Tiểu luận - Đề tài - Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm xe VesPa – Piagio tại thị trường Việt Nam

Đề tài :Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm xe VesPa – Piagio tại thị trường Việt Nam... Giới thiệu về PiagioTập đoàn Piaggio do Rinaldo Piaggio sáng lập vào năm 1884 tại Genoa.Trải qua hơn

Đề tài :

Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm xe VesPa – Piagio tại thị

trường Việt Nam

Giới thiệu về Piagio

Tập đoàn Piaggio do Rinaldo Piaggio sáng lập vào năm 1884 tại

Genoa.Trải qua hơn 100 năm tồn tại và phát triển, tập đoàn trở thành thương hiệu nổi tiếng toàn cầu với các sản phẩm Piaggio

- Gilera (xe máy bánh nhỏ và xemo to),

- Vespa (xe máy bánh nhỏ),

- Derbi (xe máy bánh nhỏ và xe máy bánh lớn)

- Puch (xe máy bánh nhỏ)

Bên cạnh đó, Piaggio còn là nhà sản xuất và cung cấp

động cơ xe máy cho rất nhiều hãng xe máy trên thế giới từ

những loại động cơ 50cc đến 1.000cc.,

Piaggio Việt Nam đã nhanh chóng thâm nhập và chiếm lĩnh phần lớn thị trường của dòng xe tay ga cao cấp sản xuất nội địa với 2 dòng xe :

Tóm lược

- Doanh thu ước đạt 30 triệu USD Góp phần vào lợi nhuận sau

thuế chiếm khoảng 20% doanh thu của hàng Piagio tại khu vực

Vespa

LX 2010

50.000 X 40.000

Hiện tình Marketting

a, Tình hình thị trường

Bất chấp những ảnh hưởng tiêu cực của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, năm nay vẫn là một năm tương đối thuận lợi đối với các nhà sản xuất xe máy Việt Nam, thể hiện ở nhu cầu về xe tăng vượt mức dự báo ban đầu Theo số liệu thống kê của cơ quan đăng

kiểm, tổng dung lượng thị trường xe máy đạt 2,75 triệu xe, tăng

8% so với năm trước Đặc biệt, tốc độ tăng trưởng của dòng xe tay gas còn ấn tượng hơn nhiều Theo ước tính của một nhà sản xuất hàng đầu tại Việt Nam, con số này vào khoảng 40%

b, Tình hình sản phẩm

Xe Vespa hiện nay đã đa dạng hơn về chủng loại,mẫu mã,hình dáng và màu sắc.Vespa LX vẫn giữ lại được những nét đặc trưng

của Vespa LX 125 được tung ra thị trương năm 2009.

+ Vespa LX được trang bị động cơ thế hệ mới với màu sắc

tinh tế cùng chế độ bảo hành 2 năm hoặc 20.000km

+ Gam màu hiện có:Xanh nữ hoàng,vàng,trắng

+ Vespa LX : sử dụng chân trống bên có khả năng tự động

gạt lên khi xe được dựng thẳng

+ Vespa LX được lắp ráp tại VN được trang bị động cơ

LEADER nồng độ khí thải thấp.

+ Chiếc xe vận hành tối ưu khi đạt tới tốc độ 60km/h + Vespa LX sử dụng hệ thống khoa vân tay hiện đại

+ Vespa LX thiết kế thuận lợi cho khách hàng khi bị hư

lốp.Vespa LX sử dụng loại lốp xe có tên “contiseal”của

Continental.Đây là loại lốp xe có khả năng tự vá khi bị

dính đinh hay vật nhọn.

+ Vespa LX được trang bị hệ thống phun xăng điện tử

hoàn toàn mới có dung dịch 150cc sẽ cho phếp tiết kiệm 15%nhiên liệu so với hiện nay.Theo đó,xe Vespa LX sẽ có

mức tiêu thụ nhiên liệu vào khoảng 2,7lit/100km.

 Hiện nay, xe tay gas đang chiếm 50% thị phần xe máy cả

nước và trong phân khúc dòng xe tay gas, các đối thủ cạnh tranhcủa Piaggio – Vespa co thể kể ra như :

+ Honda(Click, Air Blade, @ ),

+ Yamaha( Nouvo Lx, Mio)

+ SYM( Attila, Angela)

Các đối thủ này của Piaggio đã xâm nhập thị trường Việt Nam từkhá lâu, am hiểu thị trường Việt Nam, được người tiêu dùng biếtđến Trong đó, 2 đối thủ cạnh tranh chính của Piaggio là Honda

và SYM, đặc biệt là các dòng xe của Honda (chiếm lĩnh 50% thịphần xe máy cả nước, 40% thị phần xe tay gas) rất được ưa

chuộng do các tính năng nổi trội của nó như công nghệ tiết kiệmxăng mà Honda đang nắm giữ, chất lượng tốt, các dịch vụ trước

và sau bán thỏa mãn tốt khách hàng…đặc biệt là giá của các dòng

xe này thấp hơn rất nhiều so với Vespa nội

d, Tình hình phân phối

Năm 2010, công ty sẽ chuyển trụ sở của Piaggio từ Châu Á về Việt Nam.Nằm ở trung tâm của khu vực ASEAN năng động vớitốc độ phát triển kinh tế cao, dân số trẻ và tăng trưởng nhanh, 15triệu dân trong thời gian tới có tiềm năng trở thành khách hàng mới của Piaggio

Cty tiếp tục duy trì những nhà phân phối hiện có :

- Cty CP Motor Ý Việt

- Cty CP Bằng Hữu Quốc Tế

- Cty CP đầu tư TOPCOM

- Cty TNHH Xuân Cầu

- Cty TNHH ôtô & xe máy SAPA

Cty sẽ mở rộng thêm số đại lý lên 100 cửa hàng tập trung vào 3 trung tâm lớn là Hà Nội,TP HCM, Đà Nẵng, đồng thời phát triển thêm 18 nhà phân phối ở nước ngoài

Hệ thống phân phối :

+ Nhà sản xuất=>đại lý=>người bán lẻ=>người tiêu dùng.+ Nhà sản xuất=>đại lý=>người bán buôn=>người bán

lẻ=>người tiêu dùng

e, Tình hình môi trường vĩ mô

+ Nhân khẩu học

- Dân số : > 86 triệu dân

- Các sản phẩm chủ yếu dành cho nữ giới,chỉ mới chó sự xâm nhập của Air

blade, Nouvo LX,… hay mới nhất là Vespa S gây sốt trên thị trường

+ Văn hóa

- VN có 54 dân tộc mỗi dân tộc có một nét VH riêng

- Tập quán mua xe không mang tính chung chung, nó bao giờ cũng gắn với một dòng xe cụ thể, với mỗi nhóm ngưới khác nhau có thể tập quán

riêng và đó la “gu” trong lựa chọn xe Người ta thích lựa chọn những

loại xe hợp “gu” của riêng mình.

Cơ hội

VN ra nhập WTO => dễ dàng thâm nhạp vào thị trường VN

của SP xe Ý

VN có sự ổn định về CT – XH => thuận lợi cho sự phát triển

Đồng thời nhận được sự quan tâm ủng hộ của các cơ quan ban ngành

VN là nước có mức tăng trưởng nhanh và ổn định, đạt 5,2%

năm 2009, cao nhất khu vực Mức tiêu thụ TB : 2 triệu xe / năm

Thách thức

Thiết kế cân đối : Nhu cầu – Thu nhập

Cạnh tranh mạnh mẽ với HONDA, YAMAHA,SYM,…(đặc

biệt là HonDa chiến khoảng 50% thị phần) Có từ lâu ở VN

Cần có những đột phá và SP thỏa mãn nhu cầu thị trường

ảnh hưởng của khũng hoảng KT gây khó khăn về vốn cho Cty

khi mở rộng thị trường

Phân tích cơ hội và vấn đề

theo mô hình SWOT

 2 Mục tiêu Marketing

Để đạt được các mục tiêu tài chính đề ra, thì công ty sẽ đưa ramột số mục tiêu Marketing như sau:

Đạt tổng doanh thu là 30 triệu USD, tức là tăng 8% so với năm

ngoái thì lượng tiêu thụ là 40.000 chiếc, tức là thị phần dự kiếnphải đạt 3%

Tăng mức độ người tiêu dùng xe vespa lên khoảng từ 15% đến

30%

Tăng số đại lý,các cửa hàng phân phối lên 10% (mở thêm 100

đại lý trên cả nước)

Phấn đấu đảm bảo giá thực hiện bình quân là 67,5 triệu/chiếc.

Chiến lược mar

Tạo ra nhận thức, sự quan tâm và sự hấp dẫn về sản phẩm đối với khách hàng mục tiêu

Sản xuất dòng xe Vespa nội phù hợp với thể trạng người ViệtNam nhưng vẫn đảm bảo những nét đặc trưng của dòng xe Vespanổi tiếng thế giới: thiết kế thời trang, an toàn, chắc chắn, công

suất tối ưu và rất dễ dàng khi sử dụng

Gia tăng thị phần của Piaggio Việt Nam trong thị trường xe

máy nói chung và xe tay gas nói riêng Cạnh tranh hiệu quả với các dòng xe gas khác trong phân khúc thị trường xe tay gas caocấp

Tham gia tich cực vào các hoạt động xã hội, tài trợ cho các sự kiện mang tầm quốc gia

Chiến lược Mar

Cụ thể của chiến lược như sau :

+ Thị trường mục tiêu : các hộ gia đình thượng lưu có thu

nhập khá trở lên và đặc biệt hơn là chú trọng đến người mua làgiới trẻ

+ Xác định vị trí: Hệ thống xe Vespa có nhiều ưu việt và có độ

an toàn cao sang trọng cho người sử dụng xe của mình khi sử

dụng xe Vespa

+ Giá: Giá cao hơn so với các nhãn hiệu cạnh tranh đôi chút + Các cửa hàng phân phối : các đại lý bán buôn bán lẻ tập

trung ở các thành phố lớn và ở các thị trấn ở các huyện …

+ Lực lượng bán hàng : Tăng thêm 10% và áp dụng hệ thống

kế toán quản trị trên toàn quốc

+ Dich vụ: Đảm bảo dịch vụ nhanh chóng rộng khắp trên

toàn quốc

+ Quảng cáo: Triển khai một chiến dịch quảng cáo mới

nhằm hỗ trợ chiến lược xác định vị trí chú trọng đến sản phẩm giá cao hơn so với quoảng cáo Có các loại hình quoảng cáo như sau; quoảng cáo báo chí, quoảng cáo TV, truyền thanh, trực tuyến, phương tiện trưng bày

+ Kích thích tiêu thụ : Tăng ngân sách tiêu thụ thêm 15%

để trưng bày hàng tại các điểm bán và tích cực tham gia các cuộc trưng bày hàng tại các cuộc triển lãm thương mại ở các đại lý

+ Nghiên cứu và phát triển: tăng chi phí thêm 25 % để

phát triển chủng loại SP Vespa có kiểu dáng đẹp hơn

+ Nghiên cứu marketing: tăng chi phí thêm 10 % để nâng

cao kiến thức của người tiêu dùng trong quá trình lựa chọn và theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh

Khi xây dựng chiến lược nhà quản trị cần phải bàn bạc với người cung ứng và sản xuất đảm bảo chắc chắn rằng họ có đủ khả năng chi phí để mua vật tư và sản xuất đủ số lượng sản phẩm để hoàn thành cá chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ đã đè ra Nhà quản lý tiêu thụ sẽ được lực lượng bán hàng ủng hộ đúng theo ké hoạch và đảm bảo chắc chắn có đủ kinh phí cho quoảng cáo và khuyến mại

“Đêm hội Piaggio “ để giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng

Piagio mở nhiều trương trình kích thích tiêu thụ

Tổng chi phi marketing : 50.840 trđ

 Chi phí phân phối : 100.000 trđ

 Chi phí sản xuất : 1.080.000 trđ

 Chi phí khác : 160.000 trđ

 Mức LN dự kiến trước thuế : 51,5%

+ Hỏng bộ côn: Vespa đời cũ hay đời mới đều chạy bằng

nhông nên bền hơn các loại xe khác vận hành bằng xích Tuy nhiên, loại này cũng có khuyết tật là thường hỏng, cháy bộ côn, khi đạp cần khởi động thấy trơn tuột, có hai trường hợp: Một là côn đã bị cháy, thứ hai là nhông bị mòn Nếu thấy khói xe ra nhiều, đậm đặc là phớt bên côn bị hỏng, cần phải thay

Một số biện pháp khắc phục lỗi kĩ thuật :

- Trước tiên, cần nhanh chóng khắc phục sự cố của SP : Sửa chữa thay thế nếu cần hoặc thu hồi lại SP bị lỗi đền bù lại tổn thất cho khách hàng,…

- Có những biện pháp làm dịu đi dư luận và bức xúc của khách hàng ( sửa chữa miễn phí, bồi thường, cấp các gói ưu đãi khi tiếp tục sử dụng SP,…)

- Kịp thời báo lên TT thiết kế để có những điều chỉnh phù hợp Không ngưng giảm chi phí nhằm nâng cao khả năng cạnh

tranh

với các đối thủ

 good

bye