ĐỀ CƯƠNG MÔN TIÊU THỤ XUẤT BẢN PHẨM

- Tiêu thụ hàng hóa với tư cách là một hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho ng mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận

ĐỀ CƯƠNG TIÊU THỤ XUẤT BẢN PHẨM

Câu 1 Bản chất của tiêu thụ xuất bản phẩm trong cơ chế thị trường ? 2

Câu 2 Ý nghĩa của tiêu thụ xuất bản phẩm đối với doanh nghiệp và tỏ chức kinh doanh xuất bản phẩm : 2

Câu 3 Chức năng của tiêu thụ xuất bản phẩm : 2

Câu 4 Các nguyên tắc tiêu thụ xbp 3

Câu 5 Cơ sở khoa học của việc thiết kế xây dựng kênh phân phối 3

Câu 6 Đặc điểm kênh phân phối loại dài hiện nay : 4

Câu 7 Đặc điểm kênh phân phối ngắn 4

Câu 8 Đặc điểm khác nhau kênh dài- kênh ngắn 5

Câu 9 Các lực lượng trung gian trong kênh phân phối xbp 5

Câu 10 Phân tích về hình thức tiêu thụ 6

Câu 11 Tiêu thụ xbp cố định ở Việt Nam hiện nay 7

Câu 12 Tiêu thụ XBP lưu động ở các tổ chức doanh nghiệp 8

Câu 13 Tiêu thụ qua mạng internet 8

Câu 15 xúc tiến tiêu thụ xbp ? 9

Câu 16 trình bày chương trình khuyến mại 10

Câu 17 biện pháp tiêu thụ xbp tại hội chợ triển lãm 10

Câu 18 biên pháp xúc tiến quảng cáo 11

Câu 19 kĩ năng giao tiếp bán hàng 12

Câu 20 Yêu cầu đối với người bán hàng 13

Câu 1 Bản chất của tiêu thụ xuất bản phẩm trong cơ chế thị trường ?

- Tiêu thụ hàng hóa với tư cách là một hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho ng mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận

- Tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

+ đây là một khâu quyết định trong quá trình kinh doanh

+ là một bộ phận cấu thành hệ thống tổ chức và quản lí kinh doanh

Là khâu chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ của tổ chức đó

- Tiêu thụ xuất bản phẩm là một quá trình đầu tư công sức, trí tuệ tiền của để thực hiện việc trao đổi giá trị hh xuất bản phẩm nhằm chuyể giao hh từ tay hà sản xuất đến tay ng sử dụng thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lwoij ích cho nhà kinh doanh

- Tiêu thụ là một hđ thương mại có bản chất trao đổi tiền – hàng, hàng- tiền , quá trình trao đổi này là thỏa mãn nhu cầu 2 bên

Câu 2 Ý nghĩa của tiêu thụ xuất bản phẩm đối với doanh nghiệp và tỏ chức kinh doanh xuất bản phẩm :

- Góp phần tuyên truyền chính trị, phổ biến kiến thức, thỏa mãn nhu cầu xuất bản phẩm cho xã hội

- Trực tiếp mang lại hiệu quả kinh doanh

- Góp phần trực tiếp vào việc làm hình thành và phát triển các nghiệp vụ kinh doanh

Câu 3 Chức năng của tiêu thụ xuất bản phẩm :

- Di chuyển hàng hóa xuất bản phẩm: tổ chức mang các xuất bản phẩm từ nhà sx,

kd đến người sử dụng cuối cùng

+ sử dụng phương tiện, công cụ phù hợp để đưa đến khách hàng

+ di chuyển theo các hướng đã định

+ từ nơi có nhu cầu thấp đến nơi có nhu cầu cao

+ khối lượng hàng hóa xbp phải lớn và phù hợp

+ quá trình di chuyển diễn ra trên thị trường rộng- hẹp, xa- gần phụ thuộc vào khả năng của doanh nghiệp

+ quá trình di chuyển hh cho thấy không gian trong quá trình

- Chuyển giao quyền sở hữu xbp

+ nhà tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa sx và tiêu dùng

+ bản chất là bán hàng, chuyển giao quyền giá trị hh và thực hiện giá trị của hh

- Chức năng lưu kho

Là cầu nối thwoif gian giữa nhà sản xuất kinh doanh với ng sử dụng

+ bảo quản dự trữ hh là chức năng tất yếu của hđ bán hàng

+ kho có chức năng lưu giữ, bảo quản, chuẩn bị những điều kiện cần thiết để hh ra thị trường

+ hiện nay hh đc giữ kho trong một thời gian nhất định

 Để giữ nguyên giá trị hh

 Đóng gói, phân loại, lên đơn giá

 Làm tăng thêm giá trị hh

 Tổng hợp hh đúng kì, đúng lượng và chất, đảm bảo cung cấp hh thường xuyên

ra thị trường

 Đảm bảo thường xuyên liên tục, tránh tình trạng cháy hàng

 Mất cơ hội kinh doanh

 Sử dụng phương tiện cơ sở vật chất kĩ thuật là đòi hỏi tất yếu của chức năng lưu kho

- Chức năng thông tin

Tiêu thụ xuất bản phẩm luôn phản ánh thông tin tất yếu khách quan thậm chí nằm ngoài ý muốn nhà kinh doanh

Thông tin về cung cầu xbp

Thông tin về giá cả cạnh tranh

Thông tin pháp luật

Câu 4 Các nguyên tắc tiêu thụ xbp

- Đáp ứng nhu cầu xbp theo định hướng Đảng và Nhà Nước

- Đảm bảo tính liên tục và thường xuyên

- Tuân thủ pháp luật và các qui luật kinh tế thị trường

Câu 5 Cơ sở khoa học của việc thiết kế xây dựng kênh phân phối

- Căn cứ vào ý nghĩa vai trò của xbp

Hh có mục đích sử dụng khác nhau hướng tới thị trường khác nhau

Xuất phát từ ý nghĩa của hh đối với xh mà nhà sx và kd lựa chọn hướng đi thị trường với các kênh phân phối tương ứng cho nó ( ví dụ với những xbp chỉ đáp ứng nhu cầu thông thường của thị trường theo định hướng thường đc đưa vào kênh ngắn để giảm chi phí và tiêu thụ đc hết ) ( còn những xbp mục đích tuyên truyền thì đc đưa vào kênh dài )

- Xuất phát từ nhu cầu thị trường

Thị trường xbp khác nhau nhu cầu về xbnp khác nhau

Nhận diện đc đặc điểm thị trường xbp để từ đó các nhà sx kinh doanh xây dựng kênh phân phối phù hợp

- Xuất phát từ chiến lược kinh doanh và cạnh tranh

Chiến lược kinh doanh đc doanh nghiệp đặt ra trong những thời điểm nhất định Đó chính là mục tiêu cần hướng tới trong một thời gian kinh doanh nhất định của doanh nghiệp

Thông qua chiến lược kinh doanh doanh ghiệp xác định nhiệm vụ cụ thể phải làm, mục tiêu cần đạt ( khả năng về mối quan hệ thị trường, tài chính, điều kiện về cơ sở vật chất kĩ thuật, ưu đãi chiết khấu )

- Phạm vi hoạt động, khả năng tổ chức các mối quan hệ trên thị trường

+ thiết kế xây dựng kênh phân phối

 Kênh ngắn hay kênh dài

 Mức độ kênh đơn giản hay phức tạp

 Phạm vi hđ rộng hay hẹp

 Chỉ tiêu quan trọng lựa chọn thành viên của kênh:

Điều kiện tín dụng và tài chính

Sức mạnh bán hàng: sức mạnh và năng lực

Mặt hàng kinh doanh

Danh tiếng

Khả năng chiếm lĩnh thị trường

Khả năng quản lí bán hàng

Qui mô hđ

Quan điểm thái độ

Câu 6 Đặc điểm kênh phân phối loại dài hiện nay :

Khái niệm : kênh dài là kênh phân phối mà xbp phải di chuyển qua tay nhiều nhà trung gian mới đến đc ng mua cuối cùng, đồng thời xbp phải trả qua thời gian dài mới đến

đc mục đích cuối cùng

Đặc điểm :

- Nhiều trung gian tham gia di chuyển trong kênh

- Thời gian di chuyển dài, tốc độ chậm

- Hàng hóa chậm tiêu thụ, thậm chí khó tiêu thụ trên thị trường

- Chi phí cao, hiệu quả kinh tế giảm

Câu 7 Đặc điểm kênh phân phối ngắn

Khái niệm: là kênh xbp trực tiếp or chỉ đi qua 1 nhà trung gian để đi tới ng dùng cuối cùng

Đặc điểm :

- Hh đc đưa ra ngay thị trường

- Hh có nhu cầu cao trên thị trường

- Tốc độ di chuyển nhanh, chi phí thấp, hiệu quả cao

- Đây là thị trường trung tâm, trọng điểm của cá nhân tổ chức dn

Câu 8 Đặc điểm khác nhau kênh dài- kênh ngắn

Kênh dài

Hh đi qua nhiều nhà trung gian mới

đến ng sử dụng cuối cùng

Chi phí cao, hiệu quả kt thấp

Tốc độ chậm

Có thời gian để chỉnh sửa những xbp

sai

Kênh ngắn Sản phẩm trực tiếp or di qua 1 nhà trung gian đến ng sd cuối cùng

Chi phí thấp, hiệu quả cao Tốc độ nhanh

Không có thời gian, dễ bị sai đến ng dùng

Câu 9 Các lực lượng trung gian trong kênh phân phối xbp

- Lực lượng bán buôn: có vị trí quan trọng vì đứng ở điểm đầu or điểm nút trong kênh phân phối Bao gồm những dn có liên quan đến mua hàng để bán lại cho những

ng kinh doanh Gồm :

 Đại lí thương mại là hđ thương mại theo đó bên giao đại lí và bên đại lí thỏa thuận việc bên đại lí nhân danh chính mình mua bán hh cho bên giao đlí or cung ứng dịch vụ của bên giao đlí cho khách hàng để hưởng thù lao Gồm các hình thức đại lí : + đại lí hưởng hoa hồng

+đại lí bao tiêu sản phẩm dịch vụ

+ đại lí độc quyền

+ tổng đại lí

 Nhà bán buôn hh phân phối: sở hữu 1 số lượng hh lớn, có khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường trên diện rộng

 Chi nhánh và đại diện nhà sản xuất

- Lực lượng bán lẻ: giữ vị trí quan trọng và chiếm vị trí lớn trong kênh phân phối Bán lẻ là bán xbp với số lượng ít, thường bán theo giá bìa và bán cho ng sử dụng

- Lực lượng môi giới: ll môi giới tham gia tích cực vào thúc đẩy tiêu thụ xbp trên thị trường

Họ không có tư liệu sx

Am hiểu về thị trường hh mà họ tham gia xúc tiến, am hiểu tâm lí khách hàng

Có khả năng thuyết phục cả khách hàng lẫn ng bán

Câu 10 Phân tích về hình thức tiêu thụ

 Khái niệm hình thức tiêu thụ xbp : là những hình thức bán hàng mà tổ chức doanh nghiệp sử dụng tại những địa điểm và thời gian nhất định tương ứng với các nhóm đối tượng khách hàng nhất định trong xã hội

 Đặc điểm các hình thức tiêu thụ :

- Phong phú đa dạng :

+ sx hàng hóa ngày càng phát triển, khối lượng hh lớn -> họ phải tìm cách thức bán hàng khác nhau để đưa hh ra thị trường

+ thị trường có nhiều sự khác nhau : vùng miền, lãnh thổ, khả năng tiêu thụ -> ng sx lựa chọn cách thức phù hợp với thị trường

- Các hình thức tiêu thụ xbp mang tính chất uyển chuyển, linh hoạt, phát triển liên tục Hiện nay môi trường kinh doanh biến động, nhu cầu biến động, các nhà sx phải điều chỉnh cách thức hình thức tiêu thụ

 Ý nghĩa :

- Hấp dẫn khách hàng

- Thỏa mãn nhu cầu

- Tạo ra khả năng cạnh tranh

- Tạo khả năng bán hàng của tổ chức dn

- Tạo uy tín của dn trên thị trường

 Gồm các hình thức tiêu thụ tại điểm cố định, luuw động, mạng internet, bán rong

- Bán rong: xuất hiện sớm, sơ khai, thiếu tính chuyên nghiệp, khả năng tiếp cận thị trường nhanh

Bán rong là hình thức đưa hh ra khỏi cưa hàng để bán, vừa di chuyển vừa thực hiện tuyên truyền, giới thiệu nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đặc biệt là nhóm khách hàng vãng lai Có đặc điểm :

 Thường xuyên xđ thị trường

 Hh mang đi ít

 Thỏa mãn tại chỗ

 Tuyên truyền quảng cáo bằng miệng

 Nhu cầu tại chỗ, khó xđ, mờ nhạt

Câu 11 Tiêu thụ xbp cố định ở Việt Nam hiện nay

- Tiêu thụ tại điểm cố định: giữ vị trí quan trọng, đáp ưng về khối lượng, chủng loại hh Là tiêu thụ xbp ở những địa điểm nhất định, thường xuyên, liên tục, sử dụng

hệ thống các cửa hàng, cửa hiệu, kiot, trang bị thiết bị khác nhằm thỏa mãn nhu cầu xbp của đông đảo khách hàng

Thỏa mãn nhu cầu nhiều đối tượng

- Gồm các nội dung sau :

 Sắp xếp trưng bày : tính khoa học và thẩm mỹ-> dễ nhìn, dễ thấy, dễ lấy

 Bố trí các trang thiết bị và dụng cụ theo tính chất đặc điểm cửa hàng , tạo tính hấp dẫn chính ng bán

 Phục vụ khách hàng theo tính chất hoạt động bán hàng

+ bán trực tiếp :phải giới thiệu xbp và thực hiện thanh toán

Nắm bắt thông tin về khách hàng, tiếp xúc phải khéo léo, nhã nhăn

Xác định yêu cầu của k/h : lắng nghe quan sát k/h

Thương lượng và xử lí những ý kiến của k/h

+ bán tự chon :

Giới thiệu, làm tốt công tác giới thiệu

Tư vấn hướng dẫn

Định hướng

+ bán buôn ;

Chiết khấu thương mại

Phương thức thanh toan

Tuyên truyền quảng cáo

 Tiếp nhận ý kiến đề xuất k/h: lắng nghe, giải đáp, đáp ứng yêu cầu đòi hỏi cần thiết

 Bổ sung hh: đảm bảo tiêu thụ thường xuyên, liên tục., đáp ứng nhu cầu mang lại hiệu quả

 Quản lí hh và thanh quyết toán: kiểm soát hh, thanh toán chính xác

- Đặc điểm :

 Hoạt động thường xuyên theo 1 nguyên tắc nhất định

 Hh phong phú đa dạng, khối lượng lớn

 Thị trường quyên thuộc trọng điểm

 Sử dụng nhiều cách thức biện pháp bán hàng

 Trang thiết bị cơ sở vật chất đầu tư lớn

- Hạn chế :

 Đầu tư cơ sở vật chất lớn, chi phí cao

 Đầu tư xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiêp

Câu 12 Tiêu thụ XBP lưu động ở các tổ chức doanh nghiệp

 Là việc tổ chức, mang XBP ra khỏi cửa hàng hoặc địa điểm của DN, của

tổ chức để đến 1 điểm xác định trong khoảng thời gian nhất định và phục vụ cho những nhóm khách hàng nhất định

 Đặc điểm:

- Hàng hóa ko phong phú đa dạng

- Thị trường ko quen thuộc

- Chỉ sử dụng cơ sở vật chất nhất định

- Chỉ có thể sử dụng cách bán trực tiếp

- Có khả năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

- Năng suất bán cao hơn và bán được nhiều hàng hóa khó bán

- Giới thiệu, quảng bá, khuyech trương hình ảnh của DN đến khách hàng trên thị trường XBP đặc biệt là thị trường mới

- Tạo cơ hội để tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường của DN

- Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh của DN

- Nắm bắt nhu cầu mới -> thiết lập các quan hệ với khách hàng mới, gia tăng đội ngũ khách hàng

- Phải chi phí vận chuyển cho hàng hóa ra thị trường mới

- Quản lý hàng hóa khó khăn

- Hàng hóa ko phong phú đa dạng

- Khó sử dụng các phương thức bán hàng khác nhau

- Khó thực hiện văn hóa bán hàng

Câu 13 Tiêu thụ qua mạng internet

 Là hình thức tiêu thụ XBP thong qua mạng Internet

 Hình thức: + Bán hàng trực tuyến

+ Bán hàng qua dịch vụ khác

 Quy trình tiêu thụ qua mạng:

- Thu hút khách hàng trên website

+ Quảng cáo website

+ chương trình khuyến mại cho khách hàng thường xuyên

- Tương tác với khách hàng

+ Thông qua các trang quảng cáo trên website

+ Các phần mềm đã được cài đặt sẵn

- Đặt hàng: DN thiết lập showroom trên mạng để giới thiệu về DN và trưng bày các thong tin cần thiết lien quan đến hàng hóa dịch vụ

- Phương thức thanh toán

+ Chuyển khoản qua ngân hàng or qua máy ATM

+ Gửi tiền qua bưu điện

+ Chuyển tiền qua hệ thống chuyển tiền quốc tê

+ Sử dụng thẻ mua hàng trả trước

- Thực hện giao hàng

+ Giao hàng tận nơi với điều kiện khách hàng ở nơi có trụ sở công ty

+ Giao hàng qua nhân viên bưu điện

+ Giao hàng qua hình thức chuyển phát nhanh

- Phục vụ nhu cầu khách hàng trên thị trường lớn

- Khả năng tiêu thụ lớn, hiệu quả cao

- Kết hợp kiểu tiêu thụ hỗn hợp, truyền thống và hiện đại

- Đảm bảo về cơ sở vật chất hạ tầng

- Đáp ứng về trình độ của đội ngũ bán hàng

- Đảm bảo về mặt hàng, chất lượng, giá cả

- Tiếp cận thị trường, khách hàng nhanh hơn

- Nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu của nhiều nhóm đối tượng khách hàng

- Khả năng mở rộng các mối quan hệ

- Tăng hiệu quả kinh doanh

- Các thông tin không cập nhật

Câu 15 xúc tiến tiêu thụ xbp ?

là 1 biện pháp thương mại , là nghệ thuật bán hàng, là hđ thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm : hđ khuyến mại, quảng cáo, giới thiệu trung bày sản phẩm, hội chợ, triển lãm

- Vai trò : làm cho hàng hóa hắp dẫn hơn

Thu hút khách hàng đến với dn

Giúp doanh nghiệp bán hàng nhan và nhiều hơn, tạo uy tín cho dn

Câu 16 trình bày chương trình khuyến mại

- Khái niệm : khuyến mại là khuyến khích đối tác mua về tiếp tục bán trên thị trường, kích thích các hđ thương mại Khuyến mãi là kích thích ng mua sử dụng xbp

- Mục đích : kích cầu tiêu dùng, mua và mua nhiều hơn những hh của dn đưa đến với khách hàng

- Nguyên tắc thực hiện khuyến mại :

 Trung thực, công khai, minh bạch

 Không phân biệt đối xử

 Hỗ trợ khách hàng

 Chất lượng hh, dịch vụ tốt

 Không lạm dụng lòng tin

 Cạnh tranh lanh mạnh

- Ý nghĩa :khuếch trương mạnh mẽ về hh, dịch vụ Thu hút đc khách hàng đến với dn Là vũ khí cạnh tranh trên thị trường: khi có chiến lược khuyến mại dn giành đc lợi thế bán hàng về mình, gây ảnh hưởng trên thị trường thông qua quảng cáo để có thể chăm sóc k/h một cách tốt nhất= lợi ích vật chất họ đc hưởng

- Nội dung :

 Tăng chiết khấu bán hàng

 Tặng quà ( tiền, săn phẩm khác, phiếu mua hàng )

 Dùng thử, phiếu dự thi trúng thưởng

 Khuyến mại các đk mua hàng : vận chuyển, chuyển hh đến nơi nhận

Câu 17 biện pháp tiêu thụ xbp tại hội chợ triển lãm

- Khái niệm : là hđ xúc tiến thương mại tập trung với những hành vi nhà tiêu thụ thông qua việc tổ chức mang hh đến 1 địa điểm nhất định cùng với các đối tác khác để khuyến khích, khuếch trương quảng bá hh và bán hàng

- hội chợ triển lãm thương mại là hđ xúc tiến thương mại đc thực hiện tập trung trong

1 thời gian và địa điểm nhất định để thương nhân trung bày, giới thiệu, hh, dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp mua bán hh, dịch vụ

- Ý nghĩa :

* làm cho hh hấp dẫn đói với khách hàng, đối tác, thúc đẩy bán hàng tốt

* tạo cơ hội dn tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh hơn

* giúp dn, tổ chức kd có thêm các quan hệ mua bán hh

* dn có điều kiện khẳng định mình, tạo uy tín thương hiệu

* tạo cơ hội thu thập thông tin đa dạng, mở rộng thi trường, tăng cường hiệu quả xúc tiến bán hàng, mang lại hiệu quả kinh té xh

- gồm 3 bước tiến hành

* B1 : bước chuẩn bị

Xác định mục tiêu tham gia hội chợ: quảng ba giới thiệu, bán hàng

Tính chất qui mô : đối tác tham gia, khách hàng, bạn đọc, khách mời, loại hh mang tới