• Liên minh ngừng hoạt động: là nhóm có cùng lợi ích, trước đây là một liên minh nhưng hiện giờ ngừng hoạt động Liên minh tiềm năng có thể thu hút sự quan tâm của cả thành viên trong nh
Trang 1
CH−¬NG XII
Sù LIªN MINH
Trong chương 10 và 11, chúng ta đã tập trung vào bối cảnh xã hội của đàm phán và đưa
ra hai luận điểm quan trọng: (1) cơ chế đàm phán trở nên phức tạp khi có một mối quan hệ tiếp diễn giữa các bên, và (2) cơ chế đàm phán trở nên phức tạp hơn khi người đàm phán đại diện cho người khác Chúng ta coi nhà đàm phán là những người đại diện cho lợi ích của người khác tại bàn đàm phán, và cơ chế giữa người đại diện và người uỷ quyền Trong chương này và chương sau, chúng ta tiếp tục nghiên cứu 3 trường hợp có nhiều bên liên quan Đầu tiên chúng ta sẽ tập trung vào tình huống có nhiều bên (hơn hai bên) tham gia, mỗi bên đang nỗ lực tìm kiếm một mục tiêu riêng Trong chương này, chúng ta sẽ nghiên cứu các bên liên kết với nhau thành liên minh để đạt được mục tiêu Trong chương tới (chương 13) chúng
ta xem xét đàm phán liên quan đến nhiều bên, và đàm phán trong đó mỗi bên lại bao gồm nhiều cá nhân
Chương này, chúng ta thể hiện một quan điểm về liên minh, miêu tả các dạng liên minh,
lý giải tại sao và liên minh hình thành như thế nào, bản chất của việc ra quyết định liên minh,
và vai trò của quyền lực và tác dụng đòn bNy trong liên minh Chương này kết thúc với một số lời khuyên thực tiễn cho việc xây dựng và duy trì liên minh Hãy bắt đầu với ví dụ làm rõ sự khác nhau về tính phức tạp tồn tại khi nhiều bên tham gia
Tình huống có nhiều hơn 2 đối tác
Đàm phán trở nên khá phức tạp khi có nhiều đối tác bổ sung vào (hình 12.1) Ví dụ, xem
ví dụ một sinh viên muốn bán một máy nghe nhạc sử dụng rồi Anh ta đưa thông báo lên tờ báo của hội sinh viên, miêu tả các chi tiết của cái máy và đưa ra giá Có hai sinh viên quan tâm gọi điện Giả định 3 tình huống xảy ra như sau:
• Trong trường hợp đầu tiên, hai người mua tiềm năng là người cùng phòng Một người trong số họ đồng ý cô ta sẽ đảm nhiệm phần đàm phán với người bán và cố gắng có được giá tốt nhất, trong khi người kia sẽ im lặng và đi theo như một biểu hiện ủng hộ tinh thần
• Trường hợp 2, hai người mua không biết nhau Người bán sẽ bán cho ai đến trước, gọi trước, hay cùng yêu cầu hai người đến một lúc và cho hai người đối đầu với nhau Trường hợp
Trang 2Đây là 3 trường hợp của tình huống đàm phán 3 người Trường hợp thứ 1 tương tự như mối quan hệ đại diện chúng ta đã miêu tả ở chương 11 Một người mua đại diện cho người khác, và chúng ta có 2 đàm phán xảy ra: một đàm phán giữa người mua và người bán, một đàm phán giữa người mua và người bạn cùng phòng Trong trường hợp 2, người bán muốn tiến hành một loạt các giao dịch một đổi một, anh ta cho một người chào giá mua, và quay sang người kia và yêu cầu anh ta nâng mức giá, anh ta dùng mỗi người mua tiềm năng như một sự lựa chọn khi anh ta đưa họ vào một cuộc đấu thầu cạnh tranh Thành công của người bán trong trường hợp này phụ thuộc nhiều vào sự không sẵn sàng của người mua hay khả năng không giao tiếp được với nhau Trường hợp 3, người bán bị dàn xếp mà không hay biết Biết trước được ý định của người bán muốn đưa hai người cạnh tranh nhau, người mua đã khuyến khích và có thể thông đồng nhằm đưa giá thấp và trừng phạt người bán vì đã có ý biến giao dịch thành một cuộc đấu giá Nếu người mua thành công, họ có thể mua được cái máy nghe nhạc với giá mặc cả (mặc dù họ sẽ gặp phải một cuộc đàm phán giữa hai người ai sẽ là người được mua nó) Trong chương này, chúng ta tập trung vào trường hợp 3 - việc gì xảy ra khi các bên lập liên minh và phân nhóm để tăng cường vị thế thương lượng của mình trong một hành động tập thể
Thế nào là liên minh?
Đã có nhiều nghiên cứu về liên minh Hầu hết các nghiên cứu được tiến hành bằng các thí nghiệm, lập mô hình thương lượng hay phản ánh hành vi bỏ phiếu, nhưng một số nghiên cứu có các nghiên cứu liên quan thực tế phân tích sự hình thành trong đời sống Một bối cảnh hấp dẫn để nghiên cứu liên minh là những tổ chức phức tạp, trong đó quyết định được đưa ra
từ các liên minh của cá nhân Học thuyết đáng tôn trọng về quản lý tổ chức (xem Cyert và March, 1963, March, 1962; Thompson, 1967) có nhắc đến nhóm người trực tiếp quản lý tổ chức như là một “liên minh thống trị” Nhóm này thường bao gồm những người có vị trí cao nhất, chủ tịch, tổng giám đốc, có thể bao gồm cố vấn, chuyên gia tư vấn cấp cao, luật sư và những người khác không có chức danh cụ thể nhưng có ảnh hưởng quan trọng đến mục tiêu
và định hướng của tổ chức
Trang 3• Liên minh được xây dựng chặt chẽ và có định hướng vấn đề rõ ràng Trong liên minh, các bên cùng phối hợp để đạt mục đích cụ thể phù hợp với mối quan tâm của họ Một khi tác động liên quan đến vấn đề chung không xảy ra, liên minh không còn tồn tại như một thực thể hoạt động
• Luôn tồn tại độc lập với các cơ cấu chính thức Một liên minh không nhất thiết phải là một nhóm người chính thức, như một phòng ban, đội hay một nhóm nghĩa vụ (những người hợp thành bởi vì họ được giao nhiệm vu trong một tổ chức), mặc dù một phòng ban hay đội cũng có thể đưa ra một mục tiêu hay nguyên tắc cụ thể chung một cách không chính thức Tuy nhiên, nguồn gốc của liên minh là không chính thức, dựa trên quyền lợi của các thành viên hơn là dựa trên nhiệm vụ quyền hạn mà tổ chức đặt ra
• Không có cơ cấu chính thức Do không có cơ cấu chính thức và chính đáng nên thiếu tôn ti trật tự bên trong, không có phân quyền chính thức Sự lãnh đạo không chính thống và vai trò của họ có thể gia tăng khi liên minh phát triển và lớn lên
• Tập trung vào các mục tiêu nằm ngoài liên minh Trong hầu hết trường hợp, liên minh muốn thu hút ảnh hưởng của một người hay một tổ chức bên ngoài liên minh Đây có thể là đối tác hay nhóm khác trong cùng tổ chức (nhưng không thuộc liên minh), hay một cá nhân hay nhóm ngoài tổ chức
• Đòi hỏi hành động của thành viên phải hoà hợp với nhau Một liên minh yêu cầu cam kết của thành viên về việc tập trung hành động một cách tập thể cho một mục tiêu xác định trước Các thành viên có thể hành động trong một sự phối hợp hoặc có thể tập trung vào việc khung hoá hành động (ví dụ, một số dạng của sự phản đối có tổ chức), nhưng mục tiêu là cùng đạt được những cái mà họ không làm được đơn lẻ
Một khía cạnh quan trọng của liên minh là các thành viên mong muốn đạt được một kết quả thoả mãn lợi ích của cả liên minh, chứ không phải của tổ chức lớn hơn mà từ đó liên minh được hình thành (tùy thời kỳ hai tổ chức này có thể có cùng lợi ích) (Polzer, Mannix và Neale, 1998)
Trang 4
Các dạng liên minh
Bobb (1986) chỉ ra có những dạng liên minh sau:
1 Liên minh tiềm năng: là một nhóm có lợi ích nổi bật Nó có cơ hội trở thành liên minh trong tương lai bằng cách có những hành động tập thể nhưng chưa làm được việc đó Hai dạng liên minh tiềm năng là:
• Liên minh ngầm: là nhóm người có cùng lợi ích nhưng chưa chính thức hình thành liên minh
• Liên minh ngừng hoạt động: là nhóm có cùng lợi ích, trước đây là một liên minh nhưng hiện giờ ngừng hoạt động
Liên minh tiềm năng có thể thu hút sự quan tâm của cả thành viên trong nhóm và những thành viên đối lập: #ếu một ai đó có thể chỉ ra nguyên nhân hình thành một liên minh ủng hộ hay đối đầu (hay để ngừng một liên minh không hoạt động), người ta phải chỉ ra những hành động để làm liên minh hoạt động trở lại
2 Một liên minh hoạt động là liên minh hiện đang có hoạt động, đang sống và đang tồn tại Hai dạng phổ biến là thành lập và tạm thời:
• Liên minh thành lập là một nhóm tương đối ổn định, linh hoạt, tiếp diễn trong một thời gian không giới hạn Liên minh này tiếp tục bởi vì các thành viên đại diện cho nhiều lợi ích,
và bởi vì vấn đề không bao giờ được giải quyết triệt để, và luôn phải đối đầu với một liên minh hình thành khác cũng đang có những hoạt động liên tiếp Ví dụ, trong hầu hết hoạt động chính phủ, có các liên minh phe phái tự do bảo thủ và giới trung gian, những người luôn đấu tranh ủng hộ cho các vấn đề, và có nhiều người và nhiều hoạt động
• Liên minh tạm thời: hoạt động trong một thời gian ngắn, và chỉ tập trung vào một vấn đề riêng lẻ Những nhóm này được tạo thành để tăng cường sức mạnh cho liên minh, khi đạt được mục tiêu, họ tan rã Thường thì những người trong liên minh tạm thời phát hiện ra họ có một số lợi ích chung dài hạn hơn, do đó, liên minh tạm thời chuyển thành liên minh hình thành
3 Liên minh trở lại: là một liên minh tạm thời nhưng vấn đề không được giải quyết; do
đó, các thành viên trở lại mỗi khi có vấn đề cần giải quyết cần đến sức mạnh của liên minh
Ví dụ, một nhóm người phản đối địa điểm xây dựng một nhà hàng ăn nhanh trong một khu phố có thể phát hiện ra vấn đề không được giải quyết và họ cần phải tập hợp lại khi một loạt các nhà hàng hiện đại liên tục đạt được giấy phép xây dựng tại địa bàn
Lý do và cách thức liên minh hình thành và phát triển
Khi nào thì liên minh hình thành?
Liên minh hình thành mọi lúc: trong một gia đình, bố mẹ luôn được xem là cùng một chiến trường, tạo ra nhiều cản trở cho con trẻ muốn tác động để được nhiều thời gian chơi hay
Trang 5
làm sáng kho nhà Bố mẹ thường liên minh với một hay nhiều con trong nhà để có được áp lực lên người bố/mẹ còn lại, “hãy nói với mẹ con rằng thật là tuyệt nếu gọi món ăn Thái”, bố nói (người không muốn nấu bữa cơm tối đó) bảo với đứa con lớn Tương tự, liên minh liên tục hình thành trong các tổ chức chính trị trong đó người ta huy động sức mạnh để ủng hộ hay phản đối một chương trình nghị sự Trong kinh doanh cũng vậy, khi các phe hợp lại để phản đối một kế hoạch hành động đang được nhà lãnh đạo cân nhắc Trong từng bối cảnh đó, động
cơ cơ bản thường không khác nhau: các bên đến gần nhau hơn để tập hợp nỗ lực và nguồn lực nhằm đạt được mục đích chung
Việc hình thành liên minh có thể được phân tích theo nhiều cách Liên minh đã được
nghiên cứu trong nhiều nguyên tắc khoa học xã hội, bao gồm kinh tế, xã hội học, tâm lý học
và chính trị học Nhà xã hội học nhìn những động lực và tinh thần tập thể là nguyên nhân hình thành liên minh Ví dụ, Netta Van Dyke (2003) sử dụng các bản nghiên cứu trước để nghiên cứu khuôn khổ hình thành của liên minh, bao gồm cả trong và ngoài phạm vi xã hội Van Dyke nhìn vào 2,644 sự kiện phản đối trong một khu xá trường đại học từ năm 1960 đến
1990 Kết quả cho thấy những liên minh có một hoạt động thường dễ hình thành khi có nguồn lực và khi có sự đe doạ hiện hữu Ngược lại, các nhà tâm lý và kinh tế học lại khám phá động
cơ liên minh thông qua các trò chơi trong đó các cá nhân có nguồn lực có thể được tập hợp để đạt được một kết quả mong muốn Sự tập trung thường đặt vào những cá nhân có thể mang lại những thành công dù nhỏ nhất cho liên minh và cái giá cho mỗi cá nhân cho việc tham gia liên minh (Murnighan, 1982) Kiểm soát nguồn lực là nền tảng cho 2 mảng quan trọng của quá trình hình thành liên minh: các thành viên đem đến cái gì cho liên minh, và họ nhận được những gì
Trò chơi liên minh cổ điển Để hiểu được khi nào và tại sao liên minh hình thành, chúng
ta nghiên cứu một vấn đề liên minh cổ điển: trò chơi 4-2-3 (Murnighan, 1978, 1982) Trong trò chơi này, 3 người chơi được đưa những lá phiếu không bằng nhau để chọn một giải thưởng (ví dụ tiền) Andrea (A) có 4 phiếu, Barbara (B) có 3 phiếu, và Cecilia (C) có 2 Để có được giải thưởng, họ phải có 5 phiếu giống nhau, do đó không thể có giải thưởng nếu không liên kết, và mỗi người phải sử dụng hết số phiếu có được trong một lần Họ thoả thuận với nhau (bằng nói chuyện trực tiếp hay bằng các tin nhắn); họ phải lựa chọn liên kết với người nào và chia giải thưởng như thế nào Và không có gì ngạc nhiên, yếu tố quan trọng nhất quyết định ai liên minh với ai lại chính là lời giải chia giải thưởng thế nào Dựa trên nhiều kết quả nghiên cứu, Murnighan (1986, 1991; Murnighan và Brass, 1991) đưa ra các nghiên cứu:
• Giải pháp 3-2: là giải pháp phổ biến nhất, bởi vì Andre có 4 phiếu nên sẽ cho rằng cô ấy đóng góp nhiều nhất và cần được chia nhiều nhất Hoặc là vì nhu cầu của Andrea được xem là quá đáng, hoặc là vì Barbara và Cecilia cảm thấy không công bằng, và bởi vì Barbara và
Trang 6
Cecilia phát hiện ra rằng họ chỉ bị mất ít phiếu nhất mà lại được toàn bộ giải thưởng Barbara
và Cecilia có nhiều xu hướng tạo một liên minh
• Một khi liên minh 3-2 tồn tại, nó sẽ ổn định hơn Có nghĩa là, trong một lượng lớn những thử nghiệm lặp lại, liên minh Barbara và Cecilia sẽ tiếp tục thống trị Barbara và Cecilia sẽ chọn nhau mà không chọn Andrea Việc phân chia phổ biến nhất là 50-50 trong đó người bị thua thiệt nhiều nhất là Barbara (3 phiếu)
• Hiếm khi những liên minh ổn định lại tan rã Điều này có thể xảy ra khi Andrea chào một lời mời hấp dẫn cho Barbara hay Cecilia để lôi họ ra khỏi liên minh Thú vị là, nếu Andrea muốn lôi kéo một trong hai người, cô ta sẽ dùng Barbara hay Cecilia như một lời mời hấp dẫn (ví dụ 10/90) Thực tế, Andrea không thường xuyên làm vậy; cô ta chỉ cần chào tốt hơn một chút so với trước, nhưng thường thì mức hơn này không đáng kể không đủ để lôi kéo Barbara và Cecilia ra khỏi liên minh cũ
Nếu Andrea thành công, cô ta thường dùng Barbara hơn là Cecilia (Murnighan, 1986) Murnighan phản biện do Barbara có nhiều quyền lợi hơn - “tôi sẽ được nhận nhiều hơn, bởi vì tôi xứng đáng như vậy”, cô nghĩ, “và tại sao tôi lại không được nhận một phần thưởng như vậy?” (trang 131-132) Nguyên nhân cũng có thể là lòng trung thành của Cecilia đối với một
vụ khác mà cô không nhất quán như những người khác và có phải chia rẽ sự tham gia; do đó
cô ta không nhất quán để lôi kéo
Nếu sự lôi kéo xảy ra, việc gì xảy ra tiếp theo? (người bị lôi kéo, ví dụ Barbara), người
có nhiều động cơ hơn để lôi kéo (ví dụ lời hứa nhiều phần hơn trong giải thưởng), bây giờ đòi phải được nhận tiền thưởng Andrea sẽ coi đây là tham lam, ngay cả khi Andrea đã khuyến khích lòng tham này khi bắt đầu tham gia Kết quả là, Andrea sẽ không lựa chọn Barbara cho lần sau Do đó, Barbara, người bị mê hoặc bởi phần lợi lớn hơn để lôi kéo và tận dụng cơ hội,
bị cả hai bên từ chối, hai bên này sau đó kết hợp với nhau Liên minh này có thể kéo dài trong một thời gian dài, thường cho đến khi Barbara có thể hấp dẫn họ bằng một lời dụ dỗ, khiến liên minh Andrea - Cecilia sụp đổ
Một ví dụ thực tế Có rất nhiều ví dụ về động cơ liên minh trong trò chơi 4-3-2 Ví dụ,
lần thành lập EEC đầu tiên (Uỷ ban châu Âu), năm 1957, bao gồm các thành viên Đức, Pháp, Italia, Hà Lan, Bỉ, Luxembourg Đức, Pháp và Italia là các nước lớn, nền kinh tế lớn Bỉ và Hà Lan thua 3 nước kia nhưng lại lớn hơn Luxembourg Trong hiệp ước đầu tiên, mỗi nước có lá phiếu tương xứng với sức mạnh kinh tế và quy mô của nước đó (Đức, Pháp, Ý: 4 phiếu, Bỉ và
Hà Lan 2 phiếu, Luxembourg 1 phiếu) Một số quyết định yêu cầu thống nhất tuyệt đối, một
số khác chỉ cần đa số (4 trong số 6 nước) Cơ chế này tạo ra nhiều liên minh Khi bỏ phiếu thống nhất, ngay cả nước có ít phiếu nhất cũng có quyền tối đa vì họ có thể ngăn chặn bất kỳ
sự việc nào xảy ra Ngược lại, khi số phiếu chỉ cần tính đa số, nước nhỏ có thể liên minh với
Trang 7Bản chất của đầu vào liên minh Nói chung, người ta tạo liên minh để bảo vệ và tăng
cường nguồn lực Như Murnighan (1986) chỉ ra, có nhiều nguồn lợi: tiền, thông tin, nguồn lực
tự nhiên, sự suy xét chín chắn thận trọng (khả năng ra quyết định mà không cần đến tư vấn của người khác) Trong các ví dụ kể trên, cả trò chơi 4-3-2 và ví dụ thực tế trong việc hình thành EEC những năm 1950 - nguồn lực là các lá phiếu tiềm năng các bên có được trong một quá trình ra quyết định Nghiên cứu đầu tiên về liên minh trong các tình huống thí nghiệm cho thấy có thể định nghĩa nguồn lực như lá phiếu (Gamson, 1961), nhưng nghiên cứu các hành vi
bỏ phiếu không dễ khái quát hoá khi lá phiếu không chuyển giao thành quyền lực thực sự để kiểm soát một điều gì
Cần nhớ rằng, nguồn lực như là đầu vào của liên minh có nhiều dạng, tuỳ thuộc bối cảnh
cụ thể Ví dụ, trong tổ chức, liên minh thường hình thành xung quanh các nguồn lực chính như tiền, thông tin, và kiểm soát các định hướng tương lai của nhóm hay tổ chức Đầu vào có thể bao gồm các dạng khác: nỗ lực mà một người bỏ ra, khả năng hay kỹ năng cho nhiệm vụ hay vấn đề, mức độ chuyên nghiệp đạt được Nỗ lực, khả năng, kỹ năng được coi là quan trọng đối với liên minh khi kiểm soát được các nguồn lực cụ thể; ví dụ, trong khi thành lập công ty liên doanh trong tổ chức, khả năng, kỹ năng, kinh nghiệm cũng quan trọng như tiền, thông tin, nhà xưởng, công suất và nguyên vật liệu
Để biết thêm về các đầu vào khác cho hình thành liên minh, xin mời xem Khung 12.1 về vai trò của liên minh trong bộ tứ
“Bi kịch của các thành viên của Hạ viện” Các ví dụ mà chúng ta nghiên cứu đến thời
điểm này là những người tạo lập liên minh để đạt được kết quả mong muốn chung Tuy nhiên, người ta cũng lập liên minh để tránh một kết quả không tốt nếu làm một mình trong một phương thức có lợi riêng Một câu nói nổi tiếng cho trường hợp này (gọi là một tình thế xã hội)
là câu nói của Garrett Hardin (1968) “Bi kịch của các thành viên Hạ viện” trong cuộc sống người Anh thế kỷ 17 Murnighan (1991, trang 141-142) đưa ra câu chuyện:
Trung tâm thị trấn là một nơi mà tất cả mọi người đều có thể sử dụng Dã ngoại, hội chợ, đám cưới thường được tổ chức tại khu vực này Từ trước tới lúc đó, chưa có một quy định nào cho khu chung của làng, mọi người có thể sử dụng theo cách mà họ muốn Một người gặt cỏ cho rằng, anh ta có thể sử dụng khu đất chung này để mở rộng nuôi cỏ mà không phải mua thêm đất nếu ông ta nuôi bò trên đất chung này Cách này giúp ông thu được nhiều lợi nhất từ trang trại của mình và có nhiều lợi từ diện tích cỏ lớn hơn Một khi người nuôi cỏ này bắt đầu,
Trang 8Khung 12-1 - Cơ chế liên minh trong bộ tứ đàn
Hai nhà nghiên cứu Murnighan và
Donald Conlon xem xét cơ chế nhóm và liên
minh chính trị diễn ra trong bộ tứ đàn
(Murnighan and Conlon, 1991) Phân tích
của họ dựa trên phỏng vấn với các nhạc
công của 80 bộ tứ tại Anh và Scotland
Trong một bộ tứ, 2 violon, 1 viola và 1
cello - phải chơi cùng nhau để người nghe
cảm thấy như cùng một chủ thế Nhưng mỗi
nhóm, do kỹ năng cá nhân và khả năng làm
việc cùng nhau, lại phát triển phong cách
riêng Do đó, hai nhóm tứ đàn cùng chơi
một bản nhạc có thể cho kết quả khác nhau
Có rất nhiều tranh cãi, tranh luận và đàm
phán giữa các nhạc công Hơn nữa, các nhạc
công riêng rẽ có uy tín riêng của mình:
• Nhạc công violon đầu tiên có thể là
nhạc công khoẻ nhất và định hướng cho cả
nhóm; anh ta hay cô ta thường tạo tông cho
cả nhóm, và hầu hết các nhạc sĩ nổi tiếng
đều soạn nhạc cho vị trí này Vì thế không
có gì ngạc nhiên nếu nghệ sĩ violon đầu tiên
tạo một bản ngã lớn
• Nghệ sĩ violon thứ 2 phải theo người
thứ nhất và xem là người chơi yếu hơn trong
nhóm, chơi bè phụ và bổ sung cho người
đánh violon thứ nhất
• Viola: là người dễ rơi rụng và không nhất quán; hầu như ai cũng chơi viola khi mới tập nhạc, không thể cạnh tranh với các nhạc công violon, và viola là một dụng cụ không quá cạnh tranh
• Cuối cùng, Cello là dụng cụ chơi nhạc nền; họ không chơi các nốt nhạc bass, những nốt nhạc chủ đạo cho cả nhóm
So với người chơi violon đầu tiên, 3 người còn lại được xem là ở tầng dưới, và phải bổ sung và thể hiện những gì người thứ nhất chơi Tuy nhiên, nếu những vai trò này không thành công, ban nhạc bị coi là đuối và không hay Do đó (và không có gì ngạc nhiên), những mối liên kết kém nhất trong nhóm lại quyết định sức mạnh tổng thể Dựa trên phỏng vấn thành viên của các nhóm, Murnighan và Conlon nhận ra rằng liên minh thường được hình thành ở phía dưới và phía trung gian Người violon thứ nhất và 2 thường tạo liên minh bởi vì họ cùng chơi một nhạc cụ Ngược lại, nghiên cứu cho thấy người chơi Cello lại không bao giờ vắng mặt trong các liên minh, ngay cả khi anh ta chơi một nhạc cụ lớn không để được dưới cằm Hơn nữa, các sự khác nhau trong liên minh
có thể đưa lại động cơ khác nhau (nếu một
Trang 9
người là nữ và còn lại là nam; hay nếu 3
người cùng sống trong 3 khu của thành phố,
hay nếu khả năng và/hoặc cam kết của một
người đối với nhóm có thể tạo ra vấn đề
quan trọng cho những người còn lại)
Liệu các bộ tứ tốt có quản lý liên minh
tốt hơn những bộ tứ khác không? Cuối bài
báo, Murnighan và Conlon kết luận rằng
“đối với các bộ tứ thành công, nhiệm vụ này
khá hấp dẫn đến nỗi sự khác biệt và xung đột
trở thành yếu tố phụ và không ảnh hưởng liên đới” (trang 183) Tuy nhiên, sự phân tích rất hấp dẫn của họ về những nhóm đặc biệt này mở đường cho việc chúng ta đàm phán các xung đột và liên minh tồn tại bên dưới các nhóm người như thế nào
#guồn: J.K Murnighan và D.E Conlon
“Động cơ của làm việc theo nhóm: một nghiên cứu các nhóm nhạc người Anh”, (1991)
Độc giả có thể nhận ra cụm từ “tình thế xã hội” chỉ những vấn đề hiện tại - ô nhiễm không khí và nước, sử dụng nguồn tự nhiên, đóng góp từ thiện, bỏ phiếu (hay không bỏ phiếu) trong cuộc bầu cử Trong mỗi một tình huống, nếu một số đông người lại cho rằng hành vi hay lá phiếu của họ không tạo sự khác biệt đáng kể, khi đó vấn đề xã hội lớn xảy ra
Ví dụ, một ngư dân nuôi tôm người Anh muốn tiếp tục được đánh bắt và nuôi sống gia đình: nếu tất cả việc đánh bắt trên một nguồn nước không được giảm sút, sẽ không còn tôm cho thế
hệ sau đánh bắt “Tình thế khó khăn chung” có thể tránh được nếu một số đông người chấp nhận trách nhiệm cho hành động và vai trò của mình để tránh không tận dụng cơ hội của một lợi ích không giới hạn, và họ có thể tiếp tục chia sẽ nguồn lợi trong tương lai
Không may, khó khăn về nguồn lực là một vòng xoáy vô tận Tuy nhiên, nghiên cứu chỉ
ra rằng đàm phán giữa các cá nhân liên quan (Orbell, Van de Kragt và Dawes, 1988), giáo dục về các nguồn lực đang gặp vấn đề (Roch và Samuelson, 1997), và yêu cầu cá nhân cam kết công khai phải bảo vệ nguồn lực (Dickerson, Thibodeau, Aronson và Miller, 1992) có thể tăng phản hồi ủng hộ xã hội Thêm nữa, những người cảm thấy được gắn bó và tôn trọng trong nhóm có nhiều khả năng hành động có lợi cho nhóm như một tổng thể (De Cremer, 2002) #hững chiến lược tiềm năng cho liên minh này nhấn mạnh đến tầm quan trọng của liên minh đến xung đột nhóm
Liên minh phát triển như thế nào?
Qua một số nghiên cứu, Murnighan và đồng nghiệp (Murnighan, 1986, Murnighan và Brass, 1991) đưa ra đánh giá chi tiết về quá trình thành lập liên minh như sau, bao gồm các bước và hoạt động:
Liên minh hình thành với một người sáng lập #gười sáng lập là người khởi xướng lên
liên minh Thường thì, những người sáng lập là những người nhận ra họ không thể có cái mình muốn thông qua các kênh sẵn có #gười sáng lập liên minh thường xác định một
Trang 10
chương trình hay quá trình hành động cần đạt được Về phần đòn bdy (chương 7 và 8), người sáng lập tạo nên một vài dạng chương trình nghị sự, hình ảnh và cam kết, thuyết phục người khác tham gia đạt mục đích
Bàn luận với người khác thường dưới dạng đàm phán Trong một số trường hợp, nỗ lực thuyết phục có thể thành công - đơn giản miêu tả chương trình, miêu tả nó với những từ ngữ sáng chói và nhiệt huyết, người sáng lập lấy được sự ủng hộ của người khác Trường hợp khác, chỉ thuyết phục chưa đủ, người sáng lập phải đưa những phần thưởng nhất định đi kèm khi tham gia liên minh Đây là trường hợp phổ biến của quá trình đàm phán Murnighan và Brass (1991) cho rằng trong quá trình đầu xây dựng liên minh, người sáng lập phải đưa ra những phần lớn hơn cho các đối tác tiềm năng #ói cách khác, người sáng lập thường đưa ra những phần thưởng không công bằng cho triển vọng ban đầu Lý do vì người có triển vọng chưa sẵn sàng cam kết hay chịu rủi ro khi tham gia liên minh mà không có động cơ cụ thể nào Một nghịch lý đối với người sáng lập là trong quá trình xây dựng, người sáng lập phải
bỏ ra nhiều hơn để thu về ít hơn Quá trình này không kéo dài mãi mãi, tuy nhiên, khi liên minh lớn mạnh, những đối tác khác có thêm quyền lợi cho riêng họ, và vị trí của người sáng lập sẽ từ yếu hơn (phải bỏ ra nhiều và thu lại sự ủng hộ) trở thành mạnh (có thể quyết định người mới tham gia phải bỏ những gì khi tham gia vào liên minh)
Murnighan và Brass (1991) cho rằng có 2 sự sắp đặt để tác động đến khả năng xây dựng liên minh của người sáng lập:
• #gười sáng lập thành công có một mạng lưới rộng Chương 7, chúng ta đã thảo luận quyền lợi có mạng lưới và trở thành một vị trí quan trọng trong hệ thống đó #hà sáng lập thành công thường có một hệ thống rộng lớn bao gồm bạn bè, mối liên hệ họ biết và họ có thể tiếp cận khi cần ủng hộ cho một chương trình cụ thể #hư nói trong chương 11, đàm phán nhiều đối tác giống như chuỗi suy luận nhánh, và nhà đàm phán thường làm việc thông qua chuỗi để cuối cùng có được liên hệ với đối tác kia, thiết lập cơ sở cho một buổi gặp mặt hay thảo luận chính thức (Pruitt, 1994, 1995)
• Lợi ích của nhà sáng lập từ liên minh mới hình thành thường rất nhỏ Bởi vì người khác không sẵn sàng ủng hộ liên minh, người sáng lập cần phải đưa cho người tham gia tiềm năng
đủ nhiều để thu hút họ làm việc với mình trong một thời gian #hư nói trên, nhà sáng lập không có ngay được lợi ích từ sự ủng hộ; thực tế, họ có thể bị thiệt cho đến khi nhiều người khác tham gia liên minh và xây dựng một số động cơ
Xây dựng liên minh là một công việc quan trọng đặc biệt trong thế giới của hoạt động chủ nghĩa hiện nay Khung 12.2 cho thấy một nghiên cứu về thành công của liên minh trong các nhà đứng đầu các liên minh trong điều kiện thay đổi xã hội
Trang 11
Khung 12-2 Ý nghĩa của thành công trong liên ming
#hững nhà đứng đầu liên minh đạt
được thành công như thế nào? Phdm chất
nào cần để đạt được thành công? Trả lời
câu hỏi, các nhà nghiên cứu Terry Mizrahi
và Beth Rosenthal (2001) phỏng vấn 70 nhà
lãnh đạo liên minh hiện tại và trước đây từ
40 liên minh khác nhau hoạt động trong môi
trường xã hội thay đổi của khu vực #ew
York/#ew Jersey #hững người tham gia
được hỏi về mục tiêu, chiến lược, kỹ thuật tổ
chức và cơ cấu, và quá trình ra quyết định
Kết quả cho thấy, lãnh đạo liên minh
định nghĩa thành công theo cách khác nhau
Phần lớn cho rằng thành công xuất phát từ
mục tiêu của mỗi người và có được sự nhìn
nhận từ mục tiêu khi thay đổi xã hội Một số
khác lại định nghĩa thành công theo cách
“đạt được những nhận thức mới về vấn đề”,
“tạo mạng lưới lâu dài” và “đạt được sự
trường tồn”
Dù những nhà lãnh đạo này định nghĩa
thành công thế nào, phần lớn tin rằng cam
kết cho mục tiêu của liên minh và lãnh đạo
tài năng là yếu tố quan trọng của liên minh
Các yếu tố quan trọng khác trong thành công
của liên minh có thể chia làm hai tác động:
• Yếu tố bên trong (dưới sự kiểm soát của liên minh): quá trình, cơ cấu, chiến lược
và các nguồn lực có sẵn
• Yếu tố bên ngoài (ngoài tầm kiểm soát của liên minh): môi trường chính trị, mục tiêu của ảnh hưởng, thời gian
Một vấn đề quan trọng được nêu lên là
sự trao đổi trong liên minh #hiều nhà lãnh đạo tin rằng cần phải cho thành viên nhận được điều gì đó từ liên minh để bù lại những
gì họ mang đến “Thành viên càng cho và nhận nhiều nguồn lực, mức độ cam kết càng cao” (trang 73) Do đó, sự trao đổi ngược lại được xem là yếu tố thành công
Khi được hỏi phdm chất cá nhân nào dẫn đến thành công của nhà lãnh đạo, nhiều người cho là sự kiên trì, tài thuyết phục và
kỹ năng đàm phán và tạo cơ hội khác trong
số các phdm chất khác
Nguồn: R Mizrachi và B.B Rocenthal “Sự phức tạp của xây dựng lên liên minh: thành công của lãnh đạo, chiến lược, đấu tranh và giải pháp” (2001)
Liên minh sẽ phát triển khi thêm một thành viên Liên minh không tập hợp lại trong
một sự kiện riêng lẻ và giới hạn, thay vào đó, liên minh hình thành khi thêm một cá nhân trong một thời điểm nào đó Nhà sáng lập hay một đồng minh ban đầu là người đại diện của quá trình này Mối liên hệ có thể xuất phát từ bạn bè, quen biết với người sáng lập trong một nền tảng thông thường Sự gần gũi và tiện lợi tác động đến việc ai được tiếp cận, nhưng không có yếu tố nào là đủ Đây chính là việc liệu một yếu tố quan trọng khác có tham gia hay không - nhà sáng lập có thể thu được nhiều lợi trong việc xây dựng liên minh nếu anh ta hiểu được lợi ích của người khác Nhà sáng lập biết người khác mong muốn gì, và tham gia liên
Trang 12
minh đem lại cho họ những nhu cầu gì, là những người nắm giữ công cụ tốt thu hút người khác Bản chất của mong muốn và nhu cầu này, nguồn lực mà một người có thể sử dụng để xây dựng và lập đòn bNy, có tác dụng nhiều mặt và phức tạp Thảo luận với người khác có thể mang tính chất thăm dò, cố gắng tìm hiểu người ta muốn gì thay vì đưa thẳng những đề nghị; anh ta hay cô ta có thể bắt đầu quá trình đề xuất, dựa trên một hay nhiều tiêu chí:
• Người khác có thể đem lại cái gì đó cho liên minh, làm tăng cường sức mạnh của liên minh
• Người khác đòi hỏi ít hơn những người còn lại khi muốn tham gia vào liên minh (đòi hỏi càng ít, người ta càng muốn tham gia vào liên minh, nhưng một người đòi hỏi ít chưa chắc
đã được xem là có giá trị và quan trọng để có thêm thành viên như vậy)
• Nhà sáng lập có thể đưa ra các dạng hứa hẹn hay cam kết về mức thưởng trong tương lai hay quyền lợi thu được Đôi khi cam kết này rất rõ ràng, thẳng thắn, hay thậm chí còn được lập thành văn bản; trong một số trường hợp khác, chúng có thể mơ hồ hay quanh co Một người sáng lập có thể tránh không đưa ra hứa hẹn có thể kiểm soát chặt chẽ hơn so với khi cam kết rõ ràng, cụ thể và tốn kém
Liên minh cần có khối lượng thành viên then chốt Liên minh liên tục lớn mạnh theo
các thoả thuận vòng quanh và quá trình khớp lợi ích Lớn mạnh thế nào do một số yếu tố quyết định, trong đó khi đạt đến một ngưỡng tham gia, tức là mức mà một số lượng người tối thiểu đã trở thành thành viên - và những người khác bắt đầu tham gia bởi vì họ nhận thấy bạn
bè, quan hệ của mình đã trở thành thành viên Nhà sáng lập và những người ủng hộ bước đầu
có nhiều mối quan hệ với người khác, cố gắng xác định ai muốn tham gia và chi phí phải bỏ
ra Sẽ đến một ngưỡng nào đó mà một liên minh, khi đạt được số thành viên tối thiểu, thấy rằng việc phát triển tiếp là quá dễ dàng, nhưng lại không cần thiết (Murnighan và Brass, 1991) Từ lúc đó trở đi, liên minh có thể kết nạp thêm thành viên, “đặc biệt những người trong môi trường chính trị, hỗn loạn” (Murnighan và Brass, 1991, trang 292)
Loại ra khỏi liên minh Liên minh không chỉ kết nạp thêm thành viên; họ cũng xoá sổ
thành viên Một nghiên cứu gần đây bởi Van Beest, Wike và Van Dijk (2003) khám phá vai trò của một thành viên bị xoá sổ trong thành lập liên minh Những người rời bỏ liên minh có thể bị thua thiệt; Beest và đồng nghiệp chỉ ra ví dụ về một vụ kết hợp hai công ty sa thải những đối tác cạnh tranh và về sự thành lập những tổ chức thương mại tự do làm tổn hại đến những nước không tham gia Nhưng những đối tác không tham gia có thể có lợi hơn khi đứng ngoài, ví dụ khi hai công ty hợp nhất để giới thiệu một sản phNm trong bối cảnh cùng trong một dây chuyền, cùng hưởng lợi từ công chúng xung quanh vụ kết hợp Trong thí nghiệm của
họ, các nhà nghiên cứu tiên đoán rằng cá nhân thành lập liên minh có động lực không chỉ để
Trang 13
đạt mục tiêu cá nhân, mà còn duy trì quan hệ cá nhân và tối thiểu hoá các tác hại có thể xảy ra nếu đứng một mình Những người tham gia vào thử nghiệm không có xu hướng tạo lập liên minh nhỏ bỏ qua một số cá nhân khác khi cá nhân bị bỏ qua này nhận được ít lợi ích hơn
Các quan hệ yếu có thể trở nên mạnh Phần trên, chúng ta đã nêu cơ chế “sức mạnh trở
thành yếu điểm” trong liên minh - có nghĩa là nhà sáng lập sẽ tìm đến những người yếu nhất
để tranh thủ sự ủng hộ, thường thì người yếu đuối lại là người muốn tham gia và đòi hỏi ít nhất Một cơ chế liên quan nảy sinh trong hệ thống của nhà sáng lập Nhà sáng lập thường có
hệ thống rộng và đa dạng, nhiều mối liên hệ ban đầu, những người có thể liên hệ để tạo thành viên trong tương lai Nghiên cứu chứng minh rằng, những nhà sáng lập có hệ thống rộng rãi các mối quan hệ yếu thường có khả năng nhiều hơn trong việc hình thành liên minh so với những nhà sáng lập có mạng lưới nhỏ, không đồng bộ những mối quan hệ mạnh Thật nghịch
lý, những người có một vài mối quan hệ mạnh, với sự tác động qua lại thường xuyên và với
sự phức tạp đa chiều cao, có sẵn liên minh nhỏ cần nhiều sự chú ý Trong thành lập tổ chức, những nhà phủ quyết (quản lý cấp cao hay những người có quyền hạn chính thức) không phải
là lãnh đạo của liên minh bởi vì họ không muốn bỏ ra nhiều và gặp khó khăn lôi kéo người khác vào liên minh Ngược lại, những người có quyền phủ quyết thích đợi cho đến khi người khác tiếp cận mình với đề nghị và “chờ đến thời của họ cho đến khi đề nghị trở nên đủ hấp dẫn để chấp nhận” (Murnighan và Brass, 1991 trang 293) Nhà sáng lập có thể sử dụng cách tiếp cận này ngay từ lúc đầu, nhưng dưới hình thức thăm dò, bởi vì cùng một lúc nhà sáng lập
có thể muốn đưa người phủ quyết vào hội Nhà sáng lập, ngược lại, có hệ thống rộng khắp các mối liên hệ yếu hơn với một vài đối tác, có thể đưa thêm những người có mối quan hệ riêng (do đó có thể mở rộng sự tiếp cận của hệ thống cho các thành viên phù hợp), và sử dụng họ để thu thập quan hệ và tận dụng ủng hộ
Ihiều liên minh thành công hình thành lặng lẽ và tan rã nhanh chóng Liên minh
không nhất thiết phải tồn tại mãi mãi, quy mô lớn hay phải công khai mới hiệu quả Trong thực tế, nếu liên minh tồn tại mãi mãi hay công khai, các thành viên thường bị coi là những người đối lập, là người lập dị, hay là những người được coi là sáng lập viên của liên minh Ngược lại, những liên minh thành công thường họp lại với nhau vì cùng một lý do và động cơ cho một chuỗi hành động cụ thể Liên minh thường không gặp chính thức, thay vì đó, các nhóm hay cặp thành viên gặp mặt một khách không chính thức, (thông qua bữa ăn, email) để trao đổi, chia sẻ thông tin hay những lời đồn đại, và có lẽ để hiểu và chia sẻ một quan điểm thống nhất về những gì đang diễn ra Khi một hành động hay một quyết định được thông qua,
họ bắt đầu hành động chung, và sau đó chú ý đến từng hành động cá nhân khi hoặc là mục tiêu
đã đạt được hoặc là bước một giai đoạn quan trọng
Trang 14
Murnighan và Brass (1991) xác định một vài lý do tại sao lại rủi ro nếu liên minh không hoạt động sau khi tuyên bố thành công một mục tiêu cụ thể:
• Sự trả thù của kẻ thất bại Nếu một liên minh chiến thắng và được công nhận, những
kẻ bị đánh bại có thể muốn trả thù Trả thù có thể làm các liên minh đối đầu với nhau, mục tiêu chính là hạn chế khả năng thành công của phe kia Đây là trường hợp hay xảy ra trong các chính trị và lập pháp, ví dụ nhóm tự do và bảo thủ cố gắng kìm hãm sự phát triển của phe đối lập trong các mục tiêu và chương trình nghị sự
• Mâu thuẫn nội bộ Sự công nhận công khai đối với liên minh có thể đưa liên minh
đến chỗ rối loạn bên trong, có thể ảnh hưởng đến hoạt động tương lai của liên minh Ví dụ, nếu liên minh bao gồm những người có lòng tự trọng cao, họ thường muốn giữ thể diện cao hơn cho liên minh và thành công của nó Nếu liên minh không chính thức, mọi người đều có thể giữ được uy tín và cảm thấy vui vẻ; nếu liên minh được biết đến rộng rãi, các đóng góp được mọi người biết đến, và một vài thành viên bị coi là đóng góp rất ít, không đáng kể và sau
đó có thể dẫn đến mâu thuẫn trong nội bộ liên minh, đe doạ đến sự sống còn của liên minh
• Mong muốn được dấu mặt Một số thành viên lại thích được dấu mặt Càng bị xã hội
phát hiện, họ càng khó thực hiện các động cơ và hành động trong tương lai với tư cách là thành viên của liên minh cũng như phù hợp với mối quan tâm của họ Họ có thể mất quyền chọn được tham gia liên minh, không duy trì được hiệu quả cá nhân bởi vì họ bị coi là con rối của lãnh đạo liên minh Chính vì thế, nhiều thành viên không muốn bị coi là có quan hệ với liên minh, muốn giữ quyền chọn đó được công khai để hình thành các hiệp hội khác khi quyền lợi của họ trở nên rõ ràng trong tương lai
Tiêu chuPn cho việc ra quyết định của liên minh
Nguyên tắc cho việc ra quyết định của liên minh nhấn mạnh đến các tiêu chí mà các bên
sử dụng để xác định ai nhận được gì từ kết quả của liên minh Nguyên tắc quyết định tập trung vào các tiêu chuNn vì đó mà các thành viên cống hiến, và việc phân chia kết quả trong nội bộ Nguyên tắc này thường tuân theo 3 tiêu chuNn công bằng: tài sản, công bằng và quyền lợi Những người theo quan điểm tài sản thường mong muốn, những ai cống hiến nhiều phải nhận được nhiều, theo tỷ lệ của tổng kết quả nhận được Những người theo tiêu chuNn công bằng khẳng định rằng mọi người phải được nhận như nhau, và những người theo tiêu chuNn nhu cầu cho rằng đối tác nào có nhu cầu lớn hơn cần phải được nhận phần lớn hơn so với các thành viên khác (chương 10)
Nói chung, các bên thường tranh luận và giữ ý kiến về tiêu chuNn của mình nếu tiêu chuNn đó phù hợp với lợi ích riêng của họ Ví dụ, quay trở lại trò chơi 4-3-2, Andrea có 4 phiếu, thích tiêu chuNn tài sản nhất - và do đó cô ấy có thể nhận được phần lớn nhất Cecilia,