Quy trình xác định vấn đề1/ Bản chất của việc xác định vấn đề : Xác định vấn đề là giai đoạn đầu tiên trong quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, là kết quả của sự khác b
Trang 1Quy trình xác định vấn đề
1/ Bản chất của việc xác định vấn đề :
Xác định vấn đề là giai đoạn đầu tiên trong quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, là kết quả của sự khác biệt giữa Trạng thái mong và Trạng thái thực tế đủ để kích hoạt và khơi dậy quy trình
Khi không có sự khác biệt giữa Trạng thái mong và Trạng thái thực tế sẽ không xuất hiện vấn đề và không xuất hiện quyết định Mặt khác, bất kể khi nào trạng thái mong muốn được coi là lớn hơn hoặc nhỏ hơn trạng thái thực tế đều tồn tại một vấn đề
Lối sống và tình hình hiện tại của người tiêu dùng cũng ảnh hướng đến nhận thức về trạng thái thực
tế của họ Lối sống là một yếu tố chính quyết định đến trạng thái thực tế của người tiêu dùng
Mong muốn giải quyết vấn đề của một người phụ thuộc vào hai yếu tố : mức độ khác biệt của trạng thái mong muốn và thực tế; tầm quan trọng của vấn đề
2/ Các loại vấn đề của người tiêu dùng
Các loại vấn đề của người tiêu dùng gồm: kích hoạt và chưa kích hoạt
Vấn đề đã được kích hoạt là vấn đề mà người tiêu dùng nhận thức được hoặc sẽ nhận thức được trong quy trình bình thường của các sự kiện Một vấn đề chưa kích hoạt là những điều mà người tiêu dùng chưa nhận thức được
Hai vấn đề này đòi hỏi những chiến lược Marketing khác nhau Các vấn đề đã được kích hoạt đòi hỏi doanh nghiệp thuyết phục người tiêu dùng rằng thương hiệu của họ là giải pháp ưu việt, có khả năng giải quyết vấn đề đang tồn tại Ngược lại, các vấn đề chưa được kích hoạt cần doanh nghiệp thuyết phục người tiêu dùng rằng họ có vấn đề và thương hiệu của họ là giải pháp tốt nhất
3/ Không kiểm soát giới hạn xác nhận vấn đề
Sự khác biệt giữa những gì người tiêu dùng mong muốn và những gì người tiêu dùng có là điều kiện cần thiết để xác nhận vấn đề Sự khác biệt có thể là kết quả của một loạt các yếu tố ảnh hưởng đến mong muốn của người tiêu dùng hay nhận thức về trạng thái hiện tại hoặc cả hai Những người quản
lí Marketing thường không thể ảnh hưởng trực tiếp đến những yếu tố này
Hầu hết các yếu tố phi thị trường ảnh hưởng đến việc xác định vấn đề khá rõ ràng và hợp lí
Các quyết định trong quá khứ cũng có thể làm cạn kiệt sức mua với kết quả là ít vấn đề được nhận ra
4/ Chiến lược Marketing với xác định vấn đề