Đề cương môn Tổ chức tiêu thụ xuất bản phẩm

Đề cương được trình bày cụ thể, rõ ràng, mục lục câu hỏi được bố trí ngay đầu trang một để thuận lợi theo rõi và tra cứu. Nội dung câu trả lời được tổng hợp dựa trên bài giảng của giảng viên cũng như các loại sách giáo trình, tài liệu tham khảo.

1

Đề cương

TỔ CHỨC TIÊU THU XUẤT BẢN PHẨM

1 Khái niệm tiêu thụ XBP? 3

2 Tại sao nói Tiêu thụ là khâu nghiệp vụ đầu ra quan trọng, trực tiếp mang lại hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp? 3

3 Làm rõ vai trò tiêu thụ XBP góp phần phát triển các khâu nghiệp vụ khác 4

4 Làm rõ chức năng di chuyển và thực hiện giá trị hàng hoá của tiêu thụ XBP?4 5 Làm rõ chức năng thực hiện giá trị hàng hoá của tiêu thụ XBP? 5

6 Làm rõ chức năng thông tin của tiêu thụ XBP? 5

7 Làm rõ chức năng lưu kho của tiêu thụ XBP? 5

8 Làm rõ nguyên tắc tiêu thụ XBP phải đảm bảo định hướng của Đảng và Nhà nước? 6

9 Làm rõ nguyên tắc thường xuyên, liên tục trong tiêu thụ XBP? 6

10 Làm rõ nguyên tắc tuân thủ pháp luật trong tiêu thụ XBP? 6

11 Cơ sở khoa học của việc thiết kế xây dựng kênh phân phối 7

12 Các thành phần cơ bản trong kênh phân phối XBP? 8

13 Đặc điểm của kênh phân phối XBP loại dài hiện nay Cho ví dụ? 9

14 Đặc điểm của kênh phân phối XBP loại ngắn hiện nay Cho ví dụ? 9

15 Ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối dài hiện nay? Cho ví dụ? 9

16 Ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối ngắn hiện nay? Cho ví dụ? 10

17 Các lực lượng trung gian trong kênh phân phối XBP Cho ví dụ? 10

18 Đặc điểm của các lực lượng bán buôn trong kênh phân phối? 11

19 Ưu điểm và hạn chế của lực lượng bán buôn trong kênh phân phối? 11

20 Đặc điểm của lực lượng bán lẻ trong kênh phân phối? 12

21 Ưu điểm và hạn chế của lực lượng bán lẻ trong kênh phân phối? 12

22 Đặc điểm của lưc lượng môi giới trong kênh phân phối? 12

23 Ưu điểm và hạn chế của lực lượng môi giới trong kênh phân phối? 13

25 Trình bày đặc điểm cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP lưu động hiện nay?13 26 Trình bày đặc điểm và yêu cầu cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP qua mạng hiện nay? 14

27 Trình bày những ưu điểm và hạn chế cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP cố định hiện nay? 14

28 Trình bày những ưu điểm và hạn chế cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP lưu động hiện nay? 15

29 Thế nào là xúc tiến tiêu thụ XBP Cho ví dụ? 15

30 Làm rõ biện pháp xúc tiến khuyến mãi, khuyến mại 16

31 Vai trò của biện pháp xúc tiến tiêu thụ XBP tại hội chợ, triễn lãm 17

32 Những yêu cầu cơ bản đối với các tổ chức, doanh nghiệp XBP trước khi tham gia Hội chợ, triển lãm? 18

33 Những công việc cơ bản của tổ chức doanh nghiệp trong và sau khi kết thúc Hội chợ triển lãm 19

2

34 Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP trong của hàng? 20

35 Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP ngoài cửa hàng? 21

36 Vai trò của các kỹ năng giao tiếp bán hàng? 22

37 Một số nguyên tắc cơ bản trong giao tiếp bán hàng? 23

38 Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng 24

39 Tại sao người bán hàng cần có những hiểu biết về kiến thức xã hội? 24

40 Tại sao nhà tiêu thụ XBP nói riêng, nhà kinh doanh XBP nói chung phải có bản lĩnh chính trị vững vàng? 26

41 Một số yêu cầu cơ bản đối với việc phân loại, trưng bày và sắp xếp XBP trong cửa hàng? 26

3

1 Khái niệm tiêu thụ XBP?

 Tiêu thụ hàng hóa với tư cách là một hành vi, đây là cách hiểu tiêu thụ theo nghĩa hẹp, tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng

- Tiêu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu được tiền hàng

- Tiêu thụ là một hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho ng mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận

 Tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

- đây là một khâu quyết định trong quá trình kinh doanh

- là một bộ phận cấu thành hệ thống tổ chức và quản lí kinh doanh nhưng chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ của tổ chức đó

 Tiêu thụ xuất bản phẩm là một quá trình:bao gồm các hoạt động trực tiếp,gián tiếp ở tất cả các cấp các khâu trong doanh nghiệp

=> Tiêu thụ xuất bản phẩm là một quá trình đầu tư công sức, trí tuệ tiền của

để thực hiện việc trao đổi giá trị hh xuất bản phẩm nhằm chuyể giao hh từ tay hà sản xuất đến tay ng sử dụng thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lợi ích cho nhà kinh doanh

• Cần bố trí sắp xếp lao động phù hợp và có hiệu quả, đảm bảo số lượng hàng bán, phương tiện vận chuyển kho bãi, CSVCHT như nhà kho cửa hàng trang thiết bị phục vụ bán hàng cần đảm bảo, nguồn lực khỏe, các đk liên quan đến cơ chế, môi trường…

• Việc sử dụng phương tiện, sức lao động tùy thuộc vào tính chất hoạt động tiêu thụ, môi trường phạm vi hoạt động của dn, chiến lược tiêu thụ…

• Để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ ần phải sử dụng các kênh pp, hình thức tiêu thụ, biện pháp xúc tiến tiêu thụ để lựa chọn kênh pp phù hợp, mang lại hiệu quả tối đa

• Ngoài ra cần phải sử dụng các nghệ thuật tiêu thụ để mang lại hiệu quả cao với chi phí bỏ ra thấp

2 Tại sao nói Tiêu thụ là khâu nghiệp vụ đầu ra quan trọng, trực tiếp mang lại hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp?

 Đích cuối cùng của tiêu thụ là chuyển đổi giá trị hàng hóa từ hàng thành

tiền

 Thông qua qua quá trình tiêu thụ có sự kết hợp của các khâu nghiệp vụ khác…từ đó giảm chi phí kinh doanh ,tạo ra được thu nhập,lợi nhuận bù đắp cho

4

quá trình sxkd từ đó tái đầu tư sx kinh doanh chính vì thế tiêu thụ tốt sẽ là mục

tiêu phấn đấu của các nhà kinh doanh

3 Làm rõ vai trò tiêu thụ XBP góp phần phát triển các khâu nghiệp vụ khác

Mục tiêu của doanh nghiệp là phải bán được hàng hóa,nên việc tiêu thụ rất quan trọng với mỗi nhà kinh doanh.tiêu thụ tốt sẽ giúp doanh nghiệp phát triển,đời sống nhân viên cao,doanh nghiệp thực hiện được các nghĩa vụ với nhà nước muốn tiêu thụ tốt các nhà kinh doanh phải nghiên cứu được các khâu nghiệp vụ đầu vào và đầu ra của hàng hóa:nghiên cứu nhu cầu xbp; nghiên cứu nguồn hàng hóa,thị trường đưa ra các hình thức biện pháp xúc tiến.đồng thời hoàn thiện các khâu nghiệp vụ như tài chính,kế toán,phân tích hoạt động kinh doanh,quản trị doanh nghiệp.chính vì vậy tiêu thụ đã góp phần phát triển các khâu nghiệp vụ khác để duy trì và hỗ trợ kinh doanh có lợi nhuận cao

4 Làm rõ chức năng di chuyển và thực hiện giá trị hàng hoá của tiêu

thụ XBP?

A: Chức năng di chuyển của hàng hóa:

- Di chuyển phải có điểm dừng chân, di chuyển hàng hóa là tổ chứ mang xbp

từ nsx, kinh doanh đến với khách hàng

- Di chuyển sử dụng các công cụ, phương tiện phù hợp để đưa xbp đến tay khách hàng

- Di chuyển theo hướng đã định trên cơ sở nghiên cứu (dc đến thị trường nào, nhóm khách hàng nào)

- Chức năng di chuyển là bản chất của tiêu thụ: di chuyển từ nơi có hàng hóa đến nơi có ít hoặc không có hàng hóa, nơi có nhu cầu thấp đến nơi có nhu cầu cao

- Quá trình di chuyển phải có một lượng hàng hóa lớn và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp

- Quá trình di chuyển diễn ra trên thị trường rộng- hẹp, xa- gần phụ thuộc vào khả năng của doanh nghiệp

- Quá trình di chuyển hàng hóa cho thấy không giab làm cầu nối trong quá trình lưu chuyển hàng hóa

B: Chức năng thực hiện giá trị hàng hóa của tiêu thụ XBP

- Tiêu thụ theo nghĩa rộng hay hẹp đều hướng đến chức năng này

- nhà tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa sx và tiêu dùng

- bản chất đích thực của hoạt động tiêu thụ là bán hàng, chuyển giao quyền giá trị hh và thực hiện giá trị của hh

5

5 Làm rõ chức năng thực hiện giá trị hàng hoá của tiêu thụ XBP?

(câu 4)

6 Làm rõ chức năng thông tin của tiêu thụ XBP?

- Tiêu thụ xuất bản phẩm luôn phản ánh thông tin tất yếu khách quan thậm chí nằm ngoài ý muốn nhà kinh doanh: bán được hàngh hay không là phản ánh những thông tin về hàng hóa, dịch vụ từ hoạt động tiêu thụ phản ánh bản chất của dn thông qua số lượng hàng hóa bán ra thị trường Số lượng khách hàng vào mua và

số lượng hàngh óa tiêu thụ được sẽ phản ánh các thông tin khách quan về doanh nghiệp

- Thông tin về cầu xbp ( khối lượng chủng loại hàng hóa xbp mà khách mua) nhằm giúp nhà tiêu thụ nắm được mình cần bán hàng gì? Cho ai? ở đâu?

- Thông tin về cung xbp ( các nhà kinh doanh trong nước,các nhà nhập khẩu

và các nhà cung cấp nước ngoài) nhằm giuos dn lựa chọn nhà cung cấp phù hợp

- Thông tin về giá cả (giá buôn,giá lẻ….>định giá phù hợp với thị trường)

- Thông tin cạnh tranh ( hình thức,mức độ,biện pháp….giữa các dn với nhau

để có biện pháp thu hút khách hàng)

- Thông tin pháp luật.(quy định của Đ & NN đối với kdxbp…)

7 Làm rõ chức năng lưu kho của tiêu thụ XBP?

 Lưu kho hay dự trữ hàng hóa là chức năng tất yếu của hoạt động tiêu thụ

- Kho là cầu nối thời gian giữa nhà sản xuất kinh doanh với ng sử dụng

- Bảo quản dự trữ hh là chức năng tất yếu của hđ bán hàng

- Kho có chức năng lưu giữ, bảo quản, chuẩn bị những điều kiện cần thiết để

hh ra thị trường

- Lưu kho không phải ế đọng

Vai trò của lưu kho

• Kho là đảm bảo cho tính liên tục cho hàng hóa đươch bản (cung cấp liên tục), hoạt động này giúp cho quá trình kinh doanh không bị gián đoạn, tránh cháy hàng làm tăng chi phí kinh doanh

• Lưu kho còn góp phần tăng giá trị hàng hóa (cả giá trị vô hình và giá trị hữu hình cho hàng hóa), chờ thời cơ bán ra (gt vô hình) (giá trị hữu hình là bảo quản nguyên vẹn giá trị hh, lưu kho dể không bị hư hại hàngh hóa)

• Trong quá trình tiêu thụ không thể vừa bán hàng vừa đi lấy hàng hóa, không chỉ có khai thác mới có chức năng lưu kho

- Mục đích của việc thực hiện nguyên tắc này:

+ Chỉ được bán lưu hành trên thị trường những xbp có nội dung lành mạnh + Chỉ được bán những xbp có đầy đủ thông tin nguồn sản xuất,người chịu trách nhiệm xb

+ Đối với những xbp không hợp pháp nhà kd phải báo với cơ quan nhà nước

có thẩm quyền để có biện pháp xử lí kịp thời ngăn chặn những tư tưởng xấu gieo rắc trong xã hội

9 Làm rõ nguyên tắc thường xuyên, liên tục trong tiêu thụ XBP?

- Quá trình tiêu thụ xbp là quá trình tạo ra nhiều thông tin quen thuộc nhằm di chuyển đẩy nhanh tốc độ quá trình chuyển giao hàng hóa xbp

- Để thực hiện tốt nguyên tắc này nhà tiêu thụ phải chuẩn bị về hàng hóa,con người,cơ sở vật chất,siêu thị ,cửa hàng tạo ra được điểm bán hấp dẫn thu hút khách hàng.biến họ thanh k.h thường xuyên

- Lợi ích của nguyên tắc này:

= xây dựng uy tín thương hiệu của mình,

= nâng cao trách nhiệm uy tín của doanh nghiệp

= tạo ra địa chỉ quen thuộc cho người tiêu dùng

= đảm bảo dòng chảy hàng hóa từu nsx đến ntd

10 Làm rõ nguyên tắc tuân thủ pháp luật trong tiêu thụ XBP?

- Đây là nguyên tắc hàng đầu.muốn kinh doanh mang lại hiệu quả lâu bền đòi hỏi DN phải tuân thủ mọi quy định của PL

- mặt hàng phong phú đa dạng đáp ứng được nhu cầu thị trường nhưng phải đảm bảo định hướng của pl

- nguồn gốc hàng hóa xuất xứ phải rõ ràng

7

- quảng cáo phải trung thực sử dụng các biện pháp khuyến mãi hợp lí khuyến khích sức mua của KH

- thanh toán chi trả đúng tời hạn đúng quyết định của hợp đồng

- thực hiện đúng nghĩa vụ với nhà nước

11 Cơ sở khoa học của việc thiết kế xây dựng kênh phân phối

-Căn cứ vào ý nghĩa vai trò của xbp

Hh có mục đích sử dụng khác nhau hướng tới thị trường khác nhau.nên cần được xây dựng kênh phân phối hàng hóa hợp lí

-Xuất phát từ ý nghĩa của hh đối với xh mà nhà sx và kd lựa chọn hướng đi thị trường với các kênh phân phối tương ứng cho nó ( ví dụ với những xbp chỉ đáp ứng nhu cầu thông thường của thị trường theo định hướng thường đc đưa vào kênh ngắn để giảm chi phí và tiêu thụ đc hết ) ( còn những xbp mục đích tuyên truyền thì đc đưa vào kênh dài )

-Xuất phát từ nhu cầu thị trường:Thị trường xbp khác nhau nhu cầu về xbnp khác nhau.Nhận diện đc đặc điểm thị trường xbp để từ đó các nhà sx kinh doanh xây dựng kênh phân phối phù hợp

-Xuất phát từ chiến lược kinh doanh và cạnh tranh

Chiến lược kinh doanh đc doanh nghiệp đặt ra trong những thời điểm nhất định Đó chính là mục tiêu cần hướng tới trong một thời gian kinh doanh nhất định của doanh nghiệp

Thông qua chiến lược kinh doanh doanh ghiệp xác định nhiệm vụ cụ thể phải làm, mục tiêu cần đạt ( khả năng về mối quan hệ thị trường, tài chính, điều kiện về

cơ sở vật chất kĩ thuật, ưu đãi chiết khấu )

-Phạm vi hoạt động, khả năng tổ chức các mối quan hệ trên thị trường

+ thiết kế xây dựng kênh phân phối

• Kênh ngắn hay kênh dài

• Mức độ kênh đơn giản hay phức tạp

• Phạm vi hđ rộng hay hẹp

• Chỉ tiêu quan trọng lựa chọn thành viên của kênh:

Điều kiện tín dụng và tài chính

Sức mạnh bán hàng: sức mạnh và năng lực

Mặt hàng kinh doanh

Quan điểm thái độ

12 Các thành phần cơ bản trong kênh phân phối XBP?

- NSX hay nhà cung cấp độc quyền: là những cá nhân tổ chức doanh nghiệp

sx nhằm cung cấp sản phẩm hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu khách hàng và mang lại lợi nhuận.phần lớn họ không có vị trí thuận lợi để cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng.họ thiếu cà kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả thực hiện các công việc phân phối Thành phần này bao gồm 63 NXB, các lực lượng liên kết (doanh nghiệp, tổ chức kdxbp), các nhà liên kết

- Lực lượng trung gian (bán buôn,bán lẻ,môi giới):đây

= Là lực lượng giữ vai trò đặc biệt quan trọng, đảm bảo tiến độ di chuyển của hàng hóa

= Lực lượng này chiếm một lượng lớn nhất của kênh phân phối (so với NSX)

= Là yếu tố quyết định tính chất của kênh pp (trực tiếp/dài/ngắn)

= Bao gồm các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân tham gia vào việc di chuyển xuất bản phẩm trong kênh

= Họ là những trung gian độc lập, trợ giúp nsx và ntd cuối cùng thực hiện chức năng đàm phán và các công việc khác Họ ở 2 cấp độ, bán buôn và bán lẻ

= Trong kênh phân phối, nhiều trung gian có nguồn lực và điều kiện để đảm bảo tiến độ, thời gian di chuyển của hàng hóa Trong di chuyển, các nhà sxkd phải lựa chọn cho mình những nhà trung gian có năng lực, có điều kiện và có khả năng di chuyển hàng hóa tốt nhất

= Việc lựa chọn lực lượng tủng gian tham gia vào du chuyển hàng hóa phụ thuộc vào:

Chính sách phân phối của nhà sản xuất Hàng hóa nsx có phù hợp với điều kiện kd, yêu cầu kd của lực lượng trung gian

Tỉ lệ chiết khấu có hấp dẫn không

Mqh uy tín của nhà cung cấp

9

Đk giao nhận hàng mà nhà sn dành cho trung gian

+ Ngoài bán buôn, bán lẻ, còn lực lượng môi giới:không trực tiếp tham gia vào di chuyển hàng hóa nhưng tác động tích cực và đẩy nhanh tiến độ di chuyển hàng hóa khi hàng hóa bị ách tắc, giúp nhà bán buôn gặp gỡ các nhà bán lẻ

- Người sử dụng,người mua cuối cùng (khách hàng,thư viện,tủ sách công

cộng )

13 Đặc điểm của kênh phân phối XBP loại dài hiện nay Cho ví dụ?

Khái niệm : kênh dài là kênh phân phối mà xbp phải di chuyển qua tay nhiều nhà trung gian mới đến đc ng mua cuối cùng, đồng thời xbp phải trả qua thời gian dài mới đến đc mục đích cuối cùng

Đặc điểm :

- Nhiều trung gian tham gia di chuyển trong kênh

- Thời gian di chuyển dài, tốc độ chậm

- Hàng hóa chậm tiêu thụ, thậm chí khó tiêu thụ trên thị trường

- Chi phí cao, hiệu quả kinh tế giảm

VD: NSX > bán sỉ > Bán lẻ > ng td hoặc NSX > Đại lý bán sỉ > nhà bán sỉ > bán lẻ > NTD

14 Đặc điểm của kênh phân phối XBP loại ngắn hiện nay Cho ví dụ?

-Khái niệm: là kênh xbp trực tiếp hoặc chỉ đi qua 1 nhà trung gian để đi tới ng dùng cuối cùng

-Đặc điểm :

- Hh đc đưa ra ngay thị trường

- Hh có nhu cầu cao trên thị trường

- Tốc độ di chuyển nhanh, chi phí thấp, hiệu quả cao

- Đây là thị trường trung tâm, trọng điểm của cá nhân tổ chức dn

Ví dụ: hình thức liên kết xuất bản

15 Ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối dài hiện nay? Cho ví dụ?

Ưu điểm:

- Thực hiện được mục đích tuyên truyền, phổ biến tri thức 1 cách sâu rộng

- Có khả năng loại trừ các xbp sai định hướng nhờ hàng hóa qua nhiều khâu kiểm tra, lựa chọn

10

- Thu hút nhiều lực lượng trung gian tham gia là cơ hội điều kiện đề dn có thêm nhiều mối quan hệ

Nhược điểm

- Vì xbp phải trải qua 1 thời gian mới đến được với người mua cuối cùng,

do vậy hàng hóa dễ bị lạc hậu về nối dung nhất là những sách về KHKT, sách về chính sách của Đ, NN

- Chi phí kinh doanh lớn, lợi nhuận giảm do qua nhiều trung gian Tuy nhiên đât vẫn là môtk trong những kênh được sử dụng phổ biến trong tương lai vì những ưu điểm của nó

Ví dụ: làm sách về đường lối chính sách…

16 Ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối ngắn hiện nay? Cho ví dụ?

-Ư điểm:

- tốc độ di chuyển nhanh,chi phí thấp,lợi nhuận cao

- đáp ứng tốt nhu cầu thị trường

- tăng khả năng cạnh tranh của các cá nhân tổ chức doanh nghiệp

-Hạn chế:

- không phải hàng hóa nào cũng đưa vào kênh phân phối loại ngắn

- dễ bỏ qua yếu tố nội dung vì nhà sản xuất và nhà pp k có điều kiện và thời gian để lựa chọn kiểm tra hh, từ đó gây tác động xấu cho xh

- tạo sự xáo động trên thị trường ảnh hưởng đến họat động kd nói chúng và hưởng thụ tri thức của xh

- trong quá trình kd các dn phải biết sd kết hợp các kênh xbp để thực hiện

2 mục tiêu kt và xh

17 Các lực lượng trung gian trong kênh phân phối XBP Cho ví dụ?

- Lực lượng bán buôn: có vị trí quan trọng vì đứng ở điểm đầu or điểm nút trong kênh phân phối Bao gồm những dn có liên quan đến mua hàng để bán lại cho những ng kinh doanh Gồm :

• Đại lí thương mại là hđ thương mại theo đó bên giao đại lí và bên đại lí thỏa thuận việc bên đại lí nhân danh chính mình mua bán hh cho bên giao đlí or cung ứng dịch vụ của bên giao đlí cho khách hàng để hưởng thù lao Gồm các hình thức đại lí :

+ đại lí hưởng hoa hồng

+đại lí bao tiêu sản phẩm dịch vụ

• Chi nhánh và đại diện nhà sản xuất

- Lực lượng bán lẻ: giữ vị trí quan trọng và chiếm vị trí lớn trong kênh phân phối Bán lẻ là bán xbp với số lượng ít, thường bán theo giá bìa và bán cho ng sử dụng

- Lực lượng môi giới: ll môi giới tham gia tích cực vào thúc đẩy tiêu thụ xbp trên thị trường.Họ không có tư liệu sx.Am hiểu về thị trường hh mà họ tham gia xúc tiến, am hiểu tâm lí khách hàng.Có khả năng thuyết phục cả khách hàng lẫn ng bán

18 Đặc điểm của các lực lượng bán buôn trong kênh phân phối?

- Khối lượng hàng hóa lớn, cơ sở vật chât ký thuật bảo đảm (hàng hóa, phương tiện vận chuyển, kho tàng)

- Phân phối cho những người tiếp tục bán hàng (nhà kd)

- Có khả năng chi phối thị trường, đặc biệt là khu vực tttd (chọn thành viên tham gia pp quyết định giá cả hàng hóa, thời điểm phân phối)

- Họ có văn phòng đại diện ở các tt hoặc chi nhành ở các tt khác nhau/ Ở đó

họ cũng có những thiết chế nhất định nhằm tổ chức quản lý và lưu thông pp hàng hóa

19 Ưu điểm và hạn chế của lực lượng bán buôn trong kênh phân phối?

+ Ưu điểm:

- Dễ tạo lập uy tín trên thị trường và phạm vi thị trường có thể mở ra

- Có khả năng tổ chức nhiều mối quan hệ

- Gây được ảnh hưởng tới nhiều thị trường khác nhau

- Thời gian thu hồi vốn nhanh tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt

20 Đặc điểm của lực lượng bán lẻ trong kênh phân phối?

- Bán lẻ được tổ chức trong một phạm vi nhỏ thông qua cửa hàng,cửa hiệu ,sạp….để trưng bày,giới thiệu và bán hàng hóa

- Nhà bán lẻ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.(hiểu khách hàng và có biện pháp phù hợp để thỏa mãn nhu cầu)=>vì thế người bán lẻ là người tư vấn tích cực cho các nxb và các nhà bán buôn về nhu cầu tt và khách hàng

- Ít vốn,thị trường tiêu thụ không lớn,không có khả năng bao quát thị trường

21 Ưu điểm và hạn chế của lực lượng bán lẻ trong kênh phân phối?

a) Ưu điểm:

- Nhà bán lẻ chiếm một số lượng lớn trong kênh phân phối

- Khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường nhanh

- Trực tiếp đưa nhanh hàng hóa vào sử dụng không qua trung gian

- Trực tiếp mang lại hiệu quả sử dụng xbp cho xã hội

- Ít rủi ro

b) Nhược điểm:

- Bị phụ thuộc và chi phối vào các nhà bán buôn

- Lợi nhuận thu được ít

- Không gian và phạm vi hoạt động không lớn có thể bị động trước biến

động của thị trường

22 Đặc điểm của lưc lượng môi giới trong kênh phân phối?

- Không có tư liệu sản xuất,

- Không có hệ thống cửa hiệu, cửa hàng để bày bán sp

- Họ am hiểu thị trường và khách hàng

- Có khả năng thuyết phục cả khách hàng lẫn người bán

13

- Thúc đẩy quá trình di chuyển hàng hóa.là cầu nối để tạo ra nhiều mối quan hệ giữa người bán và người mua xbp

23 Ưu điểm và hạn chế của lực lượng môi giới trong kênh phân phối?

Ưu: ít rủi ro, k tốn chi phí, khả năng nắm bắt thị trường nhanh, am hiểu thị trường

Nhược: phải nhạy bén, phải có trải nhiệm, cọ xát, kinh nghiệm…

24 Trình bày đặc điểm cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP cố định hiện nay?

- giữ vị trí quan trọng, đáp ứng về khối lượng, chủng loại hh Là tiêu thụ xbp ở những địa điểm nhất định, thường xuyên, liên tục, sử dụng hệ thống các cửa hàng, cửa hiệu, kiot, trang bị thiết bị khác nhằm thỏa mãn nhu cầu xbp của đông đảo khách hàng

- Đặc điểm :

• Hoạt động thường xuyên theo 1 nguyên tắc nhất định

• Hh phong phú đa dạng, khối lượng lớn

• Thị trường quyên thuộc trọng điểm

• Sử dụng nhiều cách thức biện pháp bán hàng

• Trang thiết bị cơ sở vật chất đầu tư lớn

25 Trình bày đặc điểm cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP lưu động hiện nay?

 Là việc tổ chức, mang XBP ra khỏi cửa hàng hoặc địa điểm của DN, của

tổ chức để đến 1 điểm xác định trong khoảng thời gian nhất định và phục vụ cho những nhóm khách hàng nhất định

 Đặc điểm:

- Hàng hóa ko phong phú đa dạng

- Thị trường ko quen thuộc