TIÊU THỤ XUẤT BẢN PHẨM Câu 1: Khái niệm tiêu thụ xuất bản phẩm? 2 Câu 2: Tại sao nói Tiêu thụ là khâu đầu ra quan trong, trực tiếp mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp? 2 Câu 4: Làm rõ chức năng di chuyển hàng hóa? 3 Câu 5: Làm rõ chức năng thực hiện giá trị hàng hóa của tiêu thụ xuất bản phẩm 3 Câu 6: Làm rõ chức năng thông tin của tiêu thụ xuất bản phẩm? 3 Câu 7: Chức năng lưu kho 4 Câu 8,9 10: Các nguyên tác trong tiêu thụ XBP 4 Câu 11: Cơ sở khoa học của việc thiết kế, xây dụng kênh phân phối 5 Câu 12,17: Các thành phần cơ bản trong kênh phân phối XBP? 7 Câu 13, 15: Đặc điểm của kênh phân phối loại dài. Ví dụ? 7 Câu 14, 16: Đặc điểm của kênh phân phối loại ngắn.vd ? 8 Câu 19: Ưu nhược điểm của lực lượng bán buôn? 9 Câu 22,23: Đặc điểm,ưu nhược điểm của lực lượng môi giới 10 Câu 24,27: Trình bày đặc điểm cơ bản, nêu ưu và nhược điểm của hình thức tiêu thụ XBP cố định hiện nay? 10 Câu 25,28: Trình bày dặc điểm, ưu, nhược điểm của hình thức lưu động 11 Câu 26: Trình bày đặc điểm và yêu cầu cơ bản của hình thức tiêu thụ qua internet? 12 Câu 29: Thế nào là xúc tiến tiêu thụ XBP. Vd? 13 Câu 30: Làm rõ biện pháp xúc tiến khuyến mại, khuyến mãi 13 Câu 31: Vai trò của biện phaspxusc tiến tiêu thụ tại hội chợ, triển lãm 14 Câu 32: Yêu cầu trước khi tham gia hội trợ, triển lãm 14 Câu 32: Trong và sau 15 Câu 34: Biện pháp xúc tiến quảng cáo trong cửa hàng 15
Trang 1TIÊU TH XU T B N PH M Ụ Ấ Ả Ẩ
Câu 1: Khái niệm tiêu thụ xuất bản phẩm? 1
Câu 2: Tại sao nói Tiêu thụ là khâu đầu ra quan trong, trực tiếp mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp? 1
Câu 4: Làm rõ chức năng di chuyển hàng hóa? 2
Câu 5: Làm rõ chức năng thực hiện giá trị hàng hóa của tiêu thụ xuất bản phẩm 2
Câu 6: Làm rõ chức năng thông tin của tiêu thụ xuất bản phẩm? 2
Câu 7: Chức năng lưu kho 3
Câu 8,9 10: Các nguyên tác trong tiêu thụ XBP 3
Câu 11: Cơ sở khoa học của việc thiết kế, xây dụng kênh phân phối 4
Câu 12,17: Các thành phần cơ bản trong kênh phân phối XBP? 6
Câu 13, 15: Đặc điểm của kênh phân phối loại dài Ví dụ? 6
Câu 14, 16: Đặc điểm của kênh phân phối loại ngắn.vd ? 7
Câu 19: Ưu nhược điểm của lực lượng bán buôn? 8
Câu 22,23: Đặc điểm,ưu nhược điểm của lực lượng môi giới 9
Câu 24,27: Trình bày đặc điểm cơ bản, nêu ưu và nhược điểm của hình thức tiêu thụ XBP cố định hiện nay? 9
Câu 25,28: Trình bày dặc điểm, ưu, nhược điểm của hình thức lưu động 10
Câu 26: Trình bày đặc điểm và yêu cầu cơ bản của hình thức tiêu thụ qua internet? 11
Câu 29: Thế nào là xúc tiến tiêu thụ XBP Vd? 12
Câu 30: Làm rõ biện pháp xúc tiến khuyến mại, khuyến mãi 12
Câu 31: Vai trò của biện phaspxusc tiến tiêu thụ tại hội chợ, triển lãm 13
Câu 32: Yêu cầu trước khi tham gia hội trợ, triển lãm 13
Câu 32: Trong và sau 14
Câu 34: Biện pháp xúc tiến quảng cáo trong cửa hàng 14
Trang 2Câu 1: Khái niệm tiêu thụ xuất bản phẩm?
Bản chất của tiêu thụ xuất bản phẩm
- Xuất bản phẩm vs tư cách là 1 hành vi
- Xuất bản phẩm vs tư cách là một chức năng
- Xuất bản phẩm vs tư cách là 1 quá trình
Tiêu thụ xuất bản phẩm là một quá trình đầu tư công sức, trí tuệ, tiền để thực hiện việc trao đổi giá trị hàng hóa xuất bản phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ tay nhà sản xuất kinh doanh đến người sử dụng xuất bản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lợi ích cho doanh nghiệp
Tiêu thụ xuất bản phẩm là một hoạt động có bản chất trao đổi hàng – tiền, tiền – hàng
Câu 2: Tại sao nói Tiêu thụ là khâu đầu ra quan trong, trực tiếp mang lại hiệu
quả kinh doanh cho doanh nghiệp?
Nếu sản xuất hàng hóa ra mà k tiêu thụ đk thì đó k p? Là kinh doanh Tiêu thụ là mạng lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đảm bảo đk nhu cầu cho người tiêu dùng Vì vậy, hiện nay Trong nền kinh tế thị trường : bán khó hơn mua, lúc này thị trường lúc là thuộc về người mua, khách hàng như thượng đế, có nhiều sự lựa chọn vs nhiều loại hàng hóa XBPcó tính năng tiện ích và đa đạng doanh nghiệp phải nghiên cứu hướng đi, tập trung lực lượng, sử dụng các biện pháp, phương tiện để đẩy mạnh tiêu thụ các hàng hóa, mà mục đich của các nhà sản xuất là làm thế nào
để tiêu thụ hàng hóa vs số lượng lớn, nhanh, hiệu quả => có như thế thì mới đảm bảo đk nguồn thu, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Trang 3Câu 4: Làm rõ chức năng di chuyển hàng hóa?
- Tổ chức mang XBP từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng
- Sử dụng công cụ phù hợp đưa XBP đến tay khách hàng
- Di chuyển theo các hướng đã định
- Di chuyển từ nơi có hàng hóa đến nơi chưa có hàng hóa hoặc nơi co nhu cầu thấp đến đến nhu cầu cao
- Di chuyển hàng hóa:
+ Phải có 1 số lượng hàng hóa lớn, phù hợp
+ Qúa trình này điễn ra rộng hay hẹp thì phải phụ thuộc vào khả năng của doanh nghiệp
+ Qúa trình di chuyển chuyển hàng hóa là không gian cầu nối trong quá trình lưu thông hàng hóa
Câu 5: Làm rõ chức năng thực hiện giá trị hàng hóa của tiêu thụ xuất
bản phẩm
Chuyển giao quyền sử hữu XBP là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
Bản chất đích thực của hoạt động tiêu thụ là bán hàng, chuyển giao quyền
sở hữu hàng hóa và thực iện giá trị của hàng hóa
Câu 6: Làm rõ chức năng thông tin của tiêu thụ xuất bản phẩm?
- Thông tin về mức cầu :
+ Khối lượng, chủng loại hàng hóa mà khách hàng mua được
- Thông tin về cung
+ Các nhà tiêu thụ trong nước
+ Các nhà nhập khẩu
+ Các nhà cung cấp nước ngoàI
- Thông tin về mức giá hàng hóa
+ Gía bán buôn
+ giá bản lẻ
+ giúp nhà tiêu thụ làm giá, định gia phù hợp
- Thông tin về cạnh tranh
+ Hình thức
+ Mức độ
+ Biện pháp
+ Tác động tích cực, tiêu cực cho doanh nghiệp, nhà kinh doanh hay k?
Trang 4- Thông tin về pháp luật
Những quy định của đảng và nhà nước đối vs xuất bản và kinh doanh xuất bản phẩm
Câu 7: Chức năng lưu kho
Là cầu nối thời gian giữa nhà sản xuất, kinh doanh với khách hàng sử dụng
- Bảo quản, dự trữ hàng hóa là chức năng tất yếu của hoạt động bán hàng
- Kho có chức năng lưu giữ, bảo quản và chuẩn bị những điều kiện cần thiết
để hàng hóa ra thị trường
- Hiện nay hàng hóa được lưu giữ trong kho ở một thời gian nhất định
+ Bảo quản để giữ nguyên giá trị hàng hóa
+ Đóng gói, phân loại, lên đơn giá
+ Làm tăng thêm giá trị hàng hóa
+ Tập hợp hàng hóa đúng kì, đúng lượng và chất,đảm bảo cung cấp hàng hóa thường xuyên ra thị trường nhằm đảm bảo việc tiêu thụ diễn ra thường xuyên, liên tục
+ Tránh được tình trạng gián đoạn, cháy hàng, mất cơ hội mang lại lợi nhuận
Sử dụng phương tiện, cơ sỏ vật chất kĩ thuật là đòi hỏi tất yếu của chức năng lưu kho
Câu 8,9 10: Các nguyên tác trong tiêu thụ XBP
3 nguyên tắc:
- Đáp ứng nhu cầu XBP theo định hướng của Đảng và Nhà nước
- Đảm bảo tính liên tục và thường xuyên
- Tuân thủ pháp luật và các quy định kinh tế thị trường
1 Đáp ứng nhu cầu XBP theo định hướng của Đảng và Nhà nước
Đây là nguyên tắc trước tiên và quan trọng nhất khẳng định sự khác biệt giũa hàng hóa XBP và hàng hóa thông thường khác
- Bán những XBP được phép lưu hành trên thị trường, có nội dung lành mạnh
- Chỉ được bán những XBP có đầy đủ thông tin: nguồn sản xuất, người chịu
trách nhiệm xuất bản
Trang 5- Đối vs nhưng DNXBP không hợp pháp, nhà kinh doanh phải báo vs cơ quan
nhà nước có thẩm quyền để có biện pháp xử lý kịp thời, ngăn chặn những tư tưởng xấu và độc hại gieo rắc trong xã hội
2 Đảm bảo tính thường xuyên và liên tục
Là nguyên tắc rất quan trọng
Quá trình tiêu thụXBP là quá trình tạo ra những thị trường quen thuộc nhằm: di chuyển hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ, quá trình chuyển giao giá trị hàng hóa XBP
Để thực hiện tốt nguyên tắc này nhà tiêu thụ phải chuẩn bị tốt về hàng hóa, con người, cơ sở vật chất, những siêu thị, trung tâm của hàng có đầy đủ thiết
bị kỹ thuật, tạo ra một điểm bán hấp dẫn và thu hút được nhiều khách hàng
=> biến họ thành những khách hàng thường xuyên để xây dựng uy tín của mình, nâng cao trách nhiệm và uy tín của doanh nghiệp, tạo ra địa chỉ quen cho ng tiêu dùng và sử dụng xuất bản phẩm, đảm bảo dòng chảy hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay khách hàng
3 Tuân thủ pháp luật và các quy luật kinh tế thị trường
Đây là nguyên tắc hàng đầu
Muốn kinh doanh mang lại hiệu quả lâu bền về kinh tế và xã hội, đòi hỏi DN phải tuân thủ mọi qui định của luật pháp
Mặt hàng kinh doanh phong phú đa dạng đáp ứng nhu cầu thị trường nhưng phải đảm bảo định hướng của Đảng, Nhà nước
Hàng hóa XBP phải có xuất xứ, nguồn gốc rõ ràng
Quảng cáo phải trung thực, sử dụng các biện pháp khuyến mãi khuyến mại hợp lý khuyến khích sức mua của khách hàng
Thanh toán chi trả đúng thời hạn, đúng qui định của hợp đồng
Thực hiện đúng nghĩa vụ với nhà nước
Câu 11: Cơ sở khoa học của việc thiết kế, xây dụng kênh phân phối
Xác định xem hênh ngắn hay dài Đơn giản hay phức tạp, phạm vi hoạt động của kênh rộng hay hẹp
*Cơ sở khoa học
- Căn cứ vào vai trò của xuất bản phẩm
Hàng hóa có mục đích sử dụng khác nhau hướng tới thị trường khác nhau Xuất phát từ ý nghĩa của hàng hóa đối với xã hội mà nhà sản xuất và kinh doanh lựa chọn hướng đi thị trường với kênh phân phối tương ứng cho nó
Trang 6( ví dụ với những XBP chỉ đáp ứng nhu cầu thông thường của thị trường theo định hướng thường của thị trường theo định hướng thường được đưa vào kênh ngắn để giảm chi phí và tiêu thụ được hết) (còn những XBP mục đích tuyên truyền thì được đưa vào kênh dài)
- Xuất phát từ nhu cầu thị trường
Thị trường XBP khác nhau nhu cầu về XBP khác nhau
Nhận diện được đặc điểm thị trường XBP để từ đó các nhà sx kinh doanh xây dựng kênh phân phối phù hợp
- Xuất phát từ chiến lược kinh doanh và cạnh tranh
Chiến lược kinh doanh được doanh nghiệp đặt ra trong những thời điểm nhất định Đó chính là mục tiêu cần hướng tới trong một thời gian kinh doanh nhất định của doanh nghiệp
Thông qua chiến lược kinh doanh doanh nghiệp xác định nhiệm vụ cụ thể phải làm, mục tiêu cần đạt ( khả năng về mối quan hệ mối quan hệ thị trường, tài chính, điều kiện về cơ sở vật chất kĩ thuật, ưu đãi chiết khấu)
- Phạm vi hoạt động, khả năng tổ chức các mối quan hệ trên thị trường
*Thiết kế xây dựng kênh phân phối
+ Kênh ngắn hay kênh dài
+ Mức độ kênh đơn giản hay phức tạp
+ Phạm vi hoạt động rộng hay hẹp
+ Chỉ tiêu quan trọng lựa chọn thành viên của kênh:
Điều kiện tín dụng và tài chính
Sức mạnh bán hàng: sức mạnh và năng lực
Mặt hàng kinh doanh
Danh tiếng
Khả năng chiếm lĩnh thị trường
Khả năng quản lý bán hàng
Quy mô hoạt động
Quan điểm thái độ
Câu 12,17: Các thành phần cơ bản trong kênh phân phối XBP?
- Lực lượng bán buôn
Có vị trí quan trọng đứng ở điểm đầu hoặc điểm nút trong kênh phân phối Bao gồm những doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng để bán lại cho những ng kinhdoanh
+ Đại lý thương mại
+ Đại lý hưởng hoa hồng
+ Đại lý bao tiêu sản phẩm dịch vụ
Trang 7+ Đại lý độc quyền
+ Tổng đại lý : nhà bán buôn hàng hóa phân phối, chi nhánh và đại diện nhà sản xuất
- Lực lượng bán lẻ: giữ vị trí quan trọng và chiếm vị trí lớn trong kênh phân
phối Bán lẻ là bán XBP với số lượng ít, thường bán theo gia bìa và bán cho người sử dụng
- Lực lượng môi giới: liên lạc môi giới tham gia tích cực vào thúc đẩy tiêu
thụ XBP trên thị trường
+ Thường thì họ không có tư liệu sản xuất
+ Am hiểu về thị trường hàng hóa mà họ tham gia xúc tiến, am hiểu tâm lý khách hàng
+ Có khả năng thuyết phục cả khách hàng lẫn người bán
Câu 13, 15: Đặc điểm của kênh phân phối loại dài Ví dụ?
Là kênh phân phối mà XBP phải qua tay nhiều nhà trung gian mới đến được người mua cuối cùng, đồng thời XBP phải di chuyển qua 1 time dài mới đến
đk đích cuối cùng
- Đặc điểm:
+ Nhiều trung gian tham gia di chuyển trong kênh
+ Thời di chuyển dài, tốc độ chậm
+ Hàng Hóa chậm tiêu thụ, thậm chí khó tiêu thụ trên thị trường
+ Chi phí cao, hiệu quả kinh tế giảm
- Quá trình phân phối
+ Để đưa hàng hóa xuát bản phẩm vào kênh dài đòi hỏi nhà phân phối phải xác định lực lượng trung gian tham gia vào kênh
+ Nhiệm vụ di chuyển hàng hóa liên tục từ tay nhà SX đến ng mua cuối cùng và có nhiều nhà trung gian
- Ưu điểm
+ Thực hiện được mục đích tuyên truyền, phổ biến tri thức một cách sâu rộng
+ Có khả năng loại trừ những XBP sai định hướng vì do hàng hóa phải qua nhiều khâu lựa chọn, kiểm tra
+ Thu hút nhiều lực lượng tham gia là cơ hội điều kiện để các doanh nghiệp
có thêm những mối quan hệ
- Nhược điểm
Trang 8- Hàng hóa XBP phải trả qua 1 time dài mới đến được người mua cuối cùng->
XBP dễ bị lạc hậu về nội dung nhất là sách về khoa học kĩ thuật, sách chính trị
- Chi phí kinh doanh lớn, lợi nhuận giảm Tu nhiên thì đây vẫn là 1 trong
những kênh đk sử dụng phổ biến trong tương lai vì những ưu điểm của nó
Vd :
Câu 14, 16: Đặc điểm của kênh phân phối loại ngắn.vd ?
Là kênh XBP trực tiếp hoặc chỉ đi qua 1 nhà trung gian đến tay người mua cuối cùng
- Đặc điểm
+ Hàng hóa được đưa ngay ra thị trường
+ Hàng hóa có nhu cầu cao trên thị trường
+ Tốc độ chuyển nhanh, chi phí thấp, hiệu quả cao
+ Đây là thị trường trung tâm, trọng điểm của cá nhân tổ chức doanh nghiệp
- Ưu điểm
+ Tốc độ chuyển hàng hóa nhanh,chi phí thấp, lợi nhuận cao
+ Đáp ứng tốt nhu cầu thị trường
+ Tăng khả năng cạnh tranh của các cá nhân, tổ chức doanh nghiệp
- Nhược điểm
+ Không phải XBP nào cũng có thể đưa vào kênh ngắn -> dễ bị bỏ qua yếu
tố nội dung vì nhà SX và nhà phân phối không có điều kiện và time để lựa chọn, kiểm tra hàng hóa, dễ gây tác động xấu cho xã hội
Câu 19: Ưu nhược điểm của lực lượng bán buôn?
- Ưu điểm:
+ Dễ tạo lập uy tín trên thị trường và phạm vi thị trường có thể dễ mở ra + Có khả năng tổ chức nhiều mối quan hệ
+ Gây được ảnh hưởng tới các thị trường khác nhau
+ Thời gian thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt
- Hạn chế:
+ Dễ gặp rủi ro dẫn tới phá sản
+ Không am hiểu hết thị trường và khách hàng sử dụng ( vì không trực tiếp tiếp cận) ->phải nhờ lực lượng tư vấn( lực lượng bán lẻ, nhà môi giới)
Câu 20,21: đặc điểm của lực lượng bán lẻ
- Giữ vị trí quan trọng và chiếm số lượng lớn nhất trong kênh phân phối Bao
gồm các cá nhân , hộ gia đình
Trang 9- Bán lẻ là bán XBP với số lượng ít, thậm chí 1-2 bản/đầu sách, thường bán
XBP theo giá bìa và bán cho người sử dụng
- Người bán lẻ có thể tổ chức bán lẻ theo các hình thức: của hàng chuyên
doanh( kinh doanh chuyên sâu một số mặt hàng các mặt hàng XBP tổng hợp
- Đặc điểm:
+ Bán lẻ XBP được tổ chức trong phạm vi nhỏ thông qua của hàng, của hiệu, quầy, sạp để trưng bày hàng hóa XBP
+ Nhà bán lẻ là người trực tiếp tiếp cận với khách hàng nên hiểu được người mua hàng và có biện pháp phù hợp để thỏa mãn
+ Vì thế người bán lẻ là ng tư vấn tích cực cho các nhà xuất bản và các nhà bán buôn về nhu cầu thị trường,khách hàng
+ Nhà bán lẻ có vốn ít-> mua vào cũng ít Vì thế thị trường tiêu thụ không lớn chỉ tập trung ở 1 điểm nhất định không có khả năng bao quát thị trường
ở phạm vi lớn
- Ưu điểm
+ Nhà bán lẻ chiếm số lượng lớn trong thành phần kênh phân phối
+ Khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường nhanh
+ Trực tiếp đưa nhanh hàng hóa vào sử dụng không qua trung gian
+ Trực tiếp mang lại hiệu quả kinh doanh
+ It rủi ro
- Nhược điểm
+ Bị phụ thuộc và chi phối bởi các nhà bán buôn
+ Lợi nhuận thu đk ít
+ không gian và phạm vi ảnh hưởng không lớn-> có thể bị động trước sự biến động của thị trường
Câu 22,23: Đặc điểm,ưu nhược điểm của lực lượng môi giới
Tham gia tích cực vào thúc đẩy tiêu thụ XBP trên thị trường, họ xuất hiện khi hàng hóa chậm luân chuyển hoặc ách tắc trong kênh
- Đặc điểm
+ Không có tư liệu sản xuất
+ Không có hệ thống của hàng, cửa hiệu
+ Họ là nhửng ng am hiểu thị trường và tâm lý khách hàng
+ Có khả năng thuyết phục cả khách hàng lẫn ng bán
- Ý nghĩa
+ Làm thúc đẩy quá trình di chuyển hàng hóa
Trang 10+ Là cầu nối thúc đẩy mối quan hệ giữa người mua và người bán hàng hóa + Hàng hóa qua tay nhà môi giới bán nhanh hơn, hiều hơn ý muốn
+ Trong nền kte thị trường, lực lượng môi giớ rất phát triển và đã hình thành nên những tổ chức nhiều các hãng, công ty, doanh nghiệp, tổ chức
Câu 24,27: Trình bày đặc điểm cơ bản, nêu ưu và nhược điểm của hình
thức tiêu thụ XBP cố định hiện nay?
- K/n:
Là tiêu thụ XBP ở những điểm nhất, thường xuyên liên tục và sử dụng 1 hệ thống cửa hàng cửa hiệu, các kiot và các trang thiết bị khác nhằm thỏa mãn nhu cầu XBP của đông đảo khách hàng
- Đặc điểm:
+ Hang hóa XBP phong phú, đa dạng, số lượng lớn
+ Thị trường quen thuộc, trọng điểm
+ Sử dụng nhiều cách thức, biện pháp bán hàng
+ Trang thiết bị,cơ sở vật chất đầu tư lớn, hiện đại
+ Hoạt động thường xuyên liên tục theo nguyên tắc nhất định
- Ưu điểm
+ Doanh số lớn có thể chiếm tới 80%
+ Thực hiện nhiều cách thức và biện pháp bán
+ Là cơ sở để thực hiện các hình thức khác
+ Tạo phong cách riêng biệt
+ Hình thành đội ngũ khách hàng quen thuộc
+ Biểu hiện bộ mặt của doanh nghiệp
- Hạn chế:
+ Đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị, phương tiện kĩ thuật lớn
+ Đầu tư xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Câu 25,28: Trình bày dặc điểm, ưu, nhược điểm của hình thức lưu động
- k/n:
Là việc tổ chức mang XBP ra khỏi cửa hàng hoặc địa điểm của doanh nghiệp, của tổ chức để đến 1 điểm xác định trong những khoảng time nhất định và phục vụ cho những nhóm khách hàng nhất định
Thị trường mới đk xác định ngoài khu vực kiểm soát của doanh nghiệp Tiêu thụ trong thời điểm nhất định
Phục vụ đk 1 số khách hàng nhất dịnh
Chỉ mang theo1 số XBP nhất định