XÂY DỰNG kế HOẠCH bán HÀNG CHO TRÀ bí ĐAO WONDERFARM

Để đáp ứng nhu cầu của thị trường nước giải khát Việt Nam,công ty đã phân bổ sản xuất cho hai nhà máy chính, đó là: Nhà máy IFS tại thành phốBiên Hòa, tỉnh Đồng Nai chuyên phụ trách việc

MỤC LỤC CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM

QUỐC TẾ 1

I THÔNG TIN CHUNG 1

1 Thông tin khái quát 1

1.1 Giới thiệu về công ty 1

2 Các dòng sản phẩm 3

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM 4

I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG 4

1 Tổng quan thị trường 4

2 Xu hướng thị trường 5

3 Phân tích môi trương kinh doanh 5

3.1 Môi trường vĩ mô 5

3.1.1 Nhân khẩu học 5

3.1.2 Kinh tế 5

3.1.3 Văn hóa – Xã hội 7

3.1.4 Công nghệ 7

3.1.5 Chính trị - pháp luật 7

3.1.6 Môi trường tự nhiên 8

3.2 Môi trường vi mô 8

3.2.1 Nội bộ công ty 8

3.2.2 Khách hàng 9

3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 9

a/ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp 9

b/ Đối thủ cạnh tranh gián tiếp 10

c/ Sản phẩm thay thế 10

3.2.4 Nhà cung cấp 11

II ĐỊNH VỊ 11

1 Xây dựng mô hình SWOT 11

2 Lợi thế cạnh tranh của IFS 16

3 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 16

a/ Phân khúc thị trường 16

b/ Lựa chọn thị trường mục tiêu 17

4 Khách hàng mục tiêu 17

5 Phát biểu định vị 18

6 Định vị sản phẩm 18

III PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM 19

IV CHIẾN LƯỢC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HIỆN TẠI CỦA TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM 19

1 Chiến lược sản phẩm 19

2 Chiến lược giá 21

3 Chiến lược phân phối 22

4 Chiến lược truyền thông 22

4.1 Quảng cáo 23

4.2 Event 23

4.3 Bán hàng khuyến mãi 24

4.4 PR 24

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM 25

I SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA IFS 25

II XÂY DỰNG MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG 26

1 Mục tiêu tổng quát của IFS 27

2 Mục tiêu cụ thể của Trà bí đao WONDERFARM 28

3 Giá trị sản phẩm của Trà bí đao WONDERFARM trong tương lai 28

III DỰ BÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 28

1 Năng lực thị trường 29

2 Kế hoạch dài hạn của IFS 30

3 Mục tiêu doanh thu và doanh số 2020 31

3.1 Dự báo tổng doanh thu của IFS 2020 31

3.2 Xây dựng mục tiêu doanh thu của Trà bí đao WONDERFARM 2020 32

IV Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm Trà bí đao WONDERFARM 32

1 Năng lực bán hàng hiện tại của Trà bí đao WONDERFARM 32

2 Mục tiêu triển khai bán hàng Trà bí đao WONDERFARM 33

2.1 Năng lực của 6 tháng cuối năm 2019 33

2.2 Đặt mục tiêu triển khai cho 6 tháng cuối năm 2020 34

3 Dự trù chi phí báng hàng cho Trà bí đao WONDERFARM 35

4 Xây dựng lực lượng bán hàngcho Trà bí đao WONDERFARM 35

4.1 Quy mô lực lượng bán hàng 35

4.2 Tuyển chọn lực lượng bán hàng 36

4.3 Quy trình tuyển dụng đề xuất 36

4.4 Thông báo tuyển dụng 37

4.5 Đào tạo nhân viên bán hàng 37

4.6 Đãi ngộ nhân viên bán hàng 37

4.7 Dự trù chi phí nhân sự 6 tháng cuối năm: 37

5 Các chiến lược bổ trợ để thực hiện các mục tiêu triển khai cho 6 tháng cuối năm 2020 của Trà bí đao WONDERFARM đã đề ra 38

5.1 Customer insight 38

a/ Mức độ nhận thức sản phẩm/ thương hiệu 39

b/Mức độ nhận thức về giá 40

c/ Hành vi mua 40

5.2 Đề xuất chiến lược sản phẩm 43

a/ Chiến lược ngắn hạn 43

b/ Chiến lược dài hạn 43

c/ Các dịch vụ chăm sóc khách hàng 44

5.3 Đề xuất chiến lược giá 44

5.4 Để xuất chiến lược phân phối 44

a/ Cách thiết kế kênh 45

b/ Quản lý kênh 45

5.5 Marketing mix 46

a Quảng cáo 46

b Khuyến mãi 47

c Bán hàng cá nhân 48

5.6 Xây dựng chiến lược xúc tiến để thu hút khách hàng mới 50

a Xây dựng chiến lược tiếp thị thường niên 50

b Chiến lược “ bình cũ rượu mới” 51

c Bắt tay người nổi tiếng 51

6 Dự trù kinh phí marketing 2020 52

V TỔNG HỢP CHI PHÍ 6 THÁNG CUỐI NĂM 2020 53

VI KẾ HOẠCH KIỂM SOÁT 53

1 Đối với NPP 53

2 Đối với nhân viên bán hàng 54

3 Đối với các chương trình chiêu thị 55

CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ

I THÔNG TIN CHUNG

1 Thông tin khái quát

Tên công ty : Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế (INTERFOODSHAREHOLDING COMPANY)

Tên giao dịch : Interfood ( IFS )

Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 3600245631, đăng ký lần đầu ngày16/11/1991, điều chỉnh lần thứ tư ngày 19/03/2018

Vốn điều lệ:

Vốn điều lệ của Công ty là 871.409.920.000 VND (Bằng chữ: tám trăm bảy mươimốt tỉ bốn trăm lẻ chín triệu chín trăm hai mươi ngàn VND chẵn) Tổng số vốn điều lệcủa Công ty được chia thành (tương đương 87.140.920 CP) cổ phần với mệnh giá là15.900 đồng/ cổ phần

1.1 Giới thiệu về công ty

Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế tiền thân là Công ty tư nhân Trade OceanExporters được thành lập tại Malaysia năm 1977 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu nhắmvào thị trường xuất khẩu Khi lợi nhuận và doanh số ngày càng tăng, Trade Ocean thành

công trong việc xây dựng nhà máy đầu tiên năm 1980 đáp ứng việc sản xuất một lượnglớn đơn đặt hàng xuất khẩu của công ty Đến năm 1991, công ty quyết định dời sang nhàmáy mới để đáp ứng nhu cầu phát triển ngày càng tăng cao.

Khi kinh doanh thương mại phát triển mạnh đạt trên 300%, công ty nhận thấy cầnphải tái cấu trúc cơ cấu nên quyết định thành lập công ty Trade Ocean Holdings là công

ty cổ phần với hai công ty con, đó là Trade Ocean Exporters chủ yếu nhắm vào các hoạtđộng thương mại, và Công ty WONDERFARM Biscuits & Confectionery là bộ phậnchuyên sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm Đồng thời, để tìm kiếm cơ hội mớicông ty đã thành lập thêm nhà máy để đáp ứng nhu cầu của sự phát triển Sau khi khảosát nghiên cứu thị trường, Việt Nam được đánh giá là quốc gia có sự thay đổi tích cực,khách hàng tiềm năng dồi dào, nguồn nhân lực có năng lực tốt và là nơi rất giàu các sảnphẩm nông nghiệp

Vì vậy, tập đoàn quyết định thành lập ra Công ty TNHH Công Nghiệp Chế BiếnThực Phẩm Interfood vào năm 1991 Sau nhiều năm thành lập, công ty phát triển sangViệt Nam trong ngành sản xuất và kinh doanh quốc tế Đây là bước tiến hết sức thôngminh và chiến lược, có khả năng giúp tập đoàn và công ty thống nhất lại sức mạnh, chiếnlược cũng như tiềm năng cạnh tranh quốc tế mà không phá vỡ giá trị, bản sắc cũng nhưtriết lý kinh doanh công ty Triển vọng sản xuất kinh doanh thực sự tốt đẹp vì sự pháttriển của nền Kinh tế Việt Nam bùng nổ hơn cả những dự đoán trước đó

Tuy là một công ty còn non trẻ trong kinh nghiệm quản lý nhân lực quốc tế nhưngnhanh chóng trở thành nhà sản xuất hiện đại nhất Việt Nam và là một trong những công

ty chi phối quản lý chất lượng tập trung vào các sản phẩm bánh, nước giải khát tại ViệtNam Điều này được minh chứng bằng việc Wonderfarm nhận được giải thưởng HàngViệt Nam chất lượng cao danh giá, đây là giải thưởng được trao cho đơn vị có năng lựcquản lý chất lượng sản phẩm thống nhất

Từ năm 2011, tập đoàn KIRIN, một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vựcnước uống và thực phẩm tại khu vực Châu Á, đã trở thành cổ đông chiến lược và bắt đầutham gia vào công tác quản lý kinh doanh tại Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế(Interfood)

Tháng 3/2012, IFS và KIRIN chính thức hợp tác trong việc sản xuất kinh doanhsản phẩm nước giải khát Để đáp ứng nhu cầu của thị trường nước giải khát Việt Nam,công ty đã phân bổ sản xuất cho hai nhà máy chính, đó là: Nhà máy IFS tại thành phốBiên Hòa, tỉnh Đồng Nai chuyên phụ trách việc sản xuất các sản phẩm đóng lon vớithương hiệu WONDERFARM, và nhà máy KIRIN tại tỉnh Bình Dương chuyên sản xuấtcác sản phẩm đóng chai tiện dụng với thương hiệu KIRIN

Từ ngày 16/11/2016, cổ phiếu IFS đã chính thức giao dịch trên hệ thống UPCoM.Căn cứ theo nghị quyết Đại hội đồng cổ đông của Công ty năm 2016, Công ty đã tiếnhành việc chấm dứt kinh doanh sản phẩm bánh của IFS và công ty AVA để tập trungnguồn lực phát triển ngành kinh doanh chủ lực là Nước giải khát

2 Các dòng sản phẩm

WONDERFARM là thương hiệu thức uống lâu đời trong mỗi gia đình người Việt.

Ngày nay, với sự chăm chút của tập đoàn KIRIN Nhật Bản từ khâu tuyển chọn nguyênliệu cho đến khâu chế biến thủ công, sản phẩm WONDERFARM thật sự đậm đà hương

vị truyền thống Việt Nam Sản phẩm WONDERFARM được chế biến từ các loại trái cây

tự nhiên chứa nhiều giá trị dinh dưỡng và có lợi cho sức khỏe Với công nghệ hiện đại vàquy trình sản xuất được quản lý chặt chẽ đã tạo ra các sản phẩm nước giải khát mang đậmhương vị thiên nhiên, với lượng đường vừa đủ giúp người tiêu dùng dễ dàng, tiện lợitrong việc thưởng thức sản phẩm nước trái cây bổ dưỡng mỗi ngày

Gồm các thương hiệu nước giải khát mang thương hiệu Wonderfarm như:

KIRIN Là thương hiệu Nhật Bản trên 100 năm, KIRIN tự hào mang niềm vui và

sức khỏe đến người tiêu dùng thông qua những sản phẩm chất lượng cao, được chế biếntheo kỹ thuật công nghệ tiên tiến đúc kết bởi kinh nghiệm của tập đoàn hơn 100 năm quatại Nhật Bản

Gồm các thương hiệu nước giải khát mang thương hiệu KIRIN như:

 Ice Plus ( Ice+)

+ Ice+ Nho xanh

+ Latte cà phê & sữa

 TEA BREAK trà sữa

 Trà xanh Nhật

 Kirin Imuse sữa chua vị chanh

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM

I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

1 Tổng quan thị trường

Hiện nay theo ước tính của hiệp hội bia rượu – nước giải khát Việt Nam, thì cókhoảng 1800 cơ sở sản xuất nước giải khát Mức tăng trưởng hàng năm tăng đều ở mức6-7%, trong khi ở những thị trường khác như Pháp, Nhật Bản chỉ kỳ vọng đạt 2%/ năm

Trong ngành nước giải khát không cồn ở Việt Nam

+ Nước ngọt có ga chiếm tới 23,74%, Trà chiếm đến 36,97%, nước tăng lực chiếm18,28%, nước ép hoa quả là 10,91% và nước khoáng là 5,45%

+ Tổng doanh thu ngành năm 2015: 85 000 tỉ VND + Tốc độ tăng trưởng giaiđoạn 2011-2014: 13,48% + Tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2015-2019: 8,44%

+ Mục tiêu sản lượng: năm 2020: 6,8 tỉ lít ; năm 2025: 9,5 tỉ lít

Thị trường nước giải khát Việt Nam luôn là “miếng bánh” béo bở đối với các nhàđầu tư Bình quân mỗi năm, một người Việt tiêu thụ trên 23 lít nước giải khát và sẽ tiếptục tăng trong những năm tới (theo thống kê của Hiệp hội Bia rượu – Nước giải khát ViệtNam) Để tồn tại trong thị trường đầy khốc liệt này, các nhà sản xuất phải nắm bắt được

xu hướng để cho ra sản phẩm hợp “gu” người dùng

Các doanh nghiệp dẫn đầu trong thị trường nước giải khát không cồn

+ Công ty NGK Quốc tế Pepsico( IBC)

+ Công ty TNHH TM&DV Tân Hiệp Phát

+ Công ty TNHH NGK Coca Cola

+ Công ty CP thực phẩm quốc tế

+ Công ty CP NGK Tribeco Bình Dương

+ Công ty TNHH Red Bull Việt Nam

+ Công ty LD Lavie

+ Công ty CP NGK Chương Dương

+ Công ty CP nước khoáng Vĩnh Hảo

- Doanh nghiệp có thị phần lớn nhất:

+ Nước ngọt có ga: Pepsico và Coca Cola

+ Nước ngọt không ga: Tân Hiệp Phát

2 Xu hướng thị trường

Nhịp sống nhanh, bận rộn với guồng quay công việc đã khiến cho nhiều ngườikhông còn đủ thời gian để thong thả tận hưởng cuộc sống Họ dần ưa chuộng các sảnphẩm sẵn có, dùng được ngay mà không phải tốn quá nhiều thời gian pha chế Vì vậy,các dạng sản phẩm nước giải khát đóng chai được nhiều người chọn mua với các hương

vị đa dạng

Người dùng hiện nay đang ngày càng quan tâm đến vấn đề sức khỏe trong việcchọn lựa thực phẩm và đồ uống Họ tránh những loại đồ uống làm từ hóa chất, chứa chấtbảo quản, chất tạo màu, nhiều đường; đặt ưu tiên hàng đầu lên các loại nước có nguyênliệu tự nhiên, ít đường, tốt cho sức khỏe Vì vậy, thay vì nước ngọt có ga, người tiêu dùng

ưu ái chọn lựa nước giải khát không đường, có nguồn gốc thiên nhiên tuy giá thành caohơn khoảng 20% Một số sản phẩm tiêu biểu có thể kể đến sữa trái cây hương cam(Orange Flavor), hương dâu, hương xoài…; trà xanh, trà thảo mộc; sữa đậu nành, sữa ócchó, sữa mè đen…

3 Phân tích môi trương kinh doanh

3.1 Môi trường vĩ mô

3.1.1 Nhân khẩu học

Theo kết quả đánh giá sơ bộ tính đến 1/4/2019, Việt Nam hiện có hơn 96,2 triệudân (với hơn 47,8 triệu nam giới và 48,3 triệu nữ giới) Với số dân này, Việt Nam là quốcgia đông dân thứ 15 trên thế giới, đứng thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á

Cơ cấu dân số Việt Nam thuộc nhóm “ cơ cấu dân số trẻ” Tỷ trọng dân số từ

15-64 vẫn chiếm đa số, khoảng 68% tổng dân số, tỷ trọng dân số từ 65 tuổi trở chiếm 7,7%

Trong 10 năm qua, tốc độ đô thị hoá diễn ra nhanh và rộng khắp tại các địaphương đã tác động làm gia tăng dân số ở khu vực thành thị Dân số khu vực thành thịnăm 2019 ở Việt Nam là 33.059.735 người, chiếm 34,4%; ở khu vực nông thôn là63.149.249 người, chiếm 65,6%

Việt Nam đang trong giai đoạn “ cơ cấu dân số vàng” - Dân số ở trong độ tuổi lao

động vẫn đang gấp đôi số người ở trong độ tuổi phụ thuộc Gánh nặng được giảm đi từ đóthúc đẩy tiêu dùng

Từ đó cho thấy thị trường Việt Nam là một thị trường rộng lớn, tràn đầy tiềm năngphát triển

3.1.2 Kinh tế

Tổng cục Thống kê cho biết năm 2019, GDP Việt Nam tăng 7,02% Đây là nămthứ hai liên tiếp tăng trưởng kinh tế Việt Nam đạt trên 7%

Ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) tại Việt Nam trong năm 2019 tiếp tục tăngtrưởng khả quan nhờ vào sự đi lên của nền kinh tế.

Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm 2019 đánh dấu mộtmốc mới, đạt 4.940,4 nghìn tỷ đồng, tăng 11,8% so năm 2018, mức tăng cao nhất giaiđoạn 2016-2019 Tính riêng ngành bán lẻ hàng hóa có doanh thu đạt 3.751,3 nghìn tỷđồng, chiếm 75,9% tổng mức và tăng 12,7% Trong đó, lương thực, thực phẩm tăng13,2% Sự tăng trưởng của thị trường bán lẻ Việt Nam từ đầu năm đến nay thể hiện cầutiêu dùng tăng

Theo thống kê của Vụ Thị trường trong nước (Bộ Công Thương), cả nước hiện cókhoảng 8.660 chợ, 800 siêu thị, 168 trung tâm thương mại các loại và hơn 1 triệu cửahàng quy mô hộ gia đình, hơn 1.000 cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini Việc mở rộng liêntục các cửa hàng bán lẻ sẽ giúp tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc pháttriển phân phối sản phẩm là 1 nhân tố khuyến khích người dân mua hàng và làm tăng giátrị tiêu thụ

Mức chi tiêu hộ gia đình ngày một tăng cùng nhiều hiệp định thương mại tự dohoàn tất quá trình đàm phán và được ký kết như Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộxuyên Thái Bình Dương (CPTPP), Hiệp định Thương mại tự do với Liên minh châu Âu(EVFTA)… thị trường bán lẻ Việt Nam đang trở thành một trong 6 ngành nghề thu hútdòng vốn đầu tư lớn nhất hiện nay

Năm 2019, kinh tế vĩ mô ổn định, lạm phát được kiểm soát thấp nhất trong 3 nămqua Công nghiệp chế biến, chế tạo và dịch vụ thị trường đóng vai trò động lực phát triểnkinh tế đất nước

Vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) vào Việt Nam bao gồm vốn đăng ký cấpmới, tăng thêm và vốn góp mua cổ phần của nhà đầu tư nước ngoài đã đạt 38 tỷ USD,tăng 7,2% so với cùng kỳ năm 2018 Đây cũng là con số cao nhất trong vòng 10 năm gầnđây

+ Kinh tế tăng trưởng, lạm phát được kiềm chế, đầu tư nước ngoài tăng dẫn đến chi tiêu của khách hàng nhiều hơn, giá cả các mặt hàng ổn định giúp cho các công ty mở rộng kinh doanh, thu được lợi nhuận cao

Trong bối cảnh chịu ảnh hưởng của dịch Covid-19, tăng trưởng kinh tế Việt Namquý 1/2020 đạt 3,82%, thấp nhất trong 11 năm trở lại đây Song nếu so với thế giới, tăngtrưởng của Việt Nam vẫn đang ở mức tích cực nhờ các chính sách phản ứng với dịchCovid-19 kịp thời và phù hợp

Tuy nhiên các chính sách giãn cách xã hội, tỉ lệ thất nghiệp tăng cao do nhiềudoanh nghiệp đóng cửa vì chịu tác động của dịch Covid-19 đã làm giảm nhu cầu tiêudùng hàng hóa

Do tác động kép bởi dịch COVID-19 và ảnh hưởng của một số quy định đối vớingành có hiệu lực từ 1-2-2020, ngành xuất đồ uống gặp rất nhiều khó khăn Doanh thucủa ngành giảm hơn 60%

3.1.3 Văn hóa – Xã hội

Đi cùng với sự phát triển kinh kế, hội nhập với các nền văn hóa lớn trên thế giới,văn hóa của người dân Việt Nam, đặc biệt là văn hóa tiêu dùng có sự thay đổi rõ rệt trongnhững năm gần đây Mức sống người dân ngày càng nâng cao, dẫn đến nhu cầu thay đổitheo hướng tích cực hơn Thực phẩm được lựa chọn không những theo tiêu chí ngon, màcòn phải tốt cho sức khỏe, hoàn toàn thiên nhiên và sạch Cuộc sống hiện đại, biến đổikhí hậu, ô nhiễm môi trường, dịch bệnh khiến con người rất cần các loại thực phẩm thứcuống có nguồn góc từ thiên nhiên để bồi bổ cơ thể, giải độc, làm chậm quá trình lão hóa,xua tan căng thẳng mệt mỏi giúp tinh thần luôn thoải mái

Do đó, việc lựa chọn các sản phẩm nước giải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên, tốtcho sức khỏe cũng được người tiêu dùng chú ý hơn Bên cạnh đó, xu hướng lựa chọnthương hiệu chất lượng trong nước ngày càng tăng Đây là một cơ hội rất lớn cho cácdoanh nghiệp trong nước tìm thấy hướng đi riêng của mình

3.1.4 Công nghệ

Công nghệ là một trong những nền tảng quan trọng quyết định đến sự phát triểncủa doanh nghiệp Việc áp dụng các công nghệ tiên tiến không những giúp nâng cao nănglực sản xuất mà còn giúp tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp

Hiện nay khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển nhanh, đặc biệt là những tiến bộtrong công nghệ sản xuất nước giải khát Các công ty với nguồn vốn mạnh có thể đầu tưnhững thiết bị, dây chuyền sản xuất tiên tiến để nâng cao chất lượng, giảm giá thành sảnphẩm, thiết kế mẫu mã đẹp mang lại lợi thế cạnh tranh

Cùng với công nghệ sản xuất tiên tiến, công nghệ thông tin ảnh hưởng khá nhiềuđến sự hiệu quả của một doanh nghiệp Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lýdoanh nghiệp, quản lý khách hàng giúp việc vận hành trơn tru hơn, hiệu quả hơn mà tốn

ít công sức hơn Bên cạnh đó, công nghệ thông tin còn là kênh giao tiếp trực tiếp vớingười tiêu dùng, hỗ trợ các chương trình truyền thông của doanh nghiệp hiệu quả hơn,cũng như nhận các ý kiến phản hồi từ người tiêu dùng nhanh hơn và chính xác hơn

Song song với việc phát triển công nghệ sản xuất mới, việc đảm bảo môi trường,sản xuất “xanh – sạch” ngày càng được chú trọng Bài học trước mắt khi người tiêu dùngtẩy chay một sản phẩm vì nhà máy xả nước thải trực tiếp ra sông vẫn còn đó, việc pháttriển đi đôi với bảo vệ môi trường cần được chú trọng một cách kỹ lưỡng

3.1.5 Chính trị - pháp luật

Việt Nam có một nền chính trị và một bộ máy chính phủ khá ổn định là tiền đềcho các doanh nghiệp nước ngoài mong muốn đầu tư vào Việt Nam lâu dài Chính sách

quan tâm, thu hút vốn đầu tư nước ngoài được chính phủ, chính quyền địa phương chútrọng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư và phát triển

Cùng với đó là bộ máy pháp luật đang dần hoàn thiện, tạo sự vững tin ở các doanhnghiệp nước ngoài Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường xuyên cập nhật các thông tin,các văn bản sửa đổi pháp luật khá thường xuyên, tránh các vấn đề liên quan đến pháp lý,ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệp

Một số luật các doanh nghiệp cần chú ý như: Luật kinh doanh, luật đầu tư nướcngoài vào Việt Nam, luật lao động, luật bảo vệ môi trường cần được chú trọng một cách

kĩ lưỡng

3.1.6 Môi trường tự nhiên

Đối với những doanh nghiệp sản xuất, nguyên vật liệu đầu vào luôn là một yếu tốcác doanh nghiệp xem xét có nên đầu tư nhà máy sản xuất tại một quốc gia nào đó TạiViệt Nam, môi trường tự nhiên rất phong phú và đa dạng, Việc nằm trong đới khi hậunhiệt đới, khí hậu thuận lợi, nguyên vật liệu đầu vào khá rẻ so với khu vực, việc xây dựngcác nhà máy tại Việt Nam có thể xem là lợi thế

Cùng với việc khai thác các nguyên liệu thô, các nhà sản xuất cần có chính sáchphát triển và bảo tồn các nguồn vật liệu đó như trồng rừng, bảo vệ thủy hải sản… để cóthể phát triển việc sản xuất lâu dài

3.2 Môi trường vi mô

3.2.1 Nội bộ công ty

Là một trong những công ty nước giải khát đầu tiên của Việt Nam, việc xây dựnghình ảnh trong lòng người tiêu dùng đã khá vững chắc, điển hình như nhắc đến Trà BíĐao là nhắc đến Wonderfarm Tuy nhiên, do khó khăn về kinh tế, cũng như sức ép từ các

“người khổng lồ” trong ngành nước giải khát ngày càng mạnh như: Coca Cola, SuntoryPepsi, Tân Hiệp Phát với các thương hiệu đa dạng như: Coca Cola, Pepsi, 7Up, Trà xanh0o, Trà Thảo Mộc Dr.Thanh… thương hiệu Trà Bí Đao Wonderfarm ngày càng chìm vàoquên lãng

Sự hồi sinh của Interfood gắn liền với bàn tay của Tập đoàn Kirin Nhật Bản Năm

2011, Interfood được tập đoàn Kirin tham gia tái cấu trúc, với tỷ lệ sở hữu 57% vốn.Kirin sau đó đã liên tục tăng tỷ lệ sở hữu tại Interfood và đến nay sở hữu gần 96%Interfood.Dưới sự hỗ trợ của Kirin, Interfood vẫn chịu lỗ tiếp 4 năm, phải hủy niêm yết

cổ phiếu vào năm 2013 và đến cuối năm 2015 lỗ lũy kế 852 tỷ đồng Từ năm 2016,Interfood đã chấm dứt kinh doanh sản phẩm bánh để tập trung nguồn lực phát triển ngànhkinh doanh chủ lực là nước giải khát

Với hơn 20 năm tại thị trường Việt Nam, IFS đã xây dựng một hệ thống phân phốibao phủ toàn quốc, trở thành ưu thế lớn của IFS trong việc tiếp cận trực tiếp người tiêu

cuối cùng giúp IFS thành công đó chính là các chính sách truyền thông và chiêu thị Vớikinh nghiệm toàn cầu của KIRIN trong việc xây dựng chính sách chiêu thị Wonderfarmmột lần nữa lại xuất hiện mạnh mẽ trở lại, trở thành một trong những thế lực đáng gờmtrong thị trường nước giải khát hiện nay Cụ thể , Công ty cổ phần thực phẩm quốc tế(Interfood) vừa công bố báo cáo tài chính năm 2019 với kết quả tiếp tục tăng trưởng sovới các năm trước Doanh thu thuần Interfood đạt 1.635 tỷ đồng và lợi nhuận trước thuế

là 290 tỷ đồng, tăng 4% và 39% so với năm trước Đây cũng là kết quả cao nhất từ trướctới nay của Interfood và là năm tăng trưởng doanh thu thứ 7 liên tiếp

3.2.2 Khách hàng

IFS chia khách hàng của mình thành 2 dạng: B2B và người dùng cuối

Người dùng cuối của IFS có độ tuổi khá đa dạng, từ 25-45,hầu hết những người trong độ tuổi này đều đã đi làm hoặc có gia đình nên có nhu cầu sử dụng nước giải

khát, nhưng muốn một loại nước giải khát không có gaz, có nguồn gốc từ thiên nhiên vàtốt cho sức khỏe Người tiêu dùng Việt là những người có ý thức về sức khỏe cao nhấtĐông Nam Á Họ đang ngày càng quan tâm hơn đến các vấn đề về sức khỏe, vệ sinh, antoàn thực phẩm Do đó họ có xu hướng chi tiêu nhiều hơn vào các sản phẩm đảm bảo độ

an toàn, thân thiện với môi trường, đặc biệt là nhóm sản phẩm hữu cơ (organic).Nhữngkhách hàng này thường mua sản phẩm tại các kênh on (nhà hàng, quán ăn, quán nước…)

và các kênh off (siêu thị, tạp hóa,siêu thị tiện lợi …) Thường hứng thú với các chươngtrình khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm, bốc thăm trúng thưởng…

Khách hàng B2B của IFS gồm các nhà phân phối sỉ và lẻ, có thể là các siêu thị, tạphóa, quán ăn, quán café… Khách hàng B2B của IFS thường chú ý đến chính sách ưu đãi,lợi nhuận, chiết khấu, hoa hồng… Cùng với đó khách hàng B2B cũng là một đối tượng

hỗ trợ truyền thông đắc lực cho IFS Việc IFS chia khách hàng mình thành 2 dạng rõ rànggiúp công ty có các chính sách riêng biệt, chăm sóc cho từng khách hàng của mình tốthơn

Một thời gian dài gắn liền với một sự kiện thể thao mang tầm vóc khu vực ( CúpTruyền Hình ), thương hiệu Tribeco có độ phủ khá rộng, tên tuổi được người tiêu dùng cảnước biết đến Một số sản phẩm của Tribeco không chỉ bán chạy mà còn được ưa thích

như: TriO, Somilk, Tribeco trà bí đao.Trong 11 năm liền, Tribeco lọt vào danh sách HàngViệt Nam chất lượng cao Thậm chí, sản phẩm sữa đậu nành và nước ngọt có gas củaTribeco còn được đề xuất chọn làm sản phẩm công nghiệp chủ lực của TP.HCM.

Mặc dù thất bại trong chiến lược nhân sự, chiến lược kinh doanh cũng nhưmarketing sai trong năm 2008 đã dẫn đến việc Tribeco buộc phải nhường lại toàn bộ thịtrường cho Tribeco Bình Dương của Uni-President, sản phẩm trà bí đao Tribeco vẫn tồntại, cạnh tranh với dòng nước trà bí đao chủ lực của Wonderfarm với hương vị tươngđồng và mức giá thấp hơn Wonderfarm

Công ty TNHH SX & TM Tân Quang Minh.

Sản phẩm: các loại nước giải khát mang thương hiệu Bidrico cùng các nhãn hiệuAnuta, Yobi, Tam Thanh, Red Tiger, Huy Hoàng

Đối với thị trường Trà bí đao nói chung, Bidrico là một đối thủ đáng đểWonderfarm lưu tâm bởi so với những đối thủ khác hầu như không tiếp tục phát triển đầu

tư vào phân khúc bí đao này, thì Bidrico vẫn hàng ngày đẩy mạnh đưa sản phẩm củamình vào phân khúc địa lý mà Wonderfarm chưa tới được Bidrico có những chiến thuậtriêng và luôn theo đuổi trong suốt quá trình hoạt động

Nếu Wonderfarm chỉ mới định hướng chiến lược là tạo ra sản phẩm hợp khẩu vịngười Việt và tập trung vào đối tượng khách hàng là người Việt Nam thì Bidrico ngoàitích cực đem sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng nông thôn còn vươn ra thịtrường nước ngoài Hiện, Bidrico đã bán được sản phẩm sang nhiều nước Đông Nam Á,Trung Á, Trung Đông, Bắc Phi, châu Âu…

b Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Tập đoàn Tân Hiệp Phát

Sản phẩm : nước giải khát có nguồn gốc tự nhiên, tốt cho sức khỏe như Trà Thanhnhiệt Dr Thanh, Trà xanh Không độ, Nước tăng lực Number 1, Trà sữa Macchiato Không

Độ và sắp tới là những sản phẩm mới như Sữa Dừa, Nước Dừa tươi,…

Thời điểm những năm đầu thế kỷ 21, thị trường nước giải khát phần lớn nằm trongtay các công ty sản xuất nước có gas, nước khoáng, trong khi dòng sản phẩm nước uống

có lợi cho sức khoẻ lại không thu hút nhiều anh tài Tân Hiệp Phát – một kẻ mới chậpchững bước vào ngành sản xuất đồ uống giải khát lại bất ngờ chọn lối đi ngách đầy chônggai: dựng thương hiệu bằng nước tăng lực, trở thành ông lớn bằng trà xanh Tân HiệpPhát đã chọn phân khúc nước giải khát không gaz và lật đổ sự thống trị của Wonderfarm

Về thị trường trà xanh, bên cạnh trà xanh không độ , còn có sản phẩm Trà xanh từ cácthương hiệu nổi tiếng như Lipton, Nestlé, URC… Có thể thấy rằng, việc sản phẩm Trà

xanh phát triển mạnh mẽ sẽ lấn át “sân chơi” của các sản phẩm khác, vì vậy các sản

phẩm nước giải khát không gaz cần tìm cho mình một đặc trưng riêng để có thể cạnhtranh lại dòng sản phẩm này

c Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế của Trà bí đao Wonderfarm là những loại nước giải khát có gaz,nước tăng lực, nước khoáng, nước suối và bia Một số thương hiệu nổi tiếng như CocaCola, Pepsi, Redbull…

Giới chuyên gia đánh giá tiêu thụ nước giải khát, trong đó có nước trái cây năm

2020 ở thị trường Việt Nam có triển vọng đạt 109 tỷ lít Tốc độ tăng trưởng hàng nămcủa thị trường nước trái cây được cho là ở mức hai con số so với tốc độ tăng trưởng hàngnăm của thị trường thức uống được dự báo là 6% đến năm 2020 Tất cả các thương hiệu

đang chuẩn bị để bước vào “Trận chiến” của năm nay, đây sẽ là thời điểm các chiến lược

truyền thông được sẵn sàng nổ ra để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của mình.Ngành đồ uống ở Việt Nam nói chung được cho là đang có rất nhiều biến động Do đó,việc cập nhật tình hình và các xu hướng liên quan đến sự phát triển của ngành hàng này

là rất quan trọng đối với các DN và chính người tiêu dùng

3.2.4 Nhà cung cấp

Ngoài hệ thống máy móc cũng như dây chuyền sản xuất của Interfood được đầu tưtối đa và thuộc hàng hiện đại bậc nhất trên thế giới, khâu chuẩn bị nguyên liệu đượctuyển chọn kỹ lưỡng

Vì đầu vào của IFS là Trái cây tươi, lá trà tươi và một số nguyên vật liệu, hươngliệu nên IFS cần có một hệ thống cung cấp nguyên vật liệu tươi, sạch, đảm bảo chấtlượng và số lượng

Với mục tiêu “Tiêu chuẩn quốc tế được thực hiện theo phương cách Việt Nam”,

các sản phẩm của Công ty TNHH Nước Giải Khát KIRIN Việt Nam được chăm chút từkhâu lựa chọn nguyên liệu đến khi thành phẩm Các nguyên liệu được lựa chọn từ cácnguồn cung cấp uy tín trong và ngoài nước, với chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế vàđược quản lý chặt chẽ

Ưu điểm các nguyên vật liệu nhập khẩu là: chất lượng tốt, đảm bảo vệ sinh, sốlượng dồi dào và đảm bảo Nhược điểm là giá thành cao, chi phí vận chuyển đắt đỏ Đốivới nguyên liệu trong nước tuy giá thành rẻ, số lượng nhiều nhưng chất lượng lại chưađảm bảo Để dung hòa ưu nhược của 2 nguồn nguyên liệu trên, hiện nay IFS đã ký hợpđồng một số nông trại, vườn ký hợp đồng độc quyền cung cấp sản phẩm cho IFS IFS sẽcung cấp giống, cách thức trồng cũng như đề ra các chỉ tiêu chất lượng

 Với hơn 20 năm tại thị trường Việt Nam IFS đã xây dựng được hệ thống phânphối trên toàn quốc, giúp công ty tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng, linh hoạt trongchính sách tạo ra dòng tiền ổn định.

 Đội ngũ nhân viên làm việc chuyên nghiệp , nhiệt huyết và vững kiến thức chuyênmôn

→ Đội ngũ bán hàng của Công ty luôn bám sát mục tiêu doanh số bán hàng theo từngtuần, từng tháng trên cơ sở triệt để tuân thủ các quy tắc bán hàng cơ bản, tận dụng tốt các

cơ hội bán hàng, mở mới điểm bán…để phát huy doanh số Ban Điều hành Bán hàngluôn theo sát từng hoạt động bán hàng để kịp thời điều chuyển cơ cấu lực lượng, phânvùng bán hàng để tối ưu hóa năng lực của đội ngũ bán hàng và đưa ra các chính sách bánhàng phù hợp, chính sách khuyến mãi kịp thời

 Dày dặn kinh nghiệm trong việc xây dựng chính sách chiêu thị ( đưa Wonderfarmthoát khỏi khủng hoảng và dần tăng trưởng sau 8 năm thua lỗ kéo dài)

 Các thiết bị, máy móc cùng hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại

→ Các thiết bị, máy móc cùng hệ thống dây chuyền sản xuất của công ty đều ứng dụngcông nghệ hiện đại của Nhật Bản và Châu Âu , giúp sản phẩm sau khi sản xuất vẫn giữđược chất dinh dưỡng có lợi cho sức khỏe

Đặc biệt, Interfood còn trang bị cho mình hệ thống dây chuyền chiết rót Aseptic vô trùngtiên tiến cho phép sản xuất các sản phẩm đồ uống pha sữa chất lượng tốt với chi phí sảnxuất thấp Đảm bảo chất lượng và an toàn sản phẩm

 Sản phẩm chất lượng :

→ Không dùng chất bảo quản và màu nhân tạo, nguyên liệu từ thiên nhiên, lượng đườngvừa đủ tạo cho sản phẩm có vị ngọt thanh nhưng không gắt

 Thương hiệu trà bí đao quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam

→ Năm 2005 trà bí đao Wonderfarm đã ra đời IFS trở thành một trong số những doanhnghiệp nắm thị phần cao đối với sản phẩm nước trái cây không gas và đồ uống độ cồnnhẹ tại khu vực phía Nam Theo ước tính của Công ty, thương hiệu đồ uống của họ chiếmtới khoảng 50-60% thị phần nước trái cây không gas, và cạnh tranh trực tiếp với Nướcgiải khát Chương Dương, Tribeco hay Tân Hiệp Phát thời kỳ đó

Năm 2006 đến 2015 công ty rơi vào khủng hoảng , mặc dù không được quảng bá rầm rộnhư lúc trước nhưng doanh thu bán sản phẩm trà bí đao Wonderfarm vẫn tăng cho thấysản phẩm đã đứng một vị trí nhất định trong lòng người tiêu dùng Việt Nam

 Danh mục sản phẩm đa dạng

Điểm yếu

Quy trình tạo ra sp wonderfarm

 Tốn nhiều công sức và quy trình tạo ra sản

 Nhận được sự hỗ trợ tài chính từ Kirin

 Khách hàng tiềm năng và nhu cầu tiêu dùng

tại thị trường quốc tế rất lớn

 Xu hướng sử dụng những sản phẩm có ích

cho sức khỏe

→ Trong tình hình dịch bệnh, người tiêu dùng

ngày càng quan tâm đến các vấn đề sức khỏe và

muốn sử dụng những sản phẩm có nguồn gốc từ

thiên nhiên , có lợi cho sức khỏe

Người tiêu dùng Việt là những người có ý thức về

sức khỏe cao nhất Đông Nam Á( năm 2019, theo

số liệu thống kê được thực hiện bởi The Conference Board Global Consumer Confidencevới sự hợp tác cùng Nielsen người tiêu dùng Việt Nam xếp hạng Sức khỏe (44%) và Sự

ổn định của công việc (42%) là hai mối quan tâm hàng đầu của họ) Vì vậy họ có xuhướng chi tiêu nhiều hơn vào các sản phẩm đảm bảo độ an toàn, thân thiện với môitrường, đặc biệt là nhóm sản phẩm hữu cơ (organic)

 Việt Nam đã chính thức bước qua nhóm quốc gia có thu nhập trung bình đồngnghĩa, sức mua, lượng tiêu thụ của những người đang trong độ tuổi lao động đãđược cải thiện và ngày càng tăng lên

 Việt Nam đang trong thời điểm “Dân số vàng” , dân số trong tuổi lao động nên

đây là thị trường rộng lớn , đầy tiềm năng

Thách thức

 Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh nặng kí trong ngành nước giải khát ngày càngmạnh mẽ như: Coca Cola, Suntory Pepsi, Tân Hiệp Phát với các thương hiệu đadạng như: Coca Cola, Pepsi, 7Up, trà thảo mộc Dr Thanh, Thương hiệuWonderfarm ngày càng chìm vào quên lãng

 Trà bí đao Tribeco và trà bí đao Anuta cạnh tranh với dòng trà bí đao chủ lực củaWonderfarm với hương vị tương đồng và mức giá thấp hơn

 Vì ảnh hưởng của dịch bệnh nên tăng trưởng kinh tế giảm, tỉ lệ thất nghiệp tăng

Do đó người dân giảm nhu cầu tiêu dùng hàng hóa

→ Theo đó, hai tháng đầu năm 2020, sản lượng tiêu thụ của các doanh nghiệp trongngành bia, rượu, nước giải khát đều sụt giảm mặc dù vào đúng dịp Tết và mùa lễ hội,mùa có sản lượng tiêu thụ lớn nhất trong các năm trước đây.Nhiều doanh nghiệp giảmsản lượng tiêu thụ đến 40-50% trong hai tháng vừa qua.

→ Ở năm 2019 kinh tế tăng trưởng, lạm phát được kiềm chế, đầu tư nước ngoài tăng dẫnđến chi tiêu của khách hàng nhiều hơn, giá cả các mặt hàng ổn định giúp cho các công ty

mở rộng kinh doanh, thu được lợi nhuận cao kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.Đối với thị trường nước giải khát, sự phát triển và cường độ cạnh tranh giữa các hãng, cơ

sở sản xuất ngày càng gia tăng Theo thống kê của Hiệp hội Bia - rượu - nước giải khátViệt Nam, cả nước hiện có hơn 1.800 cơ sở sản xuất nước giải khát, hàng năm mức tăngtrưởng đạt 6-7%, trong đó nước giải khát có ga (nước ngọt) chiếm 23,74% thị phần, nướcgiải khát dưới dạng trà chiếm 36,97%; nước tăng lực chiếm 18,28%, nước ép hoa quả10,91%, nước khoáng là 5,45%.Theo giới kinh doanh, thị trường nước giải khát của ViệtNam có xu hướng phát triển mạnh các dòng sản phẩm vừa giải khát vừa có yếu tố bồi bổsức khỏe như nước tăng lực, sản phẩm nước uống chứa vitamin, nước uống chiết xuất từhoa quả, ngũ cốc, trà, sâm…Từ nhu cầu của người tiêu dùng, nhiều dòng sản phẩm mớinước giải khát mới đã ra đời và cạnh tranh nhau rất quyết liệt

- Ảnh hưởng của Covid 19người tiêu dùng có xu hướng sửdụng những sản phẩm có lợicho sức khỏe

- Việt Nam chính thức là quốcgia có thu nhập trung bìnhsứcmua tăng

-Việt Nam có dân số vàng thịtrường rộng lớn, đầy tiềm năng

- Ảnh hưởng dịch Covid 19,kinh tế giảm, tỉ lệ thấtnghiệp tăng

Những điểm mạnh (S)

- Thương hiệu gần gũi quen thuộc

với người tiêu dùng

- Nguồn nguyên liệu dồi dào, nguồn

gốc xuất sứ tại Việt Nam, giá thành

rẻ

- Hệ thống phân phối rộng khắp

- Đội ngũ nhân viên nhiệt tình,

chuyên nghiệp, vững kiến thức

chuyên môn

- Sản phẩm chất lượng

- Các thiết bị, máy móc cùng hệ

thống dây chuyền sản xuất hiện đại

- Dày dặn kinh nghiệm trong việc

xây dựng chính sách chiêu thị

- Danh mục sản phẩm đa dạng

Các chiến lược (SO)

- Chiến lược tạo dựng chỗ đứngvững chắc và giành lấy thịtrường

- Mở rộng ra thị trường ngoàinước đặc biệt là khu vực ĐôngNam Á, Châu Âu, nhắm đếnkhách hàng là người Việt ởnước ngoài

Các chiến lược (ST)

- Chiến lược giá

- Chiến lược cạnh tranh

- Chiến lược marketing sángtạo độc đáo, thu hút kháchhàng

- Cho ra mắt thêm một sốsản phẩm mới nghiêng vềthiên nhiên và lợi ích sứckhỏe

- Các chiến lược thườngniên nhằm thu hút kháchhàng mới

Các chiến lược (WO)

- Tăng cường các hoạt độngmarketing để nhắc nhở kháchhàng về sản phẩm, đặc biệt làxoáy sâu vào thành phần và lợiích của sản phẩm

Các chiến lược (WT)

- Nhận sản xuất cho cáccông ty nhỏ khác

- Có các chương trìnhkhuyến mãi, tặng kèm để lôikéo khách hàng

2 Lợi thế cạnh tranh của IFS

Với hơn 20 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, IFS đã củng cố vị thế của mìnhtrên thị trường bằng những ưu điểm sau:

Về sản phẩm

 Dòng sản phẩm Wonderfarm đáp ứng được xu hướng của người tiêu dùng hiệnnay, đó là hướng đến những sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi chosức khỏe

 Sản phẩm gần gũi với người tiêu dùng Việt với nguyên liệu “thuần Việt” như bíđao, nước yến, nha đam…

 Sản phẩm được sản xuất với công nghệ dây chuyền hiện đại từ Nhật Bản vớinhững kỹ thuật đặc biệt để giữ lại chất dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe Vì là côngnghệ của Nhật nên được người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng

 Với lượng đường vừa đủ giúp người tiêu dùng dễ dàng, tiện lợi trong việc thưởngthức sản phẩm nước trái cây bổ dưỡng

Về hệ thống phân phối.

 Hiện sản phẩm Wonderfarm đã được bán rộng rãi bao phủ toàn bộ 64 tỉnh thànhvới 156 nhà phân phối, trên 87.000 điểm bán lẻ và có mặt tại tất cả các hệ thốngsiêu thị ở Việt Nam, phân phối đa dạng tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, tiệmnước, quán ăn…

 Ngay từ những ngày đầu thành lập, Công ty đã thực hiện chiến lược phát triển dựavào hệ thống phân phối Truyền thống và Hiện đại Với việc quản lý tập trung vàthống nhất theo các chính sách chung, thông qua hệ thống phân phối, Công ty đãkiểm soát chặt chẽ chất lượng các sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.Điều này đã tạo dựng niềm tin vững vàng đối với các sản phẩm của Công ty

Kênh phân phối Truyền thống:

Nhà phân phối  điểm bán lẻ  người tiêu dùng

Kênh phân phối Hiện đại:

Siêu thị Metro  người tiêu dùng

3 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

a Phân khúc thị trường

 Theo khu vực địa lý và theo sức mua

IFS chia Việt Nam thành 3 vùng địa lý chính gồm: Miền Bắc, Miền Trung và

VD: tại Miền Nam thì thành thị gồm: TP HCM, Cần Thơ, Vũng Tàu, Bình Dương, BiênHòa, Cà Mau, nông thôn gồm các tỉnh còn lại.

 Theo nhân khẩu học:

đây là phân khúc thị trường có quy mô ở mức ổn định

 Theo lợi ích tiêu dùng:

Những người thích sự tiện lợi

Quan tâm đến sức khỏe và sắc đẹp

Hướng vào lợi ích và chất lượng

Đặc điểm: luôn bắt kịp xu hướng Hiện nay có xu hướng là sử dụng sản phẩm giảikhát khi đã làm lạnh mà bản thân sản phẩm đó cũng phải mát thực sự như là thanh lọc cơthể

 Đây là phân khúc thị trường có quy mô nhỏ nhưng cũng có khả năng phát triểnmạnh trong tương lai

 Theo hành vi:

Độ tuổi: trên 45 tuổi

Những người có nhu cầu mua biếu, tặng

Đặc điểm: không thích sử dụng nước giải khát có gaz, tiêu dùng cá nhân , biếutặng hoặc sử dụng gia đình  đây là phân khúc thị trường quy mô nhỏ , mức tăngtrưởng không đều

b Lựa chọn thị trường mục tiêu

IFS sẽ tập trung phát triển tại những thị trường phát triển nhất, sau đó phân bốnguồn lực xuống các thị trường còn lại Thị trường mục tiêu của IFS gồm NTD thành thịtại khu vực Miền Nam và Miền Bắc Tiếp theo đó là NTD nông thôn tại Miền Nam vàcuối cùng là NTD thành thị tại khu vực Miền Trung

4 Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu của IFS gồm cả nam và nữ, sống tại các vùng là thị trườngmục tiêu của IFS, có độ tuổi từ 25-45,hầu hết những người trong độ tuổi này đều đã đilàm hoặc có gia đình nên có nhu cầu sử dụng nước giải khát thường xuyên, nhưng muốnmột loại nước giải khát không có gaz, có nguồn gốc từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe,

và mong muốn sử dụng nước giải khát tốt cho sức khỏe Theo báo cáo của WordpanelDivision năm 2019, người tiêu dùng Việt có 7 nhu cầu chính khi sử dụng các loại nướcuống và trong đó nhu cầu tăng cường sức khỏe chiếm 11% cho thấy đây là một thị trường

có quy mô khá màu mỡ

Khách hàng thứ cấp của IFS gồm nam và nữ, độ tuổi từ 35 tuổi trở lên Đặc điểm

là những người đã và đang sử dụng sản phẩm của IFS và sẽ là người giới thiệu cho khách

hàng mục tiêu sử dụng sản phẩm (ví dụ bạn bè, người thân ,…) và biếu tặng hoặc sửdụng gia đình.

5 Phát biểu định vị

Đối với những khách hàng có độ tuổi từ 25 – 45, những người mong muốn mộtloại nước giải khát có chiết xuất từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe mà không có gaz, sảnphẩm Wonderfarm là thức uống chế biến từ các loại trái cây tự nhiên chứa nhiều giá trịdinh dưỡng và có lợi cho sức khỏe Với công nghệ hiện đại và quy trình sản xuất đượcquản lý chặt chẽ đã tạo ra các sản phẩm nước giải khát mang đậm hương vị thiên nhiên,với lượng đường vừa đủ giúp người tiêu dùng dễ dàng, tiện lợi trong việc thưởng thứcsản phẩm nước trái cây bổ dưỡng mỗi ngày

Hầu hết các sản phẩm Wonderfarm sử dụng trực tiếp nguồn nguyên liệu tươi, sơchế và sản xuất trên dây chuyền khép kín tự động ngay tại nhà máy Do đó bảo đảm giátrị dinh dưỡng và vị tươi ngon tự nhiên, đồng thới kiểm soát được tính an toàn cũng nhưxuất xứ của nguồn nguyên liệu

Với hơn 20 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, thương hiệu Wonderfarm là mộtthương hiệu uy tín, chất lượng và được người tiêu dùng tín nhiệm

Tính cách thương hiệu: truyền thống, quan tâm và tận tụy

6 Định vị sản phẩm

Tên sản phẩm: trà bí đao Wonderfarm

Logo sản phẩm: logo mang tên thương

hiệu của dòng sản phẩm nước uống nguyên

liệu thiên nhiên Thiết kế đơn giản , dễ nhận

biết tạo sự gần gũi thân thiết và đáng tin cậy

Logo có hình vòng cung, viền vàng tạo sự

bắt mắt, chữ in hoa gây ấn tượng với khách

hàng

Bao bì: có màu xanh liên tưởng tới

thiên nhiên, tạo cảm giá tươi mới và thanh

mát cho người nhìn Gồm lon dung tích

320ml và chai nhựa pet an toàn tiện lợi với

dung tích 360ml

Slogan: “Trà bí đao Wonderfarm

-cho một Việt Nam thanh mát”

Cho thấy được công dụng của sản phẩm và thị trường mà trà bí đao đã và đanghướng tới

Công dụng: chứa nhiều vitamin có tác dụng làm đẹp da, chống béo phì, giữ eothon

Theo các nhà dinh dưỡng học, trong bí đao không có chất béo Hợp chất hóa họchyterin-caperin trong bí đao có khả năng ngăn không cho đường chuyển hóa thành mỡtrong cơ thể, nên cơ thể sẽ không bị tích lũy mỡ dẫn đến béo phì.

Các vitamin B9, vitamin C, vitamin E, vitamin A và các khoáng chất như: kali,phospho, magiê có trong bí đao cũng góp phần giúp giữ gìn vòng eo thon gọn, không tích

mỡ ở bụng

Theo Đông y thì bí đao có vị ngọt, tính hàn, nên khi ăn không có độc tính, mà còn

có tác dụng kiện tỳ, ích khí, tiêu trừ nước thừa trong cơ thể, giảm cân Hàm lượng dầuthực vật trong bí đao cao nên rất có lợi cho da và tóc

III PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA TRÀ BÍ ĐAO

WONDERFARM

Năm 2019 , công tyInterfood đạt doanh thu 1,634,738,123 ngàn đồng

- Những sản phẩm mang thương hiệu KIRIN đạt doanh thu 694,600,228.5 ngàn

đồng

- Những sản phẩm mang thương hiệu Wonderfarm đạt doanh thu là 940,137,894.5 ngàn đồng

+ Trong đó trà bí đao Wonderfarm đạt doanh thu 657,164,725.4 ngàn đồng.

Những sản phẩm còn lại mang thương hiệu Wonderfarm là282,973,169.1 ngàn đồng

→Mặc dù công ty đạt mục tiêu tăng doanh số bán hàng bằng cách tập trung vàocác sản phẩm mang thương hiệu KIRIN nhưng trà bí đao Wonderfarm vẫn là sản phẩmchủ lực của công ty Điều đó thể hiện qua việc doanh thu của trà bí đao Wonderfarmchiếm gần một nửa ( 40.2%) tổng doanh thu của toàn công ty Interfood

Bên những năm Interfood đương đầu với khủng khoảng do không quản lý nổi chi phí vàcác hoạt động đầu tư mở rộng sang lĩnh vực khác như sản xuất bánh quy khiến lợi nhuậncủa công ty bốc hơi nhanh chóng và một phần đến sự sa sút của công ty mẹ tạiMalaysia Qua việc trà bí đao Wonderfarm vẫn được ưu chuộng và có chỗ đứng trên thịtrường thì IFS việc công ty đã mạnh dạn thanh lý các dây chuyền sản xuất bánh quy vàcắt toàn bộ các hoạt động liên quan tới mảng này để tập trung phát triển sản phẩm cốt lõitrà bí đao Wonderfarm đã làm cho doanh thu và lợi nhuận của IFS tăng mạnh

IV.CHIẾN LƯỢC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HIỆN TẠI CỦA TRÀ BÍ ĐAO

WONDERFARM

1. Chiến lược sản phẩm

Là một trong những sản phẩm nước giải khát không gaz đầu tiên tại Việt Nam, từnhững ngày đầu xuất hiện, trà bí đạo Wonderfarm đã được người tiêu dùng đón nhậnnồng nhiệt Được chế biến từ nguồn nguyên liệu là bí đao tươi dồi dào tại Việt Nam, trà

bí đao Wonderfarm chứa nhiều giá trị dinh dưỡng và có lợi cho sức khỏe Là sản phẩmđóng lon cao cấp, được sản xuất trên dây chuyền hiện đại của Nhật Bản, trà bí đao

Wonderfarm bảo đảm giá trị dinh dưỡng và vị tươi ngon tự nhiên, đồng thời kiểm soátđược tính an toàn cũng như xuất xứ của nguồn nguyên liệu.

Thông tin kỹ thuật:

- Tên gọi: Trà bí đao Wonderfarm

- Dung tích: 330ml

- Thành phần: Nước, đường, cốt bí đao cô đặc (25g/L), hương bí đao tổng hợp,màu caramen nhóm IV (E150d), chất điều chỉnh độ axit: Natri hydro carbonat(E00ii)

- Bao bì: Lon nhôm, 6 lon/ lốc, 1 thùng 4 lốc 24 lon

- Số công bố chất lượng: Tiêu chuẩn TCCS 01: 2011

Để thuận tiện hơn trong quá trình sử dụng, vào năm 2013, Interfood đã cho ra sảnphẩm Trà bí đao chai nhựa PET 330ml với hình dáng, mẫu mã khá bắt mắt với mức giátương đương sản phẩm dạng lon

Để thuận tiện hơn trong quá trình sử dụng, vào năm 2013, Interfood đã cho ra sảnphẩm Trà bí đao chai nhựa PET 330ml với hình dáng, mẫu mã khá bắt mắt với mức giátương đương sản phẩm dạng lon

Sơ đồ sản xuất sản phẩm:

2. Chiến lược giá

Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng Sử dụng các biến số phi giá cả,đưa ra mức giá phù hợp với chi phí sản xuất

Trái cây tươi Gọt vỏ

Ép nước Cắt lát

Kiểm tra độ BRIX PH

thùng chứa

Quy trình nén Nước ép

Làm lạnh Đóng code, đóng thùng Lưu kho, vận chuyển

Nhóm chúng tôi tiến hành khảo sát, về giá của sản phẩm trà bí đao Wonderfarmtại các siêu thị… được kết quả như sau.

Giá của sản phẩm tại một số siêu thị phân phối sản phẩm:

BigC : + Lon 320ml: 6900đ

+ Chai 350ml: 7400đMetro: + Lon 320ml: 6500đ

+ Chai 350ml: 7500đCo.op Mart: + Lon 320ml: 7100đ

+ Chai 350ml: 7400đLotteMart: +Lon 320ml: 7400đ

+ Chai 350ml: 7800đAeon: + Lon 320ml: 6900đ

+ Chai 350ml: 7300đCửa hàng tiện lợi: + Lon 320ml: 8000

+ Chai 350ml: 9000Ngoài ra công ty còn phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh về giá của sản phẩm( giao động từ 5800đ – 9000đ) như Yeo’s, Tribeco,… Tuy nhiên, khẳng định chất lượngcao đồng hành cùng giá bán cao Lấy chất lượng sản phẩm làm vấn đề tiên quyết, làmtiền đề nhằm tạo lòng tin của khách hàng

Từ kết quả khảo sát, nhóm chúng tôi có nhận xét như sau:

- Giá trung bình của trà bí đao Wonderfarm là khoảng 7.500 VNĐ, tương đươngvới các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường - Chênh lệch giữa giá cao nhất và giáthấp nhất khá cao Yếu tố này phụ thuộc khá nhiều vào địa điểm bán hàng

Từ kết quả khảo sát, nhóm chúng tôi có nhận xét như sau:

- Giá trung bình của trà bí đao Wonderfarm là khoảng 7.500 VNĐ, tương đươngvới các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường

- Chênh lệch giữa giá cao nhất và giá thấp nhất khá cao Yếu tố này phụ thuộc khánhiều vào địa điểm bán hàng

3. Chiến lược phân phối

Công ty chọn hình thức phân phối hiệu quả sỉ và lẻ với đối tượng là tất cả mọingười

Hiện nay IFS có khoảng hơn 11.000 nhà phân phối khắp cả nước theo mô hình sau:

Hiện tại các nhà phân phối của IFS chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm của IFS

và của cả KIRIN Việc xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp như vậy là một lợithế khá lớn của IFS, khi các sản phẩm của IFS có thể dễ dàng bắt gặp tại các tạp hóa tạinông thôn hoặc trong siêu thị tại một thành phố lớn

4. Chiến lược truyền thông

Trà bí đao Wonderfarm luôn có những nổ lực để mang hình ảnh của mình đến vớikhách hàng một cách tốt nhât

4.1 Quảng cáo.

Thông điệp: Trà bí đao Wonderfarm – Trà bí đao số 1 Việt Nam Trà bí đao

Wonderfarm – Hơn 20 năm cho một Việt Nam thanh mát Khởi nguồn từ năm 2013,

chiến dịch “Trà bí đao Wonderfarm số 1 Việt Nam” đã tạo được một số thành công nhất

định Bước đầu đã khiến người tiêu dùng gợi nhớ về sản phẩm có mặt từ lâu đời từ ViệtNam Xuất hiện dày đặc trên các phương tiên truyền thông đại chúng là hình ảnh vui

nhộn của TVC “Điệu nhảy Wonderfarm” IFS đã rất khôn khéo khi lựa chọn một điệu

nhảy kỳ lạ, cộng với một điệu nhạc độc đáo làm nhận diện thương hiệu cho mình Điềunày có vẻ thành công mỹ mãn khi NTD chỉ cần nghe đến điệu nhạc đặc trưng là nhớ đếnTrà bí đao Wonderfarm Bên cạnh đó, những clip lan truyền trên Mạng xã hội cũng gópphần xây dựng một hình ảnh mới mẻ của Wonderfarm

Người tiêudùng

Poster chương trình "Nhảy cùng bí đao"

4.3 Bán hàng khuyến mãi

Một số các chương trình khuyến mãi IFS triển khai trong năm 2013 như: cắt vỏnhãn chai nhận ngay quà thưởng, hay xem ngay dưới nắp chai để trúng thưởng… bướcđầu kích thích sự mua sắm từ người tiêu dùng

IFS còn đẩy mạnh việc tạo dựng hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng với tiêuchí quyết tâm đem đếncho người Việt Nam “Sức khỏe và niềm vui” Công ty đã ký kếtthỏa thuận phối hợp thực hiện với các Trung tâm công tác Xã hội với việc tài trợ các sảnphẩm được người tiêu dùng ưa chuộng tại Việt Nam, đặc biệt là nước giải khátWonderfarm với giá trị lên đến 500 triệu đồng và 200 triệu đồng chi phí tổ chức 6chương trình nổi bật của Trung tâm công tác xã hội trong năm 2013:

- Uống nước nhớ nguồn

- Tổ ấm ngày xuân

- Tháng thanh niên

- Ngày chủ nhật xanh

- Ngày hội môi trường

- Ngày hội hoa hồng nhỏ Có thể thấy rằng với sự đầu tư của KIRIN, trong năm

2013 IFS đã có sự chuyển mình khá mạnh mẽ Lột xác từ một thương hiệu “già cỗi” tạiViệt Nam, IFS đã trở biến Wonderfarm thành thương hiệu giành cho các bạn trẻ năngđộng Cộng với đó là những chương trình hỗ trợ chiêu thị, Wonderfarm đang dần trở lại

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM

I SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA IFS

Sứ mệnh

Mang đến những sản phẩm an toàn, an tâm bảo vệ sức khỏe với giá trị mới.

Mang hạnh phúc đến cho người Việt

Đặc biệt, chúng tôi tập trung vào lĩnh vực sức khỏe và hạnh phúc Chúng tôi cungcấp các sản phẩm đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm với công nghệ Nhật Bản từ Kirin,đồng thời phát triển các sản phẩm giúp nâng cao sức khỏe cho khách hàng bằng chuyênmôn trong nghiên cứu phát triển sản phẩm của chúng tôi Với những sản phẩm thức uốngcủa mình, chúng tôi tâm nguyện đóng góp cho sức khỏe và hạnh phúc của người tiêudùng và giúp giải quyết các vấn đề về sức khỏe cho xã hội Việt Nam

- CSR: Công ty cam kết thông qua hoạt động kinh doanh của mình góp phần cho

sự phát triển kinh tế, bảo vệ môi trường và nâng cao chất lượng cuộc sống

- Compliance (Tuân thủ): tuân thủ các quy định của pháp luật, các chuẩn mực xãhội, nguyên tắc ứng xử của Công ty cũng như ý thức trách nhiệm của doanh nghiệp trongviệc chia sẻ trách nhiệm với cộng đồng

- Quản trị rủi ro: hệ thống được thiết lập nhằm ngăn ngừa và giảm thiểu tổn thất

do những sự kiện không lường trước bằng cách nhận diện và quản lý những rủi ro trọngyếu có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty