kl le thi thanh van 2015 658 7

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012 – 2014 Bảng 2.2: Giá cước và các ưu đãi cho gói cước sinh viên Q - Student của MobiFone Bảng 2.3: Giá cước và

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Th.S Bùi Ngọc Tuấn Anh đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em trong suốt quá trình thực hiện luận văn tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh và toàn thể quý Thầy, Cô Trường Đại Học Tôn Đức Thắng đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm em học tập, rèn luyện tại trường

Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để

em được thực tập tại công ty Em cũng xin cảm ơn các Anh, Chị công tác tại phòng Marketing của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ em trong quá trình thực tập tại công ty

Sau cùng em xin kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý Đồng kính chúc các Anh, Chị trong Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc

Với vốn kiến thức hạn hẹp và thời gian, nguồn lực còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, nhận xét của quý Thầy, Cô Đó sẽ là hành trang quý giá giúp em hoàn thiện vốn kiến thức của mình sau này

LỜI CAM ĐOAN CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi và được sự hướng

dẫn khoa học của Th.S Bùi Ngọc Tuấn Anh Các nội dung nghiên cứu, kết quả

trong đề tài này là trung thực và chưa công bố dưới bất kỳ hình thức nào trước đây

Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá

được chính tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi rõ trong phần tài liệu

tham khảo

Ngoài ra, trong luận văn còn sử dụng một số nhận xét, đánh giá cũng như số

liệu của các tác giả khác, cơ quan tổ chức khác đều có trích dẫn và chú thích nguồn

gốc

Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào tôi xin hoàn toàn chịu trách

nhiệm về nội dung luận văn của mình Trường Đại học Tôn Đức Thắng không

liên quan đến những vi phạm tác quyền, bản quyền do tôi gây ra trong quá trình

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN

LỜI CAM ĐOAN

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Dữ liệu nghiên cứu 3

5.1 Dữ liệu sơ cấp 3

5.2 Dữ liệu thứ cấp 3

6 Ý nghĩa - Khả năng ứng dụng 4

7 Bố cục của đề tài 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 5

1.1 Cơ sở lý luận về Marketing 5

1.1.1 Khái niệm Marketing 5

1.1.2 Vai trò của Marketing đối với kinh doanh của doanh nghiệp 6

1.2 Cơ sở lý luận về Marketing Mix 6

1.2.1 Khái niệm Marketing Mix 6

1.2.2 Cấu trúc của Marketing Mix 7

1.2.2.1 Sản phẩm (Product) 7

1.2.2.2 Giá cả (Price) 9

1.2.2.3 Phân phối (Place) 11

1.2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 12

1.3 Cơ sở lý luận về dịch vụ viễn thông di động 13

1.3.1 Khái niệm dịch vụ 13

1.3.2 Dịch vụ viễn thông di động và các đặc tính của nó 13

1.3.3 Đánh giá chất lượng dịch vụ viễn thông di động 14

1.3.4 Các nhóm lợi ích của dịch vụ viễn thông di động 15

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO GÓI CƯỚC STUDENT CỦA TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 17

2.1 Tổng quan về Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel 17

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 17

2.1.2 Tầm nhìn và sứ mạng 18

2.1.2.1 Tầm nhìn thương hiệu 18

2.1.2.2 Sứ mạng 18

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động 19

2.1.4 Thành tựu đạt được 19

2.1.5 Cơ cấu tổ chức và tình hình nhân sự năm 2014 21

2.1.5.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 21

2.1.5.2 Tình hình nhân sự năm 2014 22

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014 22

2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel tại Thành phố Hồ Chí Minh 23 2.2.1 Môi trường bên ngoài 23

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 23

2.2.1.2 Môi trường vi mô 26

2.2.2 Môi trường bên trong 28

2.3 Thực trạng thực hiện chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel tại Thành phố Hồ Chí Minh 29

2.3.1 Tổng quan thị trường 29

2.3.1.1 Thị trường viễn thông di động Việt Nam 29

2.3.1.2 Thị trường viễn thông di động cung cấp gói cước Student 31

2.3.2 Khách hàng mục tiêu 32

2.3.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh 33

2.3.3.1 MobiFone 33

2.3.3.2 VinaPhone 35

2.3.3.3 Vietnamobile 37

2.3.4 Định vị thương hiệu 40

2.3.5 Phân tích chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel tại thành phố Hồ Chí Minh 41

2.3.5.1 Chiến lược sản phẩm 41

2.3.5.2 Chiến lược giá 44

2.3.5.3 Chiến lược phân phối 46

2.3.5.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 50

2.3.6 Khảo sát thực tế khách hàng sử dụng gói cước Student của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel tại thành phố Hồ Chí Minh 57

2.3.6.1 Thiết kế phiếu khảo sát khách hàng 57

2.3.6.2 Kết quả khảo sát 59

2.3.7 Phân tích SWOT 65

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO GÓI CƯỚC STUDENT CỦA TẬP ĐOÀN VIỄN

THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 67

3.1 Định hướng phát triển của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel giai đoạn 2015 tới năm 2020 67

3.1.1 Định hướng phát triển chung 67

3.1.2 Định hướng phát triển cho gói cước Student 67

3.2 Một số đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel tại thành phố Hồ Chí Minh 68

3.2.1 Đề xuất cho sản phẩm 68

3.2.2 Đề xuất về giá 69

3.2.3 Đề xuất cho phân phối 71

3.2.4 Đề xuất cho xúc tiến hỗn hợp 72

KẾT LUẬN 77

TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012 – 2014

Bảng 2.2: Giá cước và các ưu đãi cho gói cước sinh viên Q - Student của MobiFone Bảng 2.3: Giá cước và các ưu đãi cho gói cước sinh viên Talk - Student của VinaPhone

Bảng 2.4: Giá cước và các gói cước bổ trợ của gói cước sinh viên SV của Vietnamobile

Bảng 2.5: Các gói cước ưu đãi cho gói cước sinh viên Student của Viettel

Bảng 2.6: Cước phí gói cước Student của Viettel

Bảng 2.7: Các yếu tố được sinh viên đánh giá tốt

Bảng 2.8: Các yếu tố khách hàng đánh giá chưa cao về gói cước Student

Bảng 2.9: Phân tích SWOT cho gói cước Student của Viettel

Bảng 3.1: Đánh giá của sinh viên về các yếu tố sản phẩm của gói cước Student Bảng 3.2: Đánh giá của sinh viên về các yếu tố giá của gói cước Student

Bảng 3.3: Đánh giá của sinh viên về các yếu tố về phân phối

Bảng 3.4: Đánh giá của sinh viên về các dịch vụ khách hàng

Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ sinh viên sử dụng dịch vụ 3G (nguồn: từ kết quả khảo sát)

Biểu đồ 2.6: Lý do không sử dụng dịch vụ 3G (nguồn: từ kết quả khảo sát)

Biểu đồ 2.7: Mong muốn nhận đƣợc ƣu đãi từ nhà mạng của sinh viên (nguồn: từ kết quả khảo sát)

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Hiện nay, Việt Nam là nước có tốc độ phát triển về công nghệ thông tin rất nhanh, tăng trưởng thuê bao điện thoại di động trong những năm gần đây có tỷ lệ cao Điện thoại di động đã trở nên rất gần gũi, gắn liền với đời sống hàng ngày của người dân và gần như không thể thiếu đối với lớp trẻ, đặc biệt là sinh viên

Sinh viên là lực lượng có số lượng đông đảo và luôn có một lượng mới gia nhập mỗi năm, theo đó, nếu chọn sinh viên là đối tượng khách hàng mục tiêu thì số lượng khách hàng cũng sẽ luôn được bổ sung liên tục qua từng năm Vì vậy các nhà mạng di động hiện nay đều rất quan tâm tới lượng khách hàng này

Xác định được nhóm khách hàng tiềm năng, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh các nhà mạng luôn phải nhận thức lý thuyết và vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, chiến lược Marketing chỉ thật sự mang lại hiệu quả nếu doanh nghiệp biết vận dụng đúng cho từng sản phẩm, tại một thị trường nhất định Và Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel đã làm được điều đó với gói cước sinh viên Student tại Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường tập trung lượng khách hàng sinh viên đông đảo

Vào tháng 06 năm 2009 Viettel chính thức cung cấp gói cước di động đầu tiên dành cho sinh viên mang tên Student Từ khi ra đời cho đến nay, Viettel đã và đang triển khai những chiến lược Marketing Mix cần thiết đối với gói cước này mang lại những thành công lớn Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đã đạt được thì gói cước Student cũng gặp phải những vấn đề cạnh tranh với các gói cước dành cho sinh viên của các mạng khác như gói Q - Student của MobiFone, gói Talk - Student của VinaPhone và một bộ phận nhỏ khách hàng sinh viên đang sử dụng gói sinh viên SV của mạng Vietnamobile - một nhà mạng chuyên về các gói cước giá rẻ Vì vậy, để ngày càng nâng cao chất lượng gói cước, giữ vững thị phần và tìm kiếm thêm các khách hàng mới thì việc không ngừng hoàn thiện, nâng cao chiến lược Marketing Mix trong thời gian tới là rất cần thiết đối với Viettel

Xuất phát từ những lí do trên, em đã chọn đề tài: “Một số đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel tại Thành phố Hồ Chí Minh”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Dựa trên cơ sở nghiên cứu thực trạng chiến lược Marketing Mix của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel trong thời gian qua đối với gói cước di động Student tại Thành phố Hồ Chí Minh, đồng thời thông qua việc khảo sát lấy ý kiến của khách hàng sử dụng gói cước Student từ đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix trong thời gian tới Với các mục tiêu cụ thể:

 Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về Marketing Mix và dịch vụ viễn thông di động

 Tìm hiểu, phân tích, đánh giá chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel tại Thành phố Hồ Chí Minh

 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student để nâng cao thương hiệu, giữ vững thị phần đã có và phát triển thêm khách hàng mới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như:

- Phương pháp tổng hợp và phân tích thông tin, dữ liệu

- Phương pháp so sánh

- Phương pháp quan sát

ít các trường khác

+ Kích cỡ mẫu: 136

5.2 Dữ liệu thứ cấp

- Các thông tin cần thu thập:

+ Những tiền đề lý luận về Marketing, Marketing Mix và dịch vụ viễn thông di động

+ Thông tin tổng quan về Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

+ Thực trạng về chiến lược Marketing Mix đối với gói cước Student

- Nguồn dữ liệu chính:

+ Từ nội bộ công ty, nhân viên phòng Marketing của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel Thành phố Hồ Chí Minh

+ Qua trang web của Viettel: www.viettel.com.vn; www.vietteltelecom.vn

+ Thu thập thông tin thông qua sách báo, các website khác nhau

6 Ý nghĩa - Khả năng ứng dụng

Đề tài sẽ cho biết những điểm mạnh, điểm yếu của chiến lược Marketing Mix đối với gói cước Student của Viettel thông qua phân tích thực trạng Đồng thời, dựa trên những ý kiến cảm nhận đánh giá của sinh viên cũng chính là những ý kiến cảm nhận của những khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông di động nói chung, để đưa

ra một số các đề xuất, hướng thực hiện giúp Viettel hoàn thiện hơn chiến lược Marketing của mình nhắm vào đối tượng khách hàng sinh viên và chất lượng dịch

vụ, chất lượng phục vụ hỗ trợ khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, giữ vững thị phần và thu hút thêm khách hàng mới

7 Bố cục của đề tài

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, nội dung của đề tài được chia làm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương 2: Phân tích chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của Tập đoàn

Viễn Thông Quân Đội Viettel tại Thành phố Hồ Chí Minh

Chương 3: Một số đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho gói cước

Student của Tập đoàn Viễn thông Quân Đội Viettel tại Thành phố Hồ Chí Minh

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Cơ sở lý luận về Marketing

1.1.1 Khái niệm Marketing

Theo Philip Kotler thì Marketing được hiểu như sau: Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi [1, tr.10]

Khái niệm này được xây dựng trên cơ sở những khái niệm cốt lõi của Marketing là: nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán, giá trị, chi phí và sự thỏa mãn, trao đổi, giao dịch và thị trường

- Nhu cầu tự nhiên là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được Nhu cầu tất nhiên được hình thành là do trạng thái ý thức của người ta về việc thấy thiếu một cái gì đó để phục vụ cho tiêu dùng

- Mong muốn (hay ước muốn) là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người

- Nhu cầu có khả năng thanh toán là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua sắm

- Giá trị tiêu dùng của một sản phẩm là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của nó trong việc thỏa mãn nhu cầu đối với họ

- Theo quan niệm của người tiêu dùng thì chi phí đối với một hàng hóa là tất cả những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được những lợi ích do tiêu dùng hàng hóa đó mang lại

- Sự thỏa mãn là mức độ trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được do tiêu dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ

- Trao đổi là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào

đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác

- Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên

- Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu

và mong muốn đó

1.1.2 Vai trò của Marketing đối với kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một

cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu

Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có các chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… nhưng các chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác - quản lý marketing

Như vậy, chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

1.2 Cơ sở lý luận về Marketing Mix

1.2.1 Khái niệm Marketing Mix

Theo bách khoa toàn thư mở Wikipedia, Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu [13] Thuật ngữ lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý

tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E Jerome Mc Carthy, đề nghị phân loại theo 4P vào năm

1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học

1.2.2 Cấu trúc của Marketing Mix

Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong Marketing Mix, nhưng theo Jerome Mc Carthy, có thể nhóm gộp thành 4 yếu tố gọi là 4P: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) Các doanh nghiệp thực hiện Marketing Mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh

Theo quan niệm này, sản phẩm hàng hóa bao hàm cả những vật thể hữu hình

và vô hình (các dịch vụ), bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất Ngay

cả trong những sản phẩm hữu hình thì cũng bao hàm các yếu tố vô hình Trong thực tế người ta thường xác định sản phẩm thông qua đơn vị sản phẩm

 Phân loại sản phẩm

- Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:

+ Hàng hóa lâu bền là những vật phẩm được sử dụng nhiều lần

+ Hàng hóa sử dụng ngắn hạn là những vật phẩm được sử dụng một lần hay một vài lần

+ Dịch vụ là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động, ích lợi hay sự thỏa mãn

- Phân loại theo thói quen mua hàng:

+ Hàng hóa sử dụng hàng ngày

+ Hàng hóa mua ngẫu hứng

+ Hàng hóa mua khẩn cấp

+ Hàng hóa có lựa chọn

+ Hàng hóa cho các nhu cầu đặc thù

+ Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động ví dụ như bảo hiểm

 Chủng loại và danh mục sản phẩm

- Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau

do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá Các doanh nghiệp thường có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại sản phẩm khác nhau, thường có hai hướng lựa chọn:

+ Phát triển chủng loại, thực hiện bằng các cách như phát triển hướng xuống dưới, phát triển hướng lên trên và phát triển theo cả hai hướng

+ Bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm

- Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Danh mục sản phẩm được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó

+ Bề rộng của danh mục sản phẩm là tổng số các chủng loại sản phẩm

1.2.2.2 Giá cả (Price)

 Khái niệm giá

Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau Giá cả - tên gọi giá của hầu hết các sản phẩm vật chất; học phí – giá của các khóa học; cước – giá của dịch vụ vận chuyển, giá của thông tin,…Có một số khái niệm về giá như sau:

- Với hoạt động trao đổi, giá cả được định nghĩa: Giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường

- Với người mua: Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó

- Với người bán: Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó Người bán coi mức tiêu thụ là doanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm Giá bán cao có thể coi là xu hướng ứng

xử về giá của người bán

Xét trên góc độ Marketing, trong các biến số của Marketing Mix thì chỉ có giá là biến số duy nhất tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp, các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp Còn đối với người mua thì giá hàng hoá luôn được xem là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần được và chi phí

phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá

 Các chiến lược giá

- Xác định giá cho sản phẩm mới: Doanh nghiệp có thể chọn một trong 2 kiểu chiến lược giá sau:

+ Chiến lược giá hớt phần ngon: Khi áp dụng chiến lược giá này các doanh nghiệp thường đặt giá bán sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể, cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó Khi mức tiêu thụ giảm xuống, họ có thể giảm giá

+ Chiến lược giá bám chắc thị trường: Đối lập với chiến lược hớt phần ngon, doanh nghiệp ấn định mức giá bán sản phẩm mới thấp nhằm theo đuổi mục tiêu giành được thị phần lớn và lợi nhuận dài hạn

- Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm:

+ Định giá cho chủng loại sản phẩm: Là định giá cho những sản phẩm có cùng một chức năng tương tự cho cùng một một nhóm người tiêu dùng

+ Xác định giá cho những sản phẩm phụ thêm

+ Xác định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc

+ Định giá cho sản phẩm phụ

- Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản:

+ Định giá 2 phần: Các doanh nghiệp dịch vụ (điện thoại, khu giải trí,…) thường

sử dụng cách định giá này Một phần của mức giá người tiêu dùng chi trả để được sử dụng sản phẩm ở mức tối thiểu (ví dụ: cước thuê bao điện thoại, vé vào cửa khu giải trí,…) Phần thứ 2 là chi trả cho những tiêu dùng vượt mức tối thiểu (ví dụ như cước phụ trội, phí trò chơi khác,…)

+ Định giá trọn gói

+ Định giá theo nguyên tắc địa lý

+ Chiết giá và bớt giá: Chiết giá cho số lượng mua lớn; Chiết khấu thương mại; Chiết khấu thời vụ; Chiết giá do thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh; Bớt giá

+ Định giá khuyến mại: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán hàng

+ Định giá phân biệt: Phân biệt theo lúc cao điểm, thấp điểm; Phân biệt theo địa điểm; Phân biệt giá dựa trên thu nhập xã hội, Phân biệt giá theo điều kiện khách hàng,…

- Thay đổi giá:

+ Chủ động cắt giảm giá

+ Chủ động tăng giá

- Đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh

1.2.2.3 Phân phối (Place)

 Khái niệm phân phối

Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động

khác nhau

Theo quan điểm Marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp

và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức

và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng, hoặc người sử dụng cho công nghiệp, để họ có thể mua và sử

dụng [1, tr.308-309]

 Lựa chọn kênh phân phối

Bất kỳ công ty nào khi lựa chọn kênh phân phối cũng mong muốn nó sẽ mang lại lợi ích tối đa và thực hiện được các mục tiêu đề ra Vì vậy, khi lựa chọn

kênh công ty nên căn cứ vào các yếu tố sau:

- Mục tiêu của kênh: Nhằm xác định kênh sẽ vươn tới thị trường nào, mục tiêu

nào

- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu

- Đặc điểm của sản phẩm

- Đặc điểm của trung gian thương mại

- Đặc điểm của chính công ty

- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

- Khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động của chính doanh nghiệp

- Môi trường Marketing

Ngoài những tiêu chuẩn chung để lựa chọn nêu trên, doanh nghiệp còn phải dựa vào các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đó là:

- Yêu cầu của việc bao quát thị trường của phân phối

- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh

- Tổng chi phí phân phối

- Sự linh hoạt của kênh

 Các phương thức phân phối

Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, công ty phải quyết định số lượng

các trung gian ở mỗi mức độ phân phối Có ba loại phương thức phân phối:

- Phân phối rộng rãi: Là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian, phân phối sản phẩm ở càng nhiều điểm bán càng tốt Hình thức phân phối này

thường được được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng

- Phân phối duy nhất (độc quyền): Đây là phương thức ngược với phân phối rộng rãi vì nó chỉ có một đại lý duy nhất được bán sản phẩm của doanh nghiệp tại một khu vực thị trường cụ thể, việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền

Kiểu phân phối này thường gặp trong các ngành như xe hơi, thiết bị

- Phân phối chọn lọc: Đây là hình thức phân phối kết hợp cả hai hình thức trên, doanh nghiệp sản xuất sẽ bán sản phẩm qua một số các trung gian được

chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối

1.2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm tới các chiến lược xúc tiến hỗn hợp Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua

Vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing

 Cấu trúc của hoạt động xúc tiến bán hàng

- Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán chi phí

- Bán hàng cá nhân: Là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho các khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng và thu

nhận thông tin phản hồi từ khách hàng Các doanh nghiệp đều sử dụng một lực lượng bán hàng để thực hiện chức năng bán hàng và thông tin tới thị trường

- Khuyến mại: Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng Các biện pháp khuyến mại chủ yếu là giảm giá, phiếu thưởng, quà tặng, trò chơi

- Quan hệ công chúng (PR): Là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng bằng các cách như đưa

ra những tin tức tích cực trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí, các hoạt động tài trợ, tổ chức sự kiện,…

1.3 Cơ sở lý luận về dịch vụ viễn thông di động

1.3.1 Khái niệm dịch vụ

Kotler và Amstrong (1991) đã đưa ra định nghĩa: Một dịch vụ là một hoạt động hay một lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, trong đó nó vô hình

và không dẫn đến sự chuyển giao sở hữu nào cả [3]

Thực tế ngày nay khó có thể phân biệt dịch vụ với hàng hóa, vì khi mua một hàng hóa thường người mua cũng nhận được lợi ích của một số dịch vụ hỗ trợ kèm theo Tương tự một dịch vụ thường được kèm theo một hàng hóa hữu hình làm cho dịch vụ tăng thêm giá trị

Lĩnh vực bưu chính – viễn thông là hỗn hợp hàng hóa kết hợp giữa dịch vụ

có tính vô hình và hàng hóa có tính hữu hình

1.3.2 Dịch vụ viễn thông di động và các đặc tính của nó

Theo luật viễn thông, dịch vụ viễn thông là dịch vụ gửi, truyền, nhận và xử

lý thông tin giữa hai hoặc một nhóm người sử dụng dịch vụ viễn thông, bao gồm dịch vụ cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng [12]

Dịch vụ viễn thông di động căn bản là sự kết nối thông tin giữa hai đối tượng khách hàng riêng biệt thông qua các thiết bị đầu cuối, nó có đầy đủ các đặc tính của một dịch vụ thông thường như:

- Tính vô hình

- Không tồn kho, lưu trữ

- Tính đồng thời, sản xuất gắn liền tiêu thụ

- Không đồng nhất

- Tính không chuyển quyền sở hữu được

Ta thấy dịch vụ được cung cấp ngay khi khách hàng thực hiện kết nối, nghĩa

là không chỉ có nhà cung cấp mà cả khách hàng cùng lúc tham gia tạo ra sự giao dịch, như vậy nó không thể được sản xuất trước và lưu trữ như những sản phẩm hữu hình bình thường khác Ta không nhìn thấy sự kết nối, chất lượng của dịch vụ

di động thông thường được đánh giá thông qua các tiêu chí như: sự đón tiếp, phục

vụ, hướng dẫn của các nhân viên giao dịch, khả năng kết nối tín hiệu cuộc gọi nhanh, độ rõ của cuộc đàm thoại,… Tất cả các yếu tố này đều vô hình, khách hàng chỉ có thể cảm nhận chứ không thể cầm nắm, nhìn thấy nó, và do chúng là những yếu tố vô hình nên xảy ra hiện tượng là kết quả và chất lượng dịch vụ khác nhau tùy thời điểm, nơi chốn, công cụ và người tạo ra sản phẩm, ví dụ như sử dụng máy điện thoại của hãng nào, thời gian gọi điện vào ngày thường hay vào dịp lễ, Tết Các nhà cung cấp dịch vụ cần nắm rõ những đặc tính này để quản lý quá trình khai

thác dịch vụ cho hiệu quả

1.3.3 Đánh giá chất lượng dịch vụ viễn thông di động

Chất lượng hoạt động viễn thông di động phụ thuộc vào các yếu tố của môi trường bên ngoài và môi trường bên trong Nó được xác định bằng trình độ kỹ thuật của các phương tiện thông tin, bằng việc tổ chức sản xuất, bằng trạng thái mạng lưới kết nối các điểm thông tin, bằng kỹ thuật khai thác thiết bị và công trình viễn thông, bằng việc đạt được tiến bộ khoa học kỹ thuật trong các công nghệ và

hệ thống truyền thông, bằng hiệu quả sử dụng các nguồn nhân lực, vật lực và tài chính, bằng sự chênh lệch giữa kỳ vọng của người tiêu dùng đối với số lượng, chất lượng các dịch vụ và mức độ hài lòng, thỏa mãn các kỳ vọng đó

Chất lượng hoạt động viễn thông nói chung và viễn thông di động nói riêng trước đây được hiểu đơn giản bao gồm hai khía cạnh: chất lượng dịch vụ và chất lượng phục vụ

- Chất lượng dịch vụ thể hiện ở các chỉ tiêu như tốc độ truyền đưa tin tức, độ chính xác, trung thực của việc truyền đưa và khôi phục tin tức, độ hoạt động ổn định của các phương tiện thông tin Cụ thể đó là năng lực phủ sóng của mạng lưới, khả năng thực hiện cuộc gọi thành công đến các vùng trên cả nước, là việc kết nối thông tin không bị nghẽn mạch, tín hiệu đàm thoại rõ ràng, trung thực, thời gian

xử lý sự cố nhanh, là việc cung cấp nhiều loại hình dịch vụ đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau,…

- Chất lượng phục vụ thể hiện qua các chỉ tiêu như mức độ phổ cập các phương tiện thông tin, mức độ thỏa mãn nhu cầu của toàn xã hội về các dịch vụ thông tin, khả năng phục vụ của mạng lưới giao dịch, thái độ, phong cách phục vụ của nhân viên giao dịch, đảm bảo bí mật thông tin khách hàng, cách thức giải quyết các vấn

đề, khiếu nại, thắc mắc của khách hàng, các dịch vụ chăm sóc khách hàng…

Tuy nhiên, cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật và công nghệ hiện đại, của ngành quản trị kinh doanh, Marketing và công tác chăm sóc khách hàng, theo đó các đòi hỏi, kỳ vọng của khách hàng đối với chất lượng dịch

vụ ngày càng cao hơn, không chỉ dừng lại ở hai khía cạnh nói trên mà còn được

mở rộng sang các khía cạnh khác làm cho việc đánh giá và quản lý chất lượng dịch

vụ cũng trở nên khó khăn hơn rất nhiều

1.3.4 Các nhóm lợi ích của dịch vụ viễn thông di động

Các công ty viễn thông cung cấp dịch vụ viễn thông di động, khách hàng mua dịch vụ cần những lợi ích mà dịch vụ viễn thông di động đem lại Chính những lợi ích này tạo ra giá trị dịch vụ khác nhau của từng nhà cung cấp và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng Có thể phân ra ba nhóm lợi ích như sau:

- Lợi ích chức năng: Đó là sự thỏa mãn nhu cầu kết nối thông tin khi cần liên lạc với người khác vào mọi lúc, mọi nơi Khi khách hàng muốn nói chuyện với bạn bè, khách hàng thực hiện kết nối và họ đàm thoại, khi khách hàng muốn thông tin cho người thân biết về một vấn đề, họ soạn tin nhắn và gửi đi, người thân nhận tin nhắn và biết được một số thông tin quan trọng, nghĩa là khi khách hàng gửi được thông điệp đến đúng người nhận thì lợi ích chức năng đã được thực hiện Lợi

ích chức năng của dịch vụ viễn thông di động thường liên quan đến các yếu tố chất lượng dịch vụ như khả năng kết nối nhanh chóng, tốc độ truyền thông tin nhanh,

độ rõ của tín hiệu thoại, sự ổn định của mạng viễn thông, phạm vi phủ sóng,… Những yếu tố này đảm bảo sự kết nối thông tin có chất lượng cho khách hàng trong khi sử dụng dịch vụ Nếu một trong các yếu tố này không đạt chất lượng, gây cản trở đến việc truyền thông tin thì lợi ích chức năng không được thực hiện

và điều này ảnh hưởng nghiêm trọng đến mối quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà cung cấp

- Lợi ích tâm lý: Thường làm cho người sử dụng dịch vụ cảm thấy sảng khoái

về các khía cạnh như địa vị, mối quan hệ, an tâm, giảm rủi ro và sự khan hiếm Ví

dụ như khách hàng cảm thấy yên tâm rằng luôn có thể thực hiện kết nối khi cần nếu sử dụng dịch vụ di động của công ty A vì theo thống kê thì tỷ lệ kết nối thành công của công ty này đạt đến 99% Trong thời đại thế giới phẳng hiện nay, thông tin được chia sẻ nhanh chóng và rộng khắp, vì vậy các công nghệ kỹ thuật không còn là bí mật lâu dài để làm thế mạnh cạnh tranh, thì việc thỏa mãn các lợi ích tâm

lý đem lại nhiều hơn sự hài lòng từ phía khách hàng, từ đó giúp họ gắn bó với doanh nghiệp Các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam hiện nay cũng đã chú trọng nhiều hơn đến công tác chăm sóc khách hàng, định vị thương hiệu, quảng cáo với mục đích thỏa mãn tốt hơn các lợi ích tâm lý cho khách hàng của mình

- Lợi ích kinh tế: Liên quan đến chi phí của dịch vụ như tiền cước đắt hay rẻ, nếu nhu cầu thấp nên sử dụng thuê bao trả trước có lợi hơn thuê bao trả sau, số tiền tiết kiệm hàng tháng nhờ các chương trình khuyến mại, các chế độ ưu đãi dành cho khách hàng,…

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO GÓI CƯỚC STUDENT CỦA TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN

ĐỘI VIETTEL TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 2.1 Tổng quan về Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước do Bộ Quốc phòng thực hiện quyền chủ sở hữu, là một doanh nghiệp quân đội kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính - viễn thông và công nghệ thông tin Với slogan “Hãy nói theo cách của bạn”, Viettel luôn cố gắng nỗ lực phát triển vững bước trong thời gian hoạt động

Viettel là Tập đoàn Viễn thông và Công nghệ thông tin lớn nhất Việt Nam, đồng thời được đánh giá là một trong những công ty viễn thông có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới và nằm trong top 15 các công ty viễn thông toàn cầu về

số lượng thuê bao

Các cột mốc quan trọng của Tập đoàn:

- Năm 1989: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Tổng Công ty Viễn Thông Quân đội (Viettel) được thành lập

- Năm 1995: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện tử Viễn Thông Quân Đội (tên giao dịch là Viettel), chính thức được công nhận là nhà cung cấp viễn thông thứ hai tại Việt Nam, được cấp đầy đủ các giấy phép hoạt động

- Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội - Hồ Chí Minh với thương hiệu

178 và đã triển khai thành công Đây cũng là bước đi có tính đột phá mở đường cho giai đoạn phát triển mới đầy năng động của Tổng Công ty Viễn Thông Quân Đội (Viettel)

- Năm 2003: Thực hiện chủ trương đầu tư vào những dịch vụ viễn thông cơ bản, Viettel đã tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt động kinh doanh trên thị trường

- Năm 2004: Xác định dịch vụ điện thoại di động sẽ là dịch vụ viễn thông cơ bản, Viettel đã tập trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới và chính thức khai trương dịch vụ vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098

- Năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng Công

ty Viễn Thông Quân Đội ngày 02/03/2005 và Bộ Quốc Phòng có quyết định số 45/2005/BQP ngày 06/04/2005 về việc thành lập Tổng Công ty Viễn Thông Quân Đội

- Năm 2007: Năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễn thông Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển của Tổng Công ty thành một Tập đoàn Đồng thời, Viettel Telecom được thành lập, kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông trên cơ sở sát nhập các công ty: Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel

- Năm 2010, chuyển từ Tổng Công ty Viễn Thông Quân Đội thành Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội trực thuộc Bộ Quốc phòng

- Đến nay, Viettel đã ghi được những dấu ấn quan trọng và trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam

2.1.2 Tầm nhìn và sứ mạng

2.1.2.1 Tầm nhìn thương hiệu

Tầm nhìn thương hiệu được cô đọng từ việc thấu hiểu những mong muốn của khách hàng và những nỗ lực đáp ứng của Viettel Viettel hiểu rằng, khách hàng luôn muốn được lắng nghe, quan tâm chăm sóc như những cá thể riêng biệt Còn Viettel sẽ nỗ lực để sáng tạo phục vụ những nhu cầu riêng biệt ấy với

một sự chia sẻ, thấu hiểu nhất

2.1.2.2 Sứ mạng

Sáng tạo để phục vụ con người Mỗi khách hàng là một con người, một cá thể riêng biệt, cần được tôn trọng, quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt Liên tục đổi mới, cùng với khách hàng sáng tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo

“Hãy nói theo cách của bạn” đó là Slogan cũng như triết lí kinh doanh của công ty, nó không chỉ hướng tới những nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng

mà còn thể hiện sự quan tâm lắng nghe của Viettel đối với nhu cầu đó Mặt khác, đối với chính nội bộ của Viettel, Slogan này cũng thể hiện sự quan tâm, lắng nghe đến các nhu cầu, ý kiến, ý tưởng sáng tạo của từng cá nhân và cho phép họ được thể hiện theo cách riêng của mình

Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã hội Viettel cam kết tái đầu

tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với

các hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động

Viettel là doanh nghiệp nhà nước kinh doanh đa dịch vụ trong đó có các hoạt động kinh doanh chính là: Cung cấp dịch vụ Viễn thông, Truyền dẫn, Bưu chính, Phân phối thiết bị đầu cuối, Đầu tư tài chính, Truyền thông, Đầu tư, Bất động sản, Xuất nhập khẩu, Đầu tư nước ngoài, Sản phẩm quân sự, Sản phẩm dân sự, In ấn

2.1.4 Thành tựu đạt được

 Tại Việt Nam

- Thương hiệu mạnh nhất Việt Nam ngành hàng Bưu chính - Viễn thông - Tin

học do người tiêu dùng bình chọn

- Doanh nghiệp đầu tiên phá thế độc quyền trong ngành Bưu chính Viễn thông

ở Việt Nam

- Mạng viễn thông lớn nhất Việt Nam, và là một trong những mạng di động có

tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless Intelligence bình chọn)

- Số 1 về truyền dẫn cáp quang ở Việt Nam

- Số 1 về mạng lưới phân phối ở Việt Nam

- Số 1 về đột phá kỹ thuật

- Doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam thử nghiệm và kinh doanh thành công

dịch vụ VoIP

- Số 1 về quy mô tổng đài chăm sóc khách hàng ở Việt Nam

- Doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm 2012

 Tại các thị trường đang đầu tư

- Doanh nghiệp viễn thông lớn nhất tại Campuchia và Lào về hạ tầng viễn

thông và thuê bao

- Doanh nghiệp viễn thông lớn nhất tại Haiti và Mozambique về hạ tầng viễn

thông

 Trên thế giới

- Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới

- Mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless

Intelligence bình chọn

- World Communication Award (WCA) 2009: Giải thưởng “Nhà cung cấp

dịch vụ viễn thông tốt nhất thế giới tại các nước đang phát triển”

- WCA 2011: Metfone - Thương hiệu Viettel tại Campuchia đạt giải “Nhà

cung cấp dịch vụ viễn thông tốt nhất thế giới tại thị trường đang phát triển”

- WCA 2012: Unitel - Thương hiệu Viettel tại Lào đạt giải “Nhà cung cấp dịch

vụ viễn thông tốt nhất thế giới tại thị trường đang phát triển”

- Africacom 2012: Movitel - Thương hiệu Viettel tại Mozambique đạt giải

“Doanh nghiệp có giải pháp tốt nhất giúp cải thiện tình hình viễn thông khu vực

nông thôn Châu Phi”

- Frost & Sullivan 2013: Movitel - Thương hiệu Viettel tại Mozambique đạt

giải “Doanh nghiệp dẫn đầu về năng lực cạnh tranh khu vực Châu Phi”

- Giải thưởng Kinh doanh quốc tế (IBA) 2014 (tổ chức Stevie Awards): Movitel đoạt Giải vàng Stevie hạng mục “Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất

ở Trung Đông và châu Phi”, được mệnh danh là “Điều kỳ diệu của châu Phi” và

được IBA gọi là “Doanh nghiệp khởi đầu hạnh phúc”

- Giải thưởng Stevie Châu Á - Thái Bình Dương: Viettel nhận giải Bạc Giải thưởng Stevie Châu Á - Thái Bình Dương (Stevie Awards) ở hạng mục “Dịch vụ khách hàng mới của năm” với dịch vụ tổng đài tiếng dân tộc tại Seoul (Hàn Quốc)

2.1.5 Cơ cấu tổ chức và tình hình nhân sự năm 2014

2.1.5.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel (nguồn:

- Trung tâm Viettel Media

- Trung tâm đầu tƣ xây dựng Viettel

TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG

GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

2.1.5.2 Tình hình nhân sự năm 2014

Năm 2014, tổng số cán bộ nhân viên của Viettel là 27.000 người, trong đó lực lượng trẻ chiếm xấp xỉ 75% Việc tuyển dụng nhân sự của Viettel đòi hỏi các ứng viên phải có năng lực thật sự và một số phẩm chất quan trọng vì vậy chất lượng nhân lực đầu vào là rất cao Nhân viên của Viettel chủ yếu được đào tạo ở các trường Đại học, Cao đẳng có chất lượng cao trong nước và nhiều trường Đại học danh tiếng ở nước ngoài Khi vào Viettel các ứng viên được kiểm tra theo quy trình tuyển dụng chặt chẽ Quá trình làm việc tại Viettel lại được đào tạo, rèn luyện thực tế ở môi trường doanh nghiệp quân đội

Hằng năm, hàng tháng Viettel luôn tổ chức các cuộc thi sát hạch kiểm tra trình độ nhân viên để biết được nhân viên còn thiếu những kiến thức nào, đó cũng là căn cứ để sắp xếp lại công việc và vị trí cho nhân viên Vì có một môi trường làm việc lý tưởng, chính sách đãi ngộ tốt nên Viettel đã thu hút và giữ chân được rất nhiều nhân tài

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014

thuế lớn nhất Việt Nam và cũng là doanh nghiệp nộp thuế lớn nhất tại Lào và Campuchia

Sự tăng trưởng cao này là nhờ số thuê bao ngày càng tăng, nhất là thuê bao di

động cả trong nước và nước ngoài Tới năm 2014, toàn mạng Viettel đạt 57,4 triệu

thuê bao, trong đó di động là 55,5 triệu thuê bao Tại thị trường nước ngoài toàn mạng Viettel đạt 17,5 triệu thuê bao [21] Số lượng thuê bao ngày càng tăng đã dẫn theo sự tăng trưởng mạnh mẽ của Viettel

Năm 2013: Mức tăng doanh thu của Viettel năm 2013 là 162.886 tỷ đồng Về thuê bao điện thoại trong nước, thuê bao điện thoại lũy kế toàn mạng của Viettel: đạt 54,25 triệu thuê bao Tổng thuê bao tăng thêm trong năm 2013: 1,61 triệu thuê bao, và ở thị trường nước ngoài, Viettel có 14,75 triệu thuê bao điện thoại lũy kế toàn mạng Tổng thuê bao tăng thêm trong năm 2013 gần 3,09 triệu thuê bao [26] Năm 2012: Là năm vượt bậc của Viettel về doanh thu trong thị trường Viễn thông với doanh thu 141.418 tỷ đồng

2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel tại Thành phố Hồ Chí Minh

2.2.1 Môi trường bên ngoài

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô

 Kinh tế

Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển rất mạnh mẽ với chính sách phát triển theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa, sự phát triển về dịch vụ viễn thông nói chung và dịch vụ viễn thông di động nói riêng là một trong những

yêu cầu then chốt của nền kinh tế

Kinh tế phát triển, thu nhập người dân ngày càng cao, vì vậy ngoài các nhu

cầu cơ bản thì nhu cầu về các dịch vụ nói chung và nhu cầu về dịch vụ thông tin

di động nói riêng ngày càng cao Kinh tế phát triển kéo theo khả năng chi trả càng cao, điện thoại di động đã trở thành vật dụng bình thường, ngay cả với tầng lớp sinh viên

 Môi trường chính trị - pháp luật

Chính trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự ổn định đảm bảo cho

sự hoạt động của doanh nghiệp được ổn định, tạo điều kiện cho Viettel cũng như các doanh nghiệp viễn thông có tâm lý an toàn khi kinh doanh

Luật pháp và các quy định về thủ tục hành chính, về các vấn đề cạnh tranh, các vấn đề kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông ở Việt Nam ngày càng được hoàn thiện Nhà nước luôn tạo điều kiện tốt nhất cho các doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp và xã hội, hơn nữa Viettel là một doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, Viettel đã được Đảng và Nhà nước quan tâm, cho phép áp dụng những cơ chế, chính sách mang tính đột phá, từ đó đã xây dựng được một đội ngũ mạnh, biến những mục tiêu, khát vọng của Tập đoàn trở thành hiện thực

Cũng như các ngành nghề kinh doanh khác, kinh doanh viễn thông di động cũng phải tuân theo các quy phạm pháp luật của luật thương mại, luật cạnh tranh, luật an ninh mạng, luật viễn thông,… nhằm tạo ra sân chơi công bằng cho các nhà mạng Ví dụ theo luật thương mại về khuyến mãi, các doanh nghiệp mạng di động không được khuyến mãi quá 50% giá trị thẻ nạp, điều này cũng ảnh hưởng đến các chính sách Marketing, khuyến mãi của các nhà mạng Việc quy định mỗi

số chứng minh nhân dân chỉ được đăng kí 3 thuê bao của một mạng di động cũng ảnh hưởng đến việc gia tăng doanh số thuê bao của các nhà mạng

 Các nhân tố văn hoá - xã hội

Ngày nay, trong xã hội từ các tổ chức cho tới cá nhân là công chức, nông dân đến học sinh, sinh viên, đều có nhu cầu liên lạc, sử dụng dịch vụ viễn thông và những nhu cầu dịch vụ khác Như vậy, việc này sẽ kích cầu các sản phẩm, dịch

vụ của Viettel

Đối với gói cước Student hướng tới nhóm khách hàng mục tiêu là sinh viên, những người trẻ năng động có nhu cầu sử dụng dịch vụ di động cao thì đây là một yếu tố quan trọng tác động trực tiếp tới chiến lược Marketing cho gói cước Hiểu được các đặc điểm cũng như tâm lý của nhóm khách hàng sinh viên thì

việc thực hiện các chiến lược sẽ phù hợp và hiệu quả hơn Lực lượng sinh viên tại Việt Nam rất đông đảo, có khoảng 2.058.922 sinh viên Riêng Thành phố Hồ Chí Minh có khoảng hơn 100 trường Cao đẳng, Đại học, Học viện, Trung cấp với khoảng 519.516 sinh viên (theo số liệu thống kê của Tổng cục thống kê Việt Nam, năm 2013) [15] Đây là một nguồn khách hàng rất tiềm năng và luôn được

bổ sung mỗi năm

 Các yếu tố tự nhiên - công nghệ

Về yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết, Yếu tố này ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ, sự đầu tư vào cơ sở hạ tầng viễn thông của Viettel Đặc biệt là ảnh hưởng tới chất lượng mạng, nếu không có các biện pháp khắc phục, đầu tư nghiên cứu nâng cao dịch vụ thì yếu tố tự nhiên sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp

Yếu tố công nghệ: Dịch vụ viễn thông di động có đặc điểm là loại hình sản phẩm dịch vụ sử dụng công nghệ hiện đại và đang có những bước đổi mới, phát triển không ngừng Vì vậy để cung cấp những dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng thì Viettel cũng như các nhà mạng luôn phải bổ sung cập nhật những công nghệ, dịch vụ mới để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng Các thiết

bị đầu cuối như điện thoại di động ngày càng rẻ, chủng loại đa dạng, tính năng nâng cao, bắt được nhiều các loại sóng và phổ biến với người dân Việt Nam Đặc biệt với công nghệ 2 sim 2 sóng online của các hãng điện thoại thì người dùng có khả năng sử dụng 2 thuê bao cùng một lúc Gần đây nhất là sự lên ngôi của mạng 3G ở Việt Nam, với công nghệ vượt trội so với 2G, người dùng di động có thể coi trực tuyến các nội dung ngoài thoại như âm thanh, video trên trình duyệt web của điện thoại di động và có thể truy cập Internet Đây cũng chính là cơ hội để các nhà mạng có chiến lược đa dạng hóa đồng tâm, cung cấp thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng

2.2.1.2 Môi trường vi mô

 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Thị trường viễn thông di động Việt Nam hiện nay đang có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp là Viettel, MobiFone, VinaPhone, Gmobile và Vietnamobile

Xét về gói cước Student thì chỉ có Gmobile là chưa cung cấp, còn lại nhà mạng nào cũng chen chân vào thị trường tiềm năng này Dù hiện tại Viettel đang

có lợi thế về thị phần gói cước Student nhưng các mạng điện thoại khác cũng đang cạnh tranh rất gay gắt, không ngừng cung cấp những gói cước và dịch vụ cho đối tượng sinh viên với rất nhiều ưu đãi Tuy nhiên dù thị trường viễn thông hội tụ nhiều nhà cung cấp dịch vụ di động, người ta vẫn thấy sự khác biệt của Viettel Viettel được biết đến là nhà mạng dành cho mọi tầng lớp, là nhà cung cấp dịch vụ số 1 Việt Nam và có mặt ở khắp mọi nơi từ thành thị tới nông thôn, phủ sóng rộng khắp đến từng thôn xã, đây được xem là lợi thế cạnh tranh rất mạnh của Viettel

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Trong tương lai gần, mức độ cạnh tranh trên thị trường viễn thông Việt Nam được dự báo còn khốc liệt hơn khi thị trường đã bước vào giai đoạn bão hòa và trên thị trường xuất hiện thêm nhiều nhà cung cấp dịch vụ mới theo lộ trình cam kết gia nhập WTO Đây là cơ hội cho thị trường viễn thông trong nước, đặc biệt

là mang lại nhiều lợi ích cho người dân cũng như nâng cao cơ sở hạ tầng về viễn thông của Việt Nam, tuy nhiên, việc hội nhập quốc tế cũng sẽ tạo ra khá nhiều thách thức về cạnh tranh, sẽ có những doanh nghiệp viễn thông trong và ngoài nước tham gia vào thị trường, là thách thức cho những doanh nghiệp viễn thông đang hoạt động

lựa chọn của họ là không ít Họ có thể từ bỏ nhà mạng này nếu như không hài lòng để chuyển qua nhà mạng khác, đồng thời yêu cầu về chất lượng ngày càng cao đi kèm với giá cả ngày càng giảm Khách hàng là sinh viên, họ rất năng động

và yêu thích cái mới, do vậy thị hiếu của sinh viên đối với dịch vụ điện thoại di động cũng sẽ không bất biến mà có sự thay đổi khá nhanh, các nhà nghiên cứu thị trường và nhà quản lý cần lưu ý điểm này khi thực hiện chiến lược kinh doanh đối với đối tượng khách hàng này

 Sản phẩm thay thế

Ngành viễn thông và công nghệ rộng mở vì vậy sẽ luôn có những sản phẩm thay thế giúp khách hàng ngày càng thỏa mãn nhu cầu của mình Hiện tại, nhu cầu thoại và tin nhắn SMS với khách hàng không còn nhiều như trước nữa, đồng thời là sự xuất hiện của các phần mềm, dịch vụ công nghệ thay thế khác như Facebook, Zalo, Viber, Skype,…cung cấp cho người dùng những dịch vụ chat, nhắn tin, gọi thoại miễn phí

Theo ông Bùi Quốc Việt, Giám đốc Trung tâm thông tin và quan hệ công chúng Tập đoàn VNPT, đây là bài toán đau đầu với các nhà mạng và tương lai dịch vụ thoại truyền thống sẽ gần như là miễn phí Mục tiêu của các nhà cung cấp dịch vụ này không phải là giá trị thu lại từ dịch vụ thoại và nhắn tin mà đích ngắm xa hơn là quảng cáo trên thiết bị di động, các ứng dụng đa phương tiện khác, các dịch vụ này đang cạnh tranh trực tiếp với các nhà mạng Đã có thời điểm, doanh thu của các nhà mạng lớn như MobiFone, VinaPhone và Viettel sụt giảm từ 30% đến 40% do các dịch vụ như Viber, WhatsApps [14]

 Nhà cung cấp

Với cơ sở hạ tầng viễn thông hiện đại và nội lực mạnh, Viettel đã có khả năng tự lực để cung cấp những sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao của mình tới khách hàng Đối với gói cước Student, Viettel là nhà mạng đầu tiên tiên phong hướng tới nhóm khách hàng sinh viên và xem đó là một nhóm khách hàng trọng tâm Viettel chỉ nhập các thiết bị công nghệ, thiết bị đầu cuối hỗ trợ cho các dịch

vụ của mình từ các nhà cung cấp như Apple, Samsung, HTC, Huawei,…

2.2.2 Môi trường bên trong

Viettel sở hữu nguồn vốn rất lớn với vốn điều lệ tính tới năm 2014 là 100.000 tỷ đồng [24], với mức doanh thu hằng năm luôn vượt mức kế hoạch và đứng đầu trong thị trường viễn thông, cộng với các lợi thế cạnh tranh về hệ thống phân phối; sự tín nhiệm của khách hàng; đội ngũ nhân viên có trình độ cao, chuyên nghiệp, năng động; cơ sở kĩ thuật đã được đầu tư nâng cấp trên cơ sở đầu

tư cho khoa học công nghệ cao đạt chuẩn và vượt chuẩn, với chi phí thấp mà hiệu quả, giá cả phải chăng

Cụ thể, từ một doanh nghiệp phải sử dụng nhờ hạ tầng, Viettel đã trở thành doanh nghiệp có hạ tầng mạng lưới lớn nhất Việt Nam với gần 56.000 trạm thu phát sóng di động, gần 175.000 km cáp quang, đã quang hóa được 94% số xã trên

cả nước, phủ sóng 100% đồn biên phòng, phủ sóng cả khu vực vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo [27] Toàn bộ mạng lưới của Viettel đều mang tính tự chủ, tự thiết kế, thi công và vận hành khai thác Sự tự chủ ấy vừa bảo đảm tính chủ động,

vừa đáp ứng tính bảo mật cao Ngay cả với hạ tầng mạng 3G, Viettel cũng đầu tư

rộng, phát triển kể cả ở thành thị và nông thôn Ngay từ khi khai trương, mạng 3G của Viettel đã phủ được khoảng 86% dân số của Việt nam Tính đến cuối năm

2014, Viettel hiện có hơn 29.000 trạm thu phát sóng 3G và là mạng có số trạm 3G lớn nhất phủ sóng toàn quốc, tới cả các vùng sâu, vùng xa, miền núi, hải đảo,… Người dùng 3G của Viettel không lo mất kết nối với Internet khi đi bất kỳ đâu tại Việt Nam Đây chính là một ưu thế đặc biệt của nhà mạng quân đội mà các mạng

di động khác không có được

Xét về nhân lực, trong 3 năm gần đây, Viettel đã thu hút rất nhiều nhân sự có trình độ thạc sĩ, tiến sĩ, trong đó, nhiều người đã từng làm việc tại các vị trí quan trọng của các tập đoàn sản xuất lớn của thế giới Đặc biệt, Viettel đã thu hút và thông qua thực tiễn đào tạo được hơn 4000 kỹ sư, trong đó có hơn 100 kiến trúc sư trưởng, kỹ sư đầu ngành có khả năng khai thác làm chủ công nghệ, có khả năng nghiên cứu, sản xuất và làm chủ thiết bị viễn thông, công nghệ thông tin

Nguồn tài chính mạnh, cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại kết hợp với khả năng quản lý tốt và nguồn nhân lực chất lượng cao đã tạo cho Viettel một nguồn nội lực rất mạnh mà khó doanh nghiệp nào trên thị trường có thể so sánh được

2.3 Thực trạng thực hiện chiến lược Marketing Mix cho gói cước Student của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel tại Thành phố Hồ Chí Minh

2.3.1 Tổng quan thị trường

2.3.1.1 Thị trường viễn thông di động Việt Nam

Theo trang Ictnews của Bộ Thông Tin và Truyền Thông Việt Nam (Ictnews.vn), trang web We Are Social đã đưa ra bản thống kê chi tiết về xu hướng sử dụng Internet, Mobile, Mạng xã hội của 30 quốc gia trên thế giới trong

đó có Việt Nam Tính đến ngày 01/01/2015, Việt Nam có 128,3 triệu người dùng điện thoại chiếm 141% dân số, trong đó 89% số người dùng thuê bao trả trước, 11% số người dùng thuê bao trả sau [18] Điều này cho thấy nhu cầu sử dụng điện thoại di động của người Việt Nam rất cao và chủ yếu là dùng thuê bao trả trước

Theo những thống kê mới đây của hãng cung cấp thiết bị viễn thông đến từ Thụy Điển - Ericsson, Việt Nam được xếp vào nhóm các quốc gia có lượng tăng trưởng thuê bao di động cao nhất thế giới hiện nay, với hơn 2 triệu thuê bao trong quý I/2015 [17] Ông Jan Wassenius, Tổng giám đốc Ericsson Việt Nam và Myanmar, cho biết: “Tính đến thời điểm này, dịch vụ dữ liệu đã nhiều hơn gấp

10 lần so với dịch vụ thoại Chính sự phổ biến của Smartphone và các ứng dụng trên đó đã tạo nên một bước tiến mới trong hành vi người dùng và mức độ kỳ vọng của họ Mức độ tăng trưởng dữ liệu diễn ra rất nhanh và ngày nay, người dùng muốn ứng dụng của mình hoạt động tốt mọi lúc, mọi nơi, và luôn ở tốc độ cao nhất Điều này cho thấy chất lượng mạng để đáp ứng các dịch vụ dữ liệu là

vô cùng quan trọng”

Đại diện của Ericsson cũng nhận định, từ thời điểm ban đầu, các mạng di động được thiết kế chỉ để cung cấp dịch vụ thoại Do vậy, các chỉ số đánh giá chất lượng chỉ dựa trên sự hiện diện của vùng phủ, chất lượng thoại, tỷ lệ cuộc

gọi không thành công Nhưng ngày nay, các nhà mạng đang phải đối diện với nhu cầu mới của các thuê bao Người dùng đòi hỏi ứng dụng dữ liệu trên Smartphone của họ phải có sự ổn định, tốc độ cao, sẵn sàng cho việc sử dụng ở mọi nơi, mọi lúc Đây là thách thức nhưng cũng sẽ là cơ hội cho các nhà mạng viễn thông, nhà cung cấp thiết bị,

Theo số liệu công bố tại Sách Trắng Công Nghệ Thông Tin và Truyền Thông năm 2014 của Bộ Thông Tin và Truyền Thông, thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông di động Việt Nam hết năm 2013 có sự góp mặt của 5 doanh nghiệp: Viettel, VinaPhone, MobiFone, GMobile, Vietnamobile Tuy nhiên hầu như tất

cả diễn biến của thị trường đều ít khi nhắc đến 2 nhà mạng Vietnamobile và GMobile Chủ yếu là sự cạnh tranh gay gắt giữa 3 đại gia viễn thông di động là Viettel, VinaPhone và MobiFone, chiếm hơn 90% thị phần Trong đó Viettel dẫn đầu thị trường về cả số lượng thuê bao cũng như thị phần di động (2G và 3G), chiếm gần 43,5% thị phần Thị phần dịch vụ viễn thông di động của MobiFone

và VinaPhone năm 2013 lần lượt đạt trên 31,7% và hơn 17,4% [19] Tới năm

2014, theo Bộ trưởng Bộ Thông Tin và Truyền Thông - Nguyễn Bắc Son, hết năm 2014 Viettel đã chiếm tới 52,12% thị phần thuê bao di động [20]

Biểu đồ 2.1: Thị phần (thuê bao) các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ điện

thoại di động 2G và 3G của Việt Nam năm 2013

Cụ thể về số thuê bao di động thì theo số liệu mà Bộ Thông Tin và Truyền Thông công bố, tính đến hết năm 2014 số thuê bao di động của Viettel là 55,5 triệu thuê bao, MobiFone đang có 40,2 triệu thuê bao, VinaPhone 26 triệu thuê

bao, Vietnamobile là 10 triệu thuê bao, cuối cùng là GMobile với 6,9 triệu thuê bao [21]

Các mạng di động khẳng định, năm 2014 cũng là năm đánh dấu sự sụt giảm thoại và tin nhắn, việc phát triển thuê bao mới rất chậm do thị trường bắt đầu đến giai đoạn bão hòa Vì vậy các chính sách mới đưa ra đều nhằm thúc đẩy chuyển sang cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng Cuộc đua trên thị trường di động đang chuyển từ lượng sang chất Nhiều ý kiến cho rằng, trong cuộc chạy đua này Viettel và MobiFone là hai đối thủ bám đuổi nhau quyết liệt nhất

2.3.1.2 Thị trường viễn thông di động cung cấp gói cước Student

Nói về thị phần dịch vụ di động cung cấp gói cước dành cho sinh viên thì Viettel luôn chiếm ưu thế khi là nhà mạng đầu tiên đưa ra thị trường gói cước Sinh viên Tuy nhiên, hiện nay sinh viên là nhóm đối tượng khách hàng được các nhà mạng đặc biệt chú trọng, cho nên sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, các nhà mạng luôn đưa ra nhiều chính sách ưu đãi, giá cước rẻ, cùng với các dịch vụ giá trị gia tăng tốt để giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm những khách hàng sinh viên mới

Các nhà mạng cung cấp gói cước Sinh viên hiện nay ngoài Viettel là MobiFone, VinaPhone và mới đây nhất là Vietnamobile

Vào tháng 06/2009, Viettel là nhà mạng đầu tiên công bố gói cước dành cho sinh viên với gói cước Student, tiếp đó là MobiFone với gói cước Q - Student, ngày 25/08/2009 và VinaPhone với gói cước Talk - Student, vào tháng 09/2009, muộn hơn cả là Vietnamobile với gói SV năm 2014 Cho tới thời điểm hiện nay, gói cước sinh viên đã trở thành một trong những gói dịch vụ cơ bản của các nhà mạng này

Theo nhận xét của các chuyên gia về viễn thông, ở các điều kiện cạnh tranh bình thường, người tiêu dùng nói chung (trong đó có các sinh viên, tân sinh viên)

sẽ ưu tiên lựa chọn loại hàng hoá có chất lượng tốt nhất, giá rẻ nhất và có nhiều

ưu đãi nhất Chưa bao giờ các sinh viên lại được các mạng di động dành sự đầu

tư, quan tâm đặc biệt như thời điểm hiện nay Và những sự quan tâm, đầu tư này chắc chắn sẽ còn tiếp tục tăng lên trong tương lai bởi các mạng di động đều xác định: sinh viên là nhóm khách hàng chiến lược Nhà mạng nào giành được chiến thắng trong việc trở thành sim di động chính của các sinh viên và ngay cả khi họ

đã ra trường sẽ là những người chiến thắng

2.3.2 Khách hàng mục tiêu

Gói cước Student của Viettel hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu là sinh viên các trường Trung cấp, Cao đẳng, Đại học chính quy là người Việt Nam Sinh viên tuy chưa có thu nhập nhưng lại là đối tượng tiềm năng trong tương lai và có khả năng truyền bá hình ảnh một cách nhanh nhất Một số đặc điểm chính của đối tượng khách hàng sinh viên:

- Số lượng đông: Hiện nay, số lượng các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp chuyên nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh hơn 100 trường, ước tính khoảng 519.516 sinh viên (theo Tổng cục thống kê Việt Nam năm 2013) [15], đây

là một con số hấp dẫn đối với các nhà mạng

- Các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp ở nước ta vẫn chưa có sự phân bố đồng đều trên các tỉnh thành toàn quốc mà chủ yếu tập trung vào các thành phố lớn, vì vậy tại Thành phố Hồ Chí Minh sinh viên chủ yếu từ các tỉnh, thành phố khác lên để sinh sống và học tập

- Nhu cầu sử dụng dịch vụ di động chính là để liên lạc với gia đình, bạn bè Có

xu hướng sử dùng cùng nhà mạng di động với gia đình và bạn bè để tiết kiệm chi phí

- Sinh viên trẻ nên có nhu cầu kết bạn nhiều, giao lưu tìm kiếm các thông tin Đối tượng này rất năng động, nhạy bén, ham tiếp cận cái mới, thích tìm hiểu các công nghệ hiện đại và dễ thích ứng với sự thay đổi, phát triển của công nghệ mới

- Thói quen của sinh viên hiện nay là truy cập Internet, lướt Web, đặc biệt là mạng xã hội và họ có xu hướng thích chia sẻ

- Thu nhập thấp hoặc chủ yếu dựa vào gia đình nhưng lại sử dụng dịch vụ di động nhiều nên sinh viên rất quan tâm đến vấn đề giá cả của dịch vụ Họ chỉ ưu