PHÁT THẢO KẾ HOẠCH NGHIÊN CỨU DỰ ÁN

PHÁT THẢO KẾ HOẠCH NGHIÊN CỨU DỰ ÁN ĐỀ TÀI: “KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ VÀ CHĂM SÓC CÁC TRUNG GIAN BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CN CÔNG TY TNHH VPP HÁN SƠN TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG” I

PHÁT THẢO KẾ HOẠCH NGHIÊN CỨU DỰ ÁN

ĐỀ TÀI: “KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ VÀ CHĂM SÓC CÁC

TRUNG GIAN BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CN CÔNG TY

TNHH VPP HÁN SƠN TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG”

I- LÝ DO NGHIÊN CỨU

Qua quá trình tìm hiểu và tiếp xúc thực tế, sau khi phân tích tình hình hoạt độngkinh doanh cũng như phân tích nguồn lực của Chi nhánh Công ty trong những năm qua,nhóm thực tập tại Chi nhánh nhận thấy một số điểm như sau:

+ Chi nhánh chưa có bộ phận chuyên về Marketing và chưa thực sự xây dựng đượcmột mạng lưới kênh phân phối vững mạnh nên hoạt động phân phối các sản phẩm củaChi nhánh còn nhiều hạn chế

+ Hoạt động hỗ trợ và chăm sóc khách hàng của Chi nhánh còn yếu, từ đó khôngnắm được những khó khăn, trở ngại của các thành viên kênh cũng như chưa nắm bắtđược đầy đủ tâm tư nguyện vọng họ trong quá trình phân phối

+ Đối thủ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty hiện nay trên thị trường rất nhiều như:Thiên Long, Bến Nghé, Minh Đức – Mic, Kim Nguyên… đó là chưa kể đến các sảnphẩm của một số công ty nước ngoài như: Nhật Bản, Đài loan, Trung Quốc….Chính vìvậy, để thu hút được khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty thì trước tiên Chinhánh phải biết được vị thế hiện tại của mình cũng như những yếu kém mà Chi nhánhđang gặp phải trong quá trình phân phối hàng hóa đến các thành viên của kênh

Trong thời gian thực tập tại Chi nhánh Công ty, bằng kiến thức đã học kết hợp vớiviệc tiếp xúc thực tế, nhóm thực tập tại Chi nhánh Công ty TNHH SX & TM VPPHANSON có nhận xét rằng: Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanhchóng thì vai trò của các thành viên trong kênh vô cùng quan trọng Nếu như đáp ứngđược những nhu cầu của các thành viên trong kênh và thiết lập tốt mối quan hệ với họthì Chi nhánh có thể nâng cao hoạt động của kênh phân phối

Như vậy, muốn có những thông tin trên thì Chi nhánh cần phải tiến hành thăm dò, thuthập thông tin từ các thành viên trong kênh phân phối Điều này sẽ giúp cho Ban lãnhđạo của Chi nhánh Công ty đưa ra những quyết định phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạtđộng phân phối tại thị trường Đà Nẵng

Chính vì những lý do đó mà nhóm thực tập tại Chi nhánh đã quyết định chọn đề tài:

“KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ VÀ CHĂM SÓC CÁC TRUNG GIAN BÁN

LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CN CÔNG TY TNHH VPP HÁN SƠN TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG”

II- MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Cung cấp những thông tin phản hồi từ các trung gian bán lẻ về các chính sách củaChi nhánh Công ty Từ đó, đề xuất những kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động phân phốicủa Chi nhánh

III- VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Đánh giá của các trung gian đối với các chính sách phân phối của Chi nhánh Công tyHán Sơn tại ĐN:

+ Hoạt động hỗ trợ và chăm sóc khách hàng

+ Thái độ làm việc của nhân viên

+ Hình thức, thời gian và địa điểm đặt hàng

+ Cách thức giao hàng

+ Chính sách khuyến mãi

+ Cách thức thanh toán

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm VPP Hán Sơn tại các đại lý

Đề xuất của các trung gian

IV- CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NGHIÊN CỨU

Kết quả của việc nghiên cứu phụ thuộc vào rất nhiều các nhân tố Nó bao gồmnhững nhân tố nằm ngoài ý muốn hay những nhân tố mà chúng ta phải chấp nhận Điều

đó ít nhiều sẽ ảnh hưởng đến sự thành công của dự án nghiên cứu

Việc xem xét các nhân tố ảnh hưởng nhằm mục đích khắc phục, điều chỉnh tạo thuậnlợi cho việc nghiên cứu đạt kết quả cao Sau đây là một trong những nhân tố cơ bản ảnhhưởng quan trọng đến cuộc nghiên cứu:

Nhân tố đầu tiên chúng ta cần phải nói tới đó là kinh nghiệm thực tế còn hạn chế do

đó sẽ dẫn tới không ít khó khăn trong nghiên cứu

Thứ hai nguồn lực cho cuộc nghiên cứu còn hạn hẹp (nguồn nhân lực, thời gian

và kinh phí cho dự án), gây khó khăn cho việc tìm hiểu sâu hay mở rộng một vấn đề

mà nhóm đang nghiên cứu và điều đó dẫn tới chúng ta phải bỏ qua một số bước haythực hiện không đầy đủ các kế hoạch đã đề ra

Một hạn chế nữa là trong quá trình phân tích gặp phải những lỗi chính tả và cácngôn từ dẫn tới những kết luận chưa chính xác

Ngoài các nhân tố trên, khó khăn trong việc thu thập những thông tin thứ cấp cũngảnh hưởng đến kết quả nghiên cứu, cụ thể:

- Không có tài liệu về tình hình hoạt động kinh doanh tại Chi nhánh trong những nămvừa qua

- Không có những thông tin về mâu thuẫn kênh phân phối trong quá khứ

V- CHỌN MẪU NGHIÊN CỨU VÀ CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN

a) Nghiên cứu định tính: Tiếp cận trực tiếp phỏng vấn cá nhân

b) Điều tra trực tiếp

c) Thiết kế bản câu hỏi

d) Tiến trình chọn mẫu

Để kết quả nghiên cứu có độ tin cậy cao phục vụ cho việc ra quyết định của nhà quảntrị thì vấn đề chọn mẫu cần phải quan tâm xem xét, vì đối tượng nghiên cứu là các trunggian bán lẻ của Chi nhánh Công ty nên quy mô mẫu là 95

Phương pháp chọn mẫu : Theo vùng địa lý (chọn theo tỷ trọng số các trung gian bán lẻ từng quận trên tổng số đại lý và quầy bán lẻ thu thập)

VI- THU THẬP DỮ LIỆU

Dữ liệu trong nghiên cứu Marketing có thể thu thập từ nhiều nguồn khác nhau nhưng

ở đây nó được lấy chủ yếu từ:

- Dữ liệu thứ cấp :

+ Thu thập các chương trình khuyến mãi, các phương thức thanh toán và các chínhsách của công ty TNHH SX&TM Văn phòng phẩm Hán Sơn tại chi nhánh Đà Nẵng + Thu thập từ báo Kinh Tế Sài Gòn

+ Thu thập trên Internet

- Dữ liệu sơ cấp :

Các dữ liệu này được thu thập theo phương pháp phỏng vấn trực tiếp dựa trên bảng câu hỏi do nhóm nghiên cứu thiết kế và soạn thảo.

Nguồn gốc thu thập dữ liệu sơ cấp được thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu :

Các trung gian bán lẻ của Chi nhánh Công ty

Các loại dữ liệu mà nhóm nghiên cứu bao gồm:

+ Sự kiện dân số học

+ Sự kiện thái độ

+ Kiến thức

+ Ý định

+ Động cơ

VII- TỔ CHỨC THU THẬP DỮ LIỆU

- Thời gian hoàn thành thu thập dữ liệu: 8 ngày Các công việc trong thời gian này: + Phỏng vấn thử 10 bản

+ Chấm và chỉnh bản câu hỏi cho phù hợp hơn (nếu cần)

+ Tiến hành phỏng vấn trực tiếp các trung gian phân phối của HanSon Đồng thời,chấm những bảng câu hỏi sau khi thu thập, loại bỏ những bảng câu hỏi không đạt yêucầu

+ Bổ sung những bảng câu hỏi làm lại và hoàn tất

- Ngân sách : (cụ thể ở dưới)

- Tiêu chuẩn để 1 bảng câu hỏi đạt yêu cầu :

+ Phải có đầy đủ thông tin cá nhân : Họ và tên , địa chỉ hoặc số điện thoại…

+ Tỉ lệ câu trả lời trên 2/3

+ Phỏng vấn phải đúng đối tượng

VIII- XỬ LÝ VÀ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU

IX- VIẾT BÁO CÁO VÀ TRÌNH BÀY BÁO CÁO CHO LÃNH ĐẠO

X- PHƯƠNG HƯỚNG VÀ PHƯƠNG PHÁP TỔNG QUÁT VỀ DỰ ÁN

Dự án nghiên cứu này được lập thành kế hoạch nghiên cứu cụ thể, bao gồm cácbước sau :

- Mục tiêu nghiên cứu

- Vấn đề nghiên cứu

- Phương pháp thu thập dữ liệu

- Xử lý dữ liệu thu thập được

- Viết báo cáo và trình bày kết quả nghiên cứu

Kế hoạch này được phổ biến đến từng thành viên trong nhóm nghiên cứu Mỗithành viên được giao nhiệm vụ và chịu trách nhiệm hoàn thành nghĩa vụ được giao Mỗithành viên có quyền và trách nhiệm đóng góp ý kiến của mình để dự án hoàn thành tốtđẹp

Bảng câu hỏi do các thành viên trong nhóm cùng đóng góp ý kiến để thiết kế vàsoạn thảo dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn Bảng câu hỏi được nhân ra thànhnhiều bản và giao cho mỗi thành viên để thu thập thông tin trên mẫu đã xác định.

Thông tin đã thu thập được tập hợp lại, xử lý và phân tích bằng SPSS Sau đó, sửdụng kết quả xử lý để viết báo cáo, trình bày kết quả nghiên cứu

XI- LỊCH TRÌNH THỜI GIAN CỦA DỰ ÁN

Dự kiến kế hoạch về thời gian dự án:

Kế hoạch tiến độ thực hiện công việc từ ngày 08/05/2004 đến ngày 28/06/2004

(ngày) bắt đầu Điểm

Điểm hoàn thành

TỔNG CHI PHÍ DỰ ÁN 724,660 XIII- TÀI LIỆU BÁO CÁO

01 01

01 01

* Số lượng bảng câu hỏi sau khi phỏng vấn sẽ được nộp cùng tập báo cáo dự án

XIV- LỢI ÍCH CỦA DỰ ÁN

1 Đối với Chi nhánh Công ty

- Biết được một số ưu nhược điểm của hệ thống phân phối hiện tại

- Có được thông tin phản hồi từ các đại lý và các điểm bán lẻ

- Có được các thông tin về tất cả các địa điểm bán sĩ, bán lẻ mà công ty đang giaodịch và chưa giao dịch Từ đó, có các phương án nhằm khắc phục những mặt yếu kém,nâng cao và mở rộng hệ thống phân phối

- Định hình được thương hiệu của công ty trong tiềm thức của các đại lý, bán lẻ vàngười tiêu dùng

- Nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty đối với các đại lý, các điểm bán lẻ.Khi đó, các trung gian phân phối này sẽ chủ động hơn trong việc đặt mua hàng đến công

ty trong thời gian các tháng gần kề vào năm học 2004 và cho cả về lâu dài

- Có được một số thông tin từ các đối thủ cạnh tranh do nhóm nghiên cứu cung cấptrong quá trình đi thu thập dữ liệu Tạo điều kiện thuận lợi để sau này công ty dùng chocác chiến lược hoặc dự án khác

2 Đối với nhóm nghiên cứu

- Thông qua những kiến thức đã học về hệ thống phân phối khi ứng dụng vào thực

tế sẽ phát sinh những vấn đề mới Từ đó, giúp cho mỗi thành viên trong nhóm hiểu rõhơn về vấn đề trong hệ thống phân phối

- Giúp cho mỗi thành viên thích nghi và có thêm nhiều kinh nghiệm với môi trườnglàm việc thực tế bên ngoài

- Nâng cao trách nhiệm cá nhân đối với việc nhận nhiệm vụ cho từ phần dự án màmình đảm trách.

- Nâng cao khả năng làm việc nhóm - “Sự Đoàn Kết”

- Giúp cho mỗi thành viên đều nỗ lực để đi đến mục tiêu cuối cùng“Thành công dự án”

PHẦN IVNỘI DUNG PHÂN TÍCH DỮ LIỆU

Sau một thời gian làm việc nỗ lực và nghiêm túc, được sự giúp đỡ tận tình của cácthầy cô, các anh, chị nhân viên và Giám đốc Chi nhánh Công ty VPP Hán Sơn tại Tp ĐàNẵng Nhóm chúng tôi đã thu thập được những thông tin khá đầy đủ về các kết quả củahoạt động hỗ trợ và chăm sóc khách hàng của Chi nhánh Công ty trong thời gian qua.Chắc chắn rằng những thông tin mà nhóm thu thập được ít nhiều sẽ giúp ban lãnh đạocủa Chi nhánh Công ty trong quá trình củng cố và đẩy mạnh hoạt động phân phối củamình Hy vọng rằng trong tương lai không xa Công ty VPP Hán Sơn sẽ là một Công tydẫn đầu trong lĩnh vực văn phòng phẩm, uy tin của nó được biết đến với những sảnphẩm tiện dụng, mẫu mã đẹp, đạt chất lượng cao và giá cả phải chăng

Để tiện cho việc theo dõi, nội dung của kết quả phân tích được chia làm các phần sau:Thông tin thị trường

Tình hình chăm sóc và hỗ trợ khách hàng của Chi nhánh

Ý kiến khách hàng

I- Thông tin thị trường

1 Tình hình tiêu thụ VPP của các trung gian bán lẻ

Biểu đồ phân bố các trung gian bán lẻ: Dựa vào biểu đồ trên chúng ta thấy rằng,

trên thị trường Đà Nẵng, đối với các quầy bán lẻ mà Chi nhánh Công ty xâm nhập đượcthì đa số tập trung ở quận Thanh Khê, Hải Châu, và quận Sơn Trà, tương ứng có gần40% điểm bán lẻ tập trung nhiều nhất ở quận Thanh Khê, gần 30% điểm bán lẻ tậptrung ở quận Hải Châu và 20% tập trung ở quận Sơn Trà Như vậy, có thể nói mạng lướiphân phối các điểm bán lẻ trên thị trường Đà Nẵng mà Chi nhánh Công ty thâm nhậpđược có sự chênh lệch nhiều về mật độ giữa các quận, tuy nhiên sự chênh lệch này cóthể do mức tiêu thụ của từng vùng hay có thể là do sự phân bố khác nhau về dân số.Nhưng trong trường hợp có thể và thuận lợi thì việc thâm nhập ngày càng nhiều vào cácđiểm bán lẻ một cách nhịp nhàng giữa các quận sẽ thúc đẩy việc mở rộng mạng lưới

kênh phân phối của Chi nhánh Công ty, có thể tiếp cận những thị trường mới mà các đốithủ chưa thâm nhập

Bên cạnh đó, với những thị trường chủ lực mà công ty thâm nhập được (chẳng hạn nhưquận Thanh Khê, Hải Châu…) thì cần phải giữ vững và không ngừng thúc đẩy mở rộng

Trong những bạn hàng làm ăn của Hán Sơn thì mức tiêu thụ trung bình trong mộttháng chủ yếu dưới 1 triệu (chiếm hơn 60%), trong đó, riêng ở mức 300.000 –1.000.000 chiếm 40% Như vậy, một phần khá lớn các bạn hàng của chi nhánh công tyHán Sơn là các điểm bán lẻ kinh doanh với quy mô nhỏ Nhưng mặt khác, tỷ trọng cácbạn hàng kinh doanh có mức tiêu thụ trung bình trong một tháng (trên 1.000.000 –6.700.000 đồng) chỉ chiếm gần 30% và mức trên 6.700.000 đồng chỉ chiếm rất ítkhoảng hơn 6%

Bên cạnh đó, hiện nay có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực VPP, chính vìvậy việc đẩy mạnh tiêu thụ VPP Hán Sơn thông qua các điểm bán lẻ là một vấn đềquan trọng nhằm đảm bảo duy trì vầ phát triển thương hiệu HANSON trên thị trường

Đà Nẵng Do đó công ty cần có sự quan tâm đặc biệt đến các quầy bán lẻ nhất là chínhsách hỗ trợ và chăm sóc khách hàng

TƯƠNG QUAN MỨC TIÊU THỤ GIỮA CÁC QUẬN

chỉ ra mật độ phân phối các mức tiêu thụ chịu tác động bởi yếu tố khu vực địa lý nhưthế nào? Chẳng hạn từ bảng trên thì khu vực quận hải châu có gần 20% điểm bán lẻ cómức tiêu thụ dưới 300.000đ; gần 50% điểm bán lẻ có mức tiêu thụ từ 300.000-1000.000đ; gần 20% điểm bán lẻ có mức tiêu thụ từ 1000.000-3000.000đ Trong khi đóthì ở khu vực quận Thanh Khê có khoảng 33% điểm bán lẻ có mức tiêu thụ dưới3000.000đ; có khoảng 22% điểm bán lẻ có mức tiêu thụ từ 1000.000-3000.000đ Tương

tự như vậy, chúng ta có thể biết được sự phân bố của trung gian bán lẻ theo các khu vựckhác nhau

Việc phân tích này có thể giúp cho chúng ta biết được tình hình tiêu thụ giữa các quận để có thể so sánh đối chiếu, từ đó có quyết định hợp lý chẳng hạn như biết được tiềm năng tiêu thụ của khu vực này với khu vực khác để thâm nhập

2 Tình hình tiêu thụ của các nhãn hiệu VPP

ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC CỬA HIỆU VỀ NHÃN HIỆU VPP TIÊU THỤ MẠNH

Như vậy, chúng ta có thể nói rằng, các nhãn hiệu VPP Thiên Long, Hán Sơn, Bến Nghé là 3 nhãn hiệu đang được tiêu thụ mạnh nhất trên địa bàn Tp Đà Nẵng, trong đó VPP Hán Sơn đang ở vị trí thứ nhì( Theo đánh giá của các trung gian bán lẻ mà nhóm

chúng tôi nghiên cứu) Nhưng vị trí này chỉ được khoảng 45% điểm bán lẻ đánh giá mà

ở vị trí thứ nhất nhãn hiệu Thiên Long có đến hơn 80% điểm bán lẻ đánh giá, cao hơn rất nhiều so với Hán Sơn Chính vì vậy, VPP Hán Sơn cần phải nỗ lực hơn nữa để rút ngắn khoảng cách so với vị trí đứng thứ nhất của Thiên Long

3 Vị thế của các nhãn hiệu VPP trong việc hỗ trợ bán hàng

ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC CỬA HIỆU VỀ NHÃN HIỆU VPP DẪN ĐẦU TRONG

VIỆC HỖ TRỢ BÁN HÀNG Sắp xếp thứ tự

Với vị trí hiện tại về hỗ trợ bán hàng thì khoảng cách giữa Hán Sơn và Bến Nghékhông đảm bảo duy trì vị thế cạnh tranh của Hán Sơn trên thị trường (cụ thể là vị thếtương đối giữa Hán Sơn và Bến Nghé)

Do vậy, Hán Sơn cần nới rộng khoảng cách về chính sách hỗ trợ bán hàng so với BếnNghé

4 Ảnh hưởng của việc hổ trợ bán hàng đối với mức tiêu thụ nhãn hiệu VPP

Hỗ trợ Tiêu thụ Hỗ trợ Tiêu thụ Hỗ trợ Tiêu thụTần số % Tần số % Tần số % Tần số % Tần số % Tần số %

Nhìn vào bảng số liệu, đối với vị trí thứ 1, Thiên Long được các trung gian đánhgiá là đứng đầu trong hỗ trợ bán hàng (chiếm hơn 70%), tương ứng thì nó cũng đượcđánh giá là đứng đầu trong việc tiêu thụ (hơn 75%), còn Hán Sơn hay Bến Nghé thì con

số đánh giá tương ứng này rất nhỏ.Tuy nhiên, Hán Sơn lại được các trung gian đánh giáviệc hỗ trợ bán hàng đứng ở vị trí thứ 2, và tương ứng thì việc tiêu thụ cũng được đứng

vị trí này Tương tự như thế thì Bến Nghé ở vị trí thứ 3 cả về hỗ trợ lẫn tiêu thụ Nhưvậy có thể nói, việc hỗ trợ bán hàng có ảnh hưởng đến mức tiêu thụ ở các quầy bán lẻcủa các trung gian phân phối Chính vì vậy, Chi nhánh Công ty nên đẩy mạnh hơn nữaviệc hỗ trợ bán hàng cho các trung gian này, nhằm tăng thêm mức tiêu thụ các sản phẩmVPP và có thể tăng thêm doanh số cho Chi nhánh Công ty

5 Những mặt hàng của Chi nhánh Công ty VPP Hán Sơn được tiêu thụ mạnh trên thị trường Đà Nẵng

ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC CỬA HIỆU VỀ CÁC LOẠI MẶT HÀNG VPP TIÊU THỤ

Hiện nay, theo đánh giá của các trung gian bán lẻ thì nhãn hiệu VPP Hán Sơn có 7

mặt hàng được xem là những mặt hàng được tiêu thụ mạnh: Hộp bút, bút lông bảng,

mực viết bảng, bút lông dầu, sáp màu, bút lông kim và nhãn tên Trong đó, hộp bút, bút lông bảng, mực viết bảng là 3 mặt hàng được tiêu thụ mạnh nhất, chiếm hơn 54%

(trên tổng số đánh giá), riêng mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất là hộp bút chiếm gần 20%.Cũng từ việc phân tích này, chúng ta cũng có thể biết rằng những mặt hàng đượccác trung gian đánh giá không phải là mặt hàng được tiêu thụ mạnh, chẳng hạn như:Bìa, bút xoá, cặp hộp, phần không bụi…

Bên cạnh đó, có hơn 50% các trung gian trả lời rằng mặt hàng tiêu thụ yếu nhất làbút bi Tuy nhiên, vẫn có có một số trung gian đánh giá bút bi là mặt hàng tiêu thụ mạnh(bút bi 009), nhưng con số đó quá nhỏ chỉ chưa đầy 6% Như vậy, cho thấy để đẩy mạnhviệc tiêu thụ, ngoài việc không ngừng nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã đối vớicác mặt hàng được tiêu thụ mạnh thì công ty cần phải quan tâm xem xét những mặt

hàng khác, đặc biệt là những mặt hàng tiêu thụ còn yếu Tuy nhiên, những đánh giá về

những mặt hàng được đánh giá là tiêu thụ mạnh này còn phụ thuộc vào từngquận.Chúng ta có thể xem xét qua bảng phân tích dưới đây:

BẢNG ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC CỬA HIỆU VỀ MẶT HÀNG VPP HÁN SƠN TIÊU

THỤ MẠNH NHẤT THEO TỪNG QUẬN Mức tiêu thụ

Quận

Bút lông kim

Bút lông bảng

Bút lông dầu

Mực viểt bảng

SƠN TRÀ 0 0 6 33.3 3 16.7 2 11.1 1 5.6 3 16.7NGŨ HÀNH

SƠN

Nhìn vào bảng ta thấy bút lông dầu và bút lông bảng , ở quận Liên Chiểu tiêu thụ

rất mạnh (chiếm hơn 30% trên mỗi loại), riêng bút lông bảng cũng được tiêu thụ mạnh ở

quận Hải Châu và quận Sơn Trà.Còn mực viết bảng chủ yếu tiêu thụ mạnh ở quận Hải

Châu ( chiếm hơn 30%), tuy nhiên ở các quận khác như quận Thanh Khê, Sơn Trà cũngtiêu thụ tương đối lớn), chỉ riêng có quận Liên Chiểu là tiêu thụ yếu Mặt hàng hộp bútthì lại tập trung tiêu thụ mạnh ở quận Hải Châu, Thanh Khê và Sơn Trà, Ngũ HànhSơn(cả 3 quận này chiếm hơn 50%), nhưng ở quận Liên Chiểu thì hầu như không tiêuthụ được

Bút lông kim ,chủ yếu được tiêu thụ mạnh ở quận Thanh Khê, còn ở các quận kháchầu như không tiêu thụ được hoặc rất ít., Mực viết bảng thì tiêu thụ rất nhiều ở quận HảiChâu

Như vậy, đối với quận Liên Chiểu ta thấy chỉ tiêu thụ mạnh 2 mặt hàng : Bút lông bảng và bút lông dầu, còn các mặt hàng khác hầu như không tiêu thụ được Vì vậy, Chi nhánh Công ty nên tập trung đánh vào các mặt hàng mạnh của mình theo từng quận Tuy nhiên, bên cạnh đó Chi nhánh Công ty cũng cần tìm hiểu thêm thông tin về thị

trường tiêu thụ cũng như về sản phẩm của mình để biết rõ hơn nhu cầu của người tiêu dùng

6 Tỷ trọng các mặt hàng VPP Hán Sơn

Qua quá trình điều tra và phân tích, thì nhóm nghiên cứu thấy rằng hầu hết

tỉ trọng các mặt hàng VVP Hán Sơn trong các quầy bán lẻ của các trung gian phân phốichủ yếu ở mức <20%, chiếm hơn 50%, trong đó ở mức 6%-10%, chiếm hơn 30%

và mức 11%-20% chiếm hơn 20% Mặc dù vậy, vẫn có những quầy bán lẻ có tỉ trọngtrên 30%, ở mức này chiếm trên 10% Chính vì vậy, công ty cần đẩy mạnh việc thâmnhập các quầy bán lẻ hơn nữa.Tuy nhiên, công ty cũng cần xem xét sự ảnh hưởng củacửa hiệu theo từng quận

BẢNG ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC CỬA HIỆU VỀ TỶ TRỌNG MẶT HÀNG THEO

SƠN TRÀ 2 10.5 7 36.8 3 15.8 1 5.3 6 31.6

Như ta thấy tỷ trọng các mặt hàng VVP Hán Sơn trong cửa hiệu từ 1% - 10%, chủyếu tập trung ở quận Hải Châu,Thanh Khê, Sơn Trà, trong đó tập trung ở quận ThanhKhê là nhiều nhất( chiếm hơn 55%), còn ở mức 11%-20%, tập trung chủ yếu ở quậnNgũ Hành Sơn(40%)và Liên Chiểu( hơn 65%).Ở mức 21%-30%, lại tập tung ở quậnLiên Chiểu và Ngũ Hành Sơn, trên 30% lại là quận Sơn Trà.Như vậy cho thấy tỉ trọngcác mặt hàng VVP Hán Sơn ở các cửa hiệu chiếm tỉ trọng >21% chủ yếu tập trung ởquận Liên Chiểu , Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, nhưng các cửa hiệu có tỉ trọng lớn VVPHán Sơn này chiếm tỉ lệ thấp trong mẫu điều tra nghiên cứu Do đó công ty nên khaithác thêm các cửa hiệu ở các quận này để nâng cao doanh số bán của công ty Bên cạnh

đó, công ty cũng nên tiếp tục duy trì các cửa hiệu có tỉ trọng dưới 20% vì đó là nhữngtrung gian chủ yếu của công ty do nó chiếm tỉ lệ lớn trong tổng mẫu nghiên cứu

II- Tình hình hỗ trợ và chăm sóc các trung gian bán lẻ của Chi nhánh Công ty VPP Hán Sơn tại Đà Nẵng

1/ Tiến trình Vpp Hán Sơn xâm nhập vào các trung gian bán lẻ

Năm Giao dịch của VPP HS với

Dựa vào bảng biểu trên nhóm chúng tôi thấy rằng, đại đa số các cửa hàng bán

lẻ kinh doanh VPP trước năm 2000 (chiếm hơn 50%) Trong tất cả các cửa hiệu kinhdoanh trước năm 2000 đó, VPP Hán Sơn xâm nhập vào các cửa hiệu chỉ gần 40% trongkhi đó từ khi Chi nhánh thành lập (vào năm 2000) thì VPP Hán Sơn đã xâm nhập đượcvào các cửa hiệu hơn 60%, riêng năm 2000 đã chiếm gần 50% Chứng tỏ khi Chi nhánh

ra đời đã góp phần nâng cao khả năng xâm nhập của nhãn hiệu VPP Hán Sơn Và trongcác năm tiếp theo khả năng xâm nhập của nhãn hiệu VPP Hán Sơn ngày càng tăng Vìvậy, Chi nhánh cần cố gắng duy trì quan hệ tốt với các trung gian đã thâm nhập được,ngoài ra cần nỗ lực hơn trong việc khai thác, tìm kiếm thêm các cửa hiệu bán lẻ màVVP Hán Sơn chưa thâm nhập được và các cửa hiệu mới thành lập.Từ đó công ty có thể

có thêm nhiều trung gian hơn nữa, góp phần mở rộng mạng lưới kênh phân phối VVPHán Sơn.

2 Thời điểm, đặt hàng và giá trị bình quân của đơn hàng mà các trung gian bán lẻ thực hiện trong quá trình giao dịch với nhãn hiệu VPP Hán Sơn

a) Thời điểm đặt hàng của các trung gian bán lẻ

KHÔNG ĐẶT HÀNG

Khi có hoạt động khuyến mãi 19 20.0 76 80.0

Theo cuộc điều tra chỉ có gần 45% câu trả lời cho rằng họ tiến hành đặt hàng khinhân viên đến, trong khi đó có đến hơn 75% trong tổng số câu trả lời cho rằng khi hếthàng họ mới tiến hành đặt Điều này sẽ gây khó khăn cho Chi nhánh trong việc luânchuyển hàng hoá cũng như thực hiện các chính sách tồn kho, đặt hàng với Tổng Công

ty Thực tế hiện tại Chi nhánh đã và đang rơi vào trường hợp một số mặt hàng không có

dữ trữ ở trong kho ngay khi các trung gian tiến hành đặt hàng cùng một lúc Chính vìvậy, Chi nhánh cần phải tiến hành lập chính sách tồn kho cũng như các hoạt động nhằm

dữ trữ hàng, đặc biệt là các mặt hàng mang tính chất thời vụ Ngoài ra các trung gianvẫn đặt hàng khi có sản phẩm mới ( chiếm gần 25 %) và đặt hàng khi có hoạt độngkhuyến mãi ( chiếm 20%).Nhưng những điều này cần phải có nhân viên phổ biến xuốngcác quầy bán lẻ Chính vì vậy , nhân viên Chi nhánh của Công ty cần nỗ lực trong việcgiao dịch với trung gian bán lẻ

b) Các trung gian bán lẻ đặt hàng thông qua ai đối với VPP Hán Sơn

Các trung gian bán lẻ mà nhóm nghiên cứu điều tra thường tiến hành đặt hàngthông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của chi nhánh (chiếm hơn 70%), trong đó có gần35% tổng trung gian bán lẻ đặt hàng thuần tuý thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp

và có gần 40 % tổng đại lý bán lẻ vừa đặt hàng thông qua đại lý và nhân viên

Để thúc đẩy khả năng tiêu thụ các mặt hàng văn phòng phẩm của HANSON thì việccủng cố và tăng cường các hoạt động tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên và các trung gianbán là vấn để quan trọng, vì khi người ta đặt hàng thông qua đại lý có thể có những mặt

hàng VPP mang nhãn hiệu của công ty khác do tác động của người đại lý Do đó tiếptục duy trì mối quan hệ tốt với các trung gian bán lẻ, áp dụng các chính sách chăm sóc

và hỗ trợ bán hàng một lần nữa lại được khẳng định rõ

Kết hợp chéo giữa việc tiến hành đặt hàng VPP Hán Sơn và thời điểm đặt hàng

của các trung gian bán lẻ Đặt hàng Các trung gian bán lẻ tiến hành đặt hàng

thông qua

Nhân viên thuântuý

Đại lý thuầntuý

Cả hai*

Khi có hoạt độngkhuyến mãi

*Chú ý: cột cả hai biểu thị các trung gian bán lẻ vừa đặt hàng nhân viên bàn hàng

trực tiếp của công ty vừa đặt hàng qua đại lý

Từ bảng số liệu thu thập được (hình trên), ta thấy rõ được các trung gian bán lẻthường tiến hành đặt hàng khi hết hàng ngay cả qua nhân viên BHTT 49 (hơn 51,5 %)

và đại lý 52 (54,7%) ở mức cao nhất Như vậy, xác xuất để các trung gian bán lẻ đặthàng là ½ khi hết mặt hàng VPP Hán Sơn Tỷ lệ này càng cao thì rất kinh tế cho hoạtđộng kinh doanh của Chi nhánh Công ty bởi xét ở góc độ các trung gian bán lẻ chủđộng đặt hàng điều đó vừa tạo điều kiện dễ tiêu thụ hàng hoá vừa hạn chế việc tiêu thụhàng hoá của các đối thủ khác

Hai hình thức đặt hàng “khi có sản phẩm mới và khi có hoạt động khuyến mãi”: cáctrung gian bán lẻ chọn ở mức khoảng 13% đến 23 % (cho cả hai nhân viên BHTT và đạilý) trên tổng số mẫu (95 mẫu) Như thế cho thấy hai hình thức đặt hàng này áp dụng chocác trung gian bán lẻ chưa đạt hiệu quả, hay nói cách khác, tỷ lệ đặt hàng của 2 hìnhthức mà công ty áp dụng còn quá thấp Thông qua cuộc điều tra, nhóm nhận thấy rằng

hầu hết các trung gian bán lẻ đều có ý kiến: các mặt hàng VPP Hán Sơn cần phải thay đổi mẫu mã và tăng nhiều hình thức khuyến mãi mới vừa phù hợp với nguồn lực công ty và vừa để đáp ứng các nhu cầu từ các trung gian bán lẻ.

Xem xét hình thức “đặt hàng khi có nhân viên đến” trên bảng số liệu, ta thấy rõ hìnhthức này đứng thứ 2 (sau hình thức đặt hàng khi hết hàng) và chiếm tỷ lệ khoảng 33%cho cả việc đặt hàng từ nhân viên BHTT của Chi nhánh công ty và cả đại lý Nhưng xéttrên tổng thể mẫu điều tra thì con số đó còn ở mức thấp Chi nhánh Công ty cần cử nhân

viên bán hàng trực tiếp xuống tại các điểm bán lẻ nhiều hơn, điều này vừa tạo được mốiliên hệ thân thiết vừa giữ vững được hình ảnh thương hiệu Hán Sơn tại các trung gianbán lẻ khi giao dịch với Chi nhánh Công ty.

Hình thức đặt hàng “định kỳ theo thời gian” cũng có tỷ lệ rất thấp (nhân viên 5,3% vàđại lý 3,2%) Liên hệ trên thực tế chủng loại mặt hàng VPP tiêu thụ có tính chu kỳ theomùa, thông thường chủng loại các mặt hàng này được tiêu thụ mạnh nhất vào các thángvào đầu năm học (tháng 8, 9, 10) và mức tiêu thụ ổn định vào thời gian các tháng 11 đếntháng 3, đây là thời kỳ mà các trường học đang tiến hành giảng dạy theo lịch trình hằngnăm Mức tiêu thụ của chủng loại các mặt hàng này sẽ giảm dần từ tháng 4 đến tháng 7(vào hè) Cứ thế chu kỳ này cứ lặp đi lặp lại hằng năm và hầu như không thay đổi Nhưvậy, đối với hình thức đặt hàng này thì nó tuân theo một quy luật có tính chu kỳ, cáctrung gian bán lẻ chọn tỷ lệ đặt hàng này ở mức thấp nhất là hoàn toàn hợp lý

Chúng ta chú ý ở cột cả hai, cột này có tỷ lệ chọn đặt hàng khá cao trên tổng số mẫuđiều tra Điều đó cho thấy rằng hiện tại có sự đan chéo giữa Chi nhánh Công ty và cácđại lý của Chi nhánh Công ty trong việc giao dịch với các trung gian bán lẻ Ở mứctương đối, nhóm nghiên cứu có đề nghị với Chi nhánh Công ty cấn xem xét hoặc cónhững chính sách phù hợp với các đại lý trong việc giao dịch với các trung gian bán lẻ

để cả hai cùng đi đến sự gia tăng lợi ích cho cả hai bên Bởi hiện tại, chúng ta đang rấtcần hệ thống đại lý phân phối VPP Hán Sơn tại thị trường Đà Nẵng này, lý do là việccạnh tranh với nhiều đối thủ mạnh chẳng hạn như Thiên Long, Bến Nghé, Ai Hao, KimNguyên, Mic, Nhật bản, Trung Quốc,… là điều rất khó khăn, nguồn lực công ty chắcchắn sẽ không đủ khả năng Việc nâng cao uy tín thương hiệu của Công ty, đặc biệt làtạo được mối quan hệ tốt với các đại lý là một điều rất quan trọng giúp cho Công ty có

thể mở rộng thị trường Đà Nẵng (Việc phân tích cụ thể sẽ được trình bày kỹ hơn ở

phân Đề xuất của nhóm nghiên cứu)

c) Trung bình giá trị đơn hàng của các trung gian bán lẻ

Từ bảng số liệu trên cho thấy rằng phần lớn các trung gian bán lẻ có giá trị đơnhàng bình quân dưới 500.000đ trong mỗi lần đặt hàng (chiếm hơn 60% số trung gianbán lẻ) Hay nói cách khác có tới 85% trung gian bán lẻ đặt hàng ở mức dưới 1000.000đ/ lần Nếu so với các mức đặt hàng mà công ty đưa ra để được hưởng các hình thức chiếtkhấu số lượng thì đây là những đơn hàng có giá trị chưa phù hợp, tuy nhiên điều nàychúng ta chưa có thể kết luận được hình thức chiết khấu số lượng không kích thích quy

mô đặt hàng của các điểm bán lẻ, vì có thể quy mô các quầy bán lẻ này còn nhỏ, tiềm

năng tiêu thụ của họ đang bị hạn chế thì sẽ ảnh hưởng đến giá trị đơn hàng là điều tấtyếu Bên cạnh đó chúng ta phải nói rằng kích thích để tăng giá trị đơn hàng của họ làmong muốn của công ty, nhưng điều quan trọng hơn là số lần đặt hàng của các trunggian trong một khoảng thời gian nhất định sẽ ảnh hưởng đến tiềm năng phát triển củachi nhánh trong tương lai

3 Đánh giá của các trung gian bán lẻ đối với các hình thức hỗ trợ

Các hình thức hỗ

trợ

Số lượng nhận được

% trong tổng mẫu

Rất hài lòng 2 yếu tố hài

lòng nhất

3 yếu tố ít hài lòng nhất

Chú ý: %* là phần trăm trên số lượng các trung gian nhận được

Việc phân tích về các hình thức hỗ trợ nhằm đẩy mạnh bán hàng có thể cho chúng tabiết được chính sách hỗ trợ mà công ty đưa ra đã được áp dụng như thế nào, và đolường mức độ hài lòng của họ về các hình thức đó

Từ việc tập hợp kết quả ngiên cứu này, nhóm nghiên cứu chúng tôi thấy rằng đa sốcác cửa hàng bán lẻ nhận được hình thưc chiết khấu số lượng(48.4% tổng trung gian bánlẻ), nhận dược hình thức cung cấp thông tin về sản phẩm(100%) và chiết khấu tiềnmặt(40%) Như vậy với hình thức chiết khấu số lượng công ty đã áp dụng được cho

nhiều đại lý bán hàng, chứng tỏ quy mô đặt hàng của các trung gian bán lẻ thường đạt ởmức để được hưởng chiết khấu mà chính sách công ty đã đưa ra, điều này chứng tỏ ápdụng hình thức này đã kích thích việc mua hàng của các đại lý Tuy nhiên, nếu muốnkhẳng định hiệu quả của hình thức này phải thông qua mức độ hài lòng của họ Trênbảng số liệu có tới 46 trung gian bán lẻ (tương ứng 48%) nhận được hình thức chiếtkhấu số lượng trong đó có 31 trung gian bán lẻ (tương ứng 67,4%) là hài lòng về việc ápdụng chính sách này

Mặt khác có tới 100% trung gian bán lẻ nhận được hình thức cung cấp thông tin vềsản phẩm và đa số họ hài lòng về hình thức này Điều đó cũng đã thể hiện phần nào tinhthần làm việc của nhân viên chi nhánh HANSON

Tuy nhiên cũng có một số diểm bán lẻ nói rằng: “ Chúng tôi chưa nhận được hìnhthức hỗ trợ nào, chẳng hạn như hỗ trợ đại lý bán hàng, hỗ trợ trưng bày sản phẩm, hỗ trợquảng cáo sản phẩm” mà bảng số liệu trên đã thể hiện rõ

Còn với hình thức giảm giá đổi hàng thường ít xẩy ra Vì đây là hình thức công tyHANSON áp dụng cho những mặt hàng mà khó tiêu thụ hay gặp phải những sai sót về

kỹ thuật, chất lượng của sản phẩm …

Việc đẩy mạnh các hình thức hỗ trợ sẽ góp phần rất lớn trong việc kích thích khả năng đặt hàng và thúc đẩy tiêu thụ của các trung gian bán lẻ, nếu trong nguồn lực có thể của chi nhánh, việc xây dựng, áp dụng các chính sách hỗ trợ hợp lý thì việc cải tiến mức tiêuthụ có thể nói là một vấn đề có tính khả quan

Quan hệ giữa các hình thức hỗ trợ nhận được với hình thức mà họ thích nhất

Chiết khấu thanh toán 19 20.0 00 0.0

Từ việc phân tích về các hình thức hỗ trợ mà các trung gian bán lẻ nhận được và mức

độ hài lòng của họ ở trên thì trong 46 điểm bán lẻ nhận được hình thức chiết khấu sốlượng thì có khoảng 16 điểm bán lẻ (tương ứng với 34.8%) cho rằng đó là hình thức mà

họ thích nhất trong các hình thức mà họ nhận được Tương tự có 16 điểm bán lẻ (chiếm63.2% so với số điểm bán lẻ nhận được) cho rằng họ thích nhất là hình thức chiết khấutiềm mặt và có 38 điểm bán lẻ (tương ứng với 40%) thích nhất là hình thức cung cấpthông tin về sản phẩm Như vậy, với ba hình thức chiết khấu sô lượng, chiết khấu tiềmmặt, cung cấp thông tin về sản phẩm mà đại đa số trung gian bán lẻ nhận được nhiều

nhất thì hình thức chiết khấu tiền mặt được sự ưa thích nhiều nhất mà các trung gian đã

đánh giá Do đó chúng ta có thể nói rằng các trung gian bán lẻ tán thành nhiều hơn vềviệc áp dụng hình thức chíêt khấu tiền mặt của công ty Đây là một lợi thế mà chi nhánh

công ty có thể tiếp tục duy trì vì công nợ ít thì sẽ có lợi hơn rất nhiều trong hoạt động

% Tầnsố

% Tầnsố

% Tầnsố

% Tầnsố

% Tầnsố

Trong mẫu nghiên cứu (trung gian bán lẻ) có 45 cửa hàng bán lẻ cho rằng hình thức

chiết khấu được ưu tiên hàng đầu, và cũng trong các trung gian bán lẻ cùng đánh giá có

hơn 25% (26 điểm bán lẻ) ưu tiên hình thức hỗ trợ trưng bày sản phẩm ở vị trí thứ ba,

có 25% (24 điểm bán lẻ) ưu tiên hình thức hỗ trợ quảng cáo sản phẩm ở vị trí thứ năm;

có gần 30 % (28 điểm bán lẻ) ưu tiên hình thức hỗ trợ đại lý bán hàng ở vị trí thứ tư; có gần 25% (23 điểm bán lẻ) ưu tiên hình thức các chương trình khuyến mãi ở vị trí thứ hai

và có hơn 35% (34 điểm bán lẻ) cho rằng hình thức tăng số lần viếng thăm của nhân

viên ở vị trí cuối cùng.

Từ việc tập hợp trên, thì tổng quan các đánh giá của các trung gian về thứ tự ưu tiên

có thể được trình bày như sau:

- Thứ nhất: chiết khấu số lượng

- Thứ hai: các chương trình khuyến mãi

- Thứ ba: hỗ trợ trưng bày sản phẩm

- Thứ tư: hỗ trợ đại lý bán hàng

- Thứ năm: hỗ trợ quảng cáo sản phẩm

- Thứ sáu: tăng số lần viếng thăm của nhân viên

Đây là kết quả mà nhóm nghiên cứu đã rút ra được từ việc phân tích khảo sát, chinhánh công ty có thể xem xét để có thể đưa ra áp dụng chính sách hỗ trợ một cách hợp

lý nhất trong nguồn lực có thể của công ty

5 Thực trạng hoạt động giao dịch của các nhân viên BHTT với các trung gian bán lẻ

Theo cuộc khảo sát cho thấy hiện tại có hơn 45 % trong tổng số câu trả lời cho rằng

hơn một tháng nhân viên công ty mới đến một lần Trong đó có hơn 30% số câu trả lời

cho rằng một tháng nhân viên công ty đến hai lần.Và chỉ có 20% các quầy bán lẻ cho

rằng 2-3 tuần nhân viên công ty viếng thăm một lần Như vậy theo sự đánh giá của cáctrung gian bán lẻ thì trong thời gian qua nhân viên công ty chưa thường xuyên viếngthăm khách hàng.Việc nhân viên công ty ít tiếp xúc với các trung gian trong việc tiêuthụ hàng hoá sẽ tạo ra khoảng cách giữa công ty và họ trong quá trình hợp tác Từ chổ

đó dễ dàng dẫn đến việc các trung gian sẽ chuyển qua đặt hàng của các đại lý do nhânviên công ty không đến kịp thời khi họ muốn đặt hàng.Chính vì vậy, có thể dẫn đếncông ty có thể bị giảm các trung gian phân phối.Do đó nhân viên công ty nên đến viếngthăm các quầy bán lẻ thường xuyên hơn

Và cũng qua điều tra nhóm nghiên cứu thấy rằng các trung gian mong muốn nhânviên của công ty nên đến 2 lần /tháng (chiếm 40%) và cũng gần 25% mong muốn nhânviên đến 4 lần/ tháng , hơn 15% mong muốn nhân viên đến 1lần/ tháng

Việc phân tích này có thể cho chúng ta đưa ra được sự hợp lý của việc viếng thămcác quầy bán lẻ mà nhân viên bán hàng trực tiếp nên thực hiện.Tuy nhiên, chúng ta cũngcần xem xét giữa những quy mô tiêu thụ khác nhau thì đánh giá của các quầy bán lẻ về

sự hợp lý này sẽ khác biệt như thế nào? Chúng ta có thể xem xét ở bảng số liệu sau:

Mức tiêu thụ/tháng 1 lần/ tháng 2 lần/ tháng 3 lần/ tháng 4 lần/ tháng

Như vậy, qua phân tích trên, chúng tôi thấy rằng giữa các mức tiêu thụ khác nhau

có sự khác biệt không nhiều về nhận định này, đa số họ đều cho rằng việc viếng thămcủa nhân viến bán hàng trực tiếp tại các quầy bán lẻ nên đến 2 lần /tháng là hợp lý.Tuynhiên , vẫn có đến hơn 30% các quầy bán lẻ có mức tiêu thụ dưới 300.000đ/tháng chorằng nhân viên nên đến cửa hàng của họ 4 lần/tháng Do đó, nhóm nghiên cứư chúng tôithấy rằng nếu công ty đủ nguồn lực thì cũng nên cho nhân viên viếng thăm các quầy bán

lẻ này thường xuyên hơn vì chính những quầy bán lẻ này họ rất cần sự quan tâm củanhân viên cũng như sự viếng thăm của nhân viên để cung cấp thông tin về sản phẩm cho

họ

6 Cách thức cung cấp thông tin của các trung gian lên Chi nhánh Công ty

Việc thông tin phản hồi từ các trung gian lên chi nhánh đựơc công ty đặc biệtquan tâm, qua cuộc khảo sát này cho thấy có tới 48.4% câu trả lời trong mẫu cho rằng

họ cung cấp thông tin lên chi nhánh thông qua đại lý bán hàng, con số này cũng tươngđương với việc phản hồi qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty Tuy nhiên, tuỳthuộc vào việc các trung gian đặt hàng với đại lý, nhân viên của công ty hay cả hai mà

Thông qua nhân viên bán hàng TT

Trực tiếp tại chi nhánh

(chiếm hơn 85%) Điều đó cho thấy rằng nhân viên đóng vai trò rất quan trọng trong

việc cung cấp thông tin phản hồi từ các quầy bán lẻ lên cho chi nhánh Chính vì vậy,nhân viên công ty cần duy trì và phát triển các mối quan hệ với các quầy bán lẻ, để cóthể có được những thông tin phản hồi một cách nhanh nhất cung cấp cho công ty, giúpcông ty có thể ra quyết định kịp thời hơn Bên cạnh đó, đối với các quầy bán lẻ đặt hàng