Kinh doanh đa cấp(phần I) pdf

Số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng.. Trong "Nghị định về quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" do Chính ph

Kinh doanh đa cấp(phần I)

Kinh doanh đa cấp (Tiếng Anh: Multi-level Marketing) hoặc Kinh

doanh theo mạng (Network Marketing) (KDTM) hay Bán hàng đa cấp

(tên gọi thông dụng tại Việt Nam) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một

phương thức tiếp thị sản phẩm Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, người tiêu dùng có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty mà không phải qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ Nhờ vậy, hình thức này còn tiết kiệm rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa Số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng Đây là phương thức kinh doanh tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường đem chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh Kinh doanh đa cấp gây ra nhiều tranh cãi trong xã hội, và thường được quy kết với hình tháp ảo

Nhà phân phối có vai trò như những đại lý Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những người quen biết để thu hút khách hàng Qua việc làm đó họ đem về lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm những đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình, việc này được quản lý bằng mã

số Khi đó, mã số của một nhà phân phối mới được kết nối với mã số của Người bảo trợ (Sponsor - Sps) của anh ta

Trong "Nghị định về quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" do Chính phủ

Việt nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận"

Các thuật ngữ

Nhà phân phối

Nhà phân phối (NPP) là người tham gia vào mạng lưới KDĐC Họ là người trực tiếp sử dụng hàng, chia sẻ thông tin về sản phẩm và giới thiệu cho những người khác tham gia vào công việc Trong KDTM chân chính, NPP được trả hoa hồng từ việc bán sản phẩm của họ và/hoặc trong toàn

hệ thống (khác với hình tháp ảo, hoa hồng được trả khi có người tham gia vào mạng lưới)

Người bảo trợ

Tầng, Tuyến trên, Tuyến dưới và Tuyến ngang

Lịch sử

Hình thành

Kinh doanh theo mạng gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (1887-1973) Ông là người đầu tiên đã ứng dụng ý tưởng tiếp thị mạng lưới vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một ngành kinh doanh được coi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21[1]

Karl Renborg có 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều công

ty khác nhau Giữa những năm 1920-1930, chính quyền rơi vào tay

Tưởng Giới Thạch, Karl bị chính quyền Tưởng bắt giam cùng với những người nước ngoài khác Trong điều kiện sống rất thiếu thốn của nhà tù, ông đã nhận thấy vai trò của dinh dưỡng đối với sức khỏe con người Để khắc phục điều kiện sống thiếu dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp cạo sắt từ những chiếc đinh gỉ trộn thêm vào khẩu phần ăn và thỏa thuận với cai tù để xin các loại rau cỏ khác nhau Ông và một số ít bạn tù làm theo phương pháp này nên có sức đề kháng tốt hơn và sống sót được đến ngày trở về quê hương

Năm 1927, Karl về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều vi chất có ích khác Ông đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm Sau nhiều cố gắng mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã đưa ra một ý tưởng, mà sau này đã phát triển thành một ngành kinh doanh tiên tiến

Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều người bạn khác và bạn của bạn của bạn là vô hạn) Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt quá sức tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham khảo

về thông tin sản phẩm mới này

Năm 1934, ông sáng lập ra công ty Vitamins California[1] và nhờ phương pháp phân phối mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người phân phối sản phẩm, công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD

mà không hề mất một đồng quảng cáo nào Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý, bán lẻ, kho bãi…) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn

Phát triển

Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành Nutrilite Products[1] theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ Những cộng tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ lượng sản phẩm họ bán ra mà còn trả hoa hồng cho lượng sản phẩm được bán ra bởi những người do họ trực tiếp tìm ra Những người tham gia mạng lưới của công ty nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của người bảo trợ Phương pháp phân phối hàng của ông Renborg chính là khởi điểm của ngành Kinh doanh theo mạng, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của kinh doanh đa cấp và Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh này Sau một thời gian làm việc có hiệu quả với công ty Nutrilite Products, Rich De Vos và Jay Van Andel (2 cộng tác viên của công ty) nhận thấy sức mạnh to lớn của KDTM và đã sáng lập ra công ty riêng của mình mang tên American Way Corporation, viết tắt là AMWAY và hiện nay Amway đã trở thành một trong những công ty hàng đầu thế giới trong ngành kinh doanh đa cấp với chi nhánh trên 80 quốc gia[1]

Ổn định và bùng nổ

Tuy nhiên vào đầu thập niên 1970, việc bán hàng đa cấp lại chịu sức ép từ nhiều phía khác nhau Năm 1975, trong hội đồng liên bang Hoa Kỳ có những người phản đối kinh doanh đa cấp và quy kết nó với cái gọi là

"hình tháp ảo" - một hình thức kinh doanh bất hợp pháp Đây là đòn đánh đầu tiên của chính phủ vào kinh doanh đa cấp, bắt đầu cuộc đấu tranh của các công ty bán hàng đa cấp để khẳng định chân lý, tính đúng đắn của mình Công ty Amway trong bốn năm liền phải theo hầu tòa (từ năm 1975-1979) Sau cùng, cuối năm 1979 toà án thương mại Liên Bang Hoa

Kỳ công nhận phương pháp kinh doanh của Amway không phải là "hình tháp ảo" và được chấp nhận về mặt luật pháp Từ đó Bộ luật đầu tiên về

kinh doanh đa cấp đã ra đời tại Mỹ Từ năm 1940 đến 1979 chỉ có khoảng

30 công ty KDTM ra đời tại Mỹ, đây là giai đoạn được gọi tên là làn

sóng thứ nhất[1]

Từ 1979-1990 (làn sóng thứ hai) là thời kì bùng nổ của KDTM Mỗi sáng ngủ dậy chúng ta có thể thấy hàng trăm công ty KDTM tuyên bố thành lập với đủ loại sản phẩm và mô hình kinh doanh

Từ năm 1990, nhờ sự tiến bộ vượt bậc của công nghệ và truyền thông, KDTM mang màu sắc mới, Các NPP có thể đơn giản hoá công việc của mình nhờ vào điện thoại, internet Ở giai đoạn này - mà theo các chuyên gia gọi là làn sóng thứ ba - NPP giỏi không cần phải là một nhà hùng biện và đi lại như con thoi giữa các mạng lưới Bất kỳ ai cũng có thể sử dụng thời gian nhàn rỗi của mình để tham gia công việc và làm việc ở bất

cứ đâu Các công ty bán hàng truyền thống như Ford, Colgate, Coca-cola

và nhiều công ty nổi tiếng khác đã bắt đầu áp dụng phương pháp KDTM

để phân phối sản phẩm độc đáo của mình[1]

Tại Việt Nam

Đầu thế kỉ 21, kinh doanh đa cấp bắt đầu bước chân vào thị trường Việt Nam và đạt tổng doanh thu không ngờ trong hai, ba năm đầu Kinh doanh

đa cấp phát triển quá mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận từ việc quảng cáo của các báo đài, truyền hình có thể bị ảnh hưởng, cộng thêm nhiều công ty lừa đảo núp bóng kinh doanh đa cấp và một bộ phận không nhỏ nhà phân phối sai trái đã làm cho dư luận bắt đầu lên tiếng phản đối kinh doanh đa cấp

Đến thời điểm cuối năm 2004, tại Việt Nam đã có khoảng 20 Công ty bán hàng đa cấp phân phối sản phẩm chủ yếu về ngành chăm sóc sức khoẻ và sắc đẹp Để hoà nhập với xu hướng chung của thế giới cũng như đáp ứng tình hình thực tế tại Việt Nam hành lang pháp lý về kinh doanh theo mạng đã dần hình thành:

Ngày 01-07-2005, luật Cạnh tranh có hiệu lực thi hành trong đó có những điều khoản quy định về bán hàng đa cấp

Ngày 24-08-2005, Nghị định 110/2005/NĐ-CP của chính phủ về Quản lý hoạt động bán hàng đa cấp được ban hành phần nào đã tạo ra một hành lang pháp lý để bảo vệ các công ty và nhà phân phối chân chính[2] Tuy nhiên, nghị định vẫn còn nhiều kẽ hở khiến cho một số công ty lợi dụng Ngày 08-11-2005, Bộ thương mại ban hành thông tư hướng dẫn một số nội dung tại Nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý bán hàng đa cấp

Năm 2009, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam được thành lập Hiệp hội được thành lập và bổ nhiệm bà Trương Thị Nhi (giám đốc công ty TNHH

TM Lô Hội, nhà đại diện tại Việt Nam của tập đoàn Forever Living

Products Hoa Kỳ) là chủ tịch nhiệm kỳ 2009-2014

Ngày 31 tháng 03 năm 2010, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam,

MLMA chính thức ra mắt tại Hà Nội Đến dự có nhiều cơ quan, ban ngành, đoàn thể và các phương tiện truyền thông đại chúng.[3]

Các mô hình trả thưởng

Trong quá trình hình thành và phát triển, với hàng chục ngàn công ty KDTM thì có rất nhiều cơ cấu trả thường khác nhau hoặc có nhiều tên gọi khác nhau nhưng quy cùng thì có 3 mô hình chủ yếu

Mô hình Nhị phân - Mô hình Ma Trận

Mô hình nhị phân là một dạng của mô hình ma trận và là mô hình ma trận

dạng đơn giản nhất Mô hình Nhị phân cho phép mỗi nhà phân phối được và chỉ được tuyển mộ thêm 2 (hai) nhà phân phối thuộc tầng 1 và

bắt buộc hai nhánh của mình phải luôn phát triển đồng đều (nếu không thực hiện được điều này thì nhà phân phối sẽ không được chi trả hoa hồng hoặc chỉ hưởng ở nhánh yếu hơn)

Mô hình Ma trận được nâng cấp từ mô hình nhị phân, nhà phân phối sẽ

được tuyển nhiều hơn con số 2 người Tùy theo chính sách quy định, sơ

đồ hạn chế độ lớn và số người trong mức một của bạn Ví dụ, sơ đồ 3x6 cho phép bạn tuyển vào 3 người ở mức một và giới hạn mức 6 là mức chi trả hoa hồng cuối cùng

Mô hình sẽ không bền vững vì nhiều lý do: Nếu giả sử bạn tham gia vào vào 2 dạng mô hình này, và bạn đã bảo trợ đủ số người tối đa vào thế hệ thứ nhất của mình Nếu bây giờ có một người bạn thân của bạn cũng muốn tham gia vào doanh nghiệp thì bạn sẽ phải làm sao? Nếu vẫn muốn cho bạn mình tham gia, bạn phải đặt người đó vào những vị trí thấp hơn ở những thế hệ dưới Hơn nữa, tốc độ phát triển đội nhóm của người tầng dưới sẽ luôn chậm hơn những người tuyến trên

Chính vì những lý do trên mà mô hình ma trận (và nhị phân) bị quy kết vào "hình tháp ảo" và bị cấm (hoặc kiểm tra hoạt động rất gắt gao) tại các nước trên thế giới[4]

Tính đơn giản

Mô hình ma trận cho phép tạo ra tính đơn giản trong công việc Trong sơ

đồ ma trận, bạn chỉ phải chăm lo, chịu hoàn toàn trách nhiệm đào tạo cho những người ở mức một của bạn Bạn cũng có thể ngồi ở nhà để người đỡ đầu tuyển người cho mạng lưới của bạn Sơ đồ ma trận rất đơn giản để giải thích cho những người mới của bạn

Hiệu ứng con đỉa

Mô hình ma trận thu hút những người không muốn làm việc nhiều

và/hoặc thiếu kiến thức trong lĩnh vực kinh doanh theo mạng Các kế hoạch ma trận theo kiểu phân chia các khoản hoa hồng có khuynh hướng khá "xã hội" Ban thưởng cho những nhà phân phối tích cực ít hơn các nhà phân phối lười biếng Các nhà phân phối xuất sắc nhận được sự đền đáp ít hơn so với thời gian và sức lực mà mình bỏ ra, bởi vì phần lớn các khoản hoa hồng bị người ta hút mất như những con đỉa, mạng lưới của họ đầy rẫy những kẻ ranh mãnh và lười biếng

Sự giới hạn

Mô hình ma trận hạn chế quy mô tổ chức của bạn Chẳng hạn, trong ma trận 3x4, bạn không bao giờ có thể có quá 120 người trong mạng lưới tầng dưới

Mô hình Đều tầng (Sơ đồ một cấp)

Mô hình Đều tầng cho phép nhà phân phối tuyển không giới hạn nhà

phân phối tuyến dưới, tức là không phải tuyển với số lượng tuyến dưới bắt buộc, có thể là một người, hai người, ba người hay bao nhiêu người tùy thích Nhà phân phối được hưởng hoa hồng hay phần trăm hoa hồng

từ đội nhóm của mình là như nhau đối với cùng một thế hệ, các thế hệ có thể có mức phần trăm giống hoặc khác nhau Để bảo đảm tính công bằng giữa người vào trước và vào sau nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hưởng tối đa ba thế hệ, bốn thế hệ hay năm thế hệ (tùy theo chính sách của mỗi công ty) Thêm một điều nữa là nếu cho hưởng tối đa các thế hệ thì xảy ra tình trạng: tiền dùng để chi trả hoa hồng cho nhà phân phối sẽ lớn hơn giá trị sản phẩm (Giả sử cứ ở mỗi thế hệ công ty sẽ chi trả cho nhà phân phối 5% thì tới thế hệ thứ 10 đã có 50% dùng để chi trả hoa hồng, và để đến thế hệ 20 con số đã lên tới 100% !?) vì thế người tham gia chỉ được hưởng đến một mức nhất định nào đó

Vì mô hình này không có sự thoát ly cho nên kế hoạch một cấp chi trả cho bạn một số ít mức Về mặt lý thuyết, bạn có thể bổ sung sự thiếu sót

này bằng cách tuyển mộ một số lượng lớn người vào mức một của bạn Nhưng, mặc dù các Sơ đồ một cấp không giới hạn số lượng người được bạn đỡ đầu, thì vẫn có sự hạn chế cơ học về tính hiệu quả của việc đỡ đầu Do sự hạn chế mức chi trả nên có thể những người ở mức trên sẽ không cần chăm sóc, giúp đỡ những tầng mình không được hưởng hoa hồng (nếu chính sách quy định chỉ cho hưởng đến tầng 5 thì tôi chăm sóc tầng 6, tầng 7 của tôi làm gì) và như thế không mang tính nhân bản và bền vững