Bài giảng Kỹ năng đàm phán (49 tr)

Bài giảng Kỹ năng đàm phán cung cấp cho người đọc các kiến thức: Tổng quan về đàm phán, các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán, lập kế hoạch và thực hiện đàm phán, các kỹ năng cần thiết trong đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

K  NĂNG ĐÀM PHÁN  Ỹ

N i dung chính  ộ

Module 1: T ng quan v   ổ ề Ngh  thu t đàm phán ệ ậ

 Trong m i quan h  gia đình ố ệ

 Đàm phán di n ra khi m t ai đó có m t cái gì đó mà ng ễ ộ ộ ườ i khác 

c n và hai bên s n lòng th a thu n trao đ i ầ ẵ ỏ ậ ổ

 M i ng ọ ườ ề i đ u s ng và phát tri n b ng cách đàm phán th ố ể ằ ươ ng 

l ượ ng hay giao ti p v i m t ai đó ế ớ ộ

ĐÀM PHÁN DI N RA KHI NÀO ? Ễ

1. Đ nh nghĩa đàm phán  ị

 Đàm phán là bàn b c v i ng ạ ớ ườ i khác v  m t v n đ  nào đó đ  đi  ề ộ ấ ề ể

đ n th a thu n ho c th a hi p ế ỏ ậ ặ ỏ ệ

 Đàm phán d a trên c  s : ự ơ ở

­ Thuy t ph c có m c đích ế ụ ụ

­ Th a thu n mang tính xây d ng ỏ ậ ự

th ươ ng l ượ ng chung

N u hai bên không có mi n biên đ  th ế ề ộ ươ ng l ượ ng chung thì không đàm phán đ ượ c

1. Đ nh nghĩa đàm phán  ị

“Đàm phán đ c th c hi n không ph i đ n n i r ng ho c phá b   ượ ự ệ ả ể ớ ộ ặ ỏ

quan h , mà đ  thi t l p nên m t ph ng án m i” ệ ể ế ậ ộ ươ ớ

­ Israel Unterman ­

X Y

PHÂN CHIA

(Gi i quy t v n đ ) ả ế ấ ề

X Y

2. Các lo i đàm phán ạ

 Phân chia (M c c ) ặ ả

Khi m t trong hai phía (ho c c  hai) đ a ra nh ng đi u ki n không  ộ ặ ả ư ữ ề ệ

ch p nh n đ ấ ậ ượ c đ i v i phía kia ố ớ

 H p tác (gi i quy t v n đ  cùng nhau) ợ ả ế ấ ề

C n có s  tin t ầ ự ưở ng l n nhau, c n s n lòng tìm hi u b n ch t v n  ẫ ầ ẵ ể ả ấ ấ

đ , c n linh ho t, c n có đ ng l c đ  tìm ki m gi i pháp chung, ch   ề ầ ạ ầ ộ ự ể ế ả ứ không ph i gi i pháp ch  t  phía mình ả ả ỉ ừ

2. Các lo i đàm phán ạ

3. Ph ươ ng pháp đàm phán 

V n đ ấ ề Đàm phán m m ề Đàm phán c ng ứ Đàm phán nguyên t c ắ

Đ i tác ố Bè b n ạ Đ ch th ị ủ Ng ườ ộ i c ng tác

M c tiêu ụ Đ t đ ạ ượ c th a thu n ỏ ậ Giành đ ượ c th ng l i ắ ợ Gi i quy t công vi c hi u  ả ế ệ ệ

quả

Nh ượ ng b ộ Nh ượ ng b  đ  tăng ti n  ộ ể ế

quan hệ Yêu c u bên kia 

ầ

nh ượ ng b ộ

Phân tích công vi c và quan  ệ

h  đ  trao đ i nh ệ ể ổ ượ ng b ộ

Thái độ Ôn hòa C ng r n ứ ắ Ôn hòa v i ng ớ ườ i, c ng r n  ứ ắ

v i công vi c ớ ệ

Tín nhi m ệ Tín nhi m đ i tác ệ ố Không tín nhi m đ i  ệ ố

tác

S  tín nhi m không liên  ự ệ quan đ n đàm phán ế

L p tr ậ ườ ng  D  thay đ i l p tr ễ ổ ậ ườ ng Gi  v ng l p tr ữ ữ ậ ườ ng  Tr ng đi m đ t   l i ích ch   ọ ể ặ ở ợ ứ

không   l p tr ở ậ ườ ng

3. Ph ươ ng pháp đàm phán 

V n đ ấ ề Đàm phán m m ề Đàm phán c ng ứ Đàm phán nguyên t c ắ Cách làm  Đ  xu t ki n ngh ề ấ ế ị Uy hi p bên kia ế Cùng tìm ki m l i ích  ế ợ

m i ch u th a thu n ớ ị ỏ ậ C  2 bên cùng có l i ả ợ

Ph ươ ng án Tìm ra ph ươ ng án đ i tác có  ố

4. Hình th c đàm phán  ứ

Module 2: Các y u t   nh h ế ố ả ưở ng đ n  ế đàm phán

1. Quy n l c và s  cân b ng quy n l c ề ự ự ằ ề ự

+

10 ki u quy n l c  ể ề ự

 Thi u s  tin tế ự ưởng s  d n đ n Th ng – Thua ẽ ẫ ế ắ

 S  tin tự ưởng có th  là đúng ho c có th  ch  là ng  nh n c a các bên ể ặ ể ỉ ộ ậ ủ

 S  tin tự ưởng c n đầ ược ki m ch ng ể ứ

2. S  tin t ự ưở ng

 Gi i h n đớ ạ ược ra quy n đ nh ề ị

 C n n m rõ c p đ  th m quy n c a ngầ ắ ấ ộ ẩ ề ủ ười đang đàm phán v i b n ớ ạ

 Th m quy n cao ch a ch c đã ph i là t t nh t ẩ ề ư ắ ả ố ấ

 “Nhóm đàm phán” có th  là m t l a ch n t t ể ộ ự ọ ố

3. C p đ  th m quy n  ấ ộ ẩ ề

 Thành công x y ra khi giá tr  đ ả ị ượ ố c t i đa hóa cho c  hai bên trong cu c  ả ộ đàm phán 

5. Thành công 

 Bi u l  c m xúc m t cách có k  ho ch  ể ộ ả ộ ế ạ

 Thông qua ngôn ng  hình th   ữ ể

 C n xây d ng và duy trì phong cách chuyên nghi p trong su t bu i đàm phán  ầ ự ệ ố ổ

6. C m xúc và qu n lý c m xúc  ả ả ả

Module 3: Đ c đi m hành vi  ặ ể

Đ c đi m hành vi ặ ể

Đ c đi m hành vi ặ ể

L p k  ho ch  ậ ế ạ

 L p k  ho ch v  th i gian  ậ ế ạ ề ờ

 L p k  ho ch câu h i  ậ ế ạ ỏ

 L p k  ho ch l ch trình  ậ ế ạ ị

 L p k  ho ch đ a đi m, v  trí ng i  ậ ế ạ ị ể ị ồ

 L p k  ho ch v  k  x o s p x p ch  ng i  ậ ế ạ ề ỹ ả ắ ế ỗ ồ

 Ướ ượ c l ng nh ng ph n  ng có th  x y ra  ữ ả ứ ể ả

 L p k  ho ch đ  c i thi n quy n l c  ậ ế ạ ể ả ệ ề ự

Cách hành x   ử

 Luôn gi  hành vi chu n m c  ữ ẩ ự

 Chuyên nghi p  ệ

 T p trung vào l i ích ậ ợ

 T i đa hóa m c tiêu c a m i bên  ố ụ ủ ỗ

 Luôn chú ý chuy n tr ng tâm c a cu c h i tho i v  l i  ể ọ ủ ộ ộ ạ ề ợ ích c a các bên   ủ

Module 4: L p k  ho ch và th c hi n đàm  ậ ế ạ ự ệ phán

1. B ướ c chu n b  thông tin cho đàm phán  ẩ ị

 K ch b n x u nh tị ả ấ ấ

 Gi i h n quy n l c c a ngớ ạ ề ự ủ ười đàm phán 

 Ki m soát không đ  cu c đàm phán k t thúc quá s m ể ể ộ ế ớ

 Ki m soát để ược áp l c t  phía đ i tác ự ừ ố

 Tuy nhiên, có th  h n ch  s  sáng t o c a ngể ạ ế ự ạ ủ ười đàm phán 

Chi n l ế ượ c đáy 

C nh tranh ạ Win ­ Lose

2. B ướ c m  đ u màn đàm phán  ở ầ

 T o  n tạ ấ ượng ban đ u nh  th  nào ? ầ ư ế

 Đ a ra đ  ngh  đ u tiên có nên hay không ? ư ề ị ầ

2. B ướ c m  đ u màn đàm phán  ở ầ

3. Th c hi n đàm phán  ự ệ

 Các bước th c hi n ự ệ

 Các k  năng c n thi t trong đàm phán ỹ ầ ế

3. Th c hi n đàm phán – Các b ự ệ ướ c th c hi n  ự ệ

 Xác đ nh v  trí quy n l c và quy n h n c a đ i phị ị ề ự ề ạ ủ ố ương

 Năng l c và văn hóa đàm phán c a hự ủ ọ

 Tìm hi u m c đ  cam k t c a h  v  t ng v n đ , đ  xác đ nh để ứ ộ ế ủ ọ ề ừ ấ ề ể ị ược 

m c đ   u tiên c a h  đ i v i các v n đứ ộ ư ủ ọ ố ớ ấ ề

 Trình bày đ  ngh  đ u tiên c a mìnhề ị ầ ủ

 Th a thu n chỏ ậ ương trình làm vi cệ

===> Xác đ nh h  mu n gì, cách l p lu n, đi m m nh, đi m y u c a h , ị ọ ố ậ ậ ể ạ ể ế ủ ọcác phong cách đàm phán c a m i bênủ ỗ

3. Th c hi n đàm phán – Thăm dò ự ệ

3 Thực hiện đàm phán – Phân tích và dự báo kết quả

 Khéo léo s  d ng nh ng l i ích mà đ  ngh  c a b n mang l iử ụ ữ ợ ề ị ủ ạ ạ

 T ng k t l i nh ng l p lu n qua t ng giai đo nổ ế ạ ữ ậ ậ ừ ạ

 Nh n m nh vào nh ng đi m chungấ ạ ữ ể

 L ng nghe đ  khám phá nh ng d u hi u thay đ iắ ể ữ ấ ệ ổ

 Ra d u hi u cho đ i tác bi t đấ ệ ố ế ượ ằc r ng b n có th  có thay đ iạ ể ổ

3 Thực hiện đàm phán – Thuyết phục và tiến tới giải pháp

3 Thực hiện đàm phán – Thuyết phục

 Thuy t ph c tr c ti p có hi u qu  h n ế ụ ự ế ệ ả ơ

 Có hi u qu  nh t khi có đ ệ ả ấ ượ c m t trong các thành viên c a đ i  ộ ủ ố tác thuy t ph c h ­v n đ ng ng m đ  xây d ng k t qu  mong  ế ụ ộ ậ ộ ầ ể ự ế ả

3 Thực hiện đàm phán – Tiến tới giải pháp

 Đ a ra nh ng đ  ngh  th c t , và ch  thay đ i ít so v i đ  ngh  đóư ữ ề ị ự ế ỉ ổ ớ ề ị

 Khi đ i tác trình bày phố ương án c a h , nên tránh ng t l i đ  n m h t ủ ọ ắ ờ ể ắ ế

được các ý

 Nên c ng r n v  nguyên t c, nh ng linh ho t trong c  thứ ắ ề ắ ư ạ ụ ể

 Tìm cách liên k t v n đ  c a mình v i đ i tác càng nhi u càng t tế ấ ề ủ ớ ố ề ố

 Đàm phán c  gói, không đàm phán riêng lả ẻ

3 Thực hiện đàm phán – Phát triển các lựa chọn cho đàm phán

 Cân nh c l i ích c a hai bên, ch  không ph i là v  trí ắ ợ ủ ứ ả ị

 Sáng t o ạ

 Suy nghĩ m i vi c t  v  trí c a đ i tác ọ ệ ừ ị ủ ố

 Cân nh c Th a thu n khung c a đ i tácắ ỏ ậ ủ ố

 Cân nh c BATNA c a đ i tác ắ ủ ố

 Tìm ki m s  hài hòa l i ích c a c  hai bên ế ự ợ ủ ả

  Không đ t đ ạ ượ c th a thu n: ỏ ậ

ü Thông báo cho đ i ph ố ươ ng bi t ế

ü Tìm đ i tác m i ố ớ

ü B t cá hai tay ắ

ü M  l i đàm phán trong th  di n  ở ạ ể ệ

Th c t  là … ự ế

 M c  c   quá  nhi u,  Th ng­Thua  s   không  ặ ả ề ắ ẽ bao gi  có đ ờ ượ c quan h  lâu dài ệ

 H i nhi u câu h i  ỏ ề ỏ

 Nghe và quan sát   C m xúc đả ược ki m soát ể

 T p trung vào l i ích và giá tr   ậ ợ ị

 Đ a ra lý do tr ư ướ c, đ a ra gi i pháp ngay sau đó ư ả

 N m rõ m c đích cu i cùng mu n đ t đ ắ ụ ố ố ạ ượ c là gì 

 Chu n b  và lê k  ho ch  ẩ ị ế ạ

Các k  năng c n thi t trong đàm phán  ỹ ầ ế

Các k  năng và k  thu t c n thi t ỹ ỹ ậ ầ ế

 K  thu t đi u ch nh m c tiêu ban đ u ỹ ậ ề ỉ ụ ầ

 K  thu t ch ng ch i x u trong đàm phán ỹ ậ ố ơ ấ

 K  thu t x  lý b  t c ỹ ậ ử ế ắ

 K  thu t k t thúc đàm phán ỹ ậ ế