D CNG ON TP MARKEITNG QUC t

 Theo I.Ansoff: “MKTQT là khoa học về lĩnh vực trao đổi quốc tế, theo đó, mọi ho t động từ s n xuất đến bán hàng của công ty đều căn cứ vào nhu cầu biến động của thị tr ng n ớc ngoài, n

Đ C NG ÔN T P MARKEITNG QU C T

Biên so ạn: Anh 7 Kinh t K50 và những ng i bạn

Nguy ễn Hoàng Nam: câu 1 ậ câu 5

Câu 1: Phân tích và so sánh 2 định nghĩa MKT quốc tế?

 Theo W.J.Keegan: “MKTQT là quá trình h ớng tới sự tối u các nguồn lực và mục tiêu của công ty/tổ chức trên cơ s khai thác tốt các cơ hội của thị tr ng toàn cầu.”

 Phân tích:

- Công ty cần ph i nắm bắt kịp th i các cơ hội của thị tr ng toàn cầu (thị tr ng m rộng nhất)

- Tối u hóa các nguồn lực và mục tiêu dựa trên cơ hội có đ ợc để tối u hóa lợi nhuận

 Theo I.Ansoff: “MKTQT là khoa học về lĩnh vực trao đổi quốc tế, theo đó, mọi ho t động từ

s n xuất đến bán hàng của công ty đều căn cứ vào nhu cầu biến động của thị tr ng n ớc ngoài, nghĩa là lấy thị tr ng làm định h ớng.”

 Phân tích: Định nghĩa của I.Ansoff mang hơi th của nền kinh tế thị tr ng hiện đ i:

- Nắm bắt đ ợc cốt lõi của vấn đề: MKTQT là khoa học về lĩnh vực trao đổi quốc tế

- Cô đọng đ ợc nguyên lý cơ b n của khoa học về lĩnh vực trao đổi đó: gồm 4 chu trình

cơ b n: Thông tin – thông tin giao tiếp - s n phẩm – tài chính

Câu 2: Bối cảnh ra đời của MKT quốc tế?

(Theo slide thầy Chiến)

MKT quốc tế ra đ i dựa trên bối c nh sau:

- Thành tựu của cách m ng khoa học kĩ thuật lần 2 => hệ qu : tập trung chuyên môn hóa s n xuất, t o ra khối l ợng s n phẩm lớn và đa d ng từ đó dẫn đến nhu cầu trao đổi và giao l u quốc tế => các quan niệm t t ng MKT mới ra đ i

- Hàng rào b o hộ s n xuất nội địa của các quốc gia trên thế giới: các quốc gia tăng c ng b o

hộ thị tr ng s n xuất nội địa, h n chế phụ thuộc vào n ớc ngoài => các doanh nghiệp ph i thay đổi kĩ thuật MKT để v ợt qua rào c n đó

- Sự ra đ i của các công ty xuyên quốc gia TNCs: sự tích tụ và tập trung về vốn và công nghệ vào một số công ty độc quyền dẫn nhu cầu m rộng thị tr ng ra n ớc ngoài => thúc đẩy sự

phát triển của MKTQT

Câu 3: Phân tích bản chất của MKTQT? Ngày nay khi áp dụng MKTQT các doanh nghiệp VN

cần chú ý những điều gì?

 B n chất của MKTQT:

- Tìm nhu cầu và thỏa mưn tốt nhất nhu cầu của ng i tiêu dung n ớc ngoài: chúng ta ko bán

cái chúng ta có, mà chúng ta bán cái thị tr ng n ớc ngoài cần

- Đẩy m nh tiêu thụ s n phẩm bằng con đ ng xuất khẩu, nh xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp hàng hóa dịch vụ, xuất khẩu vốn và xuất khẩu công nghệ d ới nhiều hình thức (100%vốn, lien doanh, cấp giấy phép, nh ợng quyền…)

- Môi tr ng ho t động m rộng và phức t p trên những cấp độ khác nhau và dẫn đến sự khác biệ riêng có của MKTQT

- Doanh nghiệp đóng vai trò là nhà xuất khẩu, nhà kinh doanh quốc tế, nhà đầu t quốc tế, hay công ty quốc tế, công ty toàn cầu

- C nh tranh quốc tế và giành giật lợi thê c nh tranh tr nên khốc liệt hơn nhiều (về quy mô, hình thức, chiền l ợc, công cụ)

 L u ý cho DN Việt Nam:

- Cần nghiên cứu và phát hiện những nhu cầu tiềm năng của thị tr ng n ớc ngoài, đồng th i căn cứ vào nguồn lực hiện có để quyết định lựa chọn s n phẩm và chiến l ợc MKT đúng đắn

- Nhận thức đ ợc tr ng i của môi tr ng toàn cầu: đối thủ c nh tranh, môi tr ng văn hóa, cơ

s h tầng…

- Phối hợp linh ho t các chiến l ợc MKT…

Câu 4: Phân tích các yêu tố thúc đẩy sự ra đời của MKT quốc tế?

- Sự phát triển của giao l u th ơng m i quốc tế: các quốc gia khác nhau l i có những đặc điểm thị tr ng khác nhau, từ đó dẫn đến hình thành các hình thức MKTQT

- Doanh nghiệp ho t động trên nhiều thị tr ng: cuộc cách m ng khoa học công nghệ đem đến

sự chuyên môn hóa trong s n xuất, t o ra các s n phẩm khác nhau, từ đó dẫn đến nhu cầu trao đổi hàng hóa trên ph m vi quốc tế => hình thành những quan niệm t t ng MKT mới

- Các quốc gia tự b o vệ nền s n xuất nội địa: xây dựng các hệ thống rào c n b o hộ thị tr ng nội địa, h n chế phụ thuộc vào n ớc ngoài => doanh nghiệp ph i c i tiến kĩ thuật MKT để phá

bỏ những rào c n đó

Câu 5: Trình bày khái niệm môi trường MKT quốc tế? Nêu các cách phân loại môi trường MKTQT

và ảnh hưởng của nó tới doanh nghiệp VN?

 Khái niệm: môi tr ng MKT quốc tế là tập hợp các yếu tố bên trong, bên ngoài doanh nghiệp,

có nh h ng tích cực hoặc tiêu cực đến việc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khác hàng nhằm đ t đ ợc mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra

 Các cách phân lo i môi tr ng MKTQT:

o Căn cứ vào biên giới doanh nghiệp:

- Môi tr ng bên trong (tài chính DN, nhân sự, công nghệ, văn hóa DN)

- Mỗi tr ng bên ngoài (KT, nhân khẩu học, tự nhiên, văn hóa, CTPL, công nghệ,

c nh tranh)

o Căn cứ vào kh năng kiểm soát của doanh nghiệp:

- Môi tr ng bên trong DN có kh năng kiểm soát đ ợc

- Môi tr ng quốc gia DN ko có kh năng kiểm soát đc

- Môi tr ng quốc tế DN ko có kh năng kiểm soát đc

o Căn cứ vào ph m vi tác động của các yếu tố:

- Các yếu tố có tác động trong ph m vi nội bộ doanh nghiệp

- Các yếu tố môi tr ng quốc gia có tác động vi mô

- Các yếu tố môi tr ng quốc gia có tác động vĩ mô

- Các yếu tố môi tr ng có ph m vi tác động trên nhiều quốc gia

 nh h ng tới DN Việt Nam:

- Việc phân lo i môi tr ng giúp các doanh nghiệp nhìn nhận đ ợc tiềm năng của doanh nghiệp cũng nh những thách thức mà doanh nghiệp ph i đ ơng đầu

- Các doanh nghiệp ph i luôn theo sát dự biến động của môi tr ng để điều chỉnh sao cho môi tr ng trong và ngoài DN đ t đ ợc sự cân bằng

- Việc nghiên cứu môi tr ng sẽ giúp các doanh nghiệp xây dựng đ ợc mục tiêu và chiến l ợc kinh do nh để đ t hiệu qu cao cho DN

Phạm Đình Hiệu: câu 6 ậ câu 10

6 Lựa chọn 3 y u t thuộc môi tr ng kinh t và phân tích ảnh h ng của nó đ n hoạt động kinh doanh qu c t của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay?

Tỷ giá hối đoái: nếu tỷ giá hối đoái tăng cao, giá xuất khẩu của s n phẩm rẻ t ơng đối, các doanh

nghiệp sẽ đẩy m nh xuất khẩu sang các n ớc khác

Mức độ tăng trưởng kinh tế: của quốc gia nhập khẩu cao, thì nhu cầu tiêu dùng của ng i dân n ớc

đó tăng, t o ra lợi thế cho nhà xuất khẩu n ớc ngoài

Cơ cấu kinh tế: nếu 2 n ớc có cơ cấu kinh tế t ơng đồng, thì hàng hóa dịch vụ sẽ di chuyển từ nơi có

năng lực c nh tranh cao đến nơi có năng lực c nh tranh thấp (ví dụ xuất khẩu xoài Việt Nam – Thái

Lan: xoài Thái xanh, giòn, ngọt) Nếu 2 n ớc có cơ cấu kinh tế khác biệt (ví dụ Việt Nam – Mỹ): các

quốc gia sẽ xuất khẩu các mặt hàng mà n ớc kia không có lợi thế s n xuất và nhập khẩu những mặt hàng mà n ớc mình không s n xuất đ ợc nh ng l i là lợi thế của n ớc kia (cá tra, basa xuất khẩu

Việt nam sang Mỹ)

7 Lựa chọn 3 y u t thuộc môi tr ng chính trị lu t pháp và phân tích ảnh h ng của nó đ n hoạt động kinh doanh qu c t của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay?

Sự ổn định về chính trị: t o ra sự ổn định về kinh tế, thu hút FDI và các ho t động kinh doanh của

các công ty n ớc ngoài Ví dụ: Việt Nam – Thái Lan: nguồn FDI đang có xu h ớng dịch chuyển từ

Thái Lan sang Việt Nam

Chủ nghĩa dơn tộc: ví dụ cuộc vận động “Ng i Việt Nam dùng hàng Việt Nam”: t o lợi thế cho các

doanh nghiệp trong n ớc, gi m tính hấp dẫn của thị tr ng Việt Nam với doanh nghiệp n ớc ngoài

Thủ tục hành chính: nếu thủ tục hành chính 1 quốc gia phức t p, sẽ t o ra các rào c n cho các

doanh nghiệp n ớc ngoài muốn đầu t vào n ớc đó Ví dụ nh Việt Nam: thủ tục phức t p, th i gian

lâu, chi phí lobby Singapore: mọi thứ minh b ch, công khai, thủ tục đơn gi n, thu hút đầu t n ớc

ngoài

8 Lựa chọn 3 y u t thuộc môi tr ng tự nhiên và phân tích ảnh h ng của nó đ n hoạt động kinh doanh qu c t c ủa các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay?

Địa lý: lợi thế về mặt địa lý mang l i lợi thế cho việc di chuyển các luồng hàng hóa qua các quốc gia

Ví dụ, Việt Nam nằm trên tuyến đ ng biển quốc tế, thuận lợi cho xuất nhập khẩu hàng hóa bằng

đ ng biển, các luồng hàng hóa đi qua nhiều, lợi thế hơn so với Lào, muốn xuất khẩu hàng hóa thì

ph i chuyển khẩu thông qua Việt Nam, chi phí sẽ cao hơn

Khí hậu: khí khậu sẽ nh h ng đến đặc tính hàng hóa mà doanh nghiệp cần ph i cung cấp Ví dụ về

thị tr ng hàng điện tử điện l nh Việt Nam, các doanh nghiệp Nhật B n sẽ cung cấp các mặt hàng

dùng trong c khí hậu l nh và nóng với miền bắc, nh ng miền nam, chỉ cần cung cấp các mặt hàng dùng trong điều kiện khí hậu nóng (không có máy s i, bình n ớc nóng)

Tài nguyên thiên nhiên: giàu có và phong phú thì các công ty n ớc ngoài có thể đầu t phát triển các

lĩnh vực s n xuất kinh doanh mà tận dụng đầu vào là các nguồn tài nguyên đó Ví dụ: quặng sắt Việt

Nam nhiều, doanh nghiệp n ớc ngoài đầu t các nhà máy khai thác, chế biến các s n phẩm từ quặng

Việt Nam có trữ l ợng dầu mỏ lớn => xuất khẩu nguồn nguyên liệu thô

9 L ựa chọn 3 y u t thuộc môi tr ng cạnh tranh và phân tích ảnh h ng của nó đ n hoạt động kinh doanh qu c t của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay?

Môi trường cạnh tranh chung: với các quốc gia nền kinh tế thị tr ng => tự do c nh tranh, các công

ty n ớc ngoài dễ dàng tiến hành các ho t động kinh doanh quốc tế mà sẽ không chịu nhiều rào c n

b o hộ

Các quy định liên quan đến cạnh tranh Việt Nam gồm các quy định về chống c nh tranh không

lành m nh và các quy định về h n chế c nh tranh Ví dụ: qu ng cáo so sánh, Việt Nam cho rằng đây

là hành vi c nh tranh không lành m nh và bị cấm, còn Anh, Tây Ban Nha thì cho phép (qu ng cáo

bột giặt, doanh nghiệp lấy nền là Omo)

Áp lực cạnh tranh: từ nhà cung cấp, khách hàng, s n phẩm thay thế, đối thủ c nh tranh trong ngành,

doanh nghiệp tiềm năng Nhiều nhà cung cấp nguyên nhiên liệu đầu vào, doanh nghiệp có lợi thế lựa

chọn nhà cung cấp Nếu cầu nhỏ hơn cung, khách hàng có kh năng ép giá doanh nghiệp Nếu nhiều

s n phẩm thay thế thì doanh nghiệp cần nâng cao năng lực c nh tranh cho s n phẩm để đ ợc ng i tiêu dùng a chuộng Nếu thị tr ng tiềm ẩn cơ hội mang l i lợi nhuận cao dẫn đến có sức hút m nh,

các doanh nghiệp ngoài ngành nhập cuộc, dẫn đến áp lực c nh tranh tăng và t o áp lực phân chia l i

thị phần Nếu có nhiều đối thủ c nh tranh trong cùng 1 ngành thì áp lực c nh tranh cao, t o ra c nh

tranh về giá c , chất l ợng s n phẩm, khuyến m i, qu ng cáo… Có thể dẫn đến lợi nhuận chung của

toàn ngành gi m xuống

10 Lựa chọn 3 y u t đặc tr ng của khách hàng trong môi tr ng vi mô và phân tích ảnh

h ng của nó đ n hoạt động kinh doanh qu c t của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay? Tâm lý của khách hàng: tâm lý nh h ng đến quyết định mua hàng của ng i tiêu dùng và nh

h ng đến ho t động kinh doanh quốc tế Ví dụ ng i tiêu dùng Việt Nam có tâm lý sính ngo i, đặc

biệt là các s n phẩm từ Nhật, Mỹ, các n ớc EU, vì vậy các công ty có thể sử dụng các yếu tố n ớc

ngoài từ các quốc gia đó trong s n phẩm của mình Ví dụ tên s n phẩm lấy tên n ớc ngoài: San Sciaro,

Manhattan, TT-up của Việt Tiến hay Mattana, Novelty của May Nhà Bè

Thói quen mua sắm: vào dịp tr ớc tết, nhu cầu tiêu dùng tăng cao, nên doanh nghiệp cần s n xuất

nhiều để cung ứng trong giai đo n này

Tuổi tác: các mặt hàng cung cấp cho ng i già sẽ khác với trẻ em Các mặt hàng đồ ăn cho ng i già:

ít chất béo, số l ợng ít hơn so với các suất ăn của ng i trẻ

Nguyễn Thị Thúy Vân: câu 11 ậ câu 15

Câu 13 Lựa chọn 3 yếu tố thuộc môi tr ng nhân sự và phân tích nh h ng của nó đến ho t động

kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp?

1 Yếu tố quy mô nhân sự trong doanh nghiệp

Tổng số cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp Tổng số cán bộ, công nhân viên trong một doanh

nghiệp ph n ánh quy mô của doanh nghiệp và kh năng phát triển doanh nghiệp đó trong th i gian

t ơng lai

 Các doanh nghiệp có quy mô nhân sự lớn, số l ợng nhân viên đông cũng có nghĩa là quy mô của công ty đó t ơng đối lớn và có thể đáp ứng đ ợc các yêu cầu khi doanh nghiệp tham gia vào ho t động kinh doanh quốc tế và doanh nghiệp đó trong th i gian t ơng lai có kh năng phát triển tốt Tuy nhiên, quy mô lớn không có nghĩa là chất l ợng cũng tốt, không có nghĩa

là tất c các cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp đều có thể đáp ứng đ ợc các yêu cầu cần thiết để có thể giúp doanh nghiệp tham gia vào thị tr ng thế giới Vậy nên ngoài vấn đề quy mô, vấn đề chất l ợng đi kèm với quy mô cũng tr nên rất cấp thiết đối với các doanh nghiệp khi tham gia vào ho t động kinh doanh quốc tế

2 Yếu tố cơ cấu nhân sự trong doanh nghiệp

+ Tỷ lệ cán bộ, công nhân viên đ ợc chia theo độ tuổi, giới tính, tính chất công việc, trình độ học vấn, trình độ chuyên môn và tay nghề

+ Chế độ đưi ngộ cho ng i lao động

+ Chính sách l ơng, chế độ khen th ng và xử ph t cũng các chính sách đưi ngộ khác đối với ng i lao động

+ Ngân sách dành cho ho t động đào t o và tái đào t o ng i lao động trong doanh nghiệp

 Yếu tố cơ cấu nhân sự của doanh nghiệp có thể giúp doanh nghiệp tìm ra đ ợc những điểm

m nh yếu của mình khi tham gia vào ho t động kinh doanh quốc tế Ví dụ nh tỷ lệ cán bộ,

công nhân viên chia theo độ tuổi có xu h ớng trẻ hóa cao, doanh nghiệp có thể dựa vào độ nhiệt huyết và kh năng thích ứng cao với môi tr ng kinh doanh mới cũng nh sự am hiểu

về thị tr ng quốc tế nhanh và linh ho t hơn của đội ngũ công nhân viên Ng ợc l i, nếu có

xu h ớng già hóa, thì doanh nghiệp có thể tin t ng vào kinh nghiệm cũng nh kh năng xử

lí các tình huống có thể x y ra của các cán bộ có kinh nghiệm kinh doanh T ơng tự nh thế,

cơ cấu theo giới tính, trình độ học vấn, tính chất công việc… cũng rất quan trọng và có thể giúp ích rất nhiều cho doanh nghiệp khi tham gia ho t động kinh doanh quốc tế Bên c nh đó, các chế độ đưi ngộ, l ơng th ng, xử ph t cũng rất đáng quan tâm Thực hiện những điều này cho tốt sẽ chiếm đ ợc sự trung thành của cán bộ công nhân viên, thúc đẩy hoàn thành tốt công việc cũng nh không bị hao mất nhân tài của mình

3 Yếu tố chiến l ợc nhân sự của doanh nghiệp

+ Chiến l ợc tuyển dụng nguồn nhân lực: việc đề ra chiến l ợc tuyển dụng nguồn nhân lực cho phép

doanh nghiệp có đ ợc một nguồn nhân lực phù hợp và có chất l ợng tốt trong t ơng lai

+ Chiến l ợc xây dựng và phát triển nhân sự: Trong quá trình ho t động chiến l ợc này có vai trò

củng cố lợi thế c nh tranh về trình độ ng i lao động của doanh nghiệp Thông th ng trình độ của

ng i lao động cũng sẽ bị l c hậu do sự phát triển nhanh chóng của khoa học kĩ thuật và công nghệ

Vấn đề đó đòi hỏi doanh nghiệp ph i có kế ho ch cập nhật th ng xuyên những thay đổi công nghệ cũng nh quy trình s n xuất hay đòi hỏi của thị tr ng

 Hầu hết các doanh nghiệp quốc tế th ng có chiến l ợc tuyển dụng nguồn nhân lực có chất

l ợng cao ngay từ khi quá trình đào t o cơ b n sắp hoàn thành, để có thể tiết kiệm đ ợc một khối l ợng chi phí đào t o lí thuyết và thực tế đối với đội ngũ lao động mới Bên c nh đó hi doanh nghiệp tiến hành ho t động kinh doanh quốc tế, cơ cấu nhân sự sẽ từ nhiều quốc gia khác nhau, do đó th ng không đồng nhất về chủng tộc, ngôn ngữ, văn hóa…Duy trì sự kết nối là việc ph i luôn luôn tiến hành để có một hệ thống nhân sự thống nhất Khi trình độ khoa học công nghệ phát triển nhanh, kh năng tự động hóa cao thì số l ợng nhân viên cũng sẽ ít đi

và ng ợc l i, điều này là một phần không thể bỏ sót trong chiến l ợc này

Câu 11 Lựa chọn 3 yếu tố thuộc môi tr ng văn hóa xư hội và phân tích nh h ng của nó đến ho t động kinh doanh quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay?

1 Phong tục, truyền thống:

Phong tục, tập quán và chuẩn mực đ o đức là những luật lệ, quy ớc xã hội để kiểm soát hành động

của con ng i nh cách ăn mặc, cách đối nhân xử thế, cách sử dụng s n phẩm… Phong tục, tập quán

là những quy ớc thông th ng trong cuộc sống hàng ngày Các c xử, hành động không phù hợp với

phong tục tập quán th ng đ ợc coi là lập dị, h hỏng xấu xa Chuẩn mực đ o đức là những quy tắc

đ ợc coi là trọng tâm trong việc thực hiện các chức năng của xã hội và đ i sống vật chất Chuẩn mực

đ o đức có ý nghĩa lớn hơn nhiều so với tập quán Do đó những hành vi trái với chuẩn mực đ o đức

có thể gây nên những hậu qu nghiêm trọng nhiều xã hội, chuẩn mực đ o đức đ ợc cụ thể hóa

trong luật pháp, các nền văn hóa khác nhau thì xây dựng giá trị chuẩn mực đ o đức khác nhau

 Các doanh nghiệp Việt Nam khi tham gia vào ho t động kinh doanh Quốc tế, hay cụ thể hơn

là khi thâm nhập vào một thị tr ng quốc gia mới, cần ph i nghiên cứu rất kĩ l ỡng về phong tục, truyền thống của quốc gia đó Để biết đ ợc hành vi, ho t động nào là phù hợp với đất

n ớc đó, tránh việc đi ng ợc l i các phong tục tập quán, chuẩn mực đ o đức của đất n ớc đó

Ví dụ nh Mỹ việc uống r ợu đ ợc coi là bình th ng nh ng Arab Saudi nó l i là hành vi

vi ph m nghiêm trọng chuẩn mực đ o đức và có thể bị bỏ tù

2 Tôn giáo:

Tôn giáo là một trong những yếu tố nh y c m nhất của một nền văn hóa, mối liên quan giữa tôn giáo

và đ i sống xã hội rất sâu sắc Cho nên không thể đánh giá thấp nh h ng của tôn giáo lên hệ thống

giá trị của xã hội cũng nh ho t động marketing Tôn giáo tác động tới thói quen, cách nhìn nhận của con ng i đối với cuộc sống, các s n phẩm mà họ mua, cách thức mua thậm chí c những t báo mà

họ đọc Chấp nhận hay lo i bỏ những hành vi ứng xử nào đó là do nh h ng của tôn giáo và nh vậy

việc chấp nhận hay tẩy chay một thông điệp qu ng cáo nào đó cũng do tôn giáo

 Cũng nh yếu tố trên, yếu tố tôn giáo cũng cần đ ợc đặc biệt chú ý Ph i tìm hiểu xem quốc gia đó có các tôn giáo nào, đặc điểm tín ng ỡng của các tôn giáo đó ra sao Nếu không cẩn thận, các doanh nghiệp sẽ dễ dàng mắc ph i một lỗi lầm nào đó đi ng ợc l i quan niệm tín

ng ỡng của các tôn giáo, có thể bị tẩy chay hay thậm chí bị lên án Ví dụ, đối với ng i dân châu Á, để bắt đầu mọi công việc cần ph i chọn ngày tốt, xây dựng các công trình cần ph i chọn ngày tốt, giao ô tô cho khách hàng Nhật B n cần ph i chọn ngày tốt…

3 Ngôn ngữ:

Ngôn ngữ bao gồm ngôn ngữ có l i và ngôn ngữ không l i, nó là yếu tố quan trọng trong văn hóa, là

tấm g ơng ph n ánh văn hóa Chính nh ngôn ngữ làm công cụ l u trữ và truyền đ t thông tin, con

ng i mới có thể xây dựng và duy trì văn hóa của mình Ngôn ngữ còn giúp t o dựng nhận thức về

thế giới và định hình đặc điểm văn hóa

B n thân ngôn ngữ rất đa d ng, ngoài cách diễn t bằng ngôn ngữ có l i con ng i còn thể hiện suy nghĩ, hành vi bằng ngôn ngữ nh cử chỉ, t thế, mắt nhìn, kho ng cách giữa những ng i tham gia

giao tiếp…Ngôn ngữ là một trong những yếu tố văn hóa khó nắm bắt nhất nh ng nó l i là yêu tố quan

trọng nhất trong nỗ lực nhằm đ t đ ợc mức độ c m thông của khách hàng trên các quốc gia khác

nhau

 Khi chuyển t i một ngôn ngứ không ph i chỉ chuyển t i giữa các ngôn ngữ sang nhau mà còn

là chuyển t i giữa các cách suy nghĩ khác nhau với những văn hóa khác nhau Điều quan trọng này bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào khi tham gia vào kinh doanh quốc tế không d ợc

lơ là nếu không muốn thất b i t i thị tr ng đó Có một hưng dầu nh n nổi tiếng của Mỹ Exxo mặc dù đư đầu t một số tiền lớn 100 triệu USD để trắc nghiệm tên gọi này bằng 50 thứ tiếng trên 150 quốc gia, nh ng khi thâm nhập vào thị tr ng Nhật B n, nó đư ph i đổi tên thành

Esso vì từ Exxo khi phát âm theo tiếng Nhật gần giống với từ ‘hỏng’ Ng i làm Marketing thành công thì ph i đ t đến sự thông hiểu nhuần nhuyễn với ngôn ngữ

Câu 12 Lựa chọn 3 yếu tố thuộc môi tr ng nhân khẩu học và phân tích nh h ng của nó đến ho t động kinh doanh quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay?

+ Hình dáng, tầm vóc của ng i tiêu dùng trên thị tr ng mục tiêu, nó quyết định đến khối l ợng,

kích cỡ hàng hóa tiêu dùng Việc quyết định số l ợng quần áo, giày dép s n xuất theo các kích cỡ khác nhau d ợc dựa hoàn toàn trên nghiên cứu nhân khẩu học

 Doanh nghiệp Việt Nam khi xâm nhập vào một thị tr ng quốc gia mới, đặc biệt là các doanh nghiệp s n xuât các s n phẩm về may mặc quần áo giày dép hay thực phẩm, sữa… cần dựa vào các nghiên cứu về hình dáng, tầm vóc c u NTD t i quốc gia đó để có thể đ a ra các s n phẩm phù hợp với môi tr ng đó và đ t đ ợc thành công T i các quốc gia châu Âu, các n ớc

có tỉ lệ ng i béo cao thì việc đ a ra những thực phẩm có thể gi m cân hoặc không có thành phần gây béo phì dĩ nhiên rất đ ợc a chuộng

+ Xu h ớng kết hôn và ly hôn cũng là yếu tố nh h ng đến cơ cấu hàng hóa tiêu dùng trên một thị

tr ng

 Tỷ lệ kết hôn tăng có thể dẫn đến tỷ lệ thu nhập dành cho chi tiêu gia đình tăng Tỷ lệ kết hôn

gi m, li hôn tăng làm cho gi m số l ợng hàng hóa tiêu dùng gia đình, gia tăng dịch vụ tiêu dùng phục vụ nhu cầu gi i trí Các doanh nghiệp đều dựa vào những thông tin này để cung cấp các s n phẩm phù hợp tình hình thị tr ng

+ Quy mô và cơ cấu hộ gia đình cũng là yếu tố cần quan tâm trong các nghiên cứu chi tiết thị tr ng

 Theo một nghiên cứu, từ giữa năm 1995 và 2000, số l ợng các hộ gia đình có thu nhập hàng năm đ t 18.000 đôla các n ớc vành đai Thái Bình D ơng sẽ tăng từ 32,5 triệu ng i lên hơn

73 triệu ng i Nhu cầu về ô tô Châu Á dự báo tăng gấp 3 lần, từ 16 lên 58 triệu trong ch a đầy một thập niên.Dựa vào các nghiên cứu này, các s n phẩm sẽ đ ợc tung ra từng thị tr ng, nắm bắt đúng nhu cầu của ng i tiêu dùng

Câu 14 3 yếu tố môi tr ng tài chính doanh nghiệp nh h ng đến ho t động KD quốc tế của DN

(1) Vốn:

Vốn kinh doanh trong doanh nghiệp đ ợc thể hiện bằng tiền của, toàn bộ tài s n doanh nghiệp dùng

trong kinh doanh, bao gồm: tài s n bằng hiện vật, bằng tiền, b n quyền s hữu, bằng phát minh sáng

chế, bí quyết kỹ thuật… Tuỳ theo yêu cầu qu n lý của mỗi lo i hình doanh nghiệp, ng i ta đ a ra

nhiều căn cứ để phân chia vốn Để phân chia một cách tổng thể hiệu qu sử dụng vốn, các doanh

nghiệp th ng căn cứ vào vai trò và đặc điểm chu chuyển vốn khi tham gia vào quá trình s n xuất

kinh doanh Theo cách phân chia này, vốn kinh doanh đ ợc chia thành hai bộ phận: vốn cố định và

vốn l u động

+ Vốn cố định là biểu hiện bằng tiền của tài s n cố định Tài s n cố định trong kinh doanh tham gia

hoàn toàn vào quá trình kinh doanh, những về mặt giá trị thì chỉ có thể thu hồi dần sau nhiều chu kỳ

kinh doanh

+ Vốn l u động là biểu hiện bằng tiền của tài s n l u động và vốn l u thông Vốn l u thông tham gia

hoàn toàn vào quá trình kinh doanh và giá trị tr l i hình thái ban đầu sau mỗi vòng chu chuyển của

hàng hoá

(2) Nguồn vốn trong KD

Bên c nh vốn, các doanh nghiệp ph i đ m b o nguồn vốn cho ho t động kinh doanh Một trong những

vai trò của ho t động qu n trị doanh nghiệp là b o đ m nguồn vốn cho ho t động kinh doanh của

doanh nghiệp thông qua tổ chức nguồn vốn đ m b o đầy đủ, kịp th i vốn cho ho t động kinh doanh

của doanh nghiệp và lựa chọn ph ơng pháp, hình thức huy động vốn phù hợp với tình hình của doanh

nghiệp Căn cứ vào các tiêu thức khác nhau có thể phân chia nguồn vốn thành nhiều lo i Căn cứ vào

quan hệ s hữu có vốn chủ s hữu và nợ ph i tr Căn cứ vào th i gian huy động và sử dụng vốn có

nguồn vốn th ng xuyên và nguồn vốn t m th i Căn cứ vào ph m vi huy động vốn có nguồn vốn

bên trong doanh nghiệp và nguồn vốn bên ngoài doanh nghiệp

(3) Tổ chức huy động và sử dụng vốn

Khi nói môi tr ng tài chính của doanh nghiệp không thể không nói đến kh năng huy động vốn của

doanh nghiệp Việc tổ chức huy động và sử dụng vốn s n xuất kinh doanh trong doanh nghiệp có mối

quan hệ chặt chẽ với nhau Có tổ chức đầy đủ và kịp th i vốn thì quá trình kinh doanh mới diễn ra

liên tục và thuận lợi Ng ợc l i, có sử dụng vốn hiệu qu thì việc cung ứng vốn s n xuất kinh doanh

mới tr thành một vấn đề quan trọng hàng đầu của mỗi doanh nghiệp Việc tổ chức huy động và sử

dụng vốn của doanh nghiệp bị nh h ng b i những nhân tố sau:

+ Nhóm nhân tố nh h ng đến việc tổ chức huy động vốn s n xuất kinh doanh Vốn s n xuất kinh

doanh của doanh nghiệp đ ợc hình thành từ 2 nguồn bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nên việc

tổ chức huy động vốn cũng chịu nh h ng chủ yếu của hai nguồn này Nguồn vốn bên trong doanh

nghiệp bao gồm tiền khấu hao tài s n cố định, lợi nhuận để tái đầu t , các kho n dự phòng, thu từ thanh lý nh ợng bán… Nguồn vốn bên ngoài doanh nghiệp bao gồm vốn vay ngân hàng và các tổ

chức kinh tế khác, phát hành trái phiếu, nợ ng i cung cấp và các kho n nợ khác Trong điều kiện

kinh tế thị tr ng, ngoài vốn chủ s hữu thì số vốn doanh nghiệp huy động từ bên ngoài ngày càng

chiếm tỷ trọng cao trong tổng số vốn kinh doanh của doanh nghiệp

+ Nhóm nhân tố nh h ng đến hiệu qu sử dụng vốn s n xuất kinh doanh Xét về mặt khách quan,

hiệu qu sử dụng vốn s n xuất kinh doanh chịu tác động của một số nhân tố: nh tác động của nền

kinh tế có l m phát, sức mua của đồng tiền sụt gi m, rủi ro bất th ng trong quá trình kinh doanh…

Xét về chủ quan, các nhân tố nh h ng đến hiệu qu sử dụng vốn có thể do doanh nghiệp xác định

nhu cầu vốn thiếu chính xác, lựa chọn ph ơng án đầu t kém hiệu qu , cơ cấu vốn đầu t bất hợp lý,

việc mua sắm sử dụng lưng phí, trình độ qu n lý yếu kém…

Câu 15 Một cam kết quốc tế của VN và nh h ng của nó đến ho t động mktqt

Cam k t c ủa Việt Nam v thu nh p khẩu trong khuôn khổ Hiệp định Th ng mại-Việt Nam Hoa Kỳ

Cùng với việc gia nhập khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) và cam kết thực hiện lộ trình gi m

thuế theo CEPT, Việt Nam cũng triển khai tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng bằng việc ký

kết Hiệp định Việt Nam- Hoa Kỳ (13/7/2000) và bắt đầu có hiệu lực (10/12/2001) Hiệp định này

đ ợc ký kết dựa trên những nguyên tắc cơ b n của tổ chức th ơng m i thế giới WTO nên có thể coi

là khuôn mẫu pháp lý cần thiết, hữu ích cho Việt Nam trong quá trình đàm phán gia nhập WTO trong

suốt th i gian qua Với ý nghĩa là một cam kết th ơng m i song ph ơng, các chuẩn mức pháp lý của

Hiệp định liên quan đến nhiều vấn đề khác nhau trong lĩnh vực th ơng m i: Th ơng m i hàng hoá,

dịch vụ, đầu t và s hữu trí tuệ Trong số các vấn đề pháp lý đ ợc quy định t i Hiệp định này thì thuế

quan chỉ đ ợc đề cập nh một vấn đề nhỏ trong lĩnh vực th ơng m i hàng hoá Một cách khái quát,

những cam kết của Việt Nam về thuế nhập khẩu trong hiệp định bao gồm những nội dung cơ b n sau:

+ Vấn đề đối xử tối huệ quốc (MFN)

Việt Nam cam kết dành cho Hoa Kỳ chế độ đối xử tối hậu quốc trong th ơng m i hàng hoá theo

nguyên tắc có đi có l i Nghĩa là các bên dành cho hàng hoá của nhau đối xử nh sự đối xử họ dành cho hàng hoá t ơng tự do các n ớc khác s n xuất, trong đó có vấn đề đối xử về thuế suất khẩu nhập

khẩu

Ví dụ: Nếu một n ớc 3 đàm phán với Việt Nam về một dòng thuế nhập khẩu với mức thuế suất nhỏ hơn mức quy định trong Hiệp định thì nguyên tắc đối xử tối huệ quốc đòi hỏi Việt Nam cũng ph i

dành cho các công ty Hoa Kỳ sự đối xử t ơng tụ nh vậy về thuế suất đối với các hàng hoá t ơng tự

đ ợc nhập khẩu từ Hoa Kỳ Nguyên tắc này đ ợc quy định t i điều 1, ch ơng 1 của Hiệp định

+ Về đối xử quốc gia

Việt Nam và Hoa Kỳ cam kết dành cho hàng hoá nhập khẩu của nhau sự đối xử không kém phần

thuận lợi hơn hàng hoá t ơng tự có nguồn gốc trong n ớc Trên thực tế, nguyên tắc này ít liên quan đến thuế nhập khẩu mà chủ yếu liên quan đến các lo i thuế nội địa hay các lo i lệ phí và phí nội địa đánh vào s n phẩm t ơng tự có nguồn gốc trong n ớc và nguồn gốc nhập khẩu Tuy nhiên điều 2 của

Hiệp định, nguyên tắc này đ ợc quy định với nội dung đòi hỏi mỗi bên ph i điều hành các biện pháp

thuế quan và phi thuế quan có nh h ng tới th ơng m i để t o cho hàng hoá bên kia những cơ hội

để c nh tranh trong n ớc, nhằm tránh sự phân biệt đối xử với mục đích thực hiện ý đồ b o hộ s n

xuất trong n ớc

+ Về vấn đề định giá tính thuế hải quan đối với hàng hoá nhập khẩu

Việt Nam và Hoa Kỳ cam kết trong vòng 2 năm kể từ ngày Hiệp định có hiệu lực, việc xác định trị

giá h i quan đối với hàng hoá nhập khẩu giữa 2 n ớc sẽ đ ợc thực hiện theo các tiêu chuẩn đ ợc thiết

lập b i Hiệp định về định giá h i quan của WTO Vấn đề này đ ợc quy định t i điều 3.4 và điều 4.5

ch ơng I Hiệp định

+Vấn đề cam kết cắt giảm thuế nhập khẩu

Việt Nam cam kết sẽ cắt gi m thuế nhập khẩu đối với một hàng hoá nhập khẩu có xuất xứ từ Hoa Kỳ sau 3 năm và một số hàng hoá khác là 6 năm kể từ ngày Hiệp định có hiệu lực

 Tác động của cam k t đ i với hoạt động mktqt của doanh nghiệp Việt Nam

Lộ trình gi m thuế nhập khẩu của Việt Nam theo cam kết gia nhập WTO là rất tích cực Mức thuế

cam kết m cửa Việt Nam nh vậy là cao hơn so với nhiều n ớc đang phát triển là thành viên của

WTO, thậm chí đối với nhiều nhóm ngành hàng đặc biệt là hàng nông s n thì mức m cửa của Việt Nam còn cao hơn cam kết của một số n ớc phát triển Lộ trình này sẽ có những tác động tích cực, thúc đẩy phát huy các lợi thế so sánh của Việt Nam trong nền kinh tế thế giới và khu vực Mặt khác,

gi m b o hộ s n xuất theo lộ trình gi m thuế sẽ đ a các doanh nghiệp Việt Nam cọ xát hơn với thị

tr ng thế giới t o sức ép thúc đẩy các doanh nghiệp đổi mới, c i tiến qu n lý, hiện đ i hoá công

nghiệp để nâng cao kh năng c nh tranh, tận dụng các cơ hội m cửa thị tr ng Nh vậy, việc cắt

gi m thuế nhập khẩu theo cam kết gia nhập WTO sẽ đem l i cho doanh nghiệp Việt Nam những thuận

lợi đáng kể

Thuế nhập khẩu gi m sẽ góp phần làm gi m đáng kể chi phí cho nguồn nguyên liệu đầu vào của một

số ngành s n xuất góp phần làm h giá thành s n phẩm và tăng sức c nh tranh cho s n phẩm hàng hoá trong n ớc Trong đó, các doanh nghiệp công nghiệp chủ yếu có nguyên liệu s n xuất chính là nhập

từ n ớc ngoài Với việc gi m thuế nhập khẩu sẽ là những tín hiệu đáng mừng cho các doanh nghiệp

trong những ngành này Bên c nh đó, việc gi m thuế nhập khẩu sẽ thu hẹp b o hộ quá mức với các ngành đang có mức thuế MFN cao Mà khi hội nhập thì biện pháp b o hộ duy nhất là thuế nhập khẩu,

việc cắt gi m nh trên rõ ràng là một mất mát lớn với nhiều doanh nghiệp s n xuất trong n ớc

D ng Thúy Nga: cơu 16 ậ câu 20

Câu 16: Trình bày các hình th ức thâm nh p thị tr ng qu c t Hưy đ xuất hình thức thâm

nh p thị tr ng n ớc ngoài cho một sản phẩm cụ thể và giải thích tại sao?

- Trình bày các hình thức thâm nhập thị tr ng quốc tế:

 Xuất khẩu: Xuất khẩu vào thị tr ng mục tiêu là ph ơng thức truyền thống đ ợc thiết kế chặt chẽ để xâm nhập thị tr ng Hình thức xuất khẩu không đòi hỏi việc s n xuất ph i

đ ợc thực hiện t i n ớc nhập khẩu do vậy không đòi hỏi tiền vốn đầu t cho trang thiết bị, nhà x ng s n xuất Khái quát mà nói, ho t động xuất khẩu th ng có sự tham gia của các đối tác nh nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, hưng vận chuyển và cơ quan qu n lý nhà n ớc Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hoặc hình thức xuất khẩu gián tiếp thông qua các đơn vị trung gian làm dịch vụ xuất nhập khẩu

 Liên doanh: Có năm mục tiêu chủ yếu khi doanh nghiệp thành lập liên doanh đó là để: (i) thâm nhập thị tr ng; (ii) chia sẻ rủi ro; (iii) chia sẻ công nghệ; (iv) cùng phát triển s n phẩm; (v) tuân thủ quy định của luật pháp

Những yếu tố quan trọng khi cân nhắc đến hình thức liên quan là hình thức cơ cấu s hữu, cách thức kiểm soát, th i h n của hợp đồng, giá c và chuyển giao công nghệ, năng lực và nguồn lực của đối tác trong n ớc và định h ớng của nhà n ớc

Có những vấn đề có kh năng n y sinh trong quá trình liên doanh, đó là:

° Mâu thuẫn về những quyết định đầu t bổ sung khác nhau

° Không tin t ng trong việc chia sẻ những tri thức của riêng mình

° Không rõ ràng trong việc đánh giá ho t động để phân chia lợi ích

° Không nhận đ ợc sự ủng hộ của công ty mẹ

° Mâu thuẫn về văn hóa

° Các điều kho n để chấm dứt quan hệ khó xây dựng

 Nh ợng quyền th ơng hiệu: Nh ợng quyền th ơng hiệu là cách thức mà một doanh nghiệp cho phép một doanh nghiệp khác nào đó đ ợc sử dụng tài s n vô hình của mình nh quy trình s n xuất, th ơng hiệu, sáng chế, bí mật kinh doanh… để thu về kho n phí sử dụng những tài s n vô hình đó Th ông quan h ình th ức này, bên nh ợng quyền th ơng hiệu có thể thâm nhập thị tr ng với ít rủi ro trong khi bên nhận nh ợng quyền nhận đ ợc những

kỹ năng chuyên môn trong s n xuất, một hàng hóa, dịch vụ hay một tên tuổi danh tiếng nào đó mà không cần ph i bắt đầu từ đầu Nh ợng quyền th ơng hiệu cũng có những h n chế có thể x y ra ví dụ nh doanh nghiệp ít có kh năng kiểm soát hơn đối với bên nhận

nh ợng quyền khi bên nhận nh ợng quyền có thể tự xây dựng cơ s vận hành riêng cho mình Hơn nữa, nếu nh bên nhận nh ợng quyền th ơng hiệu ho t động thành công thì cũng có nghĩa là bên nh ợng quyền để mất đi lợi nhuận mình đáng có Khi kết thúc hợp

đồng nh ợng quyền giữa hai bên, bên nh ợng quyền có thể sẽ nhận ra rằng mình đư t o ra một đối thủ c nh tranh

 Đầu t trực tiếp: Đầu t trực tiếp là hình thức s hữu trực tiếp đối với nhà x ng máy móc thiết bị đầu t t i một n ớc nào đó Đầu t trực tiếp liên quan đến việc chuyển giao tiền vốn, con ng i và công nghệ Đầu t trực tiếp có thể đ ợc thực hiện qua hình thức mua

l i một doanh nghiệp đang có sẵn hoặc thành lập một doanh nghiệp mới Hình thức s hữu trực tiếp đ m b o mức độ kiểm soát ho t động doanh nghiệp cao hơn cũng nh kh năng nhận biết về khách hàng cũng nh môi tr ng ho t động tốt hơn Tuy nhiên, hình thức này đòi hỏi ph i có nguồn lực nhiều hơn cũng nh sự cam kết cao hơn đối với ho t động của doanh nghiệp

- Đề xuất hình thức thâm nh p thị tr ng n ớc ngoài cho một s n phẩm cụ thể:

Cong ty viễn thông Viettel đư thực hiện đầu t trực tiếp ra n ớc ngoài và thu đ ợc thành tựu đáng kề Viettel đư thành công nh thực hiện các chiến l ợc sau: Đào t o nguồn nhân lực, tang

c ng công tác nghiên cứu thị tr ng, xác định đúng thị tr ng mục tiêu, nâng cao chất l ợng

s n phẩm dịch vụ, xây dựng chính sách giá c ớc linh ho t, thiết lập m ng l ới kênh phân phối

Câu 17: Nghiên cứu thị tr ng là gì? Phân tích 05 khó khăn của doanh nghiệp Việt Nam khi

triển khai ho t động nghiên cứu thị tr ng t i n ớc ngoài và các gi i pháp khắc phục?

- Nghiên cứu thị tr ng là việc tập hợp, thu thập và phân tích dữ liệu về thị tr ng, con ng i, kênh phân phối để cung cấp những thong tin hữu ích trong việc đ a ra các quyết định marketing quốc tế

- 5 khó khan của việt nam khi triển khai ho t động nghiên cứu thị tr ng:

Câu 18: Phân tích nh h ng của nhóm yếu tố văn hóa/xư hội/cá nhân/tâm lý/hoàn c nh tới quyết định mua hàng của khách hàng cá nhân n ớc ngoài

- Nhóm yếu tố văn hóa: là nền t ng của nhu cầu và hành vi con ng i, có nh h ng sâu rộng nhất đến hành vj mau sắm của ng i tiêu dùng

- Nhóm yếu tố xư hội: NTD đ ợc phân theo các nhóm tham vấn xư hội (gia đình, b n bè, đồng nghiệp, tôn giáo…), các nhóm xư hội hình thành lối sống và hành vi, nh h ng đến thái độ

và nhận thức các nhân, gây ra áp lực để các nhân đó t ơng thích với những đặc điểm chung

- Nhóm yếu tố cá nhân: có nh h ng nhất định tới hành vi NTD ( tuổi, nghề nghiệp, điều kiện

kt, đ o đức cá nhân…)

- Nhóm yếu tố tâm lý: Động lực (xuất phát từ nhu cầu các nhân), Nhận thức ( quá trình chọn lọc, sắp xếp, diễn gi i các thông tin có dc), học hỏi(thay dổi hành vi từ kinh nghiệm), niềm tin

và thái độ ( hình thành từ quá trình học hỏi)

Câu 19: Phân tích nh h ng của nhóm yếu tố môi tr ng/tổ chức/t ơng tác cá nhân/yếu tố cá

nhân tới quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức n ớc ngoài?

- Môi tr ng xung quanh: tình tr ng kinh tế hiện t i và t ơng lai, các sự kiện chính trị, tiến bộ khoa học kĩ thuật, ho t động của đối thủ c nh tranh

- Đặc điểm của tổ chức: mỗi tổ chức đều có mục tiêu, ph ơng pháp riêng, cơ cấu và hệ thống

tổ chức riêng ( ai quyết định mua, ph ơng pháp đánh giá)

- T ơng tác cá nhân: đặc điểm tổ chức và các quan hệ cá nhân của ng i ra quyết định mua

hang

- Cá nhân: đặc điểm cá nhân của ng i ra quyết định mua hang

Câu 20: Trình bày mục đích và nội dung nghiên cứu trong nghiên cứu tổng thể về thị tr ng?

- Mục đích: cung cấp các thông tin hữu ích trong việc đ a ra các quyết định marketing.’

- Nội dung:

a Nghiên cứu khách hang

- Xác định khách hang

- NHững yếu tố nh h ng đến việc quyết định mua hang

- Phân tích các thói quen mua hang

b Nghiên cứu hàng hóa

- Chất l ợng hàng hóa

- Năng lực c nh tranh của hàng hóa

- Ph m vi sử dụng hàng hóa

c Xác định quy mô và đặc tính thị tr ng

- Xác định quy mô của thị tr ng

- Đặc điểm của thị tr ng ng i tiêu dùng và thị tr ng doanh nghiệp

Nguyễn Việt Thanh Hà : câu 21 ậ câu 26

Câu 21 Liệt kê các nội dung nghiên cứu chi tiết thị tr ng? lựa chọn và phân tích cụ thể 3 nội

dung trong các nội dung? Khi triển khai các nội dung này trong nghiên cứu thực tế,

các doanh nghiệp Việt Nam cần ph i chú ý đến những vấn đề gì? T i sao?

Tr l i:

- Liệt kê các nội dung nghiên cứu chi tiết thị tr ng:

+ Xác định khách hàng có nhu cầu hay có kh năng thanh toán hay không

+ Hành vi của ng i tiêu dùng cá nhân (đặc tính, tâm lý, nhận thức, động lực, hoàn c nh

xư hội…); quá trình quyết định mua hàng (xuất hiện nhu cầu, tìm kiếm thông tin, tìm các

ph ơng án, đánh giá ph ơng án, quyết định mua, hành động mua, ph n ứng sau mua…) + Hành vi mua hàng của tổ chức: các yếu tố nh h ng (môi tr ng xung quanh, đặc điểm

tổ chức, yếu tố quan hệ cá nhân), quá trình quyết định mua hàng (ý thức về nhu cầu, tìm

hiểu các nhà cung cấp, đánh giá s n phẩm, yêu cầu chào hàng, lựa chọn nhà cung cấp, tìm hiểu các thủ tục đặt hàng, đánh giá công việc của các nhà cung cấp )

 Nghiên cứu hàng hóa:

+ Chất l ợng: đ m b o tính năng, công dụng nh yêu cầu của khách hàng, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp

+ Năng lực c nh tranh s n phẩm: dựa trên cơ s chất l ợng tốt, và các dịch vụ đi kèm, đ m

b o các lợi ích ng i tiêu dùng và cho xư hội

+ Ph m vi sử dụng: Thể hiện nhiều công dụng khác nhau, tăng l ợng cầu, m rộng thị

tr ng…

 Quy mô, đặc điểm thị tr ng:

Xác định l ợng cầu, dung l ợng thị tr ng:

+ ớc tính cầu hiện t i

+ ớc tính cầu t ơng lai

- Khi triển khai các nội dung này trên thực tế, các doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý:

 Để phục vụ cho việc phân tích cơ hội thị tr ng, xác định thị tr ng mục tiêu, ho ch định

ch ơng trình marketing, qu n trị marketing…cần ph i ớc tính đ ợc l ợng cầu -> có sự đầu t kĩ l ỡng cho công việc nghiên cứu và dự báo thị tr ng Các nhà qu n lý cần nhận thức rõ rệt và chấp nhận vai trò quan trọng của việc nghiên cứu thị tr ng để đ a ra quyết định

 Thấu hiểu văn hóa ng i tiêu dùng của các thị tr ng khác nhau Tránh những “tai n n” văn hóa có thể x y ra trong quá trình hội nhập sâu rộng nh hiện nay

 Duy trì và thành lập những cơ quan, phòng ban chuyên sâu về nghiên cứu thị tr ng, nhất

là đối với các chi nhánh ho t động t i n ớc ngoài

 Đầu t để sử dụng những công cụ công nghệ thông tin hỗ trợ tinh x o, hiện đ i cho việc thu thập dữ liệu và xử lý thông tin thị tr ng

 Cung cầu thị tr ng, xu h ớng biến động giá c trong th i gian tới: dự báo l ợng cầu hiện

t i và l ợng cầu t ơng lai, dựa trên các dự báo vĩ mô (l m phát, thất nghiệp, lưi suất, chi tiêu, cán cân thanh toán, GDP…), thăm dò ý định ng i tiêu dùng (điều tram phỏng vấn, xác định xác suất mua…), tổng hợp ý kiến từ các lực l ợng bán hàng , lấy số liệu từ các chuyên gia, hiệp hội th ơng m i, …

 Hệ thống phân phối: tùy vào từng đối t ợng thị tr ng mà có hệ thống phân phối khác nhau Để thâm nhập thị tr ng quốc tế thành công, các doanh nghiệp ph i tìm hiểu về hệ thống phân phối quốc tế, cấu trúc kênh phân phối quốc tế, các yếu tố nh h ng tới việc lựa chọn kênh phân phối, và đặc điểm của các chủ thể khi tham gia vào kênh phân phối

này

 Đối tác, đối thủ c nh tranh: xác định đối tác, đối thủ c nh tranh; tiếp cận đối thủ c nh tranh (tiếp cận và thu thập thông tin…), Khi đánh giá các đối thủ c nh tranh, điều quan trọng nhất không ph i là chỗ tìm hiểu kế ho ch ho t động trong t ơng lai của đối thủ mà là tác động của môi tr ng c nh tranh đối với các đối thủ Cần nghiên cứu xem những khách hàng nào cần mua hàng hóa hay dịch vụ của các đối thủ cũng nh tìm hiểu xem những nhu cầu nào của khách hàng ch a đ ợc đáp ứng Thông qua đó, có thể tìm ra cơ hội cho doanh nghiệp của mình

+ Chia thông tin thành 3 lo i: Các điểm m nh của các đối thủ c nh tranh, những lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ c nh tranh và những điểm giống nhau giữa c 2 doanh nghiệp

+ Liệt kê các thông tin nh : giá c , dịch vụ khách hàng, s n phẩm, ng i cung cấp và

ng i phân phối, thiết kế và hình nh, ch ơng trình khuyến m i và tiếp thị

+ Tr l i những câu hỏi: Khách hàng của các đối thủ c nh tranh là ai (trẻ hay già, mức thu nhập v.v) Các khách hàng khác nhau mua những s n phẩm hoặc dịch vụ nào của đối thủ

c nh tranh? Liệu họ có những khách hàng trung thành hay không? Số l ợng khách hàng hiện t i của họ có tăng lên nhiều hay không? Khách hàng của họ có phàn nàn gì không?

Họ đang định làm gì?

Câu 26 Trình bày quy trình nghiên cứu thị tr ng trong marketing quốc tế? Theo b n b ớc nào trong

quy trình quan trọng nhất? T i sao?

Tr l i:

- Các nội dung nghiên cứu chi tiết thị tr ng:

- B ớc nào trong tiến trình nghiên cứu cũng có vai trò quan trọng nhất định của nó Tuy nhiên

b ớc đầu tiên: xác định vấn đề nghiên cứu thị tr ng, có thể coi là b ớc cực kì quan trọng để

có đ ợc những b ớc sau Khó khăn mấu chốt đây là chuyển một lo t những vấn đề kinh

doanh thành những mục tiêu nghiên cứu đ ợc định h ớng chặt chẽvà có thể thực hiện đ ợc Tuy nhiên giai đo n đầu này l i th ng bị xem nhẹ b i vì môi tr ng không quen thuộc có xu

h ớng khiến cho việc xác định vấn đề không rõ ràng Các nhà nghiên cứu thị tr ng cần thích ứng đ ợc những nh h ng của nền văn hóa địa ph ơng và xác định đ ợc rõ ràng những tiêu chí cần đánh giá: quy mô thị tr ng, sự phát triển của thị tr ng, các phân đo n thị tr ng, các chủ thể tham gia thị tr ng…

 Mục đích nghiên cứu cần ph i rõ ràng tr ớc hết Thông tin càng chi tiết thì vấn đề nghiên cứu càng cụ thể để có đ ợc định h ớng dễ dàng cho những b ớc tiếp theo

Thái Qu ỳnh Trang : câu 33 ậ câu 37

đích Ph n ánh vị thế của doanh nghiệp trong thị tr ng Đánh giá quy mô, vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ c nh tranh

34 S ản phẩm qu c t là gì? Tại sao khái niệm truy n th ng v sản phẩm không còn phù hợp

v ới n n kinh t thị tr ng hiện đại?

 Sản phẩm quốc tế là tất cả những gì có thể thoả mãn người tiêu dùng nước ngoài về vật chất

và tâm lý khi sử dụng Người tiêu dùng tiếp nhận khi mua và sử dụng sản phẩm thực chất là mua sự thoả mãn mà sản phẩm đó đem lại

Có thể làm rõ khái niệm trên mấy điểm:

- Mọi sự tho mưn về vật chất và tâm lý là cơ s để xem xét và khẳng định s n phẩm

- Ng i tiêu dùng tiếp nhận (receive) s n phẩm vì sự tho mưn chứ không ph i chấp nhận

(accept) vì bất cứ một sự ràng buộc, miễn c ỡng nào

- Tiếp nhận không chỉ khi mua mà còn trong suốt quá trình sử dụng s n phẩm Ví dụ, một chiếc radio có thể hình dáng rất đẹp và hấp dẫn khi mua nh ng trong quá trình sử dụng, nếu bộc lộ quá nhiều khuyết tật thì không thể tiếp nhận đ ợc nữa

 Khái niệm truyền thống về s n phẩm: “Sản phẩm là kết quả đầu ra của quá trình sản xuất”, hoặc “Sản phẩm là những thứ do nhà sản xuất tạo ra”

Khái niệm truyền thống xuất phát từ góc độ s n xuất, thực tiễn nhiều doanh nghiệp s n phẩm tồn đọng , không bán đ ợc  cần đổi sang tiếp cận từ góc độ tiêu thụ, để thỏa mưn tốt nhất nhu cầu của

ng i tiêu dùng n ớc ngoài

35 Mục tiêu của chính sách sản phẩm qu c t ? Các y u t d n đ n sự phức tạp trong việc nghiên cứu chính sách sản phẩm của các đ i thủ cạnh tranh n ớc ngoƠi?

Mục tiêu:

• Góp phần thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng nh của chiến l ợc Marketing

• Tho mãn và gợi m nhu cầu của khách hàng mục tiêu

• T o lợi thế c nh tranh cho doanh nghiệp

• Giúp doanh nghiệp tồn t i và phát triển

36 Trình bày cấu thành sản phẩm trong Marketing qu c t ? Ví dụ

- Sản phẩm cốt lõi (Core Product): Nền t ng quyết định công dụng của s n phẩm S n phẩm

cốt lõi t o nên các tiện ích khi sử dụng nhằm tho mưn tốt nhất nhu cầu mong muốn của con ng i Bao gồm: đặc điểm chức năng, thiết kế s n phẩm, hình thức trình bày và phong cách s n phẩm

Ví dụ: S n phẩm cốt lõi của xe máy Honda: ph ơng tiện đi l i cá nhân nhanh chóng, cơ động

và tiện lợi, tiết kiệm xăng, chống ô nhiễm môi tr ng, khung xe và cơ cấu các bộ phận,

- Bao bì và thương hiệu sản phẩm (Product Packaging and Brands): Bao bì s n phẩm trong

Marketing quốc tế có đủ 7 chức năng cơ b n đó đồng th i ph i thích ứng với nhiều sự khác biệt nh trình độ phát triển kinh tế, văn hóa, pháp luật, địa lý khí hậu v.v Th ơng hiệu s n phẩm là tập hợp các dấu hiệu (signs) đặc tr ng cho s n phẩm của một doanh nghiệp (nh từ ngữ, hình vẽ, biểu t ợng,