Chúng ta thấy nếu bán hộp kẹo, hộp bánh, hàng tiêu dùng thiết yếu như kem đánh răng, bịch xà phòng, mì gói… thì chúng ta có thể không cần đến kỹ năng bán hàng. Nhưng nếu bán sản phẩmdịch vụ có giá trị lớn, có tính rủi ro cao thì chắc chắn một điều rằng phải cần có sự tư vấn thuyết phục của người bán hàng thì khách hàng mới mua sản phẩm dịch vụ. Ví dụ về loại hình sản phẩm dịch vụ cần bán hàng như...
Hiểu bán hàng
Tại sao cần có kỹ năng bán hàng?
Bán các sản phẩm như hộp kẹo, hộp bánh và hàng tiêu dùng thiết yếu như kem đánh răng, xà phòng hay mì gói có thể không yêu cầu nhiều kỹ năng bán hàng.
Khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị lớn và rủi ro cao, sự tư vấn và thuyết phục từ người bán hàng là điều cần thiết để khách hàng quyết định mua Ví dụ về những sản phẩm và dịch vụ này bao gồm
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 13
Kỹ năng: là nói đến sự thành thạo, thực hiện công việc nào đó một cách thành thục, chuyên nghiệp
Kỹ năng được hình thành qua việc thực hành thường xuyên, như kỹ năng vi tính, giao tiếp, thuyết trình và sử dụng điện thoại Khi chúng ta sử dụng vi tính hàng ngày và thực hiện các bài thuyết trình liên tục, kỹ năng sẽ dần được cải thiện Nhờ vào sự rèn luyện này, chúng ta trở nên thành thạo và chuyên nghiệp hơn trong các kỹ năng đó.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 14
Kỹ năng bán hàng là một lĩnh vực mà ai cũng có thể phát triển Khi lựa chọn bán hàng làm nghề nghiệp, việc thường xuyên tiếp xúc và tư vấn khách hàng sẽ giúp chúng ta trở nên thành thạo và chuyên nghiệp hơn.
Dù là người hướng nội hay hướng ngoại, ai cũng có thể thành công trong lĩnh vực bán hàng Kỹ năng bán hàng, giống như nhiều kỹ năng khác, được hình thành qua việc thực hành thường xuyên Việc này không chỉ giúp bạn trở nên thành thạo trong công việc mà còn tạo ấn tượng chuyên nghiệp với khách hàng và đồng nghiệp.
Kỹ năng bán hàng không phải là bẩm sinh mà được hình thành qua rèn luyện Nó bao gồm ba yếu tố chính: sự tập trung chú ý, thực hành thường xuyên và khát khao đạt được mục tiêu bán hàng.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 15
Để đạt được thành công trong bán hàng, sự tập trung và chú ý là điều cần thiết Mỗi khách hàng đều có những nhu cầu và mong muốn riêng, vì vậy người bán hàng cần tư duy linh hoạt Mỗi khách hàng mang đến một bài học quý giá, và người bán không được phép chủ quan hay lơ là trong quá trình phục vụ họ.
Khi xem bán hàng là một nghề, sự siêng năng và tập trung là điều cần thiết, vì "cần cù bù thông minh" Việc thực hành thường xuyên, đặc biệt là hàng ngày, là rất quan trọng Điện thoại là công cụ không thể thiếu của người bán hàng; do đó, kỹ năng sử dụng điện thoại cần được rèn luyện liên tục Chỉ sau vài tuần hoặc vài tháng thực hành, bạn sẽ trở nên thành thạo trong việc sử dụng nó.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 16
Để trở thành một người bán hàng thành công, khao khát hoàn thành mục tiêu là yếu tố quan trọng nhất Sự đam mê trong bán hàng là cần thiết; người bán phải “yêu tiền” và cảm nhận được sức hút của nó Cảm giác hưng phấn khi nghe mùi tiền sẽ thúc đẩy hành động, khiến tim đập nhanh và mong muốn gặp gỡ, trao đổi với khách hàng Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là chấp nhận làm những việc phi pháp hay vi phạm đạo đức để kiếm tiền Chúng ta cần phải giữ vững đạo đức trong nghề bán hàng.
Vậy công việc chính của bán hàng là gì?
Bán hàng là quá trình xác định và tiếp cận khách hàng có nhu cầu thực, giúp họ nhận thức được nhu cầu của mình, chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu đó, và thuyết phục họ quyết định mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty.
Vậy chúng ta thấy Bán hàng có 4 ý chính: tìm kiếm, giúp đỡ, chứng minh và thuyết phục khách hàng, đúng không nào!
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 17
Giá trị của Người Bán Hàng?
Bán hàng mang giá trị đặc biệt, vì người bán hàng cung cấp giải pháp cho khách hàng bằng cách chứng minh rằng sản phẩm và dịch vụ của công ty có thể giải quyết các vấn đề mà họ đang đối mặt Chúng ta cần tự hào về vai trò quan trọng này trong quá trình phục vụ khách hàng!
Vậy điểm mấu chốt rất quan trọng ở đây là: xác định Nhu cầu và đáp ứng nhu cầu đó Quá dễ phải không nào!
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 18
Như ở trên tôi có nhắc đến Nghề bán hàng, khi các bạn đã chọn bán hàng là nghề, thì nó có cả những thuận lợi và những bất tiện
• Cơ hội Thăng tiến lên cấp quản lý
• Trở thành nhà quản trị cấp cao
• Trở thành Chủ doanh nghiệp
• Đôi khi phải làm việc ngoài giờ
• Phải đi ra ngoài thường xuyên
• Phải giải quyết thắc mắc, phản đối của khách hàng Để trở thành người bán hàngthành công, chúng ta phải làm gì?
• Biết khi nào kết thúc thương vụ, đó là thời điểm chốt đơn hàng, là lúc khách hàng móc bóp trả tiền nhưng họ rất vui vẻ
• Biết cách trao đổi thông tin với khách hàng, như vậy cần phải biết giao tiếp, phải biết cách đặt câu hỏi, gợi chuyện trong giao tiếp
• Luôn luôn tạo được lòng tin với khách hàng, vì một lần bất tín vạn lần bất tin Thể hiện qua cách ăn mặc, cử chỉ, lời nói…
• Luôn lắng nghe nhu cầu thực của khách hàng, muốn làm được điều này, chúng ta tập trung chú ý, đồng cảm và tôn trọng khách hàng
• Luôn cung cấp giá trị cộng thêm cho khách hàng, đứng về phía khách hàng, hãy là đồng minh của họ
Làm được những điều trên đây, nghề bán hàng của bạn sẽ thành công
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 19
Theo thống kê thì thời gian của người bán hàng thành công sẽ được chia ra như biểu đồ bên dưới
Thời gian tiếp khách hàng chỉ chiếm khoảng 15-25%, trong khi đó, công việc hỗ trợ bán hàng như chuẩn bị tài liệu, thuyết trình và nghiên cứu khách hàng chiếm phần lớn thời gian Cụ thể, 60% thời gian còn lại thường dành cho các công việc hành chính và di chuyển Điều này cho thấy rằng việc quản lý thời gian hiệu quả trong bán hàng là rất quan trọng.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 20
Một số yếu tố Tự tạo động lực bán hàng cho chính bản thân chúng ta
1 Vẽ ra những viễn cảnh thành công
Cá nhân: mua nhà, mua xe, đi du lịch nước ngoài…
Công ty: được vinh danh, được thưởng nóng, tăng lương…
2 Phải biết mơ ước Nhờ có ước mơ nó sẽ giúp chúng ta đạt được mục tiêu
Khát khao thành công và lòng kiên trì là yếu tố quan trọng giúp bạn đạt được ước mơ Để thành công trong lĩnh vực bán hàng, bạn cần có đam mê mạnh mẽ và sự quyết tâm Những người thành công không phải là những người phi thường, mà là những người biết cách biến ước mơ thành hiện thực.
Luôn kiên trì là chìa khóa dẫn đến thành công Nếu hôm qua bạn chưa đạt được kết quả như mong muốn, hôm nay vẫn là cơ hội để bạn vươn tới mục tiêu Đừng bao giờ từ bỏ, ngay cả khi tình huống không diễn ra như kế hoạch.
5 Phải biết cười Không biết cười sẽ làm chúng ta mất sinh khí, nụ cười giúp 2 người gần nhau nhất, đặc biệt là với khách hàng
6 Nghe phải gấp hai lần Nói Chúng ta có 2 tai nhưng chỉ có 1 miệng, phải phát huy hiệu quả nhé các bạn!
Hãy luôn kỳ vọng vào những điều tốt đẹp sẽ đến với bản thân Tự coi mình là một người đặc biệt và cầu nguyện cho những điều tốt đẹp nhất sẽ xảy ra trong cuộc sống của chúng ta.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 21
Những hành động mà người bán hàng nên làm để Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Quy trình mua hàng
Quy trình quyết định mua hàng của khách hàng, theo các nhà kinh tế học, bao gồm 5 bước chính: từ việc phát sinh nhu cầu, tìm hiểu thông tin, đánh giá các lựa chọn, quyết định mua sản phẩm, cho đến việc đánh giá sau khi sử dụng sản phẩm.
Quy trình bán hàng tương ứng với quy trình mua hàng của khách hàng và được chia thành 5 bước, mỗi bước sẽ giúp người bán tư vấn và chốt đơn hàng hiệu quả.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 27
Chúng ta tìm hiểu kỹ hơn về Quy trình mua hàng
Bước 1: Phát sinh nhu cầu
Nhu cầu có thể phát sinh từ cả môi trường bên trong và bên ngoài Môi trường bên trong đề cập đến việc khách hàng tự nhận thức được nhu cầu của mình, chẳng hạn như khi cảm thấy đói, khát, hoặc khi sản phẩm như kem đánh răng, quần áo, hay TV đã cũ và cần được thay thế bằng những sản phẩm mới, đẹp hơn.
Môi trường bên ngoài bao gồm các thông tin quảng cáo trên TV, báo chí, đài phát thanh và mạng internet, cả online lẫn offline Khách hàng cũng có thể nhận biết nhu cầu của mình thông qua những cuộc trò chuyện với bạn bè và người thân.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 28 nhờ nhân viên bán hàng tư vấn mà khách hàng phát hiện ra nhu cầu của mình
Bước 2: Tìm kiếm thông tin
Sau khi nhận biết nhu cầu, khách hàng bắt đầu tìm kiếm thông tin về sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đó Họ thường tìm kiếm thông tin từ trí nhớ của mình, ví dụ như nhớ rằng đã thấy sản phẩm ở cửa hàng ABC và quyết định ghé thăm cửa hàng để tìm kiếm sản phẩm.
Thông tin dựa trên trải nghiệm cá nhân cho thấy máy xay sinh tố Philips rất bền Khi máy bị hư, tôi quyết định mua lại máy Philips thay vì chọn thương hiệu khác.
Thông tin về sản phẩm dự định mua có thể được tìm kiếm qua người thân và bạn bè, thông qua việc trò chuyện, trao đổi và chia sẻ kinh nghiệm với nhau.
Khách hàng có thể tiếp cận quảng cáo từ cả nguồn online và offline, nơi mà người bán hàng truyền tải thông tin quan trọng về sản phẩm Quảng cáo không chỉ giới thiệu sản phẩm mà còn làm nổi bật những điểm mạnh và lợi thế của nó.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 29
Công nghệ thông tin đang phát triển mạnh mẽ, khiến khách hàng ngày càng ưu tiên tìm kiếm thông tin về sản phẩm trên mạng, đặc biệt qua các công cụ tìm kiếm như Google.
Hoặc tìm trên các Sàn giao dịch trực tuyến, Website của nhà bán hàng, ở đó khách hàng có thể tìm hiểu sản phẩm mình cần mua
Hay là khách hàng ghé văn phòng, cửa hàng của người bán để tìm hiểu sản phầm cần mua
Thời gian tìm kiếm thông tin về một sản phẩm nào đó, phụ thuộc vào giá trị món hàng và tính rủi ro của sản phẩm đó
Khi đối mặt với các rủi ro cao như bất động sản, xe hơi hay du học, khách hàng cần dành nhiều thời gian và công sức để nghiên cứu, bởi giá trị của những sản phẩm này rất lớn Quyết định sai lầm trong những lĩnh vực này có thể dẫn đến rủi ro tài chính nghiêm trọng.
Sản phẩm có rủi ro thấp như quần áo, điện thoại và thực phẩm đòi hỏi ít thời gian và công sức hơn để quyết định mua sắm Đối với những mặt hàng tiêu dùng không rủi ro, người tiêu dùng không cần phải suy nghĩ nhiều do giá trị thấp và thời gian sử dụng ngắn.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 30
Bước 3: So sánh & lựa chọn giải pháp
Khách hàng nên tạo một bảng mô tả chi tiết các tiêu chí tìm kiếm, trong đó liệt kê những thuộc tính quan trọng cần có Chẳng hạn, nếu khách hàng A đang tìm mua nhà để ở, ba thuộc tính quan trọng nhất mà họ cần có sẽ được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên giảm dần.
A như sau: có sổ hồng, hẻm xe hơi, không bị ngập nước
Sau khi thu thập thông tin về sản phẩm, khách hàng cần liệt kê các yếu tố quan trọng như tính năng, lợi thế và lợi ích của sản phẩm, giá bán, phương thức thanh toán, các chương trình khuyến mãi, thời gian giao hàng và chế độ bảo hành.
Khách hàng tiến hành so sánh thông tin giữa các nhà cung cấp và nhà bán hàng dựa trên các tiêu chí đã xác định Họ sẽ đánh giá hãng nào có lợi ích và tiện ích hơn, cửa hàng nào có ưu đãi tốt hơn, và thương hiệu nào nổi bật về uy tín và chất lượng.
Trước khi đưa ra quyết định mua sắm, khách hàng nên xem xét sản phẩm nhiều lần và tham khảo ý kiến từ bạn bè, người thân hoặc đồng nghiệp để có sự lựa chọn tốt nhất.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 31
Dựa vào 3 Quy luật sau đây mà khách hàng sẽ ra quyết định khi mua hàng
Bù trừ: điểm tốt bù vào khuyết điểm của sản phẩm khi xét trên tổng thể
Ai ảnh hưởng đến việc mua hàng
Những người ảnh hưởng đến việc mua hàng?
Người sử dụng là cá nhân trực tiếp sử dụng sản phẩm, chẳng hạn như nhân viên phòng kinh doanh khi mua máy vi tính mới Họ có những yêu cầu cụ thể về cấu hình, ví dụ như CPU core i3, RAM 2GB và ổ cứng 500GB.
Phòng HCNS là người trực tiếp thực hiện việc mua hàng sau khi nhận được sự phê duyệt từ Giám đốc Họ sẽ tiến hành hỏi giá từ nhiều nhà cung cấp và thương hiệu khác nhau, đảm bảo rằng các sản phẩm đáp ứng yêu cầu cơ bản từ PKD trước khi trình Giám đốc ký duyệt.
Những người có ảnh hưởng : Có thể là Phòng IT hay Phòng kế toán;
Trong lĩnh vực IT, việc nâng cấp từ Ram 2GB lên 4GB là cần thiết vì giá không tăng nhiều, trong khi phòng kế toán có thể chọn CPU Celeron thay vì Core i3 do ngân sách hạn chế Điều này cho thấy rằng, từ yêu cầu ban đầu của phòng kinh doanh, quá trình ra quyết định cuối cùng thường gặp nhiều khó khăn Những cá nhân có ảnh hưởng trong quyết định này đóng vai trò quan trọng.
Người gác cổng là một thách thức phổ biến đối với nhân viên sale B2B, bao gồm lễ tân, bảo vệ, trợ lý và thư ký Họ là người đầu tiên bạn gặp khi muốn tiếp cận các quyết định mua hàng Để vượt qua người gác cổng, bạn có thể áp dụng cách tiếp cận trung thực và nhờ họ hỗ trợ, hoặc sử dụng những chiến lược khéo léo để đạt được mục tiêu.
Người quyết định : là người có quyền cao nhất trong thương vụ này Đó là lãnh đạo cấp cao trong công ty của khách hàng như Phó Giám
Kỹ năng tư vấn bán hàng rất quan trọng đối với Giám đốc Sau khi nhận đơn trình ký từ Phòng HCNS, Giám đốc sẽ xem xét và quyết định có ký duyệt hay không Nếu được duyệt, quá trình mua hàng sẽ tiếp tục; ngược lại, nếu không ký duyệt, đơn sẽ được trả lại và cần điều chỉnh theo bút phê của Giám đốc trước khi trình lại để xin ký duyệt.
Yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Việt Nam được chia thành ba miền Bắc, Trung và Nam, mỗi miền có nền văn hóa riêng biệt, thể hiện qua cách ăn mặc, giọng nói, lối sống và tập quán Sự khác biệt này ảnh hưởng đến quyết định mua sắm và sử dụng sản phẩm của người dân Cụ thể, người Bắc thường ưa chuộng sản phẩm đắt tiền và hàng hiệu, trong khi người Trung thích những sản phẩm vừa túi tiền và bền chắc, còn người Nam lại ưu tiên sự đơn giản và tiện lợi.
Tầng lớp xã hội ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng, với các nhóm như lao động chân tay, trung lưu, thượng lưu và tri thức Những người công nhân có thu nhập thấp thường ưu tiên sản phẩm giá rẻ, trong khi tầng lớp trung lưu, thượng lưu và tri thức có xu hướng lựa chọn sản phẩm cao cấp hơn, với chất lượng và tính thẩm mỹ tốt hơn.
• Gia đình: có ảnh hưởng nhất định đến quyết định mua hàng của các thành viên trong gia đình Có thể là người ảnh hưởng chính
Kỹ năng tư vấn bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của khách hàng Chẳng hạn, khi 9 thành viên trong gia đình đã sử dụng iPhone và cảm thấy hài lòng với sản phẩm, thành viên thứ 10 sẽ dễ dàng được khuyên dùng iPhone nhờ vào sự thuyết phục từ những người xung quanh.
Bạn bè có thể đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của chúng ta Khi thấy bạn mình sử dụng một chiếc túi xách hàng hiệu đẹp và sang trọng, nhiều người sẽ cảm thấy bị thu hút và có xu hướng muốn sở hữu một chiếc tương tự.
Các hội, nhóm như hội luật sư, bác sĩ, doanh nghiệp trẻ hay nhóm yoga đều có ảnh hưởng nhất định đến cộng đồng Chẳng hạn, đồng phục dành cho các thành viên trong nhóm hay hội, hoặc việc tham gia hiệp hội xe Toyota Vios chỉ dành cho những ai sở hữu hoặc yêu thích dòng xe này Tương tự, hiệp hội bất động sản chỉ chấp nhận các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bất động sản tham gia.
Động cơ mua hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng trong việc chọn sản phẩm, địa điểm mua và mức giá Chúng ta sẽ phân tích sâu hơn về động cơ mua hàng của cá nhân và doanh nghiệp trong phần tiếp theo Mỗi cá nhân và công ty sẽ có những động cơ khác nhau, từ đó dẫn đến sự lựa chọn sản phẩm và chất lượng mà họ mong muốn.
Nhận thức của khách hàng về sản phẩm là yếu tố quan trọng, ví dụ như nhiều người cho rằng xe Toyota và Honda bền hơn so với các hãng khác Tuy nhiên, thực tế này chưa chắc đã đúng và cần được xem xét kỹ lưỡng.
“của bền tại người” mà đúng không các bạn
• Lòng tin: có được khi mà khách hàng đã dùng qua sản phẩm Ví dụ sau khi dùng qua, tôi tin dùng điện thoại Samsung vì nó bền,
Kỹ năng tư vấn bán hàng là yếu tố quan trọng giúp khách hàng cảm thấy an tâm khi lựa chọn sản phẩm Tôi thường ưu tiên mua các sản phẩm của Samsung vì tính phù hợp với túi tiền và độ tin cậy cao, thay vì chọn thương hiệu khác do lo ngại về rủi ro.
Thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, bao gồm sự yêu thích hoặc không thích, đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng Chẳng hạn, mẫu quảng cáo sữa Vinamilk với thiết kế dễ thương đã thu hút sự chú ý của trẻ em, khiến chúng yêu thích sản phẩm và yêu cầu phụ huynh mua sữa Vinamilk cho mình.
Dịch vụ khách hàng kém khiến tôi không thích một thương hiệu, vì vậy dù giá có giảm hay sản phẩm có được tặng, tôi cũng từ chối mua hoặc nhận.
Tuổi tác ảnh hưởng đến nhu cầu và lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng, từ thời trai trẻ đến người già Các bạn thanh niên thường ưa chuộng trang phục thời trang trẻ trung, trong khi người trung niên và người cao tuổi lại có xu hướng chọn những bộ đồ đứng đắn và lịch sự hơn.
Giới tính ảnh hưởng rõ rệt đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng, với nam và nữ có những cách tiếp cận khác nhau trong thời trang, thể thao, tiêu tiền và tư duy.
Lối sống của mỗi người phụ thuộc vào nhiều yếu tố như môi trường sống, giáo dục và độ tuổi Chẳng hạn, các sản phẩm sức khỏe thường được thiết kế đặc biệt cho người cao tuổi Ngoài ra, một số khu nhà ở chỉ dành riêng cho những người có thu nhập cao, cho thấy sự phân hóa trong lối sống của xã hội.
Tài chính ảnh hưởng lớn đến quyết định tiêu dùng, với sự phân biệt giữa người giàu và người nghèo Chẳng hạn, những người có điều kiện tài chính tốt có thể lựa chọn thuê riêng một chiếc máy bay để trở về Việt Nam từ nước ngoài, trong khi đó, những người có thu nhập thấp hơn sẽ có những lựa chọn khác cho việc di chuyển.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 41
Nghề nghiệp ảnh hưởng đến phong cách sống, tư duy và thu nhập của mỗi người, dẫn đến sự khác biệt trong lựa chọn sản phẩm Ví dụ, trong bữa trưa, người lao động tay chân thường chọn quán cóc, trong khi nhân viên văn phòng thường ăn tại quán cơm văn phòng, còn lãnh đạo doanh nghiệp thường ưu tiên nhà hàng sang trọng.
• Hình ảnh cá nhân: thể hiện cái tôi, thể hiện bản ngã, thể hiện đẳng cấp của từng người trong chi tiêu và mua dùng sản phẩm
Ví dụ đi xe là đi Roll Roy; điện thoại thì dùng Iphone; nước hoa dùng loại đắt tiền …
Động cơ mua hàng
Khi quyết định mua sắm, mỗi người đều có mục đích rõ ràng, chẳng hạn như mua quần áo đẹp để thể hiện phong cách thời trang năng động hoặc đầu tư vào một chiếc TV mới với màn hình lớn để trải nghiệm hình ảnh tốt hơn Việc chi tiền cho một sản phẩm nào đó thường nhằm thỏa mãn một nhu cầu cụ thể, và hiếm khi có ai mua sắm mà không có lý do nhất định.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 42
Cái thôi thúc để ra quyết định mua hàng thì đó là động cơ mua hàng
Chúng ta phân chia khách hàng thành hai nhóm: cá nhân và tổ chức, với động cơ mua hàng khác nhau cho mỗi nhóm Hãy cùng tìm hiểu động cơ mua hàng của từng nhóm để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ.
1/ Động cơ mua hàng của cá nhân
Nhiều người thể hiện sự giàu có của mình thông qua việc tiêu tiền vào những món đồ xa xỉ, như xe Range Rover trị giá 11 tỷ đồng, du thuyền, máy bay, hoặc nước hoa ngoại nhập đắt tiền Họ cũng thường đầu tư vào những căn nhà lớn, biệt thự sang trọng và khu nghỉ dưỡng đẳng cấp, nhằm khẳng định vị thế và phong cách sống của mình.
Nỗi lo sợ về bệnh tật, tai nạn và những rủi ro không lường trước được khiến nhiều người tìm kiếm giải pháp bảo vệ cho bản thân và gia đình Để giảm thiểu rủi ro, họ thường lựa chọn mua bảo hiểm như bảo hiểm y tế, tai nạn, nhân thọ và an sinh Những hình thức bảo hiểm này không chỉ giúp phòng ngừa mà còn mang lại sự an tâm cho người mua trong những tình huống khó khăn.
Đẳng cấp trong xã hội thể hiện qua sự ngưỡng mộ và khen ngợi từ người khác Những biểu hiện rõ nét của đẳng cấp bao gồm việc sở hữu những món đồ xa xỉ như túi xách hàng hiệu trị giá 10 triệu đồng, máy bay riêng, và du thuyền Sự yêu thích hàng xa xỉ không chỉ là biểu tượng của sự giàu có mà còn khẳng định vị thế của cá nhân trong xã hội.
4 Nhu cầu cá nhân: đói ăn, khát uống Yêu thích Iphone chỉ xài iphone; thích ăn gà rán thì chỉ ghé KFC
Nhiều người yêu thích sản phẩm vì đã từng trải nghiệm và sử dụng chúng Khi có nhu cầu hoặc giới thiệu cho người khác, họ thường chọn những sản phẩm dễ sử dụng, bền bỉ, đẹp mắt, có chế độ bảo hành tốt và dịch vụ hỗ trợ đáng tin cậy, đồng thời có giá trị bán lại cao Chẳng hạn, người dùng iPhone thường chỉ trung thành với iPhone và từ chối thử nghiệm các dòng điện thoại Android, tương tự như những người yêu thích xe máy Honda thường không muốn chuyển sang hãng khác.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 43
Để thể hiện bản thân, nhiều người cảm thấy cần phải đáp ứng những tiêu chuẩn nhất định, như thường xuyên ăn uống tại các nhà hàng sang trọng thay vì quán ăn bình dân Họ cũng mong muốn là những người đầu tiên sở hữu các sản phẩm mới, chẳng hạn như chờ đón mua iPhone X để khẳng định vị thế của mình.
Bắt chước là một hiện tượng phổ biến trong xã hội, khi mọi người thường có xu hướng làm theo những gì người khác đang làm để thể hiện bản thân Chẳng hạn, khi thấy bạn bè mua xe hơi 7 chỗ, nhiều người sẽ cảm thấy cần phải mua một chiếc tương tự, thậm chí có thể chi nhiều tiền hơn để khẳng định vị thế của mình.
Để chứng tỏ bản thân là người sành điệu và thông thái, bạn cần lựa chọn những thương hiệu cao cấp như Chanel, mặc trang phục từ Piecardin, thưởng thức ẩm thực tại các nhà hàng sang trọng và trải nghiệm dịch vụ tại khách sạn 5 sao.
Sản phẩm độc quyền là lựa chọn hoàn hảo cho những ai không muốn "đụng hàng" với người khác Ví dụ, một chiếc giường ngủ trị giá 6 tỷ đồng hay đồng hồ đeo tay 1 tỷ đồng không chỉ thể hiện sự sang trọng mà còn khẳng định cá tính riêng biệt của chủ sở hữu.
Tính an toàn là yếu tố quan trọng trong cuộc sống, bao gồm việc sống trong khu an ninh, thuê vệ sĩ để bảo vệ bản thân, đầu tư vào nhà đất, vàng và đô la để phòng ngừa rủi ro Ngoài ra, cho con cái du học ở nước ngoài cũng là một cách để đảm bảo chúng được tiếp cận nền giáo dục tiên tiến và môi trường sống trong lành.
2/ Động cơ mua hàng của tổ chức
Để tối ưu hóa lợi nhuận, doanh nghiệp cần tìm kiếm những sản phẩm và nguyên vật liệu có giá thành thấp hơn Việc lựa chọn nhà cung cấp có giá rẻ nhất trong số nhiều lựa chọn trên thị trường sẽ giúp gia tăng lợi nhuận từ hoạt động sản xuất và bán hàng.
2 Tiết kiệm: cắt giảm chi phí, một nhân viên yêu cầu kiêm nhiệm nhiều công việc, văn phòng phẩm thì chỉ mua loại trung bình để tiết kiệm chi
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 44 phí; hoặc lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm có giá rẻ nhất để tiết kiệm chi phí
Linh hoạt trong thanh toán và giao hàng là một lợi thế quan trọng mà nhiều công ty nên tận dụng Khách hàng có thể lựa chọn trả chậm hoặc gối đầu, cùng với khả năng yêu cầu giao hàng vào bất kỳ thời điểm nào trong ngày, bao gồm cả đêm, trưa và ban ngày.
4 Đồng nhất sản phẩm: chọn mua sản phẩm, nguyên vật liệu từ công ty
Để sản xuất ra sản phẩm chất lượng tốt, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng sản phẩm được khách hàng yêu thích và khen ngợi Việc tạo ra 100 sản phẩm đồng nhất và đạt tiêu chuẩn cao sẽ giúp công ty xây dựng được uy tín và lòng tin từ phía người tiêu dùng.
Nhà sản xuất có khả năng cung cấp sản phẩm dễ tiêu thụ sẽ thu hút sự chú ý của các nhà bán sỉ và bán lẻ, vì sản phẩm này giúp họ gia tăng doanh thu và lợi nhuận Do đó, việc chọn mua sản phẩm từ nhà sản xuất có sức tiêu thụ tốt là một quyết định chiến lược cho các nhà kinh doanh.
Hành vi phi ngôn ngữ
Giao tiếp bằng mắt
Kỹ năng tư vấn bán hàng rất quan trọng, trong đó đôi mắt đóng vai trò quyết định trong việc truyền tải cảm xúc và sự tự tin Đôi mắt được coi là "cửa sổ tâm hồn", giúp thể hiện thái độ và ý định của người giao tiếp Qua ánh mắt, chúng ta có thể nhận biết những thông điệp mà người đối diện muốn truyền đạt, từ đó cải thiện khả năng giao tiếp và tạo dựng mối quan hệ tốt hơn trong bán hàng.
• Nếu nhìn xuống đất: cho thấy sự ngại ngùng, hồi hộp, hoặc không đáng tin cậy
• Mắt nhìn về một hướng, mi mắt và tròng mắt hơi cụp xuống: thể hiện buồn bã
• Tròng mắt mở to, hai con mắt nhìn rất mạnh vào người khác: biểu hiện sự tức giận
• Nheo mắt kèm theo nhướn đầu ra nghe hay ghé tai ra phía trước: không hiểu hoặc muốn nghe rõ hơn
• Việc tránh giao tiếp qua mắt: làm điều gì sai trái và cảm thấy mặc cảm, tội lỗi
• Nhìn thẳng vào mắt: chú ý, sự quan tâm, cảm thấy thật vui khi được gặp gỡ
• Biết dùng “đôi mắt trong giao tiếp”: thêm cởi mở và chuyển tải sự thích thú, chú tâm, nhiệt tình và độ tin cậy
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 47
Biểu cảm trên gương mặt
Sẽ biểu lộ cảm xúc, cái tôi của một người
• Khi vui: khuôn mặt trông thật rạng rỡ, các cơ trên mặt giãn căng
• Khi buồn bực: trong lòng nặng trĩu, các cơ trên khuôn mặt cũng bị trùng xuống
• Nụ cười là một trang sức trong lúc giao tiếp
• Cười: sẽ thể hiện vui vẻ, thân thiện, nhiệt tình và thích thú
– Cười thường dễ lây từ người này sang người khác: giao tiếp được thuận lợi hơn
– Thoải mái, cảm giác thích ở cạnh bên và muốn lắng nghe nhiều hơn
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 48
Giọng điệu
Theo dõi cách phát âm, chất giọng, tông điệu và nhịp điệu khi nói của người đối diện giúp chúng ta nhận biết được cảm xúc của họ, như vui, buồn, phấn khích hay tức giận Ví dụ, giọng nói sẽ khác biệt khi người ta vui vẻ so với lúc họ buồn hay tức giận.
Cử chỉ
Thông thường, sau chào hỏi xã giao, các bên sẽ bắt đầu chú ý đến các cử chỉ phi ngôn ngữ của người đối diện:
– Nhằm đoán thái độ không lời của đối phương, giúp ta thay đổi tình thế kịp thời
Ngôn ngữ cơ thể đóng vai trò quan trọng trong giao tiếp, giúp tăng cường hiệu quả của lời nói Ví dụ, những hành động như vuốt mái tóc, che miệng khi cười, khua tay hay nới cà vạt có thể tạo ra ấn tượng mạnh mẽ và thu hút sự chú ý của người đối diện.
• Bàn tay đưa lên ngực khi nói: chân thật, chân thành
• Ngón tay cái đưa lên cằm: thái độ chỉ trích và tiêu cực
• Xoa cằm: kiên định, quả quyết, quyết định
• Xoa mũi: không muốn đề cập đến chủ đề này nữa
• Đặt cặp kính lên môi: đang do dự hay trì hoãn việc đưa ra quyết định
Nhìn qua cặp kính của mình, tôi nhận thấy rằng có những chỉ trích và phê bình cần được xem xét một cách tỉ mỉ và kỹ lưỡng hơn.
• Dùng tay che miệng khi nói, xoa mắt, xoa tai, nhăn mũi, không nhìn trực diện vào mắt người đối diện: lừa dối
• Tay chống nạnh: ưu thế về quyền lực
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 49
• Khi nói, lòng bàn tay mở: sự cởi mở và thẳng thắn, không giấu diếm
• Bàn tay nắm lại: không thân thiện
• Gõ nhẹ các ngón tay xuống bàn khi nói chuyện: cân nhắc trước khi ra quyết định
• Bắt tay là một thủ tục nghi lễ, tình bạn, nhưng còn cho biết tính cách con người, tư cách con người, sức mạnh và độ tin cậy
– Bắt tay lỏng lẻo: bất an, yếu đuối, không thực sự quan tâm – Bắt tay lướt nhanh: kiêu ngạo, hời hợt
– Bắt tay mạnh mẽ: tự tin, ổn định và đáng tin cậy, giúp mở ra một cuộc đối thoại mới và tình bạn mới
Tư thế và điệu bộ
• Khi tư thế đứng thẳng lưng, ngả người về phía trước: dễ gần, dễ tiếp thu và thân thiện
• Tư thế ngồi nghiêm, cứng nhắc: cứng nhắc, bảo thủ và nguyên tắc
• Khoanh tay: “Tôi đang phòng thủ” hoặc “Tôi không đồng ý với anh đâu”
• Ngồi khoanh tay trước ngực: kiêu căng, bất lịch sự
• Khoanh tay trên bàn: thụ động, thiếu tự tin
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 50
• Giữ khoảng cách vừa phải, vừa đủ tạo ấm cúng, thân thiện
• Khi đi phỏng vấn xin việc, khoảng cách tiếp xúc quá gần, không thoải mái như đang bị uy hiếp, gây mất bình tĩnh
• Ngược lại khi nói chuyện với người yêu, người thân mà giữ khoảng cách quá xa lại tạo nên sự xa cách, không thân mật
• Giấu hiệu không thoải mái: đu đưa, móc chân mó tay, nhìn chằm chặp.
Những điều nên tránh trong khi giao tiếp
1 Xem đồng hồ, ngắm móng tay, nhìn đi chỗ khác, ngáp vặt, không trực tiếp đối mặt khi đang nói chuyện (không có hứng thú giao tiếp)
2 Gãi đầu, gãi cổ, ngoáy tai, ngoáy mũi, rung đùi, nhổ râu, xỉa răng … bị đánh giá thuộc người văn hóa thấp
3 Xoa cằm khi nhìn ai đó: họ nghĩ rằng ta đang đánh giá, phán xét họ
4 Quá áp sát người nói chuyện (trừ sự thân mật): cảm thấy khó chịu (cảm thấy bị lấn át)
5 Nhìn xuống khi giao tiếp: không quan tâm, kiêu ngạo
6 Khoanh tay trước ngực: tư thế tự vệ hay không đồng tình
7 Cử động hoặc lắc lư cơ thể, thay đổi chân quá nhiều: đang sốt ruột về điều gì đó, muốn nói nhanh cho xong
8 Nhìn chằm chằm vào người nói chuyện: bị cho là hợm hĩnh hoặc đang bực tức điều gì
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 51
9 Lấy tay che miệng khi giao tiếp: không cởi mở và nghi ngờ.
Tính Cách Của Khách Hàng
Tính cách người Độc đoán, khó tính
Quyết định nhanh, dứt khoát
Làm việc nhanh chóng và muốn thấy kết quả
Cứng đầu, thiếu kiên nhẫn, khó tính, ngang bướng
Độc lập, và ganh đua với người khác
Không thích lời khuyên của người khác
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 52
Tính cách người Năng động, ồn ào
Phản ứng nhanh và dứt khoát
Nhiệt tình, bộc phát, nói nhiều, và hướng ngoại
Thổi phồng và khái quát hoá sự việc
Hay tưởng tượng và lôi kéo người khác vào giấc mơ của mình
Từ việc này nhảy sang việc khác
Thích thể hiện mình, thích người khác khen ngợi
Có kỹ năng thuyết phục tốt
Tính cách người Ôn hòa, thụ động
Chậm trong việc đưa ra các quyết định
Thích sự thân thiện, thiên về quan hệ cá nhân
Không thích xung đột giữa các cá nhân
Dễ gần, tình cảm, hòa đồng, hỗ trợ và tích cực lắng nghe người khác
Yếu trong thiết lập mục tiêu và tự định hướng
Có kỹ năng lắng nghe và tư vấn tốt
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 53
Tính cách người Kỹ tính, phân tích
Thận trọng trong các quyết định và hành động
Thích trật tự, có sắp xếp
Không thích tham gia, gia nhập nhóm
Có những câu hỏi sâu vào vấn đề
Muốn thu thập thông tin càng nhiều càng tốt
Thích sự chính xác, thích con số
Làm việc từ từ, chính xác, và một mình
Có kỹ năng giải quyết vấn đề tốt
Sau khi nắm rõ tính cách của khách hàng, chúng ta sẽ khám phá các phương pháp tiếp cận và trình bày sản phẩm một cách hiệu quả trong các phần tiếp theo.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 54
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 55
Kiến thức cần phải có
Kiến thức về sản phẩm
Để bán hàng hiệu quả, việc hiểu rõ sản phẩm là rất quan trọng Bạn cần xác định sản phẩm mình đang bán và những lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng Nếu thiếu kiến thức về sản phẩm, việc bán hàng sẽ gặp khó khăn Vậy những kiến thức cần thiết về sản phẩm mà chúng ta cần nắm vững là gì?
Khi bán hàng, người bán cần nắm rõ tính năng, lợi ích và ưu thế của sản phẩm Điều này bao gồm việc hiểu rõ nguyên liệu chế tạo và thông số kỹ thuật của sản phẩm, cũng như so sánh ưu điểm của sản phẩm với các đối thủ, chẳng hạn như hiệu quả và độ bền Khách hàng quyết định mua sản phẩm chính là để nhận được những lợi ích mà nó mang lại, như tiết kiệm chi phí và tính tiện dụng.
Người bán hàng cần phải hiểu rõ cách sử dụng sản phẩm để có thể tư vấn, hướng dẫn và thao tác hiệu quả trong quá trình chào bán Điều này giúp họ xác định thời điểm sản phẩm được sử dụng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Sản xuất : người bán hàng phải hiểu quy trình sản xuất ra sản phẩm thế nào? Để tư vấn khách hàng một cách chuyên nghiệp
Người bán hàng cần nắm rõ các kênh phân phối mà công ty đang sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, bao gồm phương thức thanh toán và các chương trình ưu đãi dành cho từng kênh cũng như cho khách hàng cuối.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 57
Khi chào bán sản phẩm, cần xem xét các dịch vụ đi kèm như lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo trì và bảo hành Nếu có các dịch vụ này, hãy làm rõ cách thức thực hiện và các điều kiện, điều khoản liên quan để khách hàng nắm bắt thông tin một cách đầy đủ và chính xác.
Để trở thành một người bán hàng hiệu quả, việc hiểu rõ về công ty là rất quan trọng Người bán hàng cần nắm bắt lịch sử hình thành, các dòng sản phẩm và đối tượng khách hàng của công ty Sự hiểu biết này không chỉ giúp họ tự tin hơn khi giao tiếp với khách hàng mà còn nâng cao khả năng thuyết phục và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp.
Thị trường và đối thủ cạnh tranh là kiến thức thiết yếu mà người bán hàng cần thường xuyên cập nhật để đánh giá sự chuyên nghiệp của mình Việc nắm vững thông tin về đối thủ và ngành nghề giúp người bán tự tin hơn trong giao tiếp, đồng thời sử dụng để so sánh và thuyết phục khách hàng hiệu quả.
Chúng ta có thể theo dõi tin tức thị trường qua các kênh truyền thông như báo, đài, TV, mạng xã hội và tạp chí chuyên ngành Việc phân tích điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh rất quan trọng, bao gồm việc theo dõi các chương trình khuyến mãi, lượng tiêu thụ sản phẩm và đánh giá từ khách hàng Cần chú ý đến các thay đổi trong thị trường trong 3 tháng, 6 tháng và 12 tháng tới, như đối thủ nào gia nhập hoặc rời bỏ thị trường, lý do họ rời bỏ, cũng như thông tin về sản phẩm mới, số lượng sản phẩm, giá cả, phương thức phân phối và các chiến lược tiếp thị.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 58
Ví dụ Tính năng của xe máy Honda SH mode
Tên sản phẩm SH mode 125cc
Trọng lượng bản thân 118kg
Dài x Rộng x Cao 1.930mm x 669mm x 1.105mm
Khoảng cách trục bánh xe 1.304mm Độ cao yên 765mm
Khoảng cách gầm so với mặt đất 146mm
Dung tích bình xăng (danh định lớn nhất) 5,5 lít
Kích cỡ lốp trước/ sau Trước: 80/90 - 16 M/C 43P; Sau: 100/90 - 14 M/C 57P
Phuộc trước Ống lồng, giảm chấn thủy lực
Phuộc sau Lò xo trụ, giảm chấn thủy lực, 5 chế độ tải
Loại động cơ PGM-FI, xăng, 4 kỳ, 1 xy-lanh, làm mát bằng dung dịch
Dung tích xy-lanh 124,9cm 3 Đường kính x Khoảng chạy pít-tông 52,4mm x 57,9mm
Công suất tối đa 8,36kW/ 8.500 vòng/ phút
Mô-men cực đại 11,7N.m/ 5.000 vòng/ phút
Dung tích nhớt máy 0,8 lít (thay dầu); 0,9 lít (rã máy)
Loại truyền động Dây đai, biến thiên vô cấp
Hệ thống khởi động Điện
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 59
Lợi ích, lợi thế xe máy Honda SH mode
Có mục tiêu bán hàng rõ ràng
Để đạt được chỉ tiêu doanh số năm, bạn cần xác định mục tiêu cụ thể về số lượng hợp đồng, số lượng khách hàng xem sản phẩm (như xe, nhà mẫu), số lượng khách hàng quan tâm và số lượng khách hàng cần tiếp cận.
Mỗi cuộc điện thoại hay cuộc hẹn đều cần có mục tiêu rõ ràng Chẳng hạn, trong lĩnh vực bán xe hoặc bất động sản, mục tiêu ban đầu khi gọi điện hoặc nhận cuộc gọi từ khách hàng là xin một cuộc hẹn để gặp gỡ hoặc xem xe, nhà mẫu Chỉ sau khi khách hàng đã xem xe hoặc nhà mẫu, chúng ta mới đặt mục tiêu cho cuộc hẹn tiếp theo là chốt đơn hàng, đặt cọc, hoặc ký hợp đồng.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 60
Các công cụ hỗ trợ bán hàng
Công cụ hỗ trợ bán hàng rất quan trọng trong việc chào bán sản phẩm, giúp giao tiếp và tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả Nó không chỉ thể hiện tính chuyên nghiệp mà còn thuận tiện cho việc hướng dẫn vận hành và quản lý.
Sẽ bao gồm những công cụ được trình bày dưới đây
Smartphone là công cụ thiết yếu để liên lạc qua gọi điện và tin nhắn Đối với những người làm sales, điện thoại không thể thiếu, giúp họ nhận thấy tầm quan trọng và tiện ích của thiết bị này trong công việc hàng ngày.
Laptop: dùng để soạn cọc, hợp đồng, liên lạc email, chuẩn bị bài thuyết trình… rất nhiều công cụ hỗ trợ bán hàng nằm trong chiếc laptop
Phầm mềm quản lý khách hàng: như tên gọi của nó giúp chúng ta quản lý và chăm sóc khách hàng thật tốt
Internet giúp chúng ta trao đổi thông tin trực tuyến một cách nhanh chóng và tiện lợi Khi mất kết nối, cảm giác như chúng ta đang bị cô lập trong một ốc đảo.
Phương tiên đi lại: xe, tàu, máy bay…giúp chúng ta đi gặp gỡ, tiếp cận khách hàng
Công cụ marketing bao gồm saleskit với thông tin sản phẩm, hợp đồng mẫu, giấy cọc, giấy tờ pháp lý, chứng nhận đăng ký và quyền sở hữu Ngoài ra, các tài liệu quảng bá như bài PR, quảng cáo, tờ rơi, brochure, hàng mẫu, nhà mẫu và hàng trưng bày cũng rất quan trọng Việc cung cấp hàng dùng thử, vận hành thử và tham quan dây chuyền sản xuất cùng với những lời khen ngợi từ khách hàng đã mua sản phẩm sẽ góp phần nâng cao hiệu quả marketing.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 61
Như vậy chúng ta đã tìm hiểu những công cụ cơ bản, mà đã là người bán hàng thì các bạn cần phải có nó.
Lập kế hoạch bán hàng cá nhân
Để đạt được thành công trong bán hàng, việc xây dựng một kế hoạch rõ ràng là rất cần thiết Kế hoạch này cần được triển khai từ cấp độ công ty, qua từng phòng ban, cho đến từng cá nhân người bán hàng.
Kế hoạch là yếu tố quan trọng để đạt được mục tiêu; nếu không có nó, chúng ta sẽ tự tạo ra một kế hoạch thất bại Việc lập kế hoạch giúp xác định rõ ràng những bước cần thực hiện để hướng tới thành công.
Trước mỗi năm tài chính, vào khoảng tháng 11 và 12, công ty công bố mục tiêu doanh thu cho năm tiếp theo Dựa trên mục tiêu này, khối kinh doanh sẽ phân bổ chỉ tiêu cho từng cá nhân và lập kế hoạch thực hiện.
Sau khi nhận chỉ tiêu doanh số từ cấp trên, mỗi thành viên trong đội bán hàng cần lập kế hoạch cá nhân để đạt được mục tiêu Việc này giúp họ xác định rõ ràng số tiền dự kiến sẽ mang về trong năm tới.
Dựa vào chỉ tiêu đó, mỗi người bán hàng phải tự lên kế hoạch để thực hiện, nhằm hoàn thành mục tiêu đã đề ra
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 62
Trong phần này chúng ta tìm hiểu cách lập kế hoạch bán hàng cho bản thân các bạn nhé
Kế hoạch bán hàng là tập hợp các hành động và công việc được tổ chức theo trình tự cụ thể, nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đã xác định.
Kế hoạch bán hàng cho cá nhân từng người gồm có 6 bước cơ bản sau:
3 Tính số lượng khách hàng
Bước 1: Xác định mục tiêu cần đạt được
Chỉ tiêu bán hàng từ cấp trên thường bao gồm doanh thu (tiền) và số lượng sản phẩm, tùy thuộc vào loại hình sản phẩm và mô hình kinh doanh của doanh nghiệp.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 63
Chỉ tiêu của mỗi cá nhân là khác nhau và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như khả năng, khu vực, dòng sản phẩm, mức lương cơ bản và thâm niên công tác Điều này cho thấy rằng không ai có chỉ tiêu giống nhau.
Bước 2: Phân bổ chỉ tiêu
Phân bổ chỉ tiêu không chỉ đơn thuần là nhận từ cấp trên và chia cho người khác Thay vào đó, chúng ta cần chia nhỏ chỉ tiêu thành từng quý và từng tháng để thực hiện hiệu quả hơn.
Cách đơn giản để đạt chỉ tiêu doanh thu là chia đều số tiền cần bán cho từng tháng trong năm Nếu mục tiêu doanh thu năm tới là 1,2 tỷ đồng, ta sẽ chia 1,2 tỷ cho 12 tháng, tức là mỗi tháng cần đạt 100 triệu đồng Tương tự, với 4 quý trong năm, mỗi quý sẽ cần đạt 300 triệu đồng.
Trong năm, sẽ có những thời điểm khó khăn trong việc bán sản phẩm, chẳng hạn như tháng cô hồn (tháng 7 âm lịch), trong khi mùa hè lại là thời điểm cao điểm cho du lịch và bán hàng.
Vậy ta sẽ thực hiện phân chia chỉ tiêu có sự điều chỉnh cho phù hợp với sản phẩm, với mùa vụ, với phong tục tập quán…
Năm tới, tôi cần bán 120 xe ô tô, tương đương với việc mỗi tháng tôi phải bán 10 chiếc Để đạt được mục tiêu này, tôi có thể phân bổ chỉ tiêu một cách hợp lý.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 64
Mục tiêu (chiếc) Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12
Cận Tết, khách mua nhiều vì cần xe chơi Tết
Vừa Tết xong Khách hàng dần trở lại Tăng dần Tăng dần Ổn định Ổn định Tháng cô hồn Bình thường Tăng dần, đón Tết
Cận Tết, khách mua nhiều vì cần xe chơi Tết
Trong tháng 1, tôi dự đoán sẽ bán được 15 xe do nhu cầu tăng cao gần Tết Sang tháng 2, doanh số dự kiến chỉ đạt 1 chiếc vì khách hàng vừa trải qua kỳ nghỉ Tết và chưa có nhu cầu mua sắm nhiều Đến tháng 3, tôi kỳ vọng bán được 5 chiếc khi thị trường bắt đầu sôi động trở lại.
Doanh số bán hàng của tôi tăng dần, đạt trung bình 10 chiếc mỗi tháng từ tháng 5 đến tháng 7 Tuy nhiên, tháng 8 là tháng Cô hồn, tôi không bán được chiếc nào Đến tháng 9, doanh số trở lại với 10 chiếc Từ tháng 10 đến tháng 11, doanh số tiếp tục tăng, đặc biệt tháng 12 là tháng tôi bán nhiều xe nhất do nhu cầu của khách hàng tăng cao để chuẩn bị cho dịp Tết.
Để bán được một chiếc ô tô, cần phải xác định số lượng khách hàng cần thiết, bởi vì để có một khách hàng mua xe, chúng ta cần phải có nhiều khách hàng tiềm năng Hãy xem xét phễu bán hàng để hiểu rõ hơn về quy trình này.
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 65
Dựa vào tỉ lệ của phểu bán hàng, ta có bảng sau, đầu tiên là phểu khách hàng theo tháng
Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12
Ta có phểu bán hàng theo quý như sau
Chúng ta cần xác định số lượng khách hàng cần tiếp cận hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và hàng ngày, đồng thời theo dõi số lượng khách quan tâm, khách ghé xem xe và cuối cùng là số đơn hàng đã chốt được.
Bước 4: Tiếp cận khách hàng Điểm mấu chốt ở đây là làm sao tìm cho đủ số lượng và chất lượng khách hàng đúng không các bạn?
KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 66