CHƯƠNG II: Tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện học sinh-sinh viên tại công ty bảo hiểm PJICO
II. Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện học sinh-sinh viên tại PJICO
1. Cụng tỏc khai thỏc
Cụng tỏc khai thỏc là một trong những cụng việc đầu tiờn, cơ bản quyết định đến sự phỏt triển thành cụng hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm núi chung và của nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện học sinh, sinh viờn núi riờng. Bởi vỡ:
- Khai thỏc bảo hiểm chớnh là tỡm kiếm khỏch hàng tham gia bảo hiểm.
Cụng tỏc khai thỏc được thực hiện tốt sẽ mang lại cho cụng ty một số lượng lớn khỏch hàng tham gia bảo hiểm, từ đú mang lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đồng thời cũn giỳp cho doanh nghiệp bảo hiểm cú thể đảm bảo được nguyờn tắc “số đụng bự số ớt”, tạo lập được quỹ bảo hiểm tập trung đủ lớn để đảm bảo khả năng chi trả của mỡnh.
- Khõu khai thỏc là khõu đầu tiờn trong quy trỡnh triển khai nghiệp vụ bảo hiểm, nú cú ảnh hưởng rất lớn đến cỏc khõu tiếp theo. Khai thỏc cú tốt thỡ mới tạo được nhiều doanh thu và từ đú tạo lập cỏc quỹ như chi đề phũng hạn chế tổ thất, chi hoa hồng đại lý, chi quản lớ, chi trả tiền bảo hiểm,….
Chớnh vỡ vậy mà khõu khai thỏc được cỏc cụng ty bảo hiểm chỳ trọng hàng đầu.
- Hơn nữa, trong khõu khai thỏc tớch cực tuyờn truyền sao cho khỏch hàng hiểu được những đặc điểm của sản phẩm và ớch lợi do sản phẩm mang lại nếu họ tham gia. Vỡ sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vụ hỡnh, nú khỏc với cỏc sản phẩm hữu hỡnh khỏc ở chỗ nếu như với cỏc sản phẩm hữu hỡnh
người mua cú thể thẩm định được ngay khi mua sản phẩm thỡ với cỏc sản phẩm bảo hiểm người mua khụng thể biết được. Do vậy yờu cầu đặt ra là phải tuyờn truyền sao cho mọi người hiểu, tạo dựng được lũng tin từ phớa khỏch hàng.
Một quy trỡnh khai thỏc bảo hiểm bao gồm:
1.1. Lập kế hoạch khai thỏc
Lập kế hoạch khai thỏc cú nghĩa là cụng ty đưa ra một mục tiờu, một mức nhất định cú thể là doanh thu cần đạt được trong kỡ. Đõy là mức thoả món đồng thời cả hai yếu tố “ số đụng bự số ớt” và mang lại thu nhập cho cụng ty. Từ kế hoạch khai thỏc với cỏc chỉ tiờu cần đạt được sẽ là cơ sở cho doanh nghiệp bảo hiểm bố trớ nhõn lực, vật lực để cú thể hoàn thành kế hoạch đề ra. Doanh nghiệp bảo hiểm cần nghiờn cứu kỹ càng về thị trường, về tớnh cạnh tranh của sản phẩm bảo hiểm mà mỡnh cung cấp so với cỏc đối thủ cạnh tranh.
Kế hoạch khai thỏc chớnh là cơ sở đỏnh giỏ kết quả hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm. Để lập được kế hoạch khai thỏc cần phải dựa trờn cỏc số liệu thống kờ của những năm trước về kết quả đạt được, về sự thay đổi số học sinh, dự kiến sự phỏt triển kinh tế xó hội của đất nước trong những năm tới, kết hợp với những mục tiờu mà cụng ty đề ra. Từ đú đề ra cỏc mục tiờu: Số học sinh, sinh viờn cần đạt được, doanh thu phớ bảo hiểm.
1.2. Xõy dựng cỏc biện phỏp khai thỏc và hỗ trợ khai thỏc.
Trờn cơ sở kế hoạch đó đề ra, cỏc văn phũng, chi nhỏnh sẽ phải đưa ra cỏc biện phỏp khai thỏc thực tế để hiện thực hoỏ mức kế hoạch này. Để cú thể khai thỏc tốt cần cú cỏc biện phỏp hỗ trợ khai thỏc như:
- Tuyờn truyền quảng cỏo: Để là hỡnh thức hỗ trợ khai thỏc tốt nhất
được sử dụng rộng rói trong nhiều năm qua. Cỏc hỡnh thức như tuyờn truyền qua bỏo chớ, đài phỏt thanh, truyền hỡnh, in ấn cỏc tờ rơi phỏt đến tận tay phụ huynh học sinh và cỏc em về ý nghĩa, quyền lợi, mục đớch của bảo hiểm toàn diện học sinh, sinh viờn đó hỗ trợ rất tớch cực đến cụng tỏc khai thỏc của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm.
- Xõy dựng mạng lưới đại lý tại cỏc trường: Đại lý bảo hiểm là một trong những nhõn tố khụng thể thiếu được của cụng ty bảo hiểm. Họ là những người giỳp cụng ty giới thiệu cỏc sản phẩm đến với khỏch hàng, là cầu nối giữa khỏch hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Do đú việc tổ chức, xõy dựng và phỏt triển mạng lưới đại lý là rất cần thiết trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm học sinh, sinh viờn việc xõy dựng mạng lưới đại lý ngay tại cỏc trường cú ý nghĩa rất lớn. Một mặt, kộo gần khoảng cỏch giữa cụng ty bảo hiểm với khỏch hàng, mặt khỏc việc tổ chức hội nghị đại lý giỳp cỏc đại lý hiểu rừ hơn về bảo hiểm toàn diện học sinh để từ đú họ cú thể làm tốt cụng tỏc tuyờn truyền tới cỏc bậc phụ huynh học sinh. Mỗi cụng ty bảo hiểm cần cú quy định rừ ràng về quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý.
- Tổ chức hội nghị khỏch hàng: Như đó núi ở phần quy trỡnh triển khai nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện HSSV, hàng năm cụng ty bảo hiểm cần phối hợp với ngành giỏo dục và đào tạo tổ chức hội nghị tổng kết năm học cũ.
Thụng qua hội nghị khỏch hàng, cụng ty bỏo cỏo cụng tỏc bảo hiểm toàn diện đối với HSSV trong năm học vừa qua và phổ biến nội dung của bảo hiểm toàn diện HSSV trong năm học tới, lắng nghe sự đúng gúp ý kiến của cỏc vị khỏch mời để ngày càng hoàn thiện quy tắc bảo hiểm toàn diện HSSV, đồng thời rỳt kinh nghiệm để làm tốt hơn trong năm học tới. PJICO thường tổ chức hội nghị tổng kết năm học cũ vào thỏng 8.
1.3. Tổ chức khai thỏc
Tổ chức khai thỏc bao gồm cả ba bước quan trọng: Tỡm kiếm khỏch hàng; bỏn bảo hiểm (cấp giấy chứng nhận và thu phớ); thống kờ bỏo cỏo.
Trong quỏ trỡnh tổ chức khai thỏc phải kết hợp với việc đỏnh giỏ kết quả, rỳt kinh nghiệm để nõng cao hiệu quả khai thỏc, kịp thời xử lớ những vấn đề phỏt sinh trong quỏ trỡnh khai thỏc.Cỏc cỏn bộ được phõn cụng phụ trỏch cỏc trường phải thường xuyờn giữ liờn lạc với cỏc đại lý bỏn chuyờn của cỏc trường để cú thể nắm rừ được những thay đổi.
1.4. Kiểm tra giỏm sỏt quỏ trỡnh khai thỏc bảo hiểm
Khỏc với cỏc thống kờ bỏo cỏo chỉ đơn thuần ghi chộp lại cỏc kết quả khai thỏc, bước này cũn làm nhiệm vụ xem xột cỏc hoạt động, thụng bỏo phản ỏnh kịp thời những phỏt sinh để cú những điều chỉnh kịp thời trong suốt quy trỡnh triển khai. Như vậy, bước này cú tớnh chất hai chiều là xem xột và cú biện phỏp phản hồi cũn thống kờ bỏo cỏo chỉ cú tớnh chất một chiều.
1.5. Đỏnh giỏ rỳt kinh nghiệm khai thỏc.
Cụng tỏc khai thỏc luụn bao gồm nhiều vấn đề nảy sinh mà khụng phải tất cả cỏc vấn đề đều giống nhau, cũng cú thể lường trước được khi lập kế hoạch cũng như khi xõy dựng cỏc biện phỏp khai thỏc, chỉ khi nào bắt tay vào thực hiện thỡ mới cú thể thấy hết được. Do vậy, sau mỗi kỡ hoạt động cụng ty bao giờ cũng phải đỏnh giỏ lại kết quả mà mỡnh đó đạt được để khụng chỉ thấy được cỏc mặt tớch cực mà cũn để thấy được những tồn tại để từ đú rỳt kinh nghiệm cho những kỡ hoạt động sau.
Bảo hiểm toàn diện HSSV thường được tiến hành vào đầu năm học nờn
cứ vào thời điểm này cỏc cụng ty bảo hiểm thường sử dụng hết nguồn lực của mỡnh vào khõu khai thỏc để đạt kết quả cao. Và hết năm học, cỏc cụng ty bảo hiểm sẽ tiến hành đỏnh giỏ kết quả, hiệu quả khai thỏc của mỡnh để rỳt kinh nghiệm. Cú thực hiện tốt bước này, cỏc cụng ty bảo hiểm sẽ tớch luỹ được thờm kinh nghiệm để tự hoàn thiện những kế hoạch tiếp theo của mỡnh.
Để cú thể thấy rừ hơn kết quả về tỡnh hỡnh khai thỏc của PJICO trong thời gian qua chỳng ta cú thể xem xột bảng sau:
Bảng 1: Tỡnh hỡnh khai thỏc bảo hiểm toàn diện HSSV tại PJICO 2005-2007
`Năm Chỉ tiờu
Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1. Số HSSV tham gia
Người 85.910 94.501 108.677 146.200
2. Doanh thu phớ BH
Nghđ 2.237.961, 7
3.518.656 5.196.526 6.990.735
3. Tốc độ tăng doanh thu phớ
% _ 157,23 147,68 134,53
4. Chi phớ khai thỏc
Nghđ 112.207 276.418 360.542 350.500
5. Hiệu quả khai thỏc (= 2 :
4)
19,94 12,73 14,41 19,95
(Nguồn: Bỏo cỏo tổng hợp về bảo hiểm HSSV tại PJICO)
Bảng tổng hợp trờn đõy cho chỳng ta thấy doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện học sinh, sinh viờn của cụng ty tăng đều đặn qua cỏc năm 2004, 2005, 2006,2007 mà khụng phải gặp nhiều xỏo động lớn, điều này là rất hợp lớ
vỡ số học sinh, sinh viờn tham gia cũng đó tăng dần qua cỏc năm này. Riờng hai năm 2006 và 2007 là hai năm cú doanh thu lớn vỡ số học sinh tham gia trong hai năm này tăng. Đú là do đến năm 2006 thị trường bảo hiểm Việt Nam đó cú sự chuyển biến lớn với sự gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và nhận thức của người dõn về bảo hiểm đó tăng rừ rệt.
Năm 2004 tuy doanh thu khụng phải là cao nhất nhưng hiệu quả khai thỏc của năm này là khỏ cao 19,94 nghĩa là một đồng chi phớ bỏ ra đó gúp phần đem lại xấp xỉ 20 đồng doanh thu. Cú được mức hiệu quả này là do thứ nhất doanh thu phớ đạt 2.237.961.700 đồng, thứ hai là do năm 2004 mạng lưới kinh doanh của cụng ty chưa được mở rộng nờn chi phớ khai thỏc thấp.
Năm 2005 và năm 2006 hiệu quả khai thỏc trong hai năm này giảm đi so với năm 2004 mặc dự doanh thu trong hai năm này cú tăng so với năm 2004. Hiệu quả khai thỏc năm 2005 là 12,73 và năm 2006 là 14,41. Hiệu quả khai thỏc trong hai năm này bị sụt giảm là do nguyờn nhõn chi phớ khai thỏc của cụng ty cho nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện HSSV trong hai năm này đó tăng lờn đỏng kể. Sở dĩ chi phớ khai thỏc trong hai năm này tăng cao là do trong năm 2004 mạng lưới kinh doanh của cụng ty chưa phỏt triển thỡ đến năm 2005, 2006 cựng với sự phỏt triển khả quan của thị trường bảo hiểm nờn cụng ty đó mở rộng mạng lưới khai thỏc rộng hơn. Do đú cần nhiều chi phớ như tuyờn truyền, quảng cỏo, chi phớ cho cỏc đại lý khai thỏc tăng lờn,… Từ đú làm cho tỷ lệ giữa doanh thu và chi phớ khai thỏc là thấp trong hai năm 2005, 2006.
Sang đến năm 2007, hiệu quả khai thỏc của cụng ty đối với nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện HSSV là tăng lờn, đạt 19,95. Cú được hiệu quả này là do doanh thu phớ bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm này trong năm 2007 tăng cao với tốc độ tăng doanh thu là 134,527 %, đồng thời chi phớ khai thỏc giảm thấp hơn so với năm 2006 đó làm cho tỷ lệ giữa doanh thu và chi phớ của năm 2007
cao hơn. Những dấu hiệu này cho thấy triển vọng khai thỏc bảo hiểm HSSV tại PJICO là rất lớn và tương đối ổn định vỡ cụng ty nguồn khai thỏc lớn là cỏc văn phũng đại diện và đội ngũ đại lý khai thỏc lớn tại tất cả cỏc tỉnh thành trong cả nước. Từ đú giỳp cụng ty thực hiện được nguyờn tắc “ Số đụng bự số ớt”, đảm bảo hơn nữa khả năng chi trả bồi thường của cụng ty và tạo được niềm tin nơi khỏch hàng.
2. Cụng tỏc đề phũng hạn chế tổn thất tại PJICO
PJICO thường trớch 15% doanh thu của mỡnh dựng cho cụng tỏc đề phũng hạn chế tổn thất như xõy dựng tủ thuốc tại cỏc trường học, tổ chức cỏc đợt khỏm chữa bệnh định kỡ cho học sinh, sinh viờn ngay tại cỏc trường học.
Bảng2: chi đề phũng hạn chế tổn thất
Đối tượng BH
Số HSSV tham gia
BH (người)
Tổng phớ BH (1000 Đồng)
Chi tủ thuốc (1000 Đồng)
Tỷ lệ chi tủ thuốc
%
Mầm non 21.200 606.625 90.993,75 15
Cấp 1 28.945 952.825 142.923,75 15
Cấp 2 16.200 458.800 68.520 14,934
Cấp 3 26.690 805.950 120.892,5 15
Đại học 53.245 4.166.535 624.980,25 15
Tổng 146.200 6.990.735 1.048.310,25 (Nguồn: Thống kờ năm 2007 tại cụng ty PJICO)
Nhỡn vào bảng trờn ta thấy, tổng phớ bảo hiểm HSSV của năm 2006- 2007 là 6.990.735.000 đồng trong đú được trớch ra 1.048.310.250 đồng để lập tủ thuốc. Cụ thể: Với khối mầm non tổng phớ bảo hiểm là 606.625.000 đồng, chi để lập tủ thuốc là 90.993.750 đồng để lập tủ thuốc tương ứng với
15%; Với khối tiểu học tổng phớ bảo hiểm là 952.825.000 đồng, chi để lập tủ thuốc là 142.923.750 đồng tương ứng với 15%; Khối cấp 2 tổng phớ bảo hiểm là 458.800.000 đồng, chi để lập tủ thuốc là 68.520.000 đồng tương ứng với 14,934%; Khối cấp 3 cú tổng phớ bảo hiểm là 805.950.000 đồng, chi cho lập tủ thuốc là 120.892.500 đồng; Khối cỏc trường đại học cú tổng phớ bảo hiểm là 4.166.535.000 đồng , chi để lập tủ thuốc là 624.980.250 đồng tương ứng với 15%.
Núi túm lại, PJICO để lại tối đa 15% phớ bảo hiểm học sinh thực thu cho việc sơ cứu, cấp cứu ban đầu gồm: cỏc khoản chi lập tủ thuốc sơ cứu ban đầu, chăm lo sức khoẻ học sinh, sinh viờn, đưa nạn nhõn đi cấp cứu và giải quyết cỏc trường hợp ốm đau, tai nạn rủi ro cú số tiền chi trả dưới 50.000đ/vụ khoản chi này sẽ được tớnh vào chi bồi thường trong năm của hợp đồng bảo hiểm. Đối tượng được hưởng chi phớ này là cỏc học sinh tham gia bảo hiểm, nhà trường là người đại diện cho cỏc học sinh tham gia bảo hiểm sử dụng và cựng PJICO quyết toỏn việc sử dụng quỹ này khi kết thỳc hợp đồng bảo hiểm.
Ngoài ra, PJICO cũn tiến hành khen thưởng cho những đơn vị trường làm tốt cụng tỏc đề phũng hạn chế tổn thất hoặc cú tỷ lệ tổn thất thấp. Số tiền bồi thường trong năm nhỏ hơn hoặc bằng 30% phớ bảo hiểm: thưởng tối đa tương đương 6% phớ bảo hiểm trong năm cho nhà trường. Số tiền bồi thường trong năm nhỏ hơn hoặc bằng 50% phớ bảo hiểm: thưởng tối đa tương đương 3% phớ bảo hiểm trong năm cho nhà trường.
3. Cụng tỏc giỏm định và chi trả tiền bảo hiểm.
3.1. Cụng tỏc giỏm định
PJICO cú cỏc văn phũng chi nhỏnh ở khắp cỏc tỉnh thành trong cả
nước. Khi nhận được thụng bỏo rủi ro từ phớa khỏch hàng, cụng ty nhanh chúng cử cỏc cỏn bộ giỏm định đến ngay hiện trường cựng kết hợp với cỏc cơ quan ban ngành cú liờn quan như cụng an phường, xó hay cảnh sỏt giao thụng để nhanh chúng tiến hành giỏm định xỏc định rừ nguyờn nhõn tai nạn, mức độ tổn thất để hoàn thành hồ sơ giỏm định một cỏch chớnh xỏc.
Đội ngũ cỏn bộ giỏm định tại PJICO khỏ nhanh nhẹn và nắm bắt tốt cụng việc, luụn nhiệt tỡnh tận tõm với cụng việc. Do vậy việc tiến hành giỏm định được thực hiện khỏ tốt và chớnh xỏc. Từ đú giỳp cho PJICO tạo được niềm tin nơi khỏch hàng. Cụng tỏc giỏm định phải đảm bảo cỏc yờu cầu sau:
- Việc ghi thiệt hại phải chớnh xỏc, kịp thời, khỏch quan và trung thực. Giỏm định viờn cần làm rừ nguyờn nhõn và mức độ trầm trọng của tai nạn.
- Phải biết đề xuất cỏc biện phỏp bảo quản, phũng ngừa thiệt hại, giảm thiểu mức độ thiệt hại khi cú tổn thất xảy ra.
Từ những thụng tin cú được sau khi giỏm định viờn cung cấp cụng ty bảo hiểm sẽ căn cứ vào đú để tiến hành cụng việc tiếp theo là xỏc định trỏch nhiệm của mỡnh cú nghĩa vụ bồi thường cho khỏch hàng hay khụng. Cụng tỏc giỏm định chỉ được thực hiện khi cú sự yờu cầu của bờn tham gia bảo hiểm hoặc của cụng ty bảo hiểm.
Hiểu được vai trũ của cụng tỏc giỏm định nờn trong thời gian qua PJICO khụng ngừng nõng cao chất lượng của cụng tỏc giỏm định.
3.2. Cụng tỏc chi trả tiền bảo hiểm
Như đó núi ở phần chương I, khi yờu cầu cụng ty bảo hiểm trả tiền bảo hiểm, người được bảo hiểm hoặc người thừa kế hợp phỏp phải gửi cho cụng ty bảo hiểm đầy đủ cỏc giấy tờ theo quy định của cụng ty trong vũng 30
ngày kể từ ngày người được bảo hiểm điều trị khỏi hoặc chết. Sau khi nhận được đầy đủ hồ sơ yờu cầu trả tiền bảo hiểm của khỏch hàng và căn cứ vào biờn bản giỏm định cụng ty sẽ tiến hành bồi thường hay từ chối bồi thường cho khỏch hàng. Thời gian chi trả tiền bảo hiểm sau khi nhận hồ sơ yờu cầu của khỏch hàng là 15 ngày khụng quỏ 30 ngày nếu trường hợp phải tiến hành xỏc minh lại hồ sơ theo yờu cầu của cụng ty.
Bảng3: Bỏo cỏo kết quả triển khai nghiệp vụ bảo hiểm HSSV tại PJICO
Đối tượng
BH
Số HSSV
tham gia (người)
Tổng phớ
(Nghỡn đồng)
Chi tủ thuốc
(Nghỡn đồng)
Chi bồi thường
(Nghỡn đồng)
Chi hoa hồng
(Nghỡn đồng)
Chi khỏc
(Nghỡn đồng)
Tổng chi
(Nghỡn đồng) Mầm
non
21.200 606.625 90.993,750 198.220,785 60.662,5 2.864,483 352.741,518
Cấp 1 28.945 952.825 142.923,750 334.756,007 95.282,5 26.650,515 599.612,772
Cấp 2 16.200 458.800 68.520 59.875,180 45.880 6.454,398 180.729,578
Cấp 3 26.690 805.950 120.892,5 1.243.194,281 80.595 94.072,257 1.538.754,038
Đại học
53.245 4.166.535 624.980.250 1.491.619,53 41.665,35 95.459,483 2.253.724,613
Tổng cộng
146.200 6.990.73 5
1.048.310,2 5
3.327.665,783 324.085,35 225.501,136 4.925.562,59 1
(Nguồn thống kờ năm 2007 tại PJICO)
Từ bảng 3 ta thấy tổng số học sinh, sinh viờn tham gia là 146.200 người trong đú tham gia đụng nhất là lượng sinh viờn đại học với 53.245 người chiếm 36,42% tổng số người tham gia, tiếp đến là số học sinh cấp 1 với 28,945 người chiếm 17,8% , sau đú là học sinh cấp 3, mầm non và cấp 2.
Cú sự chờnh lệch về số học sinh, sinh viờn tham gia giữa cỏc cấp như vậy cú