Kế hoạch bán hàng cho trà thảo mộc dr thanh

CTY TNHH TM DV TÂN HIỆP PHÁTTrụ sở: 219 QL 13, xã Vĩnh Phú, H. Thuận An, T. Bình DươngVăn phòng: 151 Nơ Trang Long, Q. Bình Thạnh, TP. Hồ Chí MinhTel: (0650) 755 161 - Fax: (0650) 755 056Tư vấn khách hàng miễn phí: 1800 5454 78Email: info@thp.com.vn hoặc singuyen@thp.com.vnwww.thp.com.vnPhần 1: Giới thiệu công ty, sản phẩmPhần 2: Phân tích môi trường kinh doanhPhần 3: Mục tiêu bán hàngPhần 4: Các hoạt động yểm trợ bán hàngPhần 5:Tổ chức thực hiện bán hàngPhần 6: Đánh giá thực hiện kế hoạch

Kế hoạch bán hàng cho Trà thảo mộc Dr thanh

Phần 5:Tổ chức thực

hiện bán hàng

Phần 6: Đánh giá

Phần I Tổng quan về công ty, sản phẩm

 Tiền thân của Công Ty là nhà máy bia-nước giải khát

BẾN THÀNH, thành lập những năm 90

 Sản phẩm: Nước tăng lực Number One, Bia Laser, Bia

Bến Thành, Bia Gold Bến Thành, Cola Number One, Trà xanh 0, và một số sản phẩm khác như: Cream Soda

Number One, nước tinh khiết Number One, sữa đậu nành Number One, trà thảo mộc Dr.Thanh

 Lễ hội Bến Thành là một hoạt động truyền thống của

công ty Tân Hiệp Phát tổ chức hàng năm vào ngày 15 tháng 10

 Tân Hiệp Phát đạt doanh số gần 1200 tỉ đồng/ năm

• Trà thảo mộc Dr Thanh sử dụng 9 loại thảo

mộc cung đình được sản xuất bằng công

nghệ tiên tiến nhất, không chỉ giúp bạn giải

khát tuyệt vời mà còn giúp thanh lọc cơ thể,

không lo bị nóng

• Thành phần: Nước, Đường, Kim ngân hoa,

La hán quả, Hoa cúc, Hạ khô thảo, Cam thảo,

Đàn hoa, Hoa mộc miên, Bung lai, Tiên thảo

• Công dụng: Thanh lọc cơ thể

Sản phẩm

Phần II Phân tích môi trườngkinh doanh

1.Mô tả quy

mô, cơ cấu thị

trường

2.Thị trường mục tiêu và hành vi

4.Xác định vị trí

của sản phẩm

5.Phân tích SWOT

1 Mô tả quy mô, cơ cấu thị trường

40

45

Trong ngành đồ uống, thì xu hướng uống trà

thảo mộc đang lan rộng hơn bao giờ hết

Trong ngành đồ uống, thì xu hướng uống trà

thảo mộc đang lan rộng hơn bao giờ hết

Hiện tại trên thị trường nước giải khát Việt Nam

có nhiều công ty, doanh nghiệp hoạt động trong

lĩnh vực kinh doanh nước giải khát

Hiện tại trên thị trường nước giải khát Việt Nam

có nhiều công ty, doanh nghiệp hoạt động trong

lĩnh vực kinh doanh nước giải khát

Với một nền kinh tế đang tăng trưởng với dân số trẻ và đặc biệt đây là nhu cầu mới của thị trường mà chưa có doanh nghiệp nào khai thác Tiềm năng này vẫn còn rất lớn mà THP

Thành phố Nam Định

• Thành phố Nam Định là một thành phố lớn đông dân ở miền Bắc (Việt

Nam) chỉ sau Hà Nội và Hải Phòng về mức độ đô thị hóa, trực thuộc tỉnh và

là tỉnh lỵ của tỉnh Nam Định Là một trong ba cực của đồng bằng sông Hồng trù phú, nơi đây đã sớm trở thành một trung tâm văn hoá và tôn giáo ngay từ những thời kỳ đầu thế kỷ XIII trong lịch sử Việt Nam.

• Thành phố Nam Định đã được thủ tướng Chính phủ ký quyết định công nhận

là đô thị loại I ngày 28/11/2011.

2 Thị trường mục tiêu và hành vi của thị

trường mục tiêu

Thị trường trà thảo thảo mộc hiện nay vẫn còn mới và đầy tiềm năng nên THP tìm cách “phủ sóng” hình ảnh của trà thảo mộc Dr Thanh

Hành vi của thị trường mục tiêu đó là dựa vào một truyền thống của người Châu Á và cụ thể là tại thị trường Việt Nam “Uống trà chiếm một vị trí rất quan trọng trong văn hóa ẩm thực của người VN”

• Bình quân người Việt tiêu thụ nước giải khát trên 23 lít/người/năm Đời sống được nâng cao đã giúp thị trường nước giải

khát phát triển khá nhanh ở Việt Nam và mức tiêu thụ còn tiếp tục tăng vì khoảng cách còn khá xa so với nhiều nước trên thế giới

• Trà và cà phê không chỉ

là loại thức uống ưa thích

mà còn là thói quen của

nhiều người, lượng bán ra

tăng đều mỗi năm

• Với nhận diện thị trường sắc bén, Tân Hiệp Phát là doanh

nghiệp (DN) đi tiên phong trong việc khai phá thị trường

nước giải khát không gaz với dòng sản phẩm trà xanh Năm

2006, Trà xanh Không độ thắng lớn trên thị trường Với tốc

độ tăng trưởng lên tới 190%/năm, Tân Hiệp Phát đã khẳng định được vị trí tiên phong và dẫn đầu của mình tại thị trường nước giải khát trong cả nước Tiếp sau Trà xanh Không độ, nhiều thương hiệu sản phẩm trà xanh của các doanh nghiệp khác cũng lần lượt ra đời

• Trước sức ép cạnh tranh ngày càng lớn, các doanh nghiệp cả trong và ngoài nước đều phải lên kế hoạch chiếm lĩnh thị

trường Đó là lý do vì sao, trong bối cảnh kinh tế khó khăn, trong khi nhiều ngành hàng khác phải thu hẹp sản xuất, kinh doanh thì thị trường nước giải khát, hàng loạt các nhà máy

mới vẫn được đầu tư xây dựng trong năm 2012 này Mới đây, Tân Hiệp Phát đã quyết định đầu tư xây dựng 2 nhà máy mới sản xuất 40 loại sản phẩm đồ uống của tập đoàn này tại khu vực miền Trung - Tây Nguyên với nhà máy NGK Number

One Chu Lai (công suất 600 triệu lít/năm) và miền Bắc với

• Theo Hiệp hội Rượu bia và nước giải khát Việt Nam, trong bối cảnh tình hình kinh tế khó khăn hiện nay, mức tăng

trưởng sẽ thấp đi so với những giai đoạn trước nhưng Việt Nam vẫn là thị trường tiêu thụ nước giải khát đầy tiềm năng, bởi mức tiêu thụ của người dân chỉ mới bằng 20% mức trung bình của thế giới Điều này đang thúc đẩy các nhà sản xuất tiếp tục đẩy mạnh đầu tư Tuy nhiên, chiếm ưu thế tại thị

trường nước giải khát sẽ vẫn là những doanh nghiệp có tiềm lực mạnh và có thương hiệu mạnh

Trà thảo mộc Sâm giải nhiệt

3 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Về Trà thảo mộc Tea Fres của ICP

4.Xác định vị trí của sản phẩm

Vị trí của Dr Thanh trong công ty Tân

Hiệp Phát

Vị trí của Dr Thanh trong thị trường nước

5 Phân tích SWOT

Phân tích SWOT

Điểm yếu

Hệ thống phân phối quá rộng do đó khó kiểm soát, định giá khá cao

Có nhiều sự nghi ngờ về hình ảnh và chất lượng sản phẩm Định vị thị trường mục tiêu

quá rộng.

CƠ HỘI

Thị trường trà thảo mộc đang tăng trưởng nhanh,

nhu cầu của khách hàng còn khá lớn

Có khả năng đưa thương hiệu sản phẩm

ra thị trường thế giới.

Có nhiều sản phẩm thay thế trên thị trường 3

ĐE DỌA

Các nguồn nguyên liệu phần lớn được nhập khẩu từ Trung Quốc

4

2 Đối thủ tiềm ẩn dễ gia nhập thị trường

1 Có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường

PHẦN III MỤC TIÊU BÁN HÀNG

Về doanh số: đạt 4 tỷ đồng

Xây dựng thương hiệu:

 Thị phần tăng thêm 30% so với năm 2010

1 MỤC TIÊU

“Mở rộng thị trường toàn bộ”

bằng chiến lược tìm người sử

dụng mới: “Những người chưa

biết đến sản phẩm, không mua sản phẩm do giá quá cao hoặc thiếu

một vài đặc tính…”

PHẦN IV CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

2 CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX

Đánh giá về sản phẩm cũ

Ưu điểm:

- Đây là sản phẩm đi tiên phong với công dụng giúp thanh lọc

và giải nhiệt cơ thể

- Sản phẩm phù hợp với phong tục tập quán “uống trà” của

người Phương Đông và cụ thể là người Việt Nam

- Làm từ 9 loại thảo mộc cung đình, trong đó có 3 loại được nhập khẩu từ Trung Quốc và Hàn Quốc có tác dụng giải nhiệt, thanh lọc cơ thể, có lợi cho sức khỏe

Cải tiến chất lượng sản phẩm

5 Bao bì

Đa dạng hóa sản phẩm

Sản phẩm che sườn

Kiểu dáng và kích cỡ mới

2.2 GIÁ

Cơ sở để xác định giá

Những yếu tố bên trong

Những yếu tố bên ngoài

Định giá cho Sản phẩm

Phương pháp định

giá

Chiến lựợc định

giá Bảng giá trà thảo mộc

Dr Thanh

+ Chiến dịch phân phối

+ Hoạt động chiêu thị của công ty

Cơ sở để xác định giá

• YẾU TỐ BÊN NGOÀI

-Điều kiện thị trường -Nhu cầu thị trường

-Giá của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của đối thủ đối với giá của DN

Tên sản phẩm Giá bản lẻ tại siêu th

Trà thảo mộc Tea Fresh của ICP 6 200đ/chai 450ml Sâm giải nhiệt của Wonderfarm 6 200đ/lon 330ml

Phương pháp định giá

Phí tổn

SX

Giá đối thủ cạnh tranh

Mục tiêu của DN

Bù đắp được chi phí sản xuất, chi phí hoạt

Định giá cho Sản phẩm

1

Định giá ở mức cao hơn so với đối thủ cạnh tranh để định vị thương hiệu.

2 Giá không quá cao để phù hợp với người tiêu dùng

3 Giảm giá đôi chút để đạt mục tiêu là tối đa hóa thị phần.

4 Ngoài ra, còn có chiến lược ưu đãi về

Định giá cho Sản phẩm

- Bảng giá các sản phẩm của trà thảo mộc Dr thanh

Khu vực Miền Nam

Tên/kênh phân phối Giá bán sỉ Giá bán lẻ

Dr Thanh hộp 250ml 3 500 - 4 000đ/1 hộp 4 500 – 5 000đ/1hộp

Dr Thanh chai 350ml 6 000 - 6 500đ/1 chai 7 000 - 7 500đ/1 chai

Dr Thanh chai 500ml 8 300 - 8 800đ/1 chai 9 300 - 9 800đ/1chai

Dr Thanh chai 350ml 6 600 - 7 100đ/1chai 7 600 - 8 100đ/1chai

Dr Thanh chai 500ml 8 900 - 9 400đ/1chai 9 900 - 10

400đ/1chai

Dr Thanh không đường 350ml 6 600 - 7 100đ/1chai 7 600 - 8 100/đ1chai

2.3 Về phân phối

TẠP HÓA

VIP SHOP

KÊNH SA(SPECIAL ACCOUNT)

KÊNH GT KÊNH

MT

TÂN HIỆP PHÁT GROUP

Hệ thống phân phối

Quy trình PAS

Nhà phân phối của công ty nhận hàng về sáng chất hàng lên xe 8h

có 1 tài xế và 1 nhân viên bán hàng

đi bán hàng theo một tuyến đường

đã khảo, trên tuyến đường có 30 cửa hàng ( điểm bán là các tạp hóa, quán nước, quán cà phê…) đi hết

Route

Route

Route

Route

Tại mỗi cửa hàng

Kế hoạch làm việc trong một tuần.

Quy trình PAS

1

2 3

Hỗ trợ công ty cho nhà Phân Phối

Hỗ trợ nhân viên Hỗ trợ phương tiện

Công ty sẽ cử một DR

xuống làm việc tại nhà

phân phối, nhiệm vụ của

anh giám sát này là đi theo

nhân viên bán hàng ít nhất

là 1lần/tuần để hỗ trợ, huấn

luyện cho nhân viên bán

Nếu 1 nhà phân phối

có 2 route thì bắt buộc phải có 2 xe tải để đi bán hàng thì trong 2 xe này họ tự đầu tư 1 xe,

xe còn lại công ty hỗ

Ưu đãi trong hệ thống PAS

Lương của nhân viên án

hàng Thưởng target

PAS PAS

PAS PAS

PAS PAS

Nhân viên bán

hàng

Hệ thống phân phối hiện đại

Kênh MT, GT : Siêu thị, trung tâm thương mại, nhà sách…

Phương thức phân phối

Công ty sẽ có từng nhân viên phụ trách để phụ trách các kênh này, hiện nay kênh bán hàng siêu thị chỉ có từ 1 đến 3 người phụ trách ở 1 vùng

và có thể là trên toàn quốc , nhiệm vụ của họ là đến các siêu thị, trung tâm thương mại chào

hàng, thương lượng

Công ty sẽ có từng nhân viên phụ trách để phụ trách các kênh này, hiện nay kênh bán hàng siêu thị chỉ có từ 1 đến 3 người phụ trách ở 1 vùng

và có thể là trên toàn quốc , nhiệm vụ của họ là đến các siêu thị, trung tâm thương mại chào

Hoạch định chiến lược phân phối

Mở cửa hàng chuyên doanh

Củng cố hệ thống kênh pp

Cửa hàng chuyên doanh

Địa điểm Phương thức hoạt động

Nhân viên Chính sách bán hàng

Không đạt CL như quá hạn sử dụng

KH kiểm tra hàng hóa và ký nhận tình trạng

Nếu nằm ngoài khu vực thì sẽ tính cước phí vận chuyển tùy theo khoảng

cách địa lý

Mở cửa hàng thức ăn nhanh

Địa điểm

Khu đông dân cư, trung tâm thành phố đặc biệt là trong các plaza, siêu thị hoặc cửa hàng độc lập

Cách trang trí

Mang nét đặc trưng riêng của trà thảo mộc dr thanh và theo kiểu cung đình với màu chủ đạo là màu đỏ.

KHUYẾN MÃI QUAN HỆ CÔNG CHÚNG CHÀO VÀ BÁN TRỰC TIẾP

BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG

Thứ nhất

Về tên của thương hiệu

HẠN CHẾ

Dr Thanh có vẻ tập trung vào giới trẻ (độ tuổi 20+).Nhưng giới trẻ có thật sự quan tâm đến “trà thanh lọc” cung đình, có quan tâm đến “giá trị truyền

Sự kiện 26 tấn hương liệu quá đát trong các kho chứa

nguyên liệu của tập đoàn Tân Hiệp Phát

Trước khi bị phát hiện

Sau khi bị phát hiện

HẠN CHẾ

CHIẾN DỊCH QUẢNG CÁO

Khẳng định lại thương hiệu trà Dr.Thanh trên thị trường nội địa.

Quảng cáo trên thị trường nội địa

 Quảng cáo theo chiều sâu hơn, rộng

rãi hơn, tăng cường quảng cáo trên các

kênh thông tin phát song toàn quốc

Bên cạnh việc quảng cáo trên ti vi, nên

mở rộng quảng cáo trên nhiều phượng

tiện khác như: xe buýt, báo chí, đài

phát thanh…

Quảng cáo trên tạp chí điện tử:

Nhằm cung cấp thông tin, đẩy nhanh tiến độ giao dịch giữa người mua và người bán Khách hàng có thể nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin, hoặc mua hàng trực tiếp trên mạng.

Tạo cơ hội cho THP nhắm chính xác vào khách hàng của mình, và giúp

Khuyến mãi

 Áp dụng cho các cửa hàng chuyên

 Áp dụng cho người tiêu dùng cuối cùng

2 3

Cửa hàng chuyên doanh của THP

Các đối tượng được cung cấp

phiếu giảm giá

Khách hàng thân thiết

Thanh toán chậm

Người tiêu dùng cuối cùng

Mở ra các chương trình khuyến mãi với nhiều giải thưởng lớn, hấp dẫn cho những khách

hàng

Quan hệ công chúng

Khai trương các chi nhánh, đại lýKhai trương các chi nhánh, đại lý

Tổ chức giới thiệu sản phẩm trà thảo mộc Dr

chuẩn

Đạt được các chứng nhận sản phẩm đủ tiêu

chuẩnCủng cố hình ảnh, tranh thủ sự ủng hộ của nhóm

công chúng

Củng cố hình ảnh, tranh thủ sự ủng hộ của nhóm

công chúngTài trợ, từ thiện, bảo trợ hoặc giúp đỡ vế tài chính Tài trợ, từ thiện, bảo trợ hoặc giúp đỡ vế tài chính

Phần V: Tổ chức thực hiện

• Địa phận bán hàng: thành phố Nam Định

• Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý.

• Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất

giữa Công ty và thị trường Lực lượng bán

hàng được chia làm ba loại: lực lượng của

Công ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp Tại thị trường Nam Định, THP sử dụng

• Các kênh phân phối:

• Kết cấu nhân viên bán hàng:

Nhìn chung tổng số nhân viên bán hàng tại công ty trong

ba năm 2008 – 2010 không thay đổi nhiều do cơ cấu lao động của công ty khá ổn định

Số lượng nhân viên có bằng đại học và trên đại học còn tương đối ít, công ty đã có những chính sách thích hợp để

động viên, khuyến khích và tạo điều kiện để các nhân viên của mình được học tập và đào tạo

Lực lượng bán hàng có thu nhập còn được tính theo lượng hàng hóa mà họ bán ra được trên từng tháng, như vậy tổng thu nhập bình quân một nhân viên bán hàng từ mức 2.500.000

• Đối với nhân viên bán hàng công ty đã áp dụng phương pháp đào tạo tại chỗ và sử dụng các công cụ mô phỏng Đào tạo tại chỗ giúp cho nhân viên có thể nâng cao được các kỹ năng bán hàng, thông qua việc thực hiện các công việc theo

nguyên tắc học bằng cách thực hành ngay tại công ty và

được tiến hành thường xuyên, các tình huống bán hàng đươc đặt ra và đều được đề ra các hướng giải quyết

• Đối với nhà quản trị bán hàng, công ty đã áp dụng phương

pháp đào tạo nghiên cứu tình huống quản trị bán hàng, mô

hình ứng xử và luân phiên công tác Những người đang ở vị trí này đã có kinh nghiệm bán hàng và các kỹ năng cần thiết, vai trò quan trọng của họ đó là quản lý đội ngũ nhân viên bán

hàng, mặt khác còn phải có trách nhiệm để động viên khuyến khích các nhân viên của mình sao cho họ đạt được lợi nhuận

và doanh số bán hàng là cao nhất, chính vì vậy công ty đã chú trọng đào tạo nâng cao, rèn luyện hơn nữa những phẩm chất bán hàng của họ Để họ có thể làm gương và tạo “lửa” cho

toàn đội ngũ nhân viên bán hàng

Phần VI: ĐÁNH GIÁ KIỂM TRA KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 Hoạt động bán hàng theo mục tiêu

- Mục tiêu tạo ra những sản phẩm, thức uống tốt

nhất, qua nhiều thương hiệu như Number 1, Trà xanh không độ, Trà thảo mộc Dr Thanh… đến người tiêu dung bởi hệ thống phân phối trải rộng trên 63 tỉnh thành phố

- Mục tiêu tài chính: Tăng doanh số và lợi nhuận

so với năm 2010 là 20%

=> Để đạt được hiệu quả bán hang và đạt được mục tiêu, Tân Hiệp Phát dường như nắm lá bài chủ khi biết truyền thông và tiếp thị một cách hiệu quả và đúng thời điểm “ Bán cái người ta cần mà không phải bán cái mình có” Chính

nhờ đó mà Tân Hiệp Phát trong năm 2013 đã đạt được doanh số bán hang 1.180tỷ đồng, các sản phẩm của Tân Hiệp Phát giờ không còn xa

lạ với người tiêu dùng

2 Đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng

•Số lượng khách hàng:

-Mua lẻ tiêu dùng: Càng đông càng có lợi cho doanh nghiệp

do có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm, do vậy mà Tân Hiệp Phát tung ra các sản phẩm như Trà xanh không độ, Dr.Thanh

hướng tới mọi đối tượng tiêu dùng, các sản phẩm như

Number 1, C2 tập trung vào giới trẻ, những người năng

động…

-Nhà phân phối : Tân Hiệp Phát hiện có trên 200 nhà phân phối trên 63 tỉnh thành Đây là những đầu mối chính tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường trọng điểm, sức tiêu thụ cao, nâng

• Số lượng các mặt hàng:

- Được đánh giá là nơi sản sinh những đồ uống hàng hiệu chinh phục người tiêu dùng, thực tế trên 20 năm hoạt động cho thấy Tân Hiệp Phát không còn xa lạ với hàng loạt các giải thưởng

về thương hiệu và chất lượng, hướng tới nhiều đối tượng tiêu dùng và mục đích sử dụng mà hàng năm công ty luôn cải tiến

và phát triển thêm các sản phẩm mới, chính vì vậy mà số

lượng các thương hiệu đồ uống không ga của tập đoàn rất đa rạng và phong phú: Bia Laser, Trà xanh không độ, C2,

Dr.Thanh, Number 1…