- Đẩy mạnh doanh số bán, gia tăng khả năng kiểm soát của Tổng công ty đối với các trung gian, tạo ảnh hưởng tốt và thắt chặt mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh 3.4.5.2- Xác định
Trang 1- Đẩy mạnh doanh số bán, gia tăng khả năng kiểm
soát của Tổng công ty đối với các trung gian, tạo ảnh hưởng
tốt và thắt chặt mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh
3.4.5.2- Xác định kênh phân phối phù hợp cho
từng khu vực thị trường
* Đối với thị trường miền Bắc
Để thực hiện mục tiêu là bao phủ thị trường một cách
triệt để, Tổng công ty nên tổ chức lại mạng lưới phân phối
phân phối của mình theo hướng sau :
- Tại các thành phố lớn, các khu công nghiệp tập
trung chủ yếu sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp và bán
hàng qua hệ thống đại lý bán lẻ
- Tại các vùng sâu, vùng xa sử dụng các đại lý độc
quyền tại các khu vực
* Đối với thị trường miền Trung
Về cơ bản Tổng công ty nên giữ nguyên hệ thống
phân phối xi măng đang được thiết lập tại khu vực này,
nhưng cần điều chỉnh lại địa bàn hoạt động của các tổng đại
lý, của các công ty xi măng đóng trên địa bàn nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn trong hoạt động phân phối Cụ thể :
- Đối với khu vực Bắc trung bộ: Giao cho Công ty xi măng Hoàng Mai và Công ty Kinh doanh Thạch cao Xi măng
- Đối với khu vực Nam trung bộ: Giao cho Công ty xi măng Hải Vân và Công ty Xi măng Vật liệu xây dựng và Xây lắp Đà Nẵng
* Đối thị trường các tỉnh Tây Nguyên
Tổng công ty nên giao cho Công ty xi măng Hải vân
là đơn vị duy nhất có nhiệm vụ tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường này nhằm phát huy lợi thế về cung
độ vận chuyển
Việc thiết lập kênh phân phối của xi măng Hải Vân tại khu vực các tỉnh Tây Nguyên nên được tiến hành như sau:
Trang 2- Tại các thành phố lớn sử dụng hình thức phân phối
một cấp
- Tại các huyện thuộc tỉnh, nên sử dụng các đại lý độc
quyền
* Đối với thị trường Miền Nam
Trên thị trường này, ngoài xi măng Hà Tiên là đóng
trên địa bàn, các loại xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm
Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai đều phải vận chuyển từ Bắc vào
Do vậy, việc lựa chọn các kênh phân phối cho từng loại xi
măng trên thị trường này nên được tiến hành như sau :
- Đối với xi măng Hà Tiên nên sử dụng kênh phân
phối trực tiếp và kênh phân phối một cấp sẽ rất phù hợp vì
đường đi của sản phẩm ngắn nên giảm hiểu được chi phí
phân phối, gia tăng được khả năng kiểm soát đối với sản
phẩm đồng thời tạo điều kiện để nhà sản xuất thiết lập được
mối quan hệ bền chặt với khách hàng
- Đối với xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai được vận chuyển từ bắc vào, việc sử dụng kênh phân phối hai cấp thông qua tổng đại lý là rất phù hợp Tổng công ty nên chỉ định Công ty Tấm lợp Vật liệu Xây dựng Đồng Nai làm tổng đại lý nhằm tận dụng được nguồn vốn, nguồn nhân lực, hệ thống kho tàng và mạng lưới tiêu thụ sẵn
có của Công ty Tấm lợp Vật liệu Xây dựng Đồng Nai
3.4.5.3- Quản trị kênh phân phối
* Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
- Đối với đại lý độc quyền: Ứng viên tốt nhất cho đại
lý độc quyền tại các đại bàn là các công ty thương mại tại địa bàn đó
- Đối với các đại lý bán lẻ: Tiêu chuẩn để lựa chọn các đại lý bán lẻ chủ yếu về các mặt: địa điểm bán hàng, uy tín trong kinh doanh, quan điểm và thái độ hợp tác của đại lý bán lẻ
* Kích thích các thành viên của kênh phân phối
Trang 3- Hỗ trợ các trung gian phân phối trong việc tuyển
chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng
- Mở rộng cung cấp tín dụng cho các trung gian
- Ban hành các chính sách khen thưởng, động viên
kịp thời
* Đánh giá các thành viên của kênh phân phối
Đánh giá hoạt động của các trung gian phân phối theo
các tiêu chuẩn: doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân,
thời gian giao hàng, xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức
độ hợp tác,
3.4.6-Đẩy mạnh quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối
lượng sản phẩm bán ra phải tổ chức tốt việc quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm
Để xây dựng được một chương trình quảng cáo có ấn
tượng và hiệu quả Tổng công ty cần thực hiện các bước sau:
* Xác định mục tiêu quảng cáo
- Giới thiệu sản phẩm
- Hỗ trợ bán hàng
- Quảng bá về thương hiệu của Tổng công ty
* Xây dựng ngân sách quảng cáo
Ngân sách quảng cáo được xác định theo phương
pháp tỷ lệ phần trăm theo doanh thu, có tính toán đến việc cân bằng tương đồng so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu
* Thiết kế thông điệp quảng cáo
- Lời lẽ phải dễ nhớ và thu hút được sự chú ý
- Tổng công ty nên hợp đồng với những nhà quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế một số mẫu thông điệp sau đó đánh giá và lựa chọn
* Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Để lựa chọn phương tiện quảng cáo, Tổng công ty nên căn cứ vào khả năng truyền tin của mỗi loại phương tiện, kết hợp với đặc điểm của từng khu vực thị trường và khả năng chịu đựng của ngân sách để lựa chọn cho phù hợp
Trang 4* Đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo thường rất khó xác
định vì việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều
nhân tố tác động Do đó, để đơn giản cho việc đánh giá hiệu
quả quảng cáo Tổng công ty nên so sánh khối lượng bán với
những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Kết luận
Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và tiếp cận với tình
hình thực tế tại Tổng công ty xi măng Việt nam, luận văn đã
đạt được các kết quả sau:
1 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và
các chính sách marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
2 Phân tích và đánh giá tương đối toàn diện tình hình
tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty xi măng Việt nam từ
năm 1998-2002, qua đó phát hiện những hạn chế trong việc
sử dụng các chính sách marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty
3 Phân tích môi trường marketing, qua đó thấy được những cơ hội- thách thức- điểm mạnh- điểm yếu của Tổng công ty, làm cơ sở cho việc định hướng phát triển và xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty trong tiến trình hội nhập AFTA
4 Đề xuất các giải pháp marketing mang tính khả thi cao nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao vị thế cạnh tranh của Tổng công ty trong tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế
Kiến nghị
* Đối với Tổng công ty xi măng Việt nam
Trong giai đoạn hiện nay, Tổng công ty đang có nhiều
cơ hội quan trọng, đồng thời cũng phải đối mặt với những thách thức lớn nhất từ trước đến nay Để có thể tiếp tục giữ vững vị trí chủ đạo trong ngành xi măng Việt nam, Tổng
Trang 5công ty cần phải thay đổi quan điểm kinh doanh của mình,
phải có cái nhìn hướng về khách hàng, trên cơ sở đó xây
dựng nên các chiến lược và giải pháp mang tính cạnh tranh
cao để tiếp tục tồn tại và phát triển bền vững trong xu thế hội
nhập hiện nay
* Đối với Chính phủ
Hiện nay, năng lực sản xuất dư thừa so với nhu cầu xi
măng của các nước trong khu vực sẽ trở thành áp lực lớn đối
với ngành công nghiệp xi măng Việt nam nói chung, với
Tổng công ty xi măng Việt nam nói riêng Khả năng bán phá
giá của xi măng nước ngoài nhằm xâm nhập vào thị trường
Việt nam là điều rất có thể xảy ra Do vậy, Chính phủ cần có
các biện pháp nhằm hạn chế việc bán phá giá, tạo ra môi
trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh
nghiệp trong và ngoài nước