ĐÀM PHÁN GIÁ THUÊ mặt BẰNG GIỮA CÔNG TY GS25 và CÔNG TY BECAMEX IDC

KHOA KINH TẾCTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: Đàm phán trong kinh doanh 2+0 Mã học phần: LING333 Lớp/Nhóm môn học: HK3.CQ.08 Họ tên sinh viên: Hồ Quốc Bảo, Trầ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

š ¯ š

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN GIÁ THUÊ MẶT BẰNG GIỮA CÔNG TY GS25 VÀ CÔNG TY BECAMEX IDC

GVHD: Ngô Linh Ly Thành viên nhóm 4A.2:

Hồ Quốc Bảo – 2023401010704 Trần Thọ Anh - 2023401010378

Bình Dương, ngày 15 tháng 6 năm 2022

KHOA KINH TẾ

CTĐT QUẢN TRỊ KINH

DOANH

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN

Tên học phần: Đàm phán trong kinh doanh (2+0)

Mã học phần: LING333

Lớp/Nhóm môn học: HK3.CQ.08

Họ tên sinh viên: Hồ Quốc Bảo, Trần Thọ Anh

Đề tài: Đàm phán về giá thuê mặt bằng giữa Công ty GS25 và Công ty Becamex IDC

Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ

(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)

TT Tiêu chí đánh giá Điểm

tối đa

Điểm đánh giá Cán bộ

chấm 1

Cán bộ chấm 2

Điểm thống nhất

MỤC LỤC

A PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

3 Phương pháp nghiên cứu và nguồn tài liệu 1

4 Đối tượng nghiên cứu 1

5 Ý nghĩa đề tài 1

6 Kết cấu đề tài 2

B PHẦN NỘI DUNG 3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 3

1.1 Khái niệm đàm phán 3

1.2 Đàm phán trong kinh doanh 3

1.3 Đặc điểm đàm phán 3

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 3

1.4.1 Yếu tố khách quan 3

1.4.2 Yếu tố chủ quan 4

1.5 Các chiến lược đàm phán 4

1.5.1 Chiến lược hợp tác (Thắng - Thắng) 4

1.5.2 Chiến lược thoả hiệp (Thắng ít - Thua ít) 4

1.5.3 Chiến lược chấp nhận (Thua - Thắng) 4

1.5.4 Chiến lược kiểm soát (Thắng - Thua) 4

1.5.5 Chiến lược né tránh (Thua - Thua) 4

1.6 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 4

1.7 Các hình thức đàm phán trong kinh doanh 5

1.8 Khái niệm mặt bằng kinh doanh 5

CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN 6

2.1 Phân tích thực trạng đàm phán giá thuê mặt bằng 6

2.2 Giới thiệu chung 6

2.3 Các giai đoạn chuẩn bị 6

2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị 6

2.3.2 Giai đoạn tiếp xúc 9

2.3.3 Giai đoạn đàm phán 9

2.4 Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng 11

2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 14

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 14

KÊT LUẬN 15

TÀI LIỆU THAM KHẢO 16

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI CẢM ƠN

Trước hết chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn và kính trọng sâu sắc đến tất cả thầy côtrường Đại Học Thủ Dầu Một đã tận tình truyền đạt cho chúng em những kiến thức vôcùng quý báu trong suốt thời gian vừa qua Chúng em xin cảm ơn thầy NGÔ LINH LY

đã hết lòng hướng dẫn và giúp đỡ chúng em trong suốt thời gian học tập

Tuy nhiên, do còn hạn chế về kiến thức và khả năng nghiên cứu, đồng thời cũng dohạn chế về thời gian nghiên cứu nên chắc chắn rằng bài tiểu luận này còn những khiếmkhuyết và không tránh khỏi sự sai sót Chúng em rất mong nhận được sự quan tâm,xem xét và những ý kiến đóng góp ý kiến quý báu của thầy

Chân thành cảm ơn

A PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong cuộc sống thời đại ngày nay, dường như chúng ta đều bắt gặp các trường hợpđàm phán xung quanh như: Việc bạn Đàm phán với sếp về việc tăng lương, bạn đàmphán với khách hang của mình về giá sản phẩm hay cuộc đàm phán hoà bình giữa Nga

và Ukraine, Việt Nam đàm phán với Mỹ về việc gia nhập WTO hoặc chỉ đơn giản làbạn đàm phán với người yêu sẽ đi chơi đâu và ăn những gì?Tất cả đều là đàm phán.Thực tế cuộc sống có thể thấy việc đàm phán mang lại kết quả tốt trong nhiều trongnhiều trường hợp và trong nhiều lĩnh vực khác nhau Kinh doanh là một cuộc chiến,cạnh tranh giữa các đối thủ Tất cả đều hướng đến mục đích là bán được nhiều sảnphẩm với giá hời nhất

Thị trường kinh tế là một trận địa mà những đối thủ thả sức thi tài Những ai thực sựgiỏi, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng sẽ là ngườichiến thắng Việc đàm phán trong kinh doanh sẽ giúp người bán hàng đạt được mụctiêu cụ thể và tạo sự khác biệt trong chiến thắng – đó là chiến thắng trong đàm phán.Đàm phán giúp ký kết được hợp đồng, mua bán với giá phù hợp, giải quyết các mâuthuẫn trong kinh doanh Đồng thời, đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp và ngườidùng, hiểu rõ bản chất vấn đề

Nếu đàm phán không khéo, Công ty có thể mát đi khách hàng, mất đi đối tác kinhdoanh Chính bởi tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý đến việc làmthế nào để đàm phán thành công Và ngày nay đám phán đã trở thành một nghệ thuật,mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác nhau để đạt được lợi ích của mình.Nhận ra được tầm quan trọng của việc đàm phán trong kinh doanh vì vậy nhóm chúng

em quyết định chọn đề tài: “Đàm phán về giá thuê mặt bằng giữa Công ty GS25 vàCông ty Becamex IDC”

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Đàm phán về giá thuê mặt bằng giữa Công ty GS25 và Công

ty Becamex IDC

- Mục tiêu riêng:

+ Cung cấp lý thuyết cơ bản về đàm phán

+ Đưa ra tình huống đàm phán cụ thể

+ Rút ra bài học kinh nghiệm

3 Phương pháp nghiên cứu và nguồn tài liệu

- Thu thập thông tin trong sách, giáo trình, internet và các slide bài giảng đàmphán trong kinh doanh

- Phân tích, tổng hợp

4 Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán về giá thuê mặt bằng

- Phạm vi nghiên cứu: Công ty GS25 và Công ty Becamex IDC

5 Ý nghĩa đề tài

Trong tình huống đàm phán sẽ giúp chúng em có thể nhìn ra những lỗi sai khi đàmphán và từ đó học hỏi thêm kinh nghiệm cũng như các kỹ năng cơ bản để tránh mắc lỗi

sau này khi ra ngoài làm việc Đồng thời tìm được các giải pháp để mà hoàn thiện và

xử lý các tình huống bất ngờ khi đàm phán một cách khéo léo

B PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI

1.1 Khái niệm đàm phán

Theo Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), cho rằng đàm phán là một quá trình

mà trong đó hai hay nhiều bên cùng bàn bạc, trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung

và những điểm bất đồng, để đi đến một thỏa thuận chung và phát triển các lợi íchchung [1]

Còn theo quan điểm của Herb Cohen - Nhà đàm phán giỏi nhất thế giới đưa ra địnhnghĩa: “đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hàilòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều)” [1]

Tóm lại, đàm phán là một quá trình có sự tham gia của một hay nhiều tổ chức cùngngồi lại bàn bạc các vấn đề bất đồng và tìm ra giải pháp cho sự hợp tác phát triển trongtương lai

“Đàm phán trong kinh doanh là quá trình hai hoặcnhiều bên có những lợi ích chung vàlợi ích xung đột, cùng nhau tìm ra (trao đổi, thảo luận) và thống nhất các giải pháp đểgiải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh” (Nguyễn BáHuân & Phạm Thị Huế (2017)

- Đàm phán trong kinh doanh là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật

- Giá cả là hạt nhân của đàm phán trong kinh doanh với mục đích cơ bản là lợiích kinh tế

1.4.1 Yếu tố khách quan

Theo như nghiên cứu của tác giả Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế (2017) thì cónhững yếu tố khách quan như: Bối cảnh đàm phán, thời gian đàm phán và địa điểmđàm phán

Về yếu tố kinh tế: gồm tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung - cầu trên thị

trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình giá cả hay lạm phát…Trong đó,cần chú ý đến tình hình cung cầu trên thị trường tại thời điểm đàm phán

Về yếu tố chính trị: có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả đàm phán, đặc biệt là đàm

phán kinh doanh quốc tế Nếu hiểu biết không đầy đủ về luật pháp kinh doanh và tìnhhình chính trị của các bên có thể dẫn đến tranh chấp và sẽ thua thiệt trong quá trìnhthực hiện hợp đồng

Về yếu tố văn hóa – xã hội: gồm ngôn ngữ, lối sống, tín ngưỡng, phong tục tập

quán Văn hóa - xã hội quyết định cách thức giao tiếp và hướng dẫn quá trình giaotiếp kinh doanh

Yếu tố về thời gian đàm phám: là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi

kết thúc đàm phán Đàm phán không là một thời điểm mà là một quá trình, có khởiđiểm và kết thúc (còn gọi là điểm chết) ) “Điểm chết” là khoảng thời gian mà tại đógiới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thể chấp nhận được

Yếu tố về địa điểm đàm phán: là nơi diễn ra chính thức cuộc đàm phán kinh doanh

giữa các bên Địa điểm có thể được chọn tại văn phòng của một bên tham gia hoặccũng có thể chọn một địa điểm trung gian độc lập Mỗi địa điểm có những mặt ưu thếcũng như hạn chế riêng

1.4.2 Yếu tố chủ quan

Các yếu tố chủ quan được 2 tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017) nêu ra

có ảnh hưởng đến cuộc đàm phán trong kinh doanh là: nội dung đàm phán, thông tintrong đàm phán, quyền lực đàm phán, năng lực của người đàm phán

Về nội dung đàm phán: Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám

sát đối tượng, nội dung và mục đích đã được xác định, đồng thời nếu thấy điểm nàocòn chưa cụ thể cần thảo luận để làm rõ hơn

Về thông tin trong đàm phán: thông tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán.

Không có thông tin nhà đàm phán sẽ ở tình thế bất lợi Trong đàm phán kinh doanh,thông thường thì bên nào có nhiều thông tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn

Quyền lực trong đàm phán: là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn đàm

phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán Hay nói cách khác, quyềnlực là khả năng hay năng lực để hoàn tất công việc hoặc điều khiển con người, các sựkiện, tình huống trong quá trình đàm phán

Năng lực của nhà đàm phán: là yếu tố ảnh hưởng quyết định đến tiến trình và kết

quả đàm phán Năng lực của người đàm phán thường thể hiện như tư chất, chức vụ củangười đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết, lòng tự tin, kinhnghiệm chuyên môn, kinh nghiệm đàm phán, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và

có chiến thuật đàm phán thích hợp

Tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), cho rằng tùy thuộc vào bối cảnh,đối tác, quyền lực đàm phán,… Có thể chia các chiến lược đàm phán thành 5 chiếnlược sau:

1.5.1 Chiến lược hợp tác (Thắng - Thắng)

Cùng nhau tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan [1]

1.5.2 Chiến lược thoả hiệp (Thắng ít - Thua ít)

Là chiến lược mà theo đó người đàm phán chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được mộtmục đích chấp nhận được [1]

1.5.3 Chiến lược chấp nhận (Thua - Thắng)

Là chiến lược mà theo đó người đàm phán thỏa mãn các yêu cầu của đối tác, chấpnhận nhượng bộ [1]

1.5.4 Chiến lược kiểm soát (Thắng - Thua)

Là chiến lược mà người đàm phán theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứtkhoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá) [1]

1.5.5 Chiến lược né tránh (Thua - Thua)

Là chiến lược mà theo đó người đàm phán không tỏ rõ thái độ dứt khoát và không hợptác,trì hoãn giải quyết vấn đề [1]

Tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), đã đề xuất một số nguyên tắc cơbản trong đàm phán giúp cho cuộc đàm phán diễn ra thành công hơn là:

Phải chú ý lắng nghe những thông tin mà đối tượng đàm phán đến cùng không đượccắt lời khi đang nói hoặc lơ là, mất tập trung

Phải tôn trọng lẫn nhau, không nên có thành kiến, khinh thường đối tượng đàm phán,

cư xử đúng chuẩn mực, lịch sự

Sử dụng các chiến lược, chiến thuật đàm phán thích hợp, trình bày ngắn gọn, dễ hiểu,tránh những nội dung mơ hồ dễ gây hiểu lầm Giữ vững lập trường, không nổi nóng,mất bình tĩnh trong cuộc đàm phán

Nghiên cứu của tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), đã chỉ ra có 2 kiểuđàm phán thường gặp và được sử dụng thường xuyên trong các phiên đàm phán là:kiểu đàm phán mặc cả lập trường và kiểu đàm phán nguyên tắc trong đó kiểu đàmphán mặc cả lập trường bao gồm cả đàm phán cứng và đàm phán mềm

Đàm phán mặc cả lập trường: Đây là kiểu đàm phán dựa vào mục tiêu có sẵn từ

trước mà bảo vệ nó trước đối phương, nhượng bộ để đi đến thỏa thuận

Đàm phán kiểu mềm: Đây là kiểu đàm phán hữu nghị, trên tinh thần hợp tác Người

đàm phán không xem đối phương là địch thù, mà luôn xem trọng họ trên mối quan hệbạn bè Chính vì thế, trong cuộc đàm phán họ luôn tránh những mâu thuẫn có thể xảy

ra và giữ gìn mối quan hệ, dễ dàng chịu nhượng bộ để ký được hợp đồng

Đàm phán kiểu cứng: Đây là kiểu đàm phán mà người đàm phán có lập trường hết

sức cứng rắn, khó có thể phá vỡ họ cương quyết không chịu nhượng bộ trong mọihoàn cảnh, đây là kiểu đàm phán hết sức khóc liệt và cạnh tranh cao

Đám phán kiểu nguyên tắc: Đây là kiểu đàm phán chú trọng đến lợi ích của bản thân

nhưng cũng có tính đến lợi ích của đối tác hai bên cùng bàn bạc cùng nhau tìm ranhững phương án tối ưu nhất để vừa có thể phù hợp với lợi ích của mình vừa đáp ứngđược yêu cầu của đối tác

Mặt bằng kinh doanh chính là địa điểm được dùng để tổ chức việc kinh doanh, muabán Hầu hết các hoạt động giao dịch, mua bán của đơn vị đều được tổ chức tại đây Vịtrí, chất lượng của mặt bằng ảnh hưởng rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của các đơnvị

Điều đầu tiên mặt bằng cần đáp ứng được chính là có diện tích phù hợp Ngoài ra, nócũng phải nằm ở những vị trí đẹp, thuận lợi Chỉ khi đó, việc tiếp cận khách hàng mớitrở nên dễ dàng và hiệu quả Đây chính là yếu tố tiên quyết để có được chất lượng kinhdoanh tốt nhất

CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN

2.1 Phân tích thực trạng đàm phán giá thuê mặt bằng

- Thành phần phần công ty trong cuộc đàm phán:

+ Công ty GS Retail (GS25) Là chuỗi cửa hàng tiện lợi có gần 200 cửa hàng tại ViệtNam sau 4 năm ra mắt và 14.000 cửa hàng trên thế giới

+ Công ty Becamex IDC Là công ty trong lĩnh vực bất động sản công nghiệp và cáckhu đô thị hàng đâu Việt Nam

- Lý do hai bên công ty GS25 và công ty Becamex IDC cần có một cuộc đàmphán vì sau một khoảng thời gian liên lạc và trao đổi với nhau qua email về việcgiá thuê mặt bằng để cho GS25 đặt một cửa hàng tại Becamex nhưng cả hai bênvẫn chưa có phương án tốt nhất Do đó cần một cuộc gặp trực tiếp như: về giáthuê mặt bằng, thời hạn thanh toán, thời hạn hợp đồng thuê

- Nhóm tác giả thuộc bên Công ty Becamex IDC trong cuộc đàm phán này

2.2 Giới thiệu chung

- Quy mô đàm phán được tiến hành khép kín với sự góp mặt của những đại diện từ hai

bên công ty, cụ thể như sau:

+ Bên phía Công ty GS25 bao gồm: Giám đốc, Quản lý cửa hàng trưởng, Thư ký.+ Bên phía Công ty Becamex IDC bao gồm: Giám đốc, Quản lý toà nhà, Thư ký

- Tóm tắt cuộc đàm phán:

+ Công ty GS25 có đang thuê mặt bằng để mở một cửa hàng tiện lợi tại toà nhàBecamex Tower và mong muốn được giảm giá thuê mặt bằng từ 80trđ/tháng xuống60trđ/tháng nhưng chúng tôi không thể đáp ứng được việc giảm giá sâu đến thế Vềphía GS25 có ý định muốn tăng thêm thời gian thuê mặt bằng thêm 5 năm nữa vàchúng tôi cũng đồng ý giảm giá cho GS25

+ Phía GS25 đưa ra mức giảm là 20% tức 64trđ/tháng với một số lý do như vị trí mặtbằng nằm phía sau cổng toà nhà Becamex Tower và đã bị che chắn bởi cây và thanhchắn dẫn đến việc khó nhìn thấy cửa hàng, khó để xe khi vào mua hàng Sau khi xemxét thì phía chúng tôi đã đồng ý giảm nhưng chỉ giảm tối đa 15%

+ Phía GS255 đã đồng ý với mức giảm giá 15% với cam kết gia hạn hợp đồng thêm 5năm nhưng với điều kiện việc thanh toán tiền mặt bằng sẽ được diễn ra vào ngày 15hàng tháng thay vì ngày 10 trước đây và phía chúng tôi đã đồng ý cùng với sự thoảhiệp làm ăn, hợp tác lau dài với nhau

2.3 Các giai đoạn chuẩn bị

2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị

2.3.1.1 Thông tin về đối tác trong đàm phán

+ GS25 là chuỗi cửa hàng thức ăn tiện lợi trực thuộc của tập đoàn GS Group Hệ thốngbán lẻ của tập đoàn GS Group cung cấp cac sản phẩm dịch vụ khác biệt trong việc pháttriển các thực phẩm chế biếnt tươi, ngon, chất lượng cao và đảm bảo vệ sinh an toànthực phẩm với giá cả phải chăng

+ Hai bên đàm phám về việc thuê mặt bằng lâu dài với nhau từ đó sẽ phát triển thêmcác chương trình như giảm giá cho các cư dân đang sinh sống trong toà nhà, mở thêmcửa hàng ở một số khu vực khác của Becamex, mang lại lợi ích cho cả hai bên

2.3.1.2 Tìm hiểu thị trường và sản phẩm