Doanh nghiệp vừa và nhỏ - marketing trong điều kiện Việt Nam gia nhập WTO

Ng ời kinh doanh không thể tạo ra nhu cầu, nh ng có thể phát hiện nhu cầu và kích thích nhu cầu phát triển và tim cách thoả mãn nhu cầu.. Trong kinh doanh nếu dày công nghiên cứu, biết

Doanh nghiÖp võa vµ nhá

Marketing trong ®iÒu kiÖn ViÖt Nam gia nhËp WTO

Doanh nghiÖp võa vµ nhá

Marketing ®iÒu kiÖn ViÖt Nam gia nhËp WTO

DNVVN cã lîi thÕ vµ yÕu thÕ nµo?

☺ Những lợi thế

● Có tính năng động cao, linh hoạt,

thích ứng nhanh với cơ chế thị trường

● Có khả năng thích ứng cao với lý

thuyết “kẽ hở thị trường” Đáp ứng tốt

những nhu cầu nhỏ, đặc biệt thị

trường địa phương và nội địa

● Có khả năng tận dụng được nguồn

lực phong phú, có sẵn tại địa phương,

tiếp thu được kỹ thuật và kinh nghiệm

bí truyền.

● Am hiểu nhu cầu, thị hiếu, thói quen

tiêu dùng, văn hoá, luật pháp của thị

trường trong nước.

☻ Những yếu thế

● Nhỏ bé, nguồn lực hạn chế, dễ bị tổn thương với biến động môi trường.

● Thị trường nhỏ bé, chật chội, khó

có khả năng mở rộng sản xuất và dịch vụ.

● Hạn chế trong tiệp cận với kỹ thuật

và phương pháp sản xuất tiến bộ.

● Hạn chế trong tiếp cận với thị trường nước ngoài do ngôn ngữ bất đồng và điều kiện tiếp cận.

2 Gia nhập WTO các DNVVN có thời cơ và nguy cơ gì?

☺ Thời cơ.

● Có cơ hội mở rộng thị trường

không bị rào cản phi kinh tế.

phương pháp quản lý tiên tiến.

● Có cơ hội tiếp nhận vốn đầu tư mở

rộng sản xuất, tạo thêm công ăn việc

làm tang thu nhập cho DN và người

lao động

● Có cơ hội tiếp cận với hệ thống

luật pháp và thông lệ buôn bán quốc

● Có nguy cơ phải thu hẹp sản xuất thậm chí phá sản, một bộ phận lao động mất việc làm, giảm thu nhập do không thể cạnh tranh.

● Có nguy cơ vi phạm luật lệ các thị trường bên ngoài do ít hiểu biết và rào cản ngôn ngữ

3 . Marketing của các DNVVN trong điều kiện mới?

3.1 Xác định chiến lược kinh doanh đúng đắn phu h p tinh hinh m i ợp tinh hinh mới ới.

Binh pháp Tôn Tử dạy:

● Biết người biết ta : Trăm trận trăm thắng.

● Không hiểu địch như hiểu mình: Thắng một thua một.

● Không hiểu địch không hiểu mình : Trăm trận thua cả trăm.

Bi t ng ết người biết ta trong kinh doanh la cần biết những gi ? ười biết ta trong kinh doanh la cần biết những gi ? i bi t ta trong kinh doanh la c n bi t nh ng gi ? ết người biết ta trong kinh doanh la cần biết những gi ? ần biết những gi ? ết người biết ta trong kinh doanh la cần biết những gi ? ững gi ?

● Bi t nhu c u th tr ết nhu cầu thị trường ầu thị trường ị trường ường ng.

● Bi t moi tr ết nhu cầu thị trường ường ng kinh doanh.

● Bi t i m m nh i m y u c a ta ết nhu cầu thị trường điểm mạnh điểm yếu của ta ểm mạnh điểm yếu của ta ạnh điểm yếu của ta điểm mạnh điểm yếu của ta ểm mạnh điểm yếu của ta ết nhu cầu thị trường ủa ta.

● Bi t ta mu n i t i au ết nhu cầu thị trường ốn đi tới đau điểm mạnh điểm yếu của ta ới đau điểm mạnh điểm yếu của ta.

Làm thế nào để biết nhu cầu thị tr ờng?

1 Phải trực tiếp tim hiểu thị tr ờng phát hiện nhu cầu.

● Phải trực tiếp nghiên cứu phát hiện nhu cầu.

● Phải tiến hành tham dò thị tr ờng.

● Phải phán đoán nhu cầu, chớp thời cơ

Nhu cầu của con ng ời luôn tồn tại và không ngừng phát triển Ng ời

kinh doanh không thể tạo ra nhu cầu, nh ng có thể phát hiện nhu cầu

và kích thích nhu cầu phát triển và tim cách thoả mãn nhu cầu đó

chính là cơ hội kinh doanh.

2 Phải thu thập thông tin kinh tế.

3 Phải : “đa m u diệu toán”

Không chỉ giỏi thu thập tin mà : -Phải giỏi phân tích tin.

- Phải giỏi đánh giá tin.

- Phải giỏi dự đoán.

☺Nhóm kế sách áp dụng phát hiện nhu cầu thị tr ờng.

Kế 01: Luyện mồi câu cá tiến vua.

1- Chuyện kể: Trên sông D ơng tử có một loài cá rất ngon nh ng rất khôn

ngoan, không ai câu đ ợc Ng ời đời đồn ràng loài cá này chỉ uống n ớc chứ không an nên không thể câu Thỉnh thoảng ng ời ta mới bất đ ợc 1 con và đem tiến Vua.

Có 1 ng ông không tin điều đó Ông dày công tim hiểu và cuối cùng đã phát hiện loài cá này xuất hiện ở khúc sông này để tim an củ một loài cỏ mọc ở

đáy sông Ng ông đã lấy loại củ đó về luyện mồi câu Quả nhiên đã câu đ ợc cá đem tiến Vua Nhà Vua đã ban cho ông 1 chức quan nhỏ cai quản khúc sông có loài cá quý Từ đó cuộc đời ng ông đổi khác.

2.Cốt lõi kế sách vận dụng trong kinh doanh.

Trong kinh doanh nếu dày công nghiên cứu, biết phát hiện nhu cầu tiềm

ẩn và đáp ứng nh ng nhu cầu ấy, đó chính là đã phát hiện cơ hội kinh

doanh và nhất định sẽ giành phần tháng.

Khi gia nhập WTO nhất định có nhiều nhu cầu mới xuất hiện, hoạc nhu cầu đã có có nhũng thay đổi DNVVN cần nghiên cứu phát hiện để đáp ứng.

3.Một số minh hoạ áp dụng thành công kế sách.

3.1 N ớc rửa rau quả Vegy.

Tinh trạng ngộ độc do an rau quả nhiễm hoá chất đã trở thành mối lo cho ng ời tiêu

dùng.

Vào nhũng nam 90 ở Singapore cũng phải đối mặt với vấn đề t ơng tự Ng ời Sing đã

sáng chể ra 1 loại n ớc rửa có khả nang phân huỷ chất độc trên bề mặt rau quả và đ ợc thị tr ờng ủng hộ.

Có 1 thanh niên cho rằng nhu cầu về n ớc rửa rau quả cũng sẽ xuất hiện ở Việt Nam, đã quyết định bỏ tiền mua công thức và đầu t sản xuất n ớc rửa Vegy Ngày nay n ớc Vegy

đ ợc nhiều ng ời tiêu dùng lựa chọn.

3.2 Một nông dân ở tỉnh Quảng Tây Trung Quốc nhờ quan sát khách du lịch đến

Quảng Tây tim mua mẫu vật b ớm đã đầu t xây dựng trang trại nuôi b ớm kinh doanh thành công

3.3 Ông Ba Mọi phát hiện nhu cầu tiêu dùng nho an toàn đã quyết tâm từ bỏ thói quen sản xuất cũ, đầu t áp dụng công nghệ sản xuất nho an toàn, xây dựng th ơng hiệu nho Ba Mọi cung cấp cho các siêu thị đã rất thành công.

Kế 02 – Mang gậy dò đ ờng.

1 Chuyện kể: X a có một vị t ớng tr ớc khi hành quân thực hiện một cuộc mật phục kẻ địch

đã lệnh cho quân sỹ mỗi ng ời phải chuẩn bị một chiếc gậy nhỏ dài 1 sải tay mang theo Quân sỹ đều y lệnh nh ng không hiểu mang gậy theo để làm gi.

Tuy nhiên khi đêm xuống trời tối đen nh mực cây gậy phát huy tác dụng đ ạc biệt khi hành quân qua sông suối cây gậy đã cho binh sỹ biết chỗ nông sâu để chọn đ ờng đi chính xác Lúc ấy quân sỹ mới thầm phục vị t ớng đã chu toàn mọi mạt nhờ chiếc gậy nhỏ mà cuộc hành quân phục kích địch thành công

2 ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh.

Trong thị tr ờng rộng lớn và phức tạp, ng ời kinh doanh khôn ngoan không bao giờ quên việc tim hiểu tham dò thị tr ờng để biết nhu cầu ng ời tiêu dùng về hàng hoá của minh đẻ

đ a ra quyết sách đúng đán

3 Một vài minh hoạ vận dụng kế sách thành công.

3.1 Dày da lợn đã đ ợc xuất hiện trên thị tr ờng Mỹ nh thế nào ?

Mét sè bµi häc thµnh c«ng trong kinh doanh.

PGS.TS NguyÔn Nguyªn Cù.

Bé m«n QTKD khoa KTvµ PTNT.

I Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu thị tr ờng.

1 Biết ng ời biết ta là bài học quan trọng đầu tiên 1 Biết ng ời biết ta là bài học quan trọng đầu tiên “ “ ” ”

trong kinh doanh.

Binh pháp Tôn Tử dạy:

● Biết ng ời biết ta : Tram trận tram thắng

● Không hiểu địch nh hiểu minh : Tháng một thua một

● Không hiểu địch không hiểu minh: Tram trận thua cả tram

BiÕt ng êi biÕt ta trong kinh doanh lµ cÇn biÕt nhòng gi ?

● BiÕt nhu cÇu thÞ tr êng.

● BiÕt m«i tr êng kinh doanh.

● BiÕt ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ta.

● BiÕt ta muèn tiÕn tíi ®©u.

Làm thế nào để biết nhu cầu thị tr ờng

●

● Phải trực tiếp tim hiểu thị tr ờng.

- Nghe khách hàng nói.

- Xem khách hàng làm.

- Xem khách hàng mong muốn gi ?

● Phải thu thập thông tin : Thông tin là tiền

- Hãng Sanyo mỗi ngày tiếp nhận 35.000 tin tức Nếu bàng telip có chiều dài

11 vòng trái đất.

- Công ty Xinic ở Nhật trở thành Vua tã lót đạt doanh số 7 tỷ Yên/ Nam.Công ty Xinic ở Nhật trở thành Vua tã lót đạt doanh số 7 tỷ Yên/ Nam.“ “ ” ”

- Công ty Hoàng điệp ở Vân Nam thành công nhờ kinh doanh b ớm

● Phải nhạy cảm vói sự thay đổi nhu cầu.

“ Nhu cầu luôn tồn tại và luôn thay đổi Nếu chỉ nàm

mơ trên quá khứ sẽ hối không kịp.”

-Công ty Mc Donal ds phát hiện nhu cầu thức an nhanh đã thành công

rực rỡ.

- Ngành đồng hồ Thuỵ sỹ có 400 nam lịch sử bị suy sụp vào thập kỷ 80 từ

40% xuống còn 9% thị phần do Ng ời Nhật phát hiện nhu cầu đồng hồ

rẻ-đẹp- chính xác.

Onexto và Damot đã chuyển h ớng kinh doanh thành công.

-Ông Ba Mọi phát hiện nhu cầu nho an toàn chuyển h ớng kinh doanh và

thành công.

- Cà phê Trung Nguyên đã thành công với cà phê Sáng tạo.

G7 là cà phê đáp ứng nhu cầu đang thay đổi.

● Phải biết tham dò thị tr ờng Phải biết tham dò thị tr ờng

Dùng kế “ l ấy gậy dò đ ờng ấy gậy dò đ ờng ” “ ” “ đ ộng cỏ đánh

rán”

- Dày da lợn thành công ở thị tr ờng Mỹ.

- Chọn màu cho cốc cà phê Màu hồng là tốt nhất.

- Con đ ờng của 1 loại xe mới của hãng Cadilac.

- Sự xuất hiện máy bán n ớc tự động tại Việt Nam do

công ty TNHH Tấn H ng ( TPHCM).

2 “ đ a m u diệu toán - Nhiều m u tính giỏi a m u diệu toán - Nhiều m u tính giỏi ” ”

● Không chỉ giỏi thu thập tin mà còn phải :

- Giỏi phân tích tin

- Giỏi đánh giá tin

- Giỏi dự đoán

● Ba câu chuyện sau đây là nhừng ví dụ:

-1973 Daia đảo chính hãng Sanyo thu lời 3 triệu bảng.

- Công ty Yasan thu lời 9 triệu USD nhờ 1 dòng tin trên báo.

- N ớc rửa rau quả Vegy thành công nhờ tin về ngộ độc rau quả

3.Chớp thời cơ.

Binh pháp Tôn Tử dạy:

“ Cầm quân đánh hậu quý là đánh nhanh thắng

nhanh, không nên kéo dài”

- Thời cơ không nên để mất vi nó chỉ có một lần.

- Nắm thời cơ giành thắng lợi và kéo dài thắng lợi là

nghệ thuật kinh doanh.

- Cơ hội là phổ biến nh ng qua đi rất nhanh

● Kế sách áp dụng: M ợn gió bẻ mang Kế sách áp dụng: M ợn gió bẻ mang “ “ ” ”

-Sau vụ 11-9-2001 hãng Yahoo tung dịch vụ Hội nghị ảo

Với giá trọn gói 50.00 70.000 USD.– 70.000 USD.

Với giá trọn gói 50.00 70.000 USD.– 70.000 USD.

- FPT tung dịch vụ ADSL tốc độ cao khi VNN dịch vụ

ADSL bị nghẽn

- đồ gỗ Việt Nam xâm nhập thị tr ỡng Mỹ

4- Giành sự tín nhiệm của khách hàng.

● Kinh doanh muốn thành công thi không thể dối trá

● Quyết giừ chất l ợng trong tâm trí khách hàng trong mọi tĩnh huống

- Bà Kha-so-lin kinh doanh bánh mi với nguyên tắc : Bà Kha-so-lin kinh doanh bánh mi với nguyên tắc : “ “

Thành thật không dối trá Lấy Dĩ bất biến ứng vạn biến” “ ”

Thành thật không dối trá Lấy Dĩ bất biến ứng vạn biến” “ ”

- Nhà máy r ợu Bắc H ng tỉnh Sơn đông đổ bỏ 108 ngàn

chai r ợu để giừ uy tín chất l ợng

- Nhà chế biến chè h ơng H ơng Liên đầu t cho vùng

nguyên liệu để giừ chất l ợng chè

II Bài học trong cạnh tranh.

1 Phải đặc sắc trong kinh doanh

“

“ Vị trí dẫn đầu hay hơn là vị trí tốt hơn - đó là luật dẫn đầu Vị trí dẫn đầu hay hơn là vị trí tốt hơn - đó là luật dẫn đầu ” ”

trong kinh doanh

Lời khuyên: Hãy nghĩ cái ng ời khác ch a nghĩ, hãy làm cái “

Lời khuyên: Hãy nghĩ cái ng ời khác ch a nghĩ, hãy làm cái “

ng ời khác ch a làm, haỹ Làm đ ợc cái ng ời khác không

làm đ ợc”

“

“ Cạnh tranh trong kinh doanh không phải là cuộc chiến

của sản phẩm mà là cuộc chiến của nhận thức”

2 Phải tạo ra sự khác biệt.

● Cocacola ra đời nam 1886 tại Atlan ta do Giohan

3 đổi mới không ngừng, đi đầu trong kinh doanh.

● Công ty Sony: Công ty tuyệt đối không bao giờ sao Công ty Sony: Công ty tuyệt đối không bao giờ sao “ “

chép, an cắp mô phỏng mà chuyên sản xuất chọn lựa

nhừng sản phẩm mà ng ời khác không mô phỏng bắt ch ớc đ

ợc”

● Luật kinh doanh: Nếu trong chủng loại sản phẩm anh

không dẫn đầu thi hãy tạo ra cái đầu tiên

- IBM : Công ty máy tính lớn đầu tiên

- DEC: Công ty máy tính nhỏ đầu tiên

- DELL: Bán maý vi tính qua điện thoại đầu tiên

- Một nông dân nuôi dế đầu tiên ở Việt Nam.- Một nông dân nuôi dế đầu tiên ở Việt Nam

- Mis áo dài may đo qua mạng đầu tiên ở Việt Nam

4 Hợp tung liên hoành “ ”

4 Hợp tung liên hoành “ ”

● Khai thác cả thị tr ờng trong n ớc và xuất khẩu

- Chủ hãng Sony Xintiasaô nói: Các xí nghiệp Nhật Bản “

- Chủ hãng Sony Xintiasaô nói: Các xí nghiệp Nhật Bản “

muốn thắng lợi trong cạnh tranh chỉ có một con đ ờng duy

nhất là xuất khẩu”

Ông đã bay 40 triệu km gấp 1000 lần vòng quả đất

- Chiến l ợc sản xuất hàng têu dùng cho toàn thế giới của Trung Quốc

- Các công ty Bitis, Việt Tiến May 10, Trung Nguyên

thành công đều biết khai thác thị tr ờng trong n ớc và xuất khẩu

5 Bồi d ỡng nhân tài.

“Nghề kinh doanh tr ớc tiên phải suy nghĩ làm thế nào để giành đ ợc nhân tài và bồi d ỡng nhân tài”

- Mari chủ hãng sản xuất mỹ phẩm của Pháp: Nhân tài là “

- Mari chủ hãng sản xuất mỹ phẩm của Pháp: Nhân tài là “

tài sản quý báu nhất, công ty muốn phát triển phải dựa vào

nhân tài, phải cham sóc từng li từng tý đến mọi ng ời”

Công ty khới sự có 9 ng ời nay có 200.000 ng ời

-Công ty HP

Tích cực tim nhân tài từ 200 tr ờng đại học

Tích cực đổi mới tri thức bắt buộc đi học

Tích cực đào tào huấn luyện công nhân viên

6- Xây dựng th ơng hiệu.

● Th ơng hiệu là tài sản quý báu của DN

● Có đ ợc th ơng hiệu đã khó nh ng giừ đ ợc th ơng hiệu còn khó hơn nhiều

●Hãy ở vị trí đầu tiên trong tâm trí khách hàng hơn là vị trí

đầu tiên trên th ơng tr ờng

● đầu t cho chừ TíN là đầu t khó khan nhất nh ng hiệu quả ầu t cho chừ TíN là đầu t khó khan nhất nh ng hiệu quả “ “ ” ”

nhất

● Cạnh tranh không phải ở trên th ơng tr ờng mà ở trong đầu

ng ời tiêu dùng

III Tâm lý chiến.

1 Quảng cáo là thế công

Vận dụng quy luật say tàu“ ”

● Lợi dụng ng ời nổi tiếng

- Lợi dụng Bá Nhạ để bán ngựa.

- Nhà hàng Phỏng Thiện bán thức an Hoàng đế đã an.

- Bán mẫu quần áo và dày Diana đã dùng ( 2,8 triệu đôi

dày và 700 triệu USD)

● Lấy lợi để dụ dỗ

Muray : Nếu ban phát cho chị em một chút lợi lộc, đứng tr “

Muray : Nếu ban phát cho chị em một chút lợi lộc, đứng tr “

ớc đống hàng hoá của chúng ta họ sẽ mua nh điên đến

đồng xu cuối cùng”

2 Dẫn sát theo xu thế.

Nhu cầu ng ời tiêu dùng có một đặc tr ng là có thể dẫn Nhu cầu ng ời tiêu dùng có một đặc tr ng là có thể dẫn

dắt

Dẫn sát theo xu thế là lợi dụng đặc t ng này

-Hãng Sony bán 4 triệu máy catsett lợi dụng nhu cầu

thể dục ngoài trời ở Mỹ

- Tiệm r ợu H ơng vị cổ ở MichiganTiệm r ợu H ơng vị cổ ở Michigan“ “ ” ”

- Các nhà hàng đạc sản đồng quê

- Các dịch vụ du lịch hoang dã…

-lý lại giống lý lại giống “ “ ” ”

3 Thay đổi vai diễn: Luôn nghĩ đến công chúng

● Luật bất biến của Mary : Bạn muốn ng ời khác uật bất biến của Mary : Bạn muốn ng ời khác “ “

đối xử với mĩnh thế nào thĩ bạn phải đối xử với ng ời

5- Lấy tấn công để phòng thủ.

Trung Quốc Vào thị tr ờng Trung Quốc bán quạt VN

V ChuyÓn hung thµnh c¸t ChuyÓn chiÕn “ ”

● Th ¬ng tr êng lu«n cã ngµn v¹n lèi tho¸t ChØ cã ®iÒu ta cã nhÜn thÊy lèi tho¸t kh«ng

Xin ch©n thµnh c¶m ¬n