2 MỤC LỤC 1LỜI MỞ ĐẦU 2I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI 21 Khái niệm và đặc điểm khuyến mại 32 Vai trò của hoạt động khuyến mại 33 Nguyên tắc khuyến mại 44 Quy định của pháp luật hiện hành về h[.]
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠ
Khái niệm và đặc điểm khuyến mại
Khuyến mại là phương pháp thu hút khách hàng bằng cách cung cấp lợi ích, bao gồm lợi ích vật chất như tiền và hàng hóa, cũng như lợi ích phi vật chất như dịch vụ miễn phí So với Luật thương mại 1997, Luật thương mại hiện hành đã bổ sung hai điểm quan trọng về mục đích và cách thức khuyến mại thông qua quan hệ dịch vụ.
Khái niệm khuyến mại được quy định tại K1, Đ88 LTM 2005 quy định:
Khuyến mại là hoạt động thương mại nhằm thúc đẩy mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bằng cách mang lại lợi ích cho khách hàng Điều này có thể được thể hiện qua các biện pháp thu hút khách hàng, bao gồm cả lợi ích vật chất như tiền và hàng hóa, cũng như lợi ích phi vật chất như dịch vụ miễn phí.
Dấu hiệu dành cho khách hàng mang lại những lợi ích cụ thể là đặc trưng của hoạt động khuyến mại, giúp phân biệt nó với các hình thức xúc tiến thương mại khác.
Theo quy đinh của Luật thương mại, khuyến mại có những đặc điểm cơ bản sau:
Chủ thể thực hiện hành vi khuyến mại bao gồm thương nhân và cá nhân hoạt động thương mại độc lập Các tổ chức và cá nhân có thể tự tổ chức khuyến mại hoặc cung cấp dịch vụ khuyến mại cho hàng hóa, dịch vụ của thương nhân khác thông qua hợp đồng dịch vụ khuyến mại Tuy nhiên, pháp luật Việt Nam không cho phép các văn phòng đại diện thực hiện khuyến mại hoặc thuê thương nhân khác để thực hiện khuyến mại cho thương nhân mà họ đại diện.
Xúc tiến khuyến mại là việc cung cấp lợi ích cho khách hàng, bao gồm quà tặng, hàng mẫu, giảm giá hoặc các lợi ích phi vật chất khác Lợi ích này phụ thuộc vào mục tiêu khuyến mại, tình hình cạnh tranh và ngân sách dành cho chương trình Đối tượng nhận khuyến mại có thể là người tiêu dùng hoặc các trung gian phân phối hàng hóa.
Mục đích của khuyến mại là thúc đẩy bán hàng và cung ứng dịch vụ, nhằm lôi kéo hành vi mua sắm của khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, và khuyến khích các trung gian phân phối chú ý hơn đến hàng hóa của doanh nghiệp Qua đó, khuyến mại giúp tăng lượng hàng hóa đặt mua và mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Vai trò của hoạt động khuyến mại
Hoạt động khuyến mại là yếu tố quan trọng trong hoạt động thương mại và đời sống kinh tế xã hội Nhiều yếu tố đã thúc đẩy sự gia tăng mạnh mẽ của khuyến mại, đặc biệt trong thị trường hàng tiêu dùng Các nhà lãnh đạo hiện nay đã nhận ra rằng khuyến mại là công cụ hiệu quả, và nhiều nhà quản trị sản phẩm đã được phép áp dụng các công cụ khuyến mại.
Hoạt động khuyến mại là yếu tố quan trọng trong việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp tăng cường các chương trình khuyến mại, điều này không chỉ kích thích nhu cầu tiêu dùng mà còn khuyến khích người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn các hàng hóa và dịch vụ mà họ cung cấp hoặc phân phối.
Nguyên tắc khuyến mại
Chương trình khuyến mại cần phải được thực hiện một cách hợp pháp, trung thực và minh bạch, đảm bảo không xâm hại đến quyền lợi hợp pháp của người tiêu dùng cũng như của các thương nhân, tổ chức và cá nhân khác.
- Không phản biệt đối xử: Không được phân biệt đối xử giữa các khách hàng tham gia chương trình khuyến mại trong cùng một chương trình khuyến mại.
Thương nhân tổ chức chương trình khuyến mại cần đảm bảo điều kiện thuận lợi cho khách hàng nhận giải thưởng và có trách nhiệm giải quyết nhanh chóng các khiếu nại liên quan đến chương trình.
Thương nhân thực hiện khuyến mại cần đảm bảo chất lượng hàng hóa và dịch vụ được khuyến mại, cũng như hàng hóa và dịch vụ sử dụng để khuyến mại.
Không được lạm dụng lòng tin của khách hàng, cũng như sự thiếu hiểu biết và kinh nghiệm của họ, để thực hiện các chương trình khuyến mại phục vụ cho lợi ích riêng của thương nhân, tổ chức hoặc cá nhân nào.
Cạnh tranh lành mạnh yêu cầu rằng các chương trình khuyến mại không được phép so sánh trực tiếp hàng hóa và dịch vụ của mình với của các thương nhân, tổ chức hoặc cá nhân khác, nhằm tránh việc tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh.
- Không khuyến mại thuốc chữa bệnh: Không được dùng thuốc chữa bệnh cho người, kế cả các loại thuốc đã được phép lưu thông để khuyến mại.
Quy định của pháp luật hiện hành về hoạt động khuyến mại của nước
4.1 Các hình thức khuyến mại
Các hình thức khuyến mại được quy định chi tiết tại Điều 92 Luật Thương mại và từ Điều 7 đến Điều 13 Nghị định số 37/2006 NĐ-CP, giúp thương nhân có nhiều lựa chọn trong hoạt động khuyến mại phục vụ mục đích kinh doanh Mỗi hình thức khuyến mại đều có những quy định pháp luật riêng biệt.
4.1.1 Đưa hàng mẫu cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền
Theo Điều 7 Nghị định số 37/2006 NĐ-CP của Chính Phủ, nội dung quy định chi tiết về hoạt động xúc tiến khuyến mại theo Luật Thương Mại Hàng mẫu và dịch vụ mẫu cung cấp cho khách hàng dùng thử phải là hàng hóa và dịch vụ hợp pháp mà thương nhân đang hoặc sẽ kinh doanh trên thị trường.
Hoạt động khuyến mại thông qua việc phát hành mẫu sản phẩm giúp thương nhân khảo sát nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trước khi ra mắt sản phẩm chính thức Hình thức này không chỉ thể hiện sự am hiểu của thương nhân về thị trường mà còn xác định rõ đối tượng khách hàng mà họ hướng tới khi phát hành hàng mẫu.
Phát hành mẫu sản phẩm cho phép khách hàng trải nghiệm miễn phí, đây là một chiến lược quảng cáo hiệu quả trước khi sản phẩm chính thức ra mắt Người tiêu dùng có thể nhanh chóng làm quen với sản phẩm mới thông qua thời gian dùng thử Các chiến dịch phát hành mẫu không chỉ giúp quảng bá mà còn thu thập ý kiến từ khách hàng, từ đó cải thiện chất lượng sản phẩm trước khi phân phối rộng rãi Mặc dù Luật Thương mại Việt Nam 2005 chưa quy định rõ ràng về việc khuyến mại hàng hóa mẫu, nhưng các thương nhân thường áp dụng nhiều phương thức như cung cấp hàng mẫu theo yêu cầu, phát hành mẫu tại điểm bán, hoặc tổ chức phân phát trực tiếp đến tay khách hàng.
4.1.2 Tặng hàng hóa cho khách hàng cung ứng dịch vụ không thu tiền không kèm theo việc mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ.
Nội dung được quy định tại Điều 8 Nghị định số 37/2006 NĐCP của Chính Phủ, liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại Hình thức tặng hàng hóa và dịch vụ miễn phí cho khách hàng thường được áp dụng trong các hoạt động này Việc tặng quà diễn ra đối với khách hàng khi họ mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ Để thu hút sự chú ý của khách hàng, các thương nhân thường kèm theo quà tặng với hàng hóa của họ Quà tặng có thể là hàng hóa hoặc dịch vụ mà thương nhân đang kinh doanh hoặc của thương nhân khác.
Pháp luật cho phép thương nhân sử dụng hàng hóa, dịch vụ của nhau để tặng quà, khuyến khích xúc tiến thương mại và tối đa hóa lợi ích Việc tặng quà không chỉ thúc đẩy hành vi mua bán mà còn tạo cơ hội quảng cáo cho hàng hóa, dịch vụ Tặng quà có thể thực hiện đối với khách hàng mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ, không nhất thiết phải gắn liền với hành vi này Giá trị quà tặng không bị hạn chế theo đơn giá hàng hóa, dịch vụ, nhưng tổng giá trị khuyến mại không được vượt quá 50% tổng giá trị hàng hóa, dịch vụ khuyến mại Quy định này nhằm đảm bảo tính chủ động cho thương nhân và ngăn chặn hành vi bán phá giá trong cạnh tranh.
Các thương nhân phải đảm bảo chất lượng hàng hóa và dịch vụ miễn phí trong các hoạt động khuyến mại, đồng thời cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng về việc sử dụng hàng hóa và dịch vụ đó.
4.1.3 Bán hàng cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó
Hình thức khuyến mại được biết đến là “giảm giá”, là hành vi bán hàng và cung ứng dịch vụ với mức giá thấp hơn so với giá niêm yết trước đó trong thời gian khuyến mại Các thương nhân thường áp dụng hình thức này vì nó có hiệu quả cao trong việc thu hút tâm lý người tiêu dùng, khi họ có xu hướng thích mua sản phẩm với giá rẻ hơn.
Việc lạm dụng hình thức giảm giá có thể dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh, khi các nhà sản xuất đua nhau hạ giá sản phẩm để thu hút khách hàng Để ngăn chặn tình trạng này, việc giảm giá cần tuân thủ quy định về hạn mức tối đa giá trị hàng hóa Theo Điều 6 và Khoản 1 Điều 9 Nghị định số 37/NĐ-CP/2006, mức giảm giá không được vượt quá 50% so với giá trước khuyến mại Ngoài ra, Khoản 2 Điều 9 cũng quy định rằng đối với hàng hóa, dịch vụ thuộc diện nhà nước quản lý, việc khuyến mại phải tuân theo quy định của chính phủ, bao gồm việc không được giảm giá đối với hàng hóa, dịch vụ có giá do nhà nước quy định và không được giảm xuống dưới mức tối thiểu của hàng hóa, dịch vụ theo khung giá hoặc giá tối thiểu do nhà nước quy định.
Về thời gian thực hiện chương trình giảm giá được quy định cụ thể tại Khoản
Theo Điều 9 Nghị định số 37/NĐ-CP/2006, tổng thời gian thực hiện chương trình khuyến mại giảm giá cho một loại nhãn hiệu hàng hóa dịch vụ không được vượt quá 90 ngày trong một năm, và mỗi chương trình khuyến mại không được kéo dài quá 45 ngày.
Khi hàng hóa và dịch vụ thuộc sự quản lý của nhà nước, việc khuyến mại phải tuân theo quy định của chính phủ Để duy trì môi trường cạnh tranh lành mạnh và ngăn chặn hành vi bán phá giá, luật pháp thường quy định mức giảm giá tối đa cho từng loại hàng hóa và dịch vụ.
Việc pháp luật quy định chặt chẽ về hình thức khuyến mại này là hợp lý, vì nó dễ dàng thực hiện và các thương nhân có thể áp dụng ngay cho hàng hóa của mình tại các đại lý.
Một số thương nhân lợi dụng chương trình giảm giá để bán phá giá hàng hóa và dịch vụ nhằm chiếm lĩnh thị phần Việc pháp luật quy định rõ ràng về hạn mức tối đa và thời gian của các chương trình giảm giá sẽ giúp giảm thiểu nguy cơ cạnh tranh không lành mạnh, từ đó bảo vệ quyền lợi của các thương nhân khác.
4.1.4 Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hoặc một số lợi ích nhất định
Theo Điều 10 Nghị định số 37/2006 NĐ-CP, hình thức khuyến mại cho phép khách hàng nhận phiếu mua hàng hoặc phiếu sử dụng dịch vụ khi mua hàng hóa hoặc sử dụng dịch vụ Phiếu mua hàng có thể giảm giá hoặc có giá trị nhất định cho các lần mua sau, trong khi phiếu sử dụng dịch vụ cho phép sử dụng dịch vụ miễn phí theo điều kiện của nhà cung cấp Giá trị tối đa của phiếu không vượt quá 50% giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ khuyến mại Thương nhân phải công khai thông tin về giá trị và lợi ích của phiếu, địa điểm bán hàng, và các loại hàng hóa, dịch vụ liên quan.
4.1.5 Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS THUỘC TẬP ĐOÀN BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆT NAM – VNPT
Khái quát về Công ty thông tin di đọ ̂ ng VMS thuộ c Tậ p đoàn Bưu chính viễn thông Việ t Nam –VNPT
Công ty thông tin di động (VMS), thuộc Tập đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT), được thành lập vào ngày 16 tháng 4 năm 1993 Là doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GSM 900/1800 với thương hiệu Mobifone, VMS đã đánh dấu sự khởi đầu cho ngành thông tin di động tại Việt Nam Mobifone chuyên tổ chức thiết kế, xây dựng và phát triển mạng lưới, đồng thời triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động với công nghệ tiên tiến, phục vụ khách hàng trên toàn quốc.
Khi mới ra đời, thông tin di động là khái niệm còn xa lạ với nhiều người tiêu dùng Trong hai năm đầu, Mobifone gặp nhiều khó khăn do thiếu kinh nghiệm trong việc xây dựng và khai thác mạng, cùng với cơ sở hạ tầng nghèo nàn Mạng Mobifone ban đầu chỉ có một tổng đài với dung lượng 2000 số và 7 trạm thu phát sóng tại Hà Nội, cùng một tổng đài 6400 số với 6 trạm thu phát sóng tại phía Nam, dẫn đến việc phủ sóng hạn chế.
Tại TP.Hồ Chí Minh, Biên Hoà, Long Thành và Vũng Tàu, số lượng thuê bao của mạng di động còn hạn chế do vùng phủ sóng chưa rộng và giá cước cùng thiết bị đầu cuối còn cao.
Từ năm 1995 đến 2008, VMS đã thành lập các Trung tâm thông tin di động khu vực I, II, III, IV, V và Trung tâm dịch vụ giá trị gia tăng Đến cuối năm 2007, Mobifone đã có hơn 11 triệu thuê bao, hơn 2.500 trạm thu phát sóng và 4.200 cửa hàng, đại lý cùng hệ thống 20.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc Hiện tại, Mobifone cung cấp trên 40 dịch vụ giá trị gia tăng và tiện ích Mobifone, Vinaphone và Viettel là ba nhà cung cấp dịch vụ chiếm hơn 90% thị phần thông tin di động tại Việt Nam Ngày 2 tháng 4 năm 2009, Mobifone là một trong bốn mạng di động được Bộ Thông tin và Truyền thông công bố trúng tuyển giấy phép 3G.
Vào đầu năm 2010, Mobifone đã vinh dự nhận giải Mạng di động được ưa thích nhất tại Việt Nam trong khuôn khổ Giải thưởng Vietnam Mobile Awards (VMA) lần thứ 5 liên tiếp, trở thành mạng di động đầu tiên và duy nhất đạt được giải thưởng cao quý này Đồng thời, Mobifone cũng đã lần thứ 3 giành giải “Mạng di động chăm sóc khách hàng tốt nhất” Chỉ một tuần sau, Mobifone tiếp tục duy trì truyền thống khi nhận giải thưởng “Doanh nghiệp di động chăm sóc khách hàng tốt nhất” tại Giải thưởng Quốc gia về Công nghệ thông tin truyền thông 2009 (Vietnam ICT Awards) lần thứ 2 liên tiếp Những thành tựu này không chỉ là niềm tự hào mà còn là động lực lớn lao, tiếp sức cho Mobifone trong việc khẳng định sức mạnh thương hiệu.
Thực tiễn các hình thức khuyến mại dịch vụ viễn thông di động Mobifone
Có nhiều hình thức khuyến mại được áp dụng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực dịch vụ di động Bài viết này sẽ tập trung vào những hình thức khuyến mại phổ biến và hiệu quả nhất cho hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông di động của Mobifone Các hình thức này bao gồm khuyến mại liên quan đến giá cước, giá trị tài khoản và thời gian sử dụng, bán kèm sản phẩm, khuyến mại cào trúng thưởng, và các chương trình chăm sóc khách hàng.
2.1 Khuyến mại liên quan đến giá cước, giá trị tài khoản và thời gian sử dụng
Các hình thức khuyến mại liên quan đến giá cước, giá trị tài khoản và thời gian sử dụng là phổ biến trong ngành viễn thông di động Mobifone thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mại này để thúc đẩy sản phẩm và dịch vụ chính Những khuyến mại bao gồm tăng cước gọi, tăng tiền vào tài khoản, tăng giá trị thẻ nạp, tăng thời gian nghe gọi, tăng tin nhắn miễn phí và tăng cước sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng.
Mobifone áp dụng các hình thức khuyến mại chủ yếu liên quan đến giá cước, giá trị tài khoản và thời gian sử dụng trong chương trình khuyến mại tháng Chương trình này dành cho nhiều loại thuê bao khác nhau, bao gồm cả thuê bao trả trước, trả sau hòa mạng và các thuê bao trả trước, trả sau đang hoạt động.
Nội dung các chương trình khuyến mại hàng tháng của Mobifone không thay đổi, áp dụng cho tất cả các thuê bao hòa mạng, bao gồm thuê bao mới, thuê bao khôi phục và thuê bao chuyển đổi Thông tin chi tiết về các chương trình khuyến mại, nội dung và thời gian sẽ được đăng tải hàng tháng trên trang chủ của Mobifone.
Khách hàng đăng ký thuê bao trả sau sẽ được hưởng các gói cước với số phút gọi, tin nhắn và lưu lượng sử dụng nhất định, cùng với các dịch vụ giá trị gia tăng miễn phí Ngoài ra, họ còn nhận được mức giảm phí cho cước phát sinh ngoài gói và miễn phí cước hòa mạng Đối với khách hàng hòa mạng không sử dụng gói cước, các khuyến mại thường bao gồm miễn cước hòa mạng, cước chuyển đổi dịch vụ, cước khôi phục dịch vụ, và tăng cước sử dụng dịch vụ nội mạng cùng tin nhắn thoại theo chu kỳ.
Hình thức khuyến mại tặng giá trị thẻ nạp đang trở thành phổ biến nhất cho nhóm thuê bao trả trước, nhưng cũng gây nhiều tranh cãi Các nhà mạng, kể cả những nhà mới, đều bị cuốn vào cơn lốc khuyến mại này, mặc dù họ còn cần kinh phí để xây dựng mạng lưới Để ổn định thị trường, Cục Xúc tiến thương mại đã yêu cầu các doanh nghiệp di động không được khuyến mại vượt quá 50% giá trị thẻ nạp, chấm dứt các khuyến mại lớn trước đó Sau văn bản này, Mobifone duy trì khuyến mại tặng giá trị thẻ nạp ở mức 50%, với tần suất 1 đến 2 lần mỗi tháng cho các thuê bao trả trước và thuê bao trả sau chuyển sang trả trước.
Nhóm thuê bao trả sau không chỉ được hưởng các ưu đãi về cước gọi và thời gian gọi theo các gói cước như Mfamily, Mbusiness, Mfriends, mà còn nhận nhiều khuyến mại hấp dẫn Khách hàng có thể được giảm cước vào những giờ nhất định, miễn hoặc giảm cước dịch vụ giá trị gia tăng, và miễn cước thuê bao trong các dịp lễ, Tết.
Mobifone thường xuyên cung cấp các chương trình khuyến mại hấp dẫn vào các dịp lễ lớn trong năm, đặc biệt là Tết Nguyên đán và Tết Dương lịch Đối với nhóm thuê bao hòa mạng, Mobifone tặng tiền vào tài khoản trả trước, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Đồng thời, nhà mạng cũng chú trọng thu hút khách hàng trả sau, nhằm ổn định lượng thuê bao và giảm thiểu tình trạng thuê bao ảo Hiện tại, Mobifone là mạng di động có nhiều ưu đãi đặc biệt nhất cho nhóm thuê bao trả sau hòa mạng, bao gồm miễn cước hòa mạng và mức cước tăng vào tài khoản cho các cuộc gọi và tin nhắn nội mạng cũng như liên mạng.
Trong thời gian gần đây, các nhà cung cấp đã áp dụng hình thức khuyến mại giá cước nội mạng một cách phổ biến và nhận được nhiều phản hồi tích cực từ khách hàng Sau khi nâng cấp mạnh mẽ mạng lưới toàn quốc, Mobifone đã chiếm ưu thế thị phần tại thành phố Hồ Chí Minh so với các mạng khác.
Mobifone không chỉ giảm cước, miễn phí gọi, tặng tiền vào tài khoản và gia tăng giá trị thẻ nạp, mà còn triển khai nhiều chương trình khuyến mại cho dịch vụ giá trị gia tăng Đặc biệt, sự ra mắt mạng 3G của Mobifone cùng với Vinaphone và Viettel đã khẳng định cam kết cung cấp dịch vụ 3G tốt nhất Mobifone mong muốn phổ cập dịch vụ 3G với chi phí hợp lý, vì vậy đã đưa ra chương trình khuyến mại toàn quốc, giúp mọi khách hàng tiếp cận dịch vụ chất lượng cao với mức giá thấp nhất.
2.2 Khuyến mại bán kèm sản phẩm khác
Trong những năm gần đây, nhiều hãng sản xuất điện thoại di động đã hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ di động để triển khai các gói khuyến mại tặng kèm điện thoại cho thuê bao Các hình thức khuyến mại này bao gồm việc tặng máy điện thoại kèm theo cam kết sử dụng gói cước trong một khoảng thời gian và mức cước nhất định, bán điện thoại kèm với thuê bao, và hòa mạng mới tặng kèm máy.
Trong nhóm khuyến mại hiện nay, Vinaphone và Viettel đã chính thức trở thành nhà cung cấp iPhone, một dòng điện thoại hấp dẫn Cả hai nhà mạng này không chỉ bán lẻ sản phẩm mà còn tung ra các gói cước đi kèm với nhiều mức cam kết sử dụng dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu sở hữu iPhone và phát triển thuê bao Mặc dù Mobifone đã có hợp đồng cung cấp iPhone, nhưng chưa có động thái nào đáng kể, với số lượng máy bán ra chỉ đạt hàng trăm, cho thấy thị trường vẫn chưa tốt Do đó, doanh nghiệp cần có những tính toán hợp lý để các hình thức khuyến mại mang lại lợi ích cho cả nhà mạng và khách hàng.
2.3 Khuyến mại thẻ cào trúng thưởng Đây là hình thức khuyến mại liên quan tới các trò chơi, cuộc thi mang tính may rủi, tuy nhiên lại rất hấp dẫn khách hàng bởi giá trị giải thưởng thường rất lớn. Hình thức khuyến mại này thường được Mobifone áp dụng vào những ngày lễ lớn, đặc biệt vào dịp Tết Nguyên đán, năm nào Mobifone cũng tổ chức các chương trình trúng thưởng lớn dành cho khách hàng Theo đó, tất cả các khách hàng mới đều được Mobifone tặng thẻ cào để trúng các giải thưởng trị giả cả triệu USD, có thể coi là chương trình khuyến mại cào trúng thưởng có giá trị lớn nhất từ trước tới nay trên thị trường thông tin di động.
Hạn chế còn tồn tại
Khuyến mại mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, nhưng cũng tồn tại những hạn chế cần được khắc phục kịp thời.
3.1 Tăng lượng thuê bao ảo
Thuê bao ảo đang trở thành một vấn nạn nghiêm trọng trong ngành viễn thông di động hiện nay Theo Tổng cục Thống kê, trong quý 1 năm 2010, số thuê bao di động mới phát triển đạt 6.55 triệu, chiếm gần 91% tổng số thuê bao mới, cho thấy tỷ lệ thuê bao cố định rất thấp Tổng số thuê bao trên cả nước đã vượt 117,9 triệu, cao hơn cả dân số Việt Nam, điều này phản ánh một mức độ phát triển xã hội không tưởng Mobifone ghi nhận số thuê bao phát triển mới hàng ngày lên tới vài chục nghìn, có lúc đạt 250.000 thuê bao mới trong đỉnh điểm khuyến mại Tuy nhiên, câu hỏi đặt ra là trong số 35 triệu thuê bao mà Mobifone công bố đầu năm 2010, tỷ lệ thuê bao thực sự có phát sinh cước là bao nhiêu, và bao nhiêu phần trăm là thuê bao ảo không mang lại doanh thu cho nhà mạng? Đồng thời, lượng sim rác khóa 2 chiều cũng gia tăng đáng kể, đặt ra vấn đề về nguyên nhân dẫn đến sự gia tăng của thuê bao ảo này.
Nguyên nhân chính dẫn đến lượng thuê bao ảo tại Mobifone, cũng như các mạng di động khác, là tình trạng khuyến mại tràn lan để thu hút thuê bao mới, tạo điều kiện cho thói quen sử dụng sim rác Khách hàng thường mua sim khuyến mại với giá chỉ từ 50.000 đồng để có tài khoản gấp 3 lần, và khi hết tiền, họ có xu hướng bỏ sim cũ để mua sim mới thay vì nạp thêm Hệ quả là nhiều người sở hữu từ 4 đến 5 sim, thậm chí hàng chục sim khác nhau, dẫn đến việc hiệu suất sử dụng quỹ kho số của Mobifone chỉ phản ánh tỉ lệ sim bán ra mà không thể hiện đúng lượng khách hàng thực sự.
Hiện nay, Mobifone xác định có ba loại thuê bao: thuê bao hoạt động hai chiều, thuê bao bị khóa một chiều gọi đi, và thuê bao khóa hai chiều nhưng vẫn giữ số trong vòng 6 tháng Theo tiêu chí của Bộ Thông tin và Truyền thông, chỉ có thuê bao đang hoạt động và thuê bao khóa một chiều mới được tính vào tổng số thuê bao thực của một mạng di động Tuy nhiên, thực tế cho thấy với thói quen sử dụng sim rác, nhiều sim khóa một chiều sau khi hết tiền nhưng vẫn còn thời gian sử dụng đã bị bỏ đi, dẫn đến việc số lượng thuê bao ảo vẫn tồn tại trong các báo cáo của các mạng di động.
Trong cuộc đua giành vị trí số 1 với nhiều hình thức khuyến mại, các nhà mạng thường quên nhiệm vụ cải thiện chất lượng dịch vụ Người tiêu dùng phải sở hữu nhiều sim và thường xuyên thay đổi để tận dụng khuyến mại Tuy nhiên, khuyến mại quá nhiều có thể gây phản tác dụng, khiến khách hàng nhanh chán Do đó, các nhà mạng cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng trung thành để tránh tình trạng khách hàng rời bỏ.
3.2 Lượng thuê bao rời mạng tăng
Tình trạng khuyến mại ồ ạt thiếu kiểm soát đã dẫn đến sự gia tăng thuê bao ảo và sự ra đi của nhiều thuê bao hiện tại tại Mobifone và các nhà mạng khác Thuê bao rời mạng chủ yếu là những người chạy theo khuyến mại, đặc biệt là thuê bao trả trước, dễ bị ảnh hưởng bởi các chương trình khuyến mại lớn Đồng thời, cũng có những thuê bao trung thành, chủ yếu là thuê bao trả sau, cảm thấy không được đối xử công bằng Những thuê bao này, dưới tác động của các chương trình khuyến mại hấp dẫn, thường duy trì sử dụng dịch vụ bằng cách mua sim khuyến mại, sử dụng hết tài khoản khuyến mại rồi bỏ đi, tạo nên tính chất không bền vững cho lượng thuê bao của doanh nghiệp.
Sự gia tăng số lượng thuê bao của Mobifone đang gặp phải vấn đề "thuê bao ảo", khi khách hàng sau khi sử dụng hết lợi ích của sim khuyến mại thường chuyển sang mua sim mới hoặc rời mạng để tìm kiếm các chương trình khuyến mại hấp dẫn hơn Điều này dẫn đến một lượng lớn khách hàng rời mạng, đặc biệt trong các đợt khuyến mại cao điểm, chiếm tới 80% số thuê bao phát triển mới trong một ngày Bên cạnh việc ngừng sử dụng dịch vụ, những thuê bao này còn gây tốn kém cho Mobifone qua chi phí khuyến mại và duy trì số Đối với nhóm thuê bao trả sau, họ cảm thấy bất công khi các chương trình khuyến mại chủ yếu hướng tới thuê bao trả trước, dẫn đến sự trung thành của họ bị lãng quên Mặc dù số lượng khách hàng trả sau rời mạng không nhiều, nhưng họ vẫn cảm thấy bị bỏ rơi và ngại đổi số Mobifone đã có những nỗ lực trong việc cải thiện chất lượng dịch vụ và tri ân khách hàng trung thành thông qua các chương trình khuyến mại và chăm sóc khách hàng, điều này đã mang lại hiệu quả tích cực và khẳng định vị trí của Mobifone trong lòng khách hàng.
Một tác động tiêu cực của khuyến mại đối với hoạt động kinh doanh của Mobifone là chi phí cho các chương trình khuyến mại rất lớn Các khoản chi phí này bao gồm chi phí hàng hóa, dịch vụ khuyến mại, giải thưởng, quảng cáo, truyền thông, và nâng cấp cơ sở hạ tầng.
Chi phí đầu tiên trong các chương trình khuyến mại của Mobifone bao gồm hàng hóa, dịch vụ và giải thưởng, có thể dao động từ vài chục triệu đến hàng trăm tỷ đồng tùy theo quy mô Đối với các chương trình khuyến mại hàng tháng, chi phí cho nội dung khuyến mại như tăng cước sử dụng và tăng giá trị thẻ nạp đã lên tới hàng chục tỷ đồng Đây là một bước đi lớn trong chiến lược Marketing của Mobifone, thể hiện sự mạnh bạo trong đầu tư và kỳ vọng cao vào hiệu quả mang lại Mặc dù mục đích chính là tri ân khách hàng nhân dịp năm mới, Mobifone nhận thức rằng chương trình sẽ phải chịu chi phí lớn để đạt được hiệu quả tinh thần và thương hiệu.
Mặc dù Mobifone chấp nhận chi phí lớn cho các chương trình khuyến mại, họ vẫn xem xét hiệu quả của từng chương trình và có thể dừng khuyến mại nếu chi phí không còn mang lại lợi ích Trong chương trình khuyến mại dài hạn "Giá trị của sự lắng nghe", Mobifone tặng tiền vào tài khoản cho khách hàng dựa trên số phút nghe của thuê bao trong tháng.
Chi phí hoa hồng phát triển thuê bao cho các đại lý đang có xu hướng tăng lên, mặc dù không chiếm tỷ lệ lớn như chi phí cho hàng hóa dịch vụ khuyến mại Các đại lý lợi dụng chính sách hoa hồng của nhà mạng để mua hàng loạt thẻ sim trong thời gian khuyến mại, kích hoạt và báo cáo số lượng sim đã bán, trong khi thực tế các sim này vẫn nằm trong kho và chưa đến tay người tiêu dùng Mỗi sim mới được kích hoạt, đại lý nhận từ 12.000-16.000 đồng, nhưng không phải đại lý nào cũng bán hết số lượng sim, dẫn đến tình trạng sim rác và số ảo Nhà mạng phải chi phí lớn cho việc giữ số cho các sim rác và trả hoa hồng cho những sim không phát sinh doanh thu.
Chi phí quảng cáo truyền thông là một khoản chi phí quan trọng trong hoạt động khuyến mại Đối với các chương trình khuyến mại hàng tháng, chi phí này không lớn vì Mobifone thường thông báo qua tin nhắn, email hoặc trên website Tuy nhiên, với các chương trình khuyến mại quy mô lớn, đặc biệt là vào dịp lễ, tết hay ra mắt sản phẩm mới, chi phí truyền thông sẽ tăng lên đáng kể Năm 2009, Mobifone đã ra mắt công nghệ 3G trên toàn quốc, một công nghệ mới lạ với người Việt Nam, do đó công ty đã chú trọng vào quảng bá và phổ biến kiến thức về công nghệ này Các hoạt động truyền thông rầm rộ cuối năm 2009 và đầu 2010 bao gồm nhiều chương trình Gala, biểu diễn, showroom và các buổi trình diễn công nghệ trực tiếp, tất cả đều đòi hỏi nguồn kinh phí lớn.
Khoản chi phí quan trọng cho hoạt động khuyến mại tại Mobifone là đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng Với các chương trình khuyến mại diễn ra thường xuyên trong năm, Mobifone hướng đến mục tiêu thu hút hàng triệu thuê bao và tăng cường lưu lượng cuộc gọi, tin nhắn Do đó, đầu tư vào cơ sở hạ tầng là yếu tố thiết yếu để đáp ứng nhu cầu về phủ sóng, số lượng thuê bao và lưu lượng dịch vụ ngày càng gia tăng của mạng lưới.
Thị trường viễn thông Việt Nam đang tiến gần đến mức bão hòa, và các doanh nghiệp cần chiến lược đúng đắn để duy trì vị thế cạnh tranh Dự báo trong thời gian tới, thị trường sẽ có nhiều biến động, và các chương trình khuyến mại hiện tại sẽ không còn hiệu quả lâu dài Mobifone đã trải qua những tác động tích cực và tiêu cực từ khuyến mại, vì vậy cần nghiên cứu để cải thiện hoạt động khuyến mại và các công cụ xúc tiến khác.