VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỸ-VẤN ĐỀ ĐANG ĐƯỢC CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM QUAN TÂM potx

-Các doanh nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc -Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ " business is việc và không coi trọng mấy việc tặng quà trong kinh doanh.. A.Chuẩn bị

ĐỀ TÀI: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỸ-VẤN ĐỀ ĐANG ĐƯỢC CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM QUAN TÂM

NHÓM: BIB BIG WORLD

Thành viên: 1.Phạm Thi Mai Lan

2.Võ Xuân Huân3.Phạm Thị Bé Hiền4.TrầnThanh Duy5.Y Gyưn

6.Hùynh Ngọc Hải Lý7.Nguyễn Thị Lan Chi8.Lê Thị Ngọc Hân

9.Phan Triệu Quỳnh Như

1.Tổng quan về văn hóa đàm phán của Mỹ.

B-Van hoa dam phan My

1.1 Quy mô lớn của các cuộc giao dịch

1.2 Thương lượng kiểu Mỹ 1.3 Các hợp đồng mẫu ở

Mỹ 1.4 Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầu

1.5 Vai trò của hợp đồng 1.6 Vai trò của các giấy chứng nhận

2.Tập quán và văn hóa kinh doanh tại Hoa Kỳ

 Thời gian là tiền bạc

 Giao tiếp kinh doanh

 Gặp gỡ làm việc

 Mời cơm làm việc

 Vị trí ngồi khi tiếp khách

 Thông tin thường xuyên

3 Kỹ năng đàm phán –

Văn hóa trong đàm

phán

3.1 Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài

a.Chuẩn bị

-Ngôn ngữ rõ ràng, chính xác.

-Trang phục

-Kiến thức phù hợp và phục vụ tốt nhất cho việc đàm phán như: về thị trường, sản

phẩm công ty họ…

-Lên kế hoạch, mục tiêu đầy đủ, các câu hỏi cũng như chiến lược áp dụng cho buổi

đàm phán.

 b.Khi đàm phán.

Bắt đầu đàm phán.

- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên

- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được

- Có phản ứng trước từng đề xuất của đối tác

- Tránh đối đầu

- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ

- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa"

- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng

- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên - Luôn đề nghị thỏa hiệp

Trong quá trình đàm phán.

- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào

một vấn đề

- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều

có mối quan tâm giống nhau Giá cả không phải

lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất

- Đừng quá tham lam

- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng

- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác

- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán

3.2 Địa điểm đàm phán

Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng Tất nhiên,

phần nhiều thoả thuận tại văn phòng, song

có không ít những cuộc thoả thuận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn

tối

-Người Mỹ không e ngại phải làm việc với người lạ

-Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao tiếp cởi mở, thân thiện

-Người Mỹ đánh giá cao sự thân mật và bình đẳng trong quan hệ giữa người với người.

-Người Mỹ rất tự tin.

-KHông có thói quen sử dụng ngọai ngữ khi đàm phán -Đi thẳng vào vấn đề một cách trực diện không quanh co.

-Người Mỹ thường tách vấn đề ra thành nhiều phần nhỏ rồi tiến hành tấn công từng phần một.

4.Những khuynh hướng đàm phán của

thương nhân Mỹ

-Người Mỹ có khuynh hường sử dụng chiến thuật và đổi trác.

- Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực ở bàn đàm

phán.

-Các doanh nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc -Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ " business is

việc và không coi trọng mấy việc tặng quà trong kinh doanh.

-Bạn hàng Mỹ không hay mời ăn uống chiêu đãi lẫn nhau như khách hàng một số nước châu Á.

-Các Cty Mỹ ít quan tâm đến việc làm ăn cò con.

-Người Mỹ thường đòi hỏi cao phẩm chất hàng hoá.

-Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng mọi chuyện.

-Người Mỹ thường không thích những khoảng lặng

trong quá trình đàm phán,

-Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn.

-Rất tự tin và phô trương

-Người Mỹ đánh giá cao sự bền bỉ, kiên định.

-Người Mỹ có thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận trọng lắm

-Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những

hợp đồng mẫu.

-Người Mỹ rất cẩn thận trong soạn thảo hợp đồng, họ rất ác cảm với các hợp đồng sơ lược

 Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu khi

giữa cuộc đàm phán, bên kia nói: "Còn

phải xin ý kiến cấp trên".

Trong quá trình đàm phán, các luật sư của

họ sẽ xem xét rất kỹ nội dung hợp đồng, sau khi hợp đồng đã được ký kết thì nó

có giá trị pháp lý tối cao

 5.Các bước chuẩn bị cho đàm phán

A.Chuẩn bị cho đàm phán

+Trước khi tham gia đàm phán phải xác định trước những người sẽ tham dự vào buổi đàm phán

Đại diện đứng ra đàm phán phải có khả năng tổng

hợp tốt, trước khi đàm phán nên chuẩn bị tốt phong thái đi đứng ăn mặc của bản thân

+Phải làm tốt khâu chuẩn bị noi that phòng đàm

phán,

+Trước khi đàm phán nên có sự chuẩn bị đầy đủ và

cụ thể về các trình tự các vấn đề đưa ra đàm phán, nội dung cho đến các vấn đề chính cần tập trung

B.Bắt đầu bước vào đàm phán

giữa hai bên là rất quan trọng, ngôn ngữ cử chỉ thể

hiện rõ tinh thần hữu nghị và có thiện chí hợp tác

nhiên.

+Động tác: Nên tập trung ánh mắt nhìn thẳng vào đối tác

sẽ khiến cho đối tác cảm thấy sự quan tâm của mình đến họ và vấn đề họ đưa ra

Khi bắt đầu đi vào đàm phán, nhiệm vụ quan trọng nhât

là nắm rõ được dụng ý sâu xa của đối phương, lúc đó bạn cần chăm chú lắng nghe đối tác nói chuyện

C.Khi đàm phán

Đây mới là giai đoạn đi vào các vấn đề thực chất của

buổi đàm phán Các nội dung quan trọng sẽ được đưa ra trong giai đoạn này là: báo giá, chất vấn, thương lượng, giải quyết các mâu thuẫn, xử lý các vấn đề còn đóng băng giữa hai bên

Báo giá: bạn phải chú ý báo giá rõ ràng, cụ thể, tránh xảy

ra sai sót, giữ vững nguyên tắc báo giá lấy chữ tín làm

trọng

Chất vấn: nên làm tốt khâu chuẩn bị các câu hỏi liên

quan cần đưa ra cho bên đối tác, cần phải biết chọn đúng không khí và thời điểm thích hợp để đưa ra vấn đề cần

hỏi Nhưng với các vấn đề mang tính nguyên tắc nên

tranh luận không nhượng bộ

+Thương lượng: đây là phần tham khảo giá cả đưa ra, một vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích cụ thể của cả hai bên.Trong giai đoạn này bạn phải chú ý hơn nữa đến

việc giữ đúng phong thái vốn có, nên giữ bình tĩnh và

hòa khí, theo đuổi sự thống nhất chung giữa hai bên

+Giải quyết mâu thuẫn: cần bàn đúng vấn đề, đúng việc, nhẫn nại, bình tĩnh

Xử lý khoảng thời gian đóng băng giữa hai bên: đây là lúc yêu cầu bên chính của buổi đàm phán phải xử lý vấn

đề rất linh hoạt, có thể chuyển sang một vấn đề khác,

đợi đến khi không khí dãn ra một chút tiếp tục quay lại đàm phán Không nên để cho khoảng thời gian đóng

băng trong buổi đàm phán trở nên quá dài

D.Ký kết sau buổi đàm phán

+Khi ký kết tất cả các thành viên tham gia đàm

phán của cả hai bên đều phải đến tham dự

+Sau khi hoàn tất khâu ký tên và đóng dấu vào văn bản, hai bên nên cùng đứng dậy, trực tiếp trao đổi văn bản ký kết cho nhau, đồng thời bắt tay, chúc mừng sự thành công của buổi đàm phán

6.Các kỹ năng cần thiết khi đàm phán với người Mỹ

A.Kỹ năng làm quen

8.Những điều nên tránh khi

đàm phán với thương nhân Mỹ

- Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến

chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc.

-Ko hút thuốc trong phòng làm việc.

-Tránh giao dịch với doanh nhân Mỹ vào thời điểm trước, sau những ngày nghỉ lễ.

-Chỉ nên gặp đối tác khi đã hẹn trước Những cuộc thăm viếng bất ngờ có thể bị coi là rất bất lịch sự.

-Các văn bản mẫu do phía doanh nhân Mỹ đưa ra thường đòi hỏi đối tác phải cam kết từ bỏ hay hạn chế nghiêm trọng quyền lợi của mình Vì thế, trừ các văn bản pháp luật của nhà nước hay tiểu bang, bạn hoàn toàn có

quyền phản đối bất kỳ điều gì mà họ đưa ra trong hợp

-Người Mỹ thường đánh giá cao vai trò của giấy chứng

nhận các loại như: bằng cấp, ảnh chụp cùng với các nhân vật có tên tuổi, các lá thư khen ngợi của các

công ty khách hàng… Vì vậy, sẽ là một điều sai sót lớn nếu bạn không chuẩn bị một tập các thư xác nhận của những khách hàng có tên tuổi về sản phẩm của bạn.

- Và Bạn cũng nên nhớ rằng chừng nào chưa có luật sư

của cả hai phía, chừng đó người Mỹ sẽ không ngồi

vào bàn đàm phán

-Bạn nên nhớ, các thương nhân Mỹ nói rằng bạn chỉ có

45 phút đồng hồ đầu tiên trong cuộc gặp gỡ để biết

mình thành công hay thất bại Chúng ta phải cố gắng thu hút sự chú ý của họ trong khoảng thời gian đó.

-Nếu biết là bạn sẽ phải đến muộn trong cuộc gặp với

người Mỹ, hãy gọi điện xin lỗi và thông báo với họ

mấy giờ bạn có thể đến được.

Tại sao việc đàm phán với các thương nhân Mỹ lại trở thành vấn đề đối với các thương nhân Việt Nam????

 Hiềm khích lịch sử - chiến tranh Việt -Mỹ

 VN từng bị Mỹ cấm vận

 Nhân lực yến về ngọai ngữ

 Trang phục chưa được chú tâm đúng mức

 Thông tin về đối tác tương đối hạn hẹp

 Yếu thế trong kinh doanh giao dịch quốc tế

 Tốc độ làm việc chưa tăng tốc kịp thời khi cần thiết - chưa tân dụng tối đa thời gian

 Ra quyết định chưa dứt khoát

 Quy mô các đơn đặt hàng chứa đủ lớn

 Bị sốc và mất bình tĩnh trước cách ứng xử thẳng thắn của người Mỹ

 HĐ thương mại còn sơ lược, đơn giàn và chưa đầy đủ chi tiết các điều khoản.

 Phong cách đàm phán thiếu tính chuyên nghiệp do thiếu kinh nghiệm.

 Chưa có các tiền lệ do quá trình phát triển chưa lâu dài.

The end