Mục đích xác định thị trường mục tiêu: Bằng cách xác định thị trường mục tiêu, bạn có thể phát triển công việc kinh doanh hiệu quả.. Ngày 09/01/2007, với mục đích nâng cao sức mạnh thươn
Trang 1I PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
1.Khái niệm:
Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể Những đặc điểm này có thể được nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc, các nhu cầu đặc biệt, v.v
2 Cơ sở để phân khúc thị trường:
2.1 Phân khúc theo địa lý
Phân khúc thị trường theo địa lý là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý chẳng hạn như theo vùng miền như miền Bắc, miền Trung và miền Nam, hoặc theo từng tỉnh hoặc quận huyện Doanh nghiệp có thể xác định chỉ hoạt động trên một vùng giới hạn địa lý nào đó, hoặc có thể hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng nầy với vùng khác
2.2 Phân khúc theo các chỉ số nhân chủng học
Phân khúc thị trường theo các chỉ số nhân chủng học chia thị trường dựa theo sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, chủng tộc, thế hệ và quốc tịch
2.3.Phân khúc thị trường theo tâm lý
Phân khúc thị trường theo tâm lý là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính
2.4 Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ
Phân khúc thị trường theo hành vi là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về kiến thức, thái độ, các sử dụng hoặc là phản ứng đối với một sản phẩm
3 Các bước phân khúc thị trường
PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Trang 2Bước 1: Xác định thị trường và vẽ sơ đồ thị trường
Mô tả các nhu cầu, các giải pháp, mô tả chuổi giá trị từ các nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng sau cùng
Bước 2: Xác định khách hàng
- Xác định các đối tượng tham gia chủ yếu trong chuổi giá trị
- Khách hàng chọn nhà cung cấp như thế nào và dựa trên cơ sở nào
- Quy trình đi tuyển chọn như thế nào
- Những thành phần nào đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định và những thành phần có ảnh hưởng là ai
Bước 3: Xác định tiêu chí chọn sản phẩm.
- Các nhu cầu chủ yếu của từng đối tượng có quyền quyết định chọn sản phẩm theo thứ tự ưu tiên là gì
- Xác định những nhu cầu chưa được đáp ứng hoặc được đáp ứng nhưng chưa đầy đủ
Bước 4: Khám phá các phân khúc
- Trên từng nấc của chuổi giá trị, xếp khách hàng có nhu cầu hoặc hành vi tương tự như nhau thành từng nhóm
- Xây dựng những tiêu chí phân khúc của bạn và chọn phân khúc thị trường cho mình
Bước 5: Đánh giá kết quả phân khúc
- Kết quả phân khúc có hợp lý hay không, theo sự hiểu biết về thị trường của bạn thì phân khúc như thế có đúng hay không
II THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Trang 3Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay mong muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng
2 Mục đích xác định thị trường mục tiêu:
Bằng cách xác định thị trường mục tiêu, bạn có thể phát triển công việc kinh doanh hiệu quả
Đừng cố gắng bán sản phẩm cho tất cả mọi người
Những người khác nhau mua sản phẩm với nhiều lý do khác nhau Tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu là một trong số các yêu cầu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Có sự khác biệt rất lớn giữa việc tiếp thị sản phẩm của bạn tới một nhóm mục tiêu hay nhóm chung
Khi bạn đã xác định được nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu này, bạn có thể tiến hành các chiến lược marketing hướng về họ, giúp họ nhận thấy họ chính
là đối tượng phục vụ của công ty bạn
Khách hàng sẽ mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của bạn nếu họ cảm thấy bạn biết những gì họ muốn, những thứ họ cần
Kinh doanh dễ dàng hơn
Xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp bạn kinh doanh dễ dàng hơn Nếu bạn cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ cho nhiều khách hàng, hiệu quả sẽ không cao so với việc bạn tập trung vào một nhóm nhất định
Điều này đặc biệt đúng với các ngành kinh doanh dịch vụ Việc kinh doanh sẽ tiến triển hơn nếu bạn dành tâm sức để quảng bá và cung cấp những gì tốt nhất tới đối tượng khách hàng mục tiêu
Lên kế hoạch cho các chiến lược marketing thuận lợi hơn
Bạn sẽ không gặp quá nhiều khó khăn khi hoạch định chiến lược marketing nếu bạn nắm rõ đối tượng bạn muốn cung cấp sản phẩm/dịch vụ
Ví dụ, đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là những chuyên gia sức khỏe, bạn có thể quyết định ở đâu và bằng cách nào liên hệ với họ
Thuyết phục đối tượng khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn
Trang 4Khi bạn biết chính xác bạn đang giao tiếp với ai, họ cần gì, những vấn đề khó khăn của họ, bạn sẽ định hình rõ ràng hơn và tập trung hơn những sản phẩm/dịch
vụ cần phát triển
Thông qua hình ảnh và ngôn từ, bạn sẽ nói với họ rằng bạn hiểu họ đang thiếu
gì, cần gì và muốn gì Bạn chính là người sẽ mang lại giải pháp cho những vấn
đề của họ
Đây sẽ là cách lâu dài để bạn thuyết phục khách hàng mục tiêu của bạn lựa chọn sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp hơn những công ty khác
3 Các bước lựa chọn thị trường mục tiêu:
3.1 Đánh giá các khúc thị trường
Sau khi phân khúc thị trường, các doanh nghiệp sẽ chọn ra các khúc thị trường phù hợp với tiềm lực của mình và có khả năng mang lại lợi nhuận cao Các doanh nghiệp có thể dựa vào các tiêu chuẩn sau:
Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường
Mục tiêu và nguồn lực công ty
3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc lựa chọn các khúc thị trường được thể hiện bằng các cách sau:
Marketing không phân biệt
Marketing có phân biệt
Marketing mix 1
Marketing mix 2
Marketing mix 3
Khúc thị trường 2 Khúc thị trường 3 Khúc thị trường 1
Trang 5A GIỚI THIỆU CHUNG
I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOÀ PHÁT
1 Lịch sử hình thành:
Tiền thân là Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát, được thành lập trên cơ sở mua lại 6 DN độc lập mang thương hiệu Hòa Phát khác là Công ty TNHH thiết bị phụ tùng Hòa Phát, CTPC Nội thất Hòa Phát, Công TNHH Ống thép Hòa Phát, Cty TNHH Điện lạnh Hòa Phát, CTCP Xây dựng và phát triển đô thị Hòa Phát và Cty TNHH Thương mại Hòa Phát Ngày 09/11/2007 chính thức đổi tên thành CTCP Tập đoàn Hòa Phát
Năm 1992, Công ty đầu tiên mang thương hiệu Hòa Phát ra đời là Công ty Thiết bị phụ tùng Hòa Phát Thành viên sáng lập kiêm giám đốc đầu tiên là ông Trần Đình Long, hiện nay là Chủ tịch Hội đồng quản trị của HPG
Năm 1995, CTCP Nội thất Hòa Phát đã đựơc thành lập với tên gọi ban đầu
là Cty TNHH Thương mại Sơn Thủy Thời gian đầu, Cty chuyên làm đại lý phân phối các sản phẩm ngoại nhập Sau một thời gian tích lũy vốn và kinh nghiệm, Cty nhập thiết bị, máy móc, công nghệ để đầu tư sản xuất ngay tại trong nước
Năm 1996, Cty TNHH Ống thép Hòa Phát ra đời Sản phẩm chính là các loại ống thép đen hàn và các loại ống mạ kẽm dùng cho dân dụng và công nghiệp
Năm 2000, Công ty cổ phần Thép Hòa Phát được thành lập với Dự án Cán thép có tổng vốn đầu tư cho nhà xưởng và dây chuyền thiết bị công nghệ hiện đại của Italy là 264 tỷ đồng, diện tích Nhà máy 63.996 m2 Đây là nhà máy có quy mô lớn nhất tập đoàn
PHẦN 2: CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HÒA PHÁT
Trang 6Trong năm 2001, hai công ty mang thương hiệu Hòa Phát đã được thành lập bao gồm Cty TNHH Điện lạnh Hòa Phát và CTCP Xây dựng và phát triển đô thị Hòa Phát
Năm 2004, Cty TNHH Thương mại Hòa Phát đã được thành lập với các mặt hàng kinh doanh chủ yếu gồm thép tấm, thép cuộn, thép kiện, thép khổ hẹp, ống thép đúc, hàn, mạ kẽm, phụ kiện ngành nước, phế liệu
Ngày 09/01/2007, với mục đích nâng cao sức mạnh thương hiệu Hòa Phát, phát triển nhóm công ty Hòa Phát thành một tập đoàn kinh tế lớn trên thị trừơng, nâng cao khả năng của Hòa Phát khi Việt Nam gia nhập WTO, ban lãnh đạo nhóm công ty Hòa Phát đã quyết định thực hiện cơ cấu lại nhóm công ty Theo đó, CTCP Thép Hòa Phát được phát triển thành công ty mẹ, thực hiện mua lại các công ty mang thương hiệu Hòa Phát và thực hiện đổi tên thành Công ty cổ phần Tập đoàn Hòa Phát
Ngày 15/11/2007, 132 triệu cổ phiếu HPG của CTCP Tập đoàn Hòa Phát chính thức giao dịch lần đầu tại Sở GDCK TP.Hồ Chí Minh
2 Lĩnh vực kinh doanh:
- Buôn bán và xuất nhập khẩu thép, vật tư thiết bị luyện, cán thép
- Sản xuất cán kéo thép; sản xuất ống thép không mạ và có mạ, ống inox
- Sản xuất, kinh doanh, lắp ráp các sản phẩm nội thất phuc vụ văn phòng, gia đinh, trường học…
- Sản xuất, kinh doanh, lắp ráp, đặt, sữa chữa, bảo hành điện, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng, điều hòa không khí
- Đầu tư và xây dựng đồng bộ hạ tầng, kỹ thuật khu công nghiệp và khu đô thị
- Buôn bán ôtô, xe máy, thiết bị phụ tùng, ngành giao thông vận tải và khai thác
mỏ, phương tiện vận tải
- Kinh doanh bất động sản (không bao gồm hoạt động tư vấn về giá đất)
3 Sơ đồ tổ chức:
Trang 74 Vị thế công ty:
Hoà Phát là một tập đoàn kinh tế tư nhân hàng đầu Việt Nam Thương hiệu Hoà Phát đã có bề dày hình thành và phát triển, tạo dựng niềm tin và tín nhiệm đối với kháh hàng trong nhiều sản phẩm Cùng với sự hợp nhất các công ty để tạo một thương hiệu Hoà Phát là thế mạnh tạo sự thành công trong hoạt kinh doanh của tập đoàn Hoà Phát
5 Chiến lược phát triển và đầu tư:
Đẩy mạnh kế hoạch quảng bá và xây dựng thương hiệu
- Đối với lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép: đầu tư dự án Khu liên hợp Gang thép Hòa Phát trong đó bao gồm 2 nhà máy Một nhà máy sản xuất thép thanh tôn trơn đóng cuộn và thép thanh gai với công suất 320.000 tấn sản phẩm; một nhà máy sản xuất thép tấm phục vụ cho công nghiệp đóng tàu với công suất hàng năm 320.000 tấn sản phẩm
- Đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh phụ tùng: thay thế mạnh mẽ hàng nhập khẩu và hướng tới xuất khẩu
Trang 8- Đối với lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép ống: thực hiện nghiên cứu phát triển để sản xuất được các loại ống to 400-500 mm, từng bước hướng tới xuất khẩu
- Đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh sản phẩm điện lạnh: tăng cường ngày càng cao tỉ lệ nội địa hóa trong các sản phẩm của công ty hướng đến mục tiêu đạt doanh thu 1000 tỷ vào năm 2012
- Đối với lĩnh vực kinh doanh xây dựng và khu công nghiệp, khu đô thị: sẽ phát triển mạnh thêm các hoạt động kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh khu
đô thị, chung cư cao cấp và văn phòng cho thuê
- Đối với hoạt động kinh doanh thương mại thép: thực hiện mở rộng, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, khách hàng, phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng 10-15%/ năm
6 Thông tin
Kết quả kinh doanh năm 2008:
D thu thuần 1.318.883 2.294.108 4.927.095 7.657.000
Tỷ trọng doanh thu 2008
Trang 9II GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HOÀ PHÁT
1 Lịch sử hình thành:
Là thành viên thứ 2 của tập đoàn Hoà Phát, nội thất Hoà phát ra đời ngày 1/11/1995 với tền gọi ban đầu là cty TNHH TM Sơn thuỷ Lúc đầu,công ty chỉ phân phối sản phẩm nội thất nhập khẩu Sau một thời gian tích luỹ kinh nghiệm, công ty đã đầu tư giây chuyền sản xuất các sản phẩm nội thất văn phòng, gia đình, trường học Đến nay, Nội thất Hoà phát được biết đến như một nhà sản xuất nội thất hàng đầu việt nam
2 Các sản phẩm và thị trường tiêu thụ của công ty Nội thất Hoà Phát : Các sản phẩm của Nội thất Hoà Phát rất đa dạng và phong phú
+ Bàn, tủ văn phòng làm từ gỗ công nghiệp + Bàn, tủ sắt văn phòng
Trang 10+ Bàn vi tính + Ghế xoay văn phòng + Két bạc chống cháy, an toàn + Các loại bàn ghế ăn, các mặt hàng gia dụng làm từ ống thép + Các sản phẩm nội thất gia đình làm từ gỗ tự nhiên
+ Các sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục: bàn ghế trường học từ bậc mẫu giáo đến đại học, tủ thư viện, phòng thí nghiệm
+ Các sản phẩm phục vụ công trình công cộng: ghế phòng chờ nhà
ga, sân bay, bệnh viện, các loại ghế rạp hát, hội trường, ghế ngồi trên sân vận động
Các sản phẩm này chủ yếu được tiêu thụ trong nước và đang hướng ra thị trường nước ngoài
3 Chiến lược kinh doanh năm 2008-2009:
Giữ vững hoạt động sản xuất kinh doanh hàng nội thất tại phân khúc thị trường bậc trung, từng bước phát triển các sản phẩm cao cấp để hướng tới phân khúc thị trường cao hơn và xuất khẩu
Hiện nay nội thất Hoà Phát chiếm 40% thị phần cả nước Thế mạnh của nội thất Hoà Phát khôngchỉ ở chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú mà còn bởi công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp với 500 đại lý phân phối cả nước Hiện nay kinh doanh nỗi thất chiếm 11-14% lợi nhuận cả năm của Tập Đoàn Hoà Phát
B PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HOÀ PHÁT
I PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG:
Nắm bắt được nhu cầu thiết yếu về nội thất của người tiêu dùng Nhằm muốn đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng hơn, Hòa Phát đã triển khai kế hoạch phân khúc thị trường thành nhiều tiêu thức như chia thành từng miền Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt khi các doanh nghiệp liên tục đưa ra các chính sách khuyến mại, giảm giá sản phẩm nhằm kích cầu tiêu dùng, Nội thất Hòa Phát luôn chú trọng nghiên cứu thị trường để đưa ra những chính sách phù hợp giữ
Trang 111.Phân khúc theo địa lý:
Thông qua hệ thống đại lý tại cả 3 miền, Nội thất Hòa Phát đã thực hiện được nhiều đơn hàng trang bị cho các công trình lớn có giá trị hàng chục tỷ đồng Đặc biệt, tại miền Bắc, các đại lý của công ty đã ký kết được nhiều đơn hàng giá trị lớn như: cung cấp bàn ghế, giường tầng sinh viên, bàn ghế phòng ăn cho các trường đại học; sản phẩm nội thất văn phòng gồm vách ngăn; bàn, tủ làm việc, ghế da dành cho lãnh đạo, ghế xoay cho nhân viên, bàn họp và ghế chân mạ cho các khu văn phòng cao cấp, tòa nhà hiện đại… Một số đại lý đã trúng thầu trang bị nội thất văn phòng cho nhiều dự án lớn của Nhà nước
Chi nhánh tại miền Nam và miền Trung cũng tấp nập các đơn hàng trang bị cho các công trình lớn như: Công trình bệnh viện, Sở giáo dục của các tỉnh; văn phòng chi cục thuế, Ban quản lý Khu chế xuất… Các sản phẩm bàn, ghế sinh viên, bàn ghế phòng thí nghiệm, giường tầng trang bị nhiều cho các trường đại học, Trung cấp Bưu điện, Trường THPT Phù Đổng, Trường Lê Độ, Trường An Hòa
Ngoài ra Nội thất Hòa Phát đẩy mạnh chiến lược xuất khẩu Nội thất Hòa Phát không chỉ là một nhà sản xuất dẫn đầu trong nước mà ngày càng chinh phục được nhiều bạn hàng quốc tế Trong quá trình phát triển của mình, Công ty luôn chú trọng và không ngừng đẩy mạnh chiến lược xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài.Đã
từ lâu, Châu Á là thị trường truyền thống của Nội thất Hòa Phát với các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là hàng tiêu chuẩn của như tủ sắt, két sắt, nội thất ống thép Song song với việc duy trì và mở rộng thị trường, Công ty chú trọng phát triển chiều sâu theo hướng chuẩn hóa các đại lý phân phối tại ngước ngoài: treo biển Hòa Phát cũng như tăng cường các hình ảnh quảng cáo của Công ty tại showroom, tăng tỷ trọng hàng xuất khẩu mang thương hiệu Hòa Phát Động tác này nhằm quảng bá hơn nữa thương hiệu Nội thất Hòa Phát trên thị trường nước ngoài, đồng thời nâng cao mối quan hệ giữa nhà phân phối và Công ty Với hướng đi như vậy, thời gian qua, Hòa Phát đã chinh phục các thị trường mới theo hướng mở đại lý bán hàng có thương hiệu Hòa Phát tại các nước trong khu vực Đông Nam Á Hiện nay, Công ty cũng đang gấp rút hoàn thiện quy trình kiểm soát hàng xuất khẩu để nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu phù hợp với định hướng khai thác đối tượng khách hàng và tham gia hiệu quả các dự án đấu thầu lớn trên thế giới Trong thời gian tới, để duy trì và đẩy mạnh công tác xuất khẩu, bên cạnh các chiến lược
về xây dựng thương hiệu và sản phẩm, Công ty sẽ chú trọng hoạt động xúc tiến thương mại như tham gia các hội chợ quốc tế, tìm kiếm khách hàng và có chiến lược đáp ứng nhu cầu riêng của từng loại khách hàng
Xuất khẩu hàng nội thất không chỉ mang lại cho Công ty nguồn doanh thu mà quan trọng hơn cả là góp phần nâng cao vị thế cho thương hiệu Nội thất Hòa Phát nói riêng và thương hiệu Hòa Phát nói chung khi hội nhập quốc tế
2 Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học: