kỹ càng hơn du khách của mình từ đó đưa ra chínhsách giá thích hợp nhất

Công ty luôn luôn tìm cơ hội để tiến hành các mối quan hệ với cáchãng trên thế giới để ký kết các hợp đồng, đồng thời tiến hành tìm hiểu,nghiên cứu tài liệu Công ty cũng đã cố gắng hết sức mình để tiến hànhtham gia vào các hội chợ Công ty đã tiến hành ký kết được với các thịtrường truyền thống như:

- Clubmed (Câu lạc bộ Địa Trung Hải): Thị trường này chủ yếu lànhững người giàu có, có thu nhập và khả năng thanh toán cao Họ đòi hỏicác dịch vụ cao cấp, do đó chi phí cho một tour cao song bù lại, giá củamột tour cũng cao Khách hàng này thường ở khách sạn Sofitel Metropol(Hà Nội), Rex (Thành phố Hồ Chí Minh)

- Sirocor (Hội báo chí người Pháp): Thị trường này chủ yếu là cácphóng viên báo chí do đó họ đến Việt Nam ngoài việc đi thăm các danhlam thắng cảnh mà họ viết phóng sự nên đôi khi họ yêu cầu công ty bố trísắp xếp cho họ có những buổi tiếp xúc với lãnh đạo của đất nước và cónhững cuộc phỏng vấn họ Do nghề nghiệp nên chương trình của họcũng không ổn định và không có yêu cầu cao về dịch vụ nên giá bán bộtour không cao lắm

- Du lịch thanh niên Trung Quốc: Do sự phát triển theo chiều hướngtốt đẹp của mối quan hệ hai nước nên khách Trung Quốc sang Việt Nam

có xu hướng gia tăng trong những năm gần đây Công ty cũng không nằm