Nghiên cứu mô hình điện tử của airbnb

Nhắc đến mô hình thương mại điện tử trên lĩnh vực dịch vụ, không thể không nhắc đến Airbnb - mô hình kết nối người cần thuê nhà, thuê phòng nghỉ với những người có phòng cho thuê.. Airbn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

=====000=====

TIỂU LUẬN MÔN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Đề tài: Nghiên cứu mô hình điện tử của Airbnb

Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 9

Lớp: TMA306(20192).1 Giáo viên giảng dạy: TS Nguyễn Hồng Quân

Lời mở đầu 3

I Mô hình thương mại điện tử Airbnb 4

1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của Airbnb 4

1.2 Mô hình kinh doanh của Airbnb 4

1.3 Tầm nhìn của Airbnb 4

1.4 Sự bùng nổ của Airbnb tại Việt Nam 5

II Mô hình Canvas 6

2.1 Phân đoạn khách hàng (Customer Segments) 6

2.2 Giá trị cung cấp (Value Propositions) 6

2.3 Kênh phân phối (Channels) 7

2.4 Quan hệ khách hàng (Customer Relationships) 8

2.5 Dòng doanh thu (Revenue Streams) 8

2.6 Những hoạt động chính (Key Activities) 9

2.7 Nguồn lực chính (Key Resources) 9

2.8 Kênh đối tác (Key Partners) 9

2.9 Cấu trúc chi phí (Cost Structure) 10

III So sánh với Luxstay 11

3.1 Giống nhau: 12

3.2 Khác nhau: 12

IV Yếu tố thành công 14

4.1 Xây dựng lòng tin 14

4.2 Duy trì khách hàng 15

4.3 Luôn cải tiến và thử nghiệm để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng 15

V.Bài học kinh nghiệm 17

5.1 Toàn cầu hóa 17

5.2 Phát triển mô hình kinh tế chia sẻ 17

5.3 Thích ứng với biến đổi trong thời đại công nghệ số 17

5.4 Chú trọng nắm bắt yếu tố tâm lý và chăm sóc khách hàng 18

5.4 Đổi mới sáng tạo và liên tục thử nghiệm 19

KẾT LUẬN 20

TÀI LIỆU THAM KHẢO 21

Lời mở đầu

Trong thời đại công nghệ thông tin phát triển bùng nổ và dần chi phối phần lớn cuộc sống con người như hiện nay, thương mại điện tử ra đời được xem như một giải pháp hữu hiệu cho doanh nghiệp, góp phần hình thành những mô hình kinh doanh mới, giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh Còn đối với người tiêu dùng, thương mại điện tử giúp việc mua sắm trở nên thật thuận tiện khi bạn chỉ cần ngồi ở nhà mà vẫn có thể mua bán các hàng hoá và dịch vụ trên các thị trường ở khắp mọi nơi trên thế giới Và bởi vì tầm quan trọng của thương mại điện tử như vậy cho nên đầu tư, ứng dụng thương mại điện tử vào trong hoạt động kinh doanh sẽ là một lựa chọn sáng suốt của doanh nghiệp

Nhắc đến mô hình thương mại điện tử trên lĩnh vực dịch vụ, không thể không nhắc đến Airbnb - mô hình kết nối người cần thuê nhà, thuê phòng nghỉ với những người có phòng cho thuê Airbnb là một trong những đơn vị tiên phong và thành công nhất trong lĩnh vực thuê căn hộ để cho thuê, nơi du khách có thể tìm kiếm từ căn phòng hạng sang đến phòng nhỏ trong ngôi nhà người khác Đây là dịch vụ chia sẻ phòng trọ hoặc căn hộ trong thời gian ngắn với mức giá cạnh tranh hơn khách sạn

Xuất hiện tại nhiều quốc gia phát triển gần chục năm và xuất hiện rầm rộ tại Việt Nam một vài năm gần đây

Chính vì vậy, để có thể hiểu sâu hơn về mô hình hoạt động của Airbnb và yếu tố thành công cũng như bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp đang kinh doanh trên thương mại điện tử, nhóm chúng em quyết định lựa chọn đề tài “Nghiên cứu mô hình thương mại điện tử của Airbnb”

I.Mô hình thương mại điện tử Airbnb

Airbnb là viết tắt của cụm từ Airbed & Breakfast (nghĩa là Giường đệm hơi và bữa sáng) là một mô hình kết nối những người cần thuê nhà, thuê phòng với những người có phòng cho thuê trên khắp thế giới thông qua website hoặc ứng dụng di động, tương tự như uber hay grab trong lĩnh vực vận tải

1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của Airbnb

Airbnb được thành lập vào năm 2008 tại San Francisco, Mỹ bởi 3 đồng sáng lập:

Joe Gebbia, Brian Chesky và Nathan Blecharczyk Câu chuyện thần kỳ của Airbnb khởi nguồn từ một bức email mà Joe Gebbia gửi cho bạn cùng phòng của mình – Brian Chesky vào một ngày tháng 9/2007

Trong email đó, Joe chia sẻ ý tưởng: Sẽ thế nào nếu họ chia sẻ căn phòng của mình với những nhà thiết kế trẻ tuổi, cùng một chiếc giường đệm hơi và một bữa ăn sáng

Họ hy vọng đây sẽ là một ý tưởng mang lại cho họ “một chút thu nhập” để trả tiền thuê nhà đắt đỏ ở San Francisco Và gần 11 năm sau, ý tưởng “kiếm một chút thu nhập” này đã biến họ trở thành những tỷ phú thế giới

Ngày nay, Airbnb là một trong những start-up giá trị nhất thế giới, được định giá khoảng 30 tỷ USD, tương đương thương hiệu Marriott International, dù không sở hữu bất kỳ phòng khách sạn nào

1.2 Mô hình kinh doanh của Airbnb

Airbnb hoạt động theo mô hình “kinh tế chia sẻ” – một khái niệm đã xuất hiện từ

lâu, tuy nhiên, chỉ đến năm 2009 mới bắt đầu phát triển mạnh do kinh tế Mỹ rơi vào suy thoái, buộc người dân phải thay đổi thói quen tiêu dùng Việc chia sẻ những tài nguyên sẵn có giúp người tiêu dùng cắt giảm được chi phí, đồng thời biến những start-

up công nghệ non trẻ thành những “gã khổng lồ” thực sự

Airbnb đóng vai trò là trung gian, thu các khoản phí kết nối giữa chủ nhà với những khách du lịch thuê phòng Nếu bạn có một phòng trống, căn hộ hay villa… bạn hoàn toàn có thể đăng ký trở thành host (chủ nhà) trên website của Airbnb

Khi khách du lịch có nhu cầu thuê phòng, họ có thể đặt phòng trên Airbnb Tất cả việc thanh toán sẽ được thực hiện qua Airbnb, và chủ nhà sẽ kiếm được tiền từ việc tận dụng những phòng, căn hộ đang bỏ trống

Với vị trí trung gian, nguồn thu của Airbnb đến từ khoản phí trích 3% của chủ nhà

và 6 – 12% của người thuê phòng Mức phí vẫn luôn thấp hơn so với các trang đặt phòng trực tuyến truyền thống - vốn có thể thu phí hoa hồng lên tới 25% giá bán của mỗi lượt booking

1.3Tầm nhìn của Airbnb

Công ty đã thành công trong việc thiết lập một mạng lưới rộng liên kết các máy chủ và nhà cung cấp dịch vụ khách sạn liên quan khác nhau, tất cả với mục đích mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất Airbnb không chỉ là một lựa chọn chỗ

ở du lịch giá cả phải chăng Thông qua việc tạo điều kiện tiếp cận với các không gian đặc biệt và văn hóa địa phương, Airbnb nhằm mục đích cho phép khách du lịch cảm nhận tại nhà bất cứ nơi nào bạn đến trong thế giới bằng cách xây dựng kết nối với chủ nhà địa phương, tiếp cận với không gian đặc biệt và văn hóa của các điểm đến của họ

Airbnb đã có mặt ở trên 190 quốc gia và hơn 80000 thành phố

1.3 Sự bùng nổ của Airbnb tại Việt Nam

Airbnb mới bắt đầu xuất hiện tại Việt Nam từ năm 2015 với khoảng 1.000 phòng,

và chỉ sau 2 năm, con số này đã tăng gấp 6,5 lần vào năm 2017 Giống như Grab, Airbnb đang tăng trưởng với tốc độ như vũ bão – khoảng 200%/năm

Lượng khách du lịch đến Việt Nam tăng nhanh, mục tiêu chạm mốc 10 – 10,5 triệu lượt khách quốc tế và 47 - 48 triệu lượt khách du lịch nội địa cùng với sự phát triển của Kinh tế - Xã hội là điều kiện lý tưởng để Airbnb Việt Nam mở rộng mô hình

Nhiều người Việt Nam đã biết tận dụng những căn nhà, phòng trống để đăng ký kinh doanh Airbnb Theo thống kê của airDNA, một host (chủ nhà) tại Việt Nam kiếm được trung bình 645 USD/tháng (khoảng 15 triệu đồng) trên Airbnb Đây là thu nhập khá cao so với mức trung bình của người Việt Nam Do đó, rất dễ hiểu khi kinh doanh Airbnb đang trở thành một xu hướng rất hot tại Việt Nam trong những năm gần đây

Hiện Airbnb tập trung chủ yếu ở Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và các thành phố du lịch nổi tiếng khác như: Đà Nẵng, Hội An, Nha Trang, Vũng Tàu, Sapa, Đà Lạt… và sắp tới sẽ lan rộng ra các thành phố khác Đây sẽ là một thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lưu trú trong thời gian tới, đặc biệt là các khách sạn vừa và nhỏ

b Theo nhân khẩu học

• Độc thân, cặp đôi, gia đình có con

• Trước hoặc sau khi nghỉ hưu

• Nông thôn/ Ngoại ô/ Đô thị

2.1.3 Ở cấp độ vĩ mô, có thể phân đoạn theo:

• Chỉ để cho thuê

• Chỉ để tổ chức sự kiện

• Cả 2 dịch vụ với những ưu đãi như khuyến mãi, giảm giá, gói ưu đãi

2.2 Giá trị cung cấp (Value Propositions)

a, Giá trị cung cấp cho chủ nhà

• Tạo ra thu nhập

• Dễ dàng để giao dịch

o Tham gia vào các nền tảng

o Tiếp, đón khách

o Thanh toán,

• Kinh nghiệm gặp gỡ người mới

• Khách hàng đã được kiểm tra ID, có thể xem lại đánh giá, xếp hạng của khách hàng

• Lịch, và quản lý đặt phòng qua AirBnB

• Bảo hiểm thông qua AirBnB (chủ nhà vẫn cần bảo hiểm cho một số mặt hàng nhất định)

• Các nhà cung cấp dịch vụ khác (từ dọn dẹp đến quản lý đầy đủ)

b, Giá trị cung cấp cho khách hàng

• Thuận tiện cho việc đặt phòng

• Sự lựa chọn đa dạng

• Các đề xuất trải nghiệm

• Cung cấp các thông tin xác thực về điểm đến

• Mức giá rẻ hơn so với các phòng có kích thước tương đương

• Đề xuất các nhà, nơi ở có nhiều phòng ngủ

• Giao dịch không tiền mặt

• Hệ thống xếp hạng cho phép phản hồi

c, Giá trị cung cấp cho cả 2 bên

• Các hướng dẫn về an toàn, hàng xóm, mối nguy hiểm,

• Quy trình giải quyết tranh chấp thông qua AirBnB

• An toàn và tin tưởng nghiêm túc Hiện nay, AirBnB đang bổ sung các đề xuất giá trị cho cả hai bên mà các khách sạn sẽ phải thay đổi, cải tiến để cạnh tranh

2.3 Kênh phân phối (Channels)

a, Các kênh để nhận thức ban đầu và thu hút khách hàng là

• Các chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số thông qua AFAR, YouTube, Dwell, Lonely Planet, Buzzfeed, BBC, Facebook và Twitter

• Content marketing: thông qua phòng tin tức và sách hướng dẫn của họ

• Truyền thông miễn phí dựa trên yếu tố mới lạ

• Cửa hàng ứng dụng (iOS, Android): thông qua xếp hạng cao, quảng cáo và đặc trưng

b, Các kênh cho giao dịch hàng ngày

• Hầu hết các giao dịch được tự động hoàn toàn thông qua các ứng dụng và trang web

• Đăng ký thông qua các trang web hoặc ứng dụng

• AirBnB sử dụng email và thông báo để thu hút, kích thích sự tham gia, giới thiệu, tái tạo / phục hồi khách hàng (thông qua các ưu đãi đặc biệt, lời nhắc, v.v.)

• Giữ người dùng tham gia và thu hút người dùng mới là điều cần thiết cho tất cả các nền tảng Các trang Facebook của AirBnB là một ví dụ tuyệt vời cho việc này

• Các kênh hỗ trợ khách hàng theo mức độ

• Hỗ trợ khách hàng tự động cho các vấn đề khối lượng lớn, mức độ nghiêm trọng thấp

• Hỗ trợ khách hàng trực tiếp thông qua con người cho các vấn đề nghiêm trọng hơn

c, Các kênh truyền thông khác:

• AirBnBmag

• Phòng tin tức của AirBnB

• Trang Facebook

2.4 Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

Cân nhắc quan trọng nhất trên khía cạnh này là sở hữu mối quan hệ khách hàng lâu dài AirBnB đã săn đón nhiều khách hàng từ Craigslist từ những ngày đầu Các nền tảng du lịch kinh doanh và AirBnB sẽ có các điều khoản cẩn thận trong hợp đồng của

họ và dữ liệu khách hàng mà họ chia sẻ để tránh rò rỉ trên mạng

a, Quan hệ với cả 2 bên

• Xử lý các vấn đề của khách hàng theo cách phù hợp và kịp thời

• Quản lý các hành vi và rủi ro xấu và cải thiện các quy tắc liên tục

• Mô tả hình ảnh công ty mong muốn thông qua xã hội và các phương tiện truyền thông khác

b, Với chủ nhà

• Khả năng tạo nền tảng để tạo thu nhập

• Cung cấp các khách hàng tiềm năng

• Quản lý các vấn đề (tai nạn, thiệt hại, khiếu nại) nhanh chóng

• Giúp chủ nhà thành công nói chung và giúp “siêu” chủ nhà nổi bật

c, Về phía khách hàng

• Hỗ trợ khách hàng

• Giải quyết tranh chấp

• Các kiến nghị hấp dẫn cho khách hàng

• Khuyến mãi, ưu đãi để giữ chân khách hàng

2.5 Dòng doanh thu (Revenue Streams)

Về cơ bản, AirBnB kiếm tiền bằng cách tính phí máy chủ và khách tính phí dịch

vụ cho mỗi giao dịch:

Dưới đây là một số quan sát thú vị về mô hình định giá AirBnB:

• Khách phải trả phí cao hơn 2-3 lần cho mỗi giao dịch so với chủ nhà Điều này

có liên quan đến cung và cầu của chủ nhà và khách và với các ưu đãi

• Chủ nhà phải trả 3% phí giao dịch nếu họ chọn chính sách hủy linh hoạt, 4%

cho mức trung bình và 5% cho chính sách hủy nghiêm ngặt Nếu bạn đang cung cấp một ngôi nhà rất phổ biến, nhiều khả năng bạn có thể chi trả một chính sách nghiêm ngặt và thậm chí chuyển các chi phí bổ sung cho khách bằng cách tính giá cao hơn AirBnB khuyến khích chủ nhà lựa chọn một chính sách linh hoạt hơn vì đây là tùy chọn hấp dẫn nhất từ góc độ khách

• Phí dịch vụ khách ở mức thấp hơn trong phạm vi 5% -15%, giá trị giao dịch tổng thể càng cao Với những khách đã được khuyến khích bởi chi phí thấp, AirBnB cho biết họ có thể tính thêm phí dịch vụ Tất nhiên, một lý do khác là chi phí cố định gần như không phụ thuộc vào giá phòng mỗi đêm

• Phí sự kiện rất khác nhau Không có phí dịch vụ cho khách và phí dịch vụ 20%

cho chủ nhà sự kiện Nhiều người trong số họ có một doanh nghiệp địa phương nhỏ hoặc một sở thích mà họ giỏi và sử dụng AirBnB như một nền tảng quảng cáo bổ sung cho sản phẩm của họ Không còn nghi ngờ gì nữa, những người này sẽ sẵn sàng trả 20% vì bất kỳ đặt phòng nào từ AirBnB là một đặt phòng gia tăng cho các kênh bán hàng khác của họ

2.6 Những hoạt động chính (Key Activities)

• Tăng cường hiệu ứng mạng tích cực giữa những người tham gia (chủ nhà và khách), bằng cách lôi kéo thêm người dùng tham gia và tham gia

• Giảm hiệu ứng mạng tiêu cực, bằng cách làm cho các giao dịch máy chủ-khách riêng lẻ dễ dàng hơn và quản lý khiếu nại nhanh chóng

• Phát triển nền tảng

• Giữ chân người tham gia

• Giữ khách quay lại bằng cách cung cấp trải nghiệm du lịch tuyệt vời trong chỗ

ở và các sự kiện / trải nghiệm

• Thêm đề xuất giá trị khách hàng mới, ví dụ: tổ chức sự kiện, tạo ra các dịch vụ

bổ sung

• Cung cấp theo đề xuất của khách hàng

• Phân tích dữ liệu để tinh chỉnh mọi thứ, ví dụ về việc cải thiện quy trình đăng

ký

• Tài trợ sự kiện địa phương, du lịch

2.7 Nguồn lực chính (Key Resources)

• Các hiệu ứng mạng

• Những ngôi nhà được liệt kê và yêu cầu

• Các sự kiện được liệt kê và yêu cầu

• Nội dung do người dùng tạo trên các trang web

• Dữ liệu thu được

• Các thuật toán

• Phát triển, khả năng phân tích và kỹ sư, nhà khoa học dữ liệu

• Thương hiệu

• Tiếp cận vốn đầu tư mạo hiểm để giữ cho doanh nghiệp phát triển

• Nhân viên lành nghề, chuyên gia công nghệ

• Ứng dụng và trang web

2.8 Kênh đối tác (Key Partners)

Các đối tác chính không dễ dàng thay thế Họ đóng góp đáng kể vào sự thành công của công ty và ảnh hưởng đến quỹ đạo tương lai của nó

a, Các chủ nhà

Các chủ nhà là phía cung cấp của nền tảng AirBnB Đạt được một khối lượng quan trọng của nguồn cung và sự lựa chọn đa dạng là rất quan trọng đối với đề xuất giá trị của khách hàng

AirBnB có 2 kiểu chủ nhà:

• Chủ nhà cho thuê cung cấp nhà ở, căn hộ, phòng

• Chủ tổ chức sự kiện, hướng dẫn thông qua kinh nghiệm địa phương, thực phẩm, nghệ thuật, thời trang, cuộc sống về đêm, vv

b, Các nhà đầu tư

Việc tài trợ giúp phát triển các chức năng, ứng dụng, thuật toán mà còn để thu hút khách hàng

c, Đối tác du lịch của công ty

AirBnB đã mở ra một lượng lớn khách mới bằng cách mở rộng sang thế giới kinh doanh du lịch Thông qua các liên minh của họ với các nền tảng như Concur và Flight Center

d, Bên cạnh đó còn có các kênh đối tác khác như:

• Chính quyền địa phương

• Kênh, phương tiện xử lý thanh toán trực tuyến

• Nguồn truyền thông

• Công ty vệ sinh địa phương

2.9 Cấu trúc chi phí (Cost Structure)

Các yếu tố chi phí quan trọng nhất của AirBnB là:

• Chi phí mua lại khách hàng, CAC: tín dụng giới thiệu, quảng cáo kỹ thuật số, tìm kiếm có trả tiền,

• Chi phí vốn trung bình có trọng số, WACC (có thể ~ 25% cho các công ty mới khởi nghiệp, đối với AirBnB, điều này sẽ ít hơn nhiều)

• Phát triển các tính năng mới, tinh chỉnh thuật toán liên tục, v.v

• Mở rộng ra các thành phố mới

• Biên chế cho nhân viên cố định và nhân viên tự do (ví dụ: các nhiếp ảnh gia)

• Chi phí xử lý thanh toán

• Các trường hợp pháp lý và chi phí giải quyết

• Chi phí cơ sở hạ tầng

• Hỗ trợ khách hàng

• Bảo hiểm, chi phí pháp lý

• Chi phí quảng cáo và tài trợ

• Bảo hiểm

III.So sánh với Luxstay

Nguồn: secondmeasure.com

Dịch vụ chỉ mới được xuất hiện ở Việt Nam từ năm 2015 Tuy nhiên sau 4 năm phát triển, Airbnb đã xây dựng được thương hiệu và thị trường riêng cho mình, trở thành đối thủ mạnh mẽ với các loại hình khách sạn và các phương thức đặt phòng truyền thống

Airbnb mang đến cho du khách thêm lựa chọn khi có nhu cầu lưu trú Bởi ngoài việc tìm một địa điểm nghỉ ngơi ưng ý trong thời gian du lịch, khách hàng còn có thể tìm được những người bạn và khám phá những nền văn hóa độc đáo Sự phát triển của Airbnb đặt ra thách thức đối với các hệ thống khách sạn, nhà nghỉ phải làm sao để không mất nhiều thị phần, làm sao khách hàng vẫn lựa chọn dịch vụ của mình…

Airbnb có mặt ở hầu hết các quốc gia, điều mà không một chuỗi khách sạn nào có thể đạt được, chiếm 99 % của thế giới Airbnb cũng đã vào Việt Nam trong năm 2014,

Hà Nội, TPHCM cùng với một số tỉnh thành khác cũng đã gia nhập mạng lưới của Airbnb

Các chuỗi khách sạn lớn như Hilton, Wyndham, Hyatt, InterContinental Hotels Group không phủ nhận 1 thị trường riêng biệt mà Airbnb tạo nên mà họ có thái độ hợp