VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH

Bài nghiên cứu làm rõ được văn hóa đàm phán của nước Anh và chỉ ra được khác nhau giữa văn hóa đàm phán của Anh và Việt Nam và những lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi tham gia đàm phán với đối tác người Anh

-BÀI KIỂM TRA SỐ 1

Đề tài: Nghiên cứu văn hóa đàm phán của nước Anh

Nhóm sinh viên thực hiện:

Mã LHP:

GVHD:

Hà Nội, 2021

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian học bộ môn Đàm phán TMQT, chúng em đã học hỏi được nhiều rấtnhiều kiến thức Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn cô thời gian qua đã tận tụy hướngdẫn và giúp nhóm hiểu sâu hơn về bộ môn

Sau một thời gian học tập, nghiên cứu thu thập tài liệu thông ty về nước Anh cũng nhưvăn hóa nước Anh nói chung và văn hóa đàm phán nước Anh nói chung, dưới sự hướng dẫncủa cô chúng em đã hoàn thành đề tài “Văn hóa đàm phán nước Anh” Cảm ơn cô đã dẫndắt, chỉ dạy để nhóm có thể hoàn thành bài thảo luận này

Tuy nhiên do thời gian nghiên cứu có hạn và hiểu biết của nhóm còn hạn hẹp, nên khótránh khỏi những thiếu sót cả về lý luận và thực tiễn Chúng em mong nhận được sự đánhgiá, chỉ bảo và góp ý của cô để bài thảo luận được hoàn thiện hơn

Nhóm xin chân thành cảm ơn cô!

Chúc cô luôn mạnh khỏe và thành công trong cuộc sống!

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 1 Bản đồ Vương quốc Anh 6

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DN Doanh nghiệp

TMQT Thương mại quốc tế

UNESCO Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn hóa Liên Hiệp Quốc- United Nations

Educational, Scientific and Cultural Organization

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 6

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 7

1.1 Khái niệm, đặc điểm của đàm phán TMQT 7

1.2 Khái quát về văn hóa 7

CHƯƠNG 2 VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRONG TMQT CỦA NƯỚC ANH 8

2.1 Giới thiệu khái quát về đất nước và con người Anh 8

2.2 Văn hóa đàm phán trong TMQT của Anh 10

2.2.1 Trước khi đàm phán 10

2.2.2 Trong khi đàm phán 11

2.2.3 Sau khi đàm phán 14

2.3 Những khác biệt trong văn hóa đàm phán của Anh và Việt Nam 14

2.4 Những lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với doanh nghiệp Anh 16

2.4.1 Trước khi đàm phán 16

2.4.2 Trong khi đàm phán 17

2.4.3 Sau khi đàm phán 18

2.4.4 Những lưu ý khác 19

KẾT LUẬN 20

MỞ ĐẦU

Trong lĩnh vực TMQT để đi đến kết quả thu về lợi nhuận hay những mối quan hệ lâudài cho cả 2 bên thì việc hiểu được một phần văn hóa đàm phán của đối tác là một lợi thếcũng như một điều kiện thuận lợi giúp cho cuộc đàm phán diễn ra tốt đẹp và mang lại thànhcông cho cả 2 bên Mỗi quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp đều có văn hóa khác nhau,

từ đó tạo ra phong cách, chiến lược và suy nghĩ cũng như cách thức riêng biệt trong quátrình kinh doanh cụ thể là trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp khác ở cùng quốc giahoặc khác quốc gia Xuất phát từ sự riêng biệt đó mà khi chính thức bước vào cuộc đàmphán chúng ta có sự chuẩn bị tốt, tìm hiểu về đối tác về những đặc trưng cũng như nhữngthói quen, phong cách của họ sẽ cho chúng ta có được một sự tự tin nhất định trong cuộcđàm phán cũng như khiến cho bên đối tác đàm phán cảm nhận được sự tôn trọng, sự coitrọng và vui vẻ đồng thời giúp bản thân mình tránh được những điều tối kị đối với văn hóanước bạn Đóng một vai trò hết sức quan trọng trong quá trình đàm phán, có sự ảnh hưởnglớn đến thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán, xuất phán từ tầm ảnh hưởng đónhóm chúng em quyết đinh đi sâu tìm hiểu về văn hóa đàm phán của một quốc gia, cụ thể lànước Anh Dưới đây là bài tiểu luận với đề tài “Văn hóa đàm phán của nước Anh” của nhóm

5, mong những tổng hợp về thông tin cũng như những ví dụ và tổng kết của nhóm sẽ giúp côcũng như các bạn có thể hiểu rõ hơn về những nét đặc trưng những đặc điểm khi đàm pháncủa người Anh từ đó rút ra được những bài học cũng như những lưu ý khi đàm phán với đốitác Anh

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm, đặc điểm của đàm phán TMQT

Khái niệm đàm phán TMQT: “Đàm phán TMQT là quá trình trao đổi, thỏa thuận

giữa các chủ thể có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếphoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng, những độiích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung đối kháng”

+ Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống phpas luật khác nhau

+ Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán khácnhau

1.2 Khái quát về văn hóa

Có nhiều định nghĩa khác nhau về văn hóa

Theo UNESCO: ‘Văn hóa là tổng thể sống động các hoạt động và sáng tạo trong quákhứ và trong hiện tại Qua các thế kỷ, hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên một hệ thống

9các giá trị, các truyền thống và thị hiếu - những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dântộc.” [1]

Theo Hồ Chí Minh: “Vì lẽ sinh tồn cũng như mục đích của cuộc sống, loài người mớisáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học,nghệ thuật, những công cụ sinh hoạt hằng ngày về mặc, ăn, ở và các phương thức sử dụng.Toàn bộ những sáng tạo và phát minh đó tức là văn hóa” [2] Định nghĩa của Hồ Chí Minhgiúp chúng ta hiểu văn hóa cụ thể và đầy đủ hơn, theo cách hiểu đơn giản, văn hóa là do conngười tạo ra nhằm phục vụ cho mục đích cao nhất của mình là sinh tồn

Mỗi chủ thể tham gia đàm phán sống trong những hoàn cảnh địa lý và lịch sử khácnhau, từng nhóm dân cư khác nhau đã tạo nên những giá trị văn hóa riêng biệt, in đậm dấu

ấn của họ từ thế hệ này sang thế hệ khác Do đó ta có thể khẳng định văn hóa là một phầncủa quá trình đàm phán quyết định thành công hay thất bại của đàm phán Một phần hiểubiết của bạn về đối tác sẽ cho họ cảm giác được tôn trọng, được coi trọng và vui vẻ hợp tác

Đó là điều mà mỗi người đàm phán điều mong muốn

CHƯƠNG 2 VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRONG TMQT CỦA NƯỚC ANH

2.1 Giới thiệu khái quát về đất nước và con người Anh

Hình 1 Bản đồ Vương quốc Anh

2 Vị trí địa lý Nước Anh có biên giới chung với hai quốc gia khác trong

Vương quốc Liên hiệp Anh và Bắc Ireland tại phía bắc- giápScotland và phía tây- giáp Wales Là đất nước hải đảo nênanh có đường bờ biển dài, giáp với biển Ireland, biển Bắc vàbiển Đại Tây Dương

4 Địa hình Địa hình chủ yếu là đồi thấp và đồng bằng, đặc biệt là tại

miền trung và miền nam nước Anh Miền bắc và tây nam vẫn

có một số vùng núi cao tập trung

5 Khí hậu Khí hậu đại dương ôn hòa, mưa hầu như quanh năm Nhiệt

độ mùa đông thường dưới 0, trong khi mùa hè không cao quá

32 độ C Thời tiết khá ẩm thấp và dễ thay đổi

7 Ngày quốc 11/06- ngày sinh của đương kim Nữ hoàng Anh Elizabeth II

8

Lễ hội Lễ giáng sinh, boxing Day, Tết dương lịch, Lễ hội hóa trang

Halloween, lễ Phục sinh, lễ hội lăn pho mát vào kì nghỉ xuân,

lễ hội “mặt méo, mặt xấu, mặt kì cục” Egremont, lễ hội GuyFawkes Night (5/10)

2.2 Văn hóa đàm phán trong TMQT của Anh

122.2.1 Trước khi đàm phán

Thời gian

Người Anh rất coi trọng sự đúng giờ Nếu bạn hẹn gặp một người Anh lúc 3 giờ thìchắc chắn anh ta sẽ có mặt đúng giờ Vì người Anh rất coi trọng thời gian nên nhịp độ cuộcsống của họ rất hối hả Ở Anh tất cả mọi người đều cố gắng đúng giờ Bạn sẽ bị coi là bấtlịch sự nếu bạn chỉ đến muộn vài phút Đúng giờ là yếu tố quan trọng trong những buổi gặpmặt kinh doạnh nói chung và những cuộc đàm phán nói riêng với người Anh Nếu bạnkhông thể đến đúng giờ hãy gọi điện trước cho người bạn hẹn gặp và hỏi anh ta rằng như thể

có phiền anh ta không và nói xin lỗi

Trang phục

Trong các cuộc đàm phán, các nhà thương thảo người Anh rất quan tâm đến vấn đềtrang phục, nó giúp xây dựng hình ảnh lịch sự, chuyên nghiệp và chuẩn mực nhất trong mắtđối tác, đồng thời cũng là một yếu tố có thể quyết định đến sự thoải mái cũng như tạo nênđược thiện cảm trước mặt đối tác

Đối với nhà đàm phán Nam:

+ Nên sử dụng quần áo Vest hoặc sơ mi

+ Không nên để bút trong túi áo sơ mi hoặc áo vest, đeo cà vạt quá lòe loẹt hoặc đeo càvạt có sọc chéo

Đối với nhà đàm phán Nữ:

+ Nên sử dụng áo Vest kết hợp với váy díp hoặc áo sơ mi kết hợp với quần âu

+ Không nên đi tất lưới, sử dụng váy quá ngắn hay đeo quá nhiều phụ kiện

Chuẩn bị về nhân sự và thông tin về đối tác

Người Anh khá là quan tâm đến cấp bậc, và các doanh nhân Anh thường cảm thấythoải mái hơn khi làm việc với những người có cùng cấp bậc hoặc chức vụ, cho nên trướckhi đàm phán họ thường tìm hiểu đoàn làm việc của đối tác để có thể lựa chọn được nhân sự

13phù hợp cho cuộc đàm phán Họ luôn mong muốn sẽ tạo được ấn tượng tốt và để lại thiệncảm đối với đối tác

2.2.2 Trong khi đàm phán

Cách chào hỏi

Những cách chào hỏi thông thường nhất ở Anh như “Hello”, “Hi”, “Good morning”.Ngoài ra cũng còn những cách chào hỏi khác như bắt tay: Là cách chào hỏi thông thườngnhất giữa người Anh với nhau Bắt tay cũng trở thành một hình thức giao tiếp khi bạn đượcgiới thiệu với một người khác

Khi bắt đầu cuộc đàm phán, người Anh không chào hỏi đối tác bằng nụ hôn vì ngườiAnh quan niệm rằng nụ hôn chỉ dành cho người thân và họ hàng Bên cạnh đó, đối với ngườiAnh, chào hỏi bằng cách ôm và vỗ lưng là một cách chào bất lịch sự

Người Anh nói riêng là phong tục phương Tây nói chung sẽ ít đề cập đến những câuhỏi mang tính chất cá nhân hoặc quá riêng tư như hỏi về tuổi tác, lương thưởng, tình trạnghôn nhân

Trong chào hỏi, thay vì gọi “sir” (ngài) thì thường gọi kèm theo chức vụ của người đốiphương, ví dụ như “yes, minister” (vâng, thưa bộ trưởng) hơn là “yes, sir” (vâng, thưa ngài),hoặc kèm theo tên gọi đầy đủ và các chức vụ, học vị, nếu có của họ, ví dụ Sir ThomasMajor, PhD, Director of company X

Trong khi đàm phán, người Anh rất thẳng thắn và không ngần ngại nói ra suy nghĩ củamình

14 Người Anh không thích những cuộc thảo luận om sòm, to tiếng Nếu cuộc tranh luậnđang trở nên căng thẳng ở mức đỉnh điểm thì họ thường uống một chút rượu hay xin lỗi và

đi ra ngoài

Ra quyết định và phong cách trong đàm phán

Trong quá trình đàm phán, việc quyết định thường do trưởng đoàn chịu trách nhiệm

và quá trình quyết định diễn ra khá nhanh chóng Tuy nhiên, so với các thương nhân Mỹ,việc ra quyết định đối với các thương nhân Anh có phần chậm hơn Khi người Anh quyếtđịnh kí kết hợp đồng hợp tác kinh doanh thì họ thường thẳng thắn và không ngần ngại nói rasuy nghĩ của mình, họ cũng sẽ không ngần ngại nói “không” khi quyết định không hợp tácbởi họ coi quan trọng là kết quả Nếu thấy hợp đồng không mang lại kết quả khả quan họ sẽ

từ chối trực tiếp như vài ví dụ sau đây: “Chúng tôi không hài lòng với chất lượng của sảnphẩm các bạn giao lần trước”, “Chúng tôi rất thích sản phẩm của bạn, nhưng nó không hoàntoàn đáp ứng chức năng chúng tôi chờ đợi”… Họ sẵn sàng thể hiện sự không đồng tình nếu

họ cho rằng một quan điểm nào đó bạn đưa ra là không chính xác

Cử chỉ

Người Anh sẽ cảm thấy rất bất lịch sự nếu ai đó vừa nói chuyện vừa đút tay vào túiquần Khi muốn đối tác của mình hướng sự chú ý đến một vật gì đó, họ thường không chỉtay về phía đồ vật đó mà lắc đầu nhẹ hướng về phía đồ vật đó để ra hiệu cho người tiếpchuyện biết Các thương nhân Anh ít sử dụng ngôn ngữ cử chỉ, chỉ hạn chế ở việc bắt taymột cách nhẹ nhàng, ít khi nhìn thẳng vào mắt người đối thoại

Chiến thuật và phương thức tiếp cận đàm phán

Người Anh thường duy trì chiến thuật đàm phán kiểu Win - Lose Họ tìm mọi cáchbảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương Trong kiểu đàm phán này,người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịunhượng bộ Người Anh quyết định kí kết hợp đồng hợp tác kinh doanh với bạn thì họ thườngthẳng thắn và không ngần ngại nói ra suy nghĩ của mình Họ cũng sẽ không ngần ngại nói

“không” khi quyết định không hợp tác kinh doanh với bạn, tất nhiên họ sẽ nói với thái độlịch sự Những cuộc gặp thường có mục đích rõ ràng, nhất quán ngay từ đầu và có thể bao

15gồm cả bản kế hoạch; bởi họ cần sự nhanh chóng, dứt khoát Và đó là lí do họ thường sẽ cónhững cuộc trò chuyện ngắn trước khi chính thức vào cuộc họp.

Trả giá

Giá cả luôn là một phần rất quan trọng trong mỗi cuộc đàm phán kinh tế và khi đàmphán việc biết trước được thói quen mặc cả của đối phương sẽ giúp cho chúng ta chuẩn bị tốtphương hướng đàm phán về giá Với đàm phán với người Anh tùy vào từng sản phẩm loạihàng hóa, và đối tác hợp tác cũng như hoàn cảnh mà họ sẽ thay đổi để có thể đạt được mụcđích hay không

Nếu bạn đi mua sắm ở Anh, một trong những điều cấm kỵ đầu tiên mà bạn có thểnhận thấy là người Anh không thích mặc cả Người Anh coi mặc cả là một điều rất khó chịunên hiếm khi mặc cả Họ sẽ mua một sản phẩm nếu họ nghĩ rằng giá cả hợp lý

Tính kiên định và bảo thủ

Người có vị trí cao hơn trong cuộc gặp mặt là người nói chủ yếu trong cuộc gặp mặt

đó Người Anh thường kiên định trong việc bảo vệ các lập luận của mình, khó chấp nhận vàkhắt khe sự thay đổi các điều khoản phát sinh trong quá trình đàm phán Người Anh thể hiện

sự bảo thủ có thể thông qua việc dùng lời nói mỉa mai để châm chọ đối thủ, họ sẵn sàng thểhiện sự không đồng tình nếu cho rằng một quan điểm nào đó của bạn là không chính xác vàngười Anh thường tin tưởng vào số liệu hơn là tình cảm

Xây dựng mối quan hệ

Những người Anh khá nghi thức và đôi khi họ thích làm việc với những người hoặccông ty mà họ biết Tuy nhiên những thế hệ trẻ hơn rất khác; họ không cần phải có nhữngmối quan hệ quá thân thiết trước khi bắt tay và công việc, và cũng không cần một khoảngtrung gian để giới thiệu khi làm kinh doanh Tuy nhiên, mạng lưới quan hệ chính là chìakhóa để thành công lâu dài trong kinh doanh Những người Anh sẽ tìm kiếm những mốiquan hệ lâu dài với những người kinh doanh cùng họ, và sẽ thận trọng với bạn nếu bạn có vẻ

sẽ biến mất khi hoàn thành một bản thỏa thuận nhanh chóng

2.2.3 Sau khi đàm phán

Tặng quà

Sau khi đạt thỏa thuận trong đàm phán xong, người Anh thường không có xu hướngnhận quà có giá trị, doanh nhân Anh rất ít khi nhận quà biếu đặc biệt là những món quà biểutrưng cho công ty hoặc cho cá nhân Tuy nhiên, những món quà nhỏ như bút, sách, hoa,rượu, những món quà có vẻ ngoài bắt mắt đều được gợi ý sau khi kết thúc đàm phán Lưu ýrằng người Anh không thích món quá giá trị lớn như vàng bạc, trang sức, đồ gốm, sứ vàtặng hoa thì tránh những loại hoa như hoa hồng đỏ, hoa ly trắng, hoa cúc

Về xây dựng mỗi quan hệ sau khi đàm phán, người Anh khá nghi thức và những lầnhợp tác sau đó họ có thể là khách hàng trung thành của công ty Do đó, việc chú trọng mailtrong những dịp đặc biệt và món quà nhỏ sẽ làm họ nhớ tới Người Anh sẽ thận trọng nếunhư công ty biến mất không liên lạc sau khi hoàn thành thỏa thuận nhanh chóng

2.3 Những khác biệt trong văn hóa đàm phán của Anh và Việt Nam

Thời gian Người Anh rất coi trọng giờ giấc, nếu bạn

Không

gian

Có thể là văn phòng, nhà hàng, Nhưng

yêu cầu nơi đó phải là nơi riêng tư, kín

đáo vì người anh có tính cá nhân cao Khi

đàm phán nên có chút rượu

Người Việt thích đàm phán trên bàn ăn hơn nó khiến cuộc thảo luận trở nên thân mật, những nơi tấp nập, không gian chung,

Trang

phục

Nam: áo vest, áo sơmi

Nữ: áo vest, chân váy, suit

Nên tránh cà vạt lòe loẹt, sọc kẻ Không để bút

trong túi áo

Nam: áo vestNữ: áo vest, chân váy dài qua đầu gôi

Tranh các màu lòe loẹt, kín đáo, không quá phô phang

Thái độ

khi đàm

phán

Người Anh có thể nói mỉa mai để châm

chọc đối thủ, sẵn sàng thể hiện sự không

mà họ chưa đồng tình

Giao

tiếp

Tong cuộc thảo luận, khi người Anh nói

“yes” hay ‘no’ thì họ thể hiện chính xác

Khi nói chuyện, người Việt hay gật đầu liên tục, kèm theo tiếng

trong

đàm

phán

rằng họ có hay không đồng tình với ý

kiến đó, hoặc sẽ thẳng thắn, thoải mái nêu

ra quan điểm của họ

đệm “vâng” nhưng đây chỉ là biểu hiện của sự thông hiểu, chú ý lắng nghe, sự lịch thiệp đối với người nói chứ không thể hiện sự cam kết xác nhận hay đồng ý hoàn toàn

Quà

tặng

Không có thói quen tặng quà và nhận

quà

Nếu có, cần tránh tặng các loại hoa như

hoa hồng đỏ, hoa li trắng, hoa cúc

Thường có văn hóa trao đổi nhữngmón quà nhỏ VD: rượu, trà, trái cây hoặc hoa Tránh những vật sắcnhọn, màu đen

Trong phong tục kinh doanh và hợp tác

của người Anh, họ không cần phải có

những mối quan hệ quá thân thiết trước

khi bắt tay vào cuộc hợp tác và không

làm việc qua trung gian Người Anh sẽ

tìm kiếm những mối quan hệ lâu dài với

những người kinh doanh cùng họ, và sẽ

thận trọng hơn nếu họ nhận ra đây không

thể là đối tác làm việc lâu dài được

Việt Nam là quốc gia rất coi trọng mối quan hệ trong kinh doanh Cả trước, trong và sau cuộc đàm phánthì thiết lập và duy trì quan hệ hợptác vẫn luôn là một trong những vấn đề được quan tâm hàng đầu Người Việt thường xuyên làm việcqua trung gian

2.4 Những lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với doanh nghiệp Anh

2.4.1 Trước khi đàm phán

- Chuẩn bị về thông tin:

Cần chuẩn bị thông tin kỹ lưỡng, chính xác và rõ ràng, có thể sử dụng các hợp đồngmẫu, có sẵn Cần chuẩn bị chi tiết cho các cuộc họp, dữ liệu kỹ thuật cần được nghiên cứuchắc chắn

- Chuẩn bị về nhân sự:

Người Anh là người khá coi trọng yếu tố cấp bậc, vì vậy khi đàm phán nên chọntrưởng đoàn là người có cấp bậc, chức vị phù hợp so với đối tác Anh

- Chuẩn bị về cách giao tiếp:

Trong một cuộc thương lượng, một nhà thương thuyết hiệu quả cần truyền tải chínhxác kết quả mong muốn và bảo vệ được lập trường của mình, tránh lòng vòng gây khó chịucho đối tác Anh