Maketing hieu dung thi moi lam tot duoc

Maketing hieu dung thi moi lam tot duoc

Thông tin khoa học Số 19 45

MARKETING

hiểu đúng thì mới làm tốt được, làm tốt thì mới thành cơng được

Lê Vi An Tâm Hiểu đúng marketing thì mới làm đúng - hiểu và làm đúng marketing thì mới thành cơng Khơng hiểu đúng marketing thì khơng làm đúng – hiểu và làm khơng đúng marketing thì khơng

thành cơng mà thậm chí cịn thất bại và phá sản arketing - một thuật ngữ đã được đề cập rất rất nhiều trong các quyển sách marketing trong và ngồi nước, trên các tờ báo, các quyển tạp chí, trên các bản tin tivi, trên radio,… Gần đây cĩ hàng loạt chương trình, hàng loạt chính sách, hàng loạt lời cổ động đẩy mạnh làm marketing cho các doanh nghiệp Việt Nam Marketing đã trở thành một thuật ngữ quen thuộc, “nĩi với nhau” hằng ngày rồi Nhưng nhiều người nĩi là vậy, nhiều người nghe là vậy, biết là vậy, cịn hiểu về marketing một cách đầy đủ nhất ý nghĩa của nĩ thì thực chất chưa nhiều

Hiểu như thế nào mới là hiểu đúng về marketing?

Chúng ta hãy cùng nhận định về 3 mục tuyển dụng sau::

THƠNG BÁO TUYỂN

DỤNG

(Nhân viên Marketing của

tỉnh An Giang,…)

YÊU CẦU:

- Nam, tốt nghiệp ðại học

(ưu tiên ðH QTKD)

- …

- Cĩ phương tiện đi lại

- Nhiệt tình, trung thực, cĩ

khả năng giao tiếp và thuyết

phục khách hàng tốt

Thu nhập:

+ Lương căn bản:…

+ Phụ cấp :…

Tổng cộng :

ðịa chỉ liên hệ:

Cty CP… Việt Nam –

Chi nhánh…

Hạn chĩt nhận hồ sơ: …

THƠNG BÁO TUYỂN DỤNG Bạn muốn cĩ cơ hội… Hãy cộng tác với chúng tơi tại các vị trí sau:

TRƯỞNG KINH DOANH KHU VỰC: Mã số: 02

- Tốt nghiệp đại học chuyên ngành Kinh tế, QTKD, Marketing

- Am hiểu thị trường VLXD, cĩ khả năng hoạch định chiến lược kinh doanh, quản lý nhân viên

- Nam, tuổi từ 25 đến 35 tuổi

- … NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Mã số:

04

- Tốt nghiệp ðại học Cao đẳng, hoặc Trung cấp Kinh tế, QTKD, Marketing

- Khả năng giao tiếp tốt, năng động, chăm chỉ, giao tiếp và thương lượng tốt

NHÂN VIÊN XUẤT NHẬP KHẨU:

Mã số: 07

… Các ứng viên quan tâm vui lịng …

Cơ Hội Nghề Nghiệp Cơng ty… Limited là một trong những nhà cung cấp hàng đầu thế giới các sản phẩm… Chúng tơi đang tìm kiếm những nhân viên cĩ năng lực đáp ứng các thử thách trong mơi trường làm việc tốc độ cao…

Giám Sát Tiếp Thị (Mã số 001)

- Chịu trách nhiệm hỗ trợ việc phát triển và thực hiện chiến lược tiếp thị của cơng ty, phối hợp thực hiện các

kế hoạch tiếp thị, điều phối những dự

án phát triển sản phẩm và phát triển thị trường, quản lý việc nghiên cứu thị trường, bảo đảm việc sử dụng đúng các thương hiệu của cơng ty trên thị trường Việt Nam

- Cĩ bằng cấp về kinh doanh hoặc bằng cấp cĩ liên quan

Giám Sát Dự Án (Mã số 002)

…

Cơ hội nghề nghiệp lâu dài và mức thu nhập hấp dẫn sẽ được dành cho các ứng viên đạt yêu cầu Hồ sơ dự tuyển bao gồm:…

Cơng ty TNHH… Lầu , Tồ nhà

(Nguồn: Báo Tuổi trẻ, …)

Ở mục tuyển dụng 1, từ hai yêu cầu mà cơng ty đề ra: tốt nghiệp ðại học (ưu tiên ðH QTKD), cĩ khả năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng tốt cho thấy cơng việc của “Nhân viên marketing” ở đây thực chất được hiểu là cơng việc của một “Nhân viên kinh doanh” hay một “Nhân viên bán hàng” Cĩ khoảng hơn 80% mục tuyển dụng ghi tuyển “nhân viên marketing” trên báo Tuổi trẻ đều được hiểu theo nghĩa này, mà cĩ một chức danh người ta thường gọi là “nhân viên tiếp thị” Hoặc nếu cĩ hiểu rộng hơn một chút thì các cơng ty thường yêu cầu tiêu chuẩn tuyển dụng các nhân viên

M

Thoâng tin khoa hoỉc Số 19 46

marketing là ngoài kinh nghiệm bán hàng còn có thể có kinh nghiệm quảng cáo, truyền thông, phát triển quan hệ khách hàng,Ầ Như vậy, marketing thường ựược các công ty hiểu là bán hàng, tiếp thị, quan hệ khách hàng và quảng cáo Một ựiểm

ựáng lưu ý nữa là con số hơn 80% ở ựây chủ

yếu là các doanh nghiệp Việt Nam

Ở mục tuyển dụng 2, các chức danh ỘTrưởng

kinh doanh khu vựcỢ hay ỘNhân viên bán

hàngỢ yêu cầu các ứng viên tốt nghiệp ựại học

ngành marketing Cũng có khoảng 80% mục

tuyển dụng các công việc kinh doanh hay bán

hàng ựều yêu cầu các ứng viên tốt nghiệp từ

ngành marketing điều này phần nào ựã cho

chúng ta thấy về phắa các doanh nghiệp khi

tuyển dụng sinh viên ngành marketing thì

thường sử dụng cho hoạt ựộng tiếp thị bán hàng

trực tiếp; và về phắa xã hội và gia ựình, thậm chắ

bản thân học sinh sinh viên nghĩ rằng học

marketing ựể rồi ựi tiếp thị bán hàng

Ở mục tuyển dụng 3 này, chúng ta thấy công

ty tuyển một nhân viên ỘGiám sát tiếp thịỢ

không chỉ ựể làm các công việc giám sát tiếp thị

bán hàng mà còn thực hiện chiến lược tiếp thị

của công ty, phối hợp thực hiện các kế hoạch

tiếp thị, ựiều phối những dự án phát triển sản

phẩm và phát triển thị trường, quản lý việc

nghiên cứu thị trường, bảo ựảm việc sử dụng

ựúng các thương hiệu của công ty trên thị

trường Việt Nam điều này cho thấy công ty

không hiểu nghĩa Ộtiếp thịỢ chỉ là tiếp thị bán

hàng trực tiếp, mà còn là nghiên cứu thị trường,

quảng bá sử dụng ựúng thương hiệu, phát triển

sản phẩm,ẦThường các mục tuyển dụng mà

marketing ựược hiểu theo nghĩa rộng hơn như ở

mục 3 là các mục tuyển dụng của các công ty ựa

quốc gia hoặc liên doanh với nước ngoài

Ngoài ra, cũng có những mục tuyển dụng của

các công ty nước ngoài không ghi rõ Ộnhân viên

tiếp thịỢ hay Ộnhân viên marketingỢ cụ thể mà

phân biệt rõ ràng các công việc marketing như

Ộgiám ựốc nhãn hiệuỢ, Ộgiám sát kinh doanhỢ,

Ộtrưởng bộ phận dịch vụ khách hàngỢ, Ộgiám

ựốc sản phẩmỢ, Ộchuyên viên nghiên cứu phát

triển sản phẩmỢ, Ộchuyên viên kế hoạch và

chiến lược marketingỢ, và Ộnhân viên bán hàngỢ

khác với Ộnhân viên phòng marketingỢẦựiều

này cho thấy các công ty nước ngoài thường

không ựồng nhất marketing với bán hàng, phòng

marketing còn làm nhiều việc hơn là chỉ tiếp thị

bán hàng

Qua việc phân tắch 3 mục tuyển dụng trên,

chúng ta ựi ựến một kết luận: các doanh nghiệp

Việt Nam phần lớn vẫn còn hiểu ỘmarketingỢ là

tiếp thị bán hàng trực tiếp, nếu có hiểu rộng hơn

cũng chỉ là phát triển thị trường, phát triển quan

hệ khách hàng; tức là hiểu rằng marketing chỉ

có sau khi công ty ựã có sản phẩm Cách hiểu

marketing như vậy ựược gọi là Ộcổ ựiểnỢ

Trong khi ựó, các doanh nghiệp nước ngoài làm ăn tại Việt Nam ựã hiểu marketing rộng hơn

và ựầy ựủ hơn: marketing không phải chỉ là tiếp thị bán hàng, nó còn là các hoạt ựộng nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm

ựể có những chiến lược, những kế hoạch thay ựổi trong việc tạo ra sản phẩm ựể phù hợp hơn với thị trường, với thị hiếu và nhu cầu luôn thay ựổi liên tục của người tiêu dùng Như vậy, marketing ựã có trước khi công ty có sản phẩm điều ựó cũng có nghĩa là bán hàng và quảng cáo chỉ là Ộphần nổi của một tảng băng chìm marketingỢ

Các doanh nghiệp thành công trong kinh doanh hiện nay như Cocacola, Unilever, Procter

& Gamble, Vinamilk, Kinh đô,Ầ không hiểu marketing theo cách như vậy Họ ựã hiểu

ỘựúngỢ về marketing hơn Họ hiểu rằng:

Ộmarketing là làm tất cả những gì có thể ựể thoả mãn nhu cầu của khách hàng và ựể thu lợi nhuậnỢ Hiểu như vậy marketing có nghĩa là doanh nghiệp phải làm tất cả những gì ựể có thể quan hệ với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tạo ra và ựem ựến những sản phẩm

có giá trị siêu việt ựể thoả mãn nhu cầu của khách hàng Cocacola, một công ty dẫn ựầu thế giới mặt hàng nước giải khát, có thương hiệu giá trị nhất thế giới hiện nay với 67,39 tỉ USD, biết rằng làm marketing tốt không chỉ là những lời hứa hẹn qua bán hàng và quảng cáo mà phải tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng, thoả mãn cơn khát của khách hàng bằng hàng loạt sản phẩm Ộmát lạnh và sảng khoáiỢ Tôn chỉ của Coca thật ựơn giản và cũng thật ựầy ựủ ý nghĩa marketing ỘLuôn là Cocacola, luôn là một phần trong cuộc sống cuả bạnỢ

Hơn thế nữa, một khi ta hiểu Ộmarketing là làm tất cả những gì có thể ựể thoả mãn nhu cầu của khách hàng và ựể thu lợi nhuậnỢ thì ta cũng nên hiểu rằng phạm vi và lĩnh vực vận dụng marketing là không có giới hạn Marketing ựược thực hiện ở khắp mọi nơi trên thế giới này, marketing có ở tất cả mọi nơi xung quanh bạn, ở một tiệm ăn, ở trên tivi, radio, tạp chắ, trong hộp thư của bạn, trên Internet, ở ngay trong nhà bạn,

ở trường học, ở nơi bạn làm việc, ở nơi bạn vui chơi và thậm chắ marketing có ở trong hầu hết những gì mà bạn ựang làm Thực vậy:

Thứ nhất, marketing không chỉ ựược vận dụng trong việc marketing một sản phẩm hữu hình hay một hàng hoá cụ thể, nó còn có thể là marketing một sản phẩm vô hình: một dịch vụ, một ựịa phương, một tổ chức, một ý tưởng,Ầ điều này cũng dễ hiểu, vì nhu cầu của con người không chỉ là nhu cầu ăn mặc mà còn có

Thông tin khoa học Số 19 47

nhu cầu an tồn, vui chơi giải trí, nhu cầu được

hiểu biết, nhu cầu về quan hệ xã hội và nhu cầu

được thể hiện bản thân,… Như vậy, người làm

marketing phải tìm hiểu xem một nhĩm người

mà họ nhắm tới cụ thể mong muốn xem một vở

kịch hay một trị ảo thuật để thỏa mãn nhu cầu

vui chơi giải trí của họ, họ sẵn lịng trả bao

nhiêu tiền cho dịch vụ đĩ,…; ta gọi đĩ là làm

marketing một dịch vụ

Người làm marketing cũng phải biết rằng

khách hàng mà họ nhắm đến khơng chỉ là một

cá nhân chỉ cĩ nhu cầu tiêu thụ một sản phẩm,

mà họ cĩ thể là một nhà đầu tư hay một doanh

nghiệp đang cĩ nhu cầu đầu tư, cái mà họ mong

muốn ở đây là một địa phương nào mà họ cĩ thể

đầu tư tiền của họ kinh doanh hiệu quả nhất

Người làm marketing cho địa phương này, thực

chất là các cơ quan quản lý địa phương, cần

phải tìm hiểu nhu cầu của một nhĩm nhà đầu tư

cụ thể xem họ muốn đầu tư lĩnh vực nào, họ cần

gì ở địa phương,… để từ đĩ cĩ hướng hồn

thiện những điều kiện của địa phương (nguồn

nguyên liệu cho nhà đầu tư, cơ sở hạ tầng, chính

sách hỗ trợ, quan hệ, thơng tin của địa

phương,…) để đáp ứng nhu cầu của các nhà đầu

tư Ta gọi đĩ là marketing một địa phương

Thứ nhì, marketing hiện diện trong mọi tổ

chức và thậm chí là trong mỗi con người Từ

doanh nghiệp lớn hay nhỏ đến các cửa hàng bán

lẻ muốn thành cơng đều phải làm marketing

Nếu bạn muốn cửa hàng bán tạp hố của bạn cĩ

nhiều khách đến mua, bạn cần phải biết những

người khách nào mà bạn cĩ thể sẽ phục vụ, họ

cần mua những thứ gì, bạn sẽ chuẩn bị tất cả các

mĩn hàng mà họ cần; cho tới việc bạn phải

trưng bày hàng hố trong cửa hàng của bạn thật

“bắt mắt”, giá bán “phải chăng”, đảm bảo luơn

luơn đầy đủ các mặt hàng mà khách cần và luơn

luơn phải gây ấn tượng với khách bằng phong

cách phục vụ “niềm nở”, “nhiệt tình”… làm tất

cả những việc làm đĩ chính là bạn đang làm

marketing cho cửa hàng của bạn

Khơng chỉ cĩ các tổ chức vì lợi nhuận mới

làm marketing mà các tổ chức phi lợi nhuận và

thậm chí là các cơ quan quản lý nhà nước cũng

phải làm marketing ðiều này nghe cĩ vẻ như

mâu thuẫn với khái niệm marketing “marketing

là làm tất cả những gì … và để thu lợi nhuận”

Nhưng “lợi nhuận” ở đây khơng chỉ là lợi

nhuận về tiền bạc “Lợi nhuận” mà một tổ chức

phi lợi nhuận như Trường ðại học An Giang cĩ

được khi cố gắng làm mọi việc để đáp ứng nhu

cầu về kiến thức của các sinh viên, của các

doanh nghiệp ở tỉnh, các hợp tác xã, nơng dân…

là “uy tín” và đạt được mục tiêu xã hội mà nhà

nước giao là nâng cao trình độ dân trí của lao

động ở địa phương, cập nhật và mở mang những

kiến thức, những thành quả khoa học tiên tiến nhất cho người lao động để áp dụng vào cuộc sống, vào sự nghiệp đổi mới và phát triển kinh

tế ở địa phương,… Trường ðại học An Giang hơn bao giờ hết rất cần phải nỗ lực làm marketing mạnh mẽ để cĩ thể đạt được mục tiêu

“lợi nhuận” của mình: nghiên cứu nhu cầu của

“khách hàng” (sinh viên, doanh nghiệp, lao động, nơng dân, hợp tác xã, các hiệp hội,… tại tỉnh và các tỉnh lân cận ðồng Tháp, Kiên Giang), họ đang rất muốn được trang bị kiến thức nào, xã hội đang rất cần cĩ một đội ngũ lao động được đào tạo trong lĩnh vực nào; từ đĩ, trường cĩ kế hoạch đào tạo nhân lực năng động với chuyên mơn cao, trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, liên kết với các cơ quan ban ngành, với các tổ chức đào tạo trong và ngồi nước để cập nhật kiến thức khoa học hiện đại và

để mở ra các lớp đào tạo với chất lượng ngày càng cao, đáp ứng nhu cầu của “khách hàng” và

xã hội với chi phí hợp với thu nhập của khách hàng Hơn tất cả, trường ðại học An Giang đang rất cần cĩ một chiến lược để xây dựng hình tượng riêng cho mình, tạo một vị thế riêng cho mình ở “thị trường” ðBSCL

Marketing khơng chỉ được thực hiện trong các tổ chức mà mỗi một người cũng rất cần phải

và cũng đang thực sự làm marketing Một nhân viên phải cố gắng nỗ lực hồn thiện bản thân để đáp ứng nhu cầu giải quyết cơng việc mà “sếp” giao, những nỗ lực đĩ sẽ phải được đáp lại ở mức giá mà nhân viên yêu cầu Nhân viên đĩ đã làm “marketing năng lực” của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng là sếp và đồng nghiệp Một điểm cũng rất đáng lưu ý đối với các doanh nghiệp hiện nay, khơng chỉ cĩ doanh nghiệp mới làm marketing mà bản thân khách hàng cũng làm marketing, “khách hàng đang trở nên khơn ngoan hơn”, “người tiêu dùng mạnh đến mức đáng sợ”… như nhiều bài viết đã từng nĩi về khách hàng và người tiêu dùng hiện nay Người tiêu dùng làm marketing khi họ tìm kiếm, so sánh và lựa chọn những sản phẩm mà

cĩ thể đáp ứng nhu cầu của họ ở mức cao nhất, với một mức giá mà họ chấp nhận

Khơng những thế, những nhà trung gian phân phối của doanh nghiệp đang ngày càng “địi hỏi” doanh nghiệp nhiều hơn Một điểm bán lẻ

đã bán qua rất nhiều mặt hàng nhớt của nhiều cơng ty Mobil, Castrol, Caltex,… cho biết rằng trong số các nhãn hiệu đĩ, họ trung thành nhất với nhãn hiệu nhớt Mobil và đã từng đạt giải doanh số bán nhớt Mobil cao thứ nhì của cả vùng ðBSCL (“tuy giá bán cao hơn các mặt hàng khác nhưng chất lượng nhớt Mobil là tốt nhất, bảo vệ máy xe tốt nhất; ngồi ra cách thức bán hàng, thanh tốn đều nhanh gọn và uy tín”)

Thông tin khoa học Số 19 48

Tuy nhiên, chủ tiệm cũng cho biết họ cũng đang

cân nhắc vì hãng nhớt Caltex đang muốn “mua”

lịng trung thành của chủ tiệm bằng một chính

sách khuyến mãi vơ cùng hấp dẫn “bán được

300 thùng nhớt Caltex, được thưởng một chiếc

Wave α, khơng giới hạn thời gian bán”; ngồi ra

bán một lon Caltex lời hơn bán một lon Mobil;

và giá bán của Mobil cao hơn từ 5% - 10% giá

của Caltex, bán nhớt Caltex khơng bị “chơn

vốn” Mà để bán 300 thùng cho nhanh địi hỏi

chủ tiệm phải tập trung vốn, sức thuyết phục

người tiêu dùng và thời gian cĩ thể kéo dài từ 1

đến 2 năm mới cĩ thể đạt 300 thùng (1 thùng 24

lon, một ngày bán nhanh nhất cũng là 10 đến 15

lon) Trong khoảng thời gian đĩ, nhớt Mobil sẽ

khơng thể được chủ tiệm giới thiệu với người

tiêu dùng, điều đĩ cũng đồng nghĩa là nhớt

Mobil cĩ thể sẽ mất đi một khách hàng trung

thành Tuy nhiên chủ tiệm vẫn thích bán nhớt

Mobil hơn và đã yêu cầu cơng ty nhớt Mobil cĩ

chính sách khuyến mãi chỉ cần bằng với Caltex

thì ơng ấy vẫn tiếp tục bán nhớt Mobil, “khơng

bán lịng trung thành” cho nhãn hiệu Caltex

Qua ví dụ này, ta thấy điểm bán lẻ nhớt này đã

“marketing lịng trung thành” của mình với

cơng ty nhớt Mobil ðây là một quan điểm

marketing đã được nhiều cơng ty nước ngồi

hoạt động tại Việt Nam đánh giá là rất quan

trọng, luơn luơn tìm hiểu và bám sát “hoạt động

marketing”, “những phản hồi marketing” của

những nhà trung gian phân phối đối với cơng ty

Ngồi ra, hiểu đúng về marketing thì khơng

chỉ phải hiểu đúng về khái niệm marketing mà

cịn phải hiểu đúng về vai trị, về tầm quan trọng

của nĩ trong tổ chức nữa Cĩ nhiều doanh

nghiệp đã định nghĩa rất đúng về khái niệm

marketing nhưng khi được hỏi đã đầu tư bao

nhiêu phần trăm “nhân lực vật lực” cho hoạt

động marketing; thì câu trả lời thật đáng ngạc

nhiên so với khả năng định nghĩa của họ: “hoạt

động marketing thực sự chưa cần thiết cho

doanh nghiệp hiện nay” (?! ) ðây cũng được

coi là một cách hiểu sai về marketing; hiểu đúng

về marketing khơng chỉ hiểu về lý thuyết mà

cịn phải hiểu đúng vai trị của nĩ trong hoạt

động của doanh nghiệp

Phần tiếp theo chúng ta sẽ cùng nhau phân

tích những kết quả của việc hiểu và áp dụng

đúng marketing trong hoạt động kinh doanh của

các doanh nghiệp Từ đĩ, chúng ta sẽ nhận thức

được rất cần phải hiểu đúng ý nghĩa marketing

và tầm quan trọng của nĩ trong sự thành bại của

doanh nghiệp

Hiểu đúng thì mới làm tốt được, mới thành

cơng được!!! (cịn tiếp…)