(TIỂU LUẬN) TIỂU LUẬN đề tài PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING THƯƠNG mại của THƯƠNG HIỆU GRAB

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCMKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB Giảng viên hướng dẫn: Hoàng Thị Thoa

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB

Giảng viên hướng dẫn: Hoàng Thị Thoa Nhóm: Rạp xiếc trung ương

Khóa: 2019 - 2023

TP Hồ Chí Minh,Tháng 5 năm 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB

Giảng viên hướng dẫn: Hoàng Thị Thoa Nhóm: Rạp xiếc trung ương

Khóa: 2019 - 2023

TP Hồ Chí Minh,Tháng 5 năm 2022

TRANG DANH SÁCH NHÓM

mức độ hoàn xác nhậnthành (%)

1.Nhóm Hồ Thùy Trang 2013191419 100%

trưởng

PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC TRONG NHÓM STT Họ & tên Nội dung công việc thực hiện

1 Võ Đăng Anh Tín Word+ phần đầu + ppt

4 Phan Thị Trung Hậu 2.2( chương 2)

6 Nguyễn Thị Thu Hiền 3.1 (chương 3)

7 Lê Trần Phương Phi 3.2 (chương 3)

LỜI CAM ĐOAN

Bài tiểu luận này là công trình nghiên cứu riêng của nhóm Tất cả các số liệu, kếtquả nêu trong bài đều là trung thực và chưa được công bố hoặc sao chép bản quyềncủa các tác giả khác Nếu không đúng như đã nêu như trên, nhóm xin hoàn toànchịu trách nhiệm về bài tiểu luận của mình

Mọi sự giúp đỡ và thông tin liên quan đến bài tiểu luận nhóm đã trích dẫn cụ thể

và ghi rõ nguồn gốc

TP.HCM, ngày tháng 05 năm 2022

(Các sinh viên cùng ký và ghi rõ họ tên)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2 1 Bảng tỷ lệ khấu trừ trên doanh thu cuốc xe 12

Bảng 2 2 Giải thưởng cá nhân của chương trình 15

Bảng 2 3 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 1) 16

Bảng 2 4 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 2) 16

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Sự cần thiết của đề tài 1

2 Mục Tiêu nghiên cứu 1

3 Pham vi nghiêm cứu 1

4 Ý nghĩa đề tài 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI 3

1.1 Khái niệm và vai trò của marketing thương mại 3

1.1.1 Khái niệm marketing thương mại 3

1.1.2 Vai trò marketing thương mại 3

1.2 4C trong marketing thương mại 4

1.2.1 Khái niệm 4C trong marketing thương mại 4

1.2.2 Nhiệm vụ 4C trong marketing thương mại 4

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊM CỨU 9

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp và thương hiệu Grab 9

2.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp 9

2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh 10

2.1.3 Sự hình thành và quá trình phát triển của Grab 11

2.2 Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu GrabBike 11

2.2.1 4C trong marketing thương mại của thương hiệu GrabBike 11

2.2.2 Nhiệm vụ của 4C trong marketing thương mại của Grab Bike 17

2.2.3 Những nội dung nổi bật trong 4C của thương hiệu Grab 18

CHƯƠNG 3 KẾT LUẬN 20

3.1 Nhận xét 4C trong marketing thương mại của thương hiệu Grab 20

3.1.1 Những kết quả và hạn chế 20

3.1.2 Những nội dung cần cải tiến, phát triển 21

3.2 Bài học kinh nghiệm 21

TÀI LIỆU THAM KHẢO 23

PHỤ LỤC 24

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Trong xu thế phát triển của nền kinh tế hiện nay, ngành dịch vụ đang là ngành cótiềm năng phát triển và chiếm tỉ trọng lớn Theo Tổng cục thống kê trong năm 2021vừa qua thì khu vực dịch vụ tăng 5,42%, đóng góp 40,95% của toàn ngành kinh tế

Và theo với đó là sự phát triển của công nghệ và khoa học kỹ thuật đã dẫn đến rấtnhiều những ngành dịch vụ mới xuất hiện Trong đó phải nhắc đến là sự xuất hiệncác ngành dịch vụ xe ôm công nghệ, taxi công nghệ như Grab, Gojek và gần đâynhất là Bee và một số dịch vụ ship như Now, Loship, beamin,

Hiện nay trên thị trường với sự xuất hiện của rất nhiều loại dịch vụ xe ôm côngnghệ đã làm cho người dân có quá nhiều thông tin nhiễu trong sự lựa chọn Về mặtgiá cả, các chương trình ưu đãi, cũng như chất lượng phục vụ của các tài xế, ngoài

ra với việc sử dụng một chiếc smartphone có kết nối mạng Internet đang là bất tiệnđối với một số khách hàng hiện nay

Chính vì những lý do trên, thực hiện phân tích chiến lược marketing thương mạicủa doanh nghiệp Grab

2 Mục Tiêu nghiên cứu

Bài nghiên cứu này thực hiện phân tích chiến lược marketing thương mại củadoanh nghiệp Grab hiện nay những phần chính:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết của Marketing thương mại

Chương 2 : Thực trạng về Marketing thương mại của doanh nghiệp Grab

Chương 3: Kết luận

3 Pham vi nghiêm cứu

Là doanh nghiệp Grab về vấn đề chiến lược Marketing thương mại đã thực hiện

từ trước đến nay

4 Ý nghĩa đề tài

Vận dụng các lý thuyết đã học nhóm áp dụng vào doanh nghiệp Grab phân tíchcác chiến lược Marketing thương mại đã thực hiện và nêu ra những hạn chế và đề

xuất cải tiến, phát triển về lĩnh vực marketing thương mại Sử dụng những kiến thức

đó để vận dụng cho việc học tập và công việc sau này

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm và vai trò của marketing thương mại

1.1.1 Khái niệm marketing thương mại

Marketing thương mại (Trade Marketing) là quá trình tổ chức, quản lí và điềukhiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quảnhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu củanhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ

1.1.2 Vai trò marketing thương mại

Marketing thương mại đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong ngành thươngmại nói chung, cũng như các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp nói riêng.Với những lợi ích tuyệt vời mà marketing thương mại mang lại, ngành nghề nàycàng ngày càng có chỗ đứng vững vàng trong môi trường doanh nghiệp và là lựachọn hàng đầu của những người muốn đào tạo chuyên sâu

Vai trò quan trọng nhất của marketing thương mại đối với doanh nghiệp đó là cầunối giá trị giữa khách hàng với sản phẩm và dịch vụ do công ty sản xuất Với mụcđích chính là tạo điều kiện tiêu thụ và kích thích tiêu thụ, marketing thương mạiđem lại tiềm năng doanh số vô cùng lớn cho doanh nghiệp Hoạt động này giúp chodoanh số mà công ty thu về ngày càng cao

Marketing thương mại còn có vai trò đặc biệt trong việc xây dựng và giữ châncác mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đối tác thương mại, từ đó, duy trì tốc độphân phối ổn định và đảm bảo cho quá trình sản xuất và tỉ lệ chiếm lĩnh thị phần củacông ty và cả khách hàng của doanh nghiệp

Khác với các loai hình marketing khác mang chức năng giáo dục thị trường, địnhhướng thị trường là chính., chiến lược marketing thương mại đánh thẳng vào sựtháy đổi hành vi mua hàng của con người Khi mạng lưới phân phối đủ lớn và mạnh

mẽ, doanh nghiệp có thể tạo ra những tác động rất lớn đôi với quyết định mua hàngcủa mọi người khi đứng trước kệ hàng của nhà phân phối Những sản phẩm thựcchất, bằng vật thể xác định,… luôn luôn có sức mạnh hơn bên cạnh những ảnhhưởng về tâm lý, ý thức cua khách hàng

1.2 4C trong marketing thương mại

1.2.1 Khái niệm 4C trong marketing thương mại

Trade Marketing bao gồm 4 phần chính, thường được gọi là 4C

Customer Development - là hoạt động nhằm xây dựng và phát triển mạng lưới phânphối hàng hóa

Category Development - là những hoạt động giúp tối ưu sự hiện diện của sản phẩmtrong kênh phân phối và kích thích tiêu thụ

Consumer Engagement - là các hoạt động kích hoạt bên trong cửa hàng nhằm thúcđẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper

Company Engagement - là các hoạt động tương tác với đội ngũ Sales, nhân viêncông thi để thúc đẩy thi đua bán hàng

1.2.2 Nhiệm vụ 4C trong marketing thương mại

Customer Development – Phát triển khách hàng

Phát triển kênh phân phối (Channel Development): Là những hoạt động nhằm

mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua việc xây dựng hệ thống phânphối ở những khu vực mới như thành thị, nông thôn, xuất khẩu ra nước ngoài hoặccác kênh tiêu thụ mới như kênh online, kênh cửa hàng tiện lợi (CVS), kênh trungtâm thương mại

Chiết khấu thương mại (Trade Discount): Thực hiện các chính sách chiết khấuthương mại dành cho khách hàng lớn như Metro, Big C, Coop, hoặc chiết khấucho các điểm bán thuộc kênh truyền thống nhằm kích thích, thúc đẩy họ mua hàng

và phân phối sản phẩm của công ty nhiều hơn

Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Program): Là những chương trìnhkhuyến mãi dành khách hàng trung thành (khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi cộngdồn trả thưởng cuối năm) với các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn Nhằm thúc nhậphàng, tăng tồn kho, tạo động lực cho các nhà phân phối, nhà bán sỉ bán lẻ đẩy hàngcông ty một cách nhanh chóng

Hội nghị khách hàng (Customer Event): Là công việc tổ chức những sự kiện tri

ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho sales team (đội ngũ bán hàng) thắt chặt xây mốiquan hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty

Category Development – Phát triển ngành hàng

Chiến lược thâm nhập bao phủ thị trường (Penetration): Khi một doanh

nghiệp quyết định tham gia vào một thị trường thì họ thường sử dụng chiến lượcthâm nhập Mục đích của chiến lược này là thâm nhập vào thị trường càng nhanhcàng tốt và đạt được thị phần

Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio): để lên được chiến lược về danh

mục sản phẩm, doanh nghiệp cần đánh giá và phân tích kết quả doanh thu, lợi nhuậntheo ngành hàng, sản phẩm Xếp hạng Top những sản phẩm bán chạy và có được kếsách cho những hàng tồn, lên chiến lược đẩy sản phẩm tồn kho Hoặc có khi là phảithay đổi vị trí nhóm sản phẩm

Chiến lược kích cỡ bao bì (Pack-sizes): Đầu tiên các nhãn hàng sẽ tung ra thị

trường mẫu thử, sau đó sang giai đoạn tăng tiêu dùng các nhãn hàng sẽ tung ra mẫulớn, đánh vào tâm lý mua hàng tiết kiệm của người tiêu dùng

Chiến lược giá (Pricing): có 6 chiến lược giá bao gồm:

Đặt giá ở mức Cao cấp (Premium): giá cao hơn mức trung bình của thị trường, đánhvào tâm lý “tiền nào của nấy”

Giá thâm nhập thị trường: giá ban đầu khi thâm nhập thường thấp hơn so với thịtrường để lôi kéo khách hàng dễ dàng hơn

Giá cho chương trình khuyến mãi: Các ưu đãi khuyến mại này có thể bao gồm, ưuđãi giảm giá, phiếu thưởng hoặc phiếu mua hàng hoặc phiếu mua hàng và mua mộtphiếu mua hàng miễn phí … để quảng bá các sản phẩm mới và thậm chí hiện có.Giá hớt váng: để cover được chi phí ban đầu, và cũng tạo ra “ảo ảnh” về thươnghiệu, sản phẩm Sau đó giảm giá dần khi có sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh.Giá tâm lý: là một chiến lược tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người tiêudùng thay vì phản ứng hợp lý của mình

Giá theo vị trí địa lý: tuỳ theo khu vực đánh vào giá cả thị trường

Consumer Engagement – Gắn kết người mua hàng

Khuyến mãi cho người tiêu dùng (Consumer Promotion): Ví dụ như mua dầu gội

tặng dầu xả, mua sữa rửa mặt tặng dao cạo râu, mua bột giặt tặng nước xả vải, Cáchoạt động này không chỉ được thực hiện với mục tiêu tăng doanh số mà còn có tácdụng tưởng thưởng cho người tiêu dùng trung thành, khuyến khích họ sử dụng sảnphẩm mới, mua nhiều hơn, mua sản phẩm với dạng bao bì, kích cỡ lớn hơn,

Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Sắp xếp trưng bày danh mục sản phẩm với các

nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất Ví dụ tạo sự ưu tiên cho các sản phẩm mớibằng cách hàng kẹp hàng, tận dụng sức mạnh của những sản phẩm thành công trên thịtrường để quảng bá sản phẩm mới Một ví dụ khác là khuyến khích mua chéo, cross-selling, như trưng bày dầu gội, sữa tắm, sữa rửa mặt theo bộ, việc này sẽ giúp phát triểntoàn bộ ngành hàng Ngoài ra còn nhiều chiến lược trưng bày sản phẩm khác, tùy vàotừng thời điểm trong năm mà trade marketer cần áp dụng hợp lý

Trưng bày Point of Sales Materials (POSM): POSM có rất nhiều loại, từ POSM tầm

xa như Billboard bên ngoài cửa hàng, siêu thị, bảng hiệu tiệm tạp hóa, poster treotrên tường, cho đến POSM nằm trong tầm tay tầm mắt người tiêu dùng như bảnggiá, kệ trưng bày, ụ trưng bày tại siêu thị Hay menu, lót ly, đồ khui hoặc đồng phụccác bạn PG đều là cơ hội trưng bày để thương hiệu gây chú ý đến người tiêu dùng

Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation): là những hoạt động hoạt náo nhằm thu

hút sự chú ý của người mua hàng bên trong cửa hiệu Những hoạt động này có thểdiễn ra trong hay ngoài siêu thị, chợ, trường học, trung tâm thương mại hoặc bất kỳnơi nào có sự hiện diện của người tiêu dùng và sản phẩm

Company Engagement – Gắn kết nội bộ

Nếu như 3 chữ C trước thiên về bên ngoài, khách hàng, ngành hàng, người muahàng thì chữ C cuối cùng này thiên về nội bộ hơn - Company Engagement (Gắnkết nội bộ) Trả lời cho câu hỏi: “Cần tổ chức các hoạt động nào với team sale nhằmthúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số?”

Các hoạt động có thể rất đa dạng và sáng tạo, nhưng tựu chung lại được phân nhómnhư sau:

Dự báo, đặt mục tiêu doanh số (Sale forecast/Target)

Là xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngànhhàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp.

Bộ phận phân tích dữ liệu về doanh số theo mã hàng, nhóm ngành hàng, phân theokhu vực quầy, kệ có thể giúp đội ngũ sales lên được những dự báo và đặt mục tiêudoanh số theo lộ trình

Một điểm đáng lưu ý nữa là đối với những cửa hàng có những quy chuẩn về trưngbày hàng hóa (Visual Merchandising) thì họ có công thức tính (dựa theo dữ liệu lịchsử) về việc muốn thúc đẩy doanh số ra sao, thì cần hoạch định khu vực quầy kệ nhưthế nào, đặt được bao nhiêu sản phẩm, số mã hàng tương ứng, để đảm bảo được sựhài hòa giữa yếu tố thẩm mỹ theo quy chuẩn của trưng bày hàng hóa, mà vẫn đảmbảo được doanh số

Bạn sẽ thấy cuộc tranh cãi muôn thuở giữa bên Trưng bày hàng hóa “muốn bớt lại

số lượng mặt hàng để có không gian trưng bày” với Sales “muốn bày càng nhiềuhàng hóa càng tốt, không bán được cái này thì bán cái khác” Vì vậy, để làm êmđược cuộc tranh cãi này, họ cần thống nhất với nhau được một quy chuẩn ngay từđầu Thực sự, để có được quy chuẩn đó, cũng trầy da tróc vẩy nhiều lần đấy

Kích hoạt đội ngũ sales (D-Day, Sale Brief)

Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực chođội ngũ Sales khi làm việc Chúng ta có thể hay bắt gặp hình ảnh các bạn PG haycác bạn Sales tham gia vào các hoạt động tiếp thị sản phẩm mới, cho khách hàngdùng thử, trải nghiệm khá phổ biến tại các điểm bán

Cuộc thi về trưng bày (Visibility/Display contest)

Là những cuộc thi được tổ chức để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo, hiệuquả mang lại nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán Cùng trên một diệntích mặt bằng, đội ngũ sales nghĩ ra các phương án khác nhau, các chương trìnhkhuyến mại phù hợp để thúc đẩy doanh số

Thi bao phủ (Sale contest/Rally)

Dù là các công ty bán lẻ hay không, thì đều có thể tận dụng ý tưởng tổ chức cáccuộc thi đua doanh số giữa đội ngũ sales, giữa các cá nhân, nhóm sales, các phòngkinh doanh bằng những giải thưởng hấp dẫn Các hoạt động đó có thể cuộc thi xéttop sales và có các cơ chế dành riêng cho các bạn sales top.

Yếu tố cạnh tranh phân phối (Distribution Competition) và Tiếp thị tại điểm bánmang ý nghĩa quyết định trong chiến thắng tại điểm bán, thay đổi hành vi và quyếtđịnh của người mua hàng Từ đó, hoạt động này tác động trực tiếp tới doanh số vàlợi nhuận của công ty Đối tượng làm việc của Trade marketer là người mua hàng(Shoppers) và các đối tác trong kênh phân phối (Customers)

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊM CỨU

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp và thương hiệu Grab

2.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp

Quy mô doanh nghiệp

Grab đặt mục tiêu thực hiện sứ mệnh Công Nghệ Vì Cộng Đồng ở Đông Nam Átheo lộ trình đến năm 2025

Grab đặt mục tiêu thực hiện chương trình “Grab Vì Cộng Đồng” theo lộ trình đếnnăm 2025 nhằm nâng cao kỹ năng và mang đến nhiều cơ hội cho người dân ĐôngNam Á trong nền kinh tế số

Dự án “Công Nghệ Vì Cộng Đồng” hợp tác với Microsoft nhằm thu hẹp khoảngcách về năng lực công nghệ tại Đông Nam Á, với những chương trình dành riêngcho đối tác tài xế Grab và gia đình của họ

Grab triển khai dự án “Break the Silence” quy mô toàn khu vực nhằm tạo thêmnhiều cơ hội cho cộng đồng người khiếm thính và trợ thính

Số lượng chi nhánh

Tới thời điểm hiện tại là đã đạt hơn 20 tỉnh thành trên quốc bao gồm: TP HCM,Nha Trang, Vũng Tàu, Cần Thơ, Đà Nẵng, Buôn Mê Thuột, Vĩnh Long, Rạch Giá,

Cà Mau, Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh, mà GrabBike đã

có mặt tại đó, trong năm 2020 này có lẽ Grab sẽ triển khai ở nhiều tỉnh thành khácnhằm độc quyền thị trường

Cơ sở hạ tầng

Grab sẽ đầu tư thêm 500 triệu USD vào Việt Nam để thúc đẩy phát triển nền kinh tế số.Grab sẽ đầu tư thêm 500 triệu USD vào Việt Nam trong 5 năm tới để phát triển các giảipháp công nghệ tài chính (fintech), công nghệ di động mới (mobility) và logistics.Khoản đầu tư này tiếp nối sự tăng trưởng mạnh mẽ của Grab trong nửa đầu năm 2019trên cả ba lĩnh vực kết nối di chuyển, giao nhận thức ăn và thanh toán điện tử Grabcông bố lộ trình thực hiện sứ mệnh Công nghệ vì cộng đồng (Tech For Good)