luận văn một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty tnhh cơ kim khí sơn hà

Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàn

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN

BAN TAI CAC CONG TY KINH DOANH

1U BAN CHAT, VAI TRO CUA XUC TIEN BAN TAI CAC CONG TY

KINH DOANH

1 Khái niệm xúc tiễn bán

Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng Đề đạt được những mục

tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi

chung là xúc tiến bán

Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho

thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này Hiệp hội tiếp thị Mỹ

định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động

bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu

dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các

công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động

nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.”

Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ

mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với

quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) đề đạt được sự hoà hợp tối ưu Như vậy ta

có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:

Xúc tiễn bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công

ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật

chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng

Đại học Thương mại

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đây nhu cầu về hàng hoá có tính

chất tức thì ngắn hạn Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích

cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt

hàng ở doanh nghiệp

2 Bản chất của xúc tiến bán

Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng

rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Chúng thu hút sự chú ý và

thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm

- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đây khách hàng nhanh hơn

Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên

ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm Tuy vậy, hiệu năng

của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng

sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường

3 Vai trò của xúc tiễn bán

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó

còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm,

tập quán và luật pháp tại từng thị trường )

4 Mục đích xúc tiến bán

2 Đại học Thương mại

Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau Mẫu

chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ

- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút

thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành

và tăng tÿ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoáng mới mua Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử đụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu Xúc

tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu

- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ

được thị phần lâu bền Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối

lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau Xúc tiến bán đem

lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu đùng:

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động

ngắn hạn của cung và cầu

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào

+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phâm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình

+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ

giảm được chi phí đơn vị

+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với

các nhóm người tiêu dùng khác nhau

+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người

mua sắm khôn ngoan biết lợi đụng những giá trị đặc biệt

5 Mô hình quá trình xúc tiến bán

Sơ đồ I — Quá trình xúc tiễn bán tại các công ty kinh doanh

I/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC DOANH NGHIỆP

1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing

đề ra cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo

kiểu thị trường mục tiêu

1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng

Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu đùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phâm Những biện pháp

như vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phâm mới hay sản phẩm cải

tiến, thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dung lai san pham, tăng khối lượng mậu địch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm Chúng có thể thúc đây việc mua hàng đã qua mùa, khuyến

Đại học Thương mại

khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mại cạnh tranh

- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản

phẩm Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp của công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh

- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ôn định

thị trường

- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ Mục tiêu

này có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công

ty

1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian

Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do

vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những người trung gian Do đó các biện pháp

khuyến mại đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của

sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh Một chương trình khuyến

mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối

cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của

các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng

chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức

giúp đỡ thương mại khác Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được

sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành

cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển

sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng

đối với công ty

1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng

Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty

nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn

hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty Tăng toàn bộ mức bán hàng

không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phải đạt được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lí mới, đây mạnh doanh số

một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương

trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chỉ phí bán hàng

2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng

2.1.1 Hàng mẫu

Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có chức năng kích thích dùng thử Đây 1a 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu

quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phâm mới hay sản phẩm

cải tiến Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay

người tiêu dùng đề dùng thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo

Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng

vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất cũng như một phương pháp hiệu quá để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do

chi phí đóng gói và phân phối cao Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi

tiềm năng thị trường có khả năng thành công rất lớn

Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng

kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc đưới dạng

phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo

2.1.2 Phiếu mua hàng

Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phâm nhất định Chiêu thị bằng phiếu

mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn

những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua Phiếu mua hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm

đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh Phiếu mua hàng thường đặc biệt

hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho

sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác

Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo Tỷ lệ

phiếu mua hàng thay đối tuỳ theo cách phân phát Những phiếu mua hàng trên

báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua

bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗi đợt Còn phiếu mua hàng kèm theo gói

hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt Phiếu mua hàng có thể có hiệu

quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm

dùng thử sản phẩm mới

2.1.3 Gói hàng chung

Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm

được một số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu

hay bao bì Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao

bì được bán với giá giảm đi (chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay

bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với nhau được bao gói kèm với nhau Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng

2.1.4 Hoàn trả tiền mặt

7 Đại học Thương mại

Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa

hàng bán lẻ Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã

mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn tra lại một phần giá mua qua bưu điện 2.1.5 Quà tặng

Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm

cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó Mục tiêu cơ

bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một

số mục tiêu khác nữa là:

- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh

- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển

sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên

- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ

- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản

phẩm của công ty

- Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng

- Khuyến mại người mua mua số lượng lớn

- Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng

- Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phâm không có gì đặc biệt lắm

so với các sản phâm cạnh tranh

Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để

kèm với các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì Bản thân bao bì nếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm Thưởng miễn phí cước bưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu

điện đến với người tiêu dùng nào đã gửi một bằng chứng mua hàng như nắp

hộp cho người bán Thưởng tự thanh toán tức là hàng được bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thường cho những người tiêu dùng hỏi mua Hiện nay, các

nhà sản xuất đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công ty trên đó

2.1.6 Trung bay tai noi mua hang

Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu

hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích

thích việc mua sản phẩm Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc nhớ lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông Nó cũng

có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định của

khách hàng

Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung

gian và đối với người tiêu dùng

- Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng

bày tại nơi mua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán Điều này rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng đề hỗ trợ cho việc bán hàng Các nhà bán lẻ này sử dụng các phương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải

trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng

- Đối với người tiêu đùng:Có nhiều món hàng mua mà người tiêu đùng không có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng

bày có thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được

hoạch định cân thận thì các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản

ánh lại được quảng cáo và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do

đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu ding

2.1.7 Thi có thưởng và xổ số

Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây

đã tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp

khuyến mại phô biến nhất trên thế giới Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn

này là: (1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi (2) Sự

quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn (3) Có khả năng

lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng

Thị đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng cáo, ước tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những người đạt điểm cao nhất

Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò

chơi được tổ chức cho người tiêu đùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua

cho số bingo, điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng

giải

Mục tiêu:

- Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và

làm cho sản phâm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán

- Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm

sức sống cho hình ảnh nhãn hiệu

2.1.8 Bảo hành sản phẩm

Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi

người tiêu dùng đã trở lên nhạy cám với chất lượng hơn Các công ty phải thông qua một số quyết định trước khi đưa ra việc báo hành Chất lượng sản

phẩm có đủ tốt hay không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm

không? Các đối thủ cạnh tranh có thể cũng đưa ra điều kiện bảo hành như vậy

không? Thời hạn của báo hành là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chỉ bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc

bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ấn biết đến việc đó hay

suy tính đến nó Rõ ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức

tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thé cần đến của nó 2.2 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng

2.2.1 Tài trợ về tài chính khi mua hàng

Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó Tài trợ

quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường

giới thiệu sản phẩm của đoanh nghiệp

2.2.2 Hàng miễn phí

Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ

mua hàng tới một khối lượng nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp dé đây mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp

2.2.3 Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo

Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và

hội thảo Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ

và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc

triển lãm thương mại Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có được một số lợi ích cụ thể như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì

sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng

hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các tư liệu nghe nhìn Các kết quả thu được là:

+ Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng

triển vọng mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán

hàng của công ty lần đầu tiên

+ Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thương mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình

là 22 phút Trong số những người tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay

nhiều sản phẩm trưng bày

+ Chi phi trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chỉ phí triển

lãm, đi lại, ăn ở và tiền lương, chỉ phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD

Ban tổ chức triển lãm thương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều

so với chỉ phí để tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng

Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thê chỉ khoảng 3.5%

ngân sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại

Họ cần phải thông qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển

lãm thương mại nào, can chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại,

xây dựng gian hàng triển lãm như thế nào đề thu hút được sự chú ý và làm thế

nào để khai thác có hiệu quả những đầu mối tiêu thụ Các cuộc triển lãm

thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn

2.2.4 Thi bán hàng

Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại li nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời

kì nhất định và những người thành công sẽ nhận được giải thưởng Phần lớn

các công ty đều bảo trợ những cuộc thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn

cho lực lượng bán hàng của mình Các chương trình khen thưởng này đều nhằm động viên và công nhận thành tích tốt của công ty Những người đạt thành tích tốt có thể được đi du lịch, nhận giải thưởng bằng tiền mặt hay quà

tặng Có công ty thưởng điểm cho thành tích công tác và người có điểm có thể

đổi số điểm đó thành bất kì một trong số rất nhiều giải thưởng Một điều kì lạ

là trong giải thưởng không đắt tiền nhiều khi lại có tác dụng tốt hơn những giải thưởng đắt tiền hơn nhiều Các phần thưởng có tác dụng tốt nhất khi nó được gắn với những mục tiêu bán hàng có thể đo lường và có thể đạt được (như kiếm được khách hàng mới, khôi phục khách hàng cũ) và các công nhân viên đều cảm thấy là mình có cơ may ngang nhau Nếu không thì công nhân

viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu đó là không hợp lí và sẽ không chấp nhận thách thức đó

2.2.5 Quảng cáo bằng quà tặng

Nghĩa là sử dụng những vật phâm có ích rẻ tiền để cacsnhaan viên bán

hàng tặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên, địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo của công ty Những vật phẩm đó thường là bút, lịch, hộp quẹt, số tay Những vật phẩm này luôn ghi tên công

ty ở trước mặt khách hàng triển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến

2.3.2 Bớt tiên

Bot tiền là một hình thức bù đấp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý

việc đây mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo

sản phẩm cho nhà sản xuất Bot tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã

tổ chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt

2.3.3 Thêm hàng hoá

Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian đã mua một số lượng hàng hoá nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay quà tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng của mình vì đã cố gắng đây mạnh tiêu thụ hàng hoá của nhà sản xuất Các nhà sản xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán lẻ những mặt hàng quảng cáo

đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, số tay,

3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng

Người làm marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộ chương trình xúc tiến bán Những người làm marketing ngày càng hay kết hợp một số phương tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch

Trong bối cảnh này có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện là: