Mở rộng TT tiêu thụ ở cty 247

Mở rộng TT tiêu thụ ở cty 247

Lời nói đầu

Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêudùng Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì sản xuất sẽ trở thànhv.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từkhi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng cácchiến lợc phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quátrình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phơngpháp chiến lợc tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động

mở rộng thị trờng hiện có và thị trờng mới đang và sẽ xuất hiện

ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiệnbằng các hình thức khác nhau Hiện nay trong nền kinh tế thị trờng, các doanhnghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trờng Thị trờng làchiến trờng nhng thị trờng cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợithế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để dành lấy thịphần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trờng Do đó để duy trì

sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt đợc cũng nh việc theo đuổi các mục tiêulâu dài trong tơng lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc

và thích hợp Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng gópphần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh

Là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc quân chủng Phòng không – Khôngquân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần

đây đang đợc quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mởrộng thị trờng trong và ngoài nớc không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chếthị trờng hiện nay Nhận thức đợc vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của

hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài “Một

số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247” để

làm báo cáo chuyên đề của mình

Nội dung chuyên đề gồm 3 phần

Chơng I: Cơ sở lý luận về thị trờng và hoạt động mở rộng thị trờng trong hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Chơng II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng của công ty 247

Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng ở công

ty 247

Trớc một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhng do có nhiềumặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót Vì thế tôi rất mong sự góp ý

của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty 247 để chuyên đề hoànthiện hơn.

Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã giúptôi thực hiện đề tài này Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hớng dẫn

TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanhf báo cáonày

Hà nội ngày 10 tháng 5 năm 2003

Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Anh

CHƯƠNG I CƠ Sở Lý LUậN Về THị TRờng và hoạt động mở rộng thị trờng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp

1 Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.1 Khái niệm về thị trờng

Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđợc sản xuất ra không phải cho ngời sảnxuất tiêu dùng mà ngời sản xuất ra để bán Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự

ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực

l-u thông Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, ngời ml-ua

có nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bên mua

Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mốiquan hệ nhất định Đó là quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, quan hệ giữa ngờibán với nhau và quan hệ giữa ngời mua với nhau

Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ đểtiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa ngời bán và ngời mua Tuy nhiên,không thể coi thị trờng là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơimua bán hàng hoá

Sự hình thành thị trờng đòi hỏi phải có:

- Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

- Đối tợng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua

- Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán

Nh vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhucầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự địnhcung ứng hay không Còn đối với ngời tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc sosánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu

và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu

Từ những nội dung trên thị trơng đợc định nghĩa nh sau:

Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh các quyết định của các doanh nghiệp về số lợng, chất lợng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.

Tuy nhiên thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau Hội quảntrị Hoa Kỳ cho rằng :“Thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện, trong

đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ

từ ngời bán sang ngời mua ’’ Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trờng là lĩnhvực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định gíacả hàng hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trờng là tổng hợp các số cộng củangời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”

Hiểu một cách tổng quát, thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tự tìm

đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cầnbiết

Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trờng đợc dùng để ám chỉmột nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định Bởi mặc dù thamgia thị trờng phải có cả ngời bán và ngời mua nhng những ngời làm Marketinglại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn ngời mua mới hợpthành thị trờng

Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầuhay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãnnhu cầu và mong muốn đó

Nh vậy, theo quan niệm này quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc số ngời có nhucầu và mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra đểmua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó Quy mô thị trờng không phụthuộc vào số ngời đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu

và mong muốn khác nhau

Tuy nhiên, dù hiểu thị trờng theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhấtcủa doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trờng màtìm cách giải quyết các vấn đề :

Phải phân loại hàng gì? Cho ai?

- Số lợng bao nhiêu ?

- Mẫu mã , kiểu cách , chất lợng nh thế nào?

Và cũng qua đó ngời tiêu dùng biết đợc :

- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình ?

- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào ?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trờng Sự nhậnthức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quanduy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại

các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trờng và hậu quả sẽ làm cho nềnkinh tế khó phát triển.

1.2 Quy luật của thị trờng

Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệmật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản :

1.2.1 Quy luật giá trị :

Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá đợc tiến hành phùhợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá Quy luật giá trị đợc thể hiện

nh quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị

Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho ngời bán hàng hoá

mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giátrị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị )

1.2.2 Quy luật cung cầu giá cả :

Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứngtrên thị trờng Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển

động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trờng

Cầu là một đại lợng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lợng tỷ lệ thuận vớigiá Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngợc lại

Cung hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời sản xuất muốn và có khả năngsản xuất để bán theo mức giá nhất định Nh vậy, cung hàng hoá thể hiện mốiquan hệ trực tiếp trên thị trờng của hai biến số : lợng hàng hoá dịch vụ cung ứng

và giá cả trong một thời gian nhất định Quy luật về cung nói : ngời ta sản xuấtnhiều hơn nếugiá tăng và ít hơn nếu giá giảm

Cầu hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn và có khả năng muatheo mức giá nhất định Giá thị trờng của hàng hoá cần mua càng tăng thì cầnphải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngợc lại Giá cả càng cao thì chi phícơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng ngời ta có thể mua đợcnhững gì

Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sảnphẩm sẽ đợc ngời sản xuất đa bán trên thị trờng, quy luật về cầu lại cho biết vớigiá nh vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận mua

1.2.3 Quy luật cạnh tranh :

Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếmhoặc chiếm hữu u thế thị trờng về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuậnkinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép

Các phơng pháp cơ bản để cạnh tranh là:

 Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dới mức chi phí lao

động xã hội trung bình

 Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đa

ra các sản phẩm mà ngời tiêu dùng chấp nhận

 Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm u thế trên thị ờng

tr-1.2.4 Quy luật lu thông tiền tệ :

Quy luật này chỉ ra rằng số lợng (hay khối lợng ) tiền lu thông phải phù hợpvới tổng giá trị hàng hoá lu thông trên thị trờng Số lợng tiền cho lu thông đợctính bằng thơng giữa tổng giá trị hàng hoá lu thông với tốc độ vòng quay củatiền

Tiền tệ là phơng tiện của trao đổi ( lu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn choquá trình trao đổi Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lu thônghoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế

Ngoài ra thị trờng còn có các quy luật khác nh quy luật kinh tế, quy luật giátrị thặng d…

1.3 Vai trò của thị trờng

1.3.1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp:

Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sảnxuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác Vì thế cácdoanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh đều phải gắn với thị trờng Quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật t, thiết bị… trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thịtrờng đầu ra

Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng hay nói cách khác thị trờng đãtác động và có ảnh hởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Thị trờng càng mở rộng và phát triển thì lợng hàng hoátiêu thụ đợc càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp càng cao và ngợc lại Bởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh,mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguycơ bị phá sản Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị tr-ờng có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.3.2 Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá :

Thị trờng đóng vải trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị ờng Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết

tr-định sản xuất kinh doanh cái gì? Nh thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh doanh

đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhucầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình Bởi vì ngày naynền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ đợc cung ứngngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trớc Do đó, khách hàng vớinhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trờng củadoanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Thị trờng tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìmphơng hớng hoạt động thích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sởnhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến l-

ợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầucủa thị trờng và xã hội

1.3.3 Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thơng trờng đều có một vị thế cạnh tranhnhất định Thị phần ( phần thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc ) phản ánhthế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng

Thị trờng mà doanh nghiệp chinh phục đợc càng lớn chứng tỏ khả năng thuhút khách hàng càng mạnh, số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc càng nhiều và do đó

mà vị thế của doanh nghiệp càng cao

Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợinhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu t hiện đại hoá sản xuất,

đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng Khi

đó thế và lực của doanh nghiệp cũng đợc củng cố và phát triển

1.4 Chức năng của thị trờng

1.4.1 Chức năng thực hiện :

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng Thực hiệnhoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiệncác quan hệ và hoạt động khác

Thị trờng thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung vàcầu trên thị trờng ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giátrị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị … Thông qua chức năngcủa mình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấusản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng

1.4.2 Chức năng thừa nhận :

Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó Việc bán hàng đợcthực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng Thị trờng thừa nhậnchính là ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuấtxã hội của hàng hoá đã hoàn thành Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm vàcác chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trờng khi hàng hoá đợc bán Thị trờng thừa nhận : tổng khối lợng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đa rathị trờng ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừanhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệtthành giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán vv… Thị trờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sảnxuất , quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trênthị trờng mà thị trờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trìnhmua bán đó

1.4.3 Chức năng điều tiết, kích thích :

Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất Thị trờng là tập hợpcác hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trờng Do đó, thị trờng vừa là mụctiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng đểchức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy vai trò của mình

Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:

 Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệusản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩmnày sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao

 Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trờng, ngờisản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình đểphát triển sản xuất ngợc lại những ngời sản xuất cha tạo ra đợc lợi thếtrên thị trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản Đó lànhững động lực mà thị trờng tạo ra đối với sản xuất

 Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trờng ngờitiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình

Do đó thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng

 Trong quá trình tái sản xuất, không phải ngời sản xuất, lu thông… chỉ

ra cách chi phí nh thế nào cũng đợc xã hội thừa nhận Thị trờng chỉthừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trungbình) Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thíchtiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động

1.4.4 Chức năng thông tin :

Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá,chỉ có thị trờng mới có chức năng thông tin.Trên thị trờng có nhiều mối quan

hệ : kinh tế, chíng trị, xã hội … Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất

Thị trờng thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung vàcầu ; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trờng ; các yếu tố

ảnh hởng tới thị trờng, đến mua và bán, chất lợng sản phẩm, hớng vận động củahàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ vềsản phẩm vv…

Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế Trongquản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định Raquyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từthị trờng Bởi vì các dữ kiện đó khách quan , đợc xã hội thừa nhận

Bốn chức năng của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiệntợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chức năng này Vì là nhữngtác dụng vốn có bắt nguồn t bản chất thị trờng, do đó không nên đặt vấn đề chứcnăng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào.Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chứcnăng khác mới phát huy tác dụng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh

là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trờng Nhận biết đợc đặc điểm và sự hoạt

động của từng loại thị trờng, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trờng, từ

đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trờng do đó cần phảinghiên cứu, phân loại các hình thái thị trờng

1.5 Phân loại thị trờng

Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh

là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trờng Phân định các hìnhthái thị trờng là chia thị trờng theo góc độ khách quan khác nhau Phân định hìnhthái thị trờng là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trờng

Hiện nay trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau đểphân định hình thái thị trờng Mỗi cách phân định có một hình thái thị trờngriêng đối với quá trình kinh doanh Sau đây là một số cách phân định chủ yếu vềnội dung, tính chất của từng hình thái thị trờng tơng ứng với các phân định đó

1.5.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trờng chia

thành thị trờng quốc nội và thị trờng quốc tế:

Thị trờng quốc nội là thị trờng mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hànghoá của những ngời trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh

tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đềkinh tế, chính trị trong một nớc.

Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nớcvới nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị tr ờng thếgiới ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nớc

Phân biệt thị trờng quốc nội và thị trờng qquốc tế không ở phạm vi biêngiới mỗi nớc mà chủ yếu ở ngời mua và ngời bán với phơng thức thanh toán vàloại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng Với sự phát triển củakinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi n-

ớc trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trờng quốc nội

có quan hệ mật thiết với thị trờng quốc tế Việc dự báo đúng sự tác động của thịtrờng quốc tế đối với thị trờng quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tốtạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thơng trờng quốc nội

1.5.2 Căn cứ vào vai trò và vị thế của ngời mua và ngời bán trên thị

trờng , thị trờng chia thành thị trờng ngời bán và thị trờng ngời mua :

Trên thị trờng ngời bán, vai trò quyết định thuộc về ngời bán hàng, thờngxẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán Các quan hệ kinh tế hìnhthành trên thị trờng ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnhtranh ) hình thành không khách quan, giá giá thờng bị áp đặt, cạnh tranh bị thủtiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lu thông khônghợp lý … vai trò của ngời mua bị thủ tiêu Việc hình thành thị trờng của ngời bánmột măt là do sản phẩm hàng hoá cha phát triển, mặt khác là do sự tác động chiphối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp Việc xoá bỏ cơ chếhành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trờng ngời bánsang thị trờng ngời mua

Trên thị trờng ngời mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về ngờimua Các quan hệ kinh tế trên thị trờng ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả vàcung cầu … ợc hình thành một cách khách quan Với thị trờng ngời mua, vai) đtrò của các quy luật kinh tế của thị trờng đợc phát huy tác dụng và do đó vai trò,chức năng của thị trờng ngời mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xãhội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch đối với thị trờng nàythì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt đợc thành công là nhậnthức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trờng

1.5.3 Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu

thành hiện thực, thị trờng chia thành thị trờng thực tế, thị trờng tiềm năng và thị trờng lý thuyết :

Thị trờng thực tế là một bộ phận của thị trờng mà trong đó yêu cầu tiêudùng đã đợc đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.

Thị trờng tiềm năng bao gồm thị trờng thực tế và một bộ phận thị trờng màtrong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhng cha đợc đáp ứng

Thị trờng lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân c trên thị trờng kể cả ngờicha có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán

1.5.4 Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tợng trao đổi, thị trờng

thành thị trờng hàng hoá và thị trờng dịch vụ :

Thị trờng hàng hoá là thị trờng trong đó đối tợng trao đổi là hàng hoá, vậtphẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất Thị trờng hàng hoá baogồm nhiều bộ phận thị trờng khác nhau, điển hình là thị trờng t liệu sản xuất vàthị trờng t liệu tiêu dùng Trên thị trờng t liệu sản xuất thờng có các nhà kinhdoanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trờng lớn hơn nhng nhu cầuthị trờng không phong phú, đa dạng nh nhu cầu thị trờng hàng tiêu dùng, thị tr-ờng t liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trờng hàng tiêu dùng Còn trên thị trờnghàng tiêu dùng số lợng ngời mua và ngời bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thịtrờng này không gay gắt nh trên thị trờng t liệu sản xuất Khả năng hình thànhcác cửa hàng đờng phố, siêu thị của thị trờng tiêu dùng rất lớn, hình thức muabán trên thị trờng cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ , đại lý … ) Thị trờngbán lẻ là thị trờng chủ yếu của hàng tiêu dùng

Thị trờng dịch vụ là thị trờng trao đổi các chủng loại dịch vụ nh sửa chữa,lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dới hình tháivật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trựctiếp, mạng lới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thờng tuỳ thuộc vào nhu cầucủa thị trờng và từng hoạt động kinh doanh

1.5.5 Căn cứ vào vai trò và số lợng ngời mua và ngời bán trên thị

trờng, thị trờng chia thành thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo và thị trờng độc quyền :

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng mà ở đó số ngời tham gia vào thịtrờng tơng đối lớn không có u thế để cung ứng hay mua một số lợng sản phẩmkhả dĩ ảnh hởng đến giá cả Ngời mua và ngời bán không ai quyết định giá vàchỉ chấp nhận giá mà thôi Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là đồngnhất Đều kiện tham gia vào thị trờng và rời khỏi thị trờng nói chung dễ dàng.Ngời bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lợng đếngiới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên

Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng mà phần lớn các doanhnghiệp đều ở hình thái thị trờng vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền ở hình thái

các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừaphải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trờng.

Thị trờng độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối cácquan hệ kinh tế và giá cả thị trờng Trên thị trờng độc quyền có thị trờng độcquyền bán và thị trờng độc quyền mua Thị trờng độc quyền bán là trong đó vaitrò quyết định thuộc về ngời bán, các quan hệ kinh tế trên thị trờng ( quan hệcung cầu ,giá cả , ) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giácao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênhphân phối, vai trò của ngời mua bị thủ tiêu Còn thị trờng độc quyền mua thì vaitrò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về ngời mua, các quan hệ kinh tếphát huy tác dụng

do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảngcáo, khuyếch trơng là cần thiết Thị trờng thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến

động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với nhữngtiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt đợc Sự phát triển không tự dng mà có, nó bắtnguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm và áp dụng những chiến lợc bán hàng mộtcách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trờng là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng“ ”

cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những ngời không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh của ngời cạnh tranh

Biết đợc biến động của thị trờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sảnphẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nh triển vọng lâudài Kế hoạch mở rộng phải đợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu t quámức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị tr -ờng suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp là cần thiết vàthích hợp

2.2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng

Hoạt động mở rộng thị trờng là một trong những tác động Marketing nhằm

mở rộng phạm vi thị trờng cũng nh phạm vi hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Hoạt động mở rộng thị trờng giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết

lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanhnghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì u thế cạnh tranh

2.2.1 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp

Dới giác độ kinh tế , nội lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là

toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanhcủa một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :

 Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao

động, sức lao động

 Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế Nội lực đợc chia thành hai dạng : loại đang đợc sử dụng và loại tiềm nănghay sử dụng khi có điều kiện Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực

- đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làmcho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển Biểu hiện của nó là sứcsống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tậptrung nhất ở khả năng cạnh tranh Trong điều kiện toàn cầu hoá nh hiện nay khảnăng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảmcho sự phát triển bền vững Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khikinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực khôngtốt

Trong nội lực, sức lao động con ngời là quan trọng, con ngời có năng lực làyếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực Vì thế phát huy và sử dụng cóhiệu quả năng lực của con ngời là phần quan trọng trong khai thác và phát huynội lực

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tốsức lao động, t liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanhnghiệp Phát triển thị trờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huynội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trờng tác động theo hớngtích cực sẽ làm cho nội lực tăng trởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai tròcủa nó

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ nh hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trớcrất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuấtnhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trờng Trớc đây nhiều công ty đã sản xuấtnhững sản phẩm mà họ tin rằng thị trờng tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm

đến cái gì thực sự là nhu cầu Kết quả là sự xâm nhập thị trờng giảm xuống tốithiểu Chiến lợc mở rộng thị trờng đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị tr-

ờng Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác vềnhu cầu thị trờng để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp.Chẳng hạn trong một chiến lợc mở rộng thi trờng, doanh nghiệp phải nắm bắt đ-

ợc nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trờng mới Qua đó, doanhnghiệp sẽ chủ động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sangngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trờng đợc thể hiện thông qua quátrình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trờng, tổchức lu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm đợc tạo ra trong quá trình sảnxuất Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trờngmới và nắm bắt đợc số lợng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh chosản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế đợc nâng cao, uy tín doanh nghiệp vànhãn hiệu sản phẩm đợc biết đến rộng rãi

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trờng này nhngcha chắc đã thành công trên các đoạn thị trờng khác hay ngợc lại Do đó mởrộng thị trờng giúp các doanh nghiệp tìm đợc các đoạn thị trờng tiêu thụ thíchhợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau

Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi vàsáng tạo các sản phẩm mới, tạo u thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩmtrên thị trờng Có thể nói mở rộng thị trờng là công cụ cần thiết trong việc tìmkiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới

Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng đợc thị trờng và sự đáp ứng này phù hợpvới sự nghiên cứu bớc đầu về thị trờng và với việc thẩm tra các khả năng có thểgặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác

định những chi phí kéo theo để bớc vào thị trờng mới

Mở rộng thị trờng còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực,

kỹ năng và chất lợng của lực lợng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bánhàng Các nhân viên tiếp thị và bán hàng đợc coi nh là đội ngũ thống nhất, năng

động và tháo vát Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hayphản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữuích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trờng

2.2.2 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động mở rộng thị trờng giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn

đề:

 Sự tồn tại của một thị trờng đứng vững đợc

 Quy mô các thời cơ trên thị trờng có thể đạt đợc một cách thực sự

Việc biết đợc hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất

và tiếp thị có hiệu qủa Mở rộng thị trờng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có

vị trí ngày càng ổn định Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ

sở đó thị trờng hiện có mang tính ổn định Mặt khác, trên thị trờng lúc nào cũng

có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất vàtiêu thụ một hay một số loại mặt hàng Lẽ đơng nhiên doanh nghiệp nào cũngphải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Mởrộng thị trờng sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao

số lợng sản phẩm bán ra

2.3 Các khả năng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sựxuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó Trong th -

ơng mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việcxuất hiện khả năng bán đợc hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinhdoanh lẫn ngời tiêu thụ Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinhdoanh Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất cao

Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều muốn khaithác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện Nhng một doanh nghiệp dù lớn đến đâu đềucũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trờng, tức là không một nhàkinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trờng mà chỉ có thểkhai thác một hoặc một số cơ hội nào đó

Cơ hội hấp dẫn trong thơng mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu củakhách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trờng đợc xem là phù hợp với mục tiêu vàtiềm lực của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi đểkhai thác và “ vợt qua ” nó để thu lợi nhuận

Ansoff đã đa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơhội tăng trởng chiều sâu gọi là lới mở rộng sản phẩm hay thị trờng Theo Ansoff

có 3 chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu

Chiến lợc sâm nhập thị trờng: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm

hiện có trên thị trờng hiện tại

Chiến lợc phát triển thị trờng: tìm kiếm những thị trờng mới mà nhu cầu

của những thị trờng đó có thể đáp ứng đợc những sản phẩm hiện có của doanhnghiệp

Chiến lợc phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những

thị trờng hiện tại có khả năng quan tâm

Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới

1 Chiến lợc xâmnhập thị trờng

3 Chiến lợc phát triểnsản phẩm

Thị trờng hiện có

2 Chiến lợc phát triểnthị trờng

(Chiến lợc đa dạng hoá) Thị trờng mới

Bảng 1.1: Ba chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu:

Lới mở rộng sản phẩm/thị trờng của Ansoff

Khi công ty dự định mở rộng thị trờng hay thâm nhập vào thị trờng mới phải cânnhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu củathị trờng hay không, sẽ bán đợc số lợng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợinhuận hay không Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác Thờng thì ngời làmmarketing có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị trờng mới, đó là :

 Khả năng gặm nhấm thị trờng( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ hội

để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thịtrờng hiện tại

 Khả năng phát triển thị trờng ( mở rộng thị trờng của doanhnghiệp ):cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thịtrờng mới

 Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn cácsản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đa vào tiêu thụ trên các thị tr-ờng hiện tại

 Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triểnhoạt động thơng mại trên cơ sở đa ra các sản phẩm mới vào bán trêncác thị trờng mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống

Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :

- Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trờng mới thuộclĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp

- Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờngmới , ngành nghề mới mà trớc đó doanh nghiệp cha từng hoạt động

2.4 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trờng

Mở rộng thị trờng trớc tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có đểtạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiệncác biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Từ đónâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng

Mở rộng thị trờng để phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh củadoanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chínhsách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng Điều này rất quan trọng vì để cóthể chiếm lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớc hết phảixem sản phẩm của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm của doanhnghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể đợc thị trờng chấp nhận không,lựa chọn kênh phân phối cho thị trờng nh thế nào?…

Mở rộng thị trờng nhằm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Ngời sản xuấtlàm ra sản phẩm để bán trên thị trờng nhằm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng và

từ đó ngời sản xuất sẽ thu đợc lợi nhuận Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thìphải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của ngời tiêu dùng trớc mắt cũng nhlâu dài

Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao Đây là nguyêntắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng Để đảm bảo hiêu quảkinh tế cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hóa phù hợpsao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của kháchhàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất Đồng thời phải tổ chức hệ thốngthanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lýcho từng thị trờng, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trờng mới

Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy định,việc mở rộng thị trờng đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrên các thị trờng mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ cácsản phẩm phải đợc kiểm tra trớc khi tung ra thị trờng

2.5 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng

2.5.1 Nghiên cứu thị trờng xác định thị trờng có nhu cầu cao

 Nghiên cứu thị trờng:

Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trờng là xác định khả năng tiêuthụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp.Trên cơ sở nghiên cứa thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng vớithị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất,tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi

Việc đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng củathị trờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinhdoanh thực tế và vững chắc

Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần thiết phải

đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụngtối đa năng lực của mình

Thị trờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang

bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy

và có hiệu quả là điều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xẩy ratrên thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp

mà các công ty cần phải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp hoạt động thànhcông hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai

Việc phân tích quy mô thị trờng là rất quan trọng để công ty xác định tỷtrọng khu vực thị trờng của mình Việc phân tích thị trờng cho ta những chỉ dẫn

đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trờng, cho phép công ty xác định

đ-ợc rõ ràng hơn vị trí của mình Những đòi hỏi của thị trờng luôn biến đổi, đặc

tr-ng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả nhữtr-ng điều này có thể có tác độtr-ngbất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này

Nghiên cứa thị trờng là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ Trớckhi việc sản xuất hết công suất đợc thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đápcho 15 câu hỏi cần thiết sau đây:

- Quy mô thị trờng

- Những khu vực thị trờng cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất

- Những khách hàng tiềm tàng- số lợng, phạm vi kinh doanh

- Khu vực khách hàng tiềm tàng

- Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trờng

- Cơ cấu định giá thông thờng

- Những mức giảm giá thông lệ

- Phơng pháp kinh doanh thích hợp nhất

- Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thơng mại tới thị trờng

- Những thời hạn thanh toán

- Những đòi hỏi về bao bì

- Mức độ phản ánh sự tăng trởng tơng lai của thị trờng

- Vòng đời đợc dự đoán của thị trờng

- Phạm vi thị trờng có thể dành đợc

- Thời gian thông thờng tối cần để giao hàng

Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trờng là sự hiểu rõ các hoạt

động của những đối thủ cạnh chanh cũng nh tác động tiềm tàng của những hoạt

động ấy Không thể đa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trờng tiềm năng nếukhông có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty Cạnh tranh còntồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu củacác đối thủ chính trong các khu vực thị trờng, để hoạch định kế hoạch tiêu thụnhằm vợt qua cạnh tranh Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnhtranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đódoanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến lợc để đơng đầu với bất

kỳ thị trờng nào mà đối thủ đã xâm nhập vào

Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trờng Quy mô hiện tạicủa khu vực thị trờng trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán ở địaphơng trong khu vực, mang tính quốc gia hay nớc ngoài đều cần phải xem xét và

đánh giá Phải xác định số lợng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điềukiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trờnghiện tại, cũng nh trong tơng lai Những thông tin sống còn này sẽ cho phépnhững chính sách chiến lợc về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổluồng tiền mặt chắc chắn Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng về thị trờng

sẽ là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn thiện Đối thoại tạichỗ với khách hàng ở thị trờng là một nguồn thông tin có giá trị rất quan trọng Thiếu sự phân tích thị trờng liên tục và chính xác có thể thờng xuyên dẫn

đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thịtrờng căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợinhuận bị “ăn mòn” và chi phí tăng cao

 Xác định thị trờng có nhu cầu cao:

Để xác địng thị trờng có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trờng cần giải quyết tốtcác vấn đề sau:

- Quy mô thị trờng hiện tại về :số lợng, loại hình và phạm vi khách hàng ; nhucầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật

- Sức mua của thị trờng

- Xác định các công ty có thị phần lớn nhất

- Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm

- Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

- Tiến hành phân phối sản phẩm

- Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.

- Các phơng thức quảng cáo và phơng thức bán hàng thích hợp

- Sự hợp pháp của sản phẩm

- Thời hạn thanh toán thông thờng

- Các nhu cầu tối đa và tối thiểu

- Những xu hớng của thị trờng hiện nay

- Sự thay đổi về nhu cầu thị trờng

- Sự phân định có tính địa lý của thị trờng

- Sản phẩm có dễ dàng đợc chấp nhận bởi thị phần lớn không

- ảnh hởng của sản phẩm, thị trờng đối với thị phần của doanh nghiệp

- Những công việc duy trì và tăng thị phần

- Những nhu cầu trong tơng lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trờng khách hàng và cáclực lợng cạnh tranh, các công ty đứng trớc các cơ hội và phải đánh giá chúngmột cách thận trọng trớc khi lựa chọn mục tiêu của mình

Nhu cầu của thị trờng đối với một sản phẩm là tổng khối lợng sản phẩm mànhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời kỳnhất định với một môi trờng và chơng trình marketing nhất định

Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế Nhu cầu thị trờng tơngứng với mức giá đó gọi là dự báo thị trờng

Dự báo thị trờng thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trờng chứ không phải nhucầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có đợc trong một ngày và trong một thời

kỳ nhất định Ngoài ra, để xác định các thị trờng có nhu cầu cao, doanh nghiệpcần ớc tính tiềm năng của thị trờng và ớc tính nhu cầu tơng lai Hiện có hai ph-

Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quanvà dờng nh có thể kiểmxoát đợc ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơhội kinh doanh và thu lợi nhuận Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại

và có chiến lợc xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp.Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụlà:

- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai tháccơ hội hấp dẫn đã đa vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp

- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng tiềm lực tiềmnăng của doanh nghiệp để đón bắt đợc cơ hội mới và thích ứng với sự biến động

đi lên của môi trờng, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tốsau:

 Tiềm lực tài chính:

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thôngqua lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phânphối (đầu t) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện quacác chỉ tiêu chủ yếu sau:

Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô củadoanh nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác

Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp,… Yếu tố này

là tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanhnghiệp

Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trởng vốn tiềm năng

và quy mô kinh doanh mới

Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng phản ánh xu thế phát triểncủa doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trờng về sức mạnh (hiệu quả) củadoanh nghiệp trong kinh doanh

Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ “lành mạnh” củatài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ

Các tỷ lệ về khả năng sinh lời nh: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuấtthu hồi đầu t,… Nó phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của doanh nghiệp

 Tiềm lực con ngời:

Trong sản xuất kinh doanh, con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo

đảm thành công Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợccơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật,

công nghệ,… một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội Vì thế, đánhgiá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tínhchiến lợc trong kinh doanh Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu

tố sau:

Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: yếu

tố này liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao

động có khả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Một doanhnghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng và có thể thực hiện

đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị chí công tác và sắp xếp ngời phù hợp

trong một hệ thống thống nhất theo yêu cầu của công việc

Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnhtiềm năng của doanh nghiệp về con ngời Chiến lựoc này nhằm tạo cho doanhnghiệp một đội ngũ lao động có các phẩm chất nh: trung thành và luôn hớng vềdoanh nghiệp; có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi, năng suất vàsáng tạo; có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt

 Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mạithông qua khả năng “bán hàng” của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khảnăng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàngcủa khách hàng Đây là tiềm lực “vô hình” bởi ngời ta không lợng hoá đợc màphải đo qua các tham số trung gian nh:

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng: một hình ảnh “tốt”

về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, thái độ

đối với khách hàng, giá cả,… và là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đếnsản phẩm của doanh nghiệp Điều này tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp

dễ tiêu thụ sản phẩm của mình hơn

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, mức độ này liên quan đến mộtloại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Mức độ đạt đợc về thứ bậctrong “năm mức độ quen thuộc của hàng hoá” càng cao thì khả năng bán hàngcàng tốt

Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: tham số nàyliên quan đến cái “tình” trong bán hàng, va uy tín, quan hệ cá nhân trong kinhdoanh, quan hệ xã hội, tính “văn hoá” trong quan hệ thơng mại

 Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng

hoá và dự chữ hàng hoá của doanh nghiệp:

Yếu tố này ảnh hởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh

mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh là ở khâu cuối cùng

là tiêu thụ sản phẩm Không kiểm soát, chi phối hoặc không bảo đảm đợc sự, ổn

định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡhoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp

 Trình độ tổ chức quản lý:

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ vớinhau để cùng hớng tới mục tiêu Doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mìnhthì đồng thời cũng phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng Khả năng

tổ chức, quản lý doanh nghiệp trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vàonhững mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận khác tạo thành tổng thể, tạonên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp

 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ

của doanh nghiệp:

Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh

và lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trờng

 Vị trí địa lý cơ, sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý có vai trò khá quan trong đối với doanh nghiệp, đặc biệt là khi

bố trí các điểm bán hàng trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp Cơ sở vậtchất kỹ thuật đợc thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thểhuy động vào kinh doanh nh thiết bị, nhà xởng, văn phòng, … Nó phản ánh tiềmlực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng của doanh nghiệp

 Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo

doanh nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp:

Đây là yếu tố không kém phần quan trọng bởi vì bất kể doanh nghiệp nàomuốn hoạt động thành công đền phải đề ra mục tiêu cho mình trong một thời kỳnhất định Mà yếu tố này phản ánh khả năng đa ra những mục tiêu đúng đắn chodoanh nghiệp cũng nh đảm bảo cho việc thực hiện thành công những mục tiêu

Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ nhiều nhóm kháchhàng cụ thể của thị trờng đó Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cầnphát hiện những khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện đợcmột cách có hiệu quả.

Phân đoạn thị trờng ngằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọnmột hoặc một vài đoạn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lựcmarketing

Quy trình phân đoạn thị trờng bao gồm 3 bớc:

- Giai đoạn khảo sát : tập trung nghiên cứu những đông cơ, thái độ và hành vicủa ngời tiêu dùng

- Giai đoạn phân tích: ngời nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố sốliệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ Sau đó áp dụng cách phân tíchcụm để tạo ra một số nhất định những giai đoạn thị trờng khác nhau nhiều nhất -Thái độ xác định đặc điểm: mỗi cụm đợc xác định đặc điểm phân biệt về thái

độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phơng tiện truyềnthông

Quá trình phân đoạn thị trờng phải đợc lặp lại định kỳ bởi vì các hình thứcthị trờng thay đổi Có nhiều trờng hợp, công ty mới đột phá vào một thị trờng đã

ổn định nhờ phát triển đợc các khả năng phân đoạn thị trờng mới trùng với phân

đoạn thị trờng đó Một cách để phát hiện ra đoạn thị trờng mới là nghiên cứu thứbậc của các tính chất mà ngời tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãnhiệu

2.5.3.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu.

Một giám đốc công ty đã nhận xét “ sẽ không có nhiều thị trờng chonhững sản phẩm mà mọi ngời đều thích một chút, mà chỉ có thị trờng cho nhữngsản phẩm mà một ngời nào đó thích thật nhiều ”

Thị trờng mục tiêu là thị trờng bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầuhoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra u thếhơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu marketing đã định

Để xác định đợc dạng thị trờng có hiệu quả, việc phân đoạn thị trờng phải đạt

đ-ợc các nội dung sau :

 Tính đo lờng đợc : tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đóphải đợc đo lờng đợc

 Tính tiếp cận đợc : tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ đợc

đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định

 Tính quan trọng :nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các kháchhàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh đợclời

 Tính khả thi : tức là có thể có đủ nhuồn lực để hình thành và triển khaichơng trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trờng đã phân chia Một nhóm nhỏ thị trờng hấp dẫn có thể có những đặc điểm sau: các kháchhàng trong một nhóm nhỏ thị trờng có một nhu cầu riêng biệt và có phần phứctạp ; họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho công ty thoả mãn tốt tất cả các nhu cầu của

họ ; các đối thủ cạnh tranh không dễ gì tấn công đợc ngời dẫn đầu nhóm nhỏ thịtrờng nếu ngời làm marketing có thể chuyên môn hoá hoạt động của mình Tuynhiên, một đoạn thị trờng hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ do chúng không ăn khớpvới mục tiêu lâu dài và khả năng của công ty Nếu các công ty cứ cố gắng theo

đuổi sự hấp dẫn theo đuổi các đoạn thị trờng vợt quá khả năng và mục tiêu của

họ thì nguồn lực của công ty sẽ bị phân tán, không tập trung cho các mục tiêuhiện thực Ngay cả các đoạn thị trờng phù hợp với mục tiêu của công ty cũng cầnphải xem xét họ có đủ khả năng xét trên các phơng diện quản lý, tài chính, nhânlực, công nghệ,… để có thể kinh doanh thành công trên đoạn thị trờng đó đợckhông

Các phơng án xét dạng thị trờng mục tiêu:

 Tập trung vào một đoạn thị trờng

 Chuyên môn hoá tuyển chọn

 Chuyên môn hoá sản phẩm

 Bao phủ toàn bộ thị trờng

2.5.4 Xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng.

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệpquan tâm là lựa chon ra đợc cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp sẽ sản xuất theo ph-

ơng hớng mở rộng thị trờng kinh doanh sản phẩm và xây dựng chiến lợc mởrộng thị trờng

Khi xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng cần thoả mãn các yêu cầu sau :

- Thứ nhất : phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnhcủa công ty

- Thứ hai : xác định các mục tiêu mở rộng thị trờng và những điều kiện cơbản để thực hiện mục tiêu đó Chú ý mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụthể và phải chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồnlực vào các mục tiêu đó

-Thứ ba : phải dự đoán đợc môi trờng kinh doanh trong tơng lai, trong đóquan trọng nhất là phải dự báo đợc biến động của thị trờng sản phẩm Để nângcao tính chính xác của dự báo nên tìm kiếm, thu thập các thông tin về quy hoạchphát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty trong thời gian tới, xu hớng pháttriển của các doanh nghiệp cạnh tranh

-Thứ t : phải kết hợp độ chín muồi và thời cơ Chiến lợc không chín muồithì công ty sẽ không phát triển đợc thị trờng, nhng nếu quá cầu toàn thì dễ đểmất thời cơ và dẫn đến thất bại

- Thứ năm : cần xây dựng các chiến lợc phát triển thị trờng dự phòng vìchiến lợc để thực thi trong tơng lai mà tơng lai thì cha chắc chắn

2.5.5 Tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng

2.5.5.1 Lập kế hoạch trớc cho chiến lợc tiêu thụ:

Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lỡng và chi tiết là điều tối quan trọng

đảm bảo cho việc thâm nhập thị trờng có bài bản và phối hợp Việc lập kế hoạchtrớc, thu thập thông tin và chú ý chi tiết là điều kiện sống còn Những dự án tiêuthụ phải đợc thiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theocon đờng ngắn nhất đến thành công Tính sáng tạo trong chuẩn bị dự án tạo ra sựchú ý của khách hàng và sự nhiệt tình của ngời bán

Cần phải bộc lộ những quan điểm tiêu thụ độc đáo Khó có thể chờ đợi sựquan tâm nhiệt tình của ngời mua đối với sản phẩm nếu chiến dịch tiêu thụ thiếutính sáng tạo Bởi nó là động lực của tiến bộ và là giá trị của thắng lợi Dự ántiêu thụ là công cụ chỉ đạo cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, cần phải khaithác cho sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới Dự án tiêu thụ phải linh hoạt đểgiúp cho công ty đáp ứng nhanh nhậy nhất với nhiều nhu cầu của thị trờng

2.5.5.2 Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới :

Việc tăng khả năng tiêu thụ thông qua phát triển khách hành mới là dòngmáu nuôi dỡng tất cả các tổ chức thơng mại Và không có nỗ lực nào có thể đợcmiễn trừ trong việc không ngừng theo đuổi những công việc kinh doanh bổ sung

2.5.5.3 Tấn công vào thị trờng :

Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất, cần đợc hoạch định với những chínhsách tiếp thị mạnh mẽ và đúng đắn

2.5.5.4 Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ

đứng :

Nên để lộ ra ngoài ít những thông tin trừ khi một dự án tiêu thụ chiến l ợc

đợc tạo ra cẩn thận đã đợc chấp nhận Nhân viên bán hàng phải từ địa vị kháchhàng mà nhìn nhận công việc bán hàng

2.5.5.5 Chuyên môn hoá và chiếm lĩnh góc kiến thị trờng :

Chính sách này loại bỏ trực tiếp một cách có hiệu quả sự so sánh sản phẩm và sựcạnh tranh chủ yếu, đồng thời cho phép nhà sản xuất “chiếm đợc ” thanh danhlừng lẫy nh một nhà sản xuất - chuyên gia Việc chuyên môn hoá thu hút sảnxuất và kinh doanh và nhìn chung trong khi có xu hớng nhỏ đi, thị trờng chuyênmôn hoá lại cống hiến cơ hội rất khả quan cho phép sự phát triển có lợi Nguyên

lý thị trờng thích hợp có thể đợc áp dụng thành công cho hầu hết các sản phẩmhoặc các khu vực dịch vụ

2.5.5.6 Chiếm chỗ tối u trên thị trờng thông qua định giá đích thực :

Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ một cách tối u trên thịtrờng nhằm tăng tối đa ( lợi nhuận ) quy mô tiêu thụ thành công và có lợi Ngờimua luôn mong muốn đạt đợc chất lợng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhàsản xuất một mặt phải đáp ứng yêu cầu chất lợng, mặt khác phải đa ra cơ cấu

đảm bảo bù đắp tất cả những chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu và pháttriển, đồng thời tạo ra một mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận đợc Đáp ứng

đợc nhu cầu của ngời mua tức là việc xác định giá cả hợp lý và trình độ của tính

độc nhất của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp dồn những kẻ có ý định “ bắtchớc ” sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào bức đờng cùng, khẳng định vị thế củadoanh nghiệp trên thị trờng

2.5.5.7 Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh:

Rất nhiều những khách hàng từ chối xem xét những nguồn cung cấp khác,chỉ vì ngoan cố và sợ phải thay đổi từ nhà cung cấp quen biết sang ngời cung cấpkhông quen biết Việc thuyết phục những khách hàng không khoan nhợng đó cóthể khó khăn nhng hoàn toàn có khả năng

2.5.5.8 Hoạt động tiếp thị và quảng cáo :

Nếu ngời bán loại bỏ các bí mật và phát triển mối quan hệ cởi mở vớikhách hàng thì sự tín nhiệm với khách hàng doanh nghiệp sẽ tăng lên và nhữngcơ hội cho các đối thủ xâu xé thị phần thị trờng sẽ giảm đợc tối đa

Quảng cáo là một bộ phận quan trọng không thể tách rời trong khâu tiếpthị, giúp cho chiến dịch tìm kiếm kinh doanh đợc tổ chức

2.5.6 Đánh giá việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp :

Điều thách thức quan trọng đặt ra trớc các công ty ngày nay là làm nh thếnào xây dựng và duy trì thị trờng mới trớc tình hình thị trờng và mô trờng biến

đổi nhanh chóng Nhiều ý kiến cho rằng việc đánh giá dựa vào hiệu quả ngàycàng tăng Có nhiều ngời lại cho rằng câu trả lời dựa vào sự tăng trởng và lợi

nhuận thông qua các chơng trình thôn tính và đa dạng hoá mạnh Ngày nay ngời

ta đa ra bốn yếu tố đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp :

2.5.6.1 Ngời hậu thuẫn:

Ngời hậu thuẫn bao gồm khách hàng, công nhân viên, ngời cung ứng,

ng-ời phân phối Nếu doanh nghiệp không nuôi dỡng tốt ngng-ời hậu thuẫn thì khôngbao giờ doanh nghiệp có thể kiếm đủ lợi nhuận Đồng thời công ty cũng có thể

đề ra mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mãn cao hơn mức tối thiểu đối với nhữngngời hậu thuẫn khác nhau

2.5.6.2 Các quá trình :

Công ty có thể thực hiện đợc những mục tiêu thoả mãn đã đề ra thông quaviệc quản lý các quá trình công tác, những đối thủ cạnh tranh thắng thế sẽ lànhững công ty có khả năng tuyệt vời trong quản trị các quá trình công tác chủchốt

2.5.6.3 Nguồn tài nguyên:

Để thành công công ty phải có những nguồn nh nhân lực, vật t, máy móc

và thông tin Nhu cầu sở hữu và nuôi dỡng nguồn tài nguyên tạo nên nòng cốtcho doang nghiệp và tăng lợi thế trong cạnh tranh

2.5.6.4 Tổ chức :

Các công ty phải hết sức cố gắng gắn cơ cấu tổ chức, các chính sách của

mình với những yêu cầu luôn thay đổi của chiến lợc kinh doanh

3 Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Phát triển thị trờng kinh doanh sản phẩm là một trong những hoạt động cóvai trò quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Vì thế những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp cũng tác động tới hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp,mặc dù mức độ ảnh hởng có thể không giống nhau Mục tiêu của việc nghiêncứu các yếu tố này là tìm kiếm, phân tích và lựa chon các thông tin phục vụ quátrình quyết định kinh doanh

3.1 Nhóm các nhân tố chủ quan.

3.1.1 Tiềm lực của doanh nghiệp :

Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thơngtrờng Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát triểntheo hớng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố

Vì thế mà doanh nghiệp phải thờng xuyên đánh giá chính xác tiềm lực củamình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quảnhân tố này

3.1.2 Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh :

Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh

có ảnh hởng rất lớn tới công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Đặc tínhcủa sản phẩm quyết định phơng thức tiến hành bảo quản, vận chuyển, cách thức

tổ chức kênh phân phối và liên quan đến đặc tính cầu của sản phẩm Từ đó quyết

định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi nghiêncứu công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố về đặc tính sảnphẩm và ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là :

 Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trng của sản phẩm

 ảnh hởng của các yếu tố mùa vụ đến sản phẩm

 Mối quan hệ trong tiêu dùng giữa sản phẩm đang kinh doanh với cácsản phẩm khác, sản phẩm đó thay thế cho sản phẩm nào, hỗ trợ chosản phẩm nào ?

 Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá…

3.1.3 Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm :

Sau khi đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lợng và chất lợng, công tác

mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thị trờng bao gồm nhiều khâu và nhiều công

đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, chào hàng giới thiệusản phẩm sản phẩm đến việc tổ chức mang lới tiêu thụ sản phẩm cũng đánh vaitrò đẩy mạnh trong công việc tiêu thụ sản phẩm, ký kết các hợp đồng tiêu thụ… của doanh nghiệp

Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích cho khách hàng biết

về sản phẩm của doanh nghiệp Song song với việc quảng cáo và giới thiệu sảnphẩm, doanh nghiệp chỉ phải tổ chức mạng lới phân phối và tiêu thụ sản phẩm

đến tận tay ngời tiêu dùng nh việc bố trí các cửa hàng đại lý, phân phối sản phẩm

đến khách hàng Bên cạnh đó vấn đề giá cả cũng ảnh hởng không nhỏ đến tìnhhình mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Vì vậyphải tổ chức tốt khâu tiêu thụ để nâng cao đợc số lợng sản phẩm tiêu thụ và phục

vụ tốt nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, từ đó mở rộng thị phần của doanhnghiệp

3.1.4 Khách hàng :

Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năngthanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mongmuốn đợc thoả mãn

Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất đa dạng, khácnhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí

trong xã hội … Ngời ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhómkhách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắmcủa họ ( những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra cácbiện pháp phù hợp, thu hút khách hàng)

*Theo mục đích mua sắm:có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng,những khách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận

Ngời tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của chínhbản thân mình ; những ngời trung gian mua sắm sản phẩm để bán lại nhằm mục

đích kiếm lợi Các chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá để sảnxuất, làm dịch vụ công cộng hoặc chuyển hàng hoá, dịch vụ này cho ngời kháccần dùng

*Theo thành phần kinh tế : có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanhnghiệp nhà nớc Nguồn gốc khác nhau của đồng tiền thanh toán và sự tiêu dùngcủa chính họ hay tập thể và những ngời khác là đặc trng của nhóm khách hàngnày

* Căn cứ vào khối lợng hàng hoá mua sắm : có thể có khách hàng mua vớikhối lợng lớn và khách hàng mua với khối lợng nhỏ

* Căn cứ vào phạm vi địa lý : có khách hàng trong vùng, trong địa phơng;trong nớc ngoài nớc ( gồm cả ngời sản xuất, ngời trung gian, ngời tiêu dùng cuốicùng và các chính phủ )

Các khách hàng trong nớc thể hiện quy mô của thị trờng nội địa; kháchhàng nớc ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trờng màdoanh nghiệp tham gia Căn cứ vào tỷ trọng khối lợng sản phẩm bán trên cácphạm vi khác nhau có thể đánh gia chất lợng và sự trởng thành của doanh nghiệptrong hoạt động kinh doanh

* Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp : có khách hàng truyềnthống và khách hàng mới

Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thờngxuyên, liên tục với doanh nghiệp, họ có vị trí đặc biệt trong sự phát triển ổn địnhcủa doanh nghiệp Chi phí để lôi kéo khách hàng mới cao hơn chi phí để dữ lạikhách hàng quen Vì vậy xét về mặt hiệu quả của việc giữ đợc khách hàng làquan trọng hơn Chìa khoá để giữ gìn đợc khách hàng là làm cho họ luôn hàilòng và thích hơn

3.2 Nhóm các nhân tố khách quan.

Đó là những nhân tố không kiểm soát đợc ,doanh nghiệp phải điều khiển và

đáp ứng các nhân tố đó

3.2.1 Chính trị luật pháp.

Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán

về chính trị và luật pháp cùng xu hớng vận động của nó bao gồm:

- Sự ổn định về chính trị đờng lối ngoại giao

- Sự cân bằng các chính sách của nhà nớc

- Vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

- Sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào nền kinh tế

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của ngời tiêu dùng

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành công chính

3.2.2 Các yếu tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của kháchhàng và dạng tiêu dùng hàng hoá, “ là máy đo nhiệt” độ của thị trờng, quy địnhcách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn nhân lực của mình

- Sự tăng trởng kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu t

- Lạm phát, thất nghiệp và sự phát triển ngoại thơng

- Các chính sách tiền tệ tín dụng …

3.2.3 Kỹ thuật công nghệ.

Yếu tố kỹ thuật và công nghệ làm cơ sở cho yếu tố kinh tế là nhân tố dẫn

đến sự ra đời sản phẩm mới và tác động vào mô hình tiêu thụ cũng nh hệ thốngbán hàng Ngợc lại yếu tố kỹ thuật công nghệ chịu ảnh hởng của cách thức quản

lý vĩ mô

- Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân

- Tiến bộ kỹ thuật và khả năng áp dung khoa học kỹ thuật trong hoạt động kinhdoanh

- Chiến lợc phát triển khoa học kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế

3.2.4 Yếu tố văn hoá xã hội.

Yếu tố văn hoá- xã hội ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của conngời, qua đó ảnh hởng đến hành vi mua sắm của khách hàng

- Dân số và xu hớng vận động

- Các hộ gia đình và xu hớng vận động

Các giá trị văn hoá cốt lõi có tính lâu bền cao Nhng các niềm tin thứ hai và

các giá trị rất thờng dễ bị thay đổi

3.2.5 Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng.

Doanh nghiệp cần lu ý đến các mối đe doạ và tìm cơ hội phối hợp cáckhuynh hớng của môi trờng tự nhiên

- Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô gồm các nguyên liệu vô tận, nguyên liệutái sinh và nguyên liệu không thể tái sinh đợc

- Sự gia tăng chi phí năng lợng

- Mức tăng ô nhiễm buộc các doanh nghiệp tìm kiếm cách thay thế để sản xuất

và đóng gói sản phẩm không tác hại đến môi trờng

- Sự thay đổi vai trò của nhà nớc trong bảo vệ môi trờng

- Trình độ hiện đại của cơ sở hạ tầng sản xuất : đờng xá giao thông, thông tinliên lạc …

Chơng II Phân tích thực trạng Hoạt động mở rộng thị trờng

Của công ty 247

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 247.

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty may 247 - BQP là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thành lập theoquyết định số 384/QĐ-QP ngày 21/05/1991 của Bộ quốc phòng và theo quyết

định số 388/CP ngày 27/07/1993 của Văn phòng chính phủ Trụ sở của công ty

đặt tại 311 đờng Trờng Chinh - Hà Nội

Tiền thân của công ty may 247 - BQP là một trạm may đo X19 thuộc Quânchủng Phòng không đợc thành lập ngày 01/04/1983 với chức năng nhiệm vụchính là chuyên may đo quân phục cho cán bộ, chiến sĩ thuộc quân chủng PhòngKhông - Không Quân Thành lập và hoạt động trong cơ chế quản lý tập trung,

bao cấp, toàn bộ nhà xởng, máy móc, trang thiết bị và tiền lơng của cán bộ, côngnhân viên đều do ngân sách quân đội cấp Trong những ngày đầu mới thành lập,trạm mới chỉ có 45 cán bộ công nhân viên, cơ sở trang thiết bị còn nghèo nàn,lạc hậu (45 máy khâu đạp chân của Sài Gòn và Trung Quốc), trình độ cán bộ,công nhân còn thấp, quy mô sản xuất nhỏ hẹp nên hoạt động sản xuất kinhdoanh còn có nhiều hạn chế.

Công ty 247 là một đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập,chịu ảnh hởng trực tiếp của quy luật cung cầu trên thị trờng Vì vậy mà công ty

đã gặp không ít khó khăn do phải cạnh tranh gay gắt với nhiều tổ chức kinh tếkhác hoạt động sản xuất kinh doanh trong cùng ngành Nhng với sự sáng tạo vànăng động của ban lãnh đạo cũng nh sự cần cù và yêu nghề, ý thức trách nhiệmcủa cán bộ, công nhân viên, công ty đã dẫn gỡ bỏ những khó khăn nhanh chóngnắm bắt thị trờng và đang từng bớc khẳng định vị trí và vai trò của mình trên thịtrờng Không ngừng lỗ lực phấn đấu, công ty đã đa mình từ một cơ sở sản xuấtnghèo nàn, thiếu thốn, vốn sản xuất kinh doanh ít trở thành công ty có một cơngơi khang trang với nhà xởng, máy móc, thiết bị đầy đủ, hiện đại (với hơn 600cán bộ công nhân viên tất cả đều đợc ban lãnh đạo tuyển cử, xét duyệt một cách

kỹ lỡng phù hợp với trình độ, năng lực và vị trí công tác của từng ngời; trên 400máy may công nghiệp và máy chuyên dùng đợc nhập từ Đức và Nhật, với diệntích mặt bằng 2500m2 phục vụ cho sản xuất kinh doanh) Công ty đã đứng vữngtrong nền kinh tế thị trờng, từng bớc khẳng định vai trò và vị trí cuả mình

Do công ty làm ăn có uy tín trên thị trờng mà ngày càng có nhiều bạn hàng

đến với công ty trong đó có những bạn hàng lớn và thờng xuyên nh: Bộ công an,Viện kiểm sát, Hải quan, Kiểm lâm Sản phẩm của công ty rất đa dạng với mẫumã đẹp, chất lợng cao, giá cả hợp lý và phù hợp với nhu cầu và thị hiếu củakhách hàng Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, công ty đã mở rộng thị trờng rabên ngoài Theo công văn số 1121058/GB ngày 21/07/1997 của Sở kế hoạch và

đầu t thành phố Hà Nội cấp về đăng ký kinh doanh xuất nhập khẩu, công ty đãchủ động tìm kiếm các bạn hàng quốc tế Tính đến nay, công ty đã xuất khẩuhơn 1.000.000 sản phẩm sang thị trờng lớn nh Châu Âu, Châu Mỹ

Có thể khái quát kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3năm trở lại đây nh sau:

2 Lợi nhuận 1.168.210 1.880.558 2.057.938

3 Nộp ngân sách 1.035.742 2.012.488 2.151.503

1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty.

Công ty 247 - Bộ Quốc phòng là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập, bộmáy quản lý đợc tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt

Là một doanh nghiệp Nhà nớc có t cách pháp nhân, đợc tổ chức theo cấpquản lý và trực thuộc Quân chủng Phòng Không - Không Quân, cơ cấu quản lýcủa công ty đợc tổ chức nh sau:

- Giám đốc: Đợc UBND thành phố Hà Nội và Bộ Quốc phòng - QCPK raquyết định bổ nhiệm, là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm caonhất trớc ngời bổ nhiệm và trớc pháp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty

- Phó giám đốc: Là ngời giúp việc cho giám đốc, đợc giám đốc phân côngnhiệm vụ và công việc cụ thể Có hai phó giám đốc:

+ Phó giám đốc sản xuất kinh doanh

+ Phó giám đốc nội bộ.

- Phòng Tài chính Kế toán: Là cơ quan thực hiện chức năng quan sát viêncủa Nhà nớc tại công ty, chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty, cơ quan tàichính cấp trên và pháp luật về thực hiện các nghiệp vụ tài chính kế toán của công

ty, là cơ quan tham mu cho giám đốc công ty về công tác tài chính kế toán đảmbảo phản ánh kịp thời chính xác các nhiệm vụ tài chính kế toán của công ty

- Phòng Kỹ thuật: Là cơ quan tham mu và chịu trách nhiệm trớc giám đốccông ty về mặt công tác nghiên cứu quản lý, khoa học, công nghệ sản xuất, chấtlợng sản phẩm, nghiên cứu mẫu mốt, chế thử sản phẩm mới, quản lý máy mócthiết bị, bồi dỡng đào tạo công nhân kỹ thuật trong công ty, tổ chức các biệnpháp đảm bảo an toàn lao động và một số lĩnh vực hoạt động khác

- Phòng Kinh doanh - xuất nhập khẩu: Là cơ quan tham mu giúp giám đốccông ty xác định phơng hớng, mục tiêu KD - XNK; nghiên cứu chiến lợc KD -XNK trên các lĩnh vực nh sản phẩm, thị trờng, tăng cờng công tác mở rộng thịtrờng trong nớc và quốc tế; trực tiếp tổ chức triển khai thực hiện các mục tiêunhiệm vụ về KD - XNK theo kế hoạch của công ty

Phòng còn là cơ quan tham mu t vấn cho giám đốc công ty về việc tuân thủcác quy định của pháp luật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh

- Phòng Kế hoạch tổng hợp: Là cơ quan tham mu tổng hợp cho giám đốccông ty về công tác kế hoạch tổ chức sản xuất lao động tiền lơng, chế độ về hành

chính, văn th bảo mật, đảm bảo an toàn cho công ty, đảm bảo sức khoẻ cho cán

PGĐ nội bộ

Phòng

Kế hoạch

Phân x ởng cắt

Phòng

Kỹ thuật

Kế toán

Phòng Bảo

vệ hàng Cửa

Phân x ởng may I Phân x ởng may II Phân x ởng cao cấp Phân x ởng hoàn thiện

1.3 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty 247

Công ty 247 là một doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc theo quy trìnhcông nghệ khép kín từ khâu cắt, may và hoàn thiện sản phẩm bằng các máy mócchuyên dùng Đây là quy trình công nghệ hợp lý tạo ra khối lợng sản phẩm tối

đa, chất lợng cao

Đối tợng chế biến của xí nghiệp là vải, vải đợc cắt và may thành chủng loạimặt hàng khác nhau, xí nghiệp thực hiện phân công nghệ may theo 3 giai đoạncông nghệ

Giai đoạn 1: Cắt

Giai đoạn 2: May

Giai đoạn 3: Hoàn thiện sản phẩm và nhập kho

Hiện nay xí nghiệp tổ chức thành 5 phân xởng, mỗi phân xởng là một công

đoạn

* Phân xởng cắt: Nhận kế hoạch và cắt theo phiếu may đo cho từng ngời,

thực hiện công nghệ cắt thành bán thành phẩm chuyển giao cho các phân xởngmay

Phân xởng cắt đợc chia thành 3 tổ: tổ cắt, tổ đánh số và tổ ép mex, bao gồm

74 ngời: - 01 quản đốc

- 01 phó quản đốc kiêm NV kỹ thuật

- 02 nhân viên thống kê

- 70 công nhân cắt

- Quản đốc: Quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất của phân xởng: quản lý

về quân số, ngày giờ làm việc và quản lý cả khả năng hoàn thành sản phẩm màcông nhân thực hiện đợc, nắm bắt trình độ tay nghề của từng công nhân

- Phó quản đốc: Giúp quản đốc điều hành mọi hoạt động sản xuất của phânxởng Ngoài ra, phó quản đốc còn thực hiện nhiệm vụ của một nhân viên kỹthuật là hớng dẫn công nhân thực hiện công việc và kiểm tra bán thành phẩmhoàn thành

- Thống kê: Nhận phiếu đo từ phòng kế hoạch giao cho công nhân ở phânxởng, sau khi hoàn thành bán thành phẩm mang xuống giao cho các phân xởngmay để hoàn thành Trong quá trình từ nhận kế hoạch đến khi giao, mọi số liệuphải đợc ghi chép đầy đủ và trùng khớp

- Công nhân: Đợc giao vải để hoàn thành bán thành phẩm

* Phân xởng may I: Nhận bán thành phẩm từ phân xởng cắt sau đó tiếp tục

hoàn thành bán thành phẩm và chuyển xuống cho phân xởng hoàn thiện để hoànthiện thành phẩm

Phân xởng có:

- 01 quản đốc: Có nhiệm vụ nh quản đốc phân xởng cắt

- 01 phó quản đốc: Có nhiệm vụ nh phó quản đốc phân xởng cắt

- 01 nhân viên thống kê: Nhận bán thành phẩm từ phân xởng cắt, giao trựctiếp cho công nhân, mọi số liệu phải đợc ghi chép đầy đủ và trùng khớp vớithống kê phân xởng cắt

- 04 nhân viên kỹ thuật: Hớng dẫn công nhân may sau đó kiểm tra sảnphẩm của công nhân khi hoàn thành

- 225 công nhân trực tiếp: Tiếp tục hoàn thành bán thành phẩm theo trình

độ tay nghề

* Phân xởng may II: Phân xởng có nhiệm vụ nh phân xởng I Phân xởng

gồm có 01 quản đốc, 01 phó quản đốc, 01 thống kê và 130 công nhân

* Phân xởng may cao cấp:

Có nhiệm vụ giống phân xởng may I và may II, nhng phân xởng may caocấp chỉ hoàn thành những sản phẩm cao cấp hay những đơn đặt hàng đặc biệt,sản phẩm chủ yếu là để xuất khẩu sang các nớc và một phần nhỏ tiêu thụ trongnớc Yêu cầu kỹ thuật của phân xởng này rất cao

Phân xởng có: - 01 quản đốc

- 01 nhân viên thống kê

- 141 công nhân

* Phân xởng hoàn thiện: Nhận bán thành phẩm từ phân xởng may sau đó

hoàn thành đa vào kho thành phẩm để giao cho khách hàng

Phân xởng có: 01 quản đốc, 01 phó quản đốc, 01 thống kê và 54 công nhân

đợc chia thành 5 tổ: tổ là, tổ thùa, tổ kho, tổ kiểm hoá và tổ phụ

Ngoài ra, công ty còn có bộ phận sản xuất phụ nh: ép mex, vắt sổ

Hình2: Quy trình công nghệ của công ty

Nguyên vật liệu

Phân x ởng cắt

PX maycao cấp

Quy trình này đợc bắt đầu từ việc ký hợp đồng với khách hàng, căn cứ vàohợp đồng cụ thể là các loại hàng đợc đặt may, công ty sẽ quyết định xem loạinguyên vật liệu nào là phù hợp Nguyên vật liệu chính là các loại vải đợc công tymua về nhập kho và một số ít trờng hợp là do khách hàng mang đến.

Căn cứ vào định mức nguyên vật liệu cho sản phẩm, vải sẽ đợc xuất kho đaxuống phân xởng cắt theo phiếu xuất kho Phân xởng cắt làm nhiệm vụ cắt theo

số đo của từng ngời, đánh số ký hiệu theo phiếu đặt may Tiếp đó bán thànhphẩm đợc chuyển cho bộ phận vắt sổ rồi chuyển cho các phân xởng may tuỳtheo yêu cầu cụ thể từng loại sản phẩm Tại các phân xởng may, mỗi công nhân

có trách nhiệm tiếp tục hoàn thiện bán thành phẩm đã đợc giao căn cứ vào trình

độ tay nghề và cùng với sự giám sát của nhân viên kỹ thuật tại phân xởng Cuốicùng, bán thành phẩm tại các phân xởng may sẽ đợc chuyển xuống cho phân x-ởng hoàn thiện để hoàn thành và nhập kho thành phẩm

Trớc khi nhập kho, sản phẩm phải đợc hoàn thiện ở công đoạn cuối cùng:thùa khuyết, đính khuy sau đó là phẳng, đóng gói và chuyển đến cho bộ phậnkiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS)

Sau khi sản phẩm hoàn thành nhập kho, tuỳ theo hợp đồng ký kết, công ty

có thể giao tận nơi cho khách hàng hoặc giao cho khách ngay tại kho

Nh vậy, chúng ta thấy quy trình sản xuất của công ty liên tục, trải qua nhiềugiai đoạn kế tiếp nhau, sản phẩm của giai đoạn này là nguyên liệu của giai đoạntiếp theo, sản phẩm đợc chia nhỏ cho nhiều ngời và cuối cùng ghép nối lại thànhsản phẩm hoàn chỉnh Mỗi mặt hàng có thể đợc may từ nhiều loại nguyên liệukhác nhau (chủ yếu là vải) hoặc một loại vải có thể may đợc nhiều mặt hàngkhác nhau