Kỹ năng đàm phán bài 1

Company NameKhái niệm đàm phán thương luợng • Trong cuộc sống, chúng ta thường bắt gặp các tình huống: • Một nhân viên muốn xin đi học tiếng anh trong giờ hành chính, Giám đốc nói: "

Chi nhánh Đào tạo Kỹ năng – Công ty cổ phần Tìm Kiếm Nhân Tài

ViNa

Mục đích

Cách khai thác thông tin, nhu cầu của khách hàng bằng

Những yếu tố quan trọng trong đàm phán thương

Company Name

Khái niệm đàm phán thương luợng

• Trong cuộc sống, chúng ta thường bắt gặp các tình huống:

• Một nhân viên muốn xin đi học tiếng anh trong giờ hành chính,

Giám đốc nói: " Được, nhưng phải làm bù "

• Một bà vợ nói với chồng:" Em đang cho con bú, Anh nấu cơm và lau nhà giúp em nhé".

• Một người mua nhà nói với người bán nhà: "Được,tôi đồng ý với giá 105 "cây" nhưng ông phải làm đầy đủ giấy tờ sang tên và

chịu thuế má nữa, được không?"

• Nhân viên Marketing làm việc với khách hàng: Tôi sẽ đồng ý ký

hợp đồng phân phối sản phẩm với Công ty Anh, nhưng Anh phải

bổ sung thêm những điều khoản cho chế độ hậu mãi với cửa

hàng của tôi”.

Khái niệm đàm phán thương luợng

Company Name

Khái niệm đàm phán thương luợng

• Bất kỳ khi nào con người trao đổi ý nghĩ với ý định thay đổi quan hệ và đi đến thỏa thuận thì lúc đó là đàm phán

và thương lượng

• Đàm phán và thương lượng không phải để mở rộng mối quan hệ hay phá vỡ mối quan hệ mà là để tạo ra một

hình thái mới hay khác hơn của mối quan hệ"

• Đàm phán và thương lượng phải được coi như một biện pháp tích cực trong việc xây dựng quá trình thông tin

qua lại giữa người với người

• Trong cuộc sống, trong tất cả các lĩnh vực, trong mọi

điều kiện, mọi nơi, mọi lúc, đàm phán và thượng lượng luôn hiện hữu

Company Name

Tầm quan trọng của đàm phán thương lượng

• Tại sao phải đàm phán thương lượng?

• Bạn được gì khi tham gia đàm phán

thương lượng?

• Trong những hoàn cảnh, tình huống nào bạn cần phải đàm phán?

• Bạn nghĩ rằng đàm phán để xây dựng mối quan hệ hay để chiến thắng đối phương?

Các kết quả của đàm phán thương

lượng

• Trong các cuộc đàm phán - thương lượng các kết

quả cuối cùng thường là:

• Cả hai bên đều thất bại.

• Một bên thất bại và một bên thắng lợi.

• Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi.

• Không xảy ra điều gì (không tích cực và không tiêu

cực)

• Trong đa số các trường hợp, bạn phải cố gắng để

tạo ra kết quả mà cả hai bên đều đi đến thắng lợi

hay cả hai cùng có lợi

Company Name

Các kết quả của đàm phán thương lượng

• Cả hai bên đều thất bại

Trường hợp này cả hai đều không đạt được những điều

cần và mong muốn Khi quay lại lần sau, việc đàm phán

- thương lượng trở nên miễn cưỡng và khó chịu

Các kết quả của đàm phán thương lượng

• Một bên thất bại và một bên thắng lợi.

• Khi một người thất bại trong đàm phán - thương lượng thì

việc đầu tiên là người đó ra đi mà chẳng đạt được gì cần

thiết Kế tiếp là người đó có thể từ chối đàm phán tiếp với

người thắng lợi Và cuối cùng là trong lần đàm phán sau đó

khả năng cả hai đều thất bại dễ xảy ra hơn.

• Chủ động tạo ra tình thế một thắng một thua trong đàm phán

- thương lượng là điều tối kỵ trong kinh doanh buôn bán, nếu bạn muốn trở thành một doanh nghiệp hoàn chỉnh, làm ăn

lâu dài, có uy tín, phát triển sự nghiệp của mình

Company Name

Các kết quả của đàm phán thương lượng

• Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai

bên cùng có lợi.

• Trong thương trường giao dịch buôn

bán và mọi mặt của đời sống thường

ngày bạn nên chủ động tạo ra điều

kiện cho cuộc đàm phán - thương

lượng đi đến kết quả là cả hai cùng có

lợi hay cả hai bên đều thắng lợi

• Khi ra về, ai cũng vui vẻ, phấn khích

và trong thâm tâm luôn muốn gặp lại

nhau hoặc đàm phán - thương lượng

tiếp

Các kết quả của đàm phán thương

Company Name

Những yếu tố quan trọng trong đàm phán thương

lượngĐàm phán thành công

Thời

gian

Thông tin Chuẩn bị Năng lực – ưu thế

Thời gian

• Các cuộc đàm phán - thương lượng được kết thúc vào 1/5 cuối cùng của tổng số thời gian thương lượng

• Những gì ta làm trong 1/5 thời gian đàm phán - thương

lượng cuối cùng bằng cả 4/5 thời gian đàm phán -

thương lượng kia

• Biết kiên nhẫn và bình tĩnh , không được nóng vội ,

điềm đạm và chọn đúng thời điểm để hành động là một chiến thuật không thể thiếu của một người ngồi vào

bàn đàm phán

Company Name

Thời gian

• Không nên cứng nhắc , phải tuân theo thời hạn do mình đặt ra trong đàm phán

• Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời

hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối

cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của bạn.

• Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy

càng đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ

Thông tin

• Trong đàm phán - thương lượng, thông thường thì

ai có nhiều thông tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn

• Đàm phán - thương lượng là một quá trình, bắt đầu

từ tìm hiểu, thăm dò rồi đến mặt đối mặt để đàm

phán

• Khi đi vào bàn đàm phán - thương lượng phía bên kia sẽ giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động cơ thật của họ

Company Name

lượng

• Thông tin trước khi đàm phán

• Mục tiêu trong cuộc đàm phán -

thương lượng

• Chủ đề của cuộc đàm phán -

thương lượng là gì?

• Những dữ liệu và số liệu đã có

Chuẩn bị trước khi vào đàm phán thương

Company Name

lượng

• Chiến lược và chiến thuật cần áp dụng:

• Chiến lược “Cộng tác”

• Chiến lược “Thỏa hiệp”

• Chiến lược “Hòa giải”

• Chiến lược “Kiểm sóat”.

• Chiến lược “Tránh né”

Năng lực và ưu thế trong đàm phán - thương

lượng

• Quyền lực và tính pháp lý tạo cho người đàm phán -

thương lượng những ưu thế nhất định

• Những người có kiến thức và kinh nghiệm có

những ưu thế rất lớn trong đàm phán - thương

lượng

• Rất ít khi một bên nào đó có toàn bộ năng lực và ưu

thế

• Năng lực và ưu thế có thể biểu hiện thật nhưng

cũng có khi chỉ biểu hiện bề ngoài thôi chứ không

Company Name

qua những câu hỏi và câu nói

• Hỏi cái gì?

• Từ, ngữ và câu cho câu hỏi sắp đặt ra sao?

• Khi nào thì đưa ra câu hỏi?

• Để thu thập thông tin

• Xem xét thái độ của phía bên kia.

• Lôi kéo phía bên kia tham gia vào cuộc đàm

phán - thương lượng

• Biết được ý nghĩ của phía bên kia

• Giảm bớt sự căng thẳng.

Cách đặt câu hỏi

• Có kế họach để hỏi

• Biết rõ phía bên kia

• Chuyển dần từ cách hỏi chung chung mở rộng

sang hỏi cụ thể và hạn chế thu hẹp

• Phải hỏi và nói đúng thời điểm và phù hợp

• Khai thác và phát triển trên những câu trả lời của

phía bên kia

• Xin phép được hỏi

• Phải biết được ý đồ, mục đích, động cơ và nhu cầu

của phía bên kia

Company Name

công

• Lắng nghe là như thế nào?

• Tại sao phải lắng nghe?

• Mục đích của lắng nghe là gì?

• Trong đàm phán thương lượng, lắng nghe

bạn sẽ được gì?

Biết lắng nghe: Một bí quyết để đàm phán thành

công

• Hãy đặt trong đầu mình các câu hỏi như "Tại sao họ lại nói như thế?", "Họ thử phản ứng của mình chắc?", "Họ nghĩ mình sẽ phản ứng ra sao?", "Họ có trung thực

không?", "Họ ám chỉ cái gì?"

• Hãy hứng thú để nghe

• Nếu bạn buộc phải nói thì nên đặt câu hỏi thì hay hơn là trình bày

• Chú ý đến cả thái độ và cử chỉ không lời

• Hãy để cho phía bên kia trình bày trước

• Không ngắt lời khi người khác đang nói

thành kiến với cá nhân họ

• Không được giận dữ khi

đàm phán - thương lượng.

Kỹ năng đàm phán thương luợng

• "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối

đá

• Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và

phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác.

• Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác