Tiếp đó, chúng ta tập trung vào những nghiên cứu gần đây hơn về những khác biệt cá nhân và đàm phán, chia chủ đề thảo luận của chúng ta thành hai loại chủ yếu: 1 nhóm về tính cách cá nhâ
Trang 1
CH−¬NG XV NH÷NG KH¸C BIÖT C¸ NH©N PHÇN II:
tÝnh c¸ch vµ n¨ng lùc
Trong chương trước chúng ta đã xem xét kỹ một sự khác biệt cá nhân cụ thể: giới Trong chương này chúng ta sẽ xem xét rộng hơn một loạt những khác biệt khác đã được nghiên cứu cùng với quá trình đàm phán Chúng ta bắt đầu bằng một tổng hợp ngắn về những nghiên cứu ban đầu về những khác biệt cá nhân Tiếp đó, chúng ta tập trung vào những nghiên cứu gần đây hơn về những khác biệt cá nhân và đàm phán, chia chủ đề thảo luận của chúng ta thành hai loại chủ yếu: (1) nhóm về tính cách cá nhân dường như có ảnh hưởng tới đàm phán, và (2) vai trò của các năng lực bNm sinh trong đàm phán, bao gồm năng lực nhận thức và một khái niệm tương đối mới là trí tuệ cảm xúc Chương này sẽ kết thúc bằng một thảo luận về cách tiếp cận tới việc nghiên cứu những khác biệt cá nhân trong đàm phán Thảo luận này sẽ cho biết các nhà đàm phán giỏi hành xử khác người đàm phán bình thường như thế nào?
hững nghiên cứu ban đầu về các khác biệt cá nhân và đàm phán
Những nghiên cứu xem xét những ảnh hưởng của khác biệt cá nhân trong đàm phán bắt đầu từ thập niên 50 Các nghiên cứu trong thập niên 60, 70 xem xét các biến số mang tính tiểu
sử như tuổi, giới, chủng tộc, văn hoá, và địa vị kinh tế xã hội; các nhân tố về tính cách như thích rủi ro, tầm kiểm soát, sự phức tạp trong nhận thức, dễ cho qua sự mập mờ, các động cơ
xã hội; và các thái độ như tin tưởng lẫn nhau và tính hợp tác Không may là nhiều phát hiện lại khác hẳn nhau, không mang tính kết luận, và đôi khi đối ngược hẳn nhau.1 Ví dụ, trong một tổng hợp về hơn 100 nghiên cứu ban đầu về khác biệt giới trong thương thảo (Rubin và Brown, 1975), khoảng 30 nghiên cứu cho kết quả không có khác biệt giữa nam và nữ, 20 nghiên cứu cho kết quả nam thương thảo hợp tác hơn nữ, và một số khác lại cho kết quả là nữ thương thảo hợp tác hơn nam Câu chuyện hoàn toàn tương tự đối với một số biến số tính cách khác Nhiều người nói rằng về trực giác có vẻ là một số đặc điểm cá nhân đóng vai trò quan trọng trong đàm phán, vậy thì tại sao các phát hiện của các nghiên cứu lại không mang tính kết luận như vậy Chúng ta sẽ xem bốn cách giải thích ngắn gọn sau:
Trang 2
Các ảnh hưởng của khác biệt cá nhân là nhỏ và khó phát hiện
Mặc dù các khác biệt cá nhân có thể khiến các nhà đàm phán hành xử theo một số cách nào đó, nhưng những nhân tố cơ bản chủ yếu như bản chất của vấn đề đàm phán, quyền lực tương quan giữa các bên, áp lực từ những người có tiếng nói quyết định, hay đơn giản là hành
vi của bên đối tác đóng vai trò quan trọng hơn các nhân tố khác Do đó, ảnh hưởng của cấu trúc xã hội và các biến số về bối cảnh trong đàm phán có thể che khuất những ảnh hưởng của các biến số tính cách (Hamner, 1980) Nói cách khác, không phải các khác biệt cá nhân là không quan trọng; mà là các nhân tố cơ bản không cho những khác biệt cá nhân có cơ hội xuất hiện và gây được những ảnh hưởng đáng kể trong quá trình đàm phán Nếu tính cách có ảnh hưởng, thì ảnh hưởng của nó có thể gắn với các yếu tố cơ bản Ví dụ có bằng chứng cho rằng một số kiểu người nào đó có thể thành công trong những tình huống đàm phán mà cả hai bên đều có lợi, trong khi đó những kiểu người khác lại đàm phán tốt trong các tình huống đàm phán mà có kẻ thắng người thua (Barry và Friedman, 1998) Vai trò của các bên cũng quan trọng: Bằng chứng gần đây cho thấy các nét tính cách của các bên đàm phán với nhiều quyền lực hơn thì có sức ảnh hưởng lớn hơn so với các nét tính cách của các bên với ít quyền lực hơn bởi vì các “cá nhân có quyền lực thì có quyền tự do “sai khiến” khi họ muốn, và do vậy các nét tính cách của họ có khả năng hình thành nên hành vi riêng của họ và môi trường xã hội” (Anderson và Thompson, báo, trang 13)
hiệm vụ thực nghiệm không hoàn toàn đúng với thực tiễn
Rất nhiều các nghiên cứu trước đây sử dụng trò chơi đơn giản về Bài toán người tù với hai lựa chọn Trò chơi này đặc biệt dùng cho các đối tượng thực nghiệm không thể nhìn thấy nhau và không thể nói với nhau, và việc “đàm phán” của họ chỉ đơn giản là lựa chọn giữa quyết định hợp tác hay cạnh tranh Sự tác động qua lại lẫn nhau bị hạn chế trong loại hình thực nghiệm này không thể so sánh được với quá trình giao tiếp bằng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ hết sức phức tạp trong hoàn cảnh đàm phán mặt đối mặt Các sắp đặt thực nghiệm để nghiên cứu phải đủ phong phú để cho phép ảnh hưởng của tính cách và các khác biệt cá nhân khác xuất hiện
Phương pháp nghiên cứu chưa chính xác và không thống nhất
Các phương pháp của các nghiên cứu trước đây về khác biệt cá nhân trong đàm phán là rất khác nhau Do vậy các phát hiện trái ngược nhau có thể là do việc thiết kế, các phương pháp, và các vấn đề đàm phán thực nghiệm khác nhau Một vấn đề đặc biệt quan trọng là chọn mẫu - trả lời câu hỏi nghiên cứu ai Những ảnh hưởng của các thiên hướng về tính cách nào
Trang 3
đó có thể không được phát hiện nếu nghiên cứu chỉ giới hạn trong một tập hợp đối tượng đồng nhất Những đối tượng này có thể không có thiên hướng đó hoặc tất cả đều có thiên hướng đó ở một mức độ ngang nhau Hầu hết các nghiên cứu thực nghiệm về đàm phán với các đối tượng nghiên cứu tự nguyện ở trường học, thường là sinh viên của các khoá học về tâm lý học hoặc quản trị Nhóm đối tượng đặc biệt này có thể quá đồng nhất về mặt tuổi tác, trình độ kinh tế xã hội, hay các đặc điểm về nhân chủng học hoặc tâm tính đến mức không dễ dàng nhận thấy những khác biệt thực sự trong phong cách đàm phán
Các nhân tố khác biệt cá nhân chưa được khái niệm hoá chu0n xác
Một số nhà phê bình cho rằng các nhà nghiên cứu định nghĩa chưa đúng các nhân tố tính cách chủ yếu Có lẽ các kết quả không thống nhất có thể được giải thích một cách hợp
lý hơn nếu người ta nghĩ tới các nét tính cách theo một khái niệm rộng hơn mà ở thời điểm
đó chưa xác định được Một ví dụ về việc khắc phục tình trạng này là nghiên cứu của Rubin
và Brown (1975) đã gộp một loạt các nét tính cách thành một khái niệm duy nhất, rộng hơn
về phong cách cá nhân - “định hướng lẫn nhau” (IO) Các cá nhân có IO cao thì có khả năng ứng biến tốt hơn trước hành vi của người khác (ví dụ, tính hợp tác hay cạnh tranh, việc sử dụng quyền lực, và việc giữ vững các chuNn mực xã hội của người khác) Những người có
IO thấp thì ít quan tâm đến hành vi của người khác - dù là hợp tác hay cạnh tranh - hơn so với các thay đổi tình huống và những sự phức tạp có thể ảnh hưởng đến kết quả đàm phán của họ Rubin và Brown (1975) cho thấy rất nhiều các phát hiện xung đột nhau có thể được điều hoà khi sử dụng IO (thay vì các nét tính cách cụ thể) là biến số trong phân tích Mặc dù các nghiên cứu về IO chỉ xuất hiện trong thời gian ngắn nhưng nó đã góp phần hướng sự chú ý tới các điều tra mang tính hệ thống và khái niệm hơn về quan hệ giữa khác biệt cá nhân và đàm phán
Chúng ta đưa thêm vào phần thảo luận về việc kế thừa các phát hiện chưa rõ ràng của các nghiên cứu trước đây bởi vì nó đặt nền tảng cho các công trình nghiên cứu đương đại về chủ
đề này Những cách tiếp cận mang tính khái niệm đối với những khác biệt cá nhân tinh vi hơn, phương pháp tốt và đa dạng hơn và các nhà tâm lý học đã biết nhiều hơn về cấu trúc của tính cách và bản chất của năng lực cá nhân Song, những nghiên cứu ban đầu của thập niên
50, 60 và 70 có vai trò như những câu chuyện cảnh giác Các phương pháp và lý thuyết của chúng ta tốt hơn, nhưng vẫn có một thực tế là ảnh hưởng của những khác biệt cá nhân là nhỏ
và khó phát hiện, và chỉ có thể được hiểu đúng khi gắn với các khía cạnh của bối cảnh đàm phán Các bài học từ những nghiên cứu ban đầu này vẫn rất quan trọng, như chúng ta sẽ thấy trong hai phần chủ yếu của chương này về tính cách và năng lực cá nhân
Trang 4
Tính cách và đàm phán
Trong phần này, chúng ta xem lại tám cách tiếp cận để nghiên cứu tính cách, nhân tố được coi là công cụ dự báo cho hành vi đàm phán Những cách tiếp cận này bao gồm: (a) phong cách xung đột, (b) định hướng giá trị xã hội, (c) tin tưởng lẫn nhau, (d) sự tự tin và tầm kiểm soát, (e) tự giám sát, (f) thủ đoạn, (g) sự nhạy cảm khi đối mặt với đe doạ, và (h) các nhân tố tính cách “Ngũ Đại”
Phong cách quản lý xung đột
Giải quyết xung đột là một phần trung tâm của quá trình đàm phán Trong chương 1, chúng ta đã biết năm dạng hành vi thường được sử dụng để giải quyết xung đột: đấu tranh, giải quyết khó khăn, án binh bất động, đầu hàng, và thoả hiệp Chúng ta cũng đã xem xét ảnh hưởng của việc chọn một trong các dạng hành vi này tới kết quả đàm phán; nhưng chúng ta chưa xem xét lý do tại sao người ta lại chọn hành vi này mà không chọn hành vi khác Một nhà đàm phán có thể sử dụng các tiêu chuNn hợp lý để đưa ra lựa chọn của mình, như là việc lựa chọn phong cách đàm phán mà được cho là có nhiều khả năng đem lại các kết quả mong muốn nhất Tuy nhiên, cũng có thể người ta sử dụng các phong cách một cách thống nhất bởi
vì người ta có khuynh hướng tính cách để làm như vậy Như đã thảo luận trong chương 1, có hai cấp độ quan tâm liên quan đến các phong cách quản lý xung đột Một là cấp độ quan tâm của một bên đối với kết quả đàm phán của chính mình, và cấp độ quan tâm còn lại là đối với kết quả đàm phán của phía đối tác Thomas (1976) đưa ra hai khái niệm tính cách hai cấp độ quan tâm này:
1 Mức độ khẳng định mà một bên duy trì để có được các giải pháp hay kết quả mong
đợi cho riêng mình
2 Mức độ hợp tác mà một bên thể hiện khi làm việc với phía đối tác để đạt được các
mục tiêu chung
Sử dụng hai khái niệm với nhau (xem Hình 15.1), Thomas nêu ra năm kiểu quản lý xung đột chủ yếu:
• Kiểu cạnh tranh - mạnh về khẳng định và yếu về hợp tác
• Kiểu dễ dãi - yếu về khẳng định và mạnh về hợp tác
• Kiểu tránh né - yếu cả về khẳng định lẫn hợp tác
• Kiểu cộng tác - mạnh cả khẳng định lẫn hợp tác
• Kiểu thoả hiệp - trung bình cả về khẳng định lẫn hợp tác
Trang 5
Hình 15-1 Các kiểu xung đột của Thomas-Kilmann
guồn: K.Thomas và R.H Kilmann (1974), Điều tra về hình thức xung đột của Thomas Kilmann
Nghiên cứu của Thomas và đồng nghiệp (Kilmann và Thomas, 1997; Thomas, 1976, 1977) đã củng cố cho giả thuyết cho rằng những kiểu quản lý xung đột trong một tình huống nào đó phát sinh từ các lựa chọn mang tính chiến lược của một cá nhân và từ khuynh hướng của cá nhân thích sử dụng kiểu quản lý đó bất chấp tình huống là như thế nào Nghiên cứu khai thác hai khái niệm của mô hình (tính khẳng định và tính hợp tác) nhìn chung là thu được kết quả tích cực Mặc dù mới có ít nghiên cứu khai thác những ảnh hưởng của nhà đàm phán trong việc lựa chọn kiểu quản lý xung đột đến hành vi đàm phán thực (xem Butler, 1994), nhưng các nghiên cứu mà các xung đột được bố trí thực nghiệm nhìn chung
là củng cố thêm cho mô hình Nói rộng ra, mô hình Thomas-Kilmann là một đơn giản nhưng nhất quán trong việc xem xét ảnh hưởng của tâm tính đến việc đàm phán và hành vi quản lý xung đột
Có thể dễ dàng phỏng đoán các khuynh hướng của kiểu xung đột nào đó có thể dẫn đến những hành vi cụ thể, trong một số tình huống xung đột nào đó Nếu phần thưởng cho chiến thắng lớn và kết quả phụ thuộc vào nỗ lực của cá nhân, thì các cá nhân có kiểu cạnh tranh mạnh sẽ chiếm ưu thế; nếu kết quả phụ thuộc vào nỗ lực chung thì các cá nhân có kiểu cộng tác tốt sẽ chiếm ưu thế Trái lại, nếu phần thưởng cho một cá nhân ít, thì cá nhân đó có nhiều khả năng bỏ qua xung đột (kiểu né tránh) hoặc để cho bên đối tác chút ít phần thưởng (kiểu dễ dãi) Cũng có vẻ là người ta có quan điểm chỉ phục vụ cho bản thân đối với giá trị và hiệu quả của những kiểu xung đột này: Trong một nghiên cứu về các cách tiếp cận chiến lược đối với
Khẳng định
Không khẳng định
Cạnh tranh Cộng tác
Thoả hiệp
Né tránh
Dễ dãi
Trang 6
một tình huống xung đột giả định (Gross và Guerroro, 2000), các cá nhân đều xem kiểu cạnh tranh là không phù hợp với những người khác mà chỉ phù hợp và hiệu quả cho chính mình trong tình huống đó
Những khác biệt cá nhân trong kiểu quản lý xung đột gắn với tính tình Chẳng hạn, Thomas (1976) cho rằng các cá nhân có khả năng cạnh tranh cao thì lại không thích rủi ro, thích tự kiểm soát nội tại hơn, có nhu cầu cao hơn về quyền lực và kiểm soát, và ít nhu cầu về cộng tác Tương tự, các cá nhân mạnh về cộng tác thì lại hướng tới nhiệm vụ nhiều hơn, sáng tạo, và có khả năng đối phó với tình huống phức tạp Chưa có nhiều nghiên cứu thực nghiệm trực tiếp gắn các kiểu xung đột với các nét tính cách ổn định khác, cho dù Phần đóng khung 15.1 cho một ví dụ thú vị
Khung 15-1 Giải quyết xung đột theo kiểu cá nhân - một khác biệt cá nhân
Các nhà nghiên cứu Judith Dallinger và Dale Hample (1995) đã xác định rằng khác nhau
ở mức độ mà họ giải quyết xung đột theo kiểu cá nhân - nghĩa là, có những phản ứng tình cảm mạnh mẽ mang tính tiêu cực trước những bối cảnh hay những sự cố quản lý xung đột cụ thể Những người giải quyết những xung đột nào đó theo kiểu cá nhân rất có thể cảm thấy bị đe doạ, lo lắng, tổn thương, bị hạ thấp giá trị, và/hoặc cảm thấy bị nhục mạ bởi một sự kiện xung đột cụ thể nào đó Các nhà nghiên cứu cho rằng giải quyết xung đột theo kiểu cá nhân vừa là một tình trạng (một cảm xúc nhất thời gắn với một sự kiện cụ thể) vừa là một nét tính cách (một thiên hướng lâu dài của mỗi cá nhân và khác với những cá nhân khác) Các phát hiện từ nghiên cứu cho thấy:
• Những người có khả năng giải quyết xung đột theo kiểu cá nhân thường có kiểu giải quyết xung đột không đối đầu (kiểu né tránh hoặc dễ dãi)
• Những người có khả năng giải quyết xung đột theo kiểu cá nhân thích những người giám sát có cách giải quyết xung đột kiểu thoả hiệp
• Những người có khả năng giải quyết xung đột theo kiểu cá nhân thường có cảm giác
bị làm cho khổ sở và có phản ứng chịu đựng stress mạnh hơn đối với những người giám sát có cách quản lý xung đột kiểu cạnh tranh, và mức độ hài lòng của họ đối với người quản lý thấp hơn nhiều
guồn: J.M Dallinger và B.D Hample, “Cá nhân hoá và quản lý xung đột”, International Journal of Conflict Management 6, số 3 (1995), trang 273-289
Định hướng giá trị xã hội
Các định hướng giá trị xã hội là những sự ưa thích những kết quả mà người ta muốn có được trong trật tự xã hội nơi đòi hỏi phải có sự phụ thuộc lẫn nhau (McLintock và Liebrand,
Trang 7
1988) Một số người nhất định coi trọng lợi ích cá nhân hay còn gọi là ích kỷ, nghĩa là mối quan tâm đầu tiên của họ là các kết quả cho cá nhân họ và không quan tâm đến kết quả đạt được bởi đối phương; những người khác lại có định hướng coi trọng giá trị xã hội hay còn gọi
là hợp tác, tức là mong muốn có được kết quả có lợi cho cả hai bên khi mà họ phải phụ thuộc lẫn nhau (de Dreu, Weingart, và Kwon, 2000)
Đàm phán rõ ràng là một ví dụ về một kiểu phụ thuộc lẫn nhau trong xã hội khi đó các định hướng giá trị xã hội đóng một vai trò quan trọng Nghiên cứu về vấn đề này cho thấy các
cá nhân coi trọng lợi ích bản thân thì hành xử lấn át, chọn kiểu tương đối cứng rắn và khiêu khích, nhấn mạnh vào quan điểm đàm phán của mình hơn là quan tâm đến các lợi ích có thể đem lại cho cả hai bên (Steinel và de Dreu, 2004).4 Trái lại, những người theo khuynh hướng
xã hội quan tâm hơn đến lợi ích của các bên, và hướng nhiều hơn tới việc giải quyết vấn đề và hợp tác qua lại Kết quả là, các nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội đạt được nhiều kết quả tốt hơn (tốt hơn cả lợi ích chung) so với các nhà đàm phán theo khuynh hướng vị kỷ (de Dreu và đồng nghiệp, 2000)
Có bằng chứng cho rằng những nhà đàm phán vị kỷ thường cảm thấy sung sướng hơn với những thoả thuận mà họ đạt được Gillespie, Brett, và Weingart (2000) thấy rằng các đánh giá về sự thoả mãn sau đàm phán thường cao hơn đối với những nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội Các tác giả giải thích những phát hiện của họ như sau: “Các nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội tập trung vào bản thân mình và vào cả đối tác nhờ vậy tất cả có hai nguồn thoả mãn, nên họ cảm thấy dễ được thoả mãn hơn so với các nhà đàm phán vị kỷ chỉ chú trọng vào bản thân mình và do vậy chỉ có một nguồn thoả mãn” (trang 792) Họ cũng cho rằng nếu các nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội đặt mục tiêu thấp hơn cho bản thân trong đàm phán, thì họ sẽ dễ được thoả mãn hơn so với người khác (các nhà đàm phán vị kỷ chẳng hạn) - những người mà đặt mục tiêu cao hơn
Những khác biệt trong hành vi và kết quả đàm phán bắt nguồn từ định hướng giá trị xã hội là khá lớn, nhưng chúng có thể bị làm lu mờ đi bởi các yếu tố của bối cảnh đàm phán Trong một nghiên cứu gần đây (Giebels, de Dreu, và van de Vliert, 2003), các cá nhân theo khuynh hướng xã hội đàm phán mang tính cộng tác hơn là những cá nhân ích kỷ, như những nghiên cứu trước đây đã chỉ ra Tuy nhiên, khi cả hai bên trong đàm phán có một lối thoát (chẳng hạn, cả hai có một lựa chọn tốt để đạt được thoả thuận chung), các cá nhân có khuynh hướng xã hội đe doạ nhiều hơn, trao đổi ít thông tin hơn, và thu được ít kết quả chung hơn
Do vậy với những lựa chọn thay thế tốt sẵn có cho cả hai bên, những khác biệt giữa các nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội và các nhà đàm phán vị kỷ có xu hướng biến mất Các động cơ vì xã hội so với động cơ vị kỷ trong đàm phán có thể bắt nguồn từ những khác biệt nội tại của cá nhân (một xu hướng khá chắc chắn sẽ hành động theo cách đó) hay
Trang 8
trong các yếu tố của một tình huống cụ thể (ví dụ, khi người ta định hướng hay khuyến khích các nhà đàm phán hành động vị kỷ hay hợp tác) Trong phần lớn các trường hợp, các ảnh hưởng của những động cơ xã hội lên hành vi đàm phán nhìn chung có vẻ giống nhau không
kể chúng bắt nguồn từ tâm tính cá nhân hay từ yêu cầu của hoàn cảnh (de Dreu và đồng nghiệp, 2000).5
Tin tưởng lẫn nhau
Như chúng ta đã thảo luận trong chương 1, một trong những vấn đề gai góc cơ bản trong đàm phán là mức độ mà các nhà đàm phán tin tưởng các bên đối tác Các nhà đàm phán phải thu thập thông tin và xác định xem khả năng phía bên đối tác đáng tin cậy tới mức độ nào-có che dấu bản chất thật hay không, có bóp méo các sự thật liên quan không, hay đưa ra những thông tin sai hoặc thể hiện tính cách giả tạo Ngoài ra, mức độ tin tưởng đối với bên đối tác cũng có thể thay đổi theo thời gian, tuỳ thuộc vào thời điểm của cuộc đàm phán đang ở giai đoạn bắt đầu hay gần kết thúc, và tuỳ thuộc vào việc đàm phán diễn ra cạnh tranh hay hợp tác Mặc dù chúng ta quan niệm niềm tin thái độ có thể thay đổi tuỳ theo mối quan hệ hay hoàn cảnh, niềm tin cũng có vai trò như một biến số tính cách có ảnh hưởng quan trọng đến những mối quan hệ xã hội Theo một nghiên cứu của Julian Rotter (1980), các cá nhân khác
nhau về mức độ tin tưởng lẫn nhau - niềm tin được tác giả định nghĩa “là một kỳ vọng được
khái quát hoá của một cá nhân để anh ta có thể dựa vào lời nói, lời hứa, các câu nói bằng lời hay bằng chữ viết của một cá nhân hay một nhóm người khác” (trang 1) Theo Rotter, tin tưởng lẫn nhau được xác định bởi những kinh nghiệm mà họ đã có về nhau Nếu người ta đã
có những kinh nghiệm qua những lần họ đặt niềm tin vào nhau, và niềm tin đó đã được đền đáp bằng niềm tin của bên kia và mối quan hệ được củng cố, thì niềm tin sẽ được khái quát lên ở mức độ cao Trái lại, nếu niềm tin của họ đã bị lợi dụng bởi người khác qua những sự khai thác, lừa dối, không trung thực, thì niềm tin sẽ xuống cấp độ thấp.6
Những hàm ý trong xu hướng về tính cách để tin tưởng người khác là rất có ý nghĩa đối với đàm phán.7 Những người rất tin người nghĩ rằng những người khác là đáng tin tưởng và rằng bản thân họ cũng cần phải đáng tin tưởng; họ thường áp đặt chuNn mực đạo đức cao lên bản thân và hành xử một cách có đạo đức Trái lại, những người ít tin người nghĩ rằng những người khác không đáng tin và cảm thấy ít áp lực đối với bản thân phải nói trung thực Tuy nhiên, điều thú vị là những người rất tin người không hẳn dễ bị lừa hơn những người ít tin người Người ta
có thể nghĩ rằng những người rất tin người dễ dàng tin những điều người khác nói mà không cần thNm tra lại tính xác thực, nhưng các nghiên cứu do Rotter (1980) tổng kết lại chỉ ra rằng các cá nhân rất tin người lại không hẳn là khờ dại hơn những người ít tin người
Ở đây có một khía cạnh “tiên đoán biến thành hiện thực” đối với niềm tin thiên hướng
Trang 9
Ai đó rất tin người khác lại có nhiều khả năng tiếp cận người khác, trong thái độ và phong cách, theo cách mà khiến người khác phải tin tưởng (Chaudhuri, Khan, Lakshmiratan, Py, và Shah, 2003) Phía bên kia, tìm thấy những tín hiệu của hành vi đúng mực trong hoàn cảnh này, có thể đối đáp lại bằng hành vi đáng tin cậy, dẫn tới một mối quan hệ hợp tác giữa các bên Trái lại, một người ít tin người thể hiện ra sự nghi ngờ và không tin tưởng có thể khiến bên kia đối đáp lại với thái độ không bộc bạch, không trung thực và không tin tưởng Điều này lại càng làm tăng thêm định hướng không tin tưởng và dẫn đến một mối quan hệ ít hợp tác giữa các bên Tuy nhiên, ta cũng không nên cho rằng những người ít tin người sẽ luôn ngờ vực, Chaudhuri và đồng nghiệp (2003) thấy rằng những người ít tin đôi khi có những hành vi đáng tin tưởng như để khai thác phía bên kia nhằm tối đa hoá lợi ích
Sự tự tin và tầm kiểm soát
Sự tự tin là một đánh giá về khả năng của một người hành xử hiệu quả trong một tình huống nhất định (Gist, Stevens, và Bavetta, 1991) Khả năng hoàn thành tốt một nhiệm vụ là một hàm của cả động lực để đạt hiệu quả và khả năng để để thực hiện tốt điều đó Một định nghĩa chuNn hơn về sự tự tin bao gồm đủ những yếu tố này: Sự tự tin là “niềm tin của con người vào khả năng của mình trong việc huy động động lực, các nguồn lực về nhận thức, và các hành động cần thiết để kiểm soát các sự kiện trong cuộc sống” (Wood và Bandura, 1989, trang 364) Các tác giả đã thấy sự tự tin ảnh hưởng tới hiệu quả thông qua việc đặt ra các mục tiêu cao hơn và sử dụng các chiến lược mang tính phân tích nhiều hơn
Sự tự tin đóng một vai trò quan trọng trong hành vi tương tác phức tạp giữa con người với con người, bao gồm cả đàm phán Trong nghiên cứu sử dụng mô phỏng đàm phán lương, Marilyn Gist và các đồng nghiệp (1991) thấy rằng những người có độ tự tin cao hơn đạt được mức lương cao hơn trong mô phỏng.8 Sự tự tin đem lại kết quả cao hơn trong đàm phán lương bởi vì những người tự tin hơn cũng thường đặt mục tiêu cao hơn trước đàm phán (xem Brett, Pinkley, và Jacofsky, 1996) Cũng có một số bằng chứng cho rằng trình độ năng lực trong nhiệm vụ đàm phán có thể làm tăng các khả năng giải quyết vấn đề theo cách cộng tác Alexander, Schul, và McCorkle (1994), trong một nghiên cứu mô phỏng có sự tham gia của các nhà quản lý trong ngành công nghiệp vào quá trình đàm phán lương, các tác giả thấy rằng các
cá nhân mà có lòng tự trọng về một nhiệm vụ cụ thể (trình độ năng lực của một người trong việc thực hiện một nhiệm vụ cụ thể) có các hành vi giải quyết vấn đề một cách hợp tác hơn Một khái niệm liên quan đến sự tự tin là khái niệm tầm kiểm soát Tầm kiểm soát là phạm vi mà con người có thể nhận thức được rằng họ vẫn có thể kiểm soát được các sự kiện xảy ra (Rotter, 1966) Những người quy kết các sự việc cho các lý do bên ngoài (may mắn chẳng hạn) có tầm kiểm soát ngoài rộng, trong khi những người quy kết các sự việc cho các nguyên nhân bên trong (ví dụ, năng lực) thì có khả năng kiểm soát nội tại tốt Trong một
Trang 10
nhiệm vụ đàm phán áp đảo, Ford (1983) thấy rằng các “yếu tố nội tại” có các điểm giới hạn trần cao hơn các “yếu tố bên ngoài” Ngoài ra, Ford cũng thấy rằng các nhóm đề cao “yếu tố nội tại” nhiều xu hướng có khả năng dồn ép đối phương vào thế bí trong quá trình đàm phán Greenhalgh và Neslin (1983) thấy rằng những người đề cao yếu tố bên ngoài thích thà lâm vào ngõ cụt còn hơn là một phương án giải quyết ít thoả đáng Trong khi không có nghiên cứu nào tìm thấy một ảnh hưởng trực tiếp của tầm kiểm soát đến kết quả đàm phán, một nghiên cứu của Stolte (1983) về các cuộc đàm phán đối địch trong nhóm 4 người với mẫu chọn là các sinh viên trung học cho thấy những người đề cao yếu tố nội tại có thể đạt được kết quả đàm phán tốt hơn những người đề cao yếu tố bên ngoài, đặc biệt khi họ không ở vị trí trung tâm trong nhóm Từ những phát hiện này, ta thấy tầm kiểm soát có vẻ ảnh hưởng đến cảm hứng, các ưa thích của nhà đàm phán và đến kết quả đàm phán
Tự giám sát
Tự giám sát liên quan đến phạm vi người ta mà người ta phản ứng lại các tín hiệu xã hội đến từ môi trường xã hội (Snyder, 1974, 1987) Những người có khả năng tự giám sát tốt chú ý tới các thông tin bên ngoài, giữa con người với con người nảy sinh trong môi trường xã hội và
có xu hướng coi các thông tin này như những tín hiệu cho cách hành xử của mình Những người
tự giám sát kém thì ít chú ý hơn đến các thông tin bên ngoài mà có thể ra hiệu cho hành vi của
họ Những người này được dẫn dắt nhiều hơn bởi những lựa chọn hành vi xuất phát từ bên trong, các cảm xúc cá nhân Người ta có thể nghĩ đến tự giám sát như là phạm vi trong đó con người quan sát môi trường xã hội bên ngoài để có những tín hiệu về cách mà họ định hành xử Jerry Jordan và Michael Roloff (1997) xem xét ảnh hưởng của tự giám sát đến kế hoạch đàm phán Trong mô phỏng đàm phán cùng có lợi của họ, những người có khả năng tự giám sát tốt có thể đưa ra kế hoạch về ấn tượng mà họ muốn gây cho bên kia (ví dụ, có vẻ thân thiện), dự định sử dụng thoả hiệp trong quá trình đàm phán (xem chương 13), và xem xét nhiều chiến lược trong khi lên kế hoạch Tự giám sát cũng có ảnh hưởng đến kết quả đàm phán, với người có khả năng tự giám sát tốt, phần trăm mục tiêu họ đạt được cao hơn những người có khả năng tự giám sát thấp
Những phát hiện này cho thấy rằng tự giám sát là một khác biệt cá nhân quan trọng có ảnh hưởng đến đàm phán Người ta có thể nghĩ về tự giám sát như là một xu hướng không có
gì đặc biệt hấp dẫn; ví dụ là một người dễ dao động liên tục thay đổi các hành động của anh ta
để thích ứng với những gì anh ta nghĩ là hợp lý cho tình huống Nhưng việc quan sát hiệu quả bối cảnh xã hội và thích ứng với nó có vẻ như là những tài sản thực sự trong đàm phán Tự giám sát dường như quan trọng trong quá trình lập kế hoạch, nhưng nó cũng có thể tác động qua lại với các nhân tố tình huống khác như hành vi của bên kia, ảnh hưởng đến quá trình và kết quả đàm phán (xem Ohbuchi và Fukushima, 1997)
Trang 11
Chủ nghĩa Thủ đoạn
Một dòng nghiên cứu khác liên kết tính cách với hành vi đàm phán được thực hiện bởi Christie, Geis, và các hội viên của họ về khái niệm “chủ nghĩa thủ đoạn” Sau rất nhiều bài viết nghiên cứu của Niccolo Machiavelli và các nhà triết gia chính trị tương tự, Christie và Geis (1970) đã đưa ra một kiểu thái độ dựa trên các bài viết kinh điển của Machiavelli Những người có điểm cao trong chủ nghĩa thủ đoạn có xu hướng hoài nghi về các động cơ của người khác, có nhiều khả năng cư xử không vị tha và không đồng cảm đối với người khác, và không chịu thay đổi hành vi của họ dưới áp lực xã hội Những người thủ đoạn có nhiều khả năng dung túng cho các hành vi vi phạm các chuNn mực xã hội và có khuynh hướng bảo vệ cho sự dối trá giữa con người với con người
Trong rất nhiều các nghiên cứu, Christie và Geis đã khai thác mối quan hệ giữa một định hướng Machiavelli và hành vi trong các tình huống khác nhau Chúng tôi mô tả một vài thực nghiệm dưới đây bởi chúng có khả năng được áp dụng vào quá trình đàm phán Những độc giả muốn đọc chi tiết hơn về những điều này và về các nghiên cứu khác về chủ nghĩa Machiavelli trong Christie và Geis (1970)
• Một thực nghiệm tạo cơ hội cho các chủ thể thuyết phục người khác không dối trá, cho kẻ dối trá đối diện với người thực nghiệm, kiềm chế việc sử dụng các thông tin đạt được một cách thiếu đạo đức, thú nhận hành vi xấu với người thực nghiệm, và nói dối về hành vi của chính họ Những người thủ đoạn lúc đầu ra sức thuyết phục người khác không dối trá và bắt đầu chống lại việc sử dụng thông tin đạt được một cách thiếu đạo đức trong nhiệm vụ thực nghiệm Nhưng những người thủ đoạn thì không khác những người không thủ đoạn (đối lập với thủ đoạn) trong tần xuất nói dối trước khi bị buộc tội trực tiếp bởi người thực nghiệm Một khi bị buộc tội, những người thủ đoạn duy trì khả năng nói dối của họ với việc khiến người khác tin hơn nhiều Họ thú nhận ít hơn và có thể duy trì giao tiếp bằng mắt một cách thuyết phục, và trực tiếp hơn với người thực nghiệm trong khi nói dối so với người không như vậy
• Một thực nghiệm thứ hai khai thác sự sẵn lòng của chủ thể trong việc tham gia vào hành vi mánh khóe khi họ ở vị thế có nhiều quyền lực Những người thủ đoạn sử dụng nhiều hơn đáng kể những hành vi mánh khoé so với những người ngay thẳng, về cả số lượng lẫn chủng loại Họ nói dối giỏi hơn, và sáng tạo hơn trong các kỹ thuật mánh khoé sử dụng Cuối cùng, những người thủ đoạn thích vai trò bóp méo và nhiều quyền lực của mình
• Một thực nghiệm thứ 3 mô tả hành vi trong một trò chơi được thiết kế cho phép người chơi tham gia vào các liên minh để chiến thắng So với những người chơi khác, những người thủ đoạn có một khả năng nhạy bén hơn về việc chọn thời điểm ra quyết định gia nhập hay phá bỏ một liên minh, và họ kiểm soát rõ ràng các đề nghị và cấu trúc các cuộc đàm phán liên minh Những người thủ đoạn đưa ra nhiều đề xuất hơn, kiên quyết giải tán liên minh khi
Trang 12
không còn có lợi, và lại được mời vào các liên minh khác Do đó, những người hay thủ đoạn luôn là thành viên của một liên minh chiến thắng và hiếm khi thua trong trò chơi và hiếm khi không ghi được điểm
Kể từ khi có các thực nghiệm của Christie và Geis, một vài nghiên cứu đã xem xét ảnh hưởng của chủ nghĩa Machiavelli đối với đàm phán, với các kết quả khác nhau Trong tình huống đàm phán đối địch, Greenhalgh và Neslin (1983) cho kết quả rằng những người thủ đoạn có xu hướng thu được kết quả thấp hơn là những người ngay thẳng trong đàm phán Trái lại một thực nghiệm của Fry (1985) chỉ ra rằng những người thủ đoạn đàm phán tốt hơn những người ngay thẳng trong đàm phán đối địch Điều thú vị là, Fry phát hiện rằng những người ngay thẳng thay đổi phong cách đàm phán tuỳ theo mức độ thủ đoạn của nhà đàm phán kia; Khi đàm phán với một người thủ đoạn, những người ngay thẳng đưa ra ít đề xuất hơn và kém hiệu quả hơn so với khi đàm phán với một người ngay thẳng Những người đàm phán thủ đoạn không thay đổi phong cách đàm phán của mình theo mức độ thủ đoạn của bên kia Gần đây, Barry, Fulmer và Long (2000) đã đưa chủ nghĩa Machiavelli vào việc nghiên cứu về thái
độ con người đối với việc sử dụng các chiến thuật đàm phán có dấu hỏi về vấn đề đạo đức Barry và các đồng nghiệp thấy rằng những người thủ đoạn có nhiều khả năng sử dụng những chiến thuật lừa gạt (hứa giả, không nói đúng lợi ích) trong đàm phán (Chúng ta thảo luận về đạo đức kỹ hơn ở chương 9)
hạy cảm đối với nguy cơ bị mất thể diện
Khái niệm “thể diện” liên quan đến giá trị mà người ta gắn cho hình ảnh hay danh tiếng của họ đối với công chúng Các thuật ngữ hàng ngày “mất thể diện” và “giữ thể diện” miêu tả các tình huống mà sợ bị giảm danh tiếng hay là có một cơ hội để tránh điều đó Các nhà nghiên cứu gần đây đã bắt đầu khai thác khái niệm nhạy cảm với nguy cơ mất thể diện Đó là một khía cạnh ổn định của tính cách cá nhân Nói cách khác, một số người trong chúng ta nhạy cảm với phản ứng theo cách tiêu cực đối với nguy cơ gây mất thể diện - “mỏng da mặt hơn”, ta có thể nói như vậy Một nghiên cứu gần đây của Judith White và các đồng nghiệp (White, Tynan, Galinsky, và Thompson, 2004) khai thác xem đặc điểm này - họ gọi là nhạy cảm với nguy cơ mất thể diện (FTS) - hoạt động như thế nào với tư cách là một thành tố trong tính cách của các nhà đàm phán Trong 2 nghiên cứu, White và đồng nghiệp thấy rằng các cặp đàm phán với ít nhất một trong 2 người có FTS cao (người có điểm cao về nhạy cảm với nguy
cơ mất thể diện) ít khả năng tạo ra giá trị để làm lợi cho cả hai bên và ít khả năng đạt được các thoả hiệp mang tính hợp tác Mặc dù những nghiên cứu ban đầu này không chỉ ra chính xác như thế nào và tại sao FTS lại ảnh hưởng tới tiềm năng cùng có lợi, các tác giả cũng đưa ra một số giải thích hợp lý Một cách giải thích đó là nhà đàm phán có FTS cao có nhiều khả năng nhìn nhận hành động của bên kia như một mối đe doạ tiềm Nn, dẫn đến các cảm xúc tiêu
Trang 13
cực, không tin tưởng bên kia, và có hành vi mang tính cạnh tranh hơn Một giải thích khác là đối thủ của một nhà đàm phán có FTS cao có thể nhìn người đó như “bảo dưỡng cao cấp - nhiều rắc rối và đòi hỏi nhiều sự chăm sóc hơn là người đó đáng được hưởng” (trang 118) Nghiên cứu khai thác các thiên hướng phản ứng trước các mối đe doạ đối với sự tự nhận thức
về bản thân là một hướng quan trọng cho việc nghiên cứu các khác biệt cá nhân trong nghiên cứu đàm phán bởi vì, như White và các đồng nghiệp viết “Các mối quan tâm về thể diện tạo
ra một lực hấp dẫn lên các nhà đàm phán: mạnh, không lay chuyển được, không nhìn thấy được” (trang 120)
Các nhân tố tính cách ngũ đại
Một cách để chuyển hướng việc nghiên cứu tính cách theo một quan điểm thống nhất chặt chẽ, và khác với rất nhiều nghiên cứu về rất nhiều các tính cách mà dường như không mấy liên quan, đó là, tập trung vào một số rất ít loại, nhân tố tính cách chủ yếu, theo đó hầu hết các tính cách của cá nhân có thể xếp gộp vào các loại đó Đây là điều mà các nhà tâm lý học về tính cách nghĩ tới khi họ đưa ra mô hình tính cách gồm 5 nhân tố (ví dụ, Goldberg, 1993), hay còn gọi là “Ngũ đại” Các nhân tố tính cách hợp thành nhóm Ngũ đại bao gồm những nhân tố sau (Barrick và Mount, 1991, trang 3-5)
Hướng ngoại - dễ tiếp cận, kiên quyết, ăn nói hoạt bát
Dễ chịu - linh động, hợp tác, tin tưởng
Tận tâm - có trách nhiệm, có óc tổ chức, hướng tới hoàn thiện
Ổn định về cảm xúc - có cảm giác an toàn, tự tin, không lo lắng
Cởi mở - có đầu óc tưởng tượng, khoáng đạt, tò mò
Nghiên cứu của Barry và Friedman (1998) xem xét 5 nhân tố tính cách Ngũ đại liên quan thế nào đến hành vi và kết quả của nhà đàm phán Nghiên cứu của họ xem xét cả các tình huống đàm phán đối địch và đàm phán cùng có lợi, tập trung vào ba nhân tố đầu tiên trong 5 nhân tố được liệt kê ở trên Về đàm phán đối địch (mô phỏng đàm phán giá), Barry và Friedman thấy rằng các nhà đàm phán có mức độ hướng ngoại và dễ chịu hơn thì đạt được kết quả kém hơn Một lý do là những nhà đàm phán này dễ bị mắc phải cái bẫy “níu chặt” Điều này xảy ra khi một bên đưa ra một đề xuất chào cực đoan, làm ảnh hưởng lớn tới quan điểm của bên kia về cấu trúc của tình huống đàm phán Ví dụ, tưởng tượng rằng Jack đưa ra một đề xuất chào khởi điểm cực đoan; tới mức mà Jill, sau khi nghe đề xuất chào của Jack thay đổi cả quan điểm về các kỳ vọng và về khả năng thành công của mình, và nhượng bộ nhiều hơn dự kiến Trong trường hợp này ta nói Jill bị “níu chặt” bởi đề xuất khởi điểm của Jack Barry và Friedman lập luận rằng rủi ro níu chặt là lớn hơn đối với những nhà đàm phán có tính cách hướng ngoại và dễ chịu bởi vì họ tập trung nhiều hơn vào việc duy trì các quan hệ xã hội Tuy
Trang 14
nhiên điều quan trọng là các phát hiện của họ đã cho thấy rằng các ảnh hưởng của tính cách sẽ giảm đi khi các nhà đàm phán có những kỳ vọng lớn cho sự thành công của họ Hay nói cách khác, một động lực cao để làm tốt nhiệm vụ sẽ giúp các nhà đàm phán vượt qua hạn chế của một số nét tính cách trong đàm phán
Barry và Friedman thấy rằng những thành tố tính cách không ảnh hưởng đến kết quả đàm phán của các nhà đàm phán trong một thực nghiệm liên quan đến tình huống mô phỏng đàm phán cùng có lợi phức tạp hơn Trong tình huống đó, tính cách cá nhân không quan trọng bằng khả năng nhận thức (trí thông minh) của các nhà đàm phán (chúng ta thảo luận về vai trò của khả năng trong phần sau của chương này) Điều đáng ngạc nhiên là họ không thấy vai trò nào của tính cách tận tâm của nhà đàm phán trong các tình huống đối địch hay cùng có lợi Rất nhiều người cho rằng, và chúng tôi cũng đồng ý rằng các nhà đàm phán thành công luôn lập kế hoạch kỹ lưỡng, chăm chú, có đầu óc tổ chức, và có kỳ vọng cao - đây chính là những đặc điểm mà người ta kỳ vọng cao ở tính cách tận tâm của nhà đàm phán Tuy nhiên, chúng tôi chưa thấy bằng chứng nghiên cứu sự liên quan giữa tính tận tâm với hành vi và kết quả của nhà đàm phán
Trang 15
diễn ra Kết quả là nhận thức sai - các nhà đàm phán giải thích không đúng các hành động của phía bên kia bằng tính cách bởi vì trong trường hợp này các yếu tố hoàn cảnh mới giải thích được hành động đó Rõ ràng là một sự hiểu biết đầy đủ về vai trò của tính cách trong đàm phán đòi hỏi phải chú ý không chỉ đến việc tính cách ai đó ảnh hưởng đến hành vi của anh ta như thế nào, mà còn phải chú ý đến việc chúng ta sử dụng hay sử dụng sai tính cách để giải hành vi của bên kia trong đàm phán như thế nào
Khả năng nhận thức
Khả năng nhận thức là “là một khả năng trí tuệ rất chung, mà cùng với những yếu tố khác, liên quan đến khả năng lập luận, lập kế hoạch, giải quyết vấn đề, suy nghĩ trừu tượng, hiểu các ý tưởng phức tạp, học nhanh và học từ kinh nghiệm” (Gottfredson, 1997, trang 13) Khả năng nhận thức đồng nghĩa với khái niệm chung về thông minh, đã được chứng tỏ là có ảnh hưởng tới việc lập luận, ra quyết định, khả năng xử lý thông tin, học và khả năng thích ứng với thay đổi, đặc biệt là trong những hoàn cảnh mới và phức tạp.9 Các khái niệm về tư duy và
xử lý trí tuệ rõ ràng liên quan rất nhiều đến khía cạnh nhận thức (đối lập với khía cạnh tình cảm) của đàm phán Tới chừng mực mà đàm phán phải thực hiện các nhiệm vụ giải quyết vấn đề phức tạp, thì có lý khi cho rằng dự báo được quá trình và kết quả đàm phán (Fulmer và Barry)
Có rất ít nghiên cứu tập trung vào vai trò của nhận thức trong đàm phán Một số ít các nghiên cứu trước đây liên quan đến các trò chơi đàm phán thực nghiệm như bài toán của người tù, cho ta kết quả lẫn lộn và không mang tính kết luận Tuy nhiên, một bức tranh khác xuất hiện khi các nghiên cứu xem xét tới khả năng nhận thức trong các tình huống đàm phán cùng có lợi phức tạp hơn Barry và Friedman (1998) tìm thấy mối liên quan chặt chẽ giữa khả năng nhận thức của nhà đàm phán và sự thống nhất trong các cách giải quyết vấn đề đạt được bởi các bên tham gia trong một mô phỏng về đàm phán mua bán bất động sản phức tạp Tương tự, Kurtberg (1998) phát hiện khả năng nhận thức cho biết khả năng của nhà đàm phán trong việc đạt được những giải pháp trong một mô phỏng về hợp đồng cung cấp chương trình truyền hình Có vẻ những nhà đàm phán mưu trí hơn có lợi thế trong việc đưa các bên đến chỗ nhận ra và khai thác lợi ích chung
Còn về các tình huống đàm phán thuần là đối địch? Liệu các nhà đàm phán có khả năng
