Tiểu luận - đề tài - Kế Hoạch Bán Hàng Của Trà Xanh Không Độ thị trường hải dương

Giới thiệu sơ lược về tập đoàn Tân Hiệp Phát và Sản phẩm Trà xanh không độ.. • Tân Hiệp Phát là một tập đoàn khá lớn và quen thuộc với người tiêu dùng với các sản phẩm quen thuộc nhưTrà

Giới thiệu sơ lược về tập đoàn Tân Hiệp Phát và Sản phẩm Trà xanh

không độ

• Tân Hiệp Phát là một tập đoàn khá lớn và

quen thuộc với người tiêu dùng với các

sản phẩm quen thuộc nhưTrà xanh Không

Độ, Trà thảo mộc Dr.Thanh, nước tăng lực Number 1, sữa đậu nành Number 1 Soya,

…

• Vào khoảng đầu năm 2006 Tập đoàn Tân

Hiệp Phát tung ra thị trường Trà xanh không

độ Loại nước giải khát này

được đóng chai PET, tiện lợi cho

người sử dụng • Với ưu thế là người đi đầu cộng

với sự đầu tư khá kỹ càng từ việc

chọn lựa tên thương hiệu, logo,

kiểu dáng bao bì, màu xanh lá

cây tạo cảm giác gắn kết với thiên nhiên cho đến việc sử dụng Number One làm thương hiệu bảo trợ nên sản phẩm nhanh chóng phát triển và chiếm lĩnh thị trường nước giải khát Việt Nam

Phần 1:Tóm Lược

• Kế hoạch marketing năm 2012 của Tân Hiệp

Phát tại thị trường Hải Dương nhằm tạo ra một mức tăng doanh số bán và lợi nhuận so với

những năm trước

• Chỉ tiêu lợi nhuận là 4,7 tỷ đồng Chỉ tiêu

doanh số-doanh thu là 15,84 tỉ đồng nghĩa là

tăng 15% so với năm vừa qua

• Mức tăng này có thể đạt được nhờ cải tiến mẫu

mã sản phẩm, nâng cao chất lượng, tăng

cường quảng cáo và mở rộng kênh phân phối

• Chi phí marketing cần thiết cho phân phối sản

phẩm và các chi phí khác dự kiến là 2,5 tỷ

đồng, tăng thêm khoảng 20% so với năm

trước

• Phần 2:Hiện tình marketing

♦ Tình hình thị trường:

• Trà xanh không độ của Tân Hiệp Phát hiện

chiếm 30% thị phần nước giải khát của thị

trường Hải Dương

• Mức tiêu thụ dự kiến sẽ tăng trong năm tới

Những người mua chủ yếu là những người tiêu dùng có thu nhập trung bình hoặc cao.Sản

phẩm phù hợp và có lợi cho tất cả các đối

tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng nước

đóng chai không gas, nước tự nhiên và tốt cho sức khỏe

♦ Tình hình sản phẩm:

• Sau 5 năm tồn tại trên thị trường đến nay trà

xanh không độ vẫn giữ vững tư thế của “người

đi trước” dù phải cạnh tranh khá khốc liệt với

hàng loạt các đối thủ mạnh trong "cuộc chiến

trà xanh"

• Bước sang quý 1 năm

2009 trà xanh không độ

vẫn là 1trong 10 mặt hàng

có tốc độ tăng trưởng cao

nhất Việt Nam trong suốt 36 tháng qua

♦ Tình hình cạnh tranh:

• Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Tân Hiệp

Phát trên thị trường nước giải khát là:

- URC

-Tribeco

-Pure Green(Uniliver)

Và một số đối thủ khác

- Đặc biệt đối với 100 của

Tribeco đang thực hiện

chiến lược bắt chước sản

phẩm không độ khiến

người tiêu dùng dễ có

những nhận thức nhầm

lẫn về 2 sản phẩm • - Các đối thủ trên cũng

đang ra sức xây dựng

kênh phân phối khá mạnh

để cạnh tranh với trà xanh không độ

♦ Tình hình môi trường vĩ mô:

-Nước giải khát không gas chiếm khoảng 45% thị phần nước giải khát trong nước

- Nhu cầu sử dụng nước không gas tăng dần 30% mỗi năm, với hơn 50% người tiêu

dùng chuyển sang sử dụng các loại sản phẩm nước có nguồn gốc tự nhiên

- Theo dự đoán nền kinh tế tiếp tục phát

triển và nhu cầu sử dụng các sản phẩm đóng chai ngày càng gia tăng Đây là cơ hội lớn cho trà xanh không độ của Tân Hiệp Phát

Phần 3:Phân tích cơ hội và vấn đề

♦ Cơ Hội

• Nhiều người tiêu dùng đã thấy được sản phẩm

có gas không có lợi cho sức khỏe và chọn trà xanh làm sản phẩm thay thế

• Trình độ dân trí của người dân Hải Dương

tương đối cao.Tỷ lệ người tốt nghiệp đại

học,cao đẳng khá cao so với các tỉnh thành khác

• Tất cả mọi lứa tuổi thành phần

• ♦ Thách thức

• Luật pháp Việt Nam chưa xử lí nghiêm minh

những công ty làm nhái sản phẩm không độ

làm cho sản phẩm dễ bị người tiêu dùng đánh giá sai về chất lượng sản phẩm

• Xu hướng giới trẻ thích

dùng hàng ngoại hơn

hàng sản xuất trong nước

• Trong nền kinh tế thị trường mở cửa cho các

nhà đầu tư nước ngoài nên thúc đẩy các doanh nghiệp khác cạnh tranh

♦ Điểm mạnh:

• Trà xanh được biết đến như một loài cây có

công dụng thần kì trong việc chống lại sự lão

hóa,điều trị cao huyết áp,giảm khối u

• Nguyên liệu tại chỗ giúp tiết kiệm thời gian và

chi phí

• Hệ thống cơ sở hạ tầng quy mô,máy móc thiết

bị hiện đại,dây chuyền công nghệ nghiên

cứu,sản xuất của công ty thuộc loại hiện đại

bậc nhất Đông Nam Á

• Các chiến lược quảng cáo tương đối thành

công và đi vào tiềm thức người tiêu dùng

• Sản xuất và quản lý

hiệu quả cùng hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc chí Nam

• Chất lượng sản phẩm cao và có lợi cho người

tiêu dùng

• Trà xanh không độ đã được đăng ký bảo hộ sở

hữu trí tuệ về nhãn hiệu và kiểu dáng,mẫu mã bao bì

♦ Điểm yếu:

• Trong điều kiện khí hậu khắc nghiệt chưa có

các biện pháp lưu giữ nguyên vật liệu hiệu quả

• Giá trà xanh còn cao so với mức thu nhập của

người Việt Nam

• Sản phẩm chưa cạnh tranh được với sản phẩm

nước ngoài

• Không kiểm soát được chất lượng nguyên liệu

đầu vào

♦ Phân tích vấn đề:

• Hiện nay trà xanh đang có nguy cơ giảm dần

thị phần do xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như C2,URc

Phần 4: Mục tiêu

♦ Mục tiêu tài chính:

• Mục tiêu của công ty là trong năm nay sẽ có lợi

nhuận tăng 15% so với năm trước và chiếm

lĩnh 40% thị phần tiêu dùng nước uống ở Hải Dương

• Với giá bán lẻ trên thị trường là 8000đ/chai có

dung tích 500ml

• Với ước tính ngân sách dành cho tiếp thị là 2,5

tỷ đồng

♦ Mục tiêu marketing

Các mục tiêu tài chính phải được biến thành

các mục tiêu marketing

Cụ thể như:

• Đạt tổng doanh thu bán hàng trong năm tới là

15,84 tỷ đồng tức là tăng 15% so với năm

ngoái

• Để sản phẩm chiếm lĩnh 40% thị phần tiêu thụ

tại Hải Dương,công ty phải đạt khối lượng tiêu thụ là 8000sp/ngày

• Sản phẩm được bán cho các nhà phân phối và

lập các đại lí tiêu thụ cung ứng ở nhiều nơi,hạn chế phân phối qua nhiều trung gian

• Sau khi sản phẩm đã bán trên thị trường,công

ty cần cải tiến kĩ thuật để tạo nên sản phẩm

chất lượng cao hơn

• Công ty đầu tư nhiều vào truyền thông để

quảng bá hình ảnh và khẳng định lợi ích của

sản phẩm mang tới cho khách hàng

Phần 5:Chiến Lược Marketing

1.Chiến lược về sản phẩm

• Tân Hiệp Phát là một tập đoàn đã sáng tạo ra

nhất nhiều sản phẩm đa dạng phong phú và

đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng

• Xây dựng một phòng nghiên cứu phát triển sản

phẩm mới và trong tương lai sẽ trở thành một trung tâm phát triển sản phẩm mới

• Sử dụng chiến lược thâm nhập cạnh tranh để

sản phẩm có mặt cùng lúc trên tất cả thị

trường

2.Chiến lược về giá

• Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng.Sản phẩm có

giá bình quân cao hơn các sản phẩm khác

khoảng 20%.Tuy nhiên khách hàng vẫn chấp nhận vì có lợi cho sức khỏe

• Định giá theo giá trị

cảm nhận của khách hàng

• Chiến lược định giá là chiến lược lướt ván.

3:Chiến lược phân phối

Tân Hiệp

Phát group

Đại lý Đại lý

Đại lý

Cửa hàng bán buôn

Cửa hàng Bán lẻ

Cửa hàng Bán buôn

Người tiêu dùng

Nhân viên Bán hàng

Chủ yếu dựa vào các cửa hàng,đại lý.

• Tạo hệ thống phủ rộng

ở tất cả các cửa hàng lớn

nhỏ trong thành phố

• Mạng lưới kênh phân phối dài:

nhà sản xuất,nhà bán sỉ,nhà bán lẻ,người tiêu dùng

• Xây dựng,mở nhiều văn phòng đại diện,đại lý

bán hàng trong thành phố

• Chính sách và tiếp thị bán hàng:cử nhân viên

tiếp xúc trực tiếp với đại lý và người tiêu dùng

• 4.Chiến lược truyền thông

• Công ty đã sử dụng nhiều phương tiện,công cụ

truyền thông như quảng cáo PR,khuyến mãi

• Quảng cáo:chủ yếu là trên truyền

hình,báo điện tử và báo thường

• Kích thích tiêu thụ:công ty tài trợ

cho nhiều giải thể thao&hoạt

động từ thiện

• khuyến mại:công ty chú trọng tới hình thức triết

khấu phần trăm bán hàng cho nhà bán sỉ và

bán lẻ

Phần 6:Chương Trình Hành Động

Công ty áp dụng chiến lược marketing Mix

• Về sản xuất:dự đoán đến tháng 5,6 Trà xanh

không độ sẽ có mặt trên tất cả các thị trường ở thành phố Hải Dương

• Về giá:giá bán 1 chai có dung tích 500ml với

giá bán sỉ là 5.500đ/chai và giá bán lẻ là

8000đ/chai

Phần 7:BÁO CÁO LỜI LỖ DỰ KIẾN

Phân tích kinh doanh:

Giá bán sỉ:5500đ/chai

Chi phí sản xuất cho một sp:3000đ/chai

Doanh thu dự kiến là:

nhuận trong năm tới.

Mức độ nhận biết nhãn hiệu

Nghiên cứu thị trường