Nhưng nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ vẫn thường cố gắng để có được các khách hàng tiềm năng mà bỏ phí các chương trình dành cho các khách hàng hiện tại - những chương trình này có hiệu quả c
Trang 1Phương phát giữ khách
Trên thực tế, chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể gấp
năm lần chi phí để giữ được một khách hàng cũ Nhưng nhiều
chủ doanh nghiệp nhỏ vẫn thường cố gắng để có được các
khách hàng tiềm năng mà bỏ phí các chương trình dành cho các
khách hàng hiện tại - những chương trình này có hiệu quả chi phí
hơn nhiều trong việc làm tăng doanh thu và khả năng thu lợi
nhuận
Các chương trình xây dựng khách hàng trung thành (thường gọi
là các chương trình tặng thưởng) đang trở nên rất quan trọng
trong các thị trường nhạy cảm về giá cả hoặc có các sản phẩm
và dịch vụ tương đương nhau Các chương trình này được điều
hành trong hầu hết các công ty lớn, và hiện tại đang có khoảng
một nửa người dân Mỹ là thành viên của ít nhất một trong các
chương trình đó
Trang 2Chỉ một mình chuỗi cửa hàng dược phẩm CVS Corp đã ký tới 32
triệu thẻ hội viên "ExtraCare" Và công ty chiếu phim lớn nhất thế
giới Regal Entertainment Group đã thưởng cho các khách hàng
xem phim thường xuyên thức ăn miễn phí và các chương trình
giảm giá khác
Chương trình khách hàng trung thành cũng rất quan trọng với các
doanh nghiệp nhỏ Các nhà kinh doanh có chương trình thưởng
khách hàng thành công đã được hưởng doanh số gia tăng, chi
phí tiếp thị giảm và tích luỹ vô số thông tin có giá trị Chẳng có gì
đáng ngạc nhiên khi công tác thu thập dữ liệu là cốt lõi của các
chương trình này Một loạt thông tin được ghi lại khi khách hàng
ký tham gia chương trình Sau đó, các dữ liệu được thu thập
thông qua các điều tra và trong khi giao dịch
Bằng cách tìm hiểu các dữ liệu khách hàng hiện tại, bạn có thể
phát hiện ra những cơ hội kinh doanh, khu vực khách hàng tốt
hơn và xác định chính xác nhu cầu của các nhóm khách hàng
Trang 3khác nhau Nếu bạn là người bán lẻ, bạn có thể thậm chí sử dụng
thông tin này để cung cấp cho cửa hàng của bạn chính xác
những hàng hoá có nhu cầu lớn
Và một khi biết được sở thích của các khách hàng tốt nhất của
mình, bạn có thể xây dựng các chiến dịch tiếp thị nhằm tới các
khách hàng tiềm năng có đặc điểm tương tự họ
5 lời khuyên để xây dựng chương trình khách hàng trung thành
1 Chọn các phần thưởng đúng
Các phần thưởng bằng hiện vật thường ít tốn kém hơn và cho
bạn dấu cộng vào tất cả những gì gắn với công việc kinh doanh
của bạn Giả sử bạn đang sở hữu một cửa hàng bán kem và bạn
muốn trao phần thưởng cho các khách hàng đã mua ít nhất năm
chiếc kem ốc quế Tặng chiếc kem thứ sáu miễn phí sẽ là lựa
chọn tốt hơn so với việc trao một món quà không liên quan,
Trang 4chẳng hạn như một chiếc vé xem phim giảm giá hoặc thậm chí
tiền mặt, bởi vì phương án chiếc kem thứ sáu miễn phí không
quá tốn kém và lại dễ nhớ với các khách hàng Phương án này
cũng mang lại cho bạn giá trị bằng tiền thực sự - đó là với bạn,
chi phí cho một chiếc kem miễn phí chỉ có 25 xu, nhưng khách
hàng lại coi đó là một món quà trị giá 2,25 USD
2 Cám dỗ khách hàng
Để đạt hiệu quả cao hơn, nên nói với khách hàng họ có thể có
được cái gì Điều này gây phấn khích và cám dỗ họ mua hàng để
có được phần thưởng Bạn cũng có thể sử dụng chương trình
phần thưởng này để khuyến khích khách hàng thử các sản phẩm
hoặc dịch vụ khác Chẳng hạn như cửa hàng kem của bạn có thể
thưởng cho khách hàng một chiếc kem nước quả hai tầng nếu họ
mua một tá Phần thưởng này sẽ khuyến khích khách hàng thử
các sản phẩm giá cao hơn
Trang 53 Thưởng các khách hàng tốt nhất
Chào mời các phần thưởng giá trị tăng dần theo số tiền mà
những người mua hàng trả cho bạn là một phương pháp tuyệt
vời để khuyến khích các khách hàng tốt nhất của bạn Lợi nhuận
chủ yếu xuất phát từ việc biến các khách hàng có giá trị thấp
thành các khách hàng có giá trị cao, đồng thời tránh được các
cạm bẫy từ các kiểu chương trình phần thưởng khác có xu
hướng thu hút khách hàng mua các mặt hàng có lợi nhuận thấp
4 Thưởng ngay khi kết nạp thành viên
Các chương trình chào mời phần thưởng ngay lập tức khuyến
khích được nhiều khách hàng đăng ký Một phương pháp khác là
cho khách hàng một khoản thưởng nhỏ khi kết nạp Và một số
người bán lẻ thu hút khách hàng ngay trước khi họ rời cửa hàng
của mình bằng cách tặng quà cho khách ngay khi kiểm tra hàng
hay in hoá đơn bán hàng
Trang 65 Đánh giá kết quả thu được
Hãy đặt ra mục tiêu cho chương trình của bạn và hãy liên tục
giám sát kết quả Hãy tính toán sự tăng lên trong sử dụng sản
phẩm và dịch vụ của bạn, số lượng các giao dịch liên quan đến
những người tham gia chương trình khách hàng trung thành, và
tăng trưởng trong cơ sở khách hàng đăng ký tham gia chương
trình, từ đó bạn có thể điều chỉnh và xây dựng chương trình một
cách hiệu quả
Các chương trình chào mời phần thưởng ngay lập tức khuyến
khích được nhiều khách hàng đăng ký Một phương pháp khác là
cho khách hàng một khoản thưởng nhỏ khi kết nạp Và một số
người bán lẻ thu hút khách hàng ngay trước khi họ rời cửa hàng
của mình bằng cách tặng quà cho khách ngay khi kiểm tra hàng
hay in hoá đơn bán hàng