Thúc đẩy nhu cầu thay đổi-phần1 docx

Thúc đẩy nhu cầu thay đổi-phần1 Hầu hết các doanh nghiệp thất bại, phần lớn các nhà hàng mới mở không tồn tại được quá hai năm, hơn 90% các công ty sản xuất ôtô tồn tại trong đầu thế kỉ

Thúc đẩy nhu cầu thay đổi-phần1

Hầu hết các doanh nghiệp thất bại, phần lớn các nhà hàng mới mở không tồn tại được quá hai năm, hơn 90% các công

ty sản xuất ôtô tồn tại trong đầu thế kỉ 20 đều biến mất hồi những năm 40 của thế kỉ này và có thể một vài trong những doanh nghiệp thành công nhất ngày nay có vẻ như cũng sắp chung số phận

Ví dụ về việc làm thế nào thành công tạo ra quy mô, sức

mạnh thị trường và một nền văn hoá tự chủ, tất cả những

điều đó, ngược lại tạo ra sự tập trung hướng nội, sự thiếu hiểu biết về thế giới bên ngoài, và hoàn toàn thiếu tính cấp thiết để sửa chữa những vấn đề đó

Tính tự mãn tai hại

Trong lĩnh vực kinh doanh siêu thị, một chuỗi kinh doanh khu vực xuất hiện rất sớm trong khu vực địa lý đó cung cấp nhiều loại hàng hoá, thịt và sản xuất nhiều loại mặt hàng cung cấp những dịch vụ chỉ có các đối thủ cạnh tranh nhỏ lẻ hiệu quả nhất của nó mới có thể cung cấp Khách hàng thích điều đó Kết quả là, hơn

40 năm chuỗi bán hàng này đã phát triển từ 2 thành 62 gian

hàng Quy mô của mỗi cơ sở mới đều tăng, tính hiệu quả về mặt kinh tế tăng, lợi nhuận cận biên ở mức cực kì cao và chuỗi siêu thị quốc gia đã chọn cách tránh xa những tình huống cạnh tranh khó khăn

Sau đó khi một đối thủ cạnh tranh mới sáng tạo hơn và mới mẻ hơn đã xâm phạm vào lĩnh vực kinh doanh của nó với những gian hàng sáng sủa hơn, những lối đi rộng rãi hơn, sự lựa chọn phong phú hơn với những mặt hàng mới hơn, và dễ dàng thanh toán Đáng ngạc nhiên là những chuỗi siêu thị đã thành công lại phớt lờ những sự phát triển đó!

Ngồi trong cuộc họp lãnh đạo của công ty, như người viết bài này quan sát, bạn có thể hiếm khi nghe thấy sự bàn luận về những đối thủ cạnh tranh mới Thay vào đó, những cuộc họp chỉ nói về bản thân công ty: lợi nhuận tại gian hàng số 42 tăng, những ý

Mời đọc thêm:

Giúp nhân viên đối mặt với thay đổi

Học từ khủng hoảng: Cần thay đổi các quy tắc căn bản?

Mô hình tháp quản trị: Đã đến lúc phải thay đổi!

Thay đổi cách nghĩ về thị trường tài chính

Thắp lửa cho những thay đổi trong công ty

tưởng mới tại một trong những cơ sở khu vực đang được thực hiện tốt

Nếu bạn hỏi những câu hỏi cơ bản về đối thủ cạnh tranh mới như đối thủ lớn như thế nào, chiến lược cạnh tranh của họ, mức độ phát triển của họ gần đây, hầu hết các giám đốc sẽ không biết về điều đó hoặc cũng không quan tâm đến việc họ không biết những điều đó

Tạo trọng tâm hướng ngoại

Một tổ chức có sự trọng tâm hướng nội chắc chắn sẽ bỏ lỡ

những cơ hội mới và những nguy cơ tiềm ẩn từ các đối thủ,

khách hàng hoặc những thay đổi trong hệ thống môi trường pháp

lý Dưới đây là bốn hành động mà các công ty có thể thực hiện trong tuần hoặc trong tháng để hướng ra bên ngoài

1 Lắng nghe những nhân viên giao tiếp trực tiếp với khách

hàng

Cho dù là nhân viên dịch vụ khách hàng tại một hãng phân phối ôtô, một thư ký tại một ngân hàng hay đại diện bán hàng cho một

hệ thống máy tính lớn, những nhân viên tuyến đầu, nếu được khuyến khích, sẽ thu thập được lượng lớn những thông tin từ bên ngoài và coi đó như một phần

của việc làm tốt công việc của

họ

Một số những doanh nhân

thành công nhất trên thế giới

dựa vào biện pháp này và đạt

được những thành công lớn

Họ thường xuyên đến các

văn phòng, các gian hàng,

nhà máy và hỏi những nhân

viên tuyến đầu những câu hỏi

về khách hàng, phản ứng của

khách hàng đối với sản phẩm

Nếu được khuyến khích, nhân viên tuyến đầu sẽ thu thập được lượng lớn những thông tin từ bên ngoài Ảnh: hrbenefitsalert.com

và dịch vụ của họ Họ lắng nghe cẩn thận và tìm kiếm các biện pháp, khuyến khích các nhà quản lý khác cũng làm như vậy Họ khuyến khích hoặc yêu cầu những người quản lý tham gia vào một số hoạt động như vậy coi đó là một phần công việc của họ

Sam Walton là một ví dụ điển hình của những người sử dụng phương pháp này Và Wal-Mart, trong suốt những năm ông điều hành là một trong những tập đoàn bán lẻ hoạt động hiệu quả nhất trên thế giới Herb Kelleher tại Southwest Airlines cũng là một ví

dụ tương tự

Biện pháp này thường đòi hỏi những điều sau:

+ Sự tin tưởng ngay từ đầu Điều này có nghĩa là tin tưởng rằng

những nhân viên tuyến đầu là những người thông minh và có đủ động lực để là một nguồn cung cấp thông tin về khách hàng cho

dù trong quá khứ không có điều nào cho thấy họ là như vậy cả

+ Đối xử công bằng với nhân viên Rất ít người chịu giúp, cho dù

bạn có nói gì đi nữa, nếu bạn không tôn trọng họ

+ Đặt câu hỏi Lắng nghe chăm chú tới câu trả lời và không từ bỏ

nếu nhân viên không trả lời ngay lập tức

2 Sử dụng sức mạnh của video

Một công ty sản xuất loại container lớn theo yêu cầu Những

container này “đạt chất lượng cao” theo cách thông thường theo khái niệm thông thường: thép và đinh tán phù hợp với thông số kĩ thuật, dung sai đúng tiêu chuẩn, sản phẩm không bị vỡ hoặc đòi hỏi sự bảo trì bất thường

Nhưng một số chi tiết không phù hợp với yêu cầu của một khách hàng lớn Khách hàng này phải thay đổi sản phẩm của họ để phù hợp với những yêu cầu của container Sự thay đổi này không tốn kém cho lắm nhưng theo định nghĩa của hợp đồng làm theo yêu cầu thì điều đó khiến khách hàng thấy bực mình

Khách hàng đã phản ánh điều đó với một số người tại nhà máy Những người trong nhà máy lắng nghe điều đó một cách lịch sự nhưng không thay đổi gì cả Nếu bạn phản ứng lại với họ, họ rất

có thể nói rằng họ đã đặt ra tiêu chuẩn cho ngành của họ, rằng nếu khách hàng muốn có sự thay đổi với sản phẩm cuối cùng thì

họ biết sản phẩm phải như thế

nào và đó là sự lựa chọn của

họ

Tổng giám đốc điều hành của

công ty thuyết phục khách

hàng quay một đoạn phim giải

thích nhu cầu và sự thất vọng

ngày càng tăng với sản phẩm

của công ty Đoạn phim này

không quá tốn kém và được

biên tập dài 15 phút

Một nhóm khoảng 20-30 nhân

viên trong nhà máy được đưa

vào phòng họp tại nhà máy để

xem đoạn phim Bởi vì hầu hết mọi người trong nhà máy chưa

Sức mạnh đoạn phim có được khi nó trung thực, mang tính nhân văn và giải quyết vấn đề quan trọng đối với hiệu quả hoạt động của cá nhân hay tổ chức Ảnh: superstock.com

bao giờ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ rất sốc Đầu tiên là bởi thực tế của vụ việc, thậm chí nhiều hơn thế bởi những cảm giác có được từ việc coi đoạn phim

Một số trở nên bảo thủ: đây không phải là một khách hàng điển hình, chúng ta tạo ra những sản phẩm có chất lương, đây chỉ là cách khách hàng thương lượng giá cả? Nhưng một nhóm chủ chốt trong nhà máy nói, thực tế, chúng ta cần phải làm điều gì đó

để giải quyết nhanh vấn đề này Và họ đã làm vậy Kết quả là một xưởng sản xuất truyền thống được đầu tư Và khách hàng thích điều đó khi mà đề xuất của họ được chấp nhận

Một bài học tôi từng tiếp thu được nhiều lần rằng sức mạnh đoạn phim có được khi nó trung thực, mang tính nhân văn và giải quyết vấn đề quan trọng đối với hiệu quả hoạt động của cá nhân hay tổ chức Bởi vì có thể chỉnh sửa hiệu ứng, biên tập và cho thấy các nguyên vật liệu, điều này có khi còn có tính thuyết phục manh mẽ hơn là việc một người trực tiếp nói