Điều cần nhớ khi đàm phán pptx

"Đừng quên rằng phần lớn các cuộc thương lượng diễn ratrong một mối quan hệ sẽ còn được tiếp tục", vì cuộc sống còn dài, "Thắng mộttrận chẳng là gì nếu như những hành động của bạn đã làm

Những điều cần nhớ khi thương lượngĐiều nên nhớ trong mỗi cuộc thương lượng là: "Bạn không thể luôn luôn nhậnđược những gì bạn muốn Nhưng nếu bạn cố gắng thì đôi khi, bạn cũng sẽ tìmđược những gì bạn cần".

Bạn cần chuyển sự đối lập thành sự cộng tác trong thời gian quá trình thươnglượng Mục tiêu là những thoả thuận mà cả hai bên đều chấp nhận được, do đó bạnphải hiểu các nhu cầu của mỗi bên là gì, để dễ dàng được thoả mãn

Dù bạn đang giao dịch với các công ty hay các khách hàng, các ông chủ hay lànhững nhà cung cấp, thì thương lượng hiệu quả cũng nằm trong bốn nguyên tắc:

1 Tách con người ra khỏi các vấn đề Hãy đặt bạn vào hoàn cảnh của đối phương

và bản thân bạn không nên có sự bất hòa

2 Tập trung vào những điểm quan tâm chứ không chú ý đến quan điềm Khi thảoluận về những điểm hai bên cùng quan tâm, những người thương lượng có thể vẫnmềm mại và tính đến sự thỏa hiệp Vì ngay khi bất kỳ bên nào rút vào một "vị trí"quá rắn , thì phía bên kia phải giữ lấy nó hoặc bỏ nó

3 Hãy nghĩ ra những lựa chọn thoả mãn được cả hai bên Thí dụ nếu một bên yêucầu phải có một hạn cuối cùng, thì như thế cũng tốt, vì qua đó có thể biết đượcđiều gì khiến cho họ phải đưa ra yêu cầu đó Có lẽ có một cách đáp ứng được nhucầu, từ đó sẽ mở ra được cơ hội thuận tiện

4 Nhấn mạnh về tiêu chuẩn khách quan Tán thành các tiêu chuẩn công nghiệp,pháp luật hoặc nghề nghiệp, bạn có thể loại được những người thương lượng mạnhhơn hoặc những người hay sử dụng đến những mánh khóe bẩn thỉu

Tránh nói "không" khi không thật cần thiết

Triết lý "vâng" hiện nay đã được tán thành rộng rãi Phần lớn những người thương

lượng đều nói họ sẵn sàng trong suy nghĩ rằng hai bên đều thắng.

Tuy nhiên, trong các cuộc thương lượng ngày nay, đến khi ngồi vào bàn thươnglượng thì tư tưởng "đánh bại" đối phương lại nổi lên, làm cho cuộc thương lượngkhông còn là một cuộc hành trình được chia sẻ Hãy thận trọng, nếu bạn chơi tròchơi đó Nên nhớ sự trung thực và tôn trọng các đối thủ của bạn là những điềukiện tiên quyết để có được những thoả thuận chắc chắn nhất

Nên suy nghĩ thông qua những hậu quả của một phong cách thương lượng như thế.Phần lớn các doanh nghiệp thương lượng lặp lại nhiều lần với những người bánhoặc những khách hàng "Đừng quên rằng phần lớn các cuộc thương lượng diễn ratrong một mối quan hệ sẽ còn được tiếp tục", vì cuộc sống còn dài, "Thắng mộttrận chẳng là gì nếu như những hành động của bạn đã làm bạn thua trong một cuộcchiến!"

Thời thế đã đổi thay theo những cách khác nhau Các cuộc thương lượng ngày naydiễn biến theo nhiều mầu sắc Các đối thủ và những đại diện của họ đối đầu nhauqua những lối sống khác nhau, những nền tảng văn hóa, những giá trị, tôn giáo,ngôn ngữ hoặc những thực tiễn kinh doanh hoặc đạo đức có một cuộc thươnglượng thuộc tri giác hoặc ngấm ngầm, có thể là những động cơ thúc đẩy thực sựtốt cho các vấn đề

Phần lớn người ta nghĩ các vấn đề cần được quyết định trong một phạm vi kinhdoanh, cụ thể là những mục như: giá cả, thời hạn giao, những cải tiến, sự đúng lúc,

số lượng hoặc chất lượng, vv Đó là thực chất của thương lượng, thế nhưngkhông ai có đủ thời gian nghiên cứu sự năng động giữa các cá nhân

Điều đó có nghĩa những tính cách của ai đó ngồi bên bàn, là người thương lượng

có tác dụng của đòn bẩy, điều khiển được sự chú ý, và được người ta nghe theo, và

ai đó hành động như người lãnh đạo

Nhiều nghiên cứu cho biết, trong một cuộc thương lượng, nếu bạn chú ý sẽ có thểphát hiện những sự thừa nhận được che giấu, những trông đợi, hoặc những việcphải làm có thể đang trượt ra khỏi các cuộc thương lượng, dù cho những ngườitham gia nói họ muốn gì, không thành vấn đề.

Mục tiêu là thúc đẩy về phía trước

Một giáo sư về quản lý tại trường quản lý Simmons, Đại học Boston, đã nhận diệnnhững đòn bẩy chiến lược có thể giúp cho những người chủ doanh nghiệp nhỏ, vàcác nhà thương lượng ít mạnh dịch chuyển được các cuộc thương lượng về phíatrước

Khi những khách hàng giao dịch lớn chậm trễ trong các cuộc họp hoặc không gọikhông để yêu cầu thêm thời gian, thì lúc đó, bạn cần tạo nên những khuyến khích

để gợi ý khách hàng nói toạc ra Điều này có thể làm tăng thêm giá trị cho giaodịch, hoặc tìm được những đồng minh là những người có thể thuyết phục kháchhàng hành động theo một chương trình về thời gian, địa điểm, ngày giờ cho cáccuộc thảo luận

Bạn cũng có thể phát đi sớm những dấu hiệu báo trước về những thay đổi haynhững giải pháp cho các vấn đề, khi các cuộc thương lượng không dịch chuyển.Các chủ doanh nghiệp nhỏ có xu hướng vạch một đường kẻ trên cát vào giữa thờigian quá trình bán hàng kết thúc, và quá trình thương lượng bắt đầu Nhưng nếubạn hỏi đủ các câu hỏi ngay từ đầu trong quá trình bán hàng, thì bạn có thể giúpnhiều trong giai đoạn thương lượng cuối cùng

Thí dụ bạn hỏi một khách hàng từ ban đầu, rằng theo ông thì điều gì là quan trọngnhất, hoặc gây lo lắng đối với giao dịch mà ông đã đề xuất Ông ta trả lời rằng:

"Điều làm tôi không yên tâm đó là người cung cấp sẽ biến mất hoặc sẽ không giaokịp thời vào tối nay"

Đó là một tín hiệu rõ ràng, rằng cuộc họp thương lượng của bạn cần xây dựng trênnhững bảo đảm mạnh và những khuyến khích về độ tin cậy bước tiến hành tế nhị,cho phép các đối thủ giữ được thể diện Ngoài ra nó còn duy trì được những đườngtruyền thông mở và để cho các đối thủ biết rằng bạn hiểu vị thế của họ hoặc nhữngmâu thuẫn có thể xảy ra.

Theo Báo Kinh Tế Việt Nam

Bất đồng ngôn ngữ: Đánh mất cơ hội kinh doanhDoanh nghiệp Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế và giao thương quốc tếthường gặp phải nhiều trở ngại “tuy nhỏ mà lớn”, một trong số đó là sự bất đồngngôn ngữ

Đây là một trong những nguyên nhân mà chính bản thân nó đã chứa đựng các rủi

ro tiềm ẩn do các bên liên quan không thể hiểu hoặc hiểu không đúng về nhau.Nguyên nhân này dẫn đến hậu quả là công việc bị kéo dài hoặc sai lệch, làm phátsinh, rạn nứt và thậm chí làm trầm trọng hơn các mâu thuẫn Những lý do nàycũng đồng nghĩa với việc đánh mất các cơ hội kinh doanh hoặc làm phức tạp thêmcác tình huống

Một doanh nghiệp dù nhỏ cũng luôn mong muốn mở rộng hoạt động với các đốitác nước ngoài Trong số những trở ngại ban đầu của hoạt động này có sự trở ngại

từ rào cản ngôn ngữ Tuy nhiên có không nhiều doanh nghiệp Việt Nam coi việcgiải quyết sự bất đồng ngôn ngữ là một kế hoạch lớn và cần phải được đầu tư giảiquyết từ gốc

Nhiều doanh nghiệp Việt Nam (nhất là các doanh nghiệp nhỏ) ngại sử dụng phiêndịch của đối tác do lo sợ bị o ép nên đã sử dụng “người nhà”, nhưng trong nhiềutrường hợp, “người nhà" không đủ khả năng để đảm nhiệm tốt vai trò của một

“cầu nối ngôn ngữ”

Tìm cách giải quyết các trở ngại về ngôn ngữ là một trong những biểu hiện hướngtới tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp và có nhiều cách để thực hiện điều đó.Một trong những cách tạm thời và nhanh nhất là sử dụng các dịch vụ chuyênnghiệp từ bên ngoài Dịch vụ này được tạm gọi là dịch vụ dịch thuật và người thựchiện được gọi là dịch thuật viên (khái niệm dịch vụ dịch thuật bao gồm hoạt độngthông dịch và các hoạt động dịch thuật khác) Để sử dụng dịch vụ này có hiệu quả,doanh nghiệp nên áp dụng các biện pháp sau đây:

- Trao đổi trước các nội dung sẽ thảo luận và cung cấp đầy đủ các thông tin, tàiliệu có liên quan để dịch thuật viên nghiên cứu và chuẩn bị

- Nên lặp lại các nội dung cần nhấn mạnh hoặc các điểm chính nếu phía nướcngoài chưa thật sự thấu hiểu hoặc dịch thuật viên chưa truyền đạt đúng

- Không nên sử dụng từ ngữ có nhiều nghĩa, từ ngữ quá bóng bẩy, từ ngữ mangtính chuyên môn cao, nếu không thực sự cần thiết

- Không nên tự tiện thay đổi dịch thuật viên, đặc biệt khi yêu cầu công việc có tính

kế thừa và liên tục

- Nên đề nghị dịch thuật viên cung cấp bản tóm tắt hoặc ghi lại kết quả dịch thuật

và cùng phía nước ngoài xác nhận vào các kết quả đã trao đổi

- Doanh nghiệp cần xác quyết và nên có kế hoạch đầu tư lâu dài trong việc tạodựng các “cầu nối ngôn ngữ” cho chính doanh nghiệp mình Việc đầu tư cho “cầunối ngôn ngữ” không đơn thuần chỉ là việc đầu tư tiền bạc mà quan trọng hơn hếtcòn là đầu tư vào nhân sự Một khi các bất đồng về ngôn ngữ của doanh nghiệpđược giải quyết cũng đồng nghĩa với các cánh cửa trong giao thương quốc tế, các

cơ hội trong kinh doanh được mở ra

Xin trích dẫn lời tâm sự của một nhà đầu tư người Nhật để thấy rằng nhịp cầungôn ngữ có ý nghĩa như thế nào trong các cơ hội giao thương: “Các bạn (chỉ các

doanh nhân Việt Nam) đều là những người rất cởi mở, nồng nhiệt và dễ tiếp xúc.Các tính cách này sẽ tạo cho các bạn rất nhiều cơ hội và đều rất cần thiết cho hoạtđộng của các thương nhân Nhưng mặt khác, tôi lại thường thấy một số trong cácbạn ít tự tin Điều này có thể do sự bất đồng ngôn ngữ Các bạn có thể không thể

sử dụng được tiếng Nhật cũng như tôi không thể nói được tiếng Việt nhưng chúng

ta cần phải hiểu nhau và vì vậy, cần có nhưng cầu nối cho sự thông hiểu đó”

Phản ứng một cách sáng tạoNhững khó khǎn hay là những thách thức?

Kỹ nǎng "Phản ứng một cách sáng tạo" khi gặp xung đột là việc chuyển nhữngkhó khǎn trở thành những cơ hội Thay vì giữ nguyên tình trạng tồi tệ hai phíađang gặp phải thì chúng ta cần lựa chọn có tính toán xem còn có cách thức thựchiện nào khác khả dĩ không và đương nhiên là bạn sẽ có được giải pháp tốt đẹphơn trong tình huống đó

Đương nhiên là thái độ của chúng ta cho thấy chúng ta suy nghĩ như thế nào.Thông thường chúng ta không nhận thức được thái độ của mình tác động tới cáchthức chúng ta nhìn nhận thế giới xung quanh Có 2 thái độ trái ngược nhau trongcuộc sống đó là "Hoàn thiện" và "Khám phá" Vậy, hằng ngày bạn bị chi phối bởithái độ nào? Hay nói cách khác, bạn xem những khó khǎn trong cuộc sống lànhững trở ngại hay là những thách thức ?

Thái độ "Hoàn thiện" sẽ khiến chúng ta tự hỏi "Điều này đã đủ tốt đẹp chưa ?(Thường là chưa), "Liệu điều đó có đáp ứng tiêu chuẩn cao của mình chưa nhỉ ?"Thái độ "Khám phá" thì ngược lại "Thật tuyệt vời ! Ở đây có những cơ hội gìnhỉ ?"

Nói cách khác, những tư tưởng sau xuất hiện trong đầu bạn nếu như bạn bị chiphối bởi thái độ "Hoàn thiện":

- Không còn cơ hội nào

Hay nói cách khác nếu bạn đi theo thái độ "Hoàn thiện" thì bạn đang tìm kiếm mộtbối cảnh " Người thắng - Người thua"

Tuy nhiên, tại sao bạn không hướng tới thái độ "Khám phá" để tìm kiếm thêm cơhội ? Thực ra khi bạn còn bé, bạn đã áp dụng thái độ "Khám phá" rồi mà Khi bạntập đi, bạn không đi theo kiểu "bước chân này là đúng", "bước chân này là sai" màđơn giản chỉ là "chân trái" rồi "chân phải" và mỗi lần vấp ngã cũng thú vị nhưbước đi tiếp theo Đối với mỗi đứa trẻ, mọi thứ đều là những thử nghiệm thú vị.Vậy thì những gì chờ đợi bạn nếu như bạn tuân theo thái độ "Khám phá" ?

- Tìm kiếm

- Hào hứng

- Hãy thử liều một lần

- Những cơ hội nào có thể đến ?

- Mọi thứ đều là những thành công

- Chấp nhận

về công việc đó với mình ? Chúng ta sẽ được tự do làm gì khi họ hủy bỏ đơn hàngtrị giá 10 triệu USD đó ?"

Một thách thức khác ? Tuyệt vời làm sao !

Hãy nhìn lại mình, phải chǎng bạn luôn nghiêm khắc đối với những lỗi lầm củabản thân? Hãy nhớ rằng, những đứa trẻ luôn được bảo vệ để tránh phạm phảinhững lỗi lầm sẽ lớn lên một cách thụ động, phụ thuộc vào người khác và có thái

độ quá thận trọng Những ông chủ chỉ trích lỗi lầm quá nhiều sẽ có nhiều nhânviên luôn trả lời "vâng" trong tổ chức của mình Tất nhiên, không phải chúng tôimuốn nói là bạn đừng đưa ra lỗi lầm hay không kiểm soát quá trình làm việc của

tổ chức Vấn đề là bạn cần xem những lỗi lầm là một cơ hội tuyệt vời để học hỏi.Khi một tổ chức khuyến khích thái độ sẵn sàng mạo hiểm trong nhân viên củamình thì tổ chức này sẽ có một đội ngũ nhân viên nǎng động và tích cực Có mộtcâu nói không quá nổi tiếng nhưng rất hay: "Nếu một việc đáng làm thì nó đángđược làm một cách khác lạ" Nội dung của nó khuyến khích người ta thử nghiệm

và chấp nhận mạo hiểm

Có thể lấy một ví dụ của công ty IBM tại Mỹ Một nhà quản lý cấp trung gian đãphạm một sai lầm chiến thuật và làm thiệt hại 9 triệu USD cho công ty Tuần sau

đó, khi anh ta đang chờ đợi một quyết định sa thải thì được gọi vào vǎn phòng củangài Chủ tịch Ngài chủ tịch bắt đầu bàn luận với nhà quản lý này các kế hoạchtriển khai một dự án lớn và ông chủ tịch muốn nhà quản lý phụ trách Được mộtlúc, nhà quản lý cảm thấy bứt rứt trong người và tự đứng lên ngắt lời ông chủ tịch

"Xin lỗi ngài nhưng ngài biết đây, tôi rất ngạc nhiên Tôi nghĩ rằng, ngài sắp sửa

sa thải tôi vì đã làm thiệt hại cho công ty 9 triệu USD Tại sao ngài lại giao cho tôi

dự án mới này ?" Ông chủ tịch mỉm cười " Sa thải anh ấy hả ? Anh bạn trẻ ơi, tôivừa mới tốn 9 triệu USD đầu tư cho anh đấy chứ Giờ đây anh là tài sản quý giánhất của tôi đấy !"

Câu chuyện này cho thấy một ông chủ tịch đánh giá cao thái độ sẵn sàng học hỏi

và chấp nhận mạo hiểm vì ông biết rằng, nó là một nguyên liệu quý cho bữa ǎnthành công

Cuộc sống không chỉ gồm có thắng và thua - nó còn có cả học hỏi Khi bạn vấpngã, bạn hãy tự đứng dậy và ghi nhớ xem cái hố đó nằm ở đâu để lần sau bạn cóthể tránh được Một người từng đi "quá xa" sẽ biết được họ có thể đi xa được tớiđâu

Bạn hãy ghi nhớ, không nên áp đặt thái độ: Người thắng - Người thua mà là

"Người thắng - Người được học hỏi" Đó chính là bản chất của vấn đề "Mâu thuẫn

- Một cơ hội cho bạn"

14 bí quyết để luôn chiến thắng trong các cuộc tranh luận

Dù bạn có muốn hay không thì các cuộc tranh luận vẫn là một phần tất yếu trongkinh doanh Nhưng để luôn chiến thắng trong các cuộc tranh luận và phát huy tínhtích cực của chúng, bạn hãy nắm vững những bí quyết quan trọng mà tạp chí Nhàquản trị giới thiệu dưới đây

Trong giao tiếp đôi khi không tránh khỏi những cuộc tranh luận, thường là do cái

tôi của mọi người quá lớn và hậu quả của các cuộc tranh luận này là làm mất thờigian, thậm chí còn làm sứt mẻ tình cảm Tuy nhiên đôi lúc các cuộc tranh luậncũng đem lại lợi ích nào đó, chẳng hạn tăng cường khả năng thăng tiến hoặc sựphát triển về mặt tinh thần cá nhân bạn.

Cách tốt nhất để tránh một cuộc tranh luận là đừng để nó xảy ra Tuy nhiên điềunày là rất khó, và nếu bạn thường xuyên né tránh các cuộc tranh luận thì mọingười có thể cho rằng bạn yếu kém về năng lực và không dám tin vào những giátrị của riêng mình đồng thời không có quan điểm riêng vì thế hãy lựa chọn vàtham gia các cuộc tranh luận mà bạn cho là thực sự có ích Hãy phát huy tối đanăng lực của bạn sao cho cuộc tranh luận sẽ không rơi vào một cuộc kịch chiếnkhông có kết quả

1 Tôn trọng ý kiến của người khác

Mỗi người có những niềm tin khác nhau, và bạn đừng bao giờ coi thường niềm tincủa những người bất đồng ý kiến với bạn Đừng bao giờ vội quy kết họ là sai, cho

dù nếu trên thực tế có đúng là như vậy đi chăng nữa Bạn cần nhớ rằng bạn khôngphải là người canh gác cho khẩu hiệu "Tất cả những gì tôi biết là đúng" Bạn cũng

có thể là người có những nhận xét chưa đúng lắm chứ

2 Đặt mình vào hoàn cảnh người khác

Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu kẻ khác ném những luận điệu hắn ta khăng khăng cho

là đúng vào mặt mình? Bạn nên bình tĩnh diễn đạt sự không thống nhất của bạnmột cách nhẹ nhàng, và nhấn mạnh rằng ý kiến của bạn xuất phát từ những góc độkhác với họ

3 Thừa nhận sai lầm

Ngay từ khi bạn nhận ra sai lầm, đừng chần chừ một phút nào mà hãy thừa nhậnsai lầm của mình ngay lập tức Bạn sẽ thấy ngay hiệu quả của sự thẳng thắn dám

nhận sai lầm của mình ngay tức thì: Người kia không chỉ tôn trọng bạn hơn hẳn

mà còn rất coi trọng ý kiến của bạn hơn trong tất cả các lần tranh luận sau Hơnnữa, đối phương cũng sẽ nghĩ rằng về sau này, nếu anh ta sai lầm thì bạn cũng sẽrất dễ dàng chấp nhận điều đó và bỏ qua cho anh ta Mọi người thường có những

so sánh liên tưởng kiểu như vậy, và ai cũng thích những người hùng rộng lượng

vệ, vì thế nếu bạn bắt đầu cuộc tranh luận một cách gay gắt thì chỉ càng làm chobản năng tự vệ của họ được tăng cường mạnh hơn mà thôi Sự duyên dáng và nhẹnhàng sẽ làm cho đối phương cảm thấy không thể sử dụng thái độ căng thẳng vàcông kích với bạn

5 Hãy dẫn dắt đối phương đồng ý với một trong các quan điểm của bạn

Cho dù chủ đề đó là gì đi chăng nữa hay nó có nhỏ nhặt đến đâu, hãy cố gắng tìm

ra một quan điểm của bạn Đây là một kỹ năng nhỏ nhưng cực kỳ hiệu nghiệm.Mục tiêu của nó là làm cho đối phương thay đổi quan điểm rằng bạn là đối thủ củaanh ta, và vì thế bạn cần anh ta nhảy vào chung chiến hào của mình Bằng cáchđồng ý với bạn, ngay cả với những sự thật hiển nhiên như giá của một loại xe ô tônào đó đang bị định giá quá cao chẳng hạn, bạn sẽ đem lại cho đối phương cảmgiác rằng cả bạn và anh ta đều có thể có những suy nghĩ giống nhau Đây là một

kỹ thuật mang tính tâm lý và thường được những nhà tiếp thị từ xa vận dụng

thường xuyên Nếu nó là kỹ năng đem lại miếng cơm manh áo cho họ thì cớ gì bạnkhông tận dụng ưu điểm của nó chứ?

6 Hãy để họ có cơ hội lên tiếng

Trong một cuộc tranh luận, hãy cố gắng lắng nghe Làm sao mà bạn có thể chiếnthắng nếu bạn cứ thao thao bất tuyệt và không cho người khác cơ hội được diễnđạt quan điểm của mình và được chia sẻ Bạn hãy cố gắng để họ nói nhiều hơnmột chút Như vậy là bạn đã cho họ một ân huệ, và họ sẽ cảm kích về cái sự “rộnglượng” này của bạn Điều này giống như là bạn hẹn gặp một người phụ nữ, sau đó

để cho cô ta thao thao bất tuyệt liên tục trong 2 giờ liền còn bạn chỉ chăm chú lắngnghe và gật đầu tán thưởng Kết quả là gì nhỉ? Kết thúc cuộc hẹn, cô ta sẽ đứnglên và ca ngợi bạn hết lời đồng thời cảm ơn bạn vì thời gian tuyềt vời vừa rồi.Chuyện tương tự cũng sẽ diễn ra trong một cuộc tranh luận Thêm vào đó, khi họcàng nói nhiều thì họ càng có nhiều sơ hở Vì thế hãy lắng nghe, hãy tìm ra sựthực trong những tranh luận và đưa ra quan điểm thuyết phục của mình

7 Đó không phải là ý kiến của bạn mà là của mọi người

Đây là một trong những kỹ năng cực kỳ hiệu nghiệm Để dẫn dắt một cuộc tranhluận, bạn hãy tìm cách đưa đẩy cuộc đối thoại sao cho đối phương của bạn sẽ cảmthấy rằng những điều mà bạn muốn họ làm chính là ý tưởng của họ chứ khôngphải sự áp đặt của bạn Có thể bạn sẽ phải hy sinh là khi công việc hoàn tất thìngười đó sẽ nghĩ rằng đó là do ý tưởng của anh ta đúng Tuy nhiên đây chỉ là một

sự đánh đổi nhỏ bé với cái mà bạn đạt được là sự hoàn tất công việc và sự tâmphục khẩu phục của đối phương Đó mới chính là điều cốt yếu nhất Để đạt đượcđiều này, bạn hãy nuôi dưỡng cho cuộc tranh luận tiến dần đến một kết quả tấtyếu Sau đó, bạn hãy để cho đối phương tự rơi vào trận địa bạn sắp đặt, hãy đưa rakết luận trên cơ sở các ý tưởng của họ

8 Hãy là người cởi mở và chân thành

Bạn không những phải hiểu rằng mọi người có những quan điểm khác nhau màbạn cần phải đi xa hơn bằng cách cố gắng hiểu nguyên nhân dẫn đến những thái

độ này Vì thế hãy chân thành hỏi mọi người để hiểu rõ vì sao họ có những quanđiểm như vậy? Vì tất cả mọi người chúng ta đều có thể mắc sai lầm nên bạn cũngcần rộng lượng cho rằng đối phương sai lầm là điều đương nhiên Hãy hiểu rõ họ

và từ đó đề xuất quan điểm của mình

9 Cảm thông với những mong muốn của đối phương

Hãy luôn nhớ rằng trong lúc bạn mong muốn một điều gì đó từ phía đối phươngthì đối phương cũng có những mong muốn tương tự bạn Mọi người đều có nhữngmong muốn của riêng mình Họ đến công sở để có đồng lương,họ đến câu lạc bộtập thể dục để trở thành hấp dẫn hơn; ai cũng có kế hoạch thực hiện các mongmuốn của mình Nhận ra điều này, bạn có thể đưa nó vào cuộc tranh luận Hãy đitới điểm tranh luận rằng có những khả năng sẽ có lợi cho cả hai đem lại tình thếthắng - thắng cho cả hai chứ không phải thắng thua, tức nhất định phải có kẻ thuangười thắng Hãy tìm cách chứng minh rằng nếu làm theo cách của bạn, cả hai sẽcùng có lợi

10 Hãy thẳng thắn

Bởi vì người ta đã chứng minh rằng những kẻ lạnh lùng nhất cũng có tâm tư riêngcủa mình Vì thế hãy đưa ra các lý do về đạo đức và nhân bản khi lý giải quanđiểm của mình Ai cũng có lòng hướng thiện của mình và không ai muốn làmnhững điều phi đạo đức cả Chẳng hạn nếu bạn là nhà quản trị, khi thương lượnggiảm lương của một người hãy lưu ý rằng điều này là bạn không mong muốnnhưng tình hình công ty đang khó khăn và sự giảm lương của một người có thểgiúp cho công ty không thể sa thải thêm nhiều người khác kể cả những người có

hoàn cảnh khó khăn Ai mà chẳng muốn giúp đỡ người khác cơ chứ bạn có đồng ýkhông nào?

11 Thiết lập các luận cứ vững chắc

Hãy củng cố các lập luận của bạn, đưa vào các con số và sự kiện để tăng tínhthuyết phục Đưa ra các ví dụ cụ thể và thực tiễn để minh hoạ cho quan điển củabạn Nếu bản thân lập luận bạn về một khoa học là hợp lý và đúng đắn thì chắc làmọi người chẳng ai muốn phản đối Hãy cố gắng sử dụng các minh họa nhìn thấyđược vì chúng thường là thứ mà không ai có thể phản bác

12 Đưa ra các thách thức

Về mặt di truyền nam giới thường tự kiêu và không muốn người khác nói vớimình rằng có những điều họ không thể làm được Họ lúc nào cũng mong muốnchứng minh tính cách đàn ông của họ bằng cách này vì thế hãy biết cách kích thích

họ tự nói về mình Chẳng hạn có thể nói thế này: “Mọi người ở phòng bên nói làcậu có thể tăng doanh số lên chừng 25% Tuy nhiên cá nhân tôi thì tôi thấy khó cóthể như vậy, nhưng không hiểu cậu nghĩ sao” Thế rồi bạn chỉ việc ngồi đó vànghe đối phương hăng say diễn giải kế hoạch của mình Điều cần lưu ý là hãy tìmcách thực hiện điều này khéo léo, tránh gây nghi ngờ

không phải cảm xúc và đối phương sẽ phục bạn ngay.

14 Hãy biết dừng lại đúng lúc

Đây là điểm cuối cùng mà bạn cần chú ý, khi đã cảm thấy đạt được mục đích hoặckhi nhận cuộc tranh luận bắt đầu vô bổ và đi quá xa làm sứt mẻ các quan hệ khác,hãy khôn ngoan là người chủ động chấm dứt cuộc tranh luận này Song biết cáchdừng lại đúng lúc là điều những người khôn ngoan cần phải học và nắm vững.Đây là 14 bí quyết quan trọng giúp bạn chiến thắng trong các cuộc tranh luận Hãybiến các cuộc tranh luận thành những cuộc trao đổi thú vị, có tinh thần xây dựng,giúp các bên hiểu nhau hơn và cùng nhau thực hiện những mục tiêu chung

Nắm vững 14 bí quyết quan trọng trong các cuộc tranh luận, bạn sẽ gạt ra ngoàinhững bất đồng, xây dựng niềm tin trên cơ sở hiểu biết lẫn nhau và cùng hướng tớimục tiêu kinh doanh chung

Theo Tạp chí Doanh Nghiệp - Nhà quản trị

Thông tin là vũ khí quan trọng để dành thắng lợi

Trước khi bắt đầu, các nhà đàm phán cần phân tích tình hình hai bên, dự đoán kếtquả Những công đoạn này đều cần đến tin tức Không có thông tin chính xác,đúng lúc, hữu dụng và hoàn chỉnh thì không thể tiến hành đàm phán một cáchkhoa học và dĩ nhiên cũng không thể có những sách lược thích hợp Thông tin cầnthoả mãn ba điều kiện: đúng lúc, chính xác và thích hợp Thông tin sai lệch sẽ ảnhhưởng xấu đến kết quả đàm phán, nếu không chính xác còn gây ra hậu quả tệ hạihơn là không có thông tin Ngược lại, thông tin chính xác, thích hợp chính là chìakhoá để thành công Càng có nhiều thông tin thì càng có lợi

Tạo tin tức giả khiến đối phương mắc lỡmCuối đời Thanh, huyện Thần Khê tỉnh Hồ Nam có người tên là Vương Tứ mở một

quán trọ Một lần thương nhân họ Đỗ đến thuê một phòng đơn, lúc thức giấc, pháthiện bị mất 50 lạng bạc Ngày hôm đó, trong khách điếm không có ai khác.Thương gia họ Đỗ nghi ngờ cho chủ quán Vương Tứ bèn đi kiện.

Quan huyện Đổng Trọng Thư phát hiện thần sắc của Vương Tứ có điều khả nghiliền sai hai nha dịch tài giỏi bí mật đến tửu điếm, nói với vợ Vương Tứ: "Chồng bà

đã thừa nhận việc lấy trộm bạc của khách rồi Bây giờ chúng tôi tới lấy lại túi bạctrả cho Đỗ đại nhân Bà mau lấy đưa cho chúng tôi" Vợ Vương Tứ vốn là mộtngười đàn bà giảo hoạt nên giả vờ như không biết gì Sau một hồi, nha dịch đưa bà

ta tới công đường

Trong lúc đó, tại huyện đường, Đổng huyện lệnh gọi Vương Tứ tới, bảo anh ta xoètay ra rồi viết chữ "Thắng" và bảo: "Bây giờ anh ra thềm phơi nắng Sau một thờigian rất dài nếu như chữ không bị mất đi, coi như anh thắng kiện" Vợ Vương Tứtới, thấy chồng phơi nắng ngoài bậc thềm, không hiểu chuyện gì nhưng không cócách nào liên lạc với chồng, lòng đầy nghi hoặc Trong lúc đang trả lời quan huyện

về việc không biết gì về chuyện bạc mất, lại nghe tiếng quan huyện hỏi chồng:

"Chữ Thắng" trong tay ngươi vẫn còn đấy chứ?" - "Bẩm quan lớn, vẫn còn, vẫncòn ạ" Vì cách phát âm của hai từ "bạc" và "thắng" nghe gần giống nhau nên vợVương Tứ hiểu lầm, cho rằng chồng đã nhận tội nên không dám giấu lâu hơn nữavội nói: "Quan lớn từ bi, 50 lạng bạc trong rương ở phòng con, không thiếu một

ly, xin cho người theo con về lấy lại" Quan huyện Đổng Trọng Thư tạo hiệntượng giả khiến đối phương phán đoán sai, cuối cùng tự mình nhận tội

Nguồn - Làm thế nào để đàm phán

Cái đĩa vỡ cần thay thếGabo có một bộ đồ ăn mới cứng, mua hồi xuân năm ngoái với giá 200 USD Đếnmùa đông, khi cọ rửa sơ ý làm vỡ một cái

Ông ta đến nơi sản xuất mua một cái thay thế Nhưng loại này đã ngừng sản xuất

mà tại các cửa hàng cũng đã bán hết sạch Ông đến một cửa hàng đồ cũ phát hiện

ra một cái giống hệt cái mình làm vỡ, vừa vặn để thay thế Nhưng giá của nó lạivượt quá giá trị thực tế Ông ta suy nghĩ xem có đáng để mua hay không, có đáng

bỏ ra một số tiền lớn đến vậy không? Nếu có vấn đề gì liệu mình còn kiểm soátđược không?

Quan niệm giá trị trừu tượng đương nhiên rất quan trọng nhưng đối với người mua

mà nói, thiết thực nhất là giá trị sử dụng của mặt hàng đó

Một cái đĩa bị vỡ, lúc mới mua cả bộ, giá trị của nó có lẽ chỉ là 20 USD, có lẽ còn

ít hơn Khi mua ở hiệu đồ cổ, có thể thấy vượt qua giá trị thực bao nhiêu lần Vìthế bây giờ anh ta phải tìm ra được một giá cả phù hợp để quyết định

Điều để khiến Gabo suy nghĩ quyết định lúc này là tính khả thi của vấn đề Tínhkhả thi này là mong muốn thực tế của chủ cửa hàng Ông chủ cửa hàng đươngnhiên phải biết loại này bây giờ không còn sản xuất nữa, mà trên thị trường cũngchẳng còn loại hàng này Nhưng cũng vì loại hàng này vẫn chưa phải cổ lắm nênkhông thể lấy giá quá cao được Nhưng tuỳ từng khách, tuỳ độ gấp gáp của họ, tuỳviệc họ có hiểu thuật bán hàng hay không (ví như họ quyết mua bằng được haykhông) mà chủ hàng có thể bán gấp 2 lần, 10 lần giá trị thực của nó… Thôngthường, các cửa hàng đồ cổ thích nhất loại khách du lịch vì họ không có thời gian

Du khách đến một vùng, nghe hướng dẫn viên giới thiệu là mua lấy một vật vốnchẳng định mua Còn đối với người có thời gian như Gabo thì chủ cửa hàng khôngthể lấy giá quá cao được

Nếu không nắm vững thông tin, đánh giá không chuẩn, nếu có cơ hội nên tìm cáchhỏi, nếu không sẽ bị chủ hàng với thái độ cứng rắn về giá cả, độ tin cậy lại khôngcao lừa bịp

Gabo có thể đặt mình vào vị trí của chủ hàng, sẽ đánh giá được giá định bán, vớikhách như thế nào sẽ có giá nào… Đồng thời, thông qua những khách hỏi muamón đồ đó, xem giá cả chênh lệch nhau bao nhiêu và giá cả thị trường biến độngnhư thế nào trong mấy năm qua, lên xuống bao nhiêu thì sẽ đoán được giá địnhbán Nếu làm được một trong mấy việc đó thì Gabo có thể đến thương lượng vớichủ hàng về việc mua cái đĩa tiếp khách đấy được Nếu chủ hàng thấy Gabo cầngấp có thể sẽ đưa ra giá cắt cổ, vì thế Gabo nhất định phải vờ như thấy thích thìhỏi mua, hợp lý thì sẽ mua Lúc này, nếu giá đưa ra quá cao, Gabo có thể đưa ragiá đã tham khảo ở thị trường để cuối cùng khoảng cách giá cả giữa hai bên bán vàmua không lớn lắm Cuối cùng, Gabo có thể phải trả tiền gấp đôi để mua được cáiđĩa Có kết quả đó, Gabo đã rất hài lòng rồi bởi vì chủ hàng cũng là một ngườibuôn bán có những mục tiêu rất rõ ràng Nếu Gabo không xác định rõ ràng, e rằngphải bỏ số tiền gấp 5, 6 lần thì mới mua được cái đĩa cần gấp đó.

Xác định mục tiêu

Việc xác định mục tiêu được thực hiện với sự cộng tác của các thành viên trongcông ty, những người sẽ cùng tham gia vào cuộc đàm phán Không chỉ đưa ra cácmục tiêu về mặt tài chính mà còn dự báo về tâm lý đối thủ, chính sách áp dụnghoặc thời cơ, tình huống sẽ gặp phải Giai đoạn này phải đưa ra được các mục tiêu

cụ thể và thực tế đồng thời phải có một khoảng co giãn cần thiết Khi cuộc đàmphán bao gồm nhiều giai đoạn, nhất thiết phải tiến hành tổng kết sau mỗi giai đoạnđồng thời chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo

Nghiên cứu đối thủ

Thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán Cầnphải tìm hiểu mọi thông tin liên quan tới đối thủ, những yếu tố nào có thể đượcđưa lên bàn đàm phán, tìm hiểu cộng sự của đối thủ và yếu tố thứ ba như nhânviên của họ, ý kiến công chúng và báo chí Mục tiêu của đối thủ là gì? Điểm mạnhcủa họ nằm ở chỗ nào? Từ đó người đàm phán có thể xác định được vùng thảoluận hiệu quả

Tuỳ cơ ứng biến

Đàm phán cũng có thể có tiền lệ trong cùng một chủ đề hoặc không Đây là điều

mà người đàm phán cần biết rõ Khi tiến hành đàm phán cần phải xác định đượctình huống tổng thể và đo lường được hậu quả của nó Đôi khi một tình huốngtranh luận lại tạo ra một kết quả tốt Tuy nhiên không phải lúc nào người ta cũnglường trước được tình huống Vì thế cần phải biết cánh tránh né để không làm tổnhại tới mục tiêu Cuối cùng cần phải biết rõ cuộc đàm phán sẽ diễn ra ở đâu? Tạikhu vực của đối thủ hay tại nơi mang tính trung lập với cả hai? Những người chủchốt sẽ được bố trí như thế nào? Các thành viên trong nhóm đàm phán có được tự

do thảo luận hay không?

Xác định chiến lược đàm phán

Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức là phải biếtcách nhượng bộ khi cần thiết Hai cách đàm phán nên áp dụng: đàm phán hợp tác

và đàm phán tranh chấp Việc lựa chọn cách này hay cách khác phụ thuộc vào kếtquả nghiên cứu (nhượng bộ đơn phương, nhượng bộ lẫn nhau hay thoả ước) vàphụ thuộc vào mối tương quan lực lượng Về lâu dài cần ưu tiên cho mục tiêu cuốicùng Kết quả cũng cần được xác định: chúng ta muốn đạt tới một thoả thuậnnguyên tắc? Một tuyên bố mục tiêu hay một bản hợp đồng được ký kết? Tuỳ theomục đích cần đạt được mà người ta áp dụng chiến thuật phù hợp

Dự đoán tiến trình

Đối với mỗi điểm cần bảo vệ, người đàm phán phải chuẩn bị những lý lẽ thuyếtphục và các đề xuất cần thiết Trong trường hợp đàm phán theo nhóm, cần phảixác định cụ thể vai trò của từng người Ai sẽ phát biểu? Ai sẽ trả lời câu hỏi củađối thủ? Tiếp đó phải dự đoán được phản ứng của họ và cách giải quyết khi gặpphải Trong mọi trường hợp, người đàm phán phải chuẩn bị một lối rút lui và cóthể yêu cầu ngừng đàm phán nếu tình hình chuyển hướng bất lợi

Tình báo là chìa khóa thành công của các nhà đàm phánMột thương nhân Mỹ khi sang Nhật thương lượng chuyện làm ăn đã mang theo rấtnhiều sách phân tích tinh thần, tình cảm người Nhật Khi máy bay hạ cánh xuốngsân bay Tokyo, thương nhân Mỹ đã gặp hai người được cử tới đón mình và họ đãhoàn tất mọi thủ tục

Viên chức người Nhật hỏi: "Thưa ngài, ngài có thể nói tiếng Nhật không?"

Thương nhân Mỹ lắc đầu nói: "Không thể, nhưng tôi có mang một quyển tự điển

hy vọng có thể học hỏi"

"Ngài có phải về nước đúng thời gian quy định không Đến lúc đó chúng tôi sẽ cho

xe tiễn ngài ra sân bay"

Thương nhân Mỹ cảm thấy phía Nhật đối với ông ta rất chu đáo, không tiếc lời cangợi chiếc xe sang trọng do Nhật sản xuất; ông ta cũng lại càng không chút nghingờ, không do dự lấy vé máy bay khứ hồi cho họ xem.

Phía Nhật mượn cớ phục vụ chu đáo đã dễ dàng nắm được thông tin thời gian vềnước của thương nhân Mỹ, từ đó đề ra kế hoạch của mình

Phía Nhật sắp xếp cho thương nhân Mỹ tham quan hoàng cung và Thần Xã; thậmchí còn đề nghị ông tham gia một lớp học tiếng Anh ngắn hạn về "Thần cơ" với lý

do khoá học sẽ giúp ông hiểu hơn về văn hoá Nhật Bản Một tuần cứ vậy trôi qua.Ban ngày du lãm, tối mở tiệc chiêu đãi, phía Nhật không để cho thương nhân Mỹ

có thời gian rỗi vô ích; mỗi lần như thế kéo dài 4 tiếng rưỡi nhưng cách thức vôcùng vui vẻ nên khiến người ta không có cảm giác gì về thời gian

Đương nhiên Thương nhân Mỹ không quên trách nhiệm của mình nhưng mỗi lầnđưa ra đề nghị đám phán phía Nhật Bản đều lảng tránh nói: "Không vội, khôngvội Thời gian hãy còn dài"

Đến tận sáng ngày thứ 12 từ khi thương nhân Mỹ sang Nhật hai bên mới bắt đầungồi vào bàn đàm phán nhưng buổi chiều lại sắp xếp cho thương nhân Mỹ tới sânbóng giải trí

Sáng ngày thứ 13 mới bắt đầu đàm phán nhưng vì để thương nhân có thể tham giavào buổi tiệc đưa tiễn long trọng nên đàm phán đành phải kết thúc sớm mà chưa đitới kết cục cuối cùng Buổi tối hôm đó thương nhân Mỹ rất lo lắng vì hôm sau làngày ông ta về nước mà phía Nhật lại cứ như đang bận gì đó

Sáng hôm sau khi ông ta chuẩn bị về nước hai bên mới đàm phán những vấn đềquan trọng Cũng lúc này ô tô đã đợi ở cửa chờ đưa ông ra sân bay Những điềukiện quan trọng do đó đều được thương lượng nhanh chóng trong ô tô Họ đã đạtđược thoả thuận, ký được hợp đồng trên đường ra sân bay

Thương nhân Mỹ vì đàm phán mới đến Nhật, nếu không đạt được thoả thuận thìchẳng phải chuyến đi trở thành vô ích sao? Nếu không đạt kết quả thì lúc trở vềcũng khó giao phó nên đành phải có những nhượng bộ khiến phía Nhật được lợi.Phía Nhật không những được lợi trong giao dịch mà còn tiết kiệm được một khoảntiền lớn.

Nguồn - Làm thế nào để đàm phán

Có lý lẽ, không chứng cứ thì khó đàm phánMột khách hàng không vừa lòng về việc kéo dài thời hạn giao hàng nên đã quyếtđịnh không trả tiền Ông chủ nhà in thấy vậy doạ rằng: "Nếu ông không trả tiền tôi

sẽ kiện"

Lời đe doạ của ông chủ không làm vị khách này sợ vì ông ta cho rằng mình có đầy

đủ lý do để không trả tiền: Vì nhà in kéo dài thời gian giao hàng nên ông đã bịthiệt hại lớn Nhưng ông đã nhầm khi coi nhẹ một vấn đề quan trọng là ông chỉ cónhững ghi chép không rõ ràng về việc giao hàng

Ngược lại, những ghi chép của ông chủ nhà in rất đầy đủ, chỉ ra việc giao hàngphấn lớn là đúng hẹn chỉ có rất ít lần phải kéo dài thời gian do bão làm hệ thốngđiện ngừng hoạt động khiến việc giao hàng gặp trở ngại Theo pháp luật, nếu thực

sự gặp trở ngại không thể kháng cự thì không phải chịu hoàn toàn trách nhiệm.Ngoại lệ này chỉ được áp dụng với trường hợp sự cố điện và giao thông có ảnhhưởng lớn đến thời gian giao hàng Nếu hai bên ra toà thì phần thắng sẽ thuộc vềbên nào Thông thường toà không rõ sự thật thế nào nên bên thắng là bên cung cấp

đủ bằng chứng, có luật sư giỏi và còn do sự thiên vị của quan toà Vì vậy, ông chủnhà in với đầy đủ bằng chứng là sổ sách liệt kê rõ ràng những số liệu có lợi chomình đang ở thế chủ động nên đã mời luật sư công bố chính thức lý lẽ tranh tụngcủa mình

Vị khách kia cảm thấy tình hình không có lợi liền trả cho chủ nhà in một khoảnbồi thường bằng nửa số tiền đã từ chối trả và nói đây là toàn bộ khoản kết toáncuối cùng.

Nhà in không những trả lại mà còn đòi vị khách bồi thường và trả tiền dù hànggiao trễ

Làm sao có thể tiến hành đàm phán khi luật sư mỗi bên giải quyết một kiểu Vậy

là hai bên quyết định để toà giải quyết Chỉ khi ra toà người khách mới nhận ramình không có chứng cứ, ghi chép cụ thể và bản thân cũng không nhớ rõ đầu đuôicâu chuyện Rõ ràng là người khách không có hy vọng thắng kiện Luật sư của ông

ta vừa giỏi vừa có kinh nghiệm nhưng do không đưa ra được bằng chứng cụ thểnên đành khuyên thân chủ bỏ các yêu cầu để tránh phải bồi thường nhiều hơn

Vị khách nghe lời luật sư liền trả tiền cho ông chủ nhà in và còn trả luôn chi phíluật sư hai bên

Qua đây ta thấy bằng chứng chính là thông tin quan trọng mà hai bên tranh giành.Không kể bằng chứng có lợi cho mình hay cho đối phương, chỉ cần là thông tin cóliên quan đều phải tận lực thu thập Một ngày nào đó có thể đưa ra những thông tin

có lợi cho mình, có hại cho đối phương để sử dụng Vậy bất luận là kiện tụng hayđàm phán, bằng chứng càng nhiều thì khả năng chiến thắng càng cao Vì vậythường ngày bạn nên giữ lại những bằng chứng về quan hệ hành chính, buôn bán

để nếu xảy ra kiện tụng thì có thể trở thành vũ khí quan trọng giúp bạn chiếnthắng

Nguồn - Làm thế nào để đàm phán

THÔNG TIN LÀ VŨ KHÍ QUAN TRỌNG ĐỂ DÀNH THẮNG LỢI

Chúng ta thật khó tưởng tượng làm thế nào mà một người lính với khẩu súngkhông có đạn thật có thể đánh bại kẻ địch Nếu kẻ địch biết việc này người lính sẽ

to lực lưỡng, tay cầm dao ngắn Dù không mặc âu phục nhưng chỉ cần nhìn qua làbiết A.Kook là một cảnh sát Cả ba liền tìm cách thoát thân A.Kook xem xét tìnhhình, nhận thấy rằng đã có người báo cảnh sát và xe cảnh sát cũng sắp đến Vì vậyđiều cần làm lúc này là giữ chân được chúng.

Với vẻ mặt tươi cười A.Kook nói: "Đồng nghiệp, hôm nay làm ăn thế nào?"

"Cũng tạm", một tên quay lại trả lời và chắc hẳn đang nghĩ gặp phải một cánh sát

có lòng tham

Sau đó bắt đầu mặc cả A.Kook cố ý đưa ra nhiều điều kiện vượt quá cả vụ làm ănhôm nay của ba tên làm chúng không cách nào đáp ứng được Mục đích củaA.Kook là kéo dài thời gian Ba tên cướp không dám cự tuyệt yêu cầu của A.Kook

vì nghĩ rằng A.Kook có súng Chúng xin gia hạn thời gian mấy hôm Mục tiêu củachúng là thoát thân nên cần xem xét viên cảnh sát này có thể lợi dụng hay không.Khi xe cảnh sát tới bắt cả ba tên thì A.Kook mới đắc ý đưa cho chúng xem khẩusúng đồ chơi Cả ba căm giận tự rủa mình sao ngu ngốc

Chúng ta chưa nghĩ tới trường hợp nếu ba tên cướp biết khẩu súng của A.Kook là

giả thì A.Kook làm thế nào có thể thương lượng cùng chúng, làm thế nào đàmphán ở thế chủ động? Nếu tình huống này xảy ra thì lần thương lượng này khôngnhững không đạt kết quả gì mà còn làm hỏng kế hoãn binh của A.Kook.

Câu chuyện thứ hai:

Một lần, A.Kook cùng cảnh sát đi giải cứu một con tin Kẻ bắt cóc là một tên tộiphạm đang bị truy nã, con tin là vợ của nghị sĩ trong thành phố Vũ khí duy nhấtcủa tên tội phạm là một thứ có thể nổ được gài trên người hắn Hắn đã chuẩn bịtinh thần cùng chết với con tin bất cứ lúc nào Đối mặt với tình hình này, cảnh sáttrưởng đành phải nhờ A Kook thương lượng với tên tội phạm

Trong tình huống này tên tội phạm là kẻ có lợi nhất vì A Kook không dám phủđịnh rằng trên người hắn không có vũ khí gây nổ Để đảm bảo sự an toàn của contin, A Kook chỉ có thể chiều theo yêu cầu của hắn Kết quả cuối cùng là nhà chứctrách phải điều một máy bay cùng phi hành đoàn không có cảnh sát đưa hắn đếnmột nơi an toàn Tuy nhiên cả con tin cũng phải cùng đi với hắn Chỉ khi đến nơitên tội phạm cảm thấy an toàn mới chấp nhận thả con tin

Ba ngày sau, con tin được thả về nhưng tên tội phạm cũng biến mất không mộtdấu vết Theo lời kể của vợ ngài nghị sĩ thì tên tội phạm không những không có vũkhí gây nổ mà đến cả một con dao cũng không có Đáng tiếc là thông tin này đượccảnh sát biết quá muộn nên tên tội phạm nắm thế chủ động, mọi việc đều nằmtrong lòng bàn tay hắn

Những nhà đàm phán nhiều kinh nghiệm nói khả năng khống chế cục diện nhiềuhay ít gần như quyết định xem nhà đàm phán biết gì và biết bao nhiêu Đươngnhiên, nếu bạn nhận được thông tin không chính xác thì cũng vô ích

Nếu bạn chỉ biết một kẻ nào đó rất kiêu ngạo mà không biết được những chuyệnxảy ra đằng sau - anh ta đợi bán nhà trả nợ hoặc kỳ nợ đang đến gần - thì bạn

không có cách nào đánh trúng điểm yếu của anh ta, khiến anh ta phải nhượng bộbạn Nếu vậy bạn nhất định phải chịu thua thiệt.

Nguồn - Làm thế nào để đàm phán

Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng

Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng, nhưng có một nguyên tắc hầu nhưkhông bao giờ sai, đó là: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá báncủa sản phẩm hay dịch vụ, thì khách hàng của bạn cũng sẽ làm y như thế- tức làchỉ tập trung vào yếu tố giá cả Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm của mìnhkhác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấpnhất mới có thể bán chạy

Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng cónhững phản ứng về giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuấtnào cũng có thể giải thích thoả đáng Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo điều kiệncho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra

Bart McConley, giám đốc phụ trách bán hàng của tập đoàn Warnock Automotive,

Mỹ, cho rằng: “Nếu ai đó không biết về phản ứng giá và đàm phán, đó là ngườiđang điều hành một cửa hàng bán xe hơi thành công Cách xử lý về phản ứng giácủa anh ta là gì? Tất cả là vấn đề nhận thức”- anh nói “Nhiều người bán xe hơi đã

hạ giá ngay tại điểm bán xe, thậm chí trước khi khách hàng bước vào xe Lúc đó,khách hàng sẽ bỏ qua điều gì để nghĩ về những giá trị mà họ nhận được?”

Quan điểm của McConley rất đúng Dưới đây là 4 điều chúng tôi học được từ sựphản ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm:

1 Bán bằng giá trị thật của sản phẩm

Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều

gì đó chưa hợp lý Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó.Bạn chỉ có thể làm được điều đó nếu có thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá củabạn Bạn phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thànhduy nhất để phân biệt bạn với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị.Mục đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạnbán cho họ.

2 Cẩn thận với việc giảm giá

Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãytránh xa họ nếu có thể Nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốnlàm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa.Nhưng khi bạn đã có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ thấy rằng nếu khôngbán được cho người này thì bán cho người khác Còn nếu bạn liên tục hạ giá,khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không chỉsản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty bạn nữa

3 Biết khi nào cần thương lượng

Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thểgiúp sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thờigiúp cho thành công của bạn bền vững hơn Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ýmuốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bịthiệt thòi, mà vẫn phải giữ được khách hàng Tuy nhiên, sự linh động về giá nêndựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên

4 Tự tin

Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với cáchãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênhlệch này?” Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản