Sale Force Management Plan Icondenim

Managing the sales force for the Icon Denim brand involves market analysis, market forecasting, and presenting a proposed sales force plan. This report outlines the Sales Force assignment for the UEH 2023.

I TỔNG QUAN ICONDENIM

- Thành lập chính thức vào năm 2019, mong muốn của các nhà sáng lập là tạo ramột thương hiệu thời trang có thể tiếp cận được đại đa số nam giới Việt, đưa sảnphẩm nội địa sánh ngang với các sản phẩm thương hiệu quốc tế

- Giá trị - tầm nhìn - sứ mệnh:

● Tầm nhìn: Trong 3 năm tới, trở thành thương hiệu dẫn đầu trong tâm trí kháchhàng (top-of-mind) về Jeans tại Việt Nam Trong 5 năm tới, trở thành thươnghiệu menswears số 1 Việt Nam & vươn tầm khu vực

● Sứ mệnh: ICONDENIM luôn nỗ lực giúp mọi nam giới tự tin hơn để có thể tậnhưởng mọi khoảnh khắc trong cuộc sống, bằng những trang phục thoải mái vàmang tính ứng dụng cao, để thời trang đơn giản là sự tận hưởng chứ khôngphải là mối bận tâm mỗi ngày

● Giá trị:

○ Sản phẩm luôn có tính cải tiến về chất lượng với đội ngũ R&D in-house

○ Sản phẩm mang tính cập nhật nhờ thông tin của những báo cáo xu hướngthương niên từ những chuyên trang uy tín

○ Sản phẩm được tự tin là thích hợp với form dáng người Châu Á

- Hiện tại đã có bốn cửa hàng Flagship Stores phân bố khắp TP HCM

II THÔNG TIN NGHIÊN CỨU

A Research Objectives

- Hiểu về cấu trúc phòng Sales, bộ máy nhân viên và mạng lưới cửa hàng củaICONDENIM Biết được cách tổ chức và quy trình vận hành trong thực tế của bộphận Sales của ICONDENIM

- Có được dữ liệu thực tế về tình hình Sale của doanh nghiệp và các phương pháptính toán, dự đoán cũng như là lên kế hoạch và triển khai, kiểm soát chiến lược bánhàng của ICONDENIM trong thực tế ra sao

- Vận dụng kiến thức đã học từ học phần Sales Force Management để hệ thốngthông tin thực tế từ doanh nghiệp và lập kế hoạch lực lượng bán hàng cho 6 thángcuối năm 2023 với mục tiêu tăng trưởng 20% doanh số

+ Selling Process gồm các bước như thế nào?

+ Báo cáo về kết quả sales gần nhất+ Các hoạt động tư vấn, CRM+ Dự báo, planning, implementing và control hoạt động Sales ở doanhnghiệp

- Purpose Of The Interview:

+ Thông qua kết quả phỏng vấn, thấu hiểu được cách vận hành của bộphận Sales trong thực tế Hiểu được lý thuyết của bộ môn được ápdụng trong thực tế như thế nào?

+ Capture được bức tranh toàn cảnh về hoạt động Sales từ nhữngbước đầu là dự đoán cho đến bước cuối cùng là report kết quả.+ Có dữ liệu thực tế để đưa ra kế hoạch lực lượng bán hàng phù hợpnhất với doanh nghiệp

● Observation methods

Collecting data and documents by ourselves through observation, monitoring,listening, and seeing thực tế tại 4 chi nhánh hiện tại của ICONDENIM trong thànhphố Trải nghiệm các hoạt động mua hàng và tư vấn trên các kênh online củaICONDENIM để có những cảm nhận của khách hàng và đánh giá thông tin dưới góc

độ là khách hàng

C Research Scope

● Spatial scope: the study was conducted in Ho Chi Minh City

● Time scope: the study was carried out for 5 days, from 20/04 - 25/4/2023

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH SALE THỰC TẾ

A Thị trường chung

● Thị trường chung

Theo VIRAC, vào năm 2020, ngành thời trang nam chiếm khoảng hơn 40% tổng sốtiêu dùng trong ngành thời trang, với sự gia tăng của những thương hiệu mới từ ngoạiquốc như Uniqlo, H&M, Adidas, Nike, trong nước cũng phát triển không kém với nhữnglocal brand như Catsa, Somehow, Mr Simple, Coolmate

Ngành thời trang nam đang có xu hướng tăng trưởng khá tích cực ở Việt Nam trongnhững năm gần đây Điều này có thể được giải thích bởi nhiều yếu tố, bao gồm sự tăngtrưởng của nền kinh tế, tăng trưởng dân số trẻ tuổi, sự tăng cường của thị trường trựctuyến và sự phát triển của các trung tâm thương mại

Ngoài ra, việc người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến việc lựa chọn trang phụcthể hiện cá tính và phong cách của bản thân cũng là một trong những yếu tố thúc đẩytăng trưởng của ngành thời trang nam Do đó, các thương hiệu thời trang nam đang đẩymạnh việc cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng, đồng thời phát triển mạng lưới bánhàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tận dụng cơ hội tăng trưởng của ngành

● Nhà cung cấp:

Các thương hiệu thời trang nam tại Việt Nam chủ yếu sử dụng ba nhà cung cấp vảichính là Vikitex, Thiện Anh và Khang Thịnh Bên cạnh đó, còn có một số nhà cung cấp kháctuy nhiên chưa tập trung nhiều mà rải rác

Quy trình đặt hàng được tiến hành khi đội ngũ Merchandise/Warehouse củathương hiệu thực hiện lệnh sản xuất với các điều kiện cụ thể như: số lượng sản phẩm cầnsản xuất, form dáng, chất liệu vải, mô tả chi tiết về thành phần, sau đó gửi về cho nhà cungcấp sản xuất Nhà cung cấp sẽ thực hiện sản xuất theo đúng thời gian hai bên đã quy ước

và giao hàng về kho của người bán

● Khách hàng:

NHÂN KHẨU HỌC Độ Tuổi: 22 34 tuổi Giới tính: Nam

Mức Chi Trả: 300.000đ - 700.000đ/sản phẩm

HÀNH VI Mong muốn tìm được nơi mua hàng với mức giá hợp lý, đầy đủ các

sản phẩm cần dùng trong tủ quần áo: One Stop Shopping

Có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong thời gian dài, thích hợp sửdụng cho đa dạng mục đích: vừa đi làm, đi học, đi chơi

PAIN POINT Lo sợ về chất lượng vải sau khi giặt, sử dụng nhiều lần, liệu màu

sắc, vải, … có thay đổi không?

● Đối thủ:

CATSA SOMEHOW MR.SIMPLE COOLMATE ICONDENIM SẢN PHẨM

KHÁC BIỆT Có đồ đôi, đồtrẻ em, đồ lót Không có yếu tốkhác biệt Có giày Có đồ lót,skincare Có dòng sản phẩmđặc trưng: Smart

Jeans

ĐIỂM MẠNH Phong cách

thời trangmang đậm tính

cá nhân hoá,hoạ tiết,collectionmang chấtriêng

Người dùng cónhiều lựa chọn

về màu sắctrong một mẫuthiết kế

Cực kỳ đadạng về danhmục sản phẩm

& mẫu mã

Áp dụng nhiềucông nghệ mớilên việc sảnxuất quần áo:

thấm hút, khửmùi, nhẹ

Tập trung vào danhmục áo thun (>100mẫu áo) Đáp ứng

đủ nhu cầu từbasic, streetwear

kế không cóphong cách nổibật

Giá quá cao sovới thị trường

& không tươngxứng với chấtlượng

Các mẫu thiết

kế không cóphong cách nổibật

Danh mục đa dạngnhưng chưa phân

- Cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu thời trang

nam nước ngoài đang mở rộng tại Việt Nam

- Chi phí nguyên vật liệu và nhân công tăng cao

- Xu hướng và sở thích của khách hàng thay đổi

nhanh chóng

- Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm và độ tin cậy

của thương hiệu để cạnh tranh với các thương

hiệu khác

- Vấn đề về bản quyền thương hiệu, gây ra nhiều rủi

ro cho các thương hiệu thời trang trong nước

- Sự phát triển của ngành kinh tế vàngành thương mại điện tử ở Việt Nam,giúp cho việc tiếp cận và mua sắm sảnphẩm thời trang dễ dàng hơn

- Khách hàng đang có xu hướng quantâm đến việc mua sắm và sử dụng cácsản phẩm thời trang chất lượng cao,thể hiện cá tính của mình

- Khả năng sản xuất linh hoạt cho dù lànhững đơn hàng nhỏ

+ Team Selling:

- Size of Sales Force: Khoảng 45 nhân viên tổng cộng, đã bao gồmcấp quản lý như Area Sales Manager, Online Sales ManagerBranch Sales Associate của 4 cửa hàng Ngoài ra cũng đã baogồm team sale trên các kênh online

- Số lượng quản lý cửa hàng: 04 Branch Sales Associate, 01 AreaSales Manager

- Types, Titles, and Hierarchical Levels of Sales Managers của ICONDENIM

- Số lượng nhân viên phụ trách kho hàng: 08, trong đó bao gồm:

○ 4 nhân viên kho tổng 1 Stock Manager, 3 Stas)

○ 4 nhân viên kho online 1 Online Stock Manager, 1 Leader, 2Stas)

● Geographic unit? Phân bổ cửa hàng ở đâu?

- Hiện tại đã có bốn cửa hàng Flagship Stores phân bố khắp TP.HCM

+ Store 1: 12 12 Bis, CMT8, P.Bến Thành, Q.1+ Store 2: 484, Lê Văn Sỹ, P.14, Q.3

+ Store 3: 477 - 481, Sư Vạn Hạnh, P.12, Q.10+ Store 4: 261, Quang Trung, P.10, Q.Gò Vấp

- Mỗi cửa hàng có một Branch Sale Manager SM và tối đa 9 nhânviên, gồm 1 Sales Associate SA , 2 Cashiers, 2 Stocks, 4 Nhânviên Bảo hành Chia ca sáng-chiều, mỗi ca 8 tiếng Mỗi ca phảiđảm bảo tối thiểu có:

+ Branch Sale Manager SM & Sales Associate SA+ 1 Cashier

+ 2 Bảo hành+ 1 Stocks

- Công việc chủ yếu hàng ngày:

+ Branch Sale Manager SM & Sales Associate SA : nhậnthông tin từ Area Sales Manager ASM để phổ biến vàquản lý tiến độ, báo cáo kết quả cho ASM

+ Bảo hành: đảm bảo vệ sinh CH, fill hàng, ủi đồ

+ Stocks: vệ sinh Kho, thực hiện các công việc nghiệp vụ

+ Cashier: gửi doanh thu tiền mặt cho SA, chốt sổ cuối ngày,kiểm tra kết quả và hỗ trợ Stocks, chụp ảnh báo cáo choSA.

+ Tất cả các vị trí đều có thể đảm nhận phần việc hỗ trợkhách hàng khi tiếp xúc với khách

- Công việc chủ yếu hàng tháng/năm: Đánh giá về AOV (AverageOrder Value), đo lường mức độ đáp ứng target và adapt theo plancủa ASM đã tạo

● Selling Process

1 Prospecting and Qualifying:

- Random-Lead Searching Method: Advertising, Website, socialmedia

- Khi khách hàng bước vào cửa hàng thì mình sẽ đưa khách hàngtúi để họ lựa đồ Sau đó sẽ quan sát hành trình họ lựa và thử đồtrong tiệm để xác định:

+ N nhu cầu và mong muốn của họ là gì? Họ đang muốn tìmmột bộ quần áo như thế nào? Họ cần quần áo mới cho dịpgì?

+ A họ có tự ra quyết định hay nhờ sự tư vấn của ai không?

Họ có đi cùng ai không?

+ M ngân sách của họ là bao nhiêu? Họ dự định sẽ nhắm vàmua một bộ quần áo mới trong khoảng bao nhiêu tiền?+ E họ có đủ điều kiện về tài chính, thẩm quyền để ra quyếtđịnh mua ngay lúc đó hay không? Bộ đồ có vừa và phù hợpvới họ hay không?

2 Pre-Approach:

- Xác định problems và need của khách hàng về trang phục họcần Những mẫu họ thử có vấn đề gì mà họ không thích (màusắc, kiểu dáng, giá tiền, )

- Quan sát thái độ, cảm xúc của họ đối với sản phẩm sau mỗi lầnthử để đánh giá độ yêu thích của họ và tiềm năng họ sẽ mua sảnphẩm

- Chuẩn bị những kịch bản giới thiệu sản phẩm tốt hơn, phù hợphơn với nhu cầu khách hàng (features, advantage, benefit nhưthế nào?)

3 Approaching the Prospects

- Strategy for Approaching Prospect: Product-RelatedApproaches (do tình huống mua là ở cửa hàng và khách hàngcần sự tiếp cận trực tiếp để ra quyết định nhanh hơn Mặt khácđây là loại sản phẩm không quá khó để thuyết phục khách hàng

ra quyết định mua vì nó có giá trị nhỏ nên cần tiếp cận trực tiếp

để tránh làm phí thời gian hai bên.)

+ Show the customer những bộ quần áo cùng chức năng vớinhững bộ khách đã thử hoặc những kiểu dáng mới ra mắt,chất liệu tốt hơn

+ Hoặc bắt đầu thuyết trình về kiểu dáng, chất vải và ưu điểmcủa những sản phẩm khách hàng đang thử hoặc chuẩn bịthử

- Overall Objective: Generate sale, thuyết phục khách hàng raquyết định mua hàng nhanh chóng và giúp họ lựa chọn được sảnphẩm phù hợp với họ nhất

4 Sales Presentation and Demonstration

- Hỏi khách hàng về nhu cầu trang phục họ cần, các tiêu chuẩn,điều kiện của họ về trang phục, quần áo họ cần

- Present the products that will best satisfy those needs Sẵnsàng đi lấy những item phù hợp với yêu cầu và kích cỡ của họ.Trình bày những lợi ích, ưu điểm của quần áo mà giải quyết đượcnhững problems của họ, đáp ứng được nhu cầu của họ về dịp sửdụng, chất liệu, giá cả

- Stimulate desire for the oerings with a skillful demonstration

Có thể thuyết phục họ bằng đa dạng ưu điểm như: mặc đượcnhiều dịp, chất vải thoáng mát cho mùa hè, hoặc có thể khen họmặc đẹp và bộ quần áo hợp với họ, Những skill bán hàng và giaotiếp với khách hàng nên được vận dụng trong step này để kíchthích ham muốn mua của khách hàng

- Using the FAB (Features - Advantages - Benefits) approach can

be very powerful during a presentation

+ Liên tục nói về những features độc đáo của sản phẩm,+ Advantages phù hợp nhất với nhu cầu của họ, đặc biệt

là so sánh nó với đối thủ cạnh tranh Show how it can beused to help the customer beer solve a problem thanpresent products can

+ Những benefit có ý nghĩa với tình huống mua hàng củakhách hàng It is what the customer wants from theproduct

- Sales presentations strategy: Need satisfaction - in which thesalesperson tries to find dominant needs of the buyer

5 Negotiating Sales Resistance or Buyer Objections (optional)

- Quan sát tình huống nếu khách hàng còn resist chưa đưa raquyết định mua

- Hỏi họ lý do trực tiếp hoặc gián tiếp Nếu lý do từ chối là invalidobjection thì có thể bỏ qua khách hàng này Nếu lý do là validobjection thì có thể tiếp tục tìm hiểu và thuyết phục họ.

+ Nếu là lý do liên quan đến sản phẩm such as the size,design, color, form associated with clothing, ⇒salespeople có thể cung cấp thêm các sản phẩm kháccùng chức năng có màu sắc, form dáng khác chokhách

+ Nếu là lý do liên quan đến giá cả và khuyến mãi thìsalespeople có thể đề xuất các sản phẩm tươngđương có giá thấp hơn hoặc đang được sale trong cửahàng Vì đặc thù doanh nghiệp bán lẻ và loại hình kinhdoanh cửa hàng nên giá cả là khía cạnh nhân viên bánhàng không có thẩm quyền quyết định giảm giá.+ Source objections có thể liên quan đến chất liệu củaquần áo Salespeople có thể cung cấp thêm thông tinhữu ích về chất liệu hoặc đề xuất sản phẩm có chấtliệu khác nhưng cùng kiểu dáng và chức năng

6 Confirming and Closing the Sale

- Khi KH đã quyết định mua sản phẩm thì salespeople có thểclose the sales bằng nhiều cách, ví dụ: Clarification Closes(If-when close, Suggestion close, ) hoặc PsychologicallyOriented Closes (Compliment close, Advantage close, )

- Nếu KH vẫn quyết định không mua thì salespeople có thểclose the sales bằng cách “Turnover close”

7 Following Up and Servicing the Account

Sau khi kết thúc sale, có thể ghi nhận sự mua của khách hàng và tiếnhành chăm sóc họ trong vòng 7 ngày sau đó, hỏi thăm về cảm giácmặc, sự phù hợp của trang phục và feedback của họ khi mặc

● Tình hình sale quý 1/2023 so sánh với quý trước và cùng kỳ năm ngoái

○ So với quý trước (Q4 2022 , được ASM tiết lộ là thấp hơnkhoảng 25%, do cuối năm 2022 ICONDENIM có hai campaignslớn là “Re-branding” và “Smart Jeans” vào tháng 11, 12 cùng vớichương trình sale Black Friday, còn quý đầu năm 2023 thì cóchương trình Sale Tết, Lễ Valentine và nhu cầu tăng cao vào dịp8/3, nên doanh số cũng không bị chênh lệch quá nhiều.

○ So với cùng kỳ năm ngoái thì tỷ lệ này cao hơn gần như gấp đôi,

vì thời điểm đó ICONDENIM chỉ mới có 3 cửa hàng, chưa có chinhánh ở đường Quang Trung - Gò Vấp, đồng thời vẫn chưa xuấthiện kênh Tik Tok Shop

+ Hoạt động sale mới nhất 2023 (sắp triển khai):

○ Summer day 01 7.05 TTS % sale expectation: 25%

○ 5.5 Spike Day (shopee) % sale expectation: 15%

+ Hoạt động sale thành công nhất 2023: Smart Jeans - Đẩy AOV vàtăng CR trong mỗi buổi livestream trên Tik Tok Shop

+ Sản phẩm bán chạy nhất:

○ Dòng basic - những sản phẩm không họa tiết với thiết kế tốigiản, một kiểu dáng với palee gồm nhiều màu (nhịp độ bán tốtnhưng profit không cao)

○ Quần jeans và áo khoác jeans (nhịp độ bán trung bình - nhưngprofit cao hơn basic do AOV lớn)

+ Sản phẩm chỉ được bán đơn lẻ, không theo collection hay combo

● Hoạt động CRM thực tế

+ Businesses approach customers: Dierentiated Marketing

Dierentiated marketing is selling to dierent groups of customers

by oering a unique product for each group Dierentiatedmarketing requires a more customized sales eort and greateraention to customer research than does mass marketing.ICONDENIM tập trung vào thời trang dành cho nam, vì vậy các bạnnhân viên ở cửa hàng thường là nhân viên nam nhiều hơn Lý do là để

tư vấn khách hàng nam thuyết phục hơn, hiểu được tâm lý kháchhàng và có thể tư vấn về trang phục dễ dàng, thoải mái Ngoài rakhách hàng nam họ cũng sẽ tin tưởng hơn và thoải mái chia sẻproblems của mình

+ Repeat Business: Transaction and Relational Selling

Do khách hàng mua quần áo ở ngay cửa hàng nên giao dịch khá độclập và duy nhất Họ có thể đã mua nhiều lần nhưng mỗi lần mua đều

là giao dịch duy nhất ICONDENIM có phát hành chương trình trungthành thẻ thành viên, tuy nhiên mối liên hệ giữa doanh nghiệp vàkhách hàng không quá bền chặt Khách hàng cũng có thể giới thiệubạn bè, người thân mình tới ICONDENIM, tuy nhiên khách hàngkhông nhận được discount từ việc đó

● Hoạt động sales forecasting

+ Thực tế được thực hiện gồm các hoạt động:

○ Ước lượng về nhu cầu của người tiêu dùng để tìm ra pain points

và xác định thị trường tiềm năng Bên cạnh đó còn có thêm

những ước tính về nhu cầu của thị trường để xác định được cáctiêu chuẩn chung cho các sản phẩm và nghiên cứu sâu hơn về

ý định của người mua

○ Sử dụng phương pháp đếm của Non-quantitative ForecastingTechniques để kiểm định các giả thiết đặt ra từ khâu ước lượngphán đoán

○ Nếu trùng khớp thì tiếp tục đến phương pháp Time-seriestrong Quantitative Forecasting Techniques để đối chiếu vớicác dữ liệu trước đây, nhằm đề ra số lượng, chất liệu, thiết kếđược ưa chuộng, ngoài ra thì quyết định restock một sản phẩmcũng phụ thuộc vào kết quả của phương pháp này

+ Dự báo làm sao để sản xuất?

○ Dự báo về các xu hướng thời trang với những dạng outfits được

ưa chuộng, hoặc những thiết kế họa tiết được ưa thích

○ Các hoạt động và chiến dịch của các brands đối thủ đang thựchiện với những kết quả cụ thể

○ Ngoài ra còn dựa trên hành vi tiêu dùng của khách hàng thôngqua quan sát và khảo sát, chẳng hạn như khách hàng dạo nàychuộng quần cạp cao hay cạp thấp, hay xu hướng mặc quầnkhông cần đến thắt lưng, sẽ là các yếu tố ảnh hưởng đến dựbáo sản xuất

+ ICONDENIM tập trung vào sản phẩm quần Jeans và áo Polo, khoácJeans làm chủ đạo, cho nên các thông tin dự báo sẽ phụ thuộc vàonhững kiểu dáng mới hoặc họa tiết mới đang được ưa chuộng hoặc

sẽ giải quyết được các nhu cầu và vấn đề trong ăn mặc

IV DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG

Purpose of market forecasting

Mục đích của việc dự báo thị trường đối với ICON DENIM giúp cho công ty có thể lập ra các

kế hoạch kinh doanh một cách chính xác và hiệu quả hơn Nhờ vào việc dự báo thị trường,ICON DENIM có thể thu thập các dữ liệu về xu hướng từ đó đưa ra các dự đoán về xu hướngcủa thị trường cũng như mong muốn của khách hàng trong tương lai

Bên cạnh đó, việc dự báo thị trường cũng giúp cho DENIM tạo ra lợi thế cạnh tranh so vớicác đối thủ Nếu ICON DENIM có thể dự đoán được sự thay đổi của thị trường và đưa ra các

kế hoạch phù hợp, công ty có thể tận dụng các cơ hội và tránh được những rủi ro tiềm ẩn.Cuối cùng, việc dự báo thị trường còn giúp cho DENIM quản lý tài chính và nguồn lực hiệuquả hơn Nếu họ có thể dự đoán được xu hướng của thị trường, họ có thể điều chỉnh chiếnlược kinh doanh và ngân sách phù hợp để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh

Market forecasting approach

Để làm cơ sở đánh giá thị trường, ICON DENIM sử dụng các báo cáo tài chính hàng năm củacác công ty dẫn đầu thị trường và hiệp hội ngành, nghiên cứu và báo cáo của bên thứ ba,kết quả khảo sát và nghiên cứu sơ bộ từ nhiều tổ chức uy tín, dữ liệu về hành vi mua sắm vàcác yếu tố hiệu suất Hơn nữa, DENIM sử dụng các chỉ số và dữ liệu thị trường chính cóliên quan từ nhiều hiệp hội như GDP, chi tiêu của người tiêu dùng, mức độ thâm nhậpinternet và dân số Ngoài ra, ICON DENIM còn sử dụng thông tin thu thập được trên cácnền tảng mạng xã hội để tìm hiểu thông tin về các sự kiện được khách hàng mục tiêu quantâm nhất.

In addition, the forecast will be based on past business results reports Sales occasionsare often based on the past results combined with the current socio-economic situation

to adjust the sales forecast for the future accordingly

Technique: Time-series

ICON DENIM business results for April

ICON DENIM Q1/2023 Business Results