ĐỀ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH CASE STUDY CHIẾN THUẬT CỦA CÔNG TY BK SAFE MÃ SỐ 17B QTKD 012 Sinh viên thực hiện Ngày sinh Lớp Ngành Quản trị kinh doanh Hà Nội ngày tháng 10 năm 2019 CHIẾN THUẬT CỦA CÔNG TY BK SAFE Công ty BK SAFE là công ty phần mềm, chuyên cung cấp phần mềm về kế toán, nhân sự, ngân hàng Thành công của doanh nghiệp này do rất nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến cách thức tung ra thị trường sản phẩm mới của BK SAFE đối.
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO ELEARNING
ĐỀ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH
CASE STUDY: CHIẾN THUẬT CỦA CÔNG TY BK SAFE
MÃ SỐ: 17B.QTKD.012
Sinh viên thực hiện:
Ngày sinh:
Lớp:
Ngành: Quản trị kinh doanh
Hà Nội ngày tháng 10 năm 2019
Trang 2CHIẾN THUẬT CỦA CÔNG TY BK SAFE Công ty BK SAFE là công ty phần mềm, chuyên cung cấp phần mềm về kế toán, nhân sự, ngân hàng Thành công của doanh nghiệp này do rất nhiều yếu tố nhưng trong
đó phải kể đến cách thức tung ra thị trường sản phẩm mới của BK SAFE đối với phần mềm quản lý nhân sự Năm 2000, Công ty BK SAFE quyết định xây dựng một phần mềm AFE dành cho khối doanh nghiệp về lĩnh vực kế toán Trước khi sản phẩm này ra đời, Công ty BK SAFE đã lần lượt tặng cho 30 doanh nghiệp sử dụng để thăm dò Các
DN thấy phù hợp đối với phần mềm AFE dành riêng cho mình, khách hàng đang sử dụng lập tức truyền nhau sử dụng Từ 30 sản phẩm ban đầu đã thu hút được không ít người sử dụng Người sử dụng thử bắt đầu bình luận về những sản phẩm đó, đưa ra những tính năng tốt và bắt đầu phân tích những vấn đề còn thiếu sót Từ đó, BK SAFE đã tổng hợp những hạn chế của phiên bản AFE này và tìm hướng khắc phục Năm 2001, phần mềm
kế toán AFE1 đã chính thức ra đời với những thay đổi chỉnh sửa theo những nhu cầu đã thu thập được của thị trường và ngay lập tức được đón nhận Một năm sau, phiên bản AFE2 của phần mềm lại ra đời với những cải tiến được coi là thể hiện vai trò xuất sắc trong công tác kế toán Các phiên bản Công ty BK SAFE, cái sau luôn tốt hơn, hoàn thiện hơn cái trước đã thể hiện rất đầy đủ đặc điểm kinh doanh của BK SAFE, sao cho phiên bản cuối cùng là hoàn thiện Vì vậy các sản phẩm sau khi tung ra thị trường thường dành được những đánh giá rất cao Không chỉ trong lĩnh vực kế toán, nhiều ngân hàng cũng đã ứng dụng phần mềm FFE trong doanh nghiệp của mình Hiện nay, nhiều trường học cũng muốn xây dựng phần mềm quản lý riêng để đồng bộ và phối hợp quản lý dễ dàng Khi
đó, thị trường của Công ty BK SAFE sẽ càng trở nên sôi động hơn rất nhiều
Yêu cầu:
1 Phân tích các yếu tố thành công của Công ty BK SAFE
2 Chiến thuật này có thể gặp phải rủi ro nào?
3 Để thăm dò thị trường, ngoài biện pháp trên, Công ty BK SAFE có thể sử dụng thêm những biện pháp nào?
Trang 34 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của sản phẩm điện tử và phần mềm điện tử
5 Đánh giá thực trạng hoạt động liên quan đến bản quyền phần mềm tại Việt Nam
6 Bạn hiểu gì về “cách mạng 4.0” và ảnh hưởng của nó đến bộ phận kế toán của các doanh nghiệp tại Việt Nam
Trang 4Câu 1: Phân tích các yếu tố thành công của Công ty BK SAFE
Trả lời:
Công ty BK SAFE là công ty phần mềm, chuyên cung cấp phần mềm về kế toán, nhân sự, ngân hàng Thành công của doanh nghiệp này do rất nhiều yếu tố:
Cách thức tung ra thị trường sản phẩm mới:
Đây là yếu tố đầu tiên và quyết định sự thành công của Công ty Trước khi sản phẩm ra đời, Công ty BK SAFE đã lần lượt tặng cho 30 doanh nghiệp sử dụng để thăm
dò Các doanh nghiệp thấy phù hợp đối với phần mềm AFE dành riêng cho mình, khách hàng đang sử dụng lập tức truyền nhau sử dụng Từ 30 sản phẩm ban đầu đã thu hút được không ít người sử dụng Người sử dụng thử bắt đầu bình luận về những sản phẩm đó, đưa
ra những tính năng tốt và bắt đầu phân tích những vấn đề còn thiếu sót Từ đó, BK SAFE
đã tổng hợp những hạn chế của phiên bản AFE này và tìm hướng khắc phục Năm 2001, phần mềm kế toán AFE1 đã chính thức ra đời với những thay đổi chỉnh sửa theo những nhu cầu đã thu thập được của thị trường và ngay lập tức được đón nhận Một năm sau, phiên bản AFE2 của phần mềm lại ra đời với những cải tiến được coi là thể hiện vai trò xuất sắc trong công tác kế toán Các phiên bản Công ty BK SAFE, cái sau luôn tốt hơn, hoàn thiện hơn cái trước đã thể hiện rất đầy đủ đặc điểm kinh doanh của BK SAFE, sao cho phiên bản cuối cùng là hoàn thiện Vì vậy các sản phẩm sau khi tung ra thị trường thường dành được những đánh giá rất cao
Bên cạnh yếu tố này Công ty BK SAFE còn có thêm các yếu tố khác góp phần vào
sự thành công của doanh nghiệp:
Tìm kiếm thị trường phù hợp:
Công ty BK SAFE đã tập trung nguồn lực và trở thành chuyên gia về lĩnh vực cung cấp phần mềm về kế toán, quản lý, nhân sự cho các công ty, doanh nghiệp, ngân hàng, trường học Chính vì vậy doanh nghiệp tập trung sâu vào nghiên cứu các hệ thống phần mềm cũng như cải tiến chúng ngày một tốt hơn đáp ứng được các yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng với nhiều chức năng tiện ích phù hợp dễ sử dụng Dần dần, công ty có thể trở thành doanh nghiệp đứng đầu trong phân khúc thị trường cung cấp phần mềm này
Trang 5Tạo ấn tượng tốt ngay từ ban đầu đối với khách hàng
Ngay khi chưa ra đời sản phẩm, Công ty BK SAFE đã lần lượt tặng cho 30 doanh nghiệp sử dụng để thăm dò Sản phẩm dùng thử này đảm bảo chất lượng, được hỗ trợ dịch vụ, tạo ấn tượng tốt với họ Các doanh nghiệp thấy phù hợp đối với phần mềm AFE dành riêng cho mình, khách hàng đang sử dụng hài lòng, lập tức truyền nhau sử dụng Đồng thời doanh nghiệp sử dụng thử bắt đầu bình luận về những sản phẩm đó, đưa ra những tính năng tốt và bắt đầu phân tích những vấn đề còn thiếu sót để đóng góp ý kiến cho BK SAFE, giúp doanh nghiệp đánh giá được sản phẩm
Luôn luôn cải tiến
Nhờ có các ý kiến góp ý của khách hàng, Công ty BK SAFE đã tổng hợp những hạn chế của phiên bản AFE này và tìm hướng khắc phục Cụ thể năm 2001, phần mềm
kế toán AFE1 đã chính thức ra đời với những thay đổi chỉnh sửa theo những nhu cầu đã thu thập được của thị trường và ngay lập tức được đón nhận Một năm sau, phiên bản AFE2 của phần mềm lại ra đời với những cải tiến được coi là thể hiện vai trò xuất sắc trong công tác kế toán Các phiên bản Công ty BK SAFE, cái sau luôn tốt hơn, hoàn thiện hơn cái trước đã thể hiện rất đầy đủ đặc điểm kinh doanh của BK SAFE, sao cho phiên bản cuối cùng là hoàn thiện Việc cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm để có được các sản phẩm và dịch vụ tốt đã giúp cho Công ty BK SAFE giữ vững được lợi thế cạnh tranh,
uy tín trên thị trường trước các đối thủ
Lắng nghe khách hàng
Công ty BK SAFE luôn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, lắng nghe các ý kiến góp ý của khách hàng để tìm cách cải tiến đáp ứng nhu cầu của họ Khi công ty hướng các hoạt động của mình vào khách hàng và tạo niềm tin cho khách hàng, chính khách hàng sẽ đáp lại niềm tin của doanh nghiệp và trung thành với doanh nghiệp Đồng thời khách hàng cũng là những người marketing cho doanh nghiệp khi họ nói tốt về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Đó cũng là cách thức marketing tốt nhất và tốn ít chi phí nhất
là tự khẳng định mình và dành sự quan tâm đến khách hàng
Trang 6Luôn cập nhật và ứng dụng các tiến bộ mới nhất về khoa học kỹ thuật
Doanh nghiệp luôn có các cải tiến về sản phẩm dịch vụ, để đưa ra các sản phẩm với các phiên bản khác nhau và phiên bản sau ngày càng hoàn thiện hơn phiên bản trước Đây chính là kết quả của quá trình nghiên cứu, sử dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới phương thức hoạt động Luôn chú trọng những thay đổi và ứng dụng chúng để nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như hiệu quả công việc
Làm việc một cách chuyên nghiệp
Công ty BK SAFE luôn có kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh rất rõ ràng, có
lộ trình nghiên cứu phát triển và đưa ra thị trường sản phẩm mới Đồng thời biết đánh giá thực tế, tìm cách giải quyết khắc phục các vấn đề tồn tại Có khả năng thích ứng trước những thay đổi của thị trường
Câu 2: Chiến thuật này có thể gặp phải rủi ro nào?
Trả lời:
Chiến thuật của Công ty BK SAFE là đưa sản phẩm ra thị trường thử nghiệm ở một nhóm khách hàng nhỏ quy mô 30 doanh nghiệp Khách hàng sẽ được trải nghiệm sản phẩm và loại bỏ được các yếu tố bên ngoài gây ảnh hưởng tới quá trình dùng sản phẩm Doanh nghiệp sẽ thu thập được rất nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng bao gồm các chức năng tiện ích, khách hàng và tìm hiểu thêm được các yếu tố mà khách hàng cảm nhận được về sản phẩm Tuy nhiên chiến thuật này có thể gặp phải rủi ro như sau:
+ Rủi ro về kiểm soát chi phí: chi phí cho chiến thuật này cao vì Công ty cho khách hàng dùng thử miễn phí Thời gian dùng thử lâu cũng làm tăng chi phí thử nghiệm + Rủi ro về doanh số: Công ty bị thất thu do khách hàng lan truyền nhau bản miễn phí để sử dụng thay vì họ phải bỏ tiền ra để mua sản phẩm đó về dùng
+ Rủi ro khó kiểm soát được số lượng người dùng: Để có chế độ chăm sóc phù hợp
Có thể có các doanh nghiệp được Công ty tặng sản phầm dùng thử nhưng không phù hợp với đặc thù doanh nghiệp Dẫn đến hệ lụy là: Các doanh nghiệp đó vô tình có những phản
Trang 7hồi không tốt về sản phẩm của công ty Mà người ta đã bảo: “Tiếng lành đồn gần, tiếng
dữ đồn xa” cho nên gây ảnh hưởng ít nhiều đến uy tín của sản phẩm nói riêng và của công ty nói chung
+ Rủi ro về bản quyền: Khi công ty đưa ra thử nghiệm rất có thể bị đối thủ cạnh tranh sao chép và đăng ký bản quyền thương hiệu trước hoặc đưa nhanh vào sản xuất đại trà khiến Công ty sẽ mất lợi thế cạnh tranh về sản phẩm hoặc mất luôn sản phẩm về tay đối thủ
Câu 3: Để thăm dò thị trường, ngoài biện pháp trên, Công ty BK SAFE có thể sử dụng thêm những biện pháp nào?
Trả lời:
Để thăm dò thị trường, ngoài biện pháp thử nghiệm mà công ty đã áp dụng, Công
ty BK SAFE có thể sử dụng thêm những biện pháp Biện pháp thăm dò thị trường như sau:
1 Thăm dò thị trường theo phương pháp Điều tra, khảo sát (Surveys):
Công ty có thể dùng bảng hỏi ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề, có thể phân tích được nhóm khách hàng mẫu đại diễn cho thị trường mục tiêu của mình Mẫu càng lớn thì mức độ chính xác của kết quả điều tra càng cao Phương pháp này được tiến hành bằng các cách thức sau đây:
- Phỏng vấn trực tiếp (In-person surveys): Công ty có thể tiến hành ở những nơi công cộng hoặc hội chợ chuyên ngành Cách này giúp Công ty giới thiệu được sản phầm
và có thể thu thập thông tin phản hồi ngay lập tức Tỷ lệ phản hồi có thể lên lên tới 90% nhưng lại đòi hỏi chi phí cao do đòi hỏi về thời gian và nguồn nhân lực
- Khảo sát qua điện thoại (Telephone surveys): Công ty sẽ có đội ngũ nghiên cứu có thể gọi điện đến các doanh nghiệp để khảo sát Tuy nhiên tỉ lệ phản hồi thấp do người được khảo sát thường có phản ứng tiêu cực với hình thức tiếp thị từ xa Tỉ lệ phản hồi
theo phương pháp nghiên cứu thị trường này chỉ đạt 50-60%
Trang 8- Khảo sát qua thư (Mail surveys): Công ty có thể thiết kế bảng hỏi và gửi email đi khảo sát Dù lượng phản hồi thấp, tỷ lệ phản hồi từ 3%-15% nhưng với cách làm này ít tốn kém cho công ty
- Khảo sát trực tiếp (Online surveys): Công ty có thiết kế bảng hỏi và gửi online tới cho các đối tượng người dùng .Phương pháp này ít tốn kém để có thể thu thập những bằng chứng và những ý kiến, sự ưu tiên của khách hàng nhưng tỷ lệ phản hồi thấp
2 Nghiên cứu thị trường theo phương pháp Phỏng vấn nhóm (Focus Groups)
Công ty có thể để một nhóm kỹ sư thiết kế phần mềm phỏng vấn nhóm người dùng bằng các đưa ra một chuỗi các câu hỏi hay chủ đề đã được soạn sẵn để dắt dẫn cuộc thảo luận giữa một nhóm người Công ty có thể tiến hành với nhiều nhóm để có kết quả tin cậy
3 Phương pháp nghiên cứu thị trường bằng Phỏng vấn sâu (Personal Interviews)
Công ty có thể để một nhóm kỹ sư thiết kế phần mềm phỏng vấn sâu nhóm người dùng, bao gồm các câu hỏi mở, không có cấu trúc nhất định Kết quả
Kết quả phỏng vấn nhóm và phỏng vấn sâu thường mang lại những số liệu khả quan hơn là các bảng khảo sát, điều tra Tuy nhiên, kết quả của phương pháp này có thể không đáng tin cậy bởi nó không đại diện cho một số lượng lớn khách hàng tiềm năng Phỏng vấn nhóm hay phỏng vấn sâu giúp Công ty có được cái nhìn sâu sắc về đánh giá của khách hàng giúp Công ty giải mã những vấn đề liên quan tới việc phát triển sản phẩm và dịch vụ mới
4 Phương pháp nghiên cứu thị trường bằng Quan sát hành vi (Observation)
Công ty có thể quan sát về cách làm của các doanh nghiệp để có thể vẽ lên được bức tranh về nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp về các phần mềm để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp
5 Phương pháp nghiên cứu thị trường bằng cách theo dõi hành vi sử dụng Internet, mạng xã hội, wifi, Big Data
Thông qua sự hỗ trợ của Big Data và các công cụ theo dõi ngày càng hiện đại trên internet, mạng xã hội hoặc thông qua công nghệ, Công ty có số liệu rõ ràng nhất về nhu
Trang 9cầu của khách hàng trong việc sử dụng các phần mềm ứng dụng trong quản lý doanh nghiệp
Câu 4: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của sản phẩm điện tử và
phần mềm điện tử
Khi một doanh nghiệp hay một công ty mong muốn sản phẩm của mình chiếm lĩnh được thi trường mục tiêu thì họ phải hiểu biết về những nhân tố ảnh hưởng đến hành
vi mua hàng của người tiêu dùng tại thị trường đó Theo Philip Kotler, có rất nhiều nhân
tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, tuy nhiên, chúng được chia thành 4 nhóm: các yếu tố văn hóa, các yếu tố xã hội, các yếu tố cá nhân, các yếu tố tâm lý
Đối với sản phẩm điện tử và phần mềm điện tử thì các yếu tố ảnh hưởng tới hành
vi tiêu dùng như sau:
Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng
Nhân tố cá nhân của doanh nghiệp: Do đặc thù nghề nghiệp của doanh nghiệp
cần thiết phải có các phương tiện, công cụ hỗ trợ cho quá trình làm việc Điều này cũng phụ thuộc vào phần lớn các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm:
Nguồn lực của doanh nghiệp
- Nguồn nhân lực: quy mô nhân sự, chiến lược nhân sự và phát triển nhân sự, khả năng thích ứng với môi trường công nghệ của đội ngũ nhân sự nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp với chi phí hiệu quả
- Nguồn vốn: Nguồn vốn trong kinh doanh và tổ chức huy động vốn sử dụng để đầu tư cho phát triển doanh nghiệp
- Công nghệ cơ sở vật chất: Chủ trương của doanh nghiệp có đầu tư vào công nghệ phần mềm bản quyền, hệ thống hạ tầng cơ sở
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: Thị phần, doanh thu, lợi nhuận của doanh
nghiệp trên thị trường
Trang 10Đối tác: Các nhà phân phối sản phẩm, các đối tác là nhà đầu tư, nhà cung cấp,
chuyển giao công nghệ số và hệ thống phần cứng
Nhân tố văn hóa: Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố này để có chiến lược
marketing phù hợp Trong đó chú trọng đến các loại hình doanh nghiệp khác nhau để có các cách tiếp cận khác nhau Chẳng hạn đối với các trường học hoặc các ngân hàng sẽ có các thiết kế về các sản phẩm cũng như các chương trình marketing phù hợp với đặc trưng từng nhóm
nghiệp cần thiết phải cải tiến và nâng cao hiệu suất làm việc, giảm sự sai sót trong quá trình quản lý và xử lý công việc Chính bản thân các doanh nghiệp cũng cần nhận thức được sự cần thiết của trang bị các dụng cụ hỗ trợ làm việc để hiệu quả hơn Đó chính là các các sản phẩm điện tử hoặc phần mềm điện tử
- Nhân tố xã hội: Mạng lưới xã hội và mạng lưới xã hội trực tuyến: Tại đây người
dùng có thể chia sẻ các vấn đề liên quan tới sản phẩm, thương hiệu, kiến thức về sản phẩm Các doanh nghiệp có thể tự tạo ra các website về thông tin, giá cả, chương trình khuyến mãi … của những sản phẩm mà công ty đang bán cũng như tiếp nhận những ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngày càng tốt hơn, các doanh nghiệp cũng có thể đăng quảng cáo trên các trang mạng xã hội khác để cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty
Câu 5 Đánh giá thực trạng hoạt động liên quan đến bản quyền phần mềm tại Việt Nam
Trả lời
Năm 2018 đã đánh dấu một bước tiến quan trọng về pháp lý bảo vệ và thực thi bản quyền phần mềm Tỷ lệ vi phạm bản quyền phần mềm cũng giảm tới 4% và ý thức tuân thủ sử dụng phần mềm có bản quyền trong cộng đồng doanh nghiệp đã cải thiện đáng kể