Đo lường hiệu quả thực hiện pot

Chương 7 – Đo lường hiệu quả thực hiệnĐiều chỉnh So sánh các kết quả với tiêu chí Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho: Tổ chức Nhân viên Vùng, miền Danh mục KH Khu vực XD kế hoạch BH

Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long

Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM

Mobile: 098 9966927

Chương 7 – Đo lường hiệu quả thực hiện

Điều chỉnh

So sánh các kết quả

với tiêu chí

Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho:

Tổ chức Nhân viên

Vùng, miền Danh mục KH

Khu vực

XD kế hoạch BH

Thiết lập mục tiêu, mục đích

cho lực lượng bán hàng gồm:

Doanh thu

Lợi nhuận đóng góp

Thị phần

Mức chi phí

Nội dung đo lường

• Định lượng: Dùng các dữ liệu để hỗ

trợ việc ra quyết định

• Định tính: Ướng tính các tính chất

không thể biểu hiện chính xác bằng số học để hỗ trợ ra quyết định

Cơ sở đo lường

• Tỷ lệ % giữa kết quả và tiêu chí

• So sánh hiệu quả giữa Sales với Sales

• So sánh số liệu thống kê quá khứ và hiện tại

Các yếu tố định tính cần đo lường

• Các kỹ năng giao tiếp

• Hiểu biết về sản phẩm

• Tư tưởng và thái độ

• Các kỹ năng bán hàng

• Sự sáng tạo

• Ngoại hình và phong cách bên ngoài

• Kiến thức về cạnh tranh

• Làm việc nhóm

• Sự nhiệt tình

Các yếu tố định tính cần đo lường (t)

• Quản lý thời gian

• Sự phối hợp với các bộ phận khác

• Tư cách đạo đức

• Khả năng hoạch định

• Hiểu biết về giá cả

• Việc báo cáo công việc

• Sự sáng tạo

Các chỉ tiêu đo lường % %

Doanh số

Doanh thu

Doanh thu năm trước

Doanh thu so với chỉ tiêu

Mức tăng doanh thu

Doanh thu theo sản phẩm

Doanh số theo khách hàng

Doanh thu từ khách hàng mới

Danh mục khác hàng

Số khách hàng mới

Số khách hàng mất đi

Số khách hàng mua thường xuyên

79%

76 65 55 48 44 42

69 33 27

Lợi nhuận Lợi nhuận ròng

Tỷ lệ lợi nhuận thuần ROI

Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu Mức lợi nhuận theo sản phẩm Tổng mức lợi nhuận

Số đơn đặt hàng

Số lượng các đơn đặt hàng Quy mô đơn hàng trung bình

69% 34 33 32 28 25

47 22

Các chỉ tiêu dùng để đo lường

định lượng

Các chỉ tiêu đo lường

% %

Các chi phí bán hàng

Tổng các chi phí

Tỷ lệ chi phí trên doanh thu

Số lượng các cuộc gọi

55%

53 49 48

Số các cuộc gọi một ngày

Số lượng các bản báo cáo

Số ngày làm việc

Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác

42% 38 33 27

Các chỉ tiêu dùng để đo lường

định lượng

Các chỉ tiêu đo lường Các chỉ tiêu đo lường

Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần công ty thay đổi so ngành của công ty Năm (tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%)

Ví dụ về bán hàng quá khứ

Products Thousands of Dollars Units Avg Price Per Unit Thousands Of Dollars Units Avg Price Per Unit

Computers

Accessories

Software

$16,800

4,800 2,400

560 4,000 1,200

$30,000 1,200 2,000

$18,200 5,200 2,600

520 4,727 1,280

$35,000 1,100 2,031 Total $24,000 5,760 $26,000 6,527

2007 Sales 2008 Sales

Ví dụ về doanh thu

Products 2006 Sales (000)

CGS and Commission

$

CGS as a Percentage

Of Sales Contribution Margin

Contribution Margin Percentage

Computers

Accessories

Software

$18,200

5,200 2,600

$12,740 3,120

520

70

60

20

$5,460 2,080 2,080

30

40

80 Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37%

Ví dụ về chi phí

§ Các loại chi phí gì?

Doanh thu ròng

Hoa hồng bán hàng

Đánh giá dựa trên chi phí

Nhập liệu

Kết quả

Doanh số Mức tăng doanh số Doanh số/Chỉ tiêu Doanh số/Tiềm năng

Số khách hàng mới Lợi nhuận biên Mức lợi nhuận

Xuất liệu

Bảng đánh giá

Hoạt động

Số cuộc gọi

Các báo cáo

Số khiếu nại

Số thuyết trình

Họp với khách hàng

Thời lượng tiếp đón, gặp gỡ

Mô hình đo lường hiệu quả bán hàng

1 2 3 4 5 6 7 8 Sales ‘07 Sales ‘08 Thị Sales % Chênh Jan-Sept Jan-Sept Thay Tăng phần Quota Quota lệch Khu vực (000) (000) đổi trưởng (%) (000) đạt được (000)

Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0% – $118 Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27 Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50 West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23

$3235 $3505 +$270 8.3% 100.0% $3623

Ví dụ đo lường hiệu quả

Các nhân sự (Ngàn USD)

Doanh thu ròng $825 $570 $1100 $1000

Tổng chi phí 495 428 744 660

Tổng thu nhập 330 142 356 340

Lợi nhuận/Doanh thu 40% 25% 32% 34% Chi phí bán hàng trực tiếp

Thu nhập của N.V 55.0 35.0 55.0 65.0

Giải trí 11.4 0.3 0.5 1.0 Chi phí văn phòng 4.5 2.3 2.0 4.5 Lợi nhuận $231.1 $ 96.3 $291.8 $260.0 Lợi nhuận/Doanh thu 28% 17% 26% 26%

Ví dụ đo lường hiệu quả

Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith

Ví dụ đo lường hiệu quả

Tình huống bán hàng

Là một trưởng nhóm bán hàng của một cửa hàng bán quà tết có chất lượng tốt Tuy nhiên, bánh mứt tết mà bố chồng chị trưởng nhóm thích và nhờ mua hộ lại không phải là nhãn hàng của công ty mình, nên người trưởng nhóm bán hàng đã phải mua một nhãn hiệu khác để “chiều” theo đúng sở thích của bố chồng Cũng chính vì vậy mà chị bị khách hàng của mình nghi ngờ và đòi huỷ bỏ đơn đặt hàng.

• Nếu bạn là chị trưởng nhóm, chị giải thích như thế nào?