TIỂU LUẬN đề tài PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING THƯƠNG mại của THƯƠNG HIỆU GRAB

i TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB Giảng viên hướng dẫn Hoàng Thị Thoa Nhóm Rạp xiếc.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING

THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB

Giảng viên hướng dẫn: Hoàng Thị Thoa Nhóm: Rạp xiếc trung ương

Khóa: 2019 - 2023

TP Hồ Chí Minh,Tháng 5 năm 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI :

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING

THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB

Giảng viên hướng dẫn: Hoàng Thị Thoa Nhóm: Rạp xiếc trung ương

Khóa: 2019 - 2023

TRANG DANH SÁCH NHÓM

STT Họ và tên Mã số sinh viên Đánh giá

mức độ hoàn thành (%)

Ký tên xác nhận

1.Nhóm

trưởng

Hồ Thùy Trang 2013191419 100%

4 Phan Thị Trung Hậu 2013190161 100%

5 Lê Trần Phương Phi 2013190500 100%

7 Nguyễn Thị Thu Hiền 2013190168 100%

PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC TRONG NHÓM

1 Võ Đăng Anh Tín Word+ phần đầu + ppt

3 Ngô Thị Mỹ Ngọc 2.1 (chương 2)

4 Phan Thị Trung Hậu 2.2( chương 2)

6 Nguyễn Thị Thu Hiền 3.1 (chương 3)

7 Lê Trần Phương Phi 3.2 (chương 3)

LỜI CAM ĐOAN

Bài tiểu luận này là công trình nghiên cứu riêng của nhóm Tất cả các số liệu, kết quả nêu trong bài đều là trung thực và chưa được công bố hoặc sao chép bản quyền của các tác giả khác Nếu không đúng như đã nêu như trên, nhóm xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về bài tiểu luận của mình

Mọi sự giúp đỡ và thông tin liên quan đến bài tiểu luận nhóm đã trích dẫn cụ thể

và ghi rõ nguồn gốc

TP.HCM, ngày tháng 05 năm 2022

(Các sinh viên cùng ký và ghi rõ họ tên)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2 1 Bảng tỷ lệ khấu trừ trên doanh thu cuốc xe 12

Bảng 2 2 Giải thưởng cá nhân của chương trình 15

Bảng 2 3 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 1) 16

Bảng 2 4 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 2) 16

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Sự cần thiết của đề tài 1

2 Mục Tiêu nghiên cứu 1

3 Pham vi nghiêm cứu 1

4 Ý nghĩa đề tài 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI 3

1.1 Khái niệm và vai trò của marketing thương mại 3

1.1.1 Khái niệm marketing thương mại 3

1.1.2 Vai trò marketing thương mại 3

1.2 4C trong marketing thương mại 4

1.2.1 Khái niệm 4C trong marketing thương mại 4

1.2.2 Nhiệm vụ 4C trong marketing thương mại 4

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊM CỨU 9

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp và thương hiệu Grab 9

2.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp 9

2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh 10

2.1.3 Sự hình thành và quá trình phát triển của Grab 11

2.2 Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu GrabBike 11

2.2.1 4C trong marketing thương mại của thương hiệu GrabBike 11

2.2.2 Nhiệm vụ của 4C trong marketing thương mại của Grab Bike 17

2.2.3 Những nội dung nổi bật trong 4C của thương hiệu Grab 18

CHƯƠNG 3 KẾT LUẬN 20

3.1 Nhận xét 4C trong marketing thương mại của thương hiệu Grab 20

3.1.1 Những kết quả và hạn chế 20

3.1.2 Những nội dung cần cải tiến, phát triển 21

3.2 Bài học kinh nghiệm 21

TÀI LIỆU THAM KHẢO 23

PHỤ LỤC 24

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Trong xu thế phát triển của nền kinh tế hiện nay, ngành dịch vụ đang là ngành có tiềm năng phát triển và chiếm tỉ trọng lớn Theo Tổng cục thống kê trong năm 2021 vừa qua thì khu vực dịch vụ tăng 5,42%, đóng góp 40,95% của toàn ngành kinh tế

Và theo với đó là sự phát triển của công nghệ và khoa học kỹ thuật đã dẫn đến rất nhiều những ngành dịch vụ mới xuất hiện Trong đó phải nhắc đến là sự xuất hiện các ngành dịch vụ xe ôm công nghệ, taxi công nghệ như Grab, Gojek và gần đây nhất

là Bee và một số dịch vụ ship như Now, Loship, beamin,

Hiện nay trên thị trường với sự xuất hiện của rất nhiều loại dịch vụ xe ôm công nghệ đã làm cho người dân có quá nhiều thông tin nhiễu trong sự lựa chọn Về mặt giá cả, các chương trình ưu đãi, cũng như chất lượng phục vụ của các tài xế, ngoài ra với việc sử dụng một chiếc smartphone có kết nối mạng Internet đang là bất tiện đối với một số khách hàng hiện nay

Chính vì những lý do trên, thực hiện phân tích chiến lược marketing thương mại của doanh nghiệp Grab

2 Mục Tiêu nghiên cứu

Bài nghiên cứu này thực hiện phân tích chiến lược marketing thương mại của doanh nghiệp Grab hiện nay những phần chính:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết của Marketing thương mại

Chương 2 : Thực trạng về Marketing thương mại của doanh nghiệp Grab

Chương 3: Kết luận

3 Pham vi nghiêm cứu

Là doanh nghiệp Grab về vấn đề chiến lược Marketing thương mại đã thực hiện từ trước đến nay

4 Ý nghĩa đề tài

Vận dụng các lý thuyết đã học nhóm áp dụng vào doanh nghiệp Grab phân tích các chiến lược Marketing thương mại đã thực hiện và nêu ra những hạn chế và đề

xuất cải tiến, phát triển về lĩnh vực marketing thương mại Sử dụng những kiến thức

đó để vận dụng cho việc học tập và công việc sau này

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm và vai trò của marketing thương mại

1.1.1 Khái niệm marketing thương mại

Marketing thương mại (Trade Marketing) là quá trình tổ chức, quản lí và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ

1.1.2 Vai trò marketing thương mại

Marketing thương mại đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong ngành thương mại nói chung, cũng như các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp nói riêng Với những lợi ích tuyệt vời mà marketing thương mại mang lại, ngành nghề này càng ngày càng có chỗ đứng vững vàng trong môi trường doanh nghiệp và là lựa chọn hàng đầu của những người muốn đào tạo chuyên sâu

Vai trò quan trọng nhất của marketing thương mại đối với doanh nghiệp đó là cầu nối giá trị giữa khách hàng với sản phẩm và dịch vụ do công ty sản xuất Với mục đích chính là tạo điều kiện tiêu thụ và kích thích tiêu thụ, marketing thương mại đem lại tiềm năng doanh số vô cùng lớn cho doanh nghiệp Hoạt động này giúp cho doanh

số mà công ty thu về ngày càng cao

Marketing thương mại còn có vai trò đặc biệt trong việc xây dựng và giữ chân các mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đối tác thương mại, từ đó, duy trì tốc độ phân phối ổn định và đảm bảo cho quá trình sản xuất và tỉ lệ chiếm lĩnh thị phần của công

ty và cả khách hàng của doanh nghiệp

Khác với các loai hình marketing khác mang chức năng giáo dục thị trường, định hướng thị trường là chính., chiến lược marketing thương mại đánh thẳng vào sự tháy đổi hành vi mua hàng của con người Khi mạng lưới phân phối đủ lớn và mạnh mẽ, doanh nghiệp có thể tạo ra những tác động rất lớn đôi với quyết định mua hàng của mọi người khi đứng trước kệ hàng của nhà phân phối Những sản phẩm thực chất, bằng vật thể xác định,… luôn luôn có sức mạnh hơn bên cạnh những ảnh hưởng về tâm lý, ý thức cua khách hàng

1.2 4C trong marketing thương mại

1.2.1 Khái niệm 4C trong marketing thương mại

Trade Marketing bao gồm 4 phần chính, thường được gọi là 4C

Customer Development - là hoạt động nhằm xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối hàng hóa

Category Development - là những hoạt động giúp tối ưu sự hiện diện của sản phẩm trong kênh phân phối và kích thích tiêu thụ

Consumer Engagement - là các hoạt động kích hoạt bên trong cửa hàng nhằm thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper

Company Engagement - là các hoạt động tương tác với đội ngũ Sales, nhân viên công thi để thúc đẩy thi đua bán hàng

1.2.2 Nhiệm vụ 4C trong marketing thương mại

Customer Development – Phát triển khách hàng

Phát triển kênh phân phối (Channel Development): Là những hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua việc xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực mới như thành thị, nông thôn, xuất khẩu ra nước ngoài hoặc các kênh tiêu thụ mới như kênh online, kênh cửa hàng tiện lợi (CVS), kênh trung tâm thương

mại

Chiết khấu thương mại (Trade Discount): Thực hiện các chính sách chiết khấu thương mại dành cho khách hàng lớn như Metro, Big C, Coop, hoặc chiết khấu cho các điểm bán thuộc kênh truyền thống nhằm kích thích, thúc đẩy họ mua hàng và

phân phối sản phẩm của công ty nhiều hơn

Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Program): Là những chương trình khuyến mãi dành khách hàng trung thành (khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi cộng dồn trả thưởng cuối năm) với các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn Nhằm thúc nhập hàng, tăng tồn kho, tạo động lực cho các nhà phân phối, nhà bán sỉ bán lẻ đẩy hàng công ty một cách nhanh chóng

Hội nghị khách hàng (Customer Event): Là công việc tổ chức những sự kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho sales team (đội ngũ bán hàng) thắt chặt xây mối quan

hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty

Category Development – Phát triển ngành hàng

Chiến lược thâm nhập bao phủ thị trường (Penetration): Khi một doanh

nghiệp quyết định tham gia vào một thị trường thì họ thường sử dụng chiến lược thâm nhập Mục đích của chiến lược này là thâm nhập vào thị trường càng nhanh càng tốt

và đạt được thị phần

Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio): để lên được chiến lược về danh

mục sản phẩm, doanh nghiệp cần đánh giá và phân tích kết quả doanh thu, lợi nhuận theo ngành hàng, sản phẩm Xếp hạng Top những sản phẩm bán chạy và có được kế sách cho những hàng tồn, lên chiến lược đẩy sản phẩm tồn kho Hoặc có khi là phải thay đổi vị trí nhóm sản phẩm

Chiến lược kích cỡ bao bì (Pack-sizes): Đầu tiên các nhãn hàng sẽ tung ra thị

trường mẫu thử, sau đó sang giai đoạn tăng tiêu dùng các nhãn hàng sẽ tung ra mẫu lớn, đánh vào tâm lý mua hàng tiết kiệm của người tiêu dùng

Chiến lược giá (Pricing): có 6 chiến lược giá bao gồm:

Đặt giá ở mức Cao cấp (Premium): giá cao hơn mức trung bình của thị trường, đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”

Giá thâm nhập thị trường: giá ban đầu khi thâm nhập thường thấp hơn so với thị trường để lôi kéo khách hàng dễ dàng hơn

Giá cho chương trình khuyến mãi: Các ưu đãi khuyến mại này có thể bao gồm, ưu đãi giảm giá, phiếu thưởng hoặc phiếu mua hàng hoặc phiếu mua hàng và mua một phiếu mua hàng miễn phí … để quảng bá các sản phẩm mới và thậm chí hiện có Giá hớt váng: để cover được chi phí ban đầu, và cũng tạo ra “ảo ảnh” về thương hiệu, sản phẩm Sau đó giảm giá dần khi có sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh

Giá tâm lý: là một chiến lược tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người tiêu dùng thay vì phản ứng hợp lý của mình

Giá theo vị trí địa lý: tuỳ theo khu vực đánh vào giá cả thị trường

Consumer Engagement – Gắn kết người mua hàng

Khuyến mãi cho người tiêu dùng (Consumer Promotion): Ví dụ như mua dầu gội tặng

dầu xả, mua sữa rửa mặt tặng dao cạo râu, mua bột giặt tặng nước xả vải, Các hoạt động này không chỉ được thực hiện với mục tiêu tăng doanh số mà còn có tác dụng tưởng thưởng cho người tiêu dùng trung thành, khuyến khích họ sử dụng sản phẩm mới, mua nhiều hơn, mua sản phẩm với dạng bao bì, kích cỡ lớn hơn,

Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Sắp xếp trưng bày danh mục sản phẩm với

các nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất Ví dụ tạo sự ưu tiên cho các sản phẩm mới bằng cách hàng kẹp hàng, tận dụng sức mạnh của những sản phẩm thành công trên thị trường để quảng bá sản phẩm mới Một ví dụ khác là khuyến khích mua chéo, cross-selling, như trưng bày dầu gội, sữa tắm, sữa rửa mặt theo bộ, việc này sẽ giúp phát triển toàn bộ ngành hàng Ngoài ra còn nhiều chiến lược trưng bày sản phẩm khác, tùy vào từng thời điểm trong năm mà trade marketer cần áp dụng hợp lý

Trưng bày Point of Sales Materials (POSM): POSM có rất nhiều loại, từ POSM tầm

xa như Billboard bên ngoài cửa hàng, siêu thị, bảng hiệu tiệm tạp hóa, poster treo trên tường, cho đến POSM nằm trong tầm tay tầm mắt người tiêu dùng như bảng giá, kệ trưng bày, ụ trưng bày tại siêu thị Hay menu, lót ly, đồ khui hoặc đồng phục các bạn

PG đều là cơ hội trưng bày để thương hiệu gây chú ý đến người tiêu dùng

Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation): là những hoạt động hoạt náo nhằm thu hút

sự chú ý của người mua hàng bên trong cửa hiệu Những hoạt động này có thể diễn

ra trong hay ngoài siêu thị, chợ, trường học, trung tâm thương mại hoặc bất kỳ nơi nào có sự hiện diện của người tiêu dùng và sản phẩm

Company Engagement – Gắn kết nội bộ

Nếu như 3 chữ C trước thiên về bên ngoài, khách hàng, ngành hàng, người mua hàng thì chữ C cuối cùng này thiên về nội bộ hơn - Company Engagement (Gắn kết nội bộ) Trả lời cho câu hỏi: “Cần tổ chức các hoạt động nào với team sale nhằm thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số?”

Các hoạt động có thể rất đa dạng và sáng tạo, nhưng tựu chung lại được phân nhóm như sau:

Dự báo, đặt mục tiêu doanh số (Sale forecast/Target)

Là xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp

Bộ phận phân tích dữ liệu về doanh số theo mã hàng, nhóm ngành hàng, phân theo khu vực quầy, kệ có thể giúp đội ngũ sales lên được những dự báo và đặt mục tiêu doanh số theo lộ trình

Một điểm đáng lưu ý nữa là đối với những cửa hàng có những quy chuẩn về trưng bày hàng hóa (Visual Merchandising) thì họ có công thức tính (dựa theo dữ liệu lịch sử) về việc muốn thúc đẩy doanh số ra sao, thì cần hoạch định khu vực quầy kệ như thế nào, đặt được bao nhiêu sản phẩm, số mã hàng tương ứng, để đảm bảo được sự hài hòa giữa yếu tố thẩm mỹ theo quy chuẩn của trưng bày hàng hóa, mà vẫn đảm bảo được doanh số

Bạn sẽ thấy cuộc tranh cãi muôn thuở giữa bên Trưng bày hàng hóa “muốn bớt lại số lượng mặt hàng để có không gian trưng bày” với Sales “muốn bày càng nhiều hàng hóa càng tốt, không bán được cái này thì bán cái khác” Vì vậy, để làm êm được cuộc tranh cãi này, họ cần thống nhất với nhau được một quy chuẩn ngay từ đầu Thực sự,

để có được quy chuẩn đó, cũng trầy da tróc vẩy nhiều lần đấy

Kích hoạt đội ngũ sales (D-Day, Sale Brief)

Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực cho đội ngũ Sales khi làm việc Chúng ta có thể hay bắt gặp hình ảnh các bạn PG hay các bạn Sales tham gia vào các hoạt động tiếp thị sản phẩm mới, cho khách hàng dùng thử, trải nghiệm khá phổ biến tại các điểm bán

Cuộc thi về trưng bày (Visibility/Display contest)

Là những cuộc thi được tổ chức để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo, hiệu quả mang lại nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán Cùng trên một diện tích mặt bằng, đội ngũ sales nghĩ ra các phương án khác nhau, các chương trình khuyến mại phù hợp để thúc đẩy doanh số

Thi bao phủ (Sale contest/Rally)

Dù là các công ty bán lẻ hay không, thì đều có thể tận dụng ý tưởng tổ chức các cuộc thi đua doanh số giữa đội ngũ sales, giữa các cá nhân, nhóm sales, các phòng kinh doanh bằng những giải thưởng hấp dẫn Các hoạt động đó có thể cuộc thi xét top sales

và có các cơ chế dành riêng cho các bạn sales top

Yếu tố cạnh tranh phân phối (Distribution Competition) và Tiếp thị tại điểm bán mang

ý nghĩa quyết định trong chiến thắng tại điểm bán, thay đổi hành vi và quyết định của người mua hàng Từ đó, hoạt động này tác động trực tiếp tới doanh số và lợi nhuận của công ty Đối tượng làm việc của Trade marketer là người mua hàng (Shoppers)

và các đối tác trong kênh phân phối (Customers)