Xây dựng kế hoạch bán hàng trong tháng CÔNG TY CP TRUNG NGUYÊN

I- Giới thiệu về trung nguyên II- nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của DNIII- Phân tích môi trường kinh doanhIV- Xác định mục tiêu-chỉ tiêu bán hàngV-Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng VI-Tổ chức và thực hiện bán hàngVII-Kiểm tra và đánh giá việc bán hàng

1/2014 CÔNG TY CP TRUNG NGUYÊN

LOGO NỘI DUNG THUYẾT TRÌNH

I- Giới thiệu về trung nguyên

V-Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng

II- nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của DN

VIII- Tổng kết

VI-Tổ chức và thực hiện bán hàng

III- Phân tích môi trường kinh doanh

IV- Xác định mục tiêu-chỉ tiêu bán hàng

VII-Kiểm tra và đánh giá việc bán hàng

I- GIỚI THIỆU CHUNG:

 Ra đời vào giữa năm 1996 -Trung Nguyên đã nhanh chóng tạo

dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc

nhất đối với người tiêu dùng cả trong và ngoài nước

 Chỉ trong vòng 10 năm, Trung Nguyên

đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh.

 Đi tiên phong trong việc áp dụng

mô hình kinh doanh nhượng quyền tại

Việt Nam và nước ngoài.

Công ty Cổ phần cafe hòa tan Trung Nguyên

Khởi nghiệp ở Buôn Ma Thuột (Sản

xuất và kinh doanh trà, cà phê )

Khánh thành Làng cà phê Trung Nguyên tại BMT

TẦM NHÌN VÀ SỨ MẠNG

Tầm nhìn: Trở thành

một tập đoàn thúc đẩy

sự trỗi dậy của nền

kinh tế Việt Nam, và

khơi dậy, chứng minh

Việt.

LOGO GIÁ TRỊ CỐT LÕI VÀ NIỀM TIN

 GIÁ TRỊ CỐT LÕI:

 Khơi nguồn sáng tạo.

 Phát triển và bảo vệ thương hiệu

 Lấy người tiêu dùng làm tâm

 Gây dựng thành công cùng đối tác.

 Góp phần xây dựng cộng đồng

 GIÁ TRỊ NIỀM TIN:

 Cà phê làm cho thế giới tốt đẹp hơn

 Cà phê là năng lượng của nền kinh tế tri thức.

 Cà phê mang lại sự hài hòa và phát triển bền vững

MỘT SỐ THÀNH TỰU

Mục tiêu lâu dài:

“ Trung Nguyên muốn là nhà sản xuất cà phê lớn nhất thế giới” – đó là mục tiêu mà ông

Đặng Lê Nguyên Vũ( chủ tịch tập đoàn cà phê Trung Nguyên) đặt ra cho tới năm 2022.

Công ty đang có ý định đầu tư 80 triệu USD để mở rộng hoạt động trồng cà phê ở Tây

Nguyên và xây dựng nhà máy chế biến mới ở khu vực với công suốt 300 tấn/ ngày trong 3

năm tiếp theo.

II - nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của DN

- Trong năm 2014:

.+ thống lĩnh thị trường cà phê nội địa + gia tăng gấp đôi độ thủ phủ của các điểm bán cà phê

+ trong năm 2014, sẽ có 35000 cửa hàng tạp hóa tham gia dự án G7 Mart G7 sẽ xây dựng

200 trung tâm phân phối, 100 tổng kho phân phối, 7 trung tâm thương mại,7 đại siêu thị.

+ chuyên nghiệp hóa chất lượng phục vụ khách hàng mở rộng thị trường nội địa + tiếp tục thâm nhập vào thị trường thế giới +nâng cao hiệu quả sử dụng hệ thống quán nhượng quyền,tới 2014 sẽ phát triển 20 quán nhượng quyền mới ở Việt nam và 14 quán ở Singapo

II - nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của DN

Mục tiêu trước mắt:

Trong năm 2013: phấn đấu

đạt doanh thu 1 tỷ USD

Để đạt được kết quả đó công

ty sẽ tổ chức thâm nhập ra thị

trường nước ngoài Trước hết

công ty sẽ tiến vào thị trường

Mỹ với ý định mua lại 1 số nhà

máy rang xay tại Mỹ Và công

ty sẽ tham gia vào thị trường

Asean-coi đây là thị trường nội

địa của công ty

III- MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ NĂNG LỰC THỊ TRƯỜNG

A - Môi trường bên ngoài

1) Môi trường vi mô

1 Khách hàng :

CÀ PHÊ HÒA TAN TRUNG NGUYÊN

Nescafe

của

Nestle

Maccoffee (Singapore)

Vinacafe của công

ty CP café Biên Hòa

Café Vinamilk

2 Đối thủ cạnh tranh:

Café lon hòa tan VIP

Café lon hòa tan Nestle

4) Nhà cung ứng:

 Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh

tranh,quyền lực đàm phán của họ đối với ngành

Tuy nhiên hiện nay,TN có một hệ thống sản xuất hđ vô cùng hiệu quả.TN chính là nhà cung cấp nguyên liệu lớn nhất cho

việc sản xuất của mình.Vì vậy, áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp là vấn đề mà TN không phải đối mặt hiện nay.

=> Hiện nay TN đang có chương trình

mở rộng 1000ha cà phê bễn vững ở Đắc

Lắc góp phần tăng S nguồn nguyên liệu cà phê.

5)Các trung gian marketing:

 Đi tiên phong trong công việc áp dụng mô hình KD nhượng

quyền tại VN,hiện nay TN đã có gần 1000 quán cà phê

nhượng quyền trên cả nước va 8 quán ở các nước ngoài

như :Mỹ,Nhật,…và cà phê hoà tan G7 đã được xuất khẩu đến

43 quốc gia trên TG

1/ Môi trường Vi Mô:

hưởng đến chi phí sản xuất và tiêu

thụ cà phê: Chính sách về tài nguyên

môi trường, tiêu chuẩn chất lượng

nông sản,vệ sinh an toàn thực phẩm.

Môi trường văn hoá xã hội : Người VN có văn hoá giao tiếp trong việc mời nhau ly cà phê=> cầu của thị trường cà phê tăng.

2/ Môi trường Vĩ Mô:

2/ Môi trường Vĩ Mô:

Add Your Text

Add Your Text

Add Your Text

Add Your Text

Môi trường tự nhiên:

Môi trường kinh tế:

Mội trường công nghệ

- Trong đk giá cả nông sản bất bênh như hiện nay thì việc trồng cà phê theo hướng công nghệ cao sẽ giúp các nhà nông không còn bị

thua lỗ nữa.

cần đưa ra các quyết định khi thấy tác động của các yếu tố nền kinh tế:Tác động của GDP,GNP;Lãi suất và xu hướng lãi suất;

Mức độ lạm phát của nền kinh tế

Với diện tích 9.29km vuông,Cà phê thích hợp với thổ nhưỡng nước ta khí hậu nhiệt đới gió mùa,điều kiện giúp

trao đổi hàng hóa

2)Quản trị nguồn nhân lực

-Đội ngũ quản lí hầu hết là người trẻ tuổi

dược

đào tạo bài bản ,cùng với các chuyên gia tư

vấn có kinh nghiệm làm việc trong các tập

đoàn nước ngoài

-Đội ngũ nhân viên được làm trong điều kiện

tốt nhất để có thể học hỏi ,phát huy khả năng

và cống hiến

3) Hoạt động bổ trợ

Các điểm bán lẻ sẽ đươc cung cấptại chi nhánh của Trung nguyên tại Điện Biên Phủ - Ba Đình

4) Cơ sở hạ tầng và công nghệ

-) Hết sức chú trọng khâu nghiên cứu chọn

lọc.chế biến cà phê hiện đại từ các quốc gia hàng

đầu về công nghệ như Đúc ,Đan Mạch ,Ý và kết

hợp các nhà tư vấn hàng đầu quốc tế để chọn ra

những công ngệ tối ưu nhất

-) Với chi nhánh tại quận Ba Đình ,kết cấu cơ sở

hạ tầng vững chắc thì luôn hoàn thành tốt mục tiêu

Điểm mạnh:

Điểm mạnh

- Trung Nguyên là doanh nghiệp đầu tiên xây dựng thành

công thương hiệu cà phê Việt Nam

- Trung Nguyên có lợi thế lớn có nhà sản xuất lớn có máy

móc công nghệ tiên tiến đặt ngay tại Buôn Ma Thuật

=>vấn đề vận chuyển dễ dàng hơn

- Trung Nguyên còn có trang trại cà phê để cung cấp nguyên

liệu => chủ động về nguồn nguyên vật liệu

- Trung Nguyên là tập đoàn lớn mạnh với cơ sở hạ tầng

vững chắc hoàn toàn đủ điều kiện để thực hiện và quản lí

các hoạt động cơ bản với hiệu quả tốt

- Cà phê Trung Nguyên có chất lượng tốt hương vị riêng

biệt, có khẩu vị và hương thơm đậm đà mà không 1 loại

cà phê nào có được

- Phân phối mạnh mẽ ,mạng lưới phân phối rộng khắp

- Cà phê Trung Nguyên được nhà nước bảo hộ về quyền lợi

và thương hiệu

- Trung Nguyên có đội ngũ nhân viên quản lý và bán hàng

được đào tạo chuyên nghiệp,chuyên gia tư vấn có kinh

nghiệm làm việc trong các tập đoàn nước ngoài

- Không xác định rõ khách hàng mục tiêu cho nên TN phải tìm

ra khoảng trống thị trường phân đoạn thị trường

- Hệ thống nhượng quyền TN ồ ạt,thiếu nhất quán và đang bị vượt quá tầm kiểm soát

- Sự thay đổi liên tục hệ thống bảng hiệu, mẫu mã, kiểu dáng bao bì , đã làm cho sự vận hành hệ thống lúng túng và kết quả

là trên thị trường tồn tại nhiều hình thức nhận diện khác nhau làm cho khách hàng khó nhận biết đâu là TN thật

- Tập đoàn TN có quá nhiều dự án và tham vọng trong cùng 1 thời điểm đây là nguyên nhân phân tán tài lực, vât lực, nhân lực

www.thmemgallery.com Company Logo

Cơ hội:

- Cà phê TN được nhà nước bảo vệ

quyền lợi ,hỗ trợ giá thành và tạo điều

kiện xuất khẩu ra nước ngoài - tinh thần Việt” thể hiện Cà phê TN mang đến “

ước mơ của người Việt Nam dám đứng lên chứng tỏ mình, cơ hội nằm ở những tư duy đầy sáng tạo, tinh thần nhiệt huyết.

- Sản phẩm G7

là TN 1 thương hiệu

nổi tiếng được

nhiều người biết

đến Thương hiệu

G7 đang đứng trước

cơ hội tham gia thị

trường lớn - Sự gia nhập WTO ngành cà phê có bước chuyển

mình mới.Cà phê TN có thêm nhiều hướng phát triển Có nhiều cơ hội thu hút vốn đầu tư nước ngoài

Thách thức:

Hiện nay kinh tế Việt Nam bất ổn ,kèm theo đó là lạm phát tăng cao,đồng tiền mất giá gây khó khăn không

ít tới hoạt động kinh doanh của TN đặc biệt là hoạt động thu mua nguyên liệu

Nguồn nguyên liệu cũng là 1 thách thức lớn về chất lượng cũng như số lượng

giá cả

Nguy cơ mất thị phần vào tay các đối thủ cạnh

tranh đáng gờm của TN như nescafe của nestle,

Vinacafe của công ty Café Biên Hòa, Vinamilk café

của công ty sữa Việt Nam Vinamilk,

Thách thức

1 Cà phê được nhà nước bảo hộ về quyền lợi và giá,tạo điều kiện xuất khẩu

ra nước ngoài

2 Sự gia nhập WTO giúp Trung Nguyên tiếp cận cả thị trường nước ngoài.Thu hút nhiều khách hàng và thu hút vốn đầu tư

và hợp tác nước ngoài.

Thách thức:

1 Nền kinh tế khá bất ổn lạm phát cao, gây khó khăn.

2 Nguy cơ mất thị phần vào các đối thủ cạnh tranh

Điểm mạnh:

1 Có nhà máy sản xuất lớn ,hiện đại tạ

Buôn Ma Thuật,đảm bảo cho vận

chuyển thu mua là rẻ nhất

2 Chất lượng cà phê đáp ứng nhu cầu

(2,3)+2=> HCL Đưa ra những sản phẩm café hương vị đậm đà chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu trong và ngoài nước.

(4,5)+2=> HCL phát triển hệ thống cửa hàng đào tạo nhân viên lành nghề

ST

(1,2)+1=> HCL ổn định thị trường,ổn định mức giá.

(2,3)+2=> HCL đưa ra nhiều loại café chất lượng cao mẫu mã đa dạng hương vị đậm đà nhằm chiếm thị phần cao.

Điểm yếu:

1 Hệ thống nhượng quyền ồ ạt thiếu

nhất quán.

2 Sự thay đổi liên tục bảng hiệu, bao

bì, mẫu mã làm tồn tại nhiều hình thức

gây khó khăn lớn cho khách hàng.

3 Trung Nguyên có quá nhiều tham

vọng và dự án lớn gây phân tán tài

lực,nhân lực.

WO

1+1=> HCL đưa ra bản chi tiết về hoạt động nhượng quyền, thu hút đầu tư nước ngoài.

2+1=>HCL đăng kí bản quyền mẫu mã , Bao bì ,kiểu dáng,tăng cường quảng

bá sản phẩm.

WT

1+1=> HCL Đưa ra sự đồng nhất về hệ thống nhượng quyền ,tăng cường giám sát hệ thống nhượng quyền 2+2=> HCL có sự thống nhất về bao bì, mẫu mã sản phẩm, tránh sự trùng lặp

về mẫu mã với đối thủ cạnh tranh

TiỀM LỰC DOANH NGHIỆP,NĂNG LỰC THỊ

TRƯỜNG

Bắt đầu có mặt tại thị trường từ

năm 2003 với sản phẩm đầu tiên là cà phê hòa tan G7 , G7 đã dần chiếm lĩnh thị trường và chỉ trong vòng 8 năm, đến năm 2011, G7 đã dẫn đầu thị phần cà phê hòa tan của Việt Nam (38%)

Là thương hiệu cà phê số 1 tại Việt Nam, trong suốt chặng đường xây dựng và phát triển, Trung Nguyên đã không ngừng nghiên cứu, học hỏi, sáng tạo và làm ra những tuyệt phẩm

cà phê ngon và đặc biệt nhất thế giới với công thức riêng không thể sao chép, khác biệt với tất cả những loại cà phê khác trên thế giới

TiỀM LỰC DOANH NGHIỆP,NĂNG LỰC THỊ

TRƯỜNG

Vào những năm đầu phát triển, trước tình hình

các sản phẩm thương hiệu có tiếng trên thế giới đã

vào Việt Nam làm cho các sản phẩm trong nước cạnh

tranh rất khó với những thương hiệu “khổng lồ” này,

Trung Nguyên luôn xác định tìm hướng đi cho sản

phẩm cà phê của mình, dù tuổi còn non, kinh nghiệm

ít và tiềm lực tài chính hạn chế nhưng vẫn không thể

ngăn cản sự khát khao sáng tạo để làm ra sản phẩm

thuần Việt, cạnh tranh với các thương hiệu quốc tế

phần tinh túy nhất của hạt

cà phê, kết hợp với công

nghệ hiện đại bậc nhất và

bí quyết pha chế huyền bí

phương Đông …để tạo

Cafe là thức uống được ưa chuộng toàn cầu ,

lượng tiêu thụ cafe rất lớn , hơn cả bia

Trên toàn quận Ba Đình sản lượng tiêu thụ cafe

G7 chiếm gần15% toàn Hà Nội Chủ yếu là uống

tại các quán cà phê,mua về quà biếu tặng cho……

Lượng tiêu thụ cafe chủ yếu trung bình mỗi tháng

1 người tiêu thụ khoảng 40 g cafe là thị trường

đầy tiềm năng

Thị trường còn tiềm năng là ở các quán cà phê

nhượng quyền,

Ưowsc tính trong 1 tháng tết doanh thu cao nhất

của quận Ba Đình tiêu thụ khoảng 800 triệu

MỤC TIÊU BÁN HÀNG

I KẾT QUẢ DỰ BÁO BÁN HÀNG

Kết quả dự báo bán hàng cho sản phẩm cà phê hòa tan G7 của công ty cổ

phần Trung Nguyên tại khu vực quận Ba Đình- Hà Nội Trong tháng tết

đầu năm 2014.

1.Các chỉ tiêu định lượng.

 Quy mô thị trường: Quận Ba Đình có diện tích khoảng 9,29 Km2 Dân cư khoảng 228.352 người.Nên thị trường tiêu thụ tương đối lớn.

 Quy mô khách hàng: số lượng khách hàng tương đối lớn Vào khoảng 150.000 khách hàng ở các lứa tuổi và tầng lớp khác nhau.

 Quy mô theo ngành: trên khu vực có trên khoảng 30 đại lý và cửa hàng

kinh doanh cà phê khác nhau theo nhiều chủng loại và chất lượng

 Quy mô doanh nghiệp bán cà phê hòa tan G7 của Trung Nguyên trên

thị trường:

- Chiếm doanh số khoảng 38 – 45 % toàn thị trường cà phê hòa tan.

- Số đại lý phân phối : 3 đại lý và 2 cửa hàng nhượng quyền.

- Nhân viên: có 6 nhân viên thu chi và 3 nhân viên giao hàng và 1 quản lý.

 Kết quả dự báo doanh số.

 Trong vòng 1 tháng ước tính:

• Doanh số của 1 đại lý phân phối đạt khoảng 200.000.000 đ.

• Số sản phẩm tiêu thụ khoảng 5.000 hộp cà phê các loại/ 1 đại lý.

 Thị trường khách hàng mục tiêu bao gồm:

• Số khách hàng là nam chiếm 67%, nữ chiếm 33%.

• Tuổi 18- 24 : chiếm 48%

25-35 : chiếm 31%

> 35t : Chiếm 17%

< 18t : chiếm 10 %

cà phê hòa tan G7 là sản phẩm cà phê duy nhất để

dùng

- Yếu tố thời vụ: Mặt hàng cà

phê ít bị ảnh hưởng bởi yếu tố thời vụ Tuy nhiên vào mùa đông số lượng khách uống cà phê ở các quán cà phê có xu hướng giảm , dẫn tới doanh

số bán hàng cũng giảm.

Yếu tố cạnh tranh: Hiện nay

trên thị trường có nhiều sản

phẩm cà phê hòa tan của các

hãng cà phê khác đang xâm

nhập thị trường Các đối thủ

cạnh tranh như Nescafe ,

Vinacafe, Café Vinamilk Các

đối thủ áp dụng nhiều biện

pháp quảng bá thương hiệu

để thu hút khách hàng Tăng

tính cạnh tranh của sản phẩm

XÂY DỰNG VÀ LỤA CHỌN MỤC TIÊU BÁN HÀNG.

1 Nhóm mục tiêu về kết quả bán hàng.

 Doanh số bán hàng: vào khoảng 600.500.00 đ.

- Trong đó: + Cà phê sữa G7 – 3 in 1: 200.500.000đ

+ Cà phê đen đường G7 - 3 in 1 : 107.000.000 đ.

+ Cà phê GU Mạnh X2. X3 – 3 in 1: 123.000.000 đ + Cà phê G7 cappucino : 70.000.000 đ.

+ Sản phẩm ComBo biếu, tặng tết : 100.000.000 đ

 Lợi nhuận bán hàng: 375.500.000 đ ( tùy theo doanh số bán hàng).

 Lãi gộp: 180.000.000đ

hàng trong 1 tháng thông qua

sử dụng điện thoại hoặc

•Trong 1 tuần thu thập thông tin

tối thiểu 10 khách hàng/ 1 cửa hàng

4 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng.

• số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng 98% số nhân viên.

•Nâng cao lực lượng bán hàng,

nhân viên của đại lý, phân phối mỗi tháng đều đi tới các đại lý, cửa hàng để phổ biến chính sách ưu đãi, khuyến mãi của công ty.

• Tiến hành đào tạo về kỹ năng bán hàng cho 100 % nhân viên thông qua các lớp học của công ty.

• Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

• Và các biện pháp khác nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng.

3 Triển khai các hoạt

• Đầu năm 2014 đạt thêm 1

đại lý phân phối và thành

lập 3 điểm phân phối trong

Đối với hoạt đọng lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm G7 của Công ty Cà phê

Trung Nguyên trong tháng 1/2014, những kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng được xây dựng:

1 Về phương thức bán hàng

Phương thức bán buôn

Phương thức bán lẻ

Phương

thức

bán hàng

Liên kết với các đại lý, các của hàng tạp hóa , siêu thị trên thị trường: trung tâm Smart, trung tâm xúc tiến thương mại Vĩnh Phúc,…

Thành lập nên các sạp bán tại các ngã tư, khu đông dân

cư, quảng trường… như ngã

tư giao giữa đường Kim Mã với Nguyễn Thái Học, quảng

trường Ba Đình,…

VI- KỸ THUẬT VÀ HỆ THỐNG YỂM TRỢ BÁN

HÀNG