kl ngo anh phong 310076q

Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tổ chức và quản lý mạng lưới phân phối kênh Marketing trên thị trường.. Với những suy nghĩ như thế, em quyết định chọ

CÁC KHÁI NIỆM

Nghiên cứu thị trường

Những người nghiên cứu thị trường cùng làm việc với những người quản lý của mình để phát hiện những vấn đề và xác định phạm vi thông tin cần thiết để giải quyết những vấn đề Họ soạn thảo các để nghiên án, bao gồm việc xây dựng các phiếu điều tra và hình thành mẫu, lập bảng phân tích những số liệu thu thập được, chuẩn bị báo cáo và trình lãnh đạo các kết quả và những kiến nghị Những chuyên gia có băng cử nhân nên có những kiến thức về thống kê, tâm lý và xã hội học Con đường sự nghiệp này có thể có ở những công ty sản xuất, những tổ chức bán lẻ và trong một số trường hợp cũng có cả ở những người bán sỉ, các hiệp hội công thương nghiệp, các Công ty

Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại Công ty Kỹ Nghệ Thực

Trang 2 nghiên cứu Marketing, các Công ty quảng cáo cũng như trong các cơ quan phi thương mại của nhà nước và tư nhân.

Định nghĩa Marketing

Theo định nghĩa của học viện Hamilton (Mỹ) : Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng

Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến vòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Marketing hiện đại : định nghĩa của Philip Kotler : Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người Như vậy định nghĩa Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh

Marekting có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh vì nó hướng dẩn, chỉ đạo phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Nhờ các hoạt động Marketing, các quyết định đề án trong kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, Công ty có đủ điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thỏa mãn mọi nhu cầu khách hàng Sở dĩ sản phẩm hấp dẫn người mua vì nó có những đặt tính sử dụng luôn được cải tiến, nân g cao về kiểu cách như mẫu mã, hình dáng cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng

 Marketing còn có thể làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu thị trường, Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến, nó không làm cho công việc kỹ thuật, các nhà công nghệ sản xuất nhưng nó chỉ ra cho họ biết cần phải sản xuất gì, sản xuất như thế nào, sản xuất với khối lượng bao nhiêu và bao giờ thì đưa nó vào thị trường Vì bí quyết giúp thành công trong Marketing là phải biết cặn kẽ, am hiểu thị trường khách hàng, cung cấp được cho họ các sản phẩm đặc biệt mà khách hàng không tìm thấy được ở những nơi khác

 Marketing có ảnh hưởng to lớn quyết định đến doanh số chi phí, lợi nhuận và qua đó quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Vai trò của Marketing đi dần từ những đánh giá thấp đến sự công nhận hiển nhiên tầm quan trọng nó.

Hoạt động Marketing Mix

Marketing Mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà Công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu

Marketing Mix bao gồm tất cả những gì mà Công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành 4 nhóm cơ bản : hàng hóa, giá cả, phân phối và khuyến mãi

1.5.2 Các thành ph ầ n Marketing Mix :

1.5.2.1 Hàng hóa : Đó là tập hợp các sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu Doanh nghiệp phải tạo điều kiện theo đúng yêu cầu thị trường Sản phẩm phải hấp dẫn, thu hút và đáp ứng được nhiều mong muốn của người tiêu dùng

Là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hóa Giá cả do Công ty xác định phải tương ứng với giá trị thị trường, nếu không người mua sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh Mặt khác, khi xây dựng giá bán sản phẩm, doanh nghiệp phải linh hoạt tính toán để vừa mang lại lợi nhuận cho mình vừa phải đảm bảo về quy luật cạnh tranh công bằng trên thị trường

Là một hoạt động để hàng hóa dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu Ví dụ Công ty tuyển chọn những người bán sỉ và lẻ, thuyết phục họ quan tâm hơn nữa tới hàng hóa và thu xếp để trưng bày hàng đẹp, theo dõi lượng hàng tồn và đảm bảo vận chuyển, nhập kho có hiệu quả Tổ chức hệ thống tiêu thụ để đảm bảo bán được sản phẩm của doanh nghiệp nhanh, nhiều, tiết kiệm chi phí và thuận tiện cho người mua

Là một hoạt động cũ Công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểm của hàng do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua thứ hàng đó Ví dụ Công ty chi tiền quảng cáo, giới thiệu người bán, giới thiệu hàng hóa bằng các biện pháp đặc biệt, tổ chức tuyê truyền về nó.

Khái niệm về nhiều kênh phân phối

Phần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hóa của mình cho thị trường thông qua những người trung gian Mỗi nhà sản xuất đều cố gắng hình thành kênh phân phối riêng của mình

Kênh phân phối là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sử hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ tên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Mục tiêu của kênh phân phối

Cực đại sản phẩm bán ra, cực tiểu chi phí bỏ ra, cực đại hóa sự kế tục của kênh phân phối (thái độ tích cực của các trung gian đại lý), cực đại hóa sự kiểm tra của hoạt động phối hợp (kiểm tra sự thực hiện các chính sách đề ra của các đại lý).

NỘI DUNG

Các loại kênh phân phối

Các kênh phân phối thường được phân loại dựa trên đặc điểm hoạt động của kênh và cấu trúc của nó Ở đây chúng ta phân loại kênh phân phối dựa trên mức độ liên kết và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh Nói cách khác, các cấu trúc kênh được phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ thuộc lẫn nhau được thừa nhận của các thành viên trong kênh Ba loại kênh được phân chia sắp xếp từ ít nhất đến nhiều nhất, sự thừa nhận tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh a Các kênh trao đổi đơn :

Rất nhiều hoạt động được đàm phán với hành vi dựa trên các hoạt động doanh thu sẽ không được lập lại Một trao đổi đơn lẻ như vậy thường là sự tiếp cận từ một phía người mua hoặc người bán Ví dụ điển hình về kênh trao đổi đơn là người bán bất động sản, mua bán cổ phiếu, trái phiếu

Hình 1 : Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh

Tất nhiên việc bảo đảm và bảo hành là một phần đặc biệt của trao đổi quyền sở hữu phải được thực hiện Tuy nhiên, thậm chí sự trao đổi diễn ra hoàn hảo và tất cả các bên đều thỏa mãn, sự cần thiết của các trao đổi lặp lại rất hạn hữu

Các kênh đơn và kênh truyền thống

Các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS)

VMS được quản lý VMS hợp đồng VMS tập đoàn

Trang 5 b Các kênh truyền thống (thông thường) :

Các kênh được xếp loại là kênh thông thường được biểu hiện như các dòng chảy tự do Quan niệm kênh truyền thống là dòng chảy tự do, bởi vì các Công ty tham gia vào các kênh này không chấp nhận mở rộng sự phụ thuộc lẫn nhau Tuy nhiên, họ thừa nhận lợi ích của chuyên môn hóa và tập trung hoạt động của họ vào các khu vực đặc biệt của toàn bộ kênh Các doanh nghiệp tham gia vào các kênh thông thường tìm kiếm lợi ích của chuyên môn hóa bất cứ khi nào và như thế nào nếu có thể Thậm chí bất cứ ở đâu, những người tham gia kênh thông thường cũng tìm cách cải tiến hiệu quả kênh, họ làm như vậy không tính đến việc trở thành thành viên có trách nhiệm đầy đủ như các thành viên của hệ thống phân phối liên kết dọc c Hệ thống phân phối liên kết chiều dọc (VMS) : Đặc điểm cơ bản của một hệ thống phân phối chiều dọc là những người tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau như vậy, họ xác định lợi ích dài hạn của họ đạt được tốt nhất nhờ cả hệ thống kênh phân phối đạt được lợi ích Sự tham gia của doanh nghiệp vào một VMS là một quan hệ hành vi bởi vì họ thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau trong quan hệ phân phối Để tham gia vào một hệ thống kênh liên kết, mỗi thành viên kênh phải sẳn sàng chấp nhận vai trò của mình Những người tham gia vào kênh cảm thấy kết quả hoạt động của kênh có tổ chức liên kết tốt hơn của các kênh thông thường Hiện nay trên thị trường, đơn vị cạnh tranh không phải là từng doanh nghiệp độc lập mà là các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc.

Quản lý kênh phân phối

Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

2.2.2 Nh ữ ng n ộ i dung và đặ c đ i ể m c ơ b ả n c ủ a qu ả n lý kênh phân ph ố i :

Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên tham gia vào kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối phải được quan niệm là một hệ thống hoàn chỉnh từ sản xuất đến tiêu dùng Đối tượng quản lý là tất cả hệ thống thống nhất chứ không phải chỉ từng giai đoạn trong quá trình lưu thông hàng hóa

2.3 Các thành viên tham gia hoạt động kênh :

Có ba thành viên cơ bản của kênh phân phối được mô tả trong hình sau đó là:

THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KỸ NGHỆ VIFON Chương 1 : LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1 Lịch sử hình thành và phát triển

Cơ cấu tổ chức

Hình 3 : SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC

Phân xưởng mì, gia vị, sản phầm từ gạo

CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC KINH DOANH

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH

Phòng Hành chánh Quản trị

Phòng nghiên cứu và quản lý chất lượng

Phòng tổ chức lao động

2.2 Ch ứ c n ă ng và nhi ệ m v ụ các phòng ban:

Chịu trách nhiệm trước Bộ công nghiệp về tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, trực tiếp chỉ đạo Phòng Nghiên Cứu và Quản lý Chất lượng, Phòng Tổ chức Lao động, Phân xưởng cơ điện

 Phó Tổng Giám đốc điều hành sản xuất :

Phụ tá Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất, tiến độ sản xuất, và chất lượng sản phẩm Trực tiếp phụ trách Phòng kỹ thuật, phòng kế hoạch và đầu tư, phân xưởng gia vị và phân xưởng sản xuất từ gạo

 Phó Tổng Giám đốc điều hành kinh doanh :

Phụ tá Tổng giám đốc, chỉ đạo và chịu trách nhiệm về kinh doanh, trực tiếp phụ trách phòng xuất nhập khẩu, phòng tiêu thụ và phòng Marketing

 Phó Tổng Giám đốc tài chính :

- Phụ trách công tác tài chính, kế toán : quản lý vốn, phân tích tài chính, ký hóa đơn bán hàng, phiếu lập vật tư

- Duyệt bán tài sản không sử dụng, phế phẩm phế liệu

- Ký kết hợp đồng lao động (Tổng giám đốc ủy quyền)

- Phụ trách các đơn vị : Phòng kế toán tài vụ, phòng hành chánh quản trị

 Phòng tổ chức lao động :

- Quản lý điều hành nhân sự phục vụ sản xuất kinh doanh và tuyển dụng lao động

- Quản lý định mức lao động

- Tính toán phân phối tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập khác

- Tham mưa cho Giám đốc trong tổ chức cán bộ

- Phụ trách công tác bảo vệ an ninh trong Công ty

- Phụ trách bảo hộ lao động trong Công ty

 Phòng hành chánh quản trị :

- Quản lý hành chính văn thư, đánh máy, ấn chỉ công văn lưu hồ sơ

- Quản lý nhà xe, điều xe, lên lịch công tác

 Phòng kế hoạch vật tư :

- Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm và lập kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu

- Xây dựng tiến độ sản xuất

- Tính toán định mức tiêu hao vật tư

- Tổ chức thu mua và quản lý vật tư, đảm bảo trữ vật tư đáp ứng đầy đủ nhu cầu sản xuất, tiêu thụ sản phẩm

 Phòng nghiên cứu và quản lý chất lượng :

- Nghiên cứu chế biến sản phẩm mới, thực hiện đa dạng hóa sản phẩm

- Nghiên cứu chế biến sản phẩm trong và ngoài nước để có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Vifon

- Phụ trách chỉ đạo kỹ thuật phối trộn và tổ chức quá trình sản xuất

- Kết hợp với Phòng vật tư để đề ra các định mức kinh tế kỹ thuật cho từng loại sản phẩm

- Kiểm tra chất lượng vật tư trước khi nhập và kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi đưa ra thị trường

- Cung cấp các loại vật tư nhập từ nước ngoài

- Kinh doanh với nước ngoài về xuất nhập khẩu

- Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài

- Cùng với phòng tiếp thụ và Phòng tiêu thụ thực hiện các kế hoạch tiếp thị thị trường

- Kết hợp với phòng Marketing xây dựng kiểm tra hệ thống đại lý trong nước

- Quản lý tốt đội xe, giảm chi phí đảm bảo vận chuyển kịp thời cho các đại lý

- Kết hợp với phòng kế toán tài vụ quản lý tốt công nợ khách hàng

- Thực hiện tốt chỉ tiêu doanh thu hàng năm

- Tổ chức điều tra thị trường trong nước để điều tra thăm dò thị hiếu, nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm mới

- Điều tra hệ thống phân phối trong nước, đánh giá năng lực đại lý để lựa chọn tiếp xúc, đàm phán để lôi kéo họ vào hệ thống đại lý của Công ty

- Tổ chức công tác thống kê thị phần định kỳ các sản phẩm của Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có các đề xuất sách các chính sách bán hàng cạnh tranh hiệu quả

- Thường xuyên tiếp xúc với đại lý để nắm tình hình hoạt động các đại lý

- Phối hợp với phòng nghiên cứu và quản lý chất lượng thử các sản phẩm mới

- Phối hợp với các đại lý để tổ chức các đợt khuyến mãi quảng cáo chào hàng sản phẩm mới, trưng bày sản phẩm để đem lại hiệu quả cao Tạo sự gắn bó cũng như tinh thần hợp tác giữa các đại lý và Công ty

- Giải quyết khiếu nại khách hàng về chất lượng sản phẩm

 Phòng kế toán tài vụ :

- Lập kế hoạch tài chính, định mức vốn lưu động, kế hoạch vốn và sử dụng vốn

- Phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ trong quá trình sản xuất kinh doanh Tạo cho Ban giám đốc có thể nắm vững tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty tại mọi thời điểm một cách nhanh chóng, chính xác và rõ ràng để đưa ra mọi quyết định tạm thời, tận dụng các cơ hội kinh doanh

- Tổ chức ghi chép phản ảnh một cách chính xác kịp thời liên tục và có hệ thống về số liệu biến động của vật tư, lao động tiền vốn Qua đó tính chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, xác định kết quả kinh doanh và phân phối thu nhập

- Tổ chức kiểm tra đánh giá vật tư hàng hóa để đảm bảo vốn

- Thu nhập tổng hợp số liệu về tình hình sản xuất kinh doanh và phục vụ cho việc lập kế hoạch, kiểm tra việc thực hiện lập kế hoạch để phục vụ cho công tác hạch toán kinh tế Phân tích hoạt động kinh tế và lập báo cáo kế toán theo quy định của nhà nước

- Tổ chức thanh toán kịp thời đầy đủ đúng hạn và đúng thể lệ các khoản thanh toán của Công ty, đồng thời theo dõi các khoản phải thu và lập kế hoạch dự phòng để hạn chế rủi ro.

Hoạt động sản xuất kinh doanh

Cơ cấu mặt hàng của Công ty VIFON gồm có ba sản phẩm chính :

- Nhóm sản phẩm chế biết từ bột mì (bảng 1)

- Nhóm sản phẩm chế biết từ bột gạo (bảng 2)

- Nhóm sản phẩm khác : bột canh, tương ớt, soup … (bảng 3)

Bảng 1 : Cơ cấu nhóm sản phẩm chế biến từ bột mì

STT Tên mặt hàng STT Tên mặt hàng

1 Mì sườn heo tô 100gr 22 Mỳ chay 70gr

2 Mì kim chi 100gr 23 Mì gà 70gr

3 Mì tô bò 75gr 24 Mì gà đỏ 70gr

4 Mì ăn gà 75gr 25 Mì tôm gà sa tế 70gr

Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại Công ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm VIFON

5 Mì tô thập cẩm 75gr 26 Mì soup gà 70gr

6 Mì bò cốc 60 gr 27 Mì bò bít tết 65gr

7 Mì gà cốc 60 gr 28 Mì gà quay 65gr

8 Mì cà ri 60 gr 29 Mì nấu chay 65gr

9 Hoành thánh mì cốc 60gr 30 Mì nấu chay 65gr

10 Mì thịt bò 85gr 31 Mì tổng hợp 65gr

11 Mì thịt gà 85gr 32 Mì soupgà OPP

12 Mì xào thịt heo 85gr 33 Mì tôm gà

13 Hoành thánh mì thịt 80gr 34 Mì tôm gà sa tế hành (cam)

14 Hoành thánh bò kho thịt 80gr 35 Mì tôm gà sa tế hành (xanh)

15 Mì kim chi thịt heo 80gr 36 Mì sa tế 75gr

16 Mì sườn gwo 85gr 37 Mì kraft 85gr

17 Mì gà cao cấp 85gr 38 Mì kraft 75gr

18 Mì xào 85gr 39 Mì trứng vắt vuông 500gr

19 Mì gà sa tế 85gr 40 Mì trứng vắt tròn 454 500gr

20 Mì thập cẩm 70gr 41 Mì trẻ em

Bảng 2 : Cơ cấu nhóm sản phẩm bột gạo

1 Phở thịt bò tô 125gr 16 Phở gà 65gr

2 Phở thịt gà tô 125gr 17 Hủ tiếu bò kho 60gr

3 Bún bò huế thịt 88gr 18 Hủ tiếu nam vang 60gr

4 Bún riêu cua 80gr 19 Bánh đa cua 60gr

5 Phở bò có thịt 85gr 20 Hủ tiếu vắt không gia vị

6 Phở gà có thịt 85gr 21 Bánh phở khô

7 Bánh cuốn thịt 85gr 22 Bún khô

8 Hoành thánh gạo thịt 80gr 23 Cháo thịt gà 70gr

9 Miến gà 60gr 24 Cháo bò 50gr

10 Bún bò huế không thịt 25 Cháo cá 50gr

11 Bún OPP cua 65gr 26 Cháo thập cẩm 50gr

12 Bún OPP thập cẩm 65gr 27 Cháo tổng hợp 50gr

13 Bún OPP tôm 65gr 28 Cháo tôm 50gr

Bảng 3 : Cơ cấu nhóm sản phẩm chế biến từ bột canh, tương ớt [

1 Tương ớt 500ml 7 Bột canh iôt cao cấp

2 Tương ớt 25ml PVC tròn 8 Bột canh 14%

3 Tương ớt 200ml TT 9 Bột canh gà đặc biệt

4 Tương ớt 100 TT 10 Viên soup heo

5 Sauce ớt ngọt 200ml 11 Viên soup nấm

3.2 Th ị tr ườ ng s ả n ph ẩ m :

Thị phần Công ty năm 2003 :

(Nguồn phòng Marketing Công ty VIFON)

 Thị trường TP Hồ Chí Minh : vẫn là thị trường có tiềm năng lớn vì là trung tâm kinh tế phát triển nhất nước với diện tích và vị trí thuận lợi Hơn nữa, dân cư có mức thu nhập cao rất nhạy cảm với chất lượng sản phẩm Sản phẩm thích hợp cho thị trường này là giá trung bình và giá cao

 Thị trường miền Đông Nam Bộ : Đây là thị trường khá hấp dẫn đối với sản phẩm của VIFON, đặc biệt thành phố Vũng Tàu và Đồng Nai chiếm tỷ lệ 4/5 trên tổng doanh số bán của khu vực Ở một số khu vực khác như Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh sản phẩm thích hợp là trọng lượng nhiều, giá thấp vì thu nhập người dân còn thấp chưa chú rẹong đến chất lượng sản phẩm Mức tiêu thụ sản phẩm bột gạo của VIFON tại thị trường này là rất lớn, đây là thị trường tiềm năng của VIFON vì dân cư chủ yếu là lao động và công nhân

 Thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long : sản phẩm cao cấp của Công ty được chấp nhận tại các thành phố và thị trấn lớn như Cần Thơ, Mỹ Tho, Trà Vinh, An Giang, Vĩnh Long tuy nhiên doanh số vẫn còn rất khiêm tốn so với các đối thủ cạnh tranh khác Đặc biệt trong những năm gần đây mức thu nhập của người dân cao hơn và thực sự trở thành thị trường tiềm năng trong tương lai

 Thị trường Duyên Hải miền trung : là một trong những khu vực cần yểm trợ của nhà nước để xói đói giảm nghèo nên sản phẩm tiêu thụ tại đây chủ yếu là sản phẩm rẻ tiền Tuy nhiên, tại thành phố Đà Nẵng và Nha Trang đời sống dân cư sung túc hơn nên sản phẩm chế biến từ bột gạo cũng rất được ưu chuộng

3.2.2 Th ị tr ườ ng n ướ c ngoài :

Công ty VIFON có thị trường xuất khẩu khá lớn so với vác đối thủ cạnh tranh, chiếm 20% tổng sản lượng tiêu thụ của nhà máy Hiện nay Công ty xuất khẩu qua 20 nước chủ yếu là thị trường Châu Âu gồm Slovakia, Ba Lan, Malaysia, Philippin,

Singapore, Campuchia Tuy nhiên cũng có một số thị trường còn bỏ ngõ nhưng có tiềm năng rất lớn như thị trường Nga, Trung Quốc, Trung Đông.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Với hệ thống phân phối sẵn có, nhìn chung Công ty VIFON luôn cố gắng mở rộng hệ thống phân phối trong và ngoài nước Trong việc phân phối Công ty phải thường xuyên quan tâm đến doanh số của các đại lý, đối với các đại lý thường xuyên

Công ty tính giá gốc với khoảng hoa hồng khá cao là 4,5% và luôn có chính sách ưu tiên như tặng phẩm và các khuyến mãi khác Bên cạnh đó Công ty không có mở đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm do Công ty mở, chỉ có Đại lý do tư nhân và đối tác đăng ký Do đó, tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm như sau :

Bảng 4 : Tình hình tiêu thụ năm 2002 – 2003 p

Khu vực Doanh số (VND) Tỷ trọng

Tình hình quản lý và sử dụng lao động

Tính đến thời điểm thang 3 năm 2003 toàn Công ty hiện có 2.300 cán bộ nhân viên, trong đó :

Như vậy tỷ trọng cán bộ công nhân viên được đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ

(tính từ THCN trở lên) chiếm 42%, lao động phổ thông, thợ bậc thấp chiếm 48% Đội ngũ lao động phổ thông khá lớn do một số qui trình sản xuất chưa tự động hóa Cơ cấu này không thay đổi từ năm 2002 đến nay cho thấy công ty chưa quan tâm đúng mức đến bồi dưỡng tay nghề, nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên Định hướng đào tạo tay nghề hay thu hút nhân tài từ bên ngoài doanh nghiệp chưa được quan tâm Một số bộ phận như phòng kỹ thuật, phòng tiêu thụ, phòng Marketing, phòng xuất nhập khẩu do có quá trình làm việc lâu dài nên đội ngũ lao động có nhiều kinh nghiệm

Bảng 5 : Số lao động của các phòng ban

STT Tên phòng ban Số lao động (Người) Tỷ lệ (%)

2 Phòng kế hoạch – vật tư 59 32

5 Phòng kế toán tài vụ 16 0,88

8 Phòng tổ chức lao động 71 3,48

9 Phòng hành chính quản trị 77 4,72

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY KỸ NGHỆ THỰC PHẨM VIFON 1 Hoạt động phân phối sản phẩm nội địa của Công ty Kỹ nghệ Thực phẩm VIFON

Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu

Ngành mì ăn liền trong những năm gần đây phát triển 10% kéo theo sự hình thành của nhiều công ty sản xuất mì trong nước và sự tham gia thị trường của các nhãn hiệu mì ăn liền nước ngoài Tổng sản lượng 750 triệu gói mì năm Năm công ty lớn ở thị trường miền nam chiếm khoảng 60% thị phần cả nước gồm :

 Công ty liên doanh VIFON – ACECOOK : Đây là công ty liên doanh của công ty VIFON và 3 đối tác Nhật Bản khác là công ty Acecook Co.,Ltd, công ty Japan International Development Organization và Công ty Marubeni Corporation Bắt đầu sản xuất từ tháng 7 năm 1995, công ty liên doanh VIFON – ACECOOK với thiết bị tự động hoá, qui trình công nghệ của Nhật Bản đã nhanh chóng chiếm ưu thế thị trường

 Miliket : Là nhãn hiệu mì ăn liền rất nổi tiếng thập niên 1900m tiêu thụ tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, chất lượng sợi mì dai, gia vị ngon, giá cả hợp lý, hoạt động Marketing mạnh, chính sách thanh toán gối đầu

 Colusa : Đây là sản phẩm có từ rất lâu, theo đuổi chính sách giá, sản phẩm tiêu thụ mạnh ở miền Trung

 Uni-present (Đài Loan) : Đây là tập đoàn sản xuất thực phẩm lớn về thức ăn gia súc, bột ngọt và bao gồm mì ăn liền Công ty đã chính thức đi vào hoạt động từ năm 2000 với vốn đầu tư 6 triệu mỹ kim Sản phẩm của công ty đan được ưa chuộng với thị phần khá cao tại Thành phố Hồ Chí Minh

 Ngoài ra một số doanh nghiệp chuẩn bị gia nhập ngành như :

- Unilever đã có kế hoạch triển khai sản xuất mì ăn liền tại nhà máy Best Food mà công ty này vừa mua lại

- Vissan cũng đang có kế hoạch đầu tư dây chuyền mì ăn liền.

Kênh phân phối

- Mạng lưới phân phối nội địa : Việc phân phối thực hiện từ công ty đến chi nhánh các khu vực, từ đó các chi nhánh này tổ chức phân phối xuống từng đại lý của chi nhánh (hình 5)

Hình 4 – Sơ đồ phân phối nước ngoài

- Mạng lưới phân phối nước ngoài Ngoài việc tổ chức bán sản phẩm trực tiếp cho kháchhàng là những nhà nhập khẩu phân phối, công ty còn sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thị trường nước ngoài đó là các đại lý độc quyền Các nước có đại lý độc quyền của VIFON như USA, Canada, Australia, NewZeland, Plan, France, Czech Republic, Kambudia, Malaysia (hình 6)

Các đại lý độc quyền

Nhà bán buôn Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng Người tiêu dùng

Hình 5 – Mạng lưới phân phối nội địa

Bảng 7 – Mạng lưới phân phối nội địa năm 2003

Khu vực Đại lý Dân số

Số dân phục vụ (Người / đại lý)

Miền Bắc Miền Trung Miền Đông TP.HCM Miền Tây Xuất khẩu

Ninh Thuận Phú Yên Đà Nẵng Khánh Hoà

Cần Thơ Long An Tiền Giang

An Giang Kiên Giang Trà Vinh Vĩnh Long Bến Tre Đồng Tháp

Bỉ Nga Nauy Úc Canada

Hệ thống đại lý các khu vực

Phân tích tình hình hoạt động và quản lý kênh phân phối của Công ty

1.3 Phân tích tình hình hoạt động và quản lý kênh phân phối của Công ty :

502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared

Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty a) Phân tích mạng lưới phân phối của công ty :

Hiện nay công ty đã sử dụng kênh phân phối dài suốt đối với thị trường miền Bắc, miền Trung, miền Tây Nam Bộ, miền Đông Nam Bộ

Cấu trúc của kênh dài suốt

* Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh : Công ty áp dụng phân phối sản phẩm cho người tiêu dùng

Công ty Đại lý Đại lý Bán lẻ Bán lẻ

Người tiêu dùng Khách vãng lai

Công ty Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

- Công ty đã xây dựng một hệ thống đại lý trải dài từ miền Trung đến các tỉnh miền Tây Công ty đã kiểm soát và chọn những đại lý hoạt động hiệu quả, loại bỏ bớt những đại lý không đạt yêu cầu

Sản phẩm mì ăn liền trên thị trường hiện nay có sự cạnh tranh gay gắt Do đó phân phối trở thành khâu quyết định cho sự sống còn của công ty Để việc khai thác thị trường có hiệu quả, ưu tiên cho việc quản lý phân phối sản phẩm, công ty đã hình thành nhân viên bán hàng hỗ trợ địa lý Mỗi nhân viên bán hàng hỗ trợ cho các đại lý ở mỗi khu vực nhất định

* Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng hỗ trợ lý :

+ Thực hiện mục tiêu do cấp trên giao, thực hiện chế độ báo cáo

+ Trực tiếp bán hàng hỗ trợ đại lý

+ Nắm vững địa bàn, nắm vững khả năng kinh doanh của từng khách hàng trong khu vực

+ Phổ biến các thông tin, chính sách, trực tiếp tuyên truyền về tính năng tác dụng sản phẩm tới khách hàng

CÔNG TY Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Buôn sỉ

Cửa hàng bán lẻ Đại lý chính thức

Cung cấp sản phẩm Chào, bán hàng

Nhân viên bán hàng có thể sử dụng các công cụ chào bán hàng như sau :

+ Quy chế thưởng, chiết khấu của công ty

Việc thực hiện nhân viên bán hàng hỗ trợ đại lý là một sáng kiến đam lại hiệu quả rất lớn cho công ty Họ thực hiện chăm sóc, trưng bày hàng hoá tại các điểm bán hàng, giám sát việc cung ứng, phân phối hàng hoá, hỗ trợ khách hàng trong việc mua hàng Khi khách hàng có nhu cầu mở đại lý với điều kiện phải nằm trong khu vực mà công ty đã mở thị trường hoặc có nhu cầu mở rộng thì nhân viên bán hàng quay lại thỏa thuận với khách hàng những điều kiện cũng như thủ tục, quy trình mở đại lý

Hỗ trợ đại lý tham gia các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, trực tiếp tham gia phát triển thị trường, thuyết phục, lôi kéo các khách hàng bán hàng của công ty, mở rộng phạm vi ảnh hưởng trên thị trường, tăng cường và củng cố mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, phổ biến thông tin trên thị trường, giúp đỡ các đại lý công tác kinh doanh

Với nhiệmvụ, chức năng của nhân viên hỗ trợ bán hàng đã thực sự trở thành những cánh tay đắc lực cho hoạt động kinh doanh của công ty Nhìn chung, hệ thống phân phối của công ty thực hiện tương đối tốt, do ảnh hưởng đặc điểm kinh doanh của công ty, các nhân viên của công ty hoạt động hiệu quả, có năng lực kinh nghiệm lâu năm và tinh thần trách nhiệm cao Tuy nhiên, các nhân viên này chưa thật sự gắn bó với nhau, mỗi nhân viên có thị trường riêng của mình nên hầu hết họ làm việc độc lập Việc phân phối sản phẩm cho các đại lý luôn ở thế chủ động Do nắm bắt kịp thời tình hình tiêu thụ của từng khu vực, lượng hàng tồn kho nên luôn giao hàng đúng hẹn b) Chính sách phân phối :

Cũng như các nhãn hiệu mì khác trên thị trường, muốn cho các đại lý tiêu thụ được nhiều sản phẩm và tỏ ra thiện chí, trung thành với sản phẩm của mình thì phải có nhiều chế độ ưu đãi với các đại lý Công ty VIFON cũng có nhiều ưu đãi cho các đại lý phân phối, cụ thể sau :

+ Trả chậm : Đối với một số cửa hàng có uy tín trong việc thanh toán, tùy từng trường hợp công ty có thể xem xét cho trả chậm trong vòng 10 – 30 ngày

+ Chính sách khuyến mãi : Hàng năm công ty thực hiện hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi cho các đại lý từ 3 – 4 lần với mức độ khác nhau tùy theo điều kiện thực tế

+ Chính sách đại lý : Ngoài việc được hưởng chiết khấu, các đại lý của công ty đều được tham gia các chương trình khuyến mãi

Bên cạnh đó, Công ty còn có các chính sách sau :

+ Đối với các đại lý khu vực thành phố :

Về giao nhận hàng : Công ty trực tiếp vận chuyển hàng hoá đến tận nơi cho các đại lý

Về thanh toán : Đểkhuyến mãi cho việc thanh toán của các đại lý trong thành phố, công ty áp dụng với mức chiết khấu 2%, trong thời gian thanh toán 5 – 10 ngày và 1% cho thời gian từ 11 – 15 ngày

+ Đối với các đại lý tỉnh :

Về giao nhận : Công ty cũng trực tiếp vận chuyển hàng hoá đến tận nơi cho các đại lý bằng xe công ty hoặc xe hợp đồng thuê ngoài

Về thanh toán : Công ty đang thực hiện chính sách như ở thành phố

* Để trở thành các đại lý của công ty, đòi hỏi phải có một số điều kiện sau : + Phải đảm bảo doanh số bán trong tháng :

- Ở Thành phố Hồ Chí Minh : Từ 3 triệu đồng trở lên

- Ở các tỉnh, thành phố khác : Từ 25 triệu đồng trở lên

- Phải nằm trong khu vực mà công ty có thị trường hoặc có nhu cầu mở rộng thị trường

- Phải đảm bảo công tác giao nhận hàng, đảm bảo điều kiện về diện tích kho bãi, thanh toán, vốn, cũng như phải tìm được khách hàng để đảm bảo doanh số bán…

- Phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Công ty cũng như có tinh thần trách nhiệm hợp tác với công ty để xúc tiến bán hàng… c) Phân tích các phương tiện của hệ thống phân phối :

Công ty đặt kho hàng tại trụ sở để cung cấp cho các nhu cầu tiêu thụ hàng của đại lý Nếu các đại lý nào có nhu cầu cần hàng thì gọi điện tới Công ty Công ty có diện tích kho bãi khá lớn đủ chứa số lượng hàng lớn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng

Các hoạt động Marketing – Mix kèm theo trong khâu phân phối sản phẩm

2.1.1 Chiến lược nhãn hiệu và thiết lập chủng loại sản phẩm :

Hiện nay, công ty đang sử dụng một nhãn hiệu chung cho tất cả các sản phẩm có những tên riêng nhưng người tiêu dùng chỉ biết một nhãn hiệu duy nhất là VIFON với biểu tượng cái tô đỏ Việc sử dụng một nhãn hiệu tạo được một vị thế cạnh tranh tốt, tạo được sự tin tưởng ở khách hàng Việt Nam Đối với dịch vụ sau bán hàng, công ty quan tâm đến việc giao hàng tận nơi tạo thuận lợi cho người mua bằng hình thức thanh toán

Tuy nhiên, việc sử dụng một nhãn hiệu chung sẽ mang lại cho công ty một số khó khăn sau :

Thế cạnh tranh rất lớn cho Công ty Xây dựng uy tín cho nhãn hiệu là một chiến lược mà công ty phải thực hiện lâu dài và thường xuyên, việc nhãn hiệu có một uy tín lớn sẽ giúp công ty giảm được chi phí marketing trong tương lai vì mức độ biết đến và trung thành của người tiêu dùng đã có Công ty còn có thể để khuyếch trương nhãn hiệu và đặc biệt là nhãn hiệu đó sẽ cho công ty điều kiện phòng thủ chống lại sự cạnh tranh quyết liệt về giá Mì ăn liền vốn là loại sản phẩm có mức giá tương đối thấp, sự chênh lệch về giá khi có một sản phẩm của công ty không được người tiêu dùng ưa chuộng hoặc bác bỏ thì ít nhiều sẽ có ảnh hưởng đến uy tín của công ty

- Có thể giảm thị phần của công ty

- Sẽ khó khăn cho công ty trong việc định vị sản phẩm, và đưa ra những hciến lược phù hợp

Do đó, công ty nên dùng chiến lược đa dạng hoá nhãn hiệu theo dãy sản phẩm Với phương pháp này nếu một sản phẩm nào đó của VIFON không thành công trên thị trường thì cũng không ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng rất nhỏ đến các sản phẩm khác cũng như uy tín của công ty

Nhãn hiệu có uy tín cao sẽ đem lại lợi ích ở một hai trăm đồng một gói do đó VIFON có được sự tín nhiệm cao của khách hàng thì có thể chấp nhận mức giá cao hơn một chút nhưng đổi lại sự tin tưởng

Tuy nhiên, để tạo được sự tin tưởng của người tiêu dùng công ty phải luôn thực hiện nghiêm ngặt các chế độ kiểm tra về chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ kèm theo với tư cách là một tài sản, tên nhãn hiệu cần được quản lý sao cho uy tín của nhãn hiệu không bị sút giảm, những công việc này đòi hỏi không ngừng đầu tư cho nghiên cứu phát triển, quảng cáo thật khôn khéo

Chủng loại sản phẩm kinh doanh của công ty :

Phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào Nguyên nhân chính là do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật đã và đang trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp tạo điều kiện thuận lợi cho việc thiết kế và chế tạo sản phẩm mới và hơn thế nữa là sự cạnh tranh trên thị trường

Lĩnh vực mà công ty VIFON kinh doanh sản xuất là sản phẩm ăn liền Xuất phát từ những nhu cầu sở thích khác nhau và mức thu nhập cho người dân từng vùng mà VIFON quyết định theo hướng đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại và mẫu mã

Chủng loại công ty có 3 nhóm :

+ Sản phẩm bột gạo : bún, phở, cháo

+ Sản phẩm gia vị : tương ớt, bột canh

+ Mì ăn liền và sản phẩm gia vị là các sản phẩm truyền thống của công ty, VIFON luôn cải tiến về chất lượng, trọng lượng và mẫu mã các sản phẩm này để đáp ứng ngày càng tốt hơn cho người tiêu dùng và khả năng cạnh tranh

Thường thì sở thích người tiêu dùng rất khác nhau về sản phẩm, tâm lý họ thích lựa chọn sản phẩm khi mua Vì vậy, thực tế những cửa hàng bán nhiều loại sản phẩm thường có doanh số bán nhiều hơn những cửa hàng chỉ kinh doanh một loại sản phẩm Tương tự sản phẩm càng đa dạng phong phú thì tầm cỡ của doanh nghiệp càng lớn, đáp ứng được các nhu cầu khác nhau do việc đa dạng hoá sản phẩm thì doanh nghiệp càng thu được lợi nhuận Trong những năm gần đây phát hiện ra lợi ích của sản phẩm từ bột gạo, VIFON đã nghiên cứu và cho sản xuất các sản phẩm như : bún riêu, phở ăn liền, cháo ăn liền… đó là nguồn gốc từ bột gạo tạo thêm nhu cầu mới cho người tiêu dùng

Năm 1998, phòng nghiên cứu sản phẩm mới đã nghiên cứu và đưa vào sản xuất nhiều loại sản phẩm góp phần đa dạng hoá sản phẩm ở công ty : bánh cuốn, bò kho, bún bò huế… và đưa một số sản phẩm vào sản xuất Ngoài ra, phòng nghiên cứu sản phẩm mới đã cải tiến chất lượng một số mặt hàng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng với giá cả hợp lý và trực tiếp sản xuất ra những sản phẩm trung gian phục vụ cho đóng gói gia vị như : hương tôm, dịch gia vị,…

2.1.2 Chiến lược về chất lượng sản phẩm của công ty :

Hiện nay tình hình cạnh tranh của kinh tế thị trường cũng như yêu cầu về chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng khá cao nên bộ phận kiểm tra chất lượng sản

Trang 29 phẩm KCS (được coi trọng và từng bước hoàn thiện hơn) Công ty VIFON đã tổ chức quá trình kiểm tra chất lượng sản phẩm nhằm hạn chế tối đa các trường hợp về khách hàng không chấp nhận về bao bì, mẫu mã và chất lượng sản phẩm… mặt káhc nhằm giữ uy tín của công ty và giữ vị thế cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại

Việc quản lý công nghệ và chất lượng sản phẩm của công ty được xem xét và quản lý chặt chẽ, toàn diện trên cơ sở xây dựng hai chương trình chất lượng lớn của công ty ; Chương trình chấp nhận sản phẩm hợp chuẩn và chương trình chấp nhận hệ thống chất lượng ISO 9002 Trong thời gian qua công ty đã xây dựng và ban hành mới các kế hoạch kiểm soát chất lượng sản phẩm như :

- Kế hoạch kiểm soát chất lượng sản phẩm mì ăn liền cho phân xưởng và phòng đảm bảo chất lượng

- Xây dựng và ban hành lại toàn bộ qui trình công việc và các sản phẩm như: miến, phở, hủ tiếu, mì…

- Xây dựng toàn bộ hệ thống ghi chép và kiểm soát các qui trình sản xuất sản phẩm ở phân xưởng sản xuất gạo và sản xuất mì cho phù hợp với chương trình chấp nhận sản phẩm hợp chuẩn

- Xây dựng mới và bổ sung ban hành các tiêu chuẩn cơ sở hợp chuẩn

- Xây dựng mới và bổ sung ban hành các tiêu chuẩn cơ sở sản phẩm, tiêu chuẩn nguyên vật liệu, tiêu chuẩn cơ sở phương pháp thử nghiệm, tiêu chuẩn cơ sở phương pháp thẩm định phù hợp với hệ thống chất lượng ISO 9002

CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY KỸ NGHỆ VIFON 1 CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ RA

Định dạng
Số trang	49
Dung lượng	577,62 KB